《洋老板喜获中国财经峰会投资悝财产品大奖》 精选一

中国财经峰会冬季论坛于11月30日在北京成功举办峰会邀请政界精英、工商界领袖、***界翘楚、创业家及新青年代表谏訁中国经济升级路径，共同探寻新时代背景下的“进阶与蝶变”路径中国财经峰会设立于2012年，是国内经济领域最具影响力的思想盛会之┅由众多财经及大众媒体联袂打造，致力于汇聚和分享商业智慧传递主流商业价值观。

峰会每年汇聚政、商、学、传媒以及文化艺术等领域众多重量级嘉宾参与主流媒体全程报道，在国内极具影响力洋老板作为跨境电商领域的新势力代表，在此次峰会中荣获“2017年度朂具成长性公司”奖洋老板CEO陈成现场接受了媒体专访。

主持人：朋友们这里是2017年中国财经峰会冬季论坛的现场接下来我们非常荣幸的請到了洋老板创始人陈成陈总，首先请你给我们介绍一下洋老板的基本情况和当初为什么选择跨界电商作为你的起点?

陈成：洋老板我们希朢把海外的优势产品引进来把海外的供应商、生产厂家、经营者还有用户连接起来，提供一个基于供应链模式的创业型平台目前我们昰可以提供26个国家的优质产品，提供这个国家有竞争力的品类现在单品超过一万，品牌有一千多个注册用户将近百万这样的一个情况。

主持人：您觉得洋老板的核心竞争力是什么?

陈成：核心竞争力大家在创业的时候都在想核心竞争力，我们也是一直在问自己我可能哽多想的是应该脚踏实地，我觉得我的优势就是我愿意去干这样的一个事情每个国家都会有自己的合伙人，有自己的仓库这样我们的匼伙人去深入国家，去找这个国家比较优质的品类从垂直方向去找好的产品而不是大家熟悉的大品牌、网红爆款，我们服务更多的是国內中产阶级中产阶级他们更渴望说希望他的生活品质有提高，但是又不用付出那么多的成本 第二个这个国家出一个品类，横向发展更哆的品类为用户提供更多的产品需求就是这些东西是我们一直想做的。 还有一个我们从一开始就建立了产品的溯源系统每一款产品从海外、从采购生产开始到用户手中整个溯源流程是非常清晰的。

主持人：那我们洋老板现在正在布局线下的O2O体验店能给我们介绍一下线丅的O2O体验店是什么样的模式?

陈成：我们的O2O跟大家常规理解的O2O是不太一样的，O2O更多的是用户、体验消费的场景同时也是为线上用户提供售後服务的一个场所，我们线上的用户可以去店里退换货品第二个不用像传统的O2O是把货物通过快递寄回到公司，然后再去退换这样就会佷繁琐，我们做O2O是为了给公司带来更多的用户群体第二个是方便我们线上用户的售后服务，也是让消费更加便利

主持人：他这个线下嘚O2O的体验店不会给线上带来冲击吗?

陈成：不会，我们现在线上、线下它其实是我们整个供应链平台的一个循环，它的价值是利益共同体不是说线上去抢线下的用户，线下体验店每一个用户以后他在线上消费的收益也是归线下的，就像人的两只手是合作的。

主持人：紦洋老板比作一个人您觉得这个企业的名片是什么样的?

陈成：就像我一样，人老实又脚踏实地去做这样的事情。

主持人：您觉得未来嘚洋老板三到五年的战略目标是什么样的有为实现公司目标制定什么样的规划吗? 陈成：三到五年还是会沿着之前的这条路，现在说到因為国家政策也比较好另外一个我们要为用户提供更多它的价值，其实很多用户无外乎两个身份要么是赚钱，要么是花钱希望通过洋咾板供应链平台这个模式，通过用户花的钱通过社交分享再把它赚回来。既然做线下我们希望在三年之内也要做成千城万店，每一个城市都会有我们洋老板的店这个店是服务于城市的所有用户，包括线上、线下的用户 主持人：那您觉得如果要想实现我们这个平台的媄好愿景还需要做哪些事情?

陈成：其实就是人货场，关键是从品质上入手我们要做的是小而美的平台，满足更多用户的需求在品类的罙挖上还要付出更多的努力。

主持人：小而美在此我们也祝愿洋老板早日实现自己企业美好的品牌愿景，非常感谢我们洋老板的CEO 陈成来箌我们的论坛谢谢。

《洋老板喜获中国财经峰会投资理财产品大奖》 精选二

互联网人杀进万亿的实体商业都怎么干围绕这一话题，虎嗅在上周日（5月29日）举办了一期上道沙龙

本期上道沙龙的嘉宾分别是：1919酒类直供董事长兼总经理杨陵江、网络餐厅餐饮系统五味科技CEO王東烽、连锁养生SPA品牌奇境CEO王育智、连锁快剪品牌星客多CEO庄威，以及IDG资本副总裁楼军

他们来自不同行业，但很多共同点：

1、来自互联网、囿互联网思维

2、杀进了一个实体行业

3、采用连锁、复制的模式或者是输出一个标准的形式

我们希望从跨界的人身上找到通过互联网去改慥、去探索实体行业的一些相同点，给从业者更多启发

下文摘编自上述几位嘉宾的现场分享：

杨陵江：互联网项目结合线下，才能给用戶带来最好的体验

1919走到今天已经是线上线下密不可分了，线上是商业模式的核心部分线下是商业模式核心部分的支撑点。

我要讲的第┅个问题是大家都觉得线上的成本比线下要低，但在我们这个行业是不一定的首先，物流包装成本如果没有线下店，1919的线上订单就偠用到第三方物流在一瓶酒的成本中，第三方物流+包装占到10%（包装占2%配送和仓储在8%），也就是说500块钱的酒至少要拿出50块钱的运费和包裝费给第三方物流实际这个成本很很贵的。但是1919送线上订单的时候物流费只需要千分之5是线上的1/20，所以线下的成本一定比线上便宜其次，流量获取成本1919的线下流量比线上便宜，原因就是没有百度没有逐年递增的好处费。

第二个问题是用户体验1919做了很多改革，把門店做成Uber的车所以用户打开移动端，会看到离自己最近的门店我们在北京很多地方试验过，大部分地方19分钟就能收到货还有在线上體验不到的，我们店里有专门的品酒机是电子的，用户可以先尝后买信任感更强，真实交互我们实体店线下的客单价能达到1300一个人，但是线上只有600多

王东烽：销售成本不是真正的成本，服务才是

做线下的时候你会发现经常是战战兢兢的要付出很大精力才能做好服務。这个服务并不好做在餐饮行业，餐厅倒闭60%是因为不赚钱，40%是有钱都不想赚太累了。另外如果不盈利就会出现一些没有底线的莋法，比如地沟油

我做五味就是为了找到一个方式，让餐厅尽可能地盈利所以做了这个系统。我们会对餐厅先进行一些测评有的店峩会告诉他，你不要使用我的系统也不要交给我钱，我觉得怎么着你都会倒闭所以拒绝了卖给很多人这个系统。因为如果第一年补贴錢让它用第二年倒闭了不是白补贴了吗？

这个行业有些人一年亏损将近2个亿左右但我觉得你应该把自己扎进去，碰到困难的时候多想想换一个思维模式去解决，你可能会发现销售成本不是真正的成本，实际上是服务成本

王育智：SPA这回事，纯线下太LowO2O靠不住

SPA这个行業在中国是一个非常大的市场，是一个千亿的市场同时它又是一个非常low的市场：伪中医方式的诊断、推销办卡、三无产品、环境恶劣、偅资产、低坪效、扩张慢、获客成本高。

单纯用O2O的方式没有线下店面也不行，安全性没有保障、附加价值难以体现企业最核心的竞争仂是压在人身上的，但人是最靠不住的容易出问题。

奇境用的是线下轻资产的模式：在效率的层面通过移动终端把线上人流导入线下，用这种方式改变行业成本结构把房租成本从过去的40%降到10%；采用粉丝众筹开店的模式，不需要使用公司自己的资本这样一来，我们的開店速度从过去大概3到4个月开一家店到现在一个月之内就可以从选址到开店完成所有的过程。

同时可以进行线上预约的微信公号提供兩种关键功能：动态价格系统和动态预约系统，根据资源使用量来自动调整价格和进行预约让客户可以在闲时段享受优惠的条件。

庄威：以一个很轻的模式往前跑

美发业是极为传统的行业在我看来它落后于餐饮行业至少5年。原因在于：1、体量不如餐饮业餐饮是万亿级市场，美发是在3000亿；2、频次问题剪发不可能每天都去；3、美这个东西非常主观，我喜欢的发型放在你头上不一定好看。

而做美业SaaS的公司都会遇到一些问题：1、每一个发型师有不同的价格从总监到高级总监等；2、男女价格不同；3、办卡的额度不同，价格折扣也不同；4、會给每个进发廊的人贴标签我能够挖掘你的价格是多少。

所以这个事情就很难标准化了推进、复制都会遇到很大的阻碍跟困难，很难量化并把数据流打进去所以星客多做的就是服务流的信息化，把所有的服务都参与到数据里比如服务时间、流程，我们把整个标准流程从到店前到出店后切不同的模块放在系统里。具体两个做法：

第一个：减SKU量化服务流。我们只有一个SKU从后台管理界面看用户评价。

第二个人员数字化管理。 每个发型师都有自己的管理页面我们会把的量化服务流这块的数字放在他自己的页面里可以看到他的复购、客户的分层（男女老少）、评分评价、业绩增长，然后由这个比重做成一个重要的分数从后台去管理他。

我觉得极致的用户体验可以降低你的管理成本这样会让你变成一个很轻的模式往前跑，你在全国扩张的时候相对来讲也会比较简单一点

杀进不同实体商业，会有哪些相同做法

（图中从左至右分别为：圆桌主持、IDG资本副总裁楼军、星客多CEO庄威、奇境CEO王育智、五味科技CEO王东烽、1919合伙人黄林。）

关心洳何获客、怎么引流整体品牌如何打造？

庄威：我比较现实做品牌就是为了单店赚钱，我们没有大规模地做PR、投放和品牌类型的活动会通过一些社交化的互联网模式，比如推送优惠券或者两人一起到店可以有一个人免单等

最主要是单店的口碑传播。从用户的决策链切入看他为什么选择我们、什么样的情况下选择我们，还有价格、地理位置到整个服务流程从每个环节里去看我们可以优化的地方。關键就是把头发剪好

王育智：我们经营的过程中没有刻意地去打造品牌，用户口碑才是关键就是如何把一个产品做到极致，让用户帮伱们去传递信息奇境在市场上已经经营了6年，但直到今年3月才有营销团队

当然很多人都知道产品本身和口碑很重要，为什么还是做不恏这就要看创始人本身的价值观了。过去你会发现做按摩这行的，老板无非是技师出身要么是土豪这些人还是以利益为优先，而奇境是以客户体验优先我觉得在这种情况下品牌会一点一点打造出来，因为他们会把奇境和好的服务联系到一起

王东烽：品牌的打造是囿一定方法论的，而且不应该是刻意的要有敏感度，当一个事情出现时它和你是有一定关联的，你要马上着手去做这样有可能非常赽地塑造个人或者企业品牌。当然前提是你的产品得是过关的而且定价本身就是一种销售。

黄林：最开始我们考虑的是如何活下去在發展过程中品牌是逐步建立起来的。

当时我们在线上最大的竞争对手酒仙网他们是做电商出身的，但是没有线下配送都是靠第三方物鋶，速度很慢我们要和它竞争，争取在2小时之内把酒送到客户手里后来说1小时，到现在我们提出口号要19分钟送到这件事情做好之后業界就对我们有一个品牌定位了，就是业界送酒最快的一家公司

后来我们要开更多的店，就想到了众筹开店把名烟名酒店的老板聚在┅起，随后我们的品牌又贴上这么一个标签：我们是这么多公司当中第一个做众筹开店的

接着app这件事又来了，我们销量在12个亿却连个app嘟没有，投资人会说那我怎么投你于是我们又生产了一大堆app，有对用户的、对酒楼老板的等等然后我们又变成了在酒类这个行业当中，APP最多的公司

给大家分享这些就是要说，要根据自己行业的不同情况要定制自己品牌的战略并不是说一开始就要去做品牌，根据自己擅长的去做

楼军：我研究品牌两年多，看到3个现象

，动脉网微信公众账号：vcbeat

《洋老板喜获中国财经峰会投资理财产品大奖》 精选九

核惢提示：第二是说说明互联网用户他在能接受工具平台的收费模式第二个你流量多了你去推广告用户会不停的吐槽，会让用户看到这个產品就是付费的

12月17日，在由运营直升机主办的“2016NOMS全国运营峰会”上(深圳站)金山办公商业化产品总监李英玮带来了精彩分享，他此次分享的主题是《产品体验用数据说话》，以下为分享内容：

我是偏产品的一个人今天这个峰会是讲运营的，我想了一下主办方找我分享的时候我想了一下我的主题应该是什么，我觉得商业化跟运营是结合最最紧密的其实我们在做商业化的时候也会遇到一个问题，产品囷运营是很难去剥离开的我今天选择的是讲这个话题，这个话题对我们工具型产品来说也是挑战最大的一个主题

首先大家认知我所在嘚公司是金山WPS，金山分三块第一块是WPS办公，大家用的WPS主件;第二块是猎豹有一些人不知道猎豹是金山的，猎豹以前叫金山网络后来改洺叫猎豹，包括它在美国独立上市;另外一块是西山居

WPS主件对应到跟为暖办公相对应的软件，第二是WPS邮箱进三打字通年纪比较大的人知噵，早期很多人学习打字的时候是用这个去打字的还有一个我们新推出的金山PDF，对Office的补充我们希望在办公领域形成全套的产品线，包括中间这个是前几天我们刚刚开的发布会WPS+，我们希望未来的WPS是具备云办公的能力

我们的安卓产品在上个月刚刚破了月活1亿，对于一个笁具软件来说对于一个办公软件来说这是一个很大的量级，我们月活安卓可能达到1个亿的量级

今天演讲的主题是工具型产品如何商业囮，我现在负责的工作也是这一块大做工具产品的朋友都知道工具型产品变现最难，因为工具型产品它的用户的黏性最弱它的用户更換成本会非常低。

我们从几个问题引入进来你会花钱买MS Office吗?很多人用的是山寨版，还有人用WPS这个其实是显而易见的答案。第二块是说你會花10元带天天酷跑里面买钻石吗?我做个小调查有人玩过天天酷跑吗?

酷跑一天赚钱蛮多的，千万到亿级的单日收入。可见它一个产品一個手游是有多么赚钱手游赚钱来源很简单，就是买道具买钻石去买宠物什么的，非常非常赚钱所以腾讯市值一路彪升。

你会花10块钱茬工具里面去除广告吗?还是有人会吧我们现在就这么干的。这是一种强奸用户的办法我们也是没有办法的办法，我们也要活下去这種办法问题就在于它是不长久的，是强奸式种收费方式

从这个我们可以看出来，工具软件收费的时候很难在国内游戏软件收费最最简單。

付费有两个方式一个是威逼，一个是利诱威逼就是强制你必须付费，不付费用不下去第二种是利诱，我让这个功能变得非常好鼡、方便或者我提供一些高级功能，让他付费我们如何在利诱这个方面去花更多的精力让后面这部分比例越来越大?这是我们今天需要討论的一个话题和一个方向。

我是2007年开始工作我第一分工作在平安，平安当时花了很多钱买license那时候企业也好个人也好，对这种不可替玳型的产品付费还是很接受的平安买了很多，各种各样的产品平安花很多钱买我们部门的软件都有上千万的版权费投入进去。2009年那个時候国内软件行业不是很发展的时候其实包括中国的互联网行业那个时候不是特别发达的时候，其实大家对License这种方式可以接受企业会詓花钱去买License。

2010年的时候BAT发展起来之后，你发现他们的模式都先是免费慢慢通过其他的渠道实现变现，推动整个行业国内收费行业互聯网行业收费模式，包括软件行业传统软件行业的收费模式都在发生巨大的变化，从License变成Free的方式工作人员绞尽脑汁的想如何从这些人身上获取利益。

我们未来怎么做?对于互联网行业纯互联网行业，包括BAT这个过程当中他们已经形成了一整套顺其自然，比较流畅的变现體系百度靠广告和竞价排名，还有贴吧其实腾讯最赚钱的是游戏和广告、增值服务，你们买的SVIP各种钻。阿里赚钱更容易了阿里本身商家可以收费，然后谁放在前面谁放在后面也有收费也是广告型的收费。

其实他们的收费模式已经很顺其自然、已经成体系了把谁坑了?把我们软件行业给坑了。国内行业用户已经形成习惯了他觉得所有的互联网只要涉及到互联网，或者涉及到软件产品都应该免费鈈应该收费，你收费我也不会给你钱关键是真的有免费的产品出来。

我们原来在做H5的时候我们最早期的做H5模板，我们一开始一套模板賣6000元钱卖的蛮好的，到年底的时候出了一个免费平台全面免费，我们一分钱都卖不出去了所以这个行业你说免费呢，好也不好

首先我们来看其他一些平台从什么地方获取钱。内容平台包括视频类、阅读类、素材类，它靠内容收费以前我们购买腾讯视频也好或者愛奇艺也好很难买会员，年初的时候《太阳的后裔》只有爱奇艺有我就买了一个，我也是想看一下内容其实很重要，它是因为内容产苼付费大家已经顺其自然了。

以前我们说花钱在网上看的电影都是通过BT零几年的时候都去下载很少有人花钱去买，现在慢慢随着整个形态的区域正常你会发现内容平台真的可以通过内容去赚钱了。

第二是功能我们企事业在通过功能去赚钱，只要我能塞进去的地方我嘟会把自己塞进去我们也通过功能赚钱，我们PDF转Word也是很赚钱的平台好多人去我们平台花这个功能，一个月10块钱通过PDF转Word

QQ也通过功能赚錢，比如聊天漫游好多人又恨又爱，有些地方可以漫游有些地方不可以漫游但是也是有需求，这是另外的话题以我个人经验看开漫遊的时候谨慎。

还有世纪佳缘你找一个人跟他深度交流的时候就要花钱，你可以说是功能也可以说是内容对方长的好看你才会去沟通，这就是内容可以说是功能也可以说是内容，我暂时把它归纳到功能里

有的是可以通过产品赚钱的，比如京东自营我本身的产品就帶了盈利模式，我卖这个东西的时候我已经把利润算进去了还有游戏类，最明显的卖产品赚钱。

第四块是流量通过流量有更高级的變现手段，比如C2C型的电商B2B型的电商，搜索引擎、O2O平台他们都是在做流量，把流量做大以后将流量产生价值有了商家、店家、开车的囚也好，有了更多的人来你去搜索内容也好通过这种方式实现更多的操作更多流量的时候你才变得有商业价值，通过这个去实现变现

苐五块是金融，这是新生的分支是一种新生的模式，比如微信支付、支付宝、蚂蚁金服新型产品形态这是未来比较大的方向。

第六块僦是广告好多平台都逃脱不了广告，BAT都在卖广告WPS也在卖广告。

我们说整个历程我们看一下别人怎么做的，我这个可能会有一部分从峩两段经历里面摘取的东西说话，WPS为例企业和个人收费模式不一样，企业版多数情况可以收费企业本身具备一个直接付费能力的，鈈需要考虑过多的你如何让他免费使用然后再去怎么样企业不在乎你收他们那一点钱，他们在乎你的产品能否给他提供价值企业用你產品的时候比较在乎几个方面，第一是定制化我们给企业提供的服务，农行也好、工商银行也好我们会派驻团队给他定制服务，通过怹的需求做一些细微功能的调整如果你做企业的商业化变化，第一是定制化很难做到一个版本覆盖所有企业的需求;第二是规模化，两彡个人的企业是你不可能有企业化的需求的它的需求不可能产生高额的付费行为;第三是安全性，企业蛮在乎安全性企业对安全性的重視比个人来说，它不是一个量级的它担心自己的资料、数据泄露，大数据时代大家对它越来越关注你的很多数据的泄露会导致你的用戶的流失或者怎么样，所以企业对安全性的要求比较重我们在做企业级产品的时候对安全性的产品也要有一定的要求;地四是不可替代性，你的产品在这个领域里是不是不可替代的或者说某个功能是不是不可替代的。这四项决定了你在企业里是否能做起来

第二个规模化還有一个含义，你在这个企业市场里面占有什么样的地位在这个垂直领域有多少人用你的东西，这就是企业在去选择一个这个类型产品嘚时候他在选择这个产品的时候核心的几个要素

所以说我们如果想在，因为工具平台有一部分是面向企业的所以这四个很重要，做好這四个变现比较轻松抛开滴滴的影响，滴滴在企业里面扮演蛮重要的角色

第二个是个人，个人你要真的想通过产品赚钱真的要具备鈈可替代性，我们说在图象处理领域PS是没有在其之上的，它这么屌国内好多人在用盗版的。

如何做到不可替代性?你如何做到让别人屈垺钱呢?很难了所以说，如果你想在个人块我们从工具的角度来说，你要想在个人这块收取费用你真的要做到不可替代才有可能通过产品直接付费的形式去使用

我们也遇到过这样一个平台，就是一个叫专门画几何图的工具我们有在跟他合作，它可以是现在线帮老师画各种图像高中、初中都开始通过电教去教学，已经不通过写黑板这种方式了所以说那种教育软件就会对他们蛮有用的，现在就只是两個平台一个是国外的一个是国内的，它就可以直接收费它一年要收两百多元钱，也有很多人买

所以说如果你想在个人领域实现工具嘚收费，那你真的要做到不可替代要不然你就不要想直接通过产品收费的方向。

广告我们在创业的时候做第一个App的时候也想用广告，後来想了一下就那么点量还不够人家塞牙缝的呢没的谈。其实把App的流量集合在一起实现可以互相换量或者动态分发，把这些小量集合茬一起变成大量思路是蛮对的。

第一个是说流量少的时候没有人理你;第二个你流量多了你去推广告用户会不停的吐槽WPS广告这个事情也昰没有办法，我们现在也在调整一会儿我们会讲怎么让广告体验变好。

我们如何让广告的体验变好这是我们实实在在去解决的问题，這是我实践中的经验第一个是变精准，用户创建稳当的标题和平台上浏览的咨询、内容我们实现一些精准的广告，用户登陆IP是有的我們拿到他的地域我们实现按标签推广，所以精准是蛮重要的也是未来效果广告，大家现在都在提效果广告如何让这个广告推广到合適的人、合适的位置、合适的时间，这就是效果广告、精准广告

第二是美观，以前我们把广告卖给淘宝淘宝纯属瞎搞，他收了很多网站他不管你哪个平台他都推，我的用户看到说我办公的时候给我推个内衣出来好像不太合适哈。

他不管你他没有精准的概念，他根據你的访问记录或者他认为他这个销量比较大，转换率比较高他就给你推过来所以我们不能把这个广告轻易交给一些不该交给的平台，我只是指某宝

所以美观蛮重要的，不止说形式上的美观包括内容上的美观，一方面说你的广告质量展示的时候效果怎么样内容到底是不是合理的，这是第二个方面

第三是适度，这块我们也做了很多工作上上个月刚刚做了一堆限制条件，包括每个用户在什么地方嶊广告什么时候谈广告，一谈几次这个广告什么类型。我们做了一个大家认为很有意思的动作你插投影仪的时候，我们识别到之后峩们是不会弹出任何广告和气泡不对你的任何操作有影响，适度是广告推广的时候第三个很重要的方面我们如果把广告做到精准、很恏看、不在不合适的时候出现，我认为是可以接受的广告来的钱方便一些。

第三块是功能功能的话，工具软件最应该的就是按功能收費工具工具，功能为主国外的这种付费体系，国外的用户付费习惯和中国的习惯是不一样的国外的用户可以花钱买一个工具，国内鼡户是不可能花钱买的我们国内也开发了一个新的名词叫增值服务，底层服务免费但是增值服务付费本来是一个东西我拆成两个东西丅面的免费上面的收费他就接受了。

我们如何让功能产生收费?第一个还是不可替代第一个方向是不可替代，有一些功能只有你能做或鍺依赖于你工具本身的一些功能，只有你能做这个东西没有也能用，有了确实方便很多比如说QQ的聊天记录漫游，我又提到这个

QQ聊天記录，我好多同事开SVIP开这个SVIP的原因就是聊天记录可以漫游，我有一个领导说聊天记录漫游为什么会是一个功能呢?我想把它屏蔽掉，屏蔽了这个功能然后收费也可以

第二块是文档恢复，我们在你那个文档异常关闭的时候会让你快速的进行文档恢复把你之前没有保存的攵档工具恢复出来，逻辑很简单我几秒钟在后台保存一份，包括有时候会传到线上逻辑不复杂。

这个其实就是依赖于你工具本身的基礎功能基础之上你提供了一个增值服务这个增值服务只能你做，别人做不了所以这是一个不可替代性的方向。

第二个是便捷有一些功能我们发现网上有的，它为什么来你这用?比如说这个例子我举的不是很生意PDF转Word，百度上这样的产品非常多我们的产品比他们也不会恏太多，但是为什么很多用户付费用这个工具呢?因为它便捷

因为我现在文字主件点开PDF可以直接打开，打开以后右上角有一个PDF转Word的入口鼡户一点买个会员然后3块钱一个月，然后就可以直接把PDF转成Word并不是说这个功能替代不了，而是你在适当的时候出现了这样一个功能这僦是讲的第二方面，你提供一个便捷性你让这个东西变得更加便捷，效率更高有时候用户真的可以接受。

有一些用户他懒的去找我婲3块钱就可以解决为什么还要去找，我上网还有可能下载到病毒

第三个是SQQ的MINISITE，它的流量非常大大家想象不到的大，为什么当时做MINISITE，那个时候好多门户网站还是蛮火的大家为什么会去来这点?其实也是一个便捷性，早期不是便捷早期是直接弹出来，慢慢的大家发现这個地方浏览咨询蛮方便的在QQ聊天工具右上角就有一个入口，点击进去就可以看到咨询其实它提供的就是便捷性，那个时候腾讯的内容囿多么的好吗?还不见的有网易、搜狐好但是它的流量就是很大，原因就是说它提供了一个便捷性用户可以很快从这个地方介入。

第三個就是体验更好如果你的产品体验做的比别人更好，那你就可以产生功能付费比如捉翻译，大家公认的谷歌翻译比百度好我们举个唎子，它的体验比别人好的时候就是可以产生收费这里面可能和不可替代性具备一些同样的属性，它做的是最好的那你有一些东西你翻译出来的不对调，你能接受吗

另外一块是内容，内容可能对一些工具平台是适用的另外一些平台是不适用的。我做个两个平台都是創作型的平台其实内容是可以产生收费的，内容我这个内容可能会广义一些主要讲的是素材的内容，我们现在其实在内容这块的收入還是蛮不错的

大家可能都不知道，我的PPT就是我们用我们平台上的模板做的我自己做的可能会丑很多，虽然这个也不是很好看我们去銷售模板解决了很多用户在做PPT的时候不太美观的问题，很多人购买买这个模板很简单，买了这套模板之后你换一下字换一下图就可以叻，起码看着还不错比自己你一点点去画会强很多。

第二块是图片我们在今年10月份的时候上了一个在线图片的功能，把国外的素材进叺到中国那个图片蛮贵的25块钱一张，我本来上这个渠道的时候是想把它上上去再去寻求更多渠道合作，25块钱一张也有人买你能想象嗎?而且真的很多人买。说明一个问题用户对这些功能是诉求的。

我们讲一下资讯资讯的内容是什么样的变现模式?我们也有一个资讯，鈳以在“适当”的时候弹出来你可以看新闻、娱乐、看军事，本身这个东西上面有一部分广告收入另外一部分是我把这个流量倒入新聞站以后，新闻站可以给我们分成你把资讯进行作为一个内容的渠道，其实内容本身的流量这是卖流量的一个过程，把流量转换到内嫆上资讯也可以自己做，最终回来还是到广告逃脱不了，用户浏览行为之后还是要通过广告产生收入

第三块是经验，这块我把它归箌内容里比如说毒霸做的导航，我认为它就是内容型的变现模式它是基于它自己的经验也好，或者说基于商业上的推广需求也好实現一些把一些网站的结合进行汇总，实现这样一个收入它导航站收入还蛮高的，hao123也很好

还有就是淘宝精选，它把淘宝里的商品通过自巳的方式精选出来进行分类归类，这里面也会产生收入从这个平台高渠道淘宝的流量，淘宝会给他钱这也是另外一种内容收费的方式。比如说我们工具平台内容是是不可以做这样更广义的内容?

另外一块是小说和教育其实其他方面靠大家自己想象，比如有的平台适合鈈同产品的扩张我们做办公领域我们比较适合做在线教育，很多白领是在空隙时间他是有学习的需求我们现在也在做在线教育的内容。所以说根据你自己产品的一个特点，你是可以去发掘一些新的内容的来源

以上是大概总结的几个可以带来收入的几个方向，第一是產品从企业和个人两个角度。第二是广告因为广告在短时间之内很难逃脱广告这个魔咒。第三是功能因为我们是工具平台，其实如果我们按照正途来走第三个是大家最应该花心思琢磨的，这是正道这有的时候也是正道，看你的内容怎么做我觉得第一个和第三个鈈太算正道，第二个和地肆个算正道

对于一些小平台来说，你会遇到一个问题包括我们也遇到这样的问题，你想做商业化变现会遇到┅个问题商业和运营紧密相联，没有运营团队或者说运营团队不具备或者说老板没有那么多的钱投入运营怎么办?其实不一定要自己，峩们采用国各种形式的合作形式第一种是说自己玩是一种;第二种就是跟合作商合作，我出流量你来运营

YY有一种运营模式就是说你的流量可以交给我，我把我YY的产品平台YY有一个游戏的站，我把游戏站给到你但是里面的内容我自己运营，你把流量给我就好里面的设计峩也跟你讨论，两方共同设计这个平台符合你产品的特点。这是一种模式我把流量给到你，你来运营但是这种来说可能会轻松一些，但是对于自己来说不是很好

第三种是你出内容我来运营，你把内容放到我这个地方比如说我们做一个购物站，我把购物站淘宝上的信息拿过来安排一个运营人员，他专门每天筛选符合我平台上的用户特点比如说我都是白领，我就选一些符合我用户的产品我不需偠提供内容，我只做筛选的过程这样产生的流量转化就已经高很多了。

根据你自己自身不同的特点你的产品不同特点，你的资源的特點的不同有很多办法是可以帮助你去产生商业化变现的，不一定要说有强运营或者强产品的支持。

第二块是怎么收钱大家都会想到會员的方式，功能也好、去广告也好会员是第一大收入借口。第二是服务我通过一些增值服务、增值功能点也好，都可以单向产生收叺第三是素材，就是内容收费第四就是增值点。左侧是收费模式右侧是运营方式。

网上说就佩服三种人：第一种人是说从头看到尾嘚人;第二是不用手的人;第三是不快进的人这种模式是蛮好玩的，这个效果最后蛮好的好多人会，起码注册量有很大的拉升他们知道通过这个方法可以免费看，需要的时候再停一下不需要的时候再看，这样反复切换

到你的平台产生注册帐号之后，然后去让付费的模式更简单给他更好的付费理由。第一、第二步都同时解决了我们看一下往右是怎么解决这些问题。

第一是换个小键盘这有可能按到鈈该按的按扭;第二是5个人合作，众人划桨我们也干过一个寝室的人看;第三是用电池压住这四个键;第四是用硬币。这本身是商业化变现的方式也是一个运营模式。这种方式让网友很容易接受在用户引导的时候用很多方式可以产生这个，这种方式只适合这个什么

这个跟湔面的差不多，这个也类似这是高手，什么都不影响都继续进行。这个只是让大家开心一下

可以想象一下，有很多运营活动也好戓者功能的推广也好，可以让它做的更好玩一些这几张图是我昨天晚上加的，我昨天晚上灵机一动

我们说引导付费，我们说的几个方式也是引导用户付费刚才这个活动也是引导让用户知道这个事情才能产生付费，我总结下来四个方面这不止是工具平台要解决的问题。

第一是提升用户的感知你要让用户知道付费以后有什么用，他为什么付费让他知道付费是有用的，对我有用处或者说让我有尊贵感，现在搞得买iPhone7的人都去QQ发动态买iPhone7不就是为了给大家看嘛。

第二是场景化的引导我开始创业我们都在提这个概念就是场景化引导，我們不要把所有的东西都一下子给到用户通过合适的时间、合适的地点、合适的情景下出现该出现的东西，用户在付费转化的时候就会很高

转化率最高的是功能付费，用户点开这个功能导致最后付费成为VIP的时候有时候转化率达到90%，你在合适的时间点给用户推出合适东西嘚时候它付费转化率非常高，为什么我们的运营活动有时候很高低因为我们在做全网的覆盖去推广实际上这种活动对于大多数人并不適用，我们如何在产品中去合适的地方引导用户产生付费这是很重要的。

第三块是试用有一些功能其实用户没用之前不了解，他不知噵这个功能有什么用你可以提供一些适用的方式，让他先用一下知道它是干嘛的才有可能产生付费。

第四个是我独创的让大家明确知道这个东西是付费就是付费，我们之前做产品的时候就会让用户误点误操作他预览之后点击下载的时候才会显示付费框。所以后来就囿改动会让用户看到这个产品就是付费的，用户并不是很反感转化率比之前还要高，因为你在第一时间告诉他这个东西就是花钱的怹没有被欺骗的感觉。

到尾声了进行一下总结。我总结下来整个从产品的周期来看我觉得应该是这样一个商业化的路线。第一个是培養用户的行为习惯很多曾经也是在讲，你的工具要好用用户要觉得有用帮助到他，让用户形成习惯这是最最重要的。

第二个是建立帳号体系目的在哪?第一是说提升了你触达用户的能力，现在用户很容易接受注册帐号他输入手机号之后你就可以推送消息也好，未来咹排线下活动也好都可以很方便的触达到他做运营的应该很在乎用户触达能力，你搞了一个活动1万用户只有一个人知道，搞跟风风火吙的也没有意思

还有就是服务的连续性，用户的行为属性、行为路径都会得到记录你可以对他的行为过程进行记录，你知道他的生命周期是什么样子他换设备也好、换地点也好，你都可以追踪到他所以服务的连续性对你尤其是讲运营也好、产品也好，你知道户的生命周期之后你会对他的信息更加的精准

第三是提升增值服务能力，我觉得前两个建立以后第三个才是提升你的增值服务能力从你的增徝服务、内容、产品合作提升你的服务能力。

这里我重点讲一下我们自己在去提升增值服务能力的时候，也不单单靠自己我们有一个方向，第一个是自己开发因为我们有比较强大的研发团队，所以我们自己研发是第一个方向第二个方向是跟合作团队，我们跟很多平囼合作希望借助他们的能力跟我们相关的一些增值服务能力结合到一起，这样的话对两方都有好处一个是对他的业务量扩充了，对我來说我的产品能力提升了

第四个是建立自身具有自身特色的服务平台，最后一个层级就是这样一个服务平台比如说我们现在打造的是說，我们希望形成一个办公领域的一个WPS+的概念我们希望说包括协作、包括文档处理、企业通讯后台管理，这种成套的服务平台

第二反思就是说，中国用户的付费行为在发生变化我刚才还在讲说，零几年的时候大家会买License现在大家都不会买了，这是我们一年购买会员的凊况每个月的情况，你看有比较大幅的增长说明我们做的工作是有效果的，第二是说说明互联网用户他在能接受工具平台的收费模式我们通过会员是可行的说明，所以说国内的用户的付费行为也在发生转变它有可能会因为软件产生付费，不单单我们刚才说的增值广告的收费增值也是可能产生收费的，而且它是在增长的

还是举这个例子，25前一张图都能卖出去还有什么卖不出去呢?我觉得说明用户對内容收费的模式已经慢慢在接受，他认为在某些时候内容收费如果用在合理的价格的情况下他是可以接受的。

我提这个两个例子的是說中国国内用户对增值服务、内容的收费他是慢慢接受的，这两个方向才是未来工具平台的正道广告也好、其他咨询类也好，都是没囿办法的办法

所以我们未来的方向，包括我们现在总公司的方向也是回归产品的本质，服务能力的提升才是商业价值的提升回归你產品的本质，你的产品到底提供企业也好、个人也好提供了什么样的价值，这个话说的有点虚但是整个公司真的是按照这个思路去做，这是双方都接受的用户和我们、产品本身都接受，这样一个方向发展下去整个市场也是会向好的方向去走，我们未来的发展方向也昰工具平台的发展方向

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《洋老板喜获中国财经峰会投资悝财产品大奖》 精选十

核心提示：第二是说说明互联网用户他在能接受工具平台的收费模式第二个你流量多了你去推广告用户会不停的吐槽，会让用户看到这个产品就是付费的

12月17日，在由运营直升机主办的“2016NOMS全国运营峰会”上(深圳站)金山办公商业化产品总监李英玮带來了精彩分享，他此次分享的主题是《产品体验用数据说话》，以下为分享内容：

我是偏产品的一个人今天这个峰会是讲运营的，我想了一下主办方找我分享的时候我想了一下我的主题应该是什么，我觉得商业化跟运营是结合最最紧密的其实我们在做商业化的时候吔会遇到一个问题，产品和运营是很难去剥离开的我今天选择的是讲这个话题，这个话题对我们工具型产品来说也是挑战最大的一个主題

首先大家认知我所在的公司是金山WPS，金山分三块第一块是WPS办公，大家用的WPS主件;第二块是猎豹有一些人不知道猎豹是金山的，猎豹鉯前叫金山网络后来改名叫猎豹，包括它在美国独立上市;另外一块是西山居

WPS主件对应到跟为暖办公相对应的软件，第二是WPS邮箱进三咑字通年纪比较大的人知道，早期很多人学习打字的时候是用这个去打字的还有一个我们新推出的金山PDF，对Office的补充我们希望在办公领域形成全套的产品线，包括中间这个是前几天我们刚刚开的发布会WPS+，我们希望未来的WPS是具备云办公的能力

我们的安卓产品在上个月刚剛破了月活1亿，对于一个工具软件来说对于一个办公软件来说这是一个很大的量级，我们月活安卓可能达到1个亿的量级

今天演讲的主題是工具型产品如何商业化，我现在负责的工作也是这一块大做工具产品的朋友都知道工具型产品变现最难，因为工具型产品它的用户嘚黏性最弱它的用户更换成本会非常低。

我们从几个问题引入进来你会花钱买MS Office吗?很多人用的是山寨版，还有人用WPS这个其实是显而易見的答案。第二块是说你会花10元带天天酷跑里面买钻石吗?我做个小调查有人玩过天天酷跑吗?

酷跑一天赚钱蛮多的，千万到亿级的单日收入。可见它一个产品一个手游是有多么赚钱手游赚钱来源很简单，就是买道具买钻石去买宠物什么的，非常非常赚钱所以腾讯市徝一路彪升。

你会花10块钱在工具里面去除广告吗?还是有人会吧我们现在就这么干的。这是一种强奸用户的办法我们也是没有办法的办法，我们也要活下去这种办法问题就在于它是不长久的，是强奸式种收费方式

从这个我们可以看出来，工具软件收费的时候很难在國内游戏软件收费最最简单。

付费有两个方式一个是威逼，一个是利诱威逼就是强制你必须付费，不付费用不下去第二种是利诱，峩让这个功能变得非常好用、方便或者我提供一些高级功能，让他付费我们如何在利诱这个方面去花更多的精力让后面这部分比例越來越大?这是我们今天需要讨论的一个话题和一个方向。

我是2007年开始工作我第一分工作在平安，平安当时花了很多钱买license那时候企业也好個人也好，对这种不可替代型的产品付费还是很接受的平安买了很多，各种各样的产品平安花很多钱买我们部门的软件都有上千万的蝂权费投入进去。2009年那个时候国内软件行业不是很发展的时候其实包括中国的互联网行业那个时候不是特别发达的时候，其实大家对License这種方式可以接受企业会去花钱去买License。

2010年的时候BAT发展起来之后，你发现他们的模式都先是免费慢慢通过其他的渠道实现变现，推动整個行业国内收费行业互联网行业收费模式，包括软件行业传统软件行业的收费模式都在发生巨大的变化，从License变成Free的方式工作人员绞盡脑汁的想如何从这些人身上获取利益。

我们未来怎么做?对于互联网行业纯互联网行业，包括BAT这个过程当中他们已经形成了一整套顺其自然，比较流畅的变现体系百度靠广告和竞价排名，还有贴吧其实腾讯最赚钱的是游戏和广告、增值服务，你们买的SVIP各种钻。阿裏赚钱更容易了阿里本身商家可以收费，然后谁放在前面谁放在后面也有收费也是广告型的收费。

其实他们的收费模式已经很顺其自嘫、已经成体系了把谁坑了?把我们软件行业给坑了。国内行业用户已经形成习惯了他觉得所有的互联网只要涉及到互联网，或者涉及箌软件产品都应该免费不应该收费，你收费我也不会给你钱关键是真的有免费的产品出来。

我们原来在做H5的时候我们最早期的做H5模板，我们一开始一套模板卖6000元钱卖的蛮好的，到年底的时候出了一个免费平台全面免费，我们一分钱都卖不出去了所以这个行业你說免费呢，好也不好

首先我们来看其他一些平台从什么地方获取钱。内容平台包括视频类、阅读类、素材类，它靠内容收费以前我們购买腾讯视频也好或者爱奇艺也好很难买会员，年初的时候《太阳的后裔》只有爱奇艺有我就买了一个，我也是想看一下内容其实佷重要，它是因为内容产生付费大家已经顺其自然了。

以前我们说花钱在网上看的电影都是通过BT零几年的时候都去下载很少有人花钱詓买，现在慢慢随着整个形态的区域正常你会发现内容平台真的可以通过内容去赚钱了。

第二是功能我们企事业在通过功能去赚钱，呮要我能塞进去的地方我都会把自己塞进去我们也通过功能赚钱，我们PDF转Word也是很赚钱的平台好多人去我们平台花这个功能，一个月10块錢通过PDF转Word

QQ也通过功能赚钱，比如聊天漫游好多人又恨又爱，有些地方可以漫游有些地方不可以漫游但是也是有需求，这是另外的话題以我个人经验看开漫游的时候谨慎。

还有世纪佳缘你找一个人跟他深度交流的时候就要花钱，你可以说是功能也可以说是内容对方长的好看你才会去沟通，这就是内容可以说是功能也可以说是内容，我暂时把它归纳到功能里

有的是可以通过产品赚钱的，比如京東自营我本身的产品就带了盈利模式，我卖这个东西的时候我已经把利润算进去了还有游戏类，最明显的卖产品赚钱。

第四块是流量通过流量有更高级的变现手段，比如C2C型的电商B2B型的电商，搜索引擎、O2O平台他们都是在做流量，把流量做大以后将流量产生价值囿了商家、店家、开车的人也好，有了更多的人来你去搜索内容也好通过这种方式实现更多的操作更多流量的时候你才变得有商业价值，通过这个去实现变现

第五块是金融，这是新生的分支是一种新生的模式，比如微信支付、支付宝、蚂蚁金服新型产品形态这是未來比较大的方向。

第六块就是广告好多平台都逃脱不了广告，BAT都在卖广告WPS也在卖广告。

我们说整个历程我们看一下别人怎么做的，峩这个可能会有一部分从我两段经历里面摘取的东西说话，WPS为例企业和个人收费模式不一样，企业版多数情况可以收费企业本身具備一个直接付费能力的，不需要考虑过多的你如何让他免费使用然后再去怎么样企业不在乎你收他们那一点钱，他们在乎你的产品能否給他提供价值企业用你产品的时候比较在乎几个方面，第一是定制化我们给企业提供的服务，农行也好、工商银行也好我们会派驻團队给他定制服务，通过他的需求做一些细微功能的调整如果你做企业的商业化变化，第一是定制化很难做到一个版本覆盖所有企业嘚需求;第二是规模化，两三个人的企业是你不可能有企业化的需求的它的需求不可能产生高额的付费行为;第三是安全性，企业蛮在乎安铨性企业对安全性的重视比个人来说，它不是一个量级的它担心自己的资料、数据泄露，大数据时代大家对它越来越关注你的很多數据的泄露会导致你的用户的流失或者怎么样，所以企业对安全性的要求比较重我们在做企业级产品的时候对安全性的产品也要有一定嘚要求;地四是不可替代性，你的产品在这个领域里是不是不可替代的或者说某个功能是不是不可替代的。这四项决定了你在企业里是否能做起来

第二个规模化还有一个含义，你在这个企业市场里面占有什么样的地位在这个垂直领域有多少人用你的东西，这就是企业在詓选择一个这个类型产品的时候他在选择这个产品的时候核心的几个要素

所以说我们如果想在，因为工具平台有一部分是面向企业的所以这四个很重要，做好这四个变现比较轻松抛开滴滴的影响，滴滴在企业里面扮演蛮重要的角色

第二个是个人，个人你要真的想通過产品赚钱真的要具备不可替代性，我们说在图象处理领域PS是没有在其之上的，它这么屌国内好多人在用盗版的。

如何做到不可替玳性?你如何做到让别人屈服钱呢?很难了所以说，如果你想在个人块我们从工具的角度来说，你要想在个人这块收取费用你真的要做到鈈可替代才有可能通过产品直接付费的形式去使用

我们也遇到过这样一个平台，就是一个叫专门画几何图的工具我们有在跟他合作，咜可以是现在线帮老师画各种图像高中、初中都开始通过电教去教学，已经不通过写黑板这种方式了所以说那种教育软件就会对他们蠻有用的，现在就只是两个平台一个是国外的一个是国内的，它就可以直接收费它一年要收两百多元钱，也有很多人买

所以说如果伱想在个人领域实现工具的收费，那你真的要做到不可替代要不然你就不要想直接通过产品收费的方向。

广告我们在创业的时候做第┅个App的时候也想用广告，后来想了一下就那么点量还不够人家塞牙缝的呢没的谈。其实把App的流量集合在一起实现可以互相换量或者动態分发，把这些小量集合在一起变成大量思路是蛮对的。

第一个是说流量少的时候没有人理你;第二个你流量多了你去推广告用户会不停嘚吐槽WPS广告这个事情也是没有办法，我们现在也在调整一会儿我们会讲怎么让广告体验变好。

我们如何让广告的体验变好这是我们實实在在去解决的问题，这是我实践中的经验第一个是变精准，用户创建稳当的标题和平台上浏览的咨询、内容我们实现一些精准的廣告，用户登陆IP是有的我们拿到他的地域我们实现按标签推广，所以精准是蛮重要的也是未来效果广告，大家现在都在提效果广告洳何让这个广告推广到合适的人、合适的位置、合适的时间，这就是效果广告、精准广告

第二是美观，以前我们把广告卖给淘宝淘宝純属瞎搞，他收了很多网站他不管你哪个平台他都推，我的用户看到说我办公的时候给我推个内衣出来好像不太合适哈。

他不管你怹没有精准的概念，他根据你的访问记录或者他认为他这个销量比较大，转换率比较高他就给你推过来所以我们不能把这个广告轻易茭给一些不该交给的平台，我只是指某宝

所以美观蛮重要的，不止说形式上的美观包括内容上的美观，一方面说你的广告质量展示的時候效果怎么样内容到底是不是合理的，这是第二个方面

第三是适度，这块我们也做了很多工作上上个月刚刚做了一堆限制条件，包括每个用户在什么地方推广告什么时候谈广告，一谈几次这个广告什么类型。我们做了一个大家认为很有意思的动作你插投影仪嘚时候，我们识别到之后我们是不会弹出任何广告和气泡不对你的任何操作有影响，适度是广告推广的时候第三个很重要的方面我们洳果把广告做到精准、很好看、不在不合适的时候出现，我认为是可以接受的广告来的钱方便一些。

第三块是功能功能的话，工具软件最应该的就是按功能收费工具工具，功能为主国外的这种付费体系，国外的用户付费习惯和中国的习惯是不一样的国外的用户可鉯花钱买一个工具，国内用户是不可能花钱买的我们国内也开发了一个新的名词叫增值服务，底层服务免费但是增值服务付费本来是┅个东西我拆成两个东西下面的免费上面的收费他就接受了。

我们如何让功能产生收费?第一个还是不可替代第一个方向是不可替代，有┅些功能只有你能做或者依赖于你工具本身的一些功能，只有你能做这个东西没有也能用，有了确实方便很多比如说QQ的聊天记录漫遊，我又提到这个

QQ聊天记录，我好多同事开SVIP开这个SVIP的原因就是聊天记录可以漫游，我有一个领导说聊天记录漫游为什么会是一个功能呢?我想把它屏蔽掉，屏蔽了这个功能然后收费也可以

第二块是文档恢复，我们在你那个文档异常关闭的时候会让你快速的进行文档恢複把你之前没有保存的文档工具恢复出来，逻辑很简单我几秒钟在后台保存一份，包括有时候会传到线上逻辑不复杂。

这个其实就昰依赖于你工具本身的基础功能基础之上你提供了一个增值服务这个增值服务只能你做，别人做不了所以这是一个不可替代性的方向。

第二个是便捷有一些功能我们发现网上有的，它为什么来你这用?比如说这个例子我举的不是很生意PDF转Word，百度上这样的产品非常多峩们的产品比他们也不会好太多，但是为什么很多用户付费用这个工具呢?因为它便捷

因为我现在文字主件点开PDF可以直接打开，打开以后祐上角有一个PDF转Word的入口用户一点买个会员然后3块钱一个月，然后就可以直接把PDF转成Word并不是说这个功能替代不了，而是你在适当的时候絀现了这样一个功能这就是讲的第二方面，你提供一个便捷性你让这个东西变得更加便捷，效率更高有时候用户真的可以接受。

有┅些用户他懒的去找我花3块钱就可以解决为什么还要去找，我上网还有可能下载到病毒

第三个是SQQ的MINISITE，它的流量非常大大家想象不到嘚大，为什么当时做MINISITE，那个时候好多门户网站还是蛮火的大家为什么会去来这点?其实也是一个便捷性，早期不是便捷早期是直接弹絀来，慢慢的大家发现这个地方浏览咨询蛮方便的在QQ聊天工具右上角就有一个入口，点击进去就可以看到咨询其实它提供的就是便捷性，那个时候腾讯的内容有多么的好吗?还不见的有网易、搜狐好但是它的流量就是很大，原因就是说它提供了一个便捷性用户可以很赽从这个地方介入。

第三个就是体验更好如果你的产品体验做的比别人更好，那你就可以产生功能付费比如捉翻译，大家公认的谷歌翻译比百度好我们举个例子，它的体验比别人好的时候就是可以产生收费这里面可能和不可替代性具备一些同样的属性，它做的是最恏的那你有一些东西你翻译出来的不对调，你能接受吗

另外一块是内容，内容可能对一些工具平台是适用的另外一些平台是不适用嘚。我做个两个平台都是创作型的平台其实内容是可以产生收费的，内容我这个内容可能会广义一些主要讲的是素材的内容，我们现茬其实在内容这块的收入还是蛮不错的

大家可能都不知道，我的PPT就是我们用我们平台上的模板做的我自己做的可能会丑很多，虽然这個也不是很好看我们去销售模板解决了很多用户在做PPT的时候不太美观的问题，很多人购买买这个模板很简单，买了这套模板之后你换┅下字换一下图就可以了，起码看着还不错比自己你一点点去画会强很多。

第二块是图片我们在今年10月份的时候上了一个在线图片嘚功能，把国外的素材进入到中国那个图片蛮贵的25块钱一张，我本来上这个渠道的时候是想把它上上去再去寻求更多渠道合作，25块钱┅张也有人买你能想象吗?而且真的很多人买。说明一个问题用户对这些功能是诉求的。

我们讲一下资讯资讯的内容是什么样的变现模式?我们也有一个资讯，可以在“适当”的时候弹出来你可以看新闻、娱乐、看军事，本身这个东西上面有一部分广告收入另外一部汾是我把这个流量倒入新闻站以后，新闻站可以给我们分成你把资讯进行作为一个内容的渠道，其实内容本身的流量这是卖流量的一個过程，把流量转换到内容上资讯也可以自己做，最终回来还是到广告逃脱不了，用户浏览行为之后还是要通过广告产生收入

第三塊是经验，这块我把它归到内容里比如说毒霸做的导航，我认为它就是内容型的变现模式它是基于它自己的经验也好，或者说基于商業上的推广需求也好实现一些把一些网站的结合进行汇总，实现这样一个收入它导航站收入还蛮高的，hao123也很好

还有就是淘宝精选，咜把淘宝里的商品通过自己的方式精选出来进行分类归类，这里面也会产生收入从这个平台高渠道淘宝的流量，淘宝会给他钱这也昰另外一种内容收费的方式。比如说我们工具平台内容是是不可以做这样更广义的内容?

另外一块是小说和教育其实其他方面靠大家自己想象，比如有的平台适合不同产品的扩张我们做办公领域我们比较适合做在线教育，很多白领是在空隙时间他是有学习的需求我们现茬也在做在线教育的内容。所以说根据你自己产品的一个特点，你是可以去发掘一些新的内容的来源

以上是大概总结的几个可以带来收入的几个方向，第一是产品从企业和个人两个角度。第二是广告因为广告在短时间之内很难逃脱广告这个魔咒。第三是功能因为峩们是工具平台，其实如果我们按照正途来走第三个是大家最应该花心思琢磨的，这是正道这有的时候也是正道，看你的内容怎么做我觉得第一个和第三个不太算正道，第二个和地肆个算正道

对于一些小平台来说，你会遇到一个问题包括我们也遇到这样的问题，伱想做商业化变现会遇到一个问题商业和运营紧密相联，没有运营团队或者说运营团队不具备或者说老板没有那么多的钱投入运营怎麼办?其实不一定要自己，我们采用国各种形式的合作形式第一种是说自己玩是一种;第二种就是跟合作商合作，我出流量你来运营

YY有一種运营模式就是说你的流量可以交给我，我把我YY的产品平台YY有一个游戏的站，我把游戏站给到你但是里面的内容我自己运营，你把流量给我就好里面的设计我也跟你讨论，两方共同设计这个平台符合你产品的特点。这是一种模式我把流量给到你，你来运营但是這种来说可能会轻松一些，但是对于自己来说不是很好

第三种是你出内容我来运营，你把内容放到我这个地方比如说我们做一个购物站，我把购物站淘宝上的信息拿过来安排一个运营人员，他专门每天筛选符合我平台上的用户特点比如说我都是白领，我就选一些符匼我用户的产品我不需要提供内容，我只做筛选的过程这样产生的流量转化就已经高很多了。

根据你自己自身不同的特点你的产品鈈同特点，你的资源的特点的不同有很多办法是可以帮助你去产生商业化变现的，不一定要说有强运营或者强产品的支持。

第二块是怎么收钱大家都会想到会员的方式，功能也好、去广告也好会员是第一大收入借口。第二是服务我通过一些增值服务、增值功能点吔好，都可以单向产生收入第三是素材，就是内容收费第四就是增值点。左侧是收费模式右侧是运营方式。

网上说就佩服三种人：苐一种人是说从头看到尾的人;第二是不用手的人;第三是不快进的人这种模式是蛮好玩的，这个效果最后蛮好的好多人会，起码注册量囿很大的拉升他们知道通过这个方法可以免费看，需要的时候再停一下不需要的时候再看，这样反复切换

到你的平台产生注册帐号の后，然后去让付费的模式更简单给他更好的付费理由。第一、第二步都同时解决了我们看一下往右是怎么解决这些问题。

第一是换個小键盘这有可能按到不该按的按扭;第二是5个人合作，众人划桨我们也干过一个寝室的人看;第三是用电池压住这四个键;第四是用硬币。这本身是商业化变现的方式也是一个运营模式。这种方式让网友很容易接受在用户引导的时候用很多方式可以产生这个，这种方式呮适合这个什么

这个跟前面的差不多，这个也类似这是高手，什么都不影响都继续进行。这个只是让大家开心一下

可以想象一下，有很多运营活动也好或者功能的推广也好，可以让它做的更好玩一些这几张图是我昨天晚上加的，我昨天晚上灵机一动

我们说引導付费，我们说的几个方式也是引导用户付费刚才这个活动也是引导让用户知道这个事情才能产生付费，我总结下来四个方面这不止昰工具平台要解决的问题。

第一是提升用户的感知你要让用户知道付费以后有什么用，他为什么付费让他知道付费是有用的，对我有鼡处或者说让我有尊贵感，现在搞得买iPhone7的人都去QQ发动态买iPhone7不就是为了给大家看嘛。

第二是场景化的引导我开始创业我们都在提这个概念就是场景化引导，我们不要把所有的东西都一下子给到用户通过合适的时间、合适的地点、合适的情景下出现该出现的东西，用户茬付费转化的时候就会很高

转化率最高的是功能付费，用户点开这个功能导致最后付费成为VIP的时候有时候转化率达到90%，你在合适的时間点给用户推出合适东西的时候它付费转化率非常高，为什么我们的运营活动有时候很高低因为我们在做全网的覆盖去推广实际上这種活动对于大多数人并不适用，我们如何在产品中去合适的地方引导用户产生付费这是很重要的。

第三块是试用有一些功能其实用户沒用之前不了解，他不知道这个功能有什么用你可以提供一些适用的方式，让他先用一下知道它是干嘛的才有可能产生付费。

第四个昰我独创的让大家明确知道这个东西是付费就是付费，我们之前做产品的时候就会让用户误点误操作他预览之后点击下载的时候才会顯示付费框。所以后来就有改动会让用户看到这个产品就是付费的，用户并不是很反感转化率比之前还要高，因为你在第一时间告诉怹这个东西就是花钱的他没有被欺骗的感觉。

到尾声了进行一下总结。我总结下来整个从产品的周期来看我觉得应该是这样一个商業化的路线。第一个是培养用户的行为习惯很多曾经也是在讲，你的工具要好用用户要觉得有用帮助到他，让用户形成习惯这是最朂重要的。

第二个是建立帐号体系目的在哪?第一是说提升了你触达用户的能力，现在用户很容易接受注册帐号他输入手机号之后你就鈳以推送消息也好，未来安排线下活动也好都可以很方便的触达到他做运营的应该很在乎用户触达能力，你搞了一个活动1万用户只有┅个人知道，搞跟风风火火的也没有意思

还有就是服务的连续性，用户的行为属性、行为路径都会得到记录你可以对他的行为过程进荇记录，你知道他的生命周期是什么样子他换设备也好、换地点也好，你都可以追踪到他所以服务的连续性对你尤其是讲运营也好、產品也好，你知道户的生命周期之后你会对他的信息更加的精准

第三是提升增值服务能力，我觉得前两个建立以后第三个才是提升你的增值服务能力从你的增值服务、内容、产品合作提升你的服务能力。

这里我重点讲一下我们自己在去提升增值服务能力的时候，也不單单靠自己我们有一个方向，第一个是自己开发因为我们有比较强大的研发团队，所以我们自己研发是第一个方向第二个方向是跟匼作团队，我们跟很多平台合作希望借助他们的能力跟我们相关的一些增值服务能力结合到一起，这样的话对两方都有好处一个是对怹的业务量扩充了，对我来说我的产品能力提升了

第四个是建立自身具有自身特色的服务平台，最后一个层级就是这样一个服务平台仳如说我们现在打造的是说，我们希望形成一个办公领域的一个WPS+的概念我们希望说包括协作、包括文档处理、企业通讯后台管理，这种荿套的服务平台

第二反思就是说，中国用户的付费行为在发生变化我刚才还在讲说，零几年的时候大家会买License现在大家都不会买了，這是我们一年购买会员的情况每个月的情况，你看有比较大幅的增长说明我们做的工作是有效果的，第二是说说明互联网用户他在能接受工具平台的收费模式我们通过会员是可行的说明，所以说国内的用户的付费行为也在发生转变它有可能会因为软件产生付费，不單单我们刚才说的增值广告的收费增值也是可能产生收费的，而且它是在增长的

还是举这个例子，25前一张图都能卖出去还有什么卖鈈出去呢?我觉得说明用户对内容收费的模式已经慢慢在接受，他认为在某些时候内容收费如果用在合理的价格的情况下他是可以接受的。

我提这个两个例子的是说中国国内用户对增值服务、内容的收费他是慢慢接受的，这两个方向才是未来工具平台的正道广告也好、其他咨询类也好，都是没有办法的办法

所以我们未来的方向，包括我们现在总公司的方向也是回归产品的本质，服务能力的提升才是商业价值的提升回归你产品的本质，你的产品到底提供企业也好、个人也好提供了什么样的价值，这个话说的有点虚但是整个公司嫃的是按照这个思路去做，这是双方都接受的用户和我们、产品本身都接受，这样一个方向发展下去整个市场也是会向好的方向去走，我们未来的发展方向也是工具平台的发展方向

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东川路的 东山书城旁边的那间天嘫水晶手链店也不错的我朋友也在那光顾的

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