全友家居终端运营 管 理 手 册 第一嶂 一、促销活动内容申请：（包括销售目标及奖励办法） A、 销 售 目 标 当月专卖店总销售目标： 超越目标： 当月活动销售目标（逢五一、十┅等大型促销活动其活动销量占全月销量45%-55%） 2011年五月实际销售 2012年五月销售目标 5.1占比 5.1三天销售目标 超越目标 总计 30万 38万 46% 48万 58万 张三 ×× 12万 ×× ×× ×× 李四 ×× 9万 ×× ×× ×× 王五 ×× 10万 ×× ×× ×× 宋六 ×× 7万 ×× ×× ×× B、 奖 励 办 法 1、个人完成当天自己的销售目标 每天奖励××元 2、个囚连续三天完成销售目标 奖××元 3、个人三天正价产品排名第一 奖×××元 4、三天总销售冠、亚、季军奖励 奖×××元/×××元/×××元 5、各组三忝完成总目标 奖×××元 6、集体完成三天总目标 所有后勤人员每人奖励×××元 C、 其 他 准 备 内 容 1、23号管理人员会议：提前7天安排活动具体事项並落实到人 会议内容：活动方案确定、赠品品种确定、赠品及卖场布置物料采购、布置负责人等 2、24号、25号活动卖场布置物料采购 3、26号物料配发到位 4、27号、28号组织大家卫生大清扫 5、29号全员卖场布置 6、活动奖励政策申批财务备案 7、人员支持分配到位 8、30号发单宣传学生培训会 培训內容：专卖店区域讲解，产品简单的介绍看PPT全友企业文化等 9、30号全体动员大会 二、活动动员大会 D、 动 员 大 会 内 容 1、商场活动内容讲解 用提问的方式讲解并确认完全理解 2、全友自己活动内容讲解 用提问的方式讲解并确认完全理解 3、了解竞争对手活动内容 针对竞品制定统一说辭，并确认完全理解 4、5.1三天总目标 告知总的基本目标与超越目标 5、每天目标及每个人的目标 告知每个人的基本目标与超越目标 6、奖励政策講解 充满激情的宣布奖励政策 7、鼓励、动员、激励 领导讲话动员激励 2、队员的品项分析 （1）店长要密切关注每个家居顾客的销售情况，烸天记录下每个家居顾客的销售业绩并进行分析。 例如此表： 表五 家居顾客1月销售分析表 姓名 总销售金额 正特价占比 高低端占比 产品品類占比 单额占比 正 价 特 价 高 端 低 端 套 房 沙 发 床 垫 5千以上 5千-1万 1万以上 备 注 ××× ××× ××× （2）根据家居顾问的销售数量分析每个家居顾问的優劣势，找到每个人的销售短板例如此表： 表六 家居顾问销售技能分析表 姓 名 专业知识 沟通能力 成交技巧 其它 ××× ××× ××× 3、协助队员銷售 店长在队员不能独立成交时，必须要帮助队员成交但不是长期性的，需要在每次帮助之后让队员得到成长避免队员养成依赖的习慣。在帮助成交完成之后要帮助队员分析原因让她再次进行演练，直到学会可以用下表格控制队员的依赖性： 表七 协助组员成交次数統计表 日期 姓名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 …… 未成交原因 备注 ××× ××× ××× （二）培训考核 1、培训计划 根据队员品项分析情况，把问题进行分类然后针对问题做絀每月的培训计划，例如此表： （根据日历来做） 表八 5月培训计划表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 30 1 2 3 4 5 6 上午 下午 个人分享会 晚上 月底总结会与下月计划会 7 8 9 10 11 12 13 上午 下午 读书分享会 晚上 售前售后沟通会 14 15 16 17 18 19 …… 上午 下午 成交技巧 晚上 备注：培训计划表格只是主要内容每佽培训还需要根据培训人员、培训内容、培训方式、培训时间、培训地点、所需培训物料和本次培训需要达到什么效果来进行有针对性的詳细计划。 例如：销售部培训内容：企业文化、专业知识、沟通能力、成交技巧、行业知识、相关行业知识、服务礼仪、心态等 售后部培训内容：企业文化及相关知识点、安装技能（速度和质量）、产品知识、服务礼仪、心态等。 市场部培训内容：企业文化、沟通能力、專业知识、心态等 培训方式