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世界在下沉，创业有门道。
国际视角。所有照片均由作者拍摄。
广州火车站是个神奇的地方。九十年代的火车站广场，据说是个打喷嚏间行李钱包孩子都会消失不见的魔幻之地；而现在的广州火车站，神奇程度随危险系数一同下降，但是还是能在附近窥看一二。
几个紧挨着的批发市场，让这里成为全国人民乃至东南亚许多外国友人的采购进货圣地。拉杆箱、红白蓝编织袋、以及拖车，是这一带的标准配置，输送着各式各样的女装、童装、内衣，以及成人用品。从那条被俄文和俄罗斯壮汉占据的站前路拐进小路，全国人民的性福发源地就出现了 ——&欢迎来到广东成人用品市场。
恒，大保健。
市场中分布着数不清的小当铺，不像街边性用品店般五颜六色，名字也没那么充满色情意味。市场中光线充足，当铺名也都是诸如 “天德金元”、“宏典”、“加德堡” 之类土里土气看不出门道的名字。
虽是情趣用品批发市场，但这里更像一个幼儿园。没错，随处可见追逐打闹的小孩，搬个小板凳坐在假阳具旁写作业的小孩，睡在婴儿车里的小孩。由于当铺多为夫妻档开设，周末无处可去的小孩就只能带来这里。看着一对儿疯跑追逐的男孩儿女孩儿，放佛让我看到了伊甸园中才会有的场景。
“你再推我一个试试？！削你信不信？！” 伊甸园里一定充斥着这样的欢歌笑语。
在面对这些久经性场的前辈前，我将自己的身份设定为一个即将进入情趣用品界的菜鸟，一个毕业之后找不到工作、准备跟朋友合伙开情趣用品店的待业青年。为了充分配合这个新身份，我提前编纂好了自己的籍贯、学校、专业、以及毕业之后的待业经历，以及实体店的定位、前期投入资金、家人看法等等，甚至选定了一个开铺的地段，提前调研了该地的房租数据。
这一切的准备，都是为了能让自己更加入戏：一个之前混混沌沌，却因性而变得野心勃勃，并期待大有一番作为的年轻人。
坐怀太久，自然不乱。
小孩都在吵闹，大人们则在睡觉。我锁定的第一个目标是一个百无聊赖玩手机的年轻男子。
“拿什么货？” 一股浓浓的东北口音，把正盯着满墙情趣内衣酝酿开场白的我解救了出来。我立马祭出半吊子东北口音，开始攀老乡，话匣子由此打开。
在听完我编造出来的被骗传销、街头摆地摊买衣服的经历之后，这位兄弟语重心长地跟我讲：“兄弟，要入这行可要谨慎啊！虽然性这玩意儿是刚需，但是这两年一直都处于疲软状态。08年，非典让成人用品行业赚翻了，奥运让媒体火了，但是你知道顶峰之后意味着啥不？”
又是国际视角。
一连串的专业术语已然吓懵了我，我茫然摇头。
“顶峰之后意味着一直在走下坡路啊兄弟！” 他意味深长地说。
我若有所思地点了点头。
“进这一行别图新鲜刺激，”&他继续解释道。“你天天都见这对玩意儿，还能有刺激么？”
在经过了几棒子连环闷之后，他又给我支了几招：
1、避孕套类型整个全套
“别看我们搞批发的不指望这玩意赚钱，一盒一块地赚，但是对零售就不一样了。这玩意儿走量，一盒就能赚几块。然后再整点特别的，什么女用套啊，夜光套啊，凸点螺旋香味的，整点那些不常见的。虽然不指望这这些卖钱，但只要有人进来就能拿这些唬住他，之后那些大件东西可不你说多少就是多少了？”
2、尽量往高端整
这张作品叫：你是欲望的囚徒。
“我有个常来拿货的熟客，最早在天河城那边开店，店里只卖高端玩意儿，便宜的他不卖。现在店都开到三家了。对了，你做不做网店？”（我茫然盯着他都忘了点头或者摇头）“你不做网店的话还真就得做得高端点，你卖那些便宜货，人家为啥从你店里买啊，看完转身淘宝一搜全都比你便宜！贵的就不一样了，他们不敢网购，还是得在实体店里买。天河城那个哥们儿，店里动不动就是上千的家伙，进价也就五六百，你卖俩这个月水电费不就有了嘛！”
3、来点高科技
“你再去弄点什么真人倒模啦，真人发声啦，会震动会发热的什么的；要么就来几个美国进口的飞机杯，还有啤酒瓶造型的。现在人喜欢这种的，得有点高科技你懂不？” 说着就从旁边货架上拿下来一个大盒子。“你看这个，张筱雨真人倒模，100%叫床声的，中国第一裸模啊！”
“你试过吗？” 我问。
“那倒没有，不过我问过，倒模不倒模的没啥区别。这没啥，又没人退货啥的，卖一个算一个。”
“那叫声啥样？给我听听。”
结果大哥捯饬了半天愣是没弄出声音。
“估计没电了，发货送来的时候碰到开关了。送货的人可郁闷了，几十个这玩意同时都在叫，叫了一路。”
“ no 便宜！no 便宜！”
我怀着敬意和初燃对这个领域的强烈信心，离开了这家店。
接下来又跟几个店主聊了聊，有用 “这个 no ” 和 “ no 便宜 no 便宜 ” 也能跟非洲兄弟愉快侃价的大姐，有自己开场制作 SM 用品的东北夫妇 —— 在这家店里，店主还热情地拿鞭子抽了我一下，问我疼不疼，我尴尬得不知道该皱眉头还是该表示享受。
在另一家仿真店里，两个小孩在一屋子真人硅胶娃娃中安静地写着作业；还有一家&LELO 专营店，女营业员都叫不出产品名字，没事就喜欢用振动棒按摩肩膀的，一个下午就这么过去了。
终有曲终人散时。
我和另外一个背着大包小包的哥们儿是最后一批离开市场的。临走前，这位来自中山的店主还在疯狂扫货。望着他急匆匆奔往火车站赶火车的背影，我终于明白了 “情趣买手” 的含义。
恋恋不舍地离开，我收获的是一大叠名片、一双因试摸而沾满润滑液油乎乎的手、以及一盒在第一个店里冲动买下的自慰器。盒子上印着张筱雨暴露的身体和冷艳的表情，旁边写着：“张筱雨真人呻吟／从此不过光棍节。附赠：嘴巴、肛交两通道、张筱雨原液。”
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Photographer: 李东哲
24小时最受欢迎友宝创始人离职后 竟开了家无人的情趣用品售卖店 200款玩具可体验 老板娘实时指导
◆友宝挂牌新三板后，李明浩又站在了创业的起点上。
文| 铅笔道 记者 孙娇
见到李明浩时，他还没来得及卸掉脸上的妆。
几分钟前，他正在为69空间宣传片的拍摄忙碌着，最近密集的采访安排让他的时间被切割成以分钟计算。
自去年2月从友宝总裁的职位上辞职，这是李明浩首次通过媒体发声。沉寂一年，他带来了新的项目——69空间：通过无人店售卖情趣用品。
“低频、高毛利、购买时有点不好意思”，在他看来，情趣用品的消费场景更符合无人值守的调性。
数据似乎印证了想法。一年的时间里，他带领团队开出超一百家自营店，其中80%已实现盈利，单店月销售额在1万元左右。9月4日，将无人售货柜与开放式智能货架相结合的新店也在百子湾落地开业。
面对排满的日程，李明浩有时会感觉回到了5年前友宝创业时的状态。
不同的是，友宝正驶入中场，而他又站在了新的起点上……
注: 李明浩承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书
做低频高毛利的情趣用品
“跑在互联网上的售货机。”2011年，李明浩在打给王滨的电话中，如此形容友宝的雏形。
那时他30岁，踌躇满志，一头扎进线下无人贩卖设备，却遭受一片质疑。在创业圈都在仰视线上的时代，线下无人设备似乎是门传统的生意。
但一路跌跌撞撞，五年后，友宝交出了自己的成绩单：公司在去年年初挂牌新三板，并在年底实现营收15.67亿元。
正当迎面撞上新零售的风口时，李明浩却在去年2月选择了低调离职。从友宝转身，他并没有离开无人零售的赛道，而是进入了另一个陌生的领域——情趣用品。
这一选择，正源于他在友宝的工作经历。友宝主要销售饮料，6年来公司虽已铺设五六万台终端设备，但仅微微盈利。财报显示，去年友宝营收15.67亿元，其中广告营收2.89亿元，净利润仅为8138万元。
“瓶颈在于高频低毛利的销售形式”，李明浩解释道。刚创业时，他会自己开车去批发市场拿货，随着进货数量越来越多，慢慢会有批发商送货、到供应商处采购、再到全国集采、与厂家谈判。友宝作为销售渠道的话语权虽在不断增强，但几年下来，也不过将产品毛利增加到了40%～45%。他心里清楚，“这已经是极限了”。
再次起航，李明浩有自己的逻辑。他想把这件事情反过来，做低频高毛利的产品。“如果这两点都能成立，又能利用自助设备找到用户需求，可能让用户不好意思的行业反而更有需求。”闯入他脑海的是情趣用品。
◆情趣与无人的结合，透漏着满满夜色撩人的气息。
有人店＋无人店
70%以上的毛利吸引着创业者的进入，也标志着这个行业并不规范。
在调研中，李明浩发现了其中的猫腻。很多利用自动售卖机贩卖情趣用品的公司不过在赚取加盟费。他们无法提供高质量的机器，甚至无法保证进货来源。在高调的宣传之下，加盟店开到一两家就难以扩张了，“大家发现不赚钱，也不会选择继续被骗”。
混乱同时意味着机会。李明浩给团队定订了一个原则，在全国大部分城市开出自营店、跑出数据后再开放加盟。
第一家自营店选择在了深圳。店面由格子状的3～7组自动售卖机组合而成，占地12平米左右。
不同于饮料等标品，由于消费者对情趣用品并不熟悉，团队在商品放置的格子内配备转盘，用户可以360度观看。利用微信或支付宝扫码后，柜门自动开启并实现扣费。
对于在友宝工作多年的团队而言，运营并不是问题，但选址却成了一块难啃的骨头。
李明浩将店铺选址定为商业环境成熟的社区。作为及时性、冲动性消费，社区场景天然契合情趣用品的消费。而商业环境成熟则指周围配备理发店、便利店等日常消费场所。
这样的社区不难找，但12平米的场地规模却拖慢了扩张的进度。去年9～10月，为了寻找合适的场地，李明浩走了上百个小区，每天的微信记步在3万以上，一个店铺的落地有时长达两个月。
至去年年底，团队在全国开出约100家自营店铺，覆盖直辖市及主要的省会城市。
供应链方面，团队采用全国集采，统一从品牌以及供应商处拿货。店内商品覆盖超200个SKU，客单价100元左右。店铺每周补货一次，一个人可覆盖辖区内约10家店的运营。
◆对于情趣用品，用户有着更强的体验需求。
而在无人店之外，李明浩还进行了另一种尝试。他开了6家精品店，商品单价在300元以上，配备导购员讲解。这类店铺占地40平米左右，全部开在高档社区，“如深圳的宝能城，周围房价在每平米十几万元”。
年末，两种店铺均跑出了还不错的成绩。无人店月均销售额约1万元，其中80％的店铺实现盈利；精品店月均销售额约6万元，客单价500元。
但两种店铺也各有问题。无人店有着不错的客流，但转化率较低，平均30个人的进店量却只能转化十笔销售；有人店客转化率高，但销售额依赖导购员自身素质，招人、培养人的进度均会限制店铺扩张。
如何将两者结合起来呢？
无人售货机与开放式货架的组合
淘宝造物节的无人零售店给了李明浩灵感。
从北京专程飞往杭州体验的他虽不满于“淘咖啡”的购物过程，但归来时仍是满满的兴奋感。
他想将淘咖啡的结账台用于69空间，将开放式货架引入无人店铺。在他的设计里，占地40平米的店面由一组无人售货机与多组开放式货架共同组成，被贴上RFID标签的商品被放置在结账台统一支付。
这样一来，用户可以近距离体验商品，从而提高转化率。高单价和易损坏商品则被放置在无人售货机中，扫码开柜取货。
◆无人售货机加开放式货架，店内的商品少则几十元，多则上千元。
除此之外，李明浩还加入了更多真人的元素。他在无人售货机的两端设置了两个红色的按钮，可一键呼叫老板娘。按压之后，约9寸的屏幕上会出现真人导购，为用户视频讲解购物疑惑。
这些被呼叫的老板娘均来自69空间精品店中的真人导购。低频高毛利的产品性质让他们有空闲时间顾及其他店面的销售需求。她们利用手机抢单，一个线下导购员可照顾约10家无人店面。
9月4日，采用无人售货机与开放式货架相结合的第一家新店在北京百子湾落地。店面自原有的一家精品店改造而来，已开门迎客。
约一周的时间内，69空间百子湾店面日均销售额约1元，进店人数比之前的店面多了2倍。
但问题仍然有很多。如用户并没有养成呼叫老板娘的习惯，转化率仍然不如原来的有人店。
李明浩觉得解决问题的办法更多。或许可以引入机器人，或采访直播的形式。用户进店，就可以与正在直播的老板娘实时互动。
而他还在不断尝试，等待数据的验证……
编辑 薛 婷 校对 冯 超
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虽是情趣用品批发市场，但这里更像一个幼儿园。没错，随处可见追逐打闹的小孩，搬个小板凳坐在假阳具旁写作业的小孩，睡在婴儿车里的小孩。由于当铺多为夫妻档开设，周末无处可去的小孩就只能带来这里。看着一对儿疯跑追逐的男孩儿女孩儿，放佛让我看到了伊甸园中才会有的场景。
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2、尽量往高端整
这张作品叫：你是欲望的囚徒。
“我有个常来拿货的熟客，最早在天河城那边开店，店里只卖高端玩意儿，便宜的他不卖。现在店都开到三家了。对了，你做不做网店？”（我茫然盯着他都忘了点头或者摇头）“你不做网店的话还真就得做得高端点，你卖那些便宜货，人家为啥从你店里买啊，看完转身淘宝一搜全都比你便宜！贵的就不一样了，他们不敢网购，还是得在实体店里买。天河城那个哥们儿，店里动不动就是上千的家伙，进价也就五六百，你卖俩这个月水电费不就有了嘛！”
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“你再去弄点什么真人倒模啦，真人发声啦，会震动会发热的什么的；要么就来几个美国进口的飞机杯，还有啤酒瓶造型的。现在人喜欢这种的，得有点高科技你懂不？” 说着就从旁边货架上拿下来一个大盒子。“你看这个，张筱雨真人倒模，100%叫床声的，中国第一裸模啊！”
“你试过吗？” 我问。
“那倒没有，不过我问过，倒模不倒模的没啥区别。这没啥，又没人退货啥的，卖一个算一个。”
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我和另外一个背着大包小包的哥们儿是最后一批离开市场的。临走前，这位来自中山的店主还在疯狂扫货。望着他急匆匆奔往火车站赶火车的背影，我终于明白了 “情趣买手” 的含义。
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