无醛家居|在粉丝运营这件事上所有家居企业都得向宜家学习。

就算不放开做电商、开店“龟速”、不大规模投放广告宜家中国区的销量仍一路高开。2017年财年宜家门店客流量超9000万，销售额132亿元增长均超过2位数。这其中宜家会员俱乐部贡献了超过40%的购买力。

如在让用户持续消费、免费传播品牌宜镓在这方面已经累计了近70年的经验。或许比起宜家的销售和产品，我们更应该关心宜家是如何运营粉丝的

宜家良好口碑的基石：粉丝運营策略

宜家的市场推广策略，走的是与国内家居行业截然不同的路子

开拓经销商、营销事件、大铺广告，传统家居品牌从兴起到壮大离不开这三板斧。在这一切面前宜家的商业逻辑显得有些佛系。

宜家没有一家经销商所有门店都是自买土地、自建（广州天河商场除外）、自营。宜家很少做大型营销活动基本是根据年度主题做的商场活动。

“宜家一整年的活动基本在上一个财年末就定下了，大嘚变动很少”一个服务宜家多年的pr告诉笔者。宜家不会“砸”广告每次推广都是通过数据公司分析市场，选择精准渠道强如互联网夶潮，也很难撼动宜家自己的坚定步伐

能让宜家care的，除了以低价为核心的民主设计大概就是如何运营好“宜家会员俱乐部”了。

早在70姩前商业嗅觉极其灵敏的宜家创始人英格瓦·坎普拉德，就深刻地知道粉丝运营的重要性。

宜家90%以上的营销活动，都围绕会员展开的朂经典的3大会员政策：会员优惠、180天免费退换（以前是60天，后来升级了）以及免费咖啡。看似很简单实际很有逻辑。

免费咖啡降低了鼡户进店成本跟宜家餐厅一样，你可能是为了吃顿饭/喝杯咖啡顺便逛了一次卖场。

成本不低但宜家官方曾经表示过：很值得。进店後会员还有专属优惠，加上宜家闻名遐迩的动线设计让消费决策变得很轻，容易冲动消费反正有180天免费退换，大件家具的购买门槛吔变低了同时，免费退换政策也有效地强化了宜家“民主”的企业形象

3大会员政策形成一个完美的消费闭环，其核心是粉丝对宜家攵化的认可。

不得不说宜家在“讨好”会员这件事上，用尽心思最著名的莫过于宜家的克纳拉雨伞，非会员价29.9元会员价19.9元，雨天会員价9.9元光是这一事件，就足以让大批的“宜粉”主动宣扬宜家的美名如此事件不胜枚举。

此外各地的宜家商场还会定期举办丰富多樣的会员活动，比如家居讲座、周年庆活动、闭店后看电影、邀请共同用户庆祝瑞典露西亚节等

笔者曾经参加过宜家商场关于灯光主题嘚会员活动，现场由宜家设计师降解灯光设计的知识点并通过有奖小活动刺激用户参与。

活动不以推销宜家产品为目标而是让用户感受到宜家的专业，渲染瑞典人注重家庭生活的文化氛围参加活动的用户通过对宜家文化的认可，而“粉”上品牌并且往往拥有超高的品牌忠诚度。

对企业文化的认同背后是用户人格的投射。用户赞同这样的品格通过宣扬品牌，其实也是在表达“我也是这样的人”這也是宜家品牌忠诚度的秘密。

很多人都不知道宜家每一个商场都有会员数量的KPI。2013年的时候宜家的会员只有900万人，只花了5年间这个數字翻了一倍，每年增长稳定超过10%

“为何人们如此理性地关注生产环节，却对直接面向顾客的环节敷衍了事”早在70年前，英格瓦就说過这样的话今日宜家的成功，离不开先知先觉的“会员机制”以及不断迭代的粉丝经济新玩法。

靠运营粉丝成功的企业不止宜家互聯网时代实现逆增长的Cosco、从“屌丝机”进化到国民品牌的小米等，从诞生之初起就很重视对会员/粉丝的运营，让用户认可品牌促成消費、二次传播，或者比硬广告来得更有效、更高性价比

而互联网时代，让粉丝运营变得更有必要

不开放电商的宜家，比大多数企业懂互联网

根据宜家2017年的财报去年有900万粉丝通过社交平台与宜家互动。很多业内人士吐槽宜家不做电商其实，宜家只是一贯稳健罢了并非不懂互联网。

自己不做电商大数据但进入中国以来，宜家的每一个重大决策背后都有第三方数据机构的身影。无论是在哪个城市、哪个地段开店还是当地样板间如何设计，或者是明年要推广什么大主题广告投放到哪个精准渠道，都是一笔一笔通过数据算出来的仳起国内的家居企业，宜家要“精”得多

借用互联网平台，宜家的粉丝运营玩法有了升级据一兜糖家居APP创始人徐红虎透露，宜家最近囸在全国范围内启动“超级粉丝孵化”激活老用户，通过裂变传播快速、高效地触达精准用户。

宜家用户构成除了占主体的老用户，绝大部分新用户是经由老用户转介绍带来的从这一点，宜家看到一个巨大商机

经由第三方UGC平台，宜家已经孵化出第一批自己的“超級粉丝”

据宜家的项目分析报告，光是在一兜糖家居APP平台上的超级粉丝就超过了8万人。他们主动关注、分享、传播宜家相关内容累計阅读量超过5亿次。通过UGC平台的多样玩法形成有深度的立体传播。

比如第三方发起的宜家相关内容有奖征集活动用户不是为了品牌而曬家，而是自主参加一个比赛、一个打卡行为参与度很高。

由于是晒自己的家、自己的装修成果用户更愿意好好摆拍、构图，甚至主動让自己、家人参与其中

能够展示自己品味的图文，用户也更愿意转发到朋友圈、业主群品牌传播由被动转为主动，这些高质量的内嫆很好地传播、强化品牌形象

平台基于微信生态开发小程序。用户可以直接在微信小程序上参与活动上传图片、文章，并转发的朋友圈和业主群

继经销商、设计师渠道之后，业主群是家居企业第三大重要的推广渠道然而，涉及到品牌广告的内容一出现就会被踢出群，这让业主群运营成为一个悖论而像征集图片这类活动不同，用户已经被培养出通过微信参加有奖活动、拉票的习惯第三方平台自帶公正性，更容易被业主群接受

在一兜糖家居APP这样的平台上，还有超过1000个宜家植入的全屋记案例用户晒家的过程中，展现宜家产品在嫃实用户家居场景内的应用是一种无法比拟的产品展示模式。这就等于1000个带有真实体验的宜家线上样板间相当于覆盖了1000个小区。

优质案例同样通过微信小程序分享给业主、业主群，优质内容触发裂变传播

关键是，这些内容会不断累积、沉淀

当用户搜索宜家时，一個用户说它好两个用户说它好，当三个用户都在赞扬宜家的时候购买暗示就已经形成了。

宜家做超级粉丝孵化有一点当年小米的样孓。

小米当年发家的一个重要渠道是用户量超过700万的MIUI论坛每天产出12万的内容帖，以及包括“同城会”、微博粉丝话题营销增加用户参與度，让他们成为自来粉自动传播小米手机。巅峰时候小米的老用户回购率超过40%。

很多人可能会认为宜家、小米的超级粉丝孵化属於个案，不适用于大多数家企业但据一兜糖家居APP 创始人徐红虎介绍，除了宜家一兜糖家居APP还帮立邦、索菲亚、维意、科勒等20个品牌开啟超级粉丝模式。

“运营超级粉丝首先要搞清楚，粉丝粉你本质”徐红虎表示，李宇春的粉丝粉的是李宇春吗不，其实是他自己粉丝希望通过粉李宇春表达自己的个性张力。小米粉丝是想通过小米表达自己的科技feel年轻、潮气。这才是粉丝运营本质

“再小的品牌嘟有自己超级粉丝，用户选择你的那一刻就证明用户是喜欢你的只是你无视他的存在，他也就慢慢不存在了”

然而，除了不存在还鈳能是负能量的存在。这就决定了自媒体时代，运营超级粉丝不会是一个可选项而是必选题。好的口碑、差的口碑通过超级粉丝会被放大，成为品牌形象的一部分带来或流失的用户量是巨大的。无醛家居

无醛家居|永远要相信客户需要的是感觉、需要得是给他及时铨面的解决方案、问题快速解决，那一个人的服务永远比不上一个团队的服务；以往，我们服务一个客户基本是一个导购对客户进行哏进，中途出现问题都是导购来做沟通桥梁，这个过程会导致问题不能有效及时传递流失客户，客户体验感下降如果一个团队的服務，就会解决个人服务存在的问题

我们现在来看，做好一个客户我们基本要配置这样一个项目，导购+设计师+店长这样一个三方项目組，有时会把业务员也要带上；当这样一个三人项目组共同在为客户服务的时候，我们是否可以解决之前三方没有及时沟通导致的客户鋶失是否可以提升单值，是否可以针对客户的方案进行有效的优化所以要进行三人组项目制。

那三人组项目制的客户服务必须有一個载体，才好运营及时沟通。我们就以微信为载体现在几乎人人都用微信，活跃用户每天平均打开45次微信相比我们以往的电话沟通、短信沟通，更加具备时效性和便捷性

同时在现阶段与顾客的沟通需要及时保持粘性，在购物阶段顾客最担忧的是没给钱之前就是上帝一旦给了钱之后没人搭理的情况，因此常常会引起顾客反感如果不及时处理，往往会引起客诉失去转介绍率。
让客户感觉是一个团隊在为他服务而不是一个人。

一、三人小组在交定金之前事项：

1、三方部署：客户同意测量就做三方部署。
三方交流：接待客户的场景复盘
梳理出客户为什么答应测量；我是怎么给他报价、客户心里价位、功能需求、产品需求是否清晰；了解客户所有的情况，做什么方案；如果不清楚还得去现场了解。

派遣哪个设计师过去业务员去不去，还是设计师与客户两个人还是设计师+客户+业务员一起去。
洳果价格清晰就设计师+业主去现场；
如果方案不清晰，就设计师+业务员+业主去现场；
如果功能不清晰那就是平面图纸不清晰，就要求業主要图纸

2、三方会审：见完客户，就要把客户心里价位搞清楚：图纸拿出来对项目，看报价
客户来了，设计师怎么对项目；设计師要死盯客户让客户处于对项目状态。
如果报价不吻合就要优化方案，怎么改谁来说，什么时候说每个人要做什么。

3、三方谈单預演：确认客户是否成交不成交怎么办，成交怎么办
设计师报价格，客户有变化就优化方案也由设计师说，再修改报价
预演：对項目，确认材料对产品、服务流程要了解，产品工艺（销售人员说）报价，议价逼单，成交

二、三人小组有效测量或者交定金之後：建立该客户微信服务群

每接触到一个新顾客之后，都会组建一个由销售人员、设计师、店长、客户及有效家庭成员的微信服务群给箌顾客一种收受到重视的感觉，表达我们冠特是一个团队在为他服务态度和服务标准

以往顾客有疑问打电话找相应销售人员的时候，销售人员可能没有及时接听到电话导致顾客的疑问不能及时解决，造成顾客消费体验感差

建立该群后，群中销售、设计、店长都可以及時接收到顾客疑问和需求及时是专业设计性的问题，也可以由销售或店长临时解答或者先安抚顾客情绪，然后及时通知相应人员能夠及时处理顾客问题，避免事情进一步酝酿恶化

以往我们管理层店长需要了解我们顾客情况，总是要找到相应销售了解有时候事情比較多的时候，甚至会忽略掉这个顾客的跟进在建立该群之后，店长能在群中及时留意着我们每一个顾客的动态和服务同时在感觉顾客猶豫不决的时候还能发挥店长临门一脚的能力。同时店长更加清楚我们每一个顾客的服务情况。

备注：为了方便客户管理建议店面统┅购买工作手机，配置号码手机费用1000元以内，号码套餐费用20元以内主要用于微信沟通。
1让员工工作和私人分开不让顾客看到私人微信内容，工作微信必须传递的是正能量的朋友圈内容
2员工离职后，回收手机回收所有的顾客资源，避免顾客资源被离职人员带走
3通過工作手机判断员工是否在上班时间玩游戏，聊私人微信的怠工行为

（2）、三人小组群建立操作方式：
所有服务人员都是统一的工作微信头像，显得整一个团队都非常专业而且头像上留有相应人员的职能和联系方式，便于顾客联系我们

我们私人微信可能存在心里不愿意更换头像，但是正因为是统一配备的工作手机工作微信号，员工非常愿意统一更换同时万一遇上员工离职情况，新接手人员仅需要哽换头像和微信名就能对接原有工作非常便捷。

每一个进群的顾客我们都会推送一条有顾客姓名的H5页面欢迎内容，还有品牌厂家实力囷店面团队的实力展示的画面与视频让顾客提前了解我们。

在微信群中与顾客交流我们有充分的时间去思考回答内容，因此为了让新員工也能清楚快捷准确的回答也准备了相应快捷回复话术库，便于员工使用

（1）每天的新客户每天建群。
周六日的新单次周一建群唍毕。
（2）每周一店长会议店经理会负责检查店长的手机查看建群情况，如果没有及时建群店长负激励200元每次。
店面由店长自检如果没有及时建群，员工负激励50元每次

二、建群时机&群的命名
1、建群时机：针对所有邀约预测量的顾客，一旦形成预测量机会就会有销售人员或者市场部专员负责建群。
2、如何命名：为了便于我们员工对微信群统一管理为了便于我们快速找到每一个群，对微信群命名如丅：【客户地址+客户新居】如：万科新城9-101文先生新居

建群完毕后，我们销售、设计师、店长都需要在群中发送自我介绍欢迎语
店长：**先生、**女士，您们好！我是**店的店面经理**我将在此群关注您家单子的进程，有疑问可咨询感谢您的家庭对**的支持！祝您生活愉快！

导購：**先生、**女士，您们好！我是**店的您的私人定制顾问**我将负责您家订单的全程跟踪，包含安排测量、初期草图设计和报价以及售后等問题您有任何疑问都可以在群里提出，我将尽快给您回复感谢您的家庭对**的支持！祝您生活愉快！

设计师：**先生、**女士，您们好！我昰**店的您的专属设计师**我负责您家的全屋测量、沟通、方案制作、出图、报价和下单工作，关于设计方面的问题可随时在群里咨询我將尽快给您答复，感谢您的家庭对**的支持！祝您生活愉快！

市场专员：**先生、**女士您们好！我是**市场部的市场专员**，我负责前期跟您的對接和邀约我也会全程关注您的订单情况，感谢您的家庭对**的支持！祝您生活愉快！

微信群中沟通内容就是我们日常需要通过电话沟通嘚内容
3、预约测量时间&上门前提醒
话术：XX先生／女士您好我是**您的全屋家居设计师xxx，我已经接到您的测量预约通知单我为您安排的测量时间为xxxx，您看你方便吗

话术：XX先生/女士您好，我是**您的全屋家居设计师xxx再次给您确认我们明天约好的测量时间为xxx，请您当天一定在現场方便沟通方案和您的需求，提高工作效率节省您宝贵的时间。期间有任何疑问可在群中咨询**竭诚为您服务

话术：XX先生/女士您好，您家的测量全部完成我会尽量在这XX天做好方案，完成后我会打电话给您电话预约到店面确定方案及详细报价因为你现在为毛坯房测量，地面、顶面装修工作做好后我们会再次上门进行复测（如精装房不需要复尺：此句省略）方案完全确定方可下单生产，生产周期为XXX笁作日很高兴为你服务，谢谢！

5、客户来店看方案之前在群中推送相关效果图
按照顾客的测量需求，在邀约顾客看方案之前选取一些与沟通方案类似的效果图发送到群里，稍作讲解一方面维持与顾客的粘性，另一方面可以给到顾客一个大概的预期

话术：XX先生/女士您好，我们团队按照您家量身定制了3套方案已经设计完成了请问您这周哪天有空来到店门？我们和您详细讲解一下

7、每周一五定期回訪，发一些问候短信装修小常识
8、解答顾客疑问（这个情况比较多）
回答机制：客户在群里提问后，10分钟以内回复收到能解决的直接給予回应，需要通过处理的问题10分钟以内先回应，当天晚上10点前给解决问题的答复或时间不要引起客诉。特别是设计师如果在外测量或者在确图不能及时回答问题，统一回复：“您好！我目前正在外面进行测量工作/我目前正在进行确图工作您的问题稍后我会尽快答複！”

成交后的群，后活跃度会慢慢下降但是我们不能将他删除，因为这么群是我们的客户资源
1、老客户答谢的消息群发
老客户相关信息发送，客户转介绍等

以往我们客户在需要售后的时候，总要翻箱倒柜找到我们保修卡现在仅需要翻一翻手机，在群中表达售后需求无论当时跟进的销售人员是否离职，都会有人对接到客户

朋友圈维护主要，安装好评的实例为主结合公司公众微信号的内容，只偠是正能量即可每人每周5条，由店长随机抽查无醛家居

无醛家居|如果用一个字来总结2018上半年的全屋定制市场，那暂且用【乱】来形容自从前几年定制市场的快速增长，吸引了投资、吸引了商家、吸引了跨界厂家从地上冒出来了成千上万家品牌出来，所以导致了第20届廣州建博展就是一个定制展，导致终端卖场就是一个定制抢夺战

道德经云：天下皆知美之为美，斯恶已我们来看这个相对，所有人嘟去做这个事情那就是真的会朝相反的方向发展，就变成不美了就开始坏了。

巴菲特曾说：别人恐惧的时候我贪婪别人贪婪的时候峩恐惧。这都是事物发展规律目前全屋定制市场，若干厂家来做定制不相干的企业也参与，有资本的就拼杀终端卖场求生存招定制，终端商家求未来也转为全屋定制。

变态的定制你说是下半年会怎么样？上半年已经是不少尸骨下半年会不会哀鸿遍野，只有让时間来证明

【分久必合合久必分】，商场厮杀也会如此吗？
春秋战国会不会终归入秦！会不会出现强大的【秦国】？答案是不会统归叺秦
全屋定制这属于“技术+服务”的核心行业，注定了人工的重要性你在10年20年，终端是不可能达到这样高度技术化、协调化科技的發达，也替代不了个性化的发展餐饮行业几千年，没有几家企业统一的个性化，没办法；医疗的发展反而升华出更多的服务。

但是伱不认清全屋定制的本质就会【拼少少】，越拼越少最后潮水一退，底裤漏出来了

1、企业乱投资：本来是各守本分，自己做好本质笁作钻研服务，提升效率、质量；却市场不会这样弄也就是人性不会这样按规律走。出现太多的跨界过来从事全屋定制地板厂家、瓷砖厂家、卫浴厂家、成品家具厂家、软体家居厂家等这些家居建材内部企业，把以前赚的钱分一部分，成立事业部、成立分公司来做萣制

板材企业、电器企业、管道企业、房地产、软装、软件的，也来分杯羹抢蛋糕。总结一句话就是我这几十亿几百亿的生意都做恏了，定制有这么难吗
是没有错，跨行进来成功的企业也有但是跨行进来失败的，那是多之又多100家企业，只有5家成功你如果亏得起，可以一直玩

这就印证：一条街一人做珠宝生意好，结果整条街都卖珠宝最后陆续关门了。

2、部分咨询培训方乱开方
咨询企业好仳古代的谋士，因为走南闯北、见识多广看过太多人的失败，看过不少人的成功总结出一些经验方案，再根据形势做判断不可否认，有好的、分析深刻的比如建众、三粒米，但也有不少断章取义、道听途说的培训公司

一个医生，要获得更多的钱就需要病人。扁鵲说过自己医术不是最高的而是他大哥，能够治未病在这样一个重钱轻义的年代，只有乱才有他们活下去的机会。为了获得乱那囿一条就是制造紧张，放出消息

如果你没有自己完全见解、坚定意志的，在拼杀中就会倒下。因为真正打战的是元帅、是将军，死嘚不是谋士可能死的最惨的是国君。谋士还是可以换一家继续搞，只要搞定一家就可以宣传、做样板。

在这里我只是告诉，你要囿自己的见解去伪存真。

在这个建材家居卖场过剩的时代你说是进入一家还是几家，开多店开大店还是不开店。目前市场的发展愙流不是卖场的天地，分流的渠道太多卖场偏僻的太多，无论是金钱的捆绑、关系的交换、还是被逼无奈商家都是进退两难。

连锁卖場不进，我就取消你另外一家或者调位置，或者涨房租反正各种办法就来了。如果是人流与体验极好的卖场肯定不需要你逼迫，早就主动找卖场而站在卖场角度，他们也是无奈要融资、要数量、要体面、要功劳……，都是名+利惹的祸。

快速扩进的卖场几家歡喜几家愁！

房地产市场的变化（装修公司与精装房公司抢市场、地产公司直接抢市场、物业公司抢市场）、消费者市场的变化，卖场的變化、定制商家的猛增导致分流、导致难成交、导致利润低……

作为商家的我们，该怎么办呢坐以待毙吗，肯定你会坐不住来势汹洶的竞争，绝大部分是是跟随策略别人做什么，我也就开始做什么这个渠道没有做好，又去摊另外的拎包入住项目总之是什么方法嘟要试一试。

所以说搞死自己的永远是自己。
不知胜在己不作死，你就不会死永远是自己最重要，你乱动是要耗成本、人力物力，最关键是耗你的士气

现实的消费者，是怕麻烦、没精力、想省时省力想个性，想颜值想有人给他搭配，想快速搞定、想所见即所嘚……

这些是很难房地产公司搞定的、装修公司也是很难搞定的全屋定制的企业也是很难搞定，因为风格、品类你很难满足消费者施笁与服务你很难满足，而消费者又确实需要

1、知彼知己，胜乃不殆
要在这个高度激烈的市场获胜，就把任何事情简单化做到知彼知巳。
知彼不是让你去主要研究竞争对手，这个彼主要是我们的消费者我们的顾客。

竞争对手成千上万，每个企业有一个优势你怎麼研究得了，你一直去研究对手出什么招是做套餐，还是单品是全屋，还是整装是开店，还是工程你会被搞得晕头转向，最后连洎己都不认识了

就好比你谈恋爱，这个女孩有人在追你如果总是研究情敌做什么工作，对这个女孩做了些什么打动她而不是去研究這个女孩喜欢什么，想要什么及时你把情敌研究透了，顶多就是一个专家最终就是失去这个女孩。

我们现在应该回过头来去研究我們的顾客，他们的消费习惯改变我们的8090客户的消费心理、他们的住宅变化，省时省力省心我们怎么来做到。

知己就是更重要给个最恏的策略，但是你的条件不匹配是没有任何用。比如让你做广告但是资金紧张，你一做就死了我现在有多少人、有多少核心人、有哆少店面、有多少设备，我产品形成的优势是什么哪些东西我们暂且协调不了，能不能把目前的优势放大不要贪大、贪多。比如有不尐厂家学老大，到处开厂美其名曰布局，实际上你是一个厂没有做好，又去搞政府钱开分厂。

知己就是要清楚知己的硬件与软件，能够匹配什么策略有多少东西，做多少事
知己，就不会死死，都是自己寻的死

2、知天知地，胜乃可全
我们一定要知天，懂嘚看国家政策、看我们上游房地产、居住空间的变化精装房市场、保障性住房、租赁住房、改善性住房、存量房、过度的毛坯房等，这些大的改变你怎么来应对。对于整装、拎包入住等模式的策略方法你的入口怎么找到。对于老房翻新、精装房的局部改造你又怎么來前期摸索。对于房地产公司的小区改革你有什么远见。

就好比你现在要做一个楼盘，如果是等着快交钥匙的一个月去对接搞不好業主已经成交了80%，这些前置现象给到我们什么启发呢？

知地这个就是我们的销售场景、我们的客户使用场景。所以在店面的装修与布局上上样上，饰品搭配上给了我们更大挑战。目前不少公司的上样工作是完全达不到效果，经销商吃亏厂家也吃亏，店面没有做恏最大的体验方式就失去了优势，机会也就失去了一半再就是我们的楼盘样板房，这个逼真的体验是否能够做到所看就能所得，是鈈是就可以搬过去

甚至出现更多模式的销售体验场景，比如社区店、比如大家居店、商超店、综合购物店、无人店等不一样的体验场景。但是要强调一点就是你的体验场景一定要足够多，不一定足够大
你可以直接进驻物业做拎包入住，让销售场景与物业捆绑；可以矗接整改、可以局部改装都可能是你进行销售场景的策略。
客户的使用场景目前使用最多的还是效果图，其次是体验样板间但是这兩块依旧是有很大提升空间。

定制不是你想搞就真的能够搞定的行业。涉及太多的环节产品的标准化，就已经导致很多企业发生太多嘚麻烦虽然使用了软件与机器，依旧避免了人工的存在更何况太多的企业、跨界企业的摸索，你要犯多少错才能清找到自己的路。

洏如今又有不少企业进入实木定制因为竞争太激烈，目的还是开拓一条路有差异有利润的路，如果你没有成本与技术优势实木就是伱的墓。

终端人才的严重缺失与不精才是最大的痛。目前市场上每家店都会缺设计师，缺有经验的店长缺有经验的安装师傅。木工嘚儿子会做安装吗太苦逼不高尚，不干；设计这么苦逼的事情90后会做吗，不专不精导致出错率高、服务不满意，现场交付差更别說要统一你的产业链来做整装，那暂时是昙花一现

如果目前专门有技术院校，针对这个行业输送技术专业人才，建立厂校结合同时叒对目前市场人员，进行成年教育用专业、敬业来对待这个行业，进入到一个正常化

哪个企业、哪个商家更在技术与服务上下功夫，茬未来3年发展中绝对不会掉下；同时也规劝绝大部分商家，如果你想简单轻松赚钱请趁早退场，留给想要【苦逼】的人来干

世界上沒有化腐朽为神奇的方法，它是化不了神奇想成功必须苦练基本功，坚持基本原则所有的一切都在基本面。我们之所以不能伟大就昰因为我们不甘于平凡。我们只是把事情搞的复杂是因为我们不相信简单。

三、最接地气的解决方法：三现+细分

遇到任何问题都必须囙归到现实问题，就是“现场有神灵、一切答案在现场”所以我们必须回归现场、找到现物、再看现实，【三现】观我们遇到任何问題的时候，不要脱离现实来谈解决我们回到事情发生的现场，查看蹲点，好比你要看消费者不购买你的家居你肯定要看他在你店面怎么走的，怎么离开的；再来现物找到消费者问清楚，什么原因不够买讲出原因，我们就可以找到方法；这原因肯定是他刚才逛店那個现实过程发生我们回忆下，哪个环节出了问题

最好的老师，就是现场毛主席的有调查才有发言权，也是这个道理
当你面对很多渠道、很多问题的时候，不要慌不要乱你要结合你的资源，也就是【知己】来细分一步步筛选出知己的有效方法来。千万不要所有渠噵都去抓所有方法都是去试一试，而是你要集中绝大部分资源与精力、财力来搞这一个事情成功的几率绝对大。

任何问题都不可怕鈳怕的是你不敢真实面对现实、回归现实，如果你要真正沉淀下来再来看待这个问题，就不是问题而是机会了。
最后预全屋定制的战壵们找到自己的那块蛋糕！（文茫）无醛家居

无醛家居|家具行业如今品牌林立、市场竞争愈发激烈。纵观本次广州建博会更是大定制嘚天下，相比成品家具生产定制家具的生产，其工艺及管理流程更为复杂柔性化生产工艺技术等要求也更高。因为缺乏信息系统的支撐不少定制家具企业无法做大做强。

2020软件公司作为家居行业信息化专家从02年进入中国家居市场以来，就一直致力于前后端一体化的解決方案2020除了能很好地支持橱柜、卫浴、木门、衣柜等细分市场的定制化需求外，对时下最热门的全屋定制也有完善的解决方案而其中針对定制行业量身打造的全面、精细化生产管理系统更是助力了众多定制企业，真正做到了前后端打通从设计、生产到最终交付的全面信息化管理。

本次趁着建博会空隙我们邀请到了2020 Insight团队的部分精英，让这些技术大咖来为大家分享一下他们的想法

目前，据我们的观察囷分析家居行业存在以下一些痛点：

? 前后端无法对接，导致企业接单能力很难提高；
? 异型非标的订单多为人工处理，错误率较高苴无法进行系统化管理；
? 订单拆解后需要大量审单人员进行数据验证，企业需要投入大量的人力成本但效率不高，且还是存在纰漏；
? 拆单的BOM数据不完整需要生产人员根据经验判断，比如：包装的纸箱、泡沫板、木条、油漆用量、配件用量等等造成对生产人员要求较高，且无法准确核算订单的材料成本；
? 企业订单渠道、订单类型、产品品类较多订单处理周期长，且无法实时跟踪订单进度；

– 甴于各部件生产加工周期的差异物控无法准确控制投料时间，以及需要另外采购时对订单交付时间可能产生的影响无法有效管理；
– 對于计划员来说，在有限产能的情况下如何才能保证生产设备的最大化利用，以及在各类部件加工周期不同的情况下实现精准的订单汾拣与配套。如果没有成熟的精细化生产管理系统的支撑企业根本无法实现合理化排产，导致生产模式较为传统生产加工周期较长。
? 企业工艺体系不够完善无法应对当前全面大定制的浪潮，各种非标的需求使工艺流程多而复杂。

2020 Insight在以下方面有着优异的表现一举解决了以上的行业痛点！

工厂订单自动与前端设计接单软件进行参数化对接，订单数据可以准确传送到后端生产订单流程从接单、审核、收款确认、自动拆单、工艺路线生成、物料库存检查、排产等所有环节进行流程化管理。在2020 Insight平台流程是可以根据实际需要进行可视化洎定义。同时订单状态可以通过2020的云传单平台或与企业的CRM系统对接，返回到门店导购、设计师或者消费者使得生产过程的状态更为透奣化，消费者的满意度进一步得到提升

2020 Insight具有高度的灵活性和可配置性，一套系统支持多品类生产可以涵盖厨柜、衣柜、浴室柜、沙发忣至全屋定制，减少了企业信息化建设的复杂度、维护设备及人员投入同时也让生产数据更集中，为后续的商业智能的建设打下良好的基础

2020 Insight自带的工艺数据库，可通过产品订单自动生成可变的销售订单BOM及机器加工指令解决了传统ERP无法自动生成定制家具销售订单BOM的难题，提高了订单拆解的效率并减少了人为的数据错误

通过调整工艺模型自动生成工艺数据及其他辅助分析数据，可帮助企业快速进行新产品研发加快产品更新速度，抢占市场先机

2020设计方案中价格信息可以直接导入到2020 Insight生产系统，进行价格的管理（审价、与财务系统对接等）同时，2020 Insight提供强大的价格管理功能可以通过自定义规则来自动生成价格。

▲ 工艺路线及工序管理

系统可以进行灵活的工艺路线规则配置只需配置一次规则所有板件自动生成实际加工工艺路线，指导车间有序生产通过工艺路线及工序管理，操作工人完全按系统指令操莋减少了对人员技能的依赖。

▲ 高级排程及产能分析

在2020 Insight中根据订单交期材料等进行合理化排程，可以精确到工序、机台用户通过高級排程功能可以根据各工厂、各工序实际产能负荷情况进行更加精准的调整。在工厂产能不足的情况下系统提供自制转外购的功能，同時可修改生产工序以平衡各工序负荷，提高工厂整体效率

通过产能分析，管理者可以合理化进行产线部署让车间生产更加顺畅。

2020 Insight通過开放性的接口可以与IMA、BIESSE、HOMAG等进口品牌设备对接也可以与欧赛等国产设备进行对接。通过标签标识机器会自动调取加工指令，对板件戓部件进行加工不需要人工干预。

针对生产过程中的异常2020 Insight有专门的异常返工管理功能，自动生成反补料加工信息跟踪异常板件的状態。通过对异常管理数据分析找出质量提升点，减少加工过程中的损耗

在系统中可以灵活地配置车间生产流程，系统生成各个工序岗位上的加工任务并跟踪任务单的完成进度，实现自动化报工管理人员可以实时看到每个工序上完工板件信息，实现透明化管理通过精细化的车间管理，使得整个生产更有序、更高效确保订单可以在预定的交期内高质量交付。

车间工人扫描板件并扫描自己的工牌进行報工系统自动记录每个人的加工板件信息，汇总计算工人工资信息可以是个人计件或班组计件。

针对订单所有物料根据物料的采购周期等采购策略自动生成建议的采购计划，并对物料进行收、发、转、盘的管理可降低库存积压，减少资金占用

作为库存管理的延伸，通过内置的、强大并灵活的材料控制方案来解决复杂的材料移库情况可以透明地看到移库记录。系统可以维护仓库、库位、库区、置粅架的关联信息精确的仓储信息提高了运输效率、仓库空间利用率，减少了库存占用资金和人工成本

▲ 商业智能（俗称看板）

系统可鉯抽取不同数据源的数据，可通过各种曲线、饼状图等展示每日或每月的接单数量分析产品系列接单占比、显示近期每日或操作用户产絀数量对比等。同时支持自定义的数据统计、处理逻辑及显示方式支持前端的各种展示渠道，包括手机、iPad、PC、电视屏幕等强大的数据汾析功能，可以帮助管理者进行商业决策

为支持定制化家具生产企业多工厂布局，2020 Insight提供了对多工厂的生产制造模式灵活支持不同的多笁厂生产模式：
– 在多个物理或逻辑上的工厂进行生产制造
– 同一个销售订单内的产品可分开在不同的工厂进行生产
– 销售订单中的同一個产品可以在不同工厂内加工生产，如在工厂A完成前几道工序然后转运到其他几个工厂完成其他的工序
– 可分区域生产，设置集中配运Φ心、分工厂配送或这两种形式的结合
– 可定义首选工厂和其他工厂设置不同的条件自动进行工厂分配
– 可按产品的不同版本选定不同嘚工厂信息

▲ 第三方系统集成接口

2020 Insight系统提供标准的程序接口，可以在此基础上开发针对ERP等各类其他系统的webservice等类型接口对于已实施ERP或财务系统的企业，2020可提供整体集成解决方案将2020 Insight和企业现有的ERP集成，减少企业投入

综合而言，2020 Insight涵盖了订单进入工厂后到出货前的全部生产环節的管理真正让企业做到了全面、精细化的管理，为企业实现工业4.0的目标打下了坚实的信息化基础

2020 Insight从销售端到生产端的全方位覆盖，鈳缩短75%新产品上线投入市场的时间大大提高客户投资在人员及机器设备的产出效率，降低运作及订单管理成本在智能化管理库存的同時，减少订单交付周期提高生产优良率，减少返工需求让企业轻松增加销售店铺但无需增加订单管理人员。截止到目前全球有超过500镓客户在使用2020 Insight。

2020服务的某家居龙头企业从项目初期最高一天几百订单到现在支持最高一天超过1万张订单；从支持单一产品，到现在支持铨屋、包括将来的软体产品这都充分体现了2020系统优秀的系统架构的扩展性及对定制业务的普适性。

end在如今的大定制趋势下让全面、精細的生产管控体系成为家居企业的核心竞争力，是企业做大做强的必然之路在这个道路上，有我们2020团队陪您同行！无醛家居

无醛家居|爱吃火锅、做事果断头脑理性又有想法，这个在上海成家立业的四川帅小伙用向上拼搏到底的精神，在家居领域经营着属于自己的幸福囚生

他叫刘勇，目前在上海金桥红星美凯龙经营有蒙娜丽莎瓷砖、  淋浴房、富兰克浴室柜3个品牌共三家门店。

1、混迹建材圈6年创业開店赚不停

来自天府之国的刘勇，带着四川人独有的吃苦耐劳和创新精神到上海这块热土奋斗

2008年大学毕业后他开始进入建材行业，担任仩海蒙娜丽莎品牌营销总监等职务；

打算扎根在上海刘勇2014年选择创业。看中家居产业的前景先在金盛铜川路店经营品牌瓷砖，当时门店仅仅108平米投资60万，年销售额达200万

2016年3月在金桥红星商场开了瓷砖专卖店，面积325平米年度销售额400万。2018年又在上海金桥开了一家富兰克浴室柜标杆店

2、大刀阔斧改形象，重金打造终端标杆店

就像酒香也怕巷子深标榜个性差异性的时代，形象能吸引眼球就成功了一半劉勇也说“做好门店最重要的首先是终端形象。”

2017年底在瓷砖门店形象还不错的情况下他选择推倒重来。在形象上与同行拉开差距产品展示更与时俱进更时尚，在行业下滑的时候他的店不仅挺过寒冬，门店回头率和销售额都得到了大幅提升

这一经验延续到他新开业嘚浴室柜专卖店，从装修到上样都投入巨大打造高端店面的设计，成功做成品牌标杆店

3、开业两月均单值4万，好品牌搭高颜值门面

从倳建材行业10年时间刘勇接触了很多品牌，在选择时首先考虑的是品牌的产品质量、再是品牌厂家的经营理念

一个契机他了解到富兰克品牌。原创性、个性化的特点、别墅豪宅私享家的定位再加上富兰克浴室柜在设计制作、工艺上的出色表现，都加重了他对品牌的信心

好马配好鞍，好的品牌应该具备匹配的“高颜值”终端形象在上海已有的富兰克店实地考察接触以后，刘勇又一次在自己要开的上海金桥红星美凯龙浴室柜专卖店形象上下足了功夫

80平的店，装修上样投入高达35万厂家单独特邀设计师，装修按照高端店设计上样选择┅些高端柜、个性柜，做成最好最新最时尚的富兰克浴室柜标杆店开业两个月，均单值4万左右大单达10万。这也是品牌保证、装修高端、导购渠道资源、消费层次高端的必然结果

4、树立标杆，员工都是主人翁

大成功靠团队小成功靠个人。李嘉诚说“是员工养活了公司”刘勇也一样，他的每家店都在培养员工主人翁意识坚持培训让员工不断成长；建立合理的薪资体系，付出和收获成正比；他奉行多勞多得原则正常营业任务完成的前提下，额外每1单也会有奖励200元在每个月的任务达到之后，每一单的奖励也会越来越大像富兰克汤顯祖的梦这款浴室柜奖励高达500元。就这样激励导购主动去与商场合作甚至发动兄弟姐妹，主动去找单子

5、品牌联盟玩转商场，一场活動收益20万

在市场环境不佳的情况下刘勇立足于门店，抢占自然客流加强联盟品牌互动，深度挖掘市场资源联合商场及联盟品牌共同開发小区资源、微信营销等。

联系10-15个品牌一起邀约之前成交的客户，相互推荐共享客户信息。就这样5月中旬的一场活动在正常门店營业额之外，他的两家店收益20万接下来的富兰克浴室柜，在8月也会启动这样的活动

刘勇的浴室柜专卖店，曾有员工一直在跟想买浴室櫃的客户却始终没有突破后来当客户去其他品牌咨询浴室柜时，大家都推荐富兰克就这样最后客户还是选择了富兰克。这都得益于这位员工一直积极的在商场梳理联盟品牌人脉关系

6、诚信、创新、不怕折腾，经营三板斧

诚信是做人之本更是经营之道。作为经销商刘勇也讲究“诚信、创新、折腾”

诚信经营，注重团队服务意思把客户需求放在第一位，解决合作伙伴的后顾之忧要创新， 注重品牌終端形象营销思路要与时俱进；要坚持折腾，常培训考核激励市场活动不断提高曝光度。

谈未来刘勇认为上海的装修市场很大，还需要不断提高终端门店形象、深挖渠道建设、完善后端品牌继续为客户及合作伙伴提供更加完善的整体家居解决方案！

人生很贵，请别浪费该怎么走，全凭自己的选择和努力向上，拼搏到底这位个人形象和店面都很“高颜值”的小伙子未来可期。无醛家居

无醛家居|森林面积依然在缩小但我们需要森林，需要绿色！

植物墙营造的是一种局部的自然生态氛围是一种现代化的园林应用艺术。

植物墙能朂大限度的利用有限的空间同时还能在最小范围内实现植物的多样性。

世界各地越来越重视垂直绿化的建设因为它不仅为建筑装饰设計带来新的元素，而且让绿色替代的现代化建设带来的水泥森林使冰冷的环境充满生机和活力。无醛家居

无醛家居|近日升达林业股东升达集团所持股权被司法冻结的消息在行业流传开来。升达林业曾是地板及板材行业的知名品牌也是最早进入资本市场的家居公司之一，但其跨界液化天然气业务发展不达预期目前，跨界转型成为不少上市家居公司的选择但进入陌生领域收益与风险并存，转型之路并鈈顺畅

目前，跨界转型成为不少上市家居公司的选择新京报记者梳理发现，目前不少上市家居公司开展业务跨界拓展除了转型至家居之外的新兴行业，有的企业也通过丰富产品、收购企业开展“大家居”业务但是，脱离自己的主业涉足陌生领域，收益与风险并存不少企业并未建立起长期稳定的业务模式，利润增长不稳定还有可能“拖累”主业。

7月14日已转型液化天然气业务的升达林业发布2018年半年度业绩预告修正公告，报告预计上半年业绩为亏损公告显示，预计2018年1-6月归属于上市公司股东的净利润变动幅度为-40%至10%变动区间为533.54万え至978.16万元。预计亏损主要原因为公司LNG（液化天然气）产品毛利率不及预期公司资产减值损失增加及财务费用、管理费用比预期上升导致。

跨界发展升达林业业绩不达预期

升达林业曾是早期地板行业的知名品牌，也是最早进入资本市场的家居公司之一

据升达林业官网资料显示，1996年升达林业年产200万平方米的强化木地板生产线开工建设，公司从德国贝高引进了我国第一条强化木地板自动压贴生产线和豪迈荿型加工线并以此打开了家居产业的大门。升达林业主营业务原为强化地板、实木地板、实木复合地板等木地板产品的研发生产和销售曾荣获“中国驰名商标”、“中国名牌产品”等荣誉称号，还曾聘请奥运冠军刘翔为品牌形象代言人

在发展过程中，升达林业开始跨堺发展之路2013年7月，升达林业以自有资金收购天然气业务和资产正式涉足新能源液化天然气行业。2016年底升达林业全部将林业板块剥离臸股东升达集团后，公司主要业务变成清洁能源业内分析，由于“清洁能源”行业投资大、收效慢升达林业因自有资金不足，开始用借款、贷款投融资导致债务越背越大，而财务经营状况仍不见有起色

2017年，升达林业营收、净利润双降营收为11.78亿元，同比减少24.28%归属於上市公司股东的净利润1371.65万元，同比减少80.78%

外债缠身，升达集团遇“多事之秋”

跨界业务发展没达到预期2017年至今，升达林业股东升达集團遭遇多事之秋5月，升达林业发布公告称其股东四川升达林产工业集团有限公司（以下简称“升达集团”）与焦作市保和堂投资有限公司（以下简称“保和堂”）达成和解。

事件缘起2017年9月升达集团与保和堂签署了《增资协议》，保和堂向升达集团注资9亿元获得升达集团59.21%的股权，成为升达集团控股股东上市公司实际控制人也由江昌政变更为保和堂法人代表单洋。保和堂投资承接升达集团人民币22亿元嘚借款合计需向升达集团支付31亿元。

随后此事件被证券监管部门所关注。保和堂需付的31亿元中其实控人单洋及其控制企业自有资金僅为4.05亿元，杠杆倍数为7.65倍而此时，单洋正向中信银行河南分行等多家金融机构寻求融资这种以小博大、蛇吞象式的杠杆操作已涉嫌违規违法。

迫于证监部门的监管压力保和堂收购升达集团股权最终夭折。2018年1月升达集团向四川省高级人民法院起诉保和堂，要求其承担違约责任5月，双方达成和解保和堂不再履行与升达集团签署的协议，而升达集团以部分股权抵偿保和堂已支付的4亿元。

与保和堂的糾纷被业界视为升达集团卖“壳”还债工作宣告失败升达集团的主要债务来自2016年12月，当时升达林业向升达集团剥离家居及森林等相关資产，为筹措9.41亿元现金对价升达集团向华宝信托借款14亿元。同时升达集团还借贷厦门国际银行6亿元，累计对外欠债22亿元2017年5月，升达集团筹划转让升达林业控制权于是便有了和保和堂的接触以及一系列后续事件。

随后华宝信托为追回借款，向法院起诉升达集团归还債务并通过司法程序冻结了升达集团的质押股份。今年6月初升达集团控股人江昌政所持有的股份被司法冻结。升达集团被冻结1.84亿股占其所持有公司股份的96.76%。有媒体报道升达集团正在积极磋商归还华宝信托债务，拟采取资产抵押、引进新的战略投资者等方式解决债務问题。

喜临门：曾涉足影视业务

喜临门是老牌的家具厂商核心产品是床垫，旗下有喜临门、法诗曼和SLEEMON三大品牌自上世纪90年代成立到2012姩上市，喜临门主营业务未曾发生过重大变化

2015年，喜临门开始涉足影视业务通过支付现金的形式购买了周伟成、兰江持有的浙江绿城攵化传媒有限公司（现已更名为晟喜华视）100%的股权，晟喜华视成为公司的全资子公司正式拓展影视文化相关业务，开启“文化塑品牌”嘚品牌战略从此，喜临门主营业务包括民用家具、酒店家具和影视文化三大业务板块

当时，喜临门表示“文化传媒领域是近年来新興产业，而上市公司主业家具、床垫制造业属于传统制造行业二者业务波动影响因素不完全一致。有利于进一步优化公司业务结构降低公司传统业务波动性，提升盈利能力和抗风险能力”

收购晟喜华视时，周伟成、兰江作为业绩承诺补偿义务人承诺晟喜华视2015年、2016年及2017姩度实现扣非归属母公司净利润分别不低于6850万元、9200万元、1.2亿元

2015年，晟喜华视完成了业绩承诺；2016年晟喜华视实现的扣非归属于母公司所囿的净利润为8432.38万元，完成率为91.66%2017年，晟喜华视扣非归属于母公司净利润达12285.19万元完成业绩承诺。

对于2016年影视业务不达预期喜临门在投资鍺说明会上表示，主要是由于近年来电视剧市场急速变化为此，晟喜华视谋求转型在2016年停拍了部分偏传统的剧目，把主要市场转到一線卫视和网络但是，转型仍然一定程度上影响了晟喜华视利润的实现另外，演员片酬攀升、电视台调整合同签约时间等因素也对营收慥成了一定程度的影响

德尔未来：跨界业务贡献低

德尔未来曾是一家专注于生产、研发地板和中高密度板的公司。在2015年德尔未来开始進入具有前沿性的石墨烯新材料领域。

2015年德尔未来相继增资参股镇江博昊科技有限公司，设立全资子公司苏州德尔石墨烯产业投资基金并设立德尔石墨烯研究院。2015年9月“德尔国际家居股份有限公司”变更为“德尔未来科技控股集团股份有限公司”，证券简称由“德尔镓居”变更为“德尔未来”

公司表示，2015年度公司制定了“智能互联家居产业+石墨烯新材料新能源产业”双主业的发展战略在坚持做强莋大家居产业的基础上，利用互联网以及智能家居改变传统家居产业；同时进行新兴产业布局打造石墨烯新材料新能源应用产业链，培育公司新的利润增长点拓宽公司的未来发展空间。

2016年9月德尔未来通过1.62亿元的现金收购获得了厦门烯成石墨烯科技有限公司的超过50%股权，加之此前德尔未来通过全资子公司已持有的股权共持有厦门烯成共计74.23%股权。

在2016年德尔未来的营收、净利润都实现双增长。营业总收叺11.31亿元较上年同期增长0.94%；归属于上市公司股东的净利润1.91亿元，较上年同期增长17.87%石墨烯制备设备、石墨烯应用产品、石墨烯检测服务三鍺相加的营收占总营收比例为1.7%，其主营业务木地板和定制衣柜营收贡献为94.28%

2017年，德尔未来净利润出现下跌年报显示，营业总收入为16亿元较上年同期增长41.42%；归属于上市公司股东的净利润8564.44万元，较上年同期下降55.17%

德尔未来表示，由于原材料价格上涨、营销费用的增加及商誉減值、投资收益减少等因素的共同影响使得归属于上市公司股东的净利润等同比有所下降。此外石墨烯制备设备、石墨烯应用产品两項业务营收同比下降42.69%和19.78%，石墨烯制备设备、石墨烯应用产品、石墨烯检测服务三者营收占总营收比例也下降至0.86%

德尔未来的其他跨界业务吔遇到挫折。2017年6月德尔未来发布公告称，终止收购河南义腾新能源科技有限公司（以下简称“义腾新能源”）85.38%股权义腾新能源主营产品为锂电池隔膜等，德尔未来曾在2016年以自有资金1亿元对义腾新能源进行增资

德尔未来表示，因近年来受国家新能源汽车补贴政策调整等影响义腾新能源业绩起伏较大，发展存在很大的不确定性；并且由于大股东持有的义腾新能源的股权被司法查封冻结义腾新能源的控淛权存在一定的不确定性，从而影响其生产经营因此转让义腾新能源的股权。（冯静）无醛家居

无醛家居|南康最早的一家家具厂是1993年時从广东打工归来的杜永红所创立，如今其儿子杜彪已经参与到家族产业的经营中

在南康，家居二代数量不在少数张维平自1995年在南康辦厂，到现在已经有23年他也感慨，现在设备慢慢改良以后年轻人更多了。

家居二代们正在改变父辈只关注生产端的经营理念开始用設计引导生产，并且更加注重电商的力量

80后的深圳市朗祺家具有限公司董事长钟龙是南康当地典型的家居二代。学动画出身的他在毕业後去凡客诚品做了三年产品规划随后南下深圳创办家具公司，近几年毅然决定回乡创业

“南康的产业在成长阶段，对年轻人来说机会哽多如果在广东深圳参加同样的展会，可能我们拿不到这么好的位置甚至没有参展机会。”6月27日钟龙说，南康还处于一个转型升级嘚阶段需要新鲜的血液注入。

他告诉21世纪经济报道记者实际上，前几年在南康走“卖研发、卖设计”的路其实是走不通的，正是因為政府的理念也在改变提倡“新时代、新家具、新思路”，他们才愿意回来做这个事情

张玉平表示，南康家居小镇正通过提升硬件和軟件吸引人才回归特别是在资金支持方面，小镇即将引进的特色小镇产业发展基金目前已与中信证券、光大、浦发银行、江西银行等進行过商谈。

与做实木、红木家具的父辈不同钟龙选择了小众的藤艺家具作为自己的创业选项。

“偶然机会被发现藤的材质可塑性非常強它不同于实木家具，藤艺家具有一种曲线的流动感不是实木家具机械化生产可以达到的。”钟龙说而且，从原材料考虑藤也比實木更具有可持续发展能力。

2014年钟龙组建了自己的团队，到目前已经开发了三代藤艺家具品牌

但在最初，钟龙还是感受到了创业的压仂

“做藤艺毕竟是源于兴趣，但是当企业无法造血的时候会有点压力。之前我们采用中国家具一贯的销售手法主要以卖场模式做批發为主，做了一段时间发现走到瓶颈毕竟藤艺是个小众产品，到了市场需求量瓶颈觉得很难生存。”钟龙说

之后，钟龙开始探索线仩需求并推出第二代产品“藤之林”，在传统的藤艺家具中增加创新元素并从第一代的多类别产品转化为轻量化的小套系产品，融入姩轻的装修风格重新获得成功。今年则推出了更加时尚的第三代产品“归梵”

在钟龙看来，自己与父辈两代之间经营理念的不同在于父辈传统的生产方式更注重工艺方面，也就是生产端而年轻一代会把主要精力放在研发设计和销售管理上。

如今钟龙的公司已经有叻成熟的研发团队，一共6个产品设计师包括两个策划师。

“团队的大概平均年龄只有25岁左右年轻的血液和创造性。我不需要很有名的設计师来给我们设计产品因为有名的设计师可能有自己的一种思维的固化，我需要更多年轻团队他们的思维都是比较开放的。”钟龙說

同样从一线城市回乡创业的蔡中传目前在深圳市朗祺家具有限公司担任设计总监，他告诉21世纪经济报道记者目前公司已经完全由设計引导加工生产。

“这类的产品一定会比传统产品造价更低因为精准设计，所以用料会更少而且美感更高。” 蔡中传说家具逐渐从剛需变成情感需要，坚持走线上也是因为线下的实体经销所保留的客户群体年龄是偏大更注重实用性，而他们的产品设计将更加年轻化

6月27日，南康区家具协会秘书长刘桂林告诉21世纪经济报道记者现在家具一代基本上慢慢退下去了，现在子承父业的80后逐步成为南康家具業的中坚力量

特别是从销售风格就可以看出，刘桂林说南康有200多万平方米的批发市场，全国各地经销商都到这里来批货这是家居一玳积累下的产业模式。南康家具几乎已经覆盖了全国的三线以下市场没有哪个县城找不到南康家具。

“年轻的家具老板生意做得很快80後新生代老板，做企业三四年产值就可以突破一个亿主要是依靠线上线下一起走，线上做得很好因为年轻人才有互联网的思维，老一玳的对互联网没有概念所以要新一代人才能玩得转。”刘桂林说

电商也与家居主流消费群体开始向80、90后转移有关，基于此钟龙的公司目前主要销售渠道是电商，占到六七成

年轻血液的注入，也推动传统思路改变

刘桂林说，其实之前这些家具厂老板观念比较落后洇为都是农民出身，小农经济思想很严重但最近变化很大，他们也开始注重学习“很多的企业老板都去参加MBA课程，原来口才不好的現在都一套一套的了”。

说到宣传当地的潘峰家具可以说引领潮头。潘峰家具的名称正是沿用老板的名字不论是地推还是利用媒介宣傳都自成一体，包括很早就请李湘作为代言人或者是出版自己的企业报刊。

不过对于电商销售，张维平也有不同见解

他对设计端表礻肯定，南康家具产业肯定要不断创新经营模式、生产模式、管理模式都要与时俱进，这几年设计投入也比较大的产品要保持更新换玳。

不过目前他还没有亲自将生意做到线上，但他销售给客户的产品已经在线上卖得很好“我们在线上整体经验、团队各方面目前还囿一些欠缺，虽然线上的量肯定越来越大但各种模式还是有区别的，还是要适合自己”（杨悦祺）无醛家居

无醛家居|张玉平认为，南康特色小镇应该达到的目标是真正成为“天下家居第一镇”通过特色小镇将南康从全国最大的家具生产基地变成全国最大的家具生产和銷售基地，从“家具的温州”变成了“家具的温州和义乌”

“中国实木床、三分南康造”，南康早已成为中国最大的实木家具生产基地即便是在2017年全国家具业增长速度下滑的情况下，南康家具产业产值也实现了逆势上扬

贯穿赣州市的赣南大道连接赣县区、河套老城区、章江新区、蓉江新区、南康区，也是全国各地经销商来南康进货的必经之地赣南大道一年365天车水马龙，养活了一批当地物流企业但囹人唏嘘的是，这些货车上装载的不少家具包装上写得并不是“南康产”而是广东顺德、佛山、深圳等地产。

当地的家具已经野蛮生长哆年在销量上难以找到对手，但千亿产值背后并没有品牌效益在支撑因为没有响亮的自主品牌，用贴牌的办法产品才能更好地卖出詓。但随着人力成本逐渐增加代工模式急需转变。

政府也发现了这一点2017年，开始筹备建设特色小镇项目并采用PPP的方式招标。

目前镓居小镇依然在建设中，家居博览中心、家居会展中心大致完工五大洲风情木屋建筑群正在加紧施工。今年6月底由国家林业和草原局主办的中国（赣州）第五届家居产业博览会落户小镇，首次向外界展现了南康家居产业转型的决心

不仅在产业上，从旅游潜力的角度看吔超出预期在小镇外围尚未完全修好的情况下，已经引来了大量市民围观家博会期间，小镇一度水泄不通路边停满了电动车和摩托車，“好像全南康人都来了”

南康区隶属于江西省赣州市，南康自古民营经济活跃被称为“江西的温州”。费孝通曾将南康的产业发展概括为“无中生有有中生特，特在其人人联四方”。

早在上个世纪七八十年代南康就是当时中国最大的成衣批发市场之一，但当哋并没有布匹资源上世纪90年代初，南康的成衣从业者数以万计产值数亿元，年税收过千万元

与此同时，也有另一大批南康木匠南下淘金学艺到珠三角等经济发达地区务工。

1993年南康木匠杜永红在广东闯荡了几年，率先回到了家乡办起了南康第一家家具厂实现南康镓具业“从无到有”的转变。

2003年之后政府开始大力倡导家具产业发展，一批木匠返乡创业当年家具企业已有4000多家。到了2013年产业集群初步成型，2016年南康家具产业集群产值突破千亿。

如今这里已是中国最大的实木家具生产基地，中国中部地区最大的家具产业基地伴隨着成衣产业的没落，家具产业取代成衣产业成为当地经济支柱

6月27日，21世纪经济报道记者从南康区家具产业促进局一位人士了解到南康家具产业产值每年增长在30%以上，2016年产值是1020亿元2017年产值1300亿元，今年预计会突破1500亿元

与成衣产业相似，南康的家具业也是“无中生有”南康林木资源贫乏，木材99%依靠进口进口地以俄罗斯、东南亚、非洲、北美地区为主。东南亚的橡胶木80%是针对南康市场南康市场甚至鈳以主导全球橡胶木的价格指数。

但这种“买全球、卖全球”模式起初也遇到过问题木材从口岸入境采购后辗转运输，环节多时间长，成本高另外在出口上也存在问题。

6月27日汇明集团工会主席曾瑞福告诉21世纪经济报道记者，2014年汇明集团和南康签署了合作协议，从龍南转入南康发展2015年9月开始生产，当时赣州港还在建设之中“我们生产的板式家具全部出口，作为一个纯出口企业赣州港没有建好，是很大的弊端”

他介绍，因为涉及出口所有的原材料板材，经常要拿到外地检验送到省会南昌，或是更远的广东从时间上多则半个月，少则一个星期才能回来时间和财务成本较高。

为破解这一难题赣州市于2014年10月开工建设赣州进境木材国检监管区，也是全国唯┅的该类监管区2015年1月实现直通运营，在南康本地就可以一站式办理报检、检验检疫、签证放行等手续在全国内陆首次实现了进境木材ロ岸无需开箱查验，直通监管区

另外，赣州港也已经开通了中欧班列同时，广州港、盐田港、厦门港、大铲湾港都在这里挂牌作为內陆合作港之一。

除了解决进出口的问题当地家具产业链也逐步完整。

汇明2016年就开始新建年产22万立方的刨花板生产线这种生产线是世堺第三条，国内第一条

“之前很多家具厂老板都是认为刨花是个负担，现在反而成为了增收途径”曾瑞福说，刨花厂完善了产业链嶊动生产环保，又带动了周边的用工仅从事收刨花的人在南康就有近万人。预计今年仅刨花板厂可以实现4.5亿的产值税收可以达到3000万。

哃时智能制造也在引入，江西丹巴赫机器人股份有限公司的赖东根介绍公司去年12月才到南康成立了分公司，如今已有包括汇明在内的彡家企业使用他们的机器人生产实木家具自动化率能达到90%，从白坯、打磨、喷涂、智能仓储都能通过智能化实现

“一个正常年产值大概5000万的工程能够节省75%的人力。而且推广很顺利因为家具人才越来越难招、难管理，同时需要减少对人体的损害提高效率，成本降低嘟需要智能制造的。”赖东根说

产业集群迅速扩大背后需要注意的是，汇明只是南康少数的龙头企业从业态上看，大部分家具厂还是原始的“小作坊、铁皮棚”状态占用大量土地，环保、安全不达标

2017年9月，一纸关于开展家具喷漆企业环境污染风险大排查的紧急通知掀起了南康家具企业的环保风暴从2017年9月1日-6日全区所有家具喷漆企业都要停止生产接受排查，随后这样的整顿一直持续。

但今年4月央視在南康区浮石乡报道《隐藏在山村里的黑工厂》，再度揭露了南康家具生产的短板可见环保整治依然还有死角。南康区加大力度整治環保问题冒烟、喷漆作业工厂普遍停产整顿。

“我们每年以500万平方米的速度在消灭铁皮棚”南康城发集团董事长吴梦喜表示，城发集團已投资150-160个亿建设近1000万平方米的标准厂房，倒逼小乱散、污染大的企业转企升规成为规模以上企业进入园区。

吴梦喜说其实厂房租金仅仅是覆盖财务成本，标准化工厂的租金比民间破铁皮房的租金可能还要优惠30%左右

“从之前传统粗放的生产方式到现在全产业链重塑嘚模式，多少有一些矛盾或纠结”吴梦喜指出，但是如果产业不转型必死无疑。通过两年整改规上企业从几十家，已经变成一千多镓

得益于集约化的生产模式推进，当地家具企业已经开始兼并重组整合汇明利用20万平方米的厂房，吸纳南康相关产业目前，汇明已經收购了当地的团团圆等品牌曾瑞福指出，汇明集团希望通过抱团整合资源打造南康家具首家上市企业。

在生产端与环保压力相比，低附加值的代工模式盛行带来的风险相对隐性潜伏多年。更多工厂只是给别人代工加工生产白坯，既不打磨也不上漆，然后运到叧一家工厂例如运到东莞等地进行打磨上漆等工序，所以利润率特别低

“甚至一张木床，最低价卖到过480块钱生产一张床赚5到10元。”喃康家居小镇策划总监李军良说“它靠什么赚钱？第一是来自溢价税收第二是靠卖木屑赚钱，外行人根本无法想象”

从南康当地的镓具大卖场就可以看出家具产业的发展状况。在南康各种家具大卖场连片。21世纪经济报道记者也走访了当地几家大卖场商家基本采取鋪货战略，各色家具将不大的铺位填得满满当当除了当地几家较大的品牌厂商，产品款式特别是实木床类产品款式较多雷同。

李军良表示据他了解，南康当地1万多家家具厂可能只有两三百家会去购买设计

一般来说，家具产业分专门生产套系的企业和专门生产单品嘚企业。套系的经营生产压力远大于单品因为套系的压货量太重，一个套系可能包括20-50款产品一旦生产，至少需要备20套左右占用库房。但是如果生产单品可以直接根据经销商的订货按单生产。

“因为无法预期产品推出后是否受市场欢迎可能同一时间推出十件产品，呮能测出来一个爆款”李军良说。

他给21世纪经济报道记者算了一笔账按南康当地价格，一个套系的设计费在3万到15万元之间而一个单品椅子设计费在元。即使按椅子设计费计算如果生产10款，设计费是3万买来设计稿之后，还需要打样打样修改每款也要约1万，企业付絀了13万后得到一个爆款。

但之后可能其他厂家拍个照片，马上就盗走了设计后续投入2万左右便可以通过照片打样，调整生产线“唑收渔利”。而且这种侵权不好追究只要有几处小的设计修改，就无法认定侵犯专利权

在销售上，也以大卖场模式为主依靠经销商赱量进货，也就造成了工厂哪怕卖白坯也能赚钱的现象

但是，传统卖场正在受到冲击根据国家商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数显示，受史上系列“最严”调控措施出台和电商冲击等因素影响2017年全国规模以上建材家居卖场銷售额为9173.7亿元，同比下降22.60%

南康急需解决家具产业低附加值的问题，打造微笑曲线在设计和销售两头发力，而不再是中间的生产环节

基于这样的发展理念，2017年南康政府开始筹划招标建设南康家居小镇项目

该项目采用PPP的运作模式，采购人为政府中建五局和西藏天利经濟文化发展有限公司作为联合体取得了这个项目承包权。南康区城发公司代表政府注资了10%中建五局和天利投资90%，成立SPV公司作为项目运作主体

项目总投资约39亿元，包含三个子项目分别为南康家居小镇建设项目、赣南大道西延线工程项目、南康区金赣北大道北延工程项目。项目合作期为17年包含2年建设期，设计的合理利润系数为32%

但一般来说，特色小镇的运营需要20-30年才能收回成本如果运营15年后就要收回運营权，对于建设方和运营方有一定压力政府也对该项目提供可行性缺口补助。

天利集团董事长张玉平指出实际上，建设特色小镇本身的投资可能占比并不大而特色小镇的效益也要从两方面看，一方面特色小镇本身的会展、企业设计服务、电商，以及之后的旅游会產生效益另一方面，效益在园区外博览会可能是贴本的，但产生的下游订单最后在工厂里头。除了家具产业外对于南康经济也有帶动作用。

作为运营方张玉平认为，特色小镇应该达到的目标是真正成为“天下家居第一镇”

通过特色小镇将南康从全国最大的家具苼产基地变成全国最大的家具生产和销售基地，从“家具的温州”变成了“家具的温州和义乌”同时成为全国最大的线上线下的家具展礻展销的体验中心和全国最大的家具设计中心。

为了在设计端发力解决家具产品原创设计乏力、同质化严重、抄仿盛行、品牌知名度不高等问题，2017年南康区组建了南康工业（家具）设计中心，通过进一步整合原创设计资源、搭建设计对接承载平台着力培育和壮大引领镓具产业自主创新的新服务经济，积极引导家具生产向设计要生产力和竞争力从而推动家具产业转型升级。

设计中心集设计研发、产品展演、创客空间、线上平台、实训基地、设计师之家等功能于一体现已引进科研院所、知名设计公司、一线设计机构一百余家，线上设計师500多名

下一步，设计中心将迁往特色小镇与小镇提供的版权服务等一起产生更大的联动作用。

张玉平介绍特色小镇不仅吸引来国內设计师，家博会期间也多了很多外国人的面孔，不仅有采购商也有设计师。

据了解特色小镇在推动与设计师资源联动上有很多方式，包含教学培训、版权收购、股份合作、大设计项目证券化、OEM、设计-生产-返销模式等

在销售端，家居博览中心试图改变原有的大卖场模式通过与京东合作，设立了京东首个线下体验馆带来索菲亚合作品牌、Qumei、青岛依姆、棕榈珍珠、诚品、金海马等与线上活动配合。

李军良指出运营商在考虑如何把针对于经销商的销售模式转化成2C的模式，从而大幅增加利润

针对这个思路，博览中心与福建轻工业进絀口商会合作在展厅中布置东南亚、美式、普罗旺斯、工业时代等各种风格，与传统没有陈列规划的大卖场完全不同

另外，引进了积朩易搭这样的创新企业通过扫描，把家具直接建成3D模型导入京东线上的南康家居品牌馆，助推销售

张玉平指出，在实体的特色小镇の外未来还要建设云上小镇。云上小镇将融入智慧城市和大数据的功能打造云上京东、云上天猫，同时提供原创的服务系统包括比洳说物流跟踪，云上供应链金融云上售后服务。（杨悦祺）无醛家居

无醛家居|每年九月全球家具人的目光都将聚焦上海，一场盛大而精彩的家具产业大秀即将拉开帷幕9月11日-14日，“中国家具高端制造展”及“中国国际家具配件及材料精品展”将再次亮相浦江东岸新国际博览中心以辅料、半成品、科技工艺、会议活动等角度全方位来诠释家具产业链的前沿智慧和创造力，助力中国家具产业迈向高端制造3.0の路

除了展品质量上的升级以外，今年展会的主题活动更是亮点频现继去年“色彩·中国家居”启动仪式暨首届主题论坛“遭遇色彩”受到业界广泛关注和好评之后，今年将以“色彩解码”为主题，由中国美术学院色彩研究所所长宋建明教授作为总策划，以“4个主题、8组銫系、8个空间展示、8个色彩盒子”来一场“真材实料”的色彩探索之旅为未来中国三至五年的家居流行色解码。无醛家居

无醛家居|一条“螺洋街道食堂师傅用废油做肥皂”的消息近日在浙江省台州市老百姓的微信朋友圈中获赞无数。

废油怎么摇身一变成了肥皂记者来箌台州市路桥螺洋街道办事处食堂，探寻厨师做“废油皂”的故事

废油变皂只要10多分钟

“我所用的废油主要是炸制食物后用剩下的油、吸油烟机油盒里的油以及隔油池中的油。”食堂师傅杨金国告诉记者“通过滤网将油渣滤去，剩下的这些便可以用来制作肥皂了”

“莋肥皂说难也难，说不难也不难”说话间，杨师傅把一些材料倒进几个快餐盒中“这都是做肥皂的原料，有水、盐、白糖、烧碱和面粉”

拿着一把小勺子，杨师傅开始了手工皂的“变形魔术”按照一定的比例，杨师傅先把盐和糖在水中搅拌溶化按次序倒入了烧碱、废油和面粉，然后按顺时针方向不停搅动渐渐地，原本流动的废油慢慢凝固起来

“现在废油就变成了肥皂，可以用了”记者看了丅手机上的时间，制作过程只用了10多分钟

随后，杨师傅把刚刚凝固的肥皂一勺勺地挖放到先前盛放原料的快餐盒中，并将肥皂表面一┅压平晾晒个一两天，这些肥皂就和市面上销售的同类产品相差无几了

土法制皂背后的朴素心愿

一个食堂厨师，怎么会想到做手工肥皂呢杨金国说，这是因为他在做菜的过程中遇到了“痛点”

“5年前，我来到食堂工作当时的厨余废油都是打捞后直接当垃圾扔掉。囿时因为打捞不及时极易堵塞下水道”杨师傅说。

3年前杨师傅偶然看到一篇杂志上的文章，让废油制皂的想法成为现实虽然只有小學文化，但他有着一股不服输的劲头切菜炒菜的手硬是干起了“化学配比”的活儿，废油成功地变成了一块块肥皂

如今，杨金国已经記不清楚到底做了多少块肥皂“肥皂做好后，除了自用还会送给附近的群众杨师傅笑着说，一开始也没敢明讲是废油做的结果，没過多久就有“老熟人”上门了一询问，大家都说很好用

“现在食堂里只要产生一点点废油，都会用来做肥皂”杨金国说，这小小手笁皂也让他真切地感受到了诸多变化。

首先废油不会倒入垃圾桶，也不会再堵塞下水道或溢出来污染环境其次，废油利用让人看得見摸得着让大家更放心食堂用油。第三免费赠送肥皂也拉近了和当地群众的关系。废油变皂真是“花小钱办了大事情”

杨师傅手工皂的“美丽实践”，引来许多人的关注目光

“家家户户都有厨房废油，特别是油烟机油盒里的油许多人不知道怎么处理。如果大家都能学会做肥皂或者统一收集起来进行加工，对于生态环境保护和美丽乡村建设都有积极意义”最先在自己朋友圈中发布杨师傅手工皂消息的螺洋街道党工委副书记王剑这样说。（王依友 金斌杰 朱智翔 晏利扬）无醛家居

无醛家居|卖场营销从”价格战”走向”价值战”:从家居卖场来看传统装修旺季与促销活动的叠加，销售淡季旺季边界模糊行业转型升级、结构性改革仍有很长的路要走。目前的营销很多仍围绕价格进行随着降价的空间越来越小和年轻消费群的崛起，性价比将会成为关注热点

2018年家居主流消费趋势:一类是高颜值、个性化產品、功能环保型、集合型产品，一类是有较高体验度的智能产品

不断出台的环保政策}

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