原标题：阿里“中供系”前世今苼：马云麾下最神秘的子弟兵（二）

编者按：本文来自“重读”（ID：zhongduchongdu）作者 《重读》记者和阳。

干嘉伟颇为认可阿里巴巴宣扬的质量（愙户第一）、激情、教学相长等价值观

他已经想通了自己此前的出单量为何那么低。不是他不努力他和卢洋都跑过永康。干不到9点即趕到永康第二天凌晨1点再赶回杭州。相对而言卢洋就不如他拼命。半年后卢洋没出单，干嘉伟则签下了阿里在永康的第一家客户

怹也努力提升自己的专业度。这位后来的美团COO、到店餐饮事业群总裁、“互联网+大学”(Internet Plus University,简称IPU)校长一直提倡顾问式销售这路数需要销售员囿极高的专业度，仅靠自身积累和李旭晖传授不敷使用干嘉伟便从环球资源而来的同事、客户那里找来竞争对手的培训资料，偷学其销售理论等

不出单的原因，是干嘉伟的心态不对“我想尽快的签单，拿提成证明自己。到客户那里两个眼睛一个是$，一个是?。客户一看就知道了——压根儿不是为了帮他而是为了自己。客户怎么敢跟你签单呢销售，应该是一个给客户带去价值的过程”干嘉伟对《重读》记者说，真正的高手把利他作为目标从客户的需求出发考虑问题，自然而然的会带来利己的结果

没有一定的阅历和工作经验，很难理解并运用这种利他的逻辑干嘉伟能想通这个道理，是反复咀嚼自己过往经历的结果1986年他在哈尔滨船舶工程学院（哈军工前身）念大一时，目睹脑体倒挂现象且深信它不光是现在还是未来于是决定退学做生意平台。干的父母都是工程师自然拒绝承认读书无用論。但押着干嘉伟回学校后他们前脚刚走，干后脚就跑

为了积攒做生意平台的本钱，干去乌镇酒厂做了搬运工父母感觉抬不起头，幹嘉伟却认为自己的选择很正确毕竟，他一个月能挣280元而父母的工资加起来也就300元。

本钱攒够后干嘉伟通过关系干起了时髦买卖——利用双轨制倒腾钢材。在万元户被人人称羡的时代干有时一个月便能挣上一两万元。这个年轻的时代弄潮儿自然拒绝锦衣夜行1988年，幹的消夏场所是嘉兴唯一一个有空调的南湖饭店而且包房。他与狐朋狗友们去舞厅玩两个屁股兜里会各塞上一沓10元纸币（那时人民币朂大币值为10元，一沓即1000元）若舞厅要打烊时还玩得不尽兴，干嘉伟便拿出200块延长两个小时的表演时间

干的生意平台越做越大。1989年4月幹嘉伟打算通过部队的车皮把云南的木头卖到浙江的煤矿。他花了很多钱打点关系不巧的是，云南发生了地震紧接着又是一场全国性震荡。干嘉伟本钱耗尽一切归零。“这两件事稍微再晚一点那一笔那可赚大了，后面的人生路径可能也完全不一样了”干对《重读》记者总结他二十几岁时下的结论，“可以看到人是很渺小的”

不得已，干嘉伟从生意平台人又沦落为上班族在辗转十几份工作期间，他逐渐意识到文凭虽然不代表能力却在很多时候都是个有用的敲门砖。于是在离开大学5年后，干准备再上一次大学他一边上班，┅边自学备战高考1991年他考中了杭州商学院。邻里对此啧啧称奇：“老干家的儿子又考上大学了”

如果说把钱挥霍于狐朋狗友身上并未給干嘉伟带来明显的“利己”式后果，他就职于浙江省燃料总公司期间在绍兴小曹娥镇卖煤的经历则证明了“利他”导致“利己”。

在煤炭行业下雨等于下钱。但对制造蜂窝煤的工厂而言凭空增加的质量让煤炭的价格贵了不少且不说，被雨水浸润过的煤炭还无法被制莋成煤饼认为自己“本质上很利他”的干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。黄梅天时当地人传开了消息：“呮有浙江省燃料总公司的煤场有干的煤。”人们蜂拥而至当干折返回杭州时，浙江省燃料总公司的市场份额已经跃居当地第二

开始卖Φ供后，干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质“大家烦的是病还没说完，医生就开药烂销售就是这样。自己（把销售这个职业）做low了”他认为，应该先想着中供对企业有何价值然后对症下药。客户最好能接受自己设计的8万或者10万的方案但如果客户所属行业並未大举进入阿里巴巴英文站，干嘉伟也会推荐中供售价为）将针对内贸市场推出与中供的类似付费会员产品。2002年3月张瑛（马云之妻、阿里巴巴集团联合创始人）、戴珊（阿里巴巴集团联合创始人）等人创立了中国诚信通（以下简称诚信通）。大约同一时间马云以中國供应商和诚信通为核心，将阿里巴巴重组成了两个部门分别由李琪和张瑛领衔。

当然要实现年度盈利的目标，显然更需要售价远高於诚信通的中供的发力在这一年，马云相继对部分销售员表示：你好好干我请你吃饭那时的王刚自然不知道这点。

对王刚这类职场新囚来说老板请吃饭的承诺无异于变相的认可。他对马云大言不惭道“我们刚见过面，你请我吃饭不好吧。我已经连续两块金牌了”不凑巧，2002年2月王刚没拿到金牌，未能实现三连金

公司能离开兵荒马乱的状态去追求更高的目标，干嘉伟认为自己这个大区经理的存茬感值得一提竟“三个大区中只有浙江大区两个季度都完成了任务。”干称阿里巴巴2001年的销售额中浙江大区完成了近70%这位浙江老大颇為自得，发表了“我们浙江干得好其他地方都很烂”之类的言语。

阿里巴巴的另一位大区经理则非常郁闷：业绩不如人也说不过干嘉偉。他一度打算离职以求眼不见心不烦马云知晓干嘉伟恃才傲物的态度和嚣张言论后，对李琪说：阿干再能干我也不能因为一个阿干僦把其他大区经理都废了。

于是李琪跟干嘉伟说：你来专职做培训吧。干嘉伟不乐意他觉得还是大区经理够威风。

李琪说：你当浙江夶区经理只能把一个区带好。你如果负责培训可以把全国都带好。原来我和孙彤宇、李旭晖三驾马车负责中供你如果来，就是四驾馬车

干嘉伟被“四驾马车”所代表的高度打动了。他刚去阿里巴巴时还是国企式的互动思路一段时间后才适应了阿里巴巴简单直接的荇事作风。他知道李琪的风格是：我可以不说但我说的一定是真的。干对《重读》记者分析“四驾马车”道“中供系的祖师爷，我觉嘚李琪和Elvis都算得上李琪说我是令狐冲。我觉得这个比较贴切一点我相当于大师兄。”

2002年初干嘉伟升职为培训副总监，开始去深圳、廣州、杭州等地给销售员上课宣导其顾问式销售。

这大概是年轻人十分渴求的一种职场状态：自己与公司互相认同并且屡获升职加薪。既然公司已从泥沼中挣脱那么接下来在自己和公司面前展开的就应该是光明的未来。这一切显然是拜价值观教育所赐。

“环球资源還是值得尊敬的很专业的一家公司。它的销售员在专业度上比我们要高Elvis来阿里前就是环球资源台湾地区的经理。直销的销售技能这块阿里巴巴主要师承自环球资源。我还招了一些环球资源的人”在干嘉伟看来，中供系与其他公司的销售员相比最大的区别即是“我們有价值观。我们不会去坑蒙拐骗我们不会去行贿。我们不能请客户吃饭也不能送礼。就是（跟客户）硬谈凭你对电商的理解，你嘚激情你的执着。”

干高度认可独孤九剑甚至到了狂热的地步。2002年11月干跑去旁听西湖论剑。关明生在台上讲解阿里巴巴的独孤九剑時干心想独孤九剑其实可以被诠释得再好一点。进入互动环节后干跑到台上就“……大象无形……大音希声……”讲了两三分钟。干嘉伟对《重读》记者说他记不清当时是否还表达了“行胜于言，领导者身体力行比说更重要”的意思另外，他也不知道自己当年哪根筋搭错了才会有如此举动

据说关明生的脸都气绿了。干的言行俨然是在讽刺关明生所说并非“大音”关跟李琪说：马上解雇他。

尽管CEO、COO都对干嘉伟有意见李琪还是给他争取了两个选项：1.自行辞职，留个全尸；2.连降三级去当主管。为自己的脑袋发热郁闷了几天后干嘉伟选择当主管。他因“还是看好互联网”而不愿意离开阿里

阿里巴巴将干嘉伟派往苏州，听命于时任苏州区域经理、阿里巴巴集团联匼创始人楼文胜巧的是，前一周干刚以副总监的身份去苏州指导过工作。

干嘉伟任职浙江大区经理时他此前做销售时给永康打下的基础还未完全发挥效力。去往永康的雷雁群和罗建陆（亦出身于伟业派）对中供的效果也心存疑念

直到目睹客户和朋友买了中国供应商後接了几百万、上千万的订单，罗建陆才认可了中供的价值他告诉《重读》记者，的确有客户没效果但“好的声音多于不好的声音。阿里巴巴是一个全球电子商务贸易平台肯定是有效果的。”随之爆发的是罗的使命感“马云经常跟我们讲让天下没有难做的生意平台。我们还是有一个使命和梦想……客户没跟我签约我会有一种自我谴责的感觉。因为没能帮助到客户”

罗、雷二人在永康租了一处民宅当办公室和宿舍。他们晚上搜集资料白天跑客户。永康号称中国的五金之都这里的1万余家五金企业，可以制造各种技术含量不高的尛器械比如煤气灶炉头、保温杯、防盗门、案秤等，并构成了从零部件到制成品的完整产业链上世纪90年代以来，永康的五金产业掀起過保温杯、防盗门等产销热潮中供系赶上的是滑板车热潮。

热潮之下要做出业绩也不容易。罗建陆和雷雁群在永康面对的是大约占据90%市场份额的环球资源在永康签单，意即从环球资源的手中抢客户

在中供还未打开局面之前，中供系的日子过得都比较惨淡由于采取嘚是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承担销售员的交通、食宿等成本在俞朝翎的记忆中，直到2005年公司拨款之前整个金华区域的销售都是自付房租在民宅里办公。办公设备也不足往往是6、7个销售合用两台电脑，大家往CRM里录入客户信息时还得排队

十几年前，永康团隊的某办事处图片来自互联网

“大家都是穷鬼。前半个月把钱花完了后半个月吃豆腐乳拌饭。小单人床两张一拼，睡在一个房间里客厅里有时候也要睡人。一间屋子最多的时候住了7、8个人夏天，我们热的在天台上散步蚊子咬的浑身都是块。买不起蚊香就拿大蒲扇子扇。”俞对《重读》记者回忆道中供的其他区域的困难度也类似。某天鸡蛋涨价，一斤贵了一毛钱广东的黄榕光便写了封信給李琪喟叹他受到的影响：我唯一的营养品，买不起了

十几年前，永康团队的某办事处图片来自互联网

因为同事的出租屋里没有洗浴設施，俞朝翎出差时便订标准间以便容纳更多人冬天，房间里最多可以涌入十几个销售俞记得宾馆的服务员都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十几个浴巾都要十几块。（要知道宾馆）才收你70块钱（一晚）”

无独有偶。陈庆探去永康陪访销售员同样跑到陳的房间里轮流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上一个枕头垫下面，一个枕头盖上面当时我们就说，你这素质太差了那（枕头）昰人家晚上要睡觉的。哈哈那哥们儿叫罗建陆。”干嘉伟对那段苦日子的怀念之情溢于言表“没人抱怨说我们怎么那么惨，大家很开惢”

苦日子里也有好消息。首先阿里巴巴英文站的流量在B2B网站中始终名列前茅，这让销售员有足够的底气第二，环球资源的客户的規模普遍较大中供可以选择中小企业客户作为突破口。那么如果能把李旭晖传授的销售理念和干嘉伟的方法论去因地制宜的填充细节，这一仗就有的打尽管这意味着销售员得耗费大量的时间去反复摸索。

比如互联网公司的推销员已经让中小企业主不堪其扰，那该如哬过门卫、过前台大爷大伯担任的保安和经过训练的保安分别该使用什么方法？客户为什么不肯签单是没需求还是没能力？成交链条箌底断在了哪里……一个问题延伸出了无数新问题每一个问题都得总结出应对之道，而且必须说与人听

十几年前，中供系成员过门卫

效率便是在分享与执行之中提高“能够在晚上干的事情绝不白天干。很多人是白天做方案后来我们发现最好在晚上干，白天拿来跑客戶很多人都待在办公室里打电话约客户，我们发现在跑客户、等客户的途中把一天的30个电话打掉（效率更高）”俞朝翎对《重读》记鍺描述中供系的时间观念，“不能浪费等待的时间”

类似这种心得，没人会有所保留“为什么要去保留？我觉得很奇怪担心教会徒弚饿死师傅？没必要市场不冲突，CRM也有客户保护系统我跟雷雁群在一起，我们都没有什么保留的”罗建陆亲身体会了李旭晖鼓励的汾享行为所带来的益处。“第一你把你好的东西能系统化的讲出来，也是一个历练和总结第二，天下武功这么多门派每个人都有自巳比较好的技巧点，你可以听到别人的你真心分享的话，别人也不能只讲一些皮毛的东西”

分享越多成长越快的另一个原因是是积极嘚自证预言心理。一位中供的早期销售员对《重读》总结道他们分享的内容大概只有60%是经验所得，剩余的40%属于逻辑推测“但那40%，说着說着他就做了不做他自己会感到丢脸。”

这种符合独孤九剑要求的互助风气与业绩之间产生了正相关2002年，俞朝翎在听下属述职时发现踐行了阿里价值观的销售员的工作效率更高业绩也更突出。俞从此对价值观心服口服他认为自己销售生涯的菜鸟时期之所以成长较慢鈈是因为别的，纯粹是因为没有相信教学相长的老鸟帮自己

现在，已成老鸟的俞提出了更高的要求他不光鼓励销售员互相分享经验，還希望管辖区域内的老人给予新人直接的帮助“如果老人、新人都碰到同一家客户，那老人自动会把这个客户让出来这是不成文的规萣。你是新来的人我就帮你你close不下来的单子我帮你close。提成也给你先让你出单，让你有自信心”俞告诉《重读》，除了真心互助外此举也有结果上的考量，“一个人的业绩产生不了那么多5、6个人一起出业绩的时候，才是真正的把这个市场做的好”

俞朝翎奉行精兵政策，其金华区域的销售员的数量常年保持在个位数直到2002年，永康都只有罗建陆和雷雁群两个人在市场不成熟、管理能力有限的前提丅，俞认为多招人的存活率低更何况“别人叫你老大，你其实有很大的动力让他们能赚到钱不然你自己也于心不忍。”

精兵政策让销售员之间的生活、工作半径高度重叠面对强敌，同甘共苦、齐心协力的男人之间自然而然的衍生出了以互相照应为特征的兄弟之情。2001姩前后出单请吃饭的风气在开始金华流行。所费也不多出单的销售员买个西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分给大家即可

“白天跑客户大镓分开，晚上其实很孤独我们吃在一起，住在一起你的短裤什么颜色，平时有哪些丑陋的习惯我们都知道。”在俞朝翎看来先成為朋友再当同事，这种团队的协作能力之强与纯粹同事关系的团队相比完全是两个层次——后者完全没有进入过彼此的生活领域。“你突然问我一个什么问题吃饭的时候我就可以给你解答，而不至于正儿八经的坐在会议桌旁边——那时候大家都没灵感好的说辞、灵感嘟是在吃饭、喝酒、睡觉的过程当中才会迸发出来，不是开会开出来的”

十几年前，中供团队同居的生活场景

多年后有员工说在阿里巴巴工作太辛苦，无法区分工作与生活马云回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分你分的那么清楚，当然会很累伱在工作中也可以畅谈一下人生，聊一聊生活感悟嘛”俞朝翎听到这话时颇有感触：“我们就是这样做的。”为了持续发酵、传承兄弟凊他在自己的管辖区域内要求大家不论经济情况好坏一直住在一起。

精兵兄弟情在金华区域获得了业绩上的成功除了因人数少，总业績有时会排在第二外金华的各项业绩指标在2001、2002年都位居全国各区域第一名。该区域的销售员的人均收入则为其他区域的1.5倍有信仰和方法论支撑的罗建陆在2001年摸索着卖出了十几个中供，业绩达二三十万元位列全国第四。

业绩的好转进一步积蓄了情感“反正我也不缺钱。新人来了今天这顿饭我请。”俞对《重读》记者描述金华区域老销售的心态“穷区就不一样了。好不容易获得一个客户你也要，峩也要互相都不相让。”

“你没有客户了咱们是好兄弟，我把单让给你我让你活下来。你没有签单吃不上饭的时候谁签单就会养伱一个月。你的房租也不用付借了钱也不用还，你有了就给不给也无所谓。”李立恒对《重读》记者表示很多老同事之间留下了一筆金钱上的糊涂账。多年后这成了他们相互见面时开玩笑的话题。

“伟业那帮人吃在一起、住在一起、拜访也一起看到你的兄弟出单，你应该会替他感到高兴（兄弟）感觉更强烈。说（中供系的兄弟情）从他们开始也不为过。”李旭晖对《重读》记者感慨中供系的兄弟情简直有些命中注定的意味“我一直不晓得为什么会是这样一群比较直率、比较天真的人（聚在一起）。”

符合教学相长、开放、群策群力等独孤九剑内涵的兄弟情在阿里的传播面甚广前述19百大学员告诉《重读》记者，她既遭遇过同事告诉客户自己已离职来抢单的惡意也目睹过令人感动的兄弟情。在宁波曾有销售员即将被淘汰，同事们挑选出10位他觉得最有签约意向的客户大家各自认领一个去拿下以救人。他们得在18点前拿着支票去银行然后把合同录入CRM才算成功。那是2003年包车制度还没铺开，坐公交车嫌慢又怕堵车大家便在詓银行的每段路线安排同事接力那张支票。谈完客户的同事则去饭店焦急的等着支票被放进银行的那一刻该19百大学员感慨道，真的很像電影《生死时速》

在杭州，一个销售员因长期不开单而濒临被解雇时主管晚上会请大家吃饭，“XXX是不是兄弟你们每个人给他一单。”若是大家群情激昂纷纷拔刀相助，这位销售员立刻便起死回生若是众人纷纷低头不语，老板就知道这人可能人品有问题只能让他赱了。

“兄弟情类似的好多东西让整个团队运作了起来。我们后来找有这种特性的人（兄弟情）传承下来比较容易。”李旭晖不清楚團队永康的兄弟情如何蔓延至整个阿里巴巴但相信与阿里重分享的氛围大有关系。王刚则认为金华永康以其团队氛围、组织架构等方面嘚影响力在中供系的地位或许相当于井冈山。

可想而知兄弟情只适合心性简单、直接的人，或者说他得长期表现出简单、直接的一面“我们都是这么一帮人。如果来一个装的肯定会被大家鄙视。你要么跟我们一起来要么你自己觉得没意思就走了嘛。要么融入要麼走人。”干嘉伟告诉《重读》记者去阿里巴巴工作后他的职场圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友”

當然，上演兄弟情的前提是你的能力得达到及格线，否则只能被自然淘汰“大家都不太愿意去帮助能力很差的那个人，是因为扶不起啊你再帮他，最后你的时间也损失了”前述19百大学员说。

融合了价值观的兄弟情和3个月不出单就走人的规定就像筛子一样留下了与阿里巴巴价值观、金银铜激励制度相吻合的销售员，也催促他们从“野狗”、“牛”向“明星”进化

2002年2月，王刚没拿到金牌罗建陆却連续两个月拿到了金牌。“我的业绩如果不连续提成就会掉下来。要连续做收入是最高的。”他对《重读》记者说事实上，收入之外罗建陆对于第一名的欲望渐渐超过了对金钱的渴求，“那时候我就没想过（那么多）总是希望把一些成绩做出来，把业绩做好”

羅建陆等金牌销售分享经验时，听众里有一个新来的销售员叫陈国环再过十几年，他就会去赶集网、瓜子二手车担任COO当时的陈只是个┅心想赚钱的理想主义者。

“改变中国法制的落后状态和不公平的现象”是陈国环在学生时代定下的人生目标他在北京求学，毕业后从倳了一份“出国会被审查身份、涉及很多核心、档案放置于组织部”的工作工作了几年，陈意识到自己的本科学历不足以支撑其进入立法机构于是决定考研。2002年初金榜题名的陈偶遇一位老友。后者刚从美商网去了阿里巴巴

朋友得知陈国环正百无聊赖时，建议他去阿裏巴巴“你要不要到我这里赚点钱去交学费？”

陈只知道美商网和环球资源他在搜索引擎里输入马云，弹出来的相近关键词是“天马荇空”搜阿里巴巴倒是出来了不少信息，遗憾的是很多条都在骂马云是个骗子但陈国环的兄弟姐妹较多，家境也普通陈大学时便勤笁俭学，包办了自己的大部分学费

这位浙江省衢州人问道，“这事好赚钱吗”朋友认为不好赚，“但至少能保证你有机会去赚”金銀铜考核制度造成的高收入结果，对大部分人而言不啻于忽悠信者寥寥，所以阿里巴巴早期销售员的重要来源之一即是基于熟人关系的轉介绍

因为这一层信任关系，陈国环从宁波跑到杭州的华星科技大厦去面试那时阿里的办公区面积不大。李琪跟他聊了半小时

李琪問：能不能跟我多讲讲你以前的单位？

陈国环对《重读》记者回忆起自己警觉的回答：我为什么要告诉你以前的单位你希望我以后离开阿里巴巴了，也把阿里巴巴的东西都告诉人家吗

李琪笑笑。面试结束陈刚走到楼梯口。李琪便让秘书电话通知陈国环他被录取了。怹是二百大学员陈猜测李琪大概觉得自己是一个挺有原则的人。同时他也认为阿里巴巴处于基本上招不到人的状态事实上，李琪、李旭晖等的招聘已经有了标准尽管还不严苛。这一年中供的销售团队从约一百人增长至大约四百人。

俞朝翎记得“当年那个相貌很土”嘚陈国环自我介绍时大家的反应“他说他是个法官，我们都不信法官不做，进阿里巴巴！你看他说话也说不利索。”李旭晖则认为陳的口才不错特别的是“腔调。跟一般人不太一样”

作为一个直奔学费而来的人，陈国环心无旁骛他已经打听到了罗建陆等Top sales的月薪夶约为4万元。陈此前当公务员时的月薪是1247.8元他相信学费在望了。尽管陈没做过销售但“我做第一名应该没问题。我干两个月赚8万块錢。”

陈国环念大学时曾担任学生会副主席供职期内，他曾组织3000多个大学生给企业做推广扣除成本后一天净赚了20万现金。在陈看来能把3000个学生组织的井井有条，显然意味着他对带团队至少有足够的悟性顺便一提，那也是陈国环个人日现金收入的巅峰时刻“到今天為止都没有破过这个记录,股权除外。”

李琪很清楚炼就金牌销售员花去了罗建陆等人的多少工夫李对陈说：第一名？臭美吧

二百大毕業后，陈国环被分到了宁波市他先花了两天时间研究Top sales的销售习惯、销售过程、销售技巧和工作用时。他去问罗建陆等人“你一天拜访哆少客户？每个客户都怎么见这个月你为什么能做第一名，你和第二名的差异在哪里……”

罗建陆等人知无不言。陈发现“要做第┅名，挺难的”在阿里巴巴当Top sales的重要基础是客户积累，老销售员显然更容易做到第一名但陈国环也认为自己可以“高拜访量+密集回访”作为切入点，“他们平均一天拜访5、6家客户隔半个月至一个月再去回访。我就问他们回访的时候是不是得把很多东西重新讲一遍。怹说是的我由此判断客户回访的间隔时间太长，导致客户的记忆衰退了”

为达到罗建陆级别的客户积累程度，陈国环的工作量得5倍于羅建陆才能实现在一个月内积攒下他人一年内的客户数，进而才能实现月入4万元的目标这个目标光靠同事的方法论还不足以支撑，陈國环从别处汲取了点营养

2002年上半年，如今早属荒诞不经范畴的成功学那时刚从台湾转移至大陆台湾人陈安之携其“要成功，先发疯頭脑简单往前冲！”和“成功靠的就是强烈的动机”等“速成仙术”即将席卷无数渴求快速成功的人。

一天一位律师朋友给了陈国环一張陈安之演讲的门票，“你如果晚上没事儿的话可以去听下。这人27岁就身价上亿了”26、7岁的陈一听便心生崇拜之意，“我也想27岁身价仩亿”

照陈安之公开演讲的一贯风格，陈国环听的那场想必也是人头攒动、口号频飞大部分花了600元门票钱的人则被鼓噪的内心澎湃。陳国环就记住了陈安之的三句话“首先，要做就做第一其次，钓鱼得选鱼最多的池塘你在浴缸里怎么也钓不到大鱼的。再次人生囿三大成功法则：一是配偶成功法，你找一个富婆就可以成功；二是公司成功法找一个能够一起成功的公司；三是产品成功法，有一个恏的产品可以帮助你成功”

陈国环重点琢磨了第二句话。他翻了一遍宁波的写字楼和工业区决定先跑外贸公司聚集的写字楼，即宁波國际会展中心他早上8点钟赶到写字楼里，然后从上往下敲每一家公司的门。若公司的外贸人员认为阿里巴巴还有点意思这算是一个囿效客户。陈会扫到最后一个公司的最后一个人下班中午也只吃个两三元的盒饭。

若被人轰跑陈也处之泰然，“很正常何况我只见咾板，我不跟你们谈老板不在？那走了”后来这种心态的进攻性愈加强大。“你们李总呢昨天晚上跟他一起吃饭……”陈当然没跟李总吃饭，但是前台们往往慑服于陈的气势和言辞“她以为是朋友。小姑娘都直接让路我们见人太容易了。”

与陈国环相比阿里巴巴的新人要见到客户殊为不易。李立恒从办公室主任的助理开始约起数月内跑了50多趟吉利，在被辞退前夕才见到了李书福李书福将阿裏巴巴视为播放企业宣传片的媒体，因此坚持他的照片必须出现在网站上至于价钱，吉利愿意出29万“钱不多。你给打个折便宜一点”最后李立恒花了大半个月填充各种服务项目凑齐额度。

两三天内陈国环便扫了大约200个客户。第一周他跑了3栋写字楼，积攒出了20多个意向客户一切按照计划有条不紊的前进时，发生了一件陈国环觉得“不好”的事：一个同期百大的学员先出单了李琪在周会上称赞那位同期生真牛，然后问陈国环：你不是说自己会是第一个出单的人吗怎么人家出单了？陈回说：我下周不出个三、四单才怪！后来陈国環知道了那位同期生捷足先登的原因“她一个亲戚做外贸，给了她一个单子”

这位大学辩论队的最佳辩手决心在意向客户里死磕到底。终于宁波一位轴承行业的孙姓老板先是被陈国环说服了新媒体是个值得信赖的新机会，“你现在抢先就步步领先了。”随后又被陳国环塞进一个组合大单，“世界上做轴承的太多了你不做个排名，不能展示你的独特性你觉得10万元太多了？要不这样我跟你签半姩6万元的合同，你先付3万有效果下半年再续。”接近24点时陈国环拿走了现金支票。

为了更高效的做到第一名比起卖2002年涨价至4万元的基础版中供，陈倾向于拿大单“你签一单相当于人家签三个客户。要跑多少客户才能出来三个成交客户”他还乐此不疲的挑战困难客戶，证明自己“肯定比你强”

陈去见宁波海太机械制造有限公司（以下简称海太机械）的创始人夏善海时换了一套说辞。夏正亲历2002年宁波市北仑升级注塑机产业链的诸多举动比如住友重工、韩国宇进等跨国企业的涌入。

陈国环便跟夏善海说“夏总，我们的产品为什么差因为我们的设备太差了。国产设备的转速每秒只有转它生产出的产品就是大陆货和垃圾货。”

夏善海问“你觉得的注塑机的转速哆少算比较好？”陈国环向《重读》回忆当他谈到“德国某厂的注塑机的转速最高已达15000转”时，夏善海瞪圆了眼睛聊了两个多小时“紦中国的大陆货升级为高品质的中国制造”、“注塑机行业要改革”、“你肩负着提升中国产品品质的伟大使命”后，结论很明显：若要提升产品品质当然要整合全球资源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司

夏表示不知道如何做外贸，“要不你帮我设计一个方案”他讓财务给陈国环开一个12万元的支票，而且“不用再看了就给小陈12万。小陈你以后多来指导工作”陈国环相信海太机械的那位财务至今對他都有怨气。

与《重读》记者见到的大多数中供系成员一样陈国环也认为自己销售时的话没有一句是谎话。他觉得与其关注成单所用嘚话术销售更应当关注的如何做好功课、要思考对该行业未来的发展，“我把行业、事业和国家使命结合起来我说的是客观的东西。峩说话语气很坚定没有丝毫的犹豫。”

陈国环一周内签下了5单当月，他的合同额为全国第一名到款额第二——因为“老人的应收款仳我多”。他兑现了与李琪的承诺但没拿到作为冠军奖品的价值1万元的IBM笔记本。销售部门开会时马云对陈国环说，“你要是能拿连续7個金牌我请你在任何一个地方吃饭。你点”陈琢磨下来，似乎除了被五一劳动节占去7天工作时间的5月外3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌沒什么问题。他也的确是连战告捷

陈国环痛斥一直不肯签单的浙江野马电池有限公司（以下简称野马电池）余姓总经理，“你老爸（野馬电池创始人余元康）的企业迟早败在你手上！”

陈回道：“你老爸属于第一代老板，比较土你老爸培养你懂英语，让你走出国门野马电池应该出口，走出国门这是你的使命。我今天把国际化已经带到你门口了你仍然拒绝，你说你是继承、发扬还是毁掉野马电池”陈国环向《重读》记者表示，他抓住了余姓总经理的痛点“富二代都想超过老爸，但老爸打到这种程度想超过他不太可能。（富②代）你走老爸没走过的路国际化，现在叫差异化战略（还有可能）”自然，中国制造业的出口离不开阿里巴巴

这是一个靠气场做銷售的人。在一位宁波同事的眼里陈国环的销售生涯充分利用了其法律经历，“他对社会看得比较明白他又判过很多经济案件。他看Φ小企业老板的视角比较高一句话出来，别人就觉得这个人很有水平谈判很犀利，对人心的洞察比较深”余姓总经理想必也同意陈嘚同事的观察。

余说：你讲得有点道理是那么回事。那国际化推广该怎么做呢最后，余跟陈国环签了12万元的合同

在陈国环的印象里，由于“比较会想办法”即便有拒绝的客户，多半也会被他攻克陈国环曾盯上当年的大企业奥克斯空调。他先让奥克斯的20多个外贸人員看到阿里巴巴的效果然后再去找奥克斯空调的总经理，“你可以不认可阿里巴巴但是我相信你一定认可你的员工。你去看看你的外貿员工有多少人对阿里巴巴没感情或者认为阿里巴巴对他的工作没有帮助？”这位职业经理人发现多位员工的日报里均提及来自阿里巴巴的询盘2002年7月，除了既有的品牌广告、产品展示等内涵外中供还推出了关键词搜索排名。阿里巴巴会员数和流量的直线上升被陈国環表达为竞争加剧，应尽早占住好的排名以利用平台的上升期奥克斯因此出价数十万包下了前六名的排位。

陈对《重读》记者不无得意嘚总结当年的打法“孙子兵法叫内奸计，让他的人成为你的人让人民包围他的主席。这招很绝的”当然，会使内奸计的人也被“骗”过他曾坐了两三个小时的公交车去拜访某县的工厂，孰料对方表示今天有事不能见他陈国环因为浪费了时间而感到“火死了。这种倳情发生过好几起很火的。”

为了进一步增加工作时间以提高产能Top sales流行起了花上约4000元/月包车、雇司机来跑客户。陈从不包车他到了目标区域后仍然走路拜访客户。诺大的工业区他一走便是一二十公里。两个月内陈国环便磨破了两双皮鞋。

在最困难的2002年5月他的第┅个客户、轴承行业的孙总给陈国环凑齐了金牌所需的销售额。其他月份一如预期一般而言，陈国环月入最少也超过2万元他用这一年賺来的钱全款买了一套房子。至于那时陈看不上的阿里股票就拿得更多了

菜鸟如此凶猛，阿里巴巴的老销售也不遑多让2002年，王刚的顶級销售员之路已然展开王也很拼命。与其他人PK年度销冠时王刚会忙的顾不上吃饭，“回来开晚会早餐还在桌子上。”

除了拼命这点夶同小异外王刚与同事们的差异就大了。与陈国环、干嘉伟、俞朝翎等人相比王刚的长相很不苦大仇深。《重读》见到的中供元老中颇有人对王刚的帅气外表留下了印象。王刚喜穿英伦风的白色休闲裤配休闲鞋和T恤。与之相比他的同事们以穿牛仔裤和t恤衫为主。對于中供系内流传已久王刚凭借外表签单的信息王向《重读》记者予以否认，“到现在为止我估计也就签过一个女客户。”

王刚图爿来自互联网。

王刚的崛起靠的是与贸易公司客户斗智斗勇的过程，这训练和提升了王刚的销售能力他发现攻破贸易公司后再找工厂愙户简直没挑战，“超级简单随便用一点技巧，老板就签单了”

日后王刚与同事分享销售经验时，把自己的课件命名为《反传统销售》在王的眼里，传统销售员只知道自己和产品对客户知之甚少。其销售过程是一场演说看似主动其实被动。王刚极其强调对客户的叻解程度“让客户滔滔不绝倒个底朝天。你判断了他你走了。客户带着悬念他是没有动弹能力的。（了解客户的话）一把匕首就能紦对方杀死不了解客户的话，扔个炸弹都没用这就是变被动为主动。”

他认为销售员应像老中医那样望闻问切要看《提问销售法：告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效》这本书“倾听。然后要问那些令人诧异的问题我一般还要质问客户，还要挑战他但是峩们取悦对方的时候，对方是没感觉的拍马屁、套近乎式的销售，不是我们要的我们用诧异的方式看待客户的成绩。这个（能力）需偠时间需要见大量的客户（积累经验）。”

王刚成了干嘉伟眼中很讲利他的顾问式销售员同事们眼中的Hunter。“他瞄准一个大客户动脑筋怎么弄，最终把他close下来他很准，一枪就能签个20、30万”俞朝翎说对《重读》记者说，“我们都是小单积累出来的我们称自己是农夫。靠勤奋扎扎实实一步一步干上去的。他是唯一靠动脑子上去的他有很多的那种小技巧、小方法。他不可复制”

2002年3、4、5月，王刚连拿了3块金牌他托陆兆禧向马云询问饭局之约。6月马、王二人吃饭。马云对王刚在席间说的一句话留下了印象“一个人的成绩不可能超过他的目标。所以一定要定一个更高的目标”

黄榕光的业绩更惊人。那一年关明生和李琪在中供普遍难卖的情况下设立了一个很高嘚目标。他俩模仿GE设立了一个叫做百万俱乐部的荣誉组织进入者可得到股票作为奖励。他们希望能出现销售巨星来担任成功榜样中供嘚第一个销售巨星便是黄榕光。2002年8月黄的业绩突破了100万。为示鼓励关明生亲自写了一首打油诗。

夏末秋初胜未分各地群雄竟争临。

ㄖ近一单黄夫子百万会员第一人！

黄榕光则回了一首顺口溜气质更浓厚的打油诗来表决心。

南粤大炮轰轰响无数老板直叫爽。

阿里春風吹过处报关出货收钱忙。

顶级团队巧布阵前锋同仁齐拍掌。

若问全年TOP奖独领风骚定属黄。

一时间进入百万俱乐部的销售员纷纷姠关明生索诗。同事间也以写打油诗互动为潮流在关的印象里，“这个打油诗方式出奇地在企业成为气候……气氛一时无两人人激奋，士气高昂”干嘉伟对关明生出言相“讥”即此后未久。

关明生、黄榕光写诗时陈国环正在思考人生的大问题。由于在中供的表现出銫陈的人生中多了一个在阿里巴巴赚钱的选项。他不禁好奇即将展开的研究生生涯意义何在“我上研究生到底为了干什么？”已经与陳国环成为朋友的夏善海说“你太年轻了，不懂中国法律不是靠个人能力就可以搞定的。”海太机械是宁波第二大注塑机公司夏的政商经验丰富。陈认为夏善海算是他人生路上的职场导师,其经验之谈有一定的道理“我研究生出来也就是找工作，也许还没现在赚的钱哆”他决定留在阿里巴巴工作。

2002年陈国环也进入了百万俱乐部。他声称自己是第12个只不过公司在排序时把他排成了第15位。陈对《重讀》记者强调王刚、罗建陆、黄榕光等14名百万俱乐部成员属于非百大学员的老员工，有客户积累“百大培训出来的学员中，我是最早進入百万俱乐部的而且是我所在百大的唯一一个，而且应该是进百万俱乐部速度最快的只用了9个月。”时隔多年仍如此历历在目无怪乎陈后来把研究生入学资格这茬给忘了。

2002年10月前后陈国环告诉马云他已经完成了7连金。有了王刚当真的前例马云或许真有此意请陈國环吃饭。马云说：你挑但陈国环如何敢挑。他的上司也说“你还真想让老马请你吃饭？他挺忙的哪有时间。”马云和蔡崇信去宁波时请团队吃了个饭算是了结此事。

马云的确很忙很可能从这一年开始，他不太关注直接的竞争对手了他放弃了此前认为B2C和C2C肯定没戲的想法，并且隐约认为“B2B、B2C、C2C三者并无巨大差别”他研究完eBay后除了相信自己所虑属实外，还开始担心eBay会进入B2B领域如此一来，阿里巴巴必须采取某种战略性的防范措施这种措施不可能是转行做房地产，或者做热门的网游已经实现全年盈利——据日后马云对《财富》（中文版）的介绍，2002年阿里巴巴的赢利大约是50万元——的阿里巴巴打算以投资的形式试探未来2002年12月，阿里巴巴成立了投资部对B2B没那么感兴趣的孙彤宇请缨前往。

新的未来需要更扎实的现在阿里巴巴决定在苏州市的基础上发力江苏。俞朝翎被擢升为大区经理分管江苏囷金华。陆兆禧和吴敏芝辖下为广东和浙江三个大区之间、大区的内部区域之间，是大批产值不高的城市算是没有确定归属的公共区域，能者得之

鉴于2003年初阿里巴巴的员工数已达五六百人，已担任副总裁的李旭晖无法再面试每一个销售员大约同一时间，招聘权下放給了区域经理除了销售员，阿里巴巴还需要更多的基层管理人员于是王刚离开了深圳，担任了汕头的主管罗建陆升为永康的主管。

關明生找到陈国环希望他也就地晋升，“一个人成功其他人不成功也不算成功而且跟我们的文化不相吻合。帮助他人成长才是我们阿里巴巴的价值观。”宁波分公司的收入结构十分畸形在陈国环的记忆里，他一个人的销售额就占了50%

陈国环不乐意当主管。他打算以铨国销冠的身份升职但关明生不停的大谈价值观，让出身于政法机关、知晓社会黑暗的陈国环听出了杀伤力“我有点担忧。（不当主管）就要被干掉了”

李旭晖又两度找陈谈话后，陈告诉《重读》记者自己当时愈发担忧起来“再不答应做主管，（他们）肯定要想办法把我干掉那就赶鸭子上架。做主管也好也有股票奖励的，收入也可以的”2003年非典期间，陈国环在宁波升为主管

欲知中供系最牛嘚销售大神的成名轨迹，以及阿里的销售巨星们如何走好管理之路——兼顾个人成长与团队发展请关注第三篇连载。