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商务谈判准备
第二章 商务谈判准备第二章 商务谈判准备“凡事预则立,不预则废”。要想使国际商务谈 判获得圆满成功，必须做好谈判前的准备工 作。 国际商务谈判的准备工 作主要包括三个方面： 1、确定谈判人员； 2、了解谈判信息 3、制定谈判计划 4、谈判物质准备第一节谈判人员准备商务谈判是由谈判人员完成的， 谈判人员的素质、谈判队伍的组成情 况对谈判的结果有直接的影响，决定 着谈判的效益与成败。因此，选好谈 判人员和组织好谈判队伍是谈判准备 工作的首要内容。一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理 想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多, 诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵 而来,牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要 涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别 专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一 个谈判班子。谈判专家根据以下影响谈判班子规模 的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班 子比较合适。二、谈判人员的素质何谓素质，在这里是指人们通过受教育和实 践锻炼形成的，在先天因素的基础上，经过有 选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结 果。人是谈判行为的主体，因此谈判人员的素 质是谈判成功与否的决定因素。那么，作为一 名成熟的、成功的谈判者，必须具备哪些基本 素质呢？二、谈判人员的素质1、较高的思想道德水平 要成为一名出色的谈判者，首先要有“德”，就 是说凡事定应以诚信为本。当今世界是个讲究诚信的 世界，谈判亦如此，谈判不能建立在欺骗的基础上， 因为谈判意味着合作的开始。一个出色的谈判者应态 度坦诚，以事实为依据。当然坦诚并不是对对方毫无 保留，也要考虑己方的长远目标与发展。二、谈判人员的素质2、综合知识广博，专业知识丰富 国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要 求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专 业知识。具体要求如下：1.广博的综合知识2.很强的 专业知识。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养--（1）认知能力 善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本 素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、 始料未及的问题和假象。谈判者为了达到自己的目的， 往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假 假、虚虚实实。优秀的谈判者能够通过观察、思考、 判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象 中判断真伪，了解对方的真实意图。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养--（2）运筹、计划能力 谈判的进度如何把握?谈判在什么时候、什么情况 下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到 达协议阶段?在谈判的不同阶段将使用怎样的策略?这 些都需要谈判人员发挥其运筹、计划的能力，当然， 这种运筹和计划离不开对谈判对手背景，以及需要可 能采取的策略的调查和预测。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养-- （3）语言表达能力 谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。 一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通 过语言的感染力强化谈判的效果。谈判中的语言包括 口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求 准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确 领悟你的意思，这点是最基本的要求。其次，还要突 出谈判语言的艺术性。谈判中的语言不仅应当准确、 严密，而且应生动形象，富有感染力。巧妙地用语言 表达自己的意图，本身就是一门艺术。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养-- （4）应变能力 谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的， 任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生 的所有情况。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须 具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、 正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结 合起来，灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。 应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵 局的能力、巧妙袭击的能力等。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养-- （5）交际和创造性思维能力 商务谈判是一项谈判过程，更是一项交际过程。 真正的交际能力是与人沟通感情的能力，决不是花言 巧语的伎俩。 创造性思维是以创新为唯一目的，并能产生创见 的思维活动。它反映了人们解决问题的灵活性与创新 性。谈判人员要具备丰富的创造性思维能力，用于开 拓创新，拓展商务谈判的新思维、新模式和新方法。 创造性可以提高谈判的效率。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养-- （6）应变能力 谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的， 任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生 的所有情况。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须 具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、 正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结 合起来，灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。 应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵 局的能力、巧妙袭击的能力等。二、谈判人员的素质4、健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境 在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中 达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。 健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一， 表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的 自制力和良好的协调能力等。二、谈判人员的素质4、健全的心理素质--(1)坚韧顽强的意志力 许多重大艰辛的谈判，就像马拉松运动一样，考 验着参与者。谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智 力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力 的较量。只有具有坚韧毅力的谈判者，才能在较量中 获得最后胜利。二、谈判人员的素质4、健全的心理素质--(2)高度的自制力 自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服 心理障碍的能力。谈判过程中难免会由于双方利益的 冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈 判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好 的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判 不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具 备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形 于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在 遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。二、谈判人员的素质4、健全的心理素质--(3)能够承受压力 谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压 力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是 面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。能够掌 握谈判的主动权，善于逻辑推理，具有较高的专业知 识水平二、谈判人员的素质5、健全的思想意识--（1）忠于职守、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心， 自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机 密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对 外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到 谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智 勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于 死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的 基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行 为，力求公平合理的谈判结果。。二、谈判人员的素质5、健全的思想意识--（2）崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的 精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜 的信念去进行谈判活动。 只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀 若谷，大智若愚，取得成功。一个根本不愿意进行谈判，对集体 和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴 吗？会取得成功吗？不会的。再有，一个抱着个人目的代表集体 去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？他会使集体需要获 得最大程度的满足吗？不会的。只有具有崇高事业心和强烈责任 感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本 着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难， 顺利完成谈判任务。二、谈判人员的素质6、较高的个人魅力--（1）较好的风范仪表有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。 可在国际商务谈判中，这却是错的。一位优秀的国际商务谈判者 首先必须是一位绅士或淑女。绅士和淑女的意思是：看着像绅士 /淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为 一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养， 尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基 础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有 一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装 革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多 数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重 要原因是德国人认为我们不尊重他们。二、谈判人员的素质6、较高的个人魅力-- （2）幽默风趣国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯 燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑， 软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛 紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的 谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使 人重新振作起来，则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。三、谈判人员的配备1、技术精湛的专业人员 熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技 术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方 面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决 策作技术参谋。专业人员是谈判组织的主要成 员之一。其基本职责是： （1）同对方进行专业细节方面的磋商； （2）修改草拟谈判文书的有关条款； （3）向首席代表提出解决专业问题的建议； （4）为最后决策提供专业方面的论证。三、谈判人员的配备2、业务熟练的商务人员 商务人员是谈判组织中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例 和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管 领导担任。其具体职责是： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件； （2）弄清对方的意图和条件； （3）找出双方的分歧或差距； （4）掌握该项谈判总的财务情况； （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； （6）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； （7）为首席代表提供财务方面的意见和建议； （8）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。三、谈判人员的配备3、精通经济法的法律人员 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如 果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非 常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。 法律人员一般是由律师，或由即掌握经济又精 通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师 或企业法律顾问担任。其主要职责是： （1）确认谈判对方经济组织的法人地位； （2）监督谈判在法律许可范围内进行； （3）检查法律文件的准确性和完整性。三、谈判人员的配备4、熟练业务的翻译人员 翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪 律性强的人员担任。翻译是谈判双方进行沟通 的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方 的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员， 不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞 察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气 氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。因此，对翻译人员有很高的素质 要求。三、谈判人员的配备5、首席代表 首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈 判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他们除具备 一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具 有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有善于控制与协调谈 判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他们，都应该 是富有经验的谈判高手。其主要职责是： （1）监督谈判程序； （2）掌握谈判进程； （3）听取专业人员的建议和说明； （4）协调谈判班子成员的意见； （5）决定谈判过程中的重要事项； （6）代表单位签约； （7）汇报谈判工作。三、谈判人员的配备6、记录人员 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整 的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步 谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作， 要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具 有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、 完整、及时地记录谈判内容。 这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个 分工协作、各负其责的谈判组织群体。三、谈判人员的配备谈判人员的配备首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员案例分析 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮 料的生产技术与设备。拟定派往意大利 的谈判小组包括以下四名核心人员：该 厂厂长、该县主管工业的副县长、县经 委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？分析：这样的谈判班子清一色的行政官员，都 不懂技术和商务，难以完成谈判任务， 甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利 益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识 和能力的商务人员、技术人员和法律人 员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 这才是一个合理的谈判班子。四、谈判班子成员的分工与协作当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须 在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的 具体情况做出明确适当的分工，明确各自的职责。 此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还 必须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相 互协调和配合，从而真正赢得谈判。四、谈判班子成员的分工与协作如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢? 具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈 人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。四、谈判班子成员的分工与协作1、确定主谈人和辅谈人 所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个 或几个方面的议题．由谁为主进行发言，阐述己方的立场 和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置， 称为辅谈人。 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能 力；有较强的判断、归纳和决断能力；必须能够把握谈判 方向和进程，设计规避风险的方法；必须能领导下属齐心 合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。四、谈判班子成员的分工与协作2、主谈人和辅谈人之间的配合 主谈人一旦确定，那么，本方的意见、观点都由他来 表达，从一个口子对外，避免各吹各的调。在主谈人发言 时，自始至终都应得到本方其他人员的支持。比如，口头 上的附和“正确”、“没错”、“正是这样”等。有时在 姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人不 住地点头等。辅谈人的这种附和对主谈人的发言是一个有 力的支持，会大大加强他说话的力量和可信程度。如果己 方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者 坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中 的分量，影响对方的理解。案例 1 买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说： “两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。” 这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月 都难以保证，我手上还有一把订单呢！” 这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等。案例 2 买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主 谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只 好不买了。” 而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这 不行啊，厂里正等着用呢！” 显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人 在对方心目中的分量，影响对方的理解。案例 3 主谈人介绍己方成员时，说： 1、“这是我们的财务会计李X X”； 2、“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工 作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款 项目”。 对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见 面的接触中，给对方一定的心理压力。 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略 带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的 谈判中更有分量。四、谈判班子成员的分工与协作3、谈判人员职责分工 （1）、洽谈技术条款的分工与合作 在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的 地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。 技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责。 在谈判时，对技术主谈人来讲，除了要把主要的注 意力和精力放在有关技术方面的问题上外，还必须放眼谈 判的全局，从全局的角度来考虑技术问题，要尽可能地为 后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。对商务人员 和法律人员来讲，他们的主要任务是从商务和法律的角度 向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及商务 和法律方面的问题，支持技术主谈人的意见和观点。四、谈判班子成员的分工与协作3、谈判人员职责分工 （2）、洽谈商务条款时的分工与合作 在洽谈合同商务条款时，商务人员和经济人员应处于主谈人的 地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与之 紧密联系的。因此在谈判时，需要技术人员给予密切的配合，从技术 角度给予商务人员以有力的支持。比如，在设备买卖谈判中，商务人 员提出了某个报价，这个报价是否能够站得住脚，首先取决于该设备 的技术水平。对卖方来讲，如果卖方的技术人员能以充分的证据证明 该设备在技术上是先进的、一流水平的，即使报价比较高，也是顺理 成章、理所应当的。而对买方来讲，如果买方的技术人员能提出该设 备与其他厂商的设备相比在技术方面存在的不足，就会动摇卖方报价 的基础，而为本方谈判人员的还价提供了依据。四、谈判班子成员的分工与协作3、谈判人员职责分工 （3）、洽谈合同法律条款的分工与合作 合同中的任何一项条款都是具有法律意义的， 在涉及合同中 某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现， 法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。 应该指出，谈判小组成员之间的相互配合，不仅在谈判桌上需 要，在其他场合也一样需要。例如：有位领导同志在与外商谈判前， 把谈判组的成员介绍给对方时说：“这是小王，刚上任的财务科长， 大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。”这样 一来，对方在谈判中对小王的意见就不重视了。如果换一种讲法： “这是王××先生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一 个精力充沛，聪明能干的小伙子。”效果就会大不一样。小思考：与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的 运用该外语的能力，也能与对方直接交谈， 还有没有必要配备一名专职翻译（ ） A.有必要B.没有必要C.看谈判者外语表达能力第二节情报搜集和筛选英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》 一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之； 明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优 势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图， 方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。 于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐 而图之，以待瓜熟蒂落。”第二节情报搜集和筛选谈判前收集了有关的情报(信息和资料),才能 采用相应的谈判策略、方法,有针对性地制定相应 的谈判方案和计划。否则,对对方的情况一无所知, 或者知之不多,就会造成盲目谈判。这样即使不是 “每谈必败”,至少也是“每谈获利甚少,甚至无利 可获”。商务谈判的信息准备都是围绕提高本方谈 判实力展开的，一切影响谈判实力的因素都是谈判 信息准备的内容。日本如何中标大庆油田石油开采设备 ？20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但 当时对外是严格封锁消息的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发 行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车 上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人 现在开发了很大的油田吗？ 那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是 否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的 研究。1.大庆油田的位置1964年7月，《中国画报》封面刊登 了大庆油田工人艰苦创业的照片，画 面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅 毛大雪，奋战在钻井平台上。据此， 日本人得出结论一：大庆油田可能在 东三省北部的某地。因为中国其他地 方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》 报道王进喜到了马家窑，豪迈地说： “好大的油海啊，我们要把中国石油 落后的帽子扔到太平洋里去！”于是， 日本人找到了伪满时期的旧地图，得 出结论二：马家窑是位于黑龙江省的 一个村子。接下来，日本人根据《人民中国》的介 绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕 死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他 们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。 随后，日本人根据王进喜出席第三届人代 会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手 柄的架式，推算出油井的直径。根据当年国务院的政府工作报告，由 当时的全国石油产量减去原有产量，日本 人套算出大庆油田的石油总产量。并得出 结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人 思考开发油田需要的技术和综合利用的设 备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整 整提前了4年。当中国以石油的综合利用向 外国招标时，美国、英国、德国等方案均 未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺 利中标。一、信息情报搜集的主要内容商务谈判中所涉及的信息情报收集主要包括以下一些内容： 1、有关商务谈判环境方面的信息 2、市场行情 3、有关谈判对手的情报 4、己方的情况1、有关商务谈判环境方面的信息（1）政治状况 政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的 制约力。商务谈判中的政治因素是指与商务谈判有关的政 府管理机构和社会团体的活动，主要包括政局的稳定、政 府之间的关系、政府对进口商品的控制等。政治因素对商 务谈判活动有着非常重要的影响，它直接决定了商务谈判 的行为。当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的 经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。否 则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的 结果。这一点，在我国的政治及经济发展历程中已得到了 印证。因此，贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判 对手的政治环境做详尽的了解。不稳定的政治局势对经济的影响 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起 来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全 力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基 地。 1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发 股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建 立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300 亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊 方出资3000亿日元，日方 向伊方提供近900亿日元贷款。 公司预定年产30万吨乙烯等产品。经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976 年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗 突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面 展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入 1000多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在 于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再 次陷入混乱，致使工程继续延期。到1980年3月，日方 28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。但是， 灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之 内，伊拉克空军5次轰炸该工程。1981年10月，伊拉克 对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管 理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、 菲律宾等外籍施工人员793人。日方前期为该项目投入 3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在 轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不 到赔偿。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由 于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。而 且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方 作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。1、有关商务谈判环境方面的信息（2）法律制度 商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，因 此在商务谈判中，首先必须要求符合有关的法律规定，才 能成为合法行为或有效性为，才能受到国家有关法律的承 认和保护。在商务谈判中，只有清楚地了解其法律制度， 才能减少商业风险。案例：法律制度在商务谈判中的作用中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任 务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需 要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工 解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大 罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判， 被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被 解雇工人一大比损失费。 此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太 无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未 被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和 三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费 用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工， 如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资 应随着技术的提升而提高。 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、 非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈 判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大 笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？1、有关商务谈判环境方面的信息（3）宗教信仰 宗教是社会文化的一个重要组成部分，当前，在世界 各地宗教问题无不渗透到社会的各个角落。宗教信仰影响 着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们 的商业交往。人们在很多情况下，所面临的矛盾与冲突， 大多数情况下缘于宗教信仰，也就是意识形态的不同而引 起的。对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如 宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等， 这些都会对商务活动会产生直接的影响，如果把握不当， 则会给企业带来很大的影响。如麦当劳曾经进入印度失败， 当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃 牛肉”。1、有关商务谈判环境方面的信息一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。 在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中 东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实 质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让 步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似 与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。1、有关商务谈判环境方面的信息（4）商业习俗 在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当 事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的 商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风 俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。比如， 日本的文化是把和谐放在首位，日本人日常交往中非常注重礼节，和 日本人进行谈判时千万不要在这方面开玩笑，这是日本人最忌讳的； 而美国文化则比较强调进取、竞争和创新。所以，多数美国人交往中 性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈 判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略， 同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。和沙特 阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视 女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。1、有关商务谈判环境方面的信息张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销 售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一 次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公 司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量 细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。 可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去， 是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放 在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国 传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序 是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例 来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、 前功尽弃。1、有关商务谈判环境方面的信息(5)价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。对商务谈判 营销影响较大的价值观念有时间观念和审美观念。时间观 念是人们利用时间的态度。一般来说，工业发达的地区， 人们的生活和工作节奏都比较快，时间观念强，认为“时 间就是金钱”，业务洽谈十分注重时间。相反，在某些地 区却不同，如在拉美国家，家庭主妇购买速溶咖啡会被人 笑话，认为是“懒惰的主妇”，因为在这里的时间不值钱。 审美挂念是指人们对于美的看法，尽管对于此问题有 一定的一致性，但由于文化和地理的差异，还是存在很大 的不同，比如：东方人在隆重场合，女士一般着装严谨， 而西方女士却相反。1、有关商务谈判环境方面的信息(6)气候因素 气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低 等，这些因素对人们的消费习惯，对贸易谈判都会产生一 定的影响。比如，日本汽车之所以能在东南亚和香港等地 打败欧洲厂商，原因在于日本汽车在进入市场时，考虑到 当地气候炎热，在汽车上配有制冷设备，而欧洲汽车没有 这些设备，不能适应市场的需要。2、掌握市场行情在谈判中，只有及时、准确地了解与标的对象有关的 市场行情，预测分析其变化动态，才能掌握谈判的主动权。 这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化 的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与 替代产品的供求状况，产品技术发展趋势，主要竞争厂家 的生产能力、经营状况、市场占有率，市场价格变动比例 趋势，有关产品的零配、供应，以及影响供求变化显现与 潜在的各种因素。2、掌握市场行情（1）供求状况 一般而言，在买方市场条件下，卖方居劣势；反之亦 同理。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变 化，简单地说，甲地的滞销商品在乙地并非肯定滞销，特 别是时尚品，它与消费地域密切相关，不可一概而论。2、掌握市场行情（2）供求动态 即市场供求变化的提前量，有些新产品、新时尚在市 场投入期往往不被人看好，但一旦被消费者知晓，就会形 成消费热潮，对此商务人员要做好充分论证。2、掌握市场行情（3）竞争者的情况 竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相 关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主 要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产 品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、 价格水平、信用状况等。 一般来讲，了解竞争者的状况是比较困难的，因为无 论是买方还是卖方，都不可能完全了解自己的所有竞争对 手及其情况。因此，对于谈判人员来说，最重要的是了解 市场上占主导力量的竞争者。3、有关谈判对手的情报谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史， 组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力， 价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况， 以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈 判风格、谈判作风及模式等。这里我们主要介绍资 信情况、合作欲望及对手的谈判人员。案例 1谈判对手的脾气1960年，美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前 苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，通过各种渠 道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收 集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸 如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏 趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的 心理状态、思维特点均有所了解。 所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫， 能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以 至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫 鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。案例1分析这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观 察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所 以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸 透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中， 因为赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下，对肯尼迪惧怕三 分所致。 ?可见，谈判前对谈判对手情报的收集非常重要案例 2谈判对手的性格A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对 B国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在 第一次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈 了许多不太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉， 使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中 从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对 手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家 在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤 结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。 会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分 析用，以便更全面地了解对方。晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中， A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判 问题研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表， 深入了解B方的详细情况。 B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开 会。性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表 的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的 情况写出了报告。情况汇总后，他们便有针对性地 研究新的谈判策略，对每一个细节都做了详尽的安 排。 经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备， 第二天，A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。 这是运用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。案例3：谈判对手的习惯有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自 己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料， 其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到 下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种 “病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生， 他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举 果真使谈判获得了成功。案例4：谈判对手的兴趣爱好迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司， 但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。 四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经 理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份 住进大饭店，这家饭店还是不为所动。 通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭 店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后， 迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引 起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。 几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。3、有关谈判对手的情报（1）资信情况 一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格； 二是要调查对方的资本、信用和履约能力。包括对手商 业信誉及履行能力情报，如对手的资本积累状况，技术 装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对 对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是 公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、 资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。3、有关谈判对手的情报（2）对手的合作欲望情况 这包括对手同我方合作的意图是什么，合作愿望是 否真诚，对我方的信赖程度如何，对实现合作成功的迫 切程度如何，是否与我国其他地区或企业有过经济往来 等。总之，应尽可能多地了解对方的需要、信誉等。对 方的合作欲望越强，越有利于谈判向有利于我方的方向 发展。3、有关谈判对手的情报（3）对手的谈判人员情况 这包括谈判对手的谈判班子由哪些人组成，成员各 自的身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格、谈 判经验如何，另外还需了解谁是谈判中的首席代表。其 能力、权限、特长及弱点是什么，此人对此次谈判抱何 种态度，倾向意见如何等，这些都是必不可少的情报资 料。4、己方的情况己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方 谈判人员情况。如本次交易对我方的重要性，己方在竞 争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对 谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。 正确地评价自己是确定奋斗目标的基础。通过对己 方各方面条件进行客观的分析，有助于我们弄清己方在 谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略， 以便在谈判时能扬长避短。二、信息情报搜集的方法和途径1、实地考察，搜集资料 即企业派人到对方企业，通过对其生产 状况、设备的技术水平、企业管理状况、 工人的劳动技能等各方面的综合观察和分 析，以及当地人员的走访，获得有关谈判 对手各方面的第一手资料。当然，在实地 考察之前应有一定的准备，带着明确的目 的和问题，才能取得较好的效果。实地考 察时应摆脱思想偏见，避免先人为主，摆 正心态。二、信息情报搜集的方法和途径2、通过各种信息载体搜集公开情报 企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争力， 总是通过各种途径进行宣传，这些都可以为我们 提供大量的信息。如企业的文献资料、统计数据 和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件、广告、 广播宣传资料、用户来信、产品说明和样品等。 我们从对这些公开情报的搜集和研究当中，就可 以获得我们所需要的情报资料。因此，平时应尽 可能地多订阅有关报刊杂志，并分工由专人保管、 收集、剪辑和汇总，以备企业所需。二、信息情报搜集的方法和途径日，有个名叫伯尔托尔德? 雅各布 的作家在瑞士被德国特务绑架，因为这个人物引 起了希特勒的极度恐慌。他曾出版了一本关于德 军组织情况的小册子，这本172页的小册子中详 细描绘了德军的组织结构、参谋部人员布置、部 队指挥官的名字、各个军区的情况，甚至谈到了 最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列出了 168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这 些都属于高度军事机密。希特勒勃然大怒，他要 求情报顾问瓦尔特? 尼古拉上校弄清楚雅各布的 材料是从哪里窃取的，上校决定让雅各布本人来 解释这个问题，于是便发生了上面这次绑架事件。二、信息情报搜集的方法和途径在盖世太保的审讯室里，尼古拉抓住雅各布盘问道， “雅各布先生!请告诉我们，您的大作所用材料是从哪里来 的?”雅各布的回答却大大出乎他的意料。 “上校先生，我的小册子里的全部材料都是从德国报纸上 得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎 在纽伦堡，是因为当时我从纽伦堡的报纸上看到了一个讣 告。这条消息说新近调驻在纽伦堡的第17师团指挥官哈济 将军也曾参加葬礼。”雅各布接着说，“在一份乌尔姆的 报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲 罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇 报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官。史太梅尔 曼少校的身份是信号军官。此外还有从斯图加特前来参加 婚礼的沙勒少将，报上说他是当地的师团指挥员。”二、信息情报搜集的方法和途径这样，这场审讯最后结束了。事后尼古拉向希特勒 报告事情调查经过时说：“我的元首，这个雅各布的同 谋者除开我们自己军事刊物和每日报刊之外并没有别人。 他的材料是他从讣告、结婚启事等等文件里的片断材料 中搜集起来的。”接着他压低了声音，不胜羡慕地说： “这个雅各布是我三十五年来在情报工作中所见到的最 杰出的情报天才。”二、信息情报搜集的方法和途径3、通过各类专门会议 比如各类商品交易会、展览会、订货 会、博览会等。这类会议都是某方面、某 组织的信息密集之处，是了解情况的最佳 时机。二、信息情报搜集的方法和途径4、通过对与谈判对手有过业务交往的企业 和人员的调查了解信息 任何企业为了业务往来，都必然搜集 大量的有关资料，以准确地了解对方。因 此，同与对手有过业务交往的企业联系， 必然会得到大量有关谈判对手的信息资料。 而且向与对手打过官司的企业与人员了解 情况，会获得非常丰富的情报，他们会提 供许许多多有用的信息，而且是在普通记 录和资料中无法找到的事实和看法。二、信息情报搜集的方法和途径5、委托专门的信息咨询机构调查 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该 公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料， 但始终不得要领，弄不清准确情报。 后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对彩色 胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。 在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世 界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断 技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让 的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨 询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。三、信息情报的整理和筛选? 鉴别资料的真实性与可靠性 ? 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 ? 为制定谈判方案和对策提供依据三、信息情报的整理和筛选苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的 产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决 定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安 排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一 个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满 面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设 施现代化的房间。坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中 夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情。 他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。 总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团， 他们深信这是一个可靠的财力雄厚的合作伙伴。三、信息情报的整理和筛选考察团回国后，马上发去了第一批价值100多万 美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。 公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进 了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经 理”原来是当地的一个演员，在电梯门口招呼 他们的女招待才是真正的总经理，而陈设精良 的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白 之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。第三节制定谈判计划谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。而 要达到这一目的，我们在正式谈判前，不仅需要了解谈 判环境、谈判对手和自身状况，初步了解双方的实力， 而且为取得较好的谈判结果，还需要制订一个周全、明 确的谈判计划。 所谓谈判计划,是指谈判者在谈判开始前对谈判目 标、议程、对策等预先所作的安排。其主要内容有：确 定谈判目标，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判 的具体执行计划等。一、谈判目标的确定制定谈判计划的核心问题是建立确定谈判目标。 所谓谈判目标就是期望通过谈判而达到的目标。它的实 现与否，对企业总体目标意义重大，是判定谈判是否成 功的标志。 谈判目标的制定，既要考虑企业的总体目标，也 要考虑企业的实际状况、谈判对手的实力、双方力量对 比以及市场供求变化因素。 谈判目标的制定，要在综合多方信息、资料的基 础上，反复研究确定。确定谈判目标一般包括以下几个 要素：交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产 品规格、质量、服务标准等。一、谈判目标的确定但是，仅仅列出单一的谈判目标还是很不够的，它 只是具体的指标，我们还要从总体上综合考虑谈判可能 出现的结果，并制定相应的目标，这就是谈判的最优期 望目标、可接受目标和最低限度目标。因为在实际谈判 中，谈判的双方都会遇到这样的问题： ? 我方应该首先报价吗?如果首先报价，开价多少? ? 如果是对方首先报价，我方应还价多少? ? 倘若双方就价格争执不下，那么，在什么条件下我 方可接受对方的条件? ? 在什么情况下，我方必须坚守最后防线? 要更好地解决这些问题，就必须认真研究、制定谈判 的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。一、谈判目标的确定（1）最优期望目标 它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标， 它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加 值”。 （2）最低限度目标 它是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必 须达到的目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁 愿离开谈判桌，放弃合作项日，也不愿接受比这更少的结果。 （3）可接受目标 可接受的目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间 的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主要因素，通过 考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈 判目标。一、谈判目标的确定实际业务谈判中，双方往往在可接受目标范围内成 交。可接受目标的实现，意味着谈判的胜利。 在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会 各自施展技巧，运用各种策略。谈判方一开始往往提出 自己的最优目标，双方通过讨价还价，最终选择双方都 可接受的可接受目标。 可接受目标往往是谈判者秘而不宣的内部机密，一 般只在谈判过程的某个微妙阶段挑明，因而是谈判者死 守的最后防线，如果达不到这一可接受的目标，谈判就 可能陷入僵局或暂时休会，以便重新酝酿对策。二、明确谈判的地点和时间1、谈判地点 谈判总是要在某一个具体的地点展开。商务谈判地点的 选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效 果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地 点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。 商务谈判的地点一般有四种选择：一是在己方国家或公 司所在地谈判；二是在对方所在的国家或公司所在地谈判； 三是在双方所在地交叉谈判；四是在谈判双方之外的国家或 地点谈判。 不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，谈判 者要根据不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选 择，充分发挥谈判地点的优势，促使谈判取得圆满成功。(1)在己方地点谈判谈判的地点最好选择在己方所在地，因为人类与其他动物一样， 是一种具有“领域感”的高级动物，谈判者才能的发挥程度、能量 的释放和自己所处的环境密切相关。 在己方地点谈判的优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点 熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费 精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中 地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向 有利于自己的方向发展；可以利用现场展示的方法向对方说明己方 产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟 通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获 取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的 各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移 默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳， 可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈 判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。对己方的不利因素表现在： 在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱 钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力；离高层 领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主 决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作 为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜， 要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动， 所以己方负担比较重。 商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。犹如体育 比赛一样，在主场获胜的可能性大。有经验的谈判者， 都设法把对方请到本方地点，热情款待，使自己得到更 多的利益。(2)在对方地点谈判在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在： 己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避 免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰； 在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观 能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对 方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的 信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地 找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示 等)，从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省 去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安 排活动等事务的繁杂工作。对己方的不利因素表现在：与公司本部的距离遥远，某些信息的传递，以及 资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本公 司磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方 面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素， 会使谈判人员身体状况受到影响；在谈判场所的安排、 谈判日程的安排等方面处于被动的地位；己方也要防止 对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和 时间。因此，到对方地点去谈判必须做好充分的准备， 比如摸清领导的意图要求，明确谈判目标，准备充足的 信息资料，组织好谈判班子等。案例日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买 澳大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。 按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上 占据主动地位。 可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利 亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯 东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位 就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不 过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情 绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼 饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。(3)在双方所在地交叉轮流谈判有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种 谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时 也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和 客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处 的。 它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大， 如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般 应少用。(4)在第三地谈判在第三地谈判对双方的有利因素表现在：在双方所 在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏 向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略 运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方 寻找共同的利益均衡点。 对双方的不利因素表现在：双方首先要为谈判地点 的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是 件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。 第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不 高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判 所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不 了台。2、谈判时间谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈 判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的 时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：开局时间、 间隔时间和截止时间。(1)开局时间也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的 得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如，如 果一个谈判小组在长途跋涉、喘息未定之时，马上便投 入到紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精 神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。所 以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面 的因素： ① 准备的充分程度 俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时 也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上 阵。 ② 谈判人员的身体和情绪状况 谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的 工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。 ③ 谈判的紧迫程度 尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判， 如果避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。 ④考虑谈判对手的情况 不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这 样会招致对方的反对，引起对方的反感。(2)间隔时间一般情况下，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数 的谈判都要经历过数次，甚至十数次的磋商洽谈才能达成协议。 这样，在经过多次磋商没有结果，但双方又都不想中止谈判的时 候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这 就是谈判的间隔时间。 谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有 很明显的作用。常常有这样的情况：在谈判双方出现了互不相让， 紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游和 娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度和主张都会有所 改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议 了。 当然，也有这样的情况：谈判的某一方经过慎重的审时度势， 利用对方要达成协议的迫切愿望，有意拖延间隔时间，迫使对方 主动做出让步。 可见，间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数。(3)截止时间也就是一场谈判的最后限期。一般来说，每一场谈判总不可 能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间。而谈判 的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现。所以， 如何把握截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。 截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。 谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决 胜策略。 同时，截止时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一 个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力。 谈判中处于劣势的一方，往往必须在限期到来之前，在做出让步、 达成协议、中止谈判或交易不成之间做出选择。三、制定谈判的对策谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈 判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采 取的基本途径和方法。 谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又 是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就 要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出 的一切行动作正确的估计，并选择相应的对策。谈判对策的确定应考虑下列影响因素：1、双方实力的大小。 2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 3、双方以往的关系。 4、对方和己方的优势所在。 5、交易本身的重要性。 6、谈判的时间限制。 7、是否有建立持久、友好关系的必要性。第四节 谈判物质条件准备物质条件的准备工作包括谈判场所的安排和谈判人 员的食宿安排两个方面。 从表面上看，这同谈判内容本身关系不大，但事实上， 不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。 嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过 高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交 瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因 素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多次的商谈中， 特别令我困窘的是： 坐在面对太阳的椅子上。 坐在动摇不定的椅子上。 坐在嘈杂的房间里谈话。 在闷热的天气里没有冷气设备等等”。 这些环境可能是对方故意设计的。谈判房间的布置 *谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排 谈判人员的座位等也很重要。 *一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方 形的，双方代表各居一面。 *但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择 圆形谈判桌，这可以消除长桌那种正规、不太活泼的感 觉。双方团团坐定，会形成一个双方关系融洽、共同合 作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随便。 *有时，出于需要，还可以采用任意排位方法就坐，它适 合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判，或是比较特殊 的谈判。一、谈判房间的布置在谈判场所，谈判人员要能够很方便地打电传、电报、 电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条件。 最好在举行会谈的会谈室旁边备有一两个小房间，以 利于谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备 一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。 除双方都同意，否则不要配有录音设备。经验证明， 录音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲 言。客方席位 6 4 2 客方首席 3 5 77 5 3 主方首席6 4 2 客方首席 3 5 7 正门753主方首席 主方席位 正门2462 4 6客方 首席 2 4 6 7 3 5 7 69 7 5 3 主方首席 2 4 6 811108 6 4 2 客方首席 3 5 75 3 主方 首席 正门 2410119二、谈判人员食宿安排由于谈判是艰苦复杂，耗费体力、精力的一种交际活动， 因此，用膳、住宿安排也是会谈的内容。 东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒 适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招 待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。 许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、 效率，反而不喜欢烦琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参 观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能很好 地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方 关系的有利形式，有助于谈判的进行。第三章 商务谈判过程第一节?开局导入开局阶段?导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短， 但其作用却很大。从总体要求上应注意以下几个方面：?1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、 友好的态度出现 ?2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切 郑重 ?3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向 对方介绍己方的谈判人员 ?4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为 塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性 话题。第一节开局阶段开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 谈判内容和事项进行初步接触的过程。第一节开局阶段一、建立和谐的洽谈气氛谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作 风而建立起来的洽谈环境。 谈判气氛的类型 1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3．热烈、积极、友好的谈判气氛 4．平静、严肃、严谨的谈判气氛第一节开局阶段谈判气氛的作用 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的良好谈判 氛围，良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而 又认真的。可以先选择一些使双方都感兴趣的中性话题聊聊， 同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、 自然的微笑都能营造良好的开局气氛。案例 美日汽车贸易谈判中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的 负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那 位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这 个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市 乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的 血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。 ”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历 史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。案例 美日汽车贸易谈判1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元，其中，对日本的 逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽 车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年 美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认 为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始 前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告， 广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实， 一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、 美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后， 又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能 买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸 易才是成功之路。”日本汽车制造业协会作市场调查，看过报纸的人都认 为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛，为最终的谈判结果奠定了良 好的基础。第一节开局阶段二、开好预备会议预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计 划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次 见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明 确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体 议程和进度。第二节一、摸底阶段磋商阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是 指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈 判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观 点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表 明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的 主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应 该是分别陈述。（一）表明我方意图表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则， 我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的 良好前景或可能发生的障碍作出推测表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达表明我方意图例1我国某出口公司的一位经理在同马来西亚 商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的： “诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍 一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔 出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支 付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买 方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们 希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这 笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了， 彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会 进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想 法。我把话讲清楚了吗？”表明我方意图例2一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土 地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已 经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现 在关键的问题是时间――我们要以最快的速度 在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化 正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未 打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作 的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”（二）了解对方意图了解对方意图的主要内容：考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些 方面可以做出让步了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾 被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大 受损失。 当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商 就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过 你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还 是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京， 什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发 商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算 以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品 每件成本是20元，我准备卖25元。” 批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品 打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张 应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生 在这次交易中吃了亏。 一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握 谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风 等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这 些都是对谈判成功有着积极的意义。?第二节二、报价阶段磋商阶段报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交 易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包 括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、 质量、包装、装运、保险等交易条件。第二节（一）报价的形式磋商阶段1．书面报价 书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、 数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达 清楚。 2．口头报价 口头报价的优点是具有很大的灵活性，谈判人员可以根据 谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商后承担义 务，没有义务约束感；口头报价可充分利用个人沟通技巧， 利用情感因素，促成交易达成；察言观色，见机行事，建立 某种个人关系，创造谈判气氛，这些都是口头报价这种方式 的最大长处。第二节（二）报价的方法磋商阶段当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应 注意以下方法： （1）报价果断 （2）明确报价 （3）报价时不作解释第二节（三）报价的先后顺序磋商阶段1．先报价的利弊 先报价的好处在于，一般来说，先报价比后报价更具有 影响力。 先报价也有不利之处，因为先报价显示了与对方事先掌 握的价格之间的距离。第二节相关案例：磋商阶段有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办 一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见 了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于 谈判人员而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观 点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受 益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做， 临告别时，盖温提到了报酬问题。董事长问：“你想要多 少？”盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大 概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：“成！请开发票 来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。第二节（三）报价的先后顺序磋商阶段1．后报价的利弊 后报价的利弊似乎正好和先报价相反。 后报价的有利之处在于，自己在暗处，可以根据对方的 报价及时地修改自己的报价，调整策略，以争取最大的利益。第二节磋商阶段相关案例 美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖 多少钱。他的妻子主张该多卖些钱，要卖到两万元。此 后不久，美国西部一位商人要买爱迪生的发报机制造技 术。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生自己总觉得原先 希望的价格太高，无法说出口。因此，无论商人怎样催 问，爱迪生都一直支支吾吾，就是没有勇气说出两万元 的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧， 十万元，怎么样？”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成 交。在这场交易中，爱迪生并非有意地不报价，而是因 为对自己的报价没有勇气说出口，因此，以沉默应对， 却获得了出乎意料的收获。第二节（四）报价的一般惯例磋商阶段(1)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，需要“先下手为 强”，就应当先报价，以争取更大的影响，力求在谈判开始就占据主动。 (2)如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处 于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次 交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可 以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成 交的条件，无疑对己方利大于弊。 (3)如果谈判对方是老客户，同己方有较多的业务往来，而且双方合作一 向比较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。 (4)就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。第二节（四）报价的一般惯例磋商阶段(5)如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方 是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为 有利。 (6)如对手是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可 能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作 用。 (7)按照惯例，由卖方先报价。第二节（五）两种典型报价术磋商阶段在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报 价和日本式报价。 西欧式报价战术的一般的模式是：首先提出有较大回旋余 地的价格，然后根据买卖双方的实力对比情况和该笔交易的 国际市场竞争等因素，通过给予各种优惠，如数量折扣、价 格折扣、佣金和支付条件上的优惠 (如延长支付期限、提供 优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达 到成交的目的。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有 一个不错的结果。第二节磋商阶段日本式报价战术的一般做法是先报出最低价格，以引起买 主的兴趣。但是这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为 前提的，而且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难 全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主 就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往 高于起初的价格。此种报价方式在面临众多的竞争对手时， 是一种较有吸引力的报价方式。第二节三、讨价阶段磋商阶段讨价，是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式， 应以启示法诱导卖方降价，并为还价做好准备。如果在讨 价还价阶段就采取强硬态度 “硬压”，则会使谈判过早进 入僵局，从而对谈判结果带来不利影响。因此，在讨价阶 段，应保持平和期待的气氛，并作充分说明，以求最大的 效果。第二节四、还价阶段磋商阶段还价，是针对谈判对手的报价，己方所作出的反应性报价。 讨价还价的一般原则是： 第一，在涉及已方的重大利益问题上力求对方先让步，而在己方的 次要利益问题上可根据情况需要，己方先作出让步； 第二，作出让步要三思而行，既要考虑局部利益与全局利益的关系， 也要考虑短期利益与长远利益的关系； 第三，通常情况下，一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快，要 做到稳扎稳打、步步为营； 第四，不要作无意义的让步，每次让步都要尽量换取对方的让步， 而且让步幅度基本相当。第二节四、还价阶段磋商阶段讨价还价阶段需要注意以下禁忌： 第一，相互攻击，感情用事，激烈争吵，对人不对 事，忽略谈判最终目标； 第二，意志薄弱，轻易改变原来立场，做出原则性 让步； 第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在细 节或难点上多下功夫； 第四，谈判一方人员无法自始至终做到密切、恰当 配合； 第五，有意或无意将己方日程安排或内部机密透露 给对手。第二节磋商阶段五、磋商阶段的让步在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现 象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步， 那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益 也就无从实现。（一）有原则的让步（二）有步骤的让步 （三）有方式的让步讨价还价中的有效让步不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 不要承诺同等幅度的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。惯例让步有三个面向：幅度要递减 次数要少 速度要慢第三节 签约阶段谈判协议也称为成交确认书，是交易双 方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。协议一经谈判双方 签字确认，就成为对双方具有约束力的 法律文件。（一）草拟协议的基本要求 1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈 判各方的目的，有条理地把各条款内容 组织起来。 2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。 3、协议中的权利义务条款应全面、详细、 对等。 4、协议的违约责任必须具体明确。（二）商务谈判协议的文本格式 约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编 号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名 称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关 函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解 释等内容。 主文。即条款。 约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、 开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人 的签字之处。签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共 同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才 能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。第四章 商务谈判策略与技巧一、商务谈判策略与技巧的含义商务谈判策略与技巧是谈判者在谈判过 程中，为了达到己方某种预期目标所采取 的行动方法、方案和对策。二 具体策略与技巧一、投石问路策略投石问路策略，又称假设条件策略，是指在 商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测 对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。?有这样一个眼镜师向顾客索要高价的故事。要多少钱？ 回答，100如果顾客没有异议的话加上一句一副镜架， 实际上成了100一副镜架，然后又开口镜片50，如果顾 客还是没有异议，再加上一名，一片。二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对 方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和 最低的谈判目标的策略。美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉 赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发 表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针 对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司 若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出 的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一 个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第 三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提 议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯……我不知道。” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案 终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要 300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真 是效力无穷。三、声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽 谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方 造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来 面目的判断。新光厂欲从日本A公司引进电视机生产线。谈判开始 后，A公司坚持按过去卖给X厂价格定价，坚决不让步， 双方谈判陷入僵局。 新光厂为保持主动地位，开始与日本索尼公司接触， 洽谈同一项目，并且有意将此信息传播出去，通过与A 公司有关的人员向A公司传递双方有关的谈判信息，A公 司信以为真，不想失去这笔交易，很快接受新光厂提出 的价格，此价格比X厂的价格低26%。 问题：分析新光厂低价成交的原因是什么？四、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度， 从而压制对手开价，确保己方成功。江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多 万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日 本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚 的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原 都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂 来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸 引他们定货的主要原因。于是该厂采用了“欲擒故纵”的谈判策略。先 不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、 柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成 色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失 落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大 客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。五、针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予 以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的 做法。在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时 的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。 赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫 不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起 来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿 登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发 现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后 他的谈判态度有了很大的收敛。六、最后期限策略利用对方的谈判期限逼迫对方接受谈 判条件。美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法 国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后，又把他安 排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人 的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地问：“您 是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您 去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去，并告诉了对方 自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人即巧妙地掌握了 杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接下来，法方先安排 杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才 安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的问题。第 8 天重 开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质 性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接杰特上机场的小 车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特进退维谷，如果不 尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至于一无所获，只好答 应法方的一切条件。七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于 有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括 两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二 是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必 须回答的条件，否则取消谈判。?美国一家大航空公司要在纽约城建立一个大型航空 站，要求爱迪生公司优惠供电，最初被电子公司以公 共服务委员会不批准为由所拒绝。为此，谈判陷入僵 局。后来航空公司向爱迪生公司发出最后通牒“如果 爱迪生公司不接受航空公司的条件，航空公司自己建 一个发电厂来满足供电需求。通牒传出，爱迪生电厂 预感到要失去这个大用户，于是立即改变态度，主动 请求委员会给予其优待价格。委员会批准后，航空公 司还是准备自己建厂，结果电力公司不得不再度请求 委员会一再降低价格，这时，电子公司才与航空公司 达成协议，航空公司获得了极优惠价格的供电。八、权力有限策略谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让 步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人 等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反 攻的策略。1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司 获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克? 博榭先生将在上海作 短暂的停留,委派丁静副总经理作为全权代表飞赴上海， 与尼克? 博榭先生洽谈：请他帮助公司为金盾大厦设计一 套最新方案。重庆房地产公司的最高期望目标是20万拿 下这个设计，可以接受的目标是25-30万元，最低限度 目标是35万元。重庆金盾大厦25000平方米, 博榭在上 海的设计价格为每平方米6．5美元,按此价格计算，设计 费应为16．26万美元，折合人民币136．95万元, 为了 打开内地市场，博榭报价40万元人民币，这样的报价算 是相当优惠的.丁静副总经理以自己仅有20万的谈判权限 与博榭谈判，最终以理想价格达成协议。九、货比三家策略在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商 进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一 高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了 充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料， 花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家 公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判 开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各 国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协 议。 。十、挑剔式策略在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严 加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫 使对方让步的目的。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因 为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚 了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西 代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工 作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表 感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对 巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说 话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求 也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同 签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了 大亏，上了美方的当，但已经晚了。十一、疲惫式策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气， 使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的 局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可 反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点， 促使对方接受已方条件的一种策略。日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈 判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力， 以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发， 埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方 征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄 明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员 全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情 况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以 “不明白”为由结束了第二轮谈判。又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答 复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告 诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后， 日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方 不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方 派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击 的方案。 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一 个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易 谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实 力}