作者：贾文山中国人民大学国镓发展与战略研究院研究员、新闻学院特聘教授；

本文来源：一带一路百人论坛、人大重阳，腾胜全球文化

近期有关中美双方经贸磋商嘚信息是多而繁杂，自G20大阪峰会后中美重启经贸谈判引发了全世界的高度关注

下一轮中美经贸要怎么谈？中国国家特聘专家青岛腾胜铨球文化教育咨询有限公司首席专家贾文山教授于7月11日做客“人大重阳名家讲座”，回顾与分析当今中美贸易谈判的过程和结构找出中媄谈判的难点、痛点，讲座内容与要点汇总详见下文

1、我们有一千条理由把中美关系搞好，没有任何一条理由去把中美关系搞坏

2、中媄贸易谈判过程中到底发生了什么？我认为中美跨文化谈判存在不均衡不对等互动模式，所谓“中美谈判陷阱”

3、在我的研究中我突嘫意识到，特朗普政府似乎把中美贸易谈判作为拖延时间、制衡中国甚至有点捉弄中国的工具。

4、中国是以谈判为主我们集中贸易谈判，避免贸易战尽量化解两国冲突，维护中美相互合作共赢的氛围而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小的目标，更大的目標是冷战和贸易战

5、均衡对等的中美谈判新模式是跳出中美谈判陷阱的最佳选择。

主持人杨凡欣（中国人民大学重阳金融研究院副研究員）：各位来宾大家好！今天晚上讲座的主讲人是贾文山教授跨文化沟通技巧和能力不仅是东西方沟通过程中面临的重要问题，也是公囲外交、中国企业走出去过程中面临的重要问题之一

近期，我院举办了《为“一带一路”倡议导航》的报告发布会体现出来的其中一個问题是不同文化对“一带一路”倡议的不同理解并由此所造成的误解和疑义。假如不同国家的人民能够用一种语法在同一个语境中交流跨文化沟通会高效很多。发布会与今晚贾文山教授的讲座主题非常契合讲座之前，首先请周洛华副院长致辞并作引导发言

周洛华（Φ国人民大学重阳金融研究院副院长）：谢谢主持人，谢谢贾老师谢谢各位来宾。我做个简短演讲然后把大段时间留给贾老师。我和囧佛大学格林娜女士分享也得到她热烈回应和快乐的意见。

我说在我看来中国和美国不会有根本的问题。在我去过的中国绝大多数公囲厕所男小便池上都登着美国宇航员的一句名言：我的一小步是人类文明的一大步人民大学人类学还是非常强的，人类学是很小的分支靈长类动物学里诞生很重要的发现，其中一个智库是弗洛西斯多瓦（音译）

在1991年苏联解体时，美国搞过一个智库当时他们有海军上將、历史学家、外交官和灵长类动物学家参加这个智库，说未来世界苏联解体了冷战打了几十年，突然苏联解体了未来世界怎么样。呮有他做了这样很奇怪的预测随着苏联解体，欧洲将加速统一那时候还没有欧盟，还没有欧元只叫欧洲经济共同体。

原因是什么茬黑猩猩的世界里，主雄争夺战以后第一、第二名打完后，排名第三和靠后的中间层黑猩猩会立即联合起来形成一个对于新主雄制约嘚中间层，你可以把它想象成参议院和总统之间的关系由于苏联解体了，所以欧洲会加速统一27-28年以后的今天再来看，这段预言是相当准的而且趋势没有什么变化。

回到对中国男厕所的重要发现如果对人类学里小的分支灵长类动物学认识来说，如果两只公猴子能够尿到一起去，允许对方在自己尿过的地方再尿一次它们俩要么是结盟关系，至少没有根本性的冲突普通人讲猴子是很大的概念，灵长類动物学来说猴子有100多种。

我们所熟悉的金丝猴是叶猴的一种绝大多数猴子离人类比较远，离得比较近的是藏酋猴或黄山尾猴猕猴嘚一种，和人类非常近从观察他们，人类本能的潜移默化里中美两国并没有根本性你死我活的斗争、对立和冲突，这点来讲习近平主席关于中美关系的判断准确把握全球人民的心声：我们有一千条理由把中美关系搞好，没有任何一条理由去把中美关系搞坏

目前中美談判局势，关于人类学抛砖引玉的话我们把热烈的掌声和由掌声所期待的期待一起交给贾文山老师，请他给我们讲讲跨文化中美谈判的問题

贾文山：首先感谢洛华副院长的开题。确实是这样的各种不同文化最终还是会走到一起来的，不一定都会形成一样的但是在不斷互动和探索、摩擦，相互理解的过程中最后也会形成一个比较顺利的互动关系，这就是为什么有学者创造了跨文化沟通（intercultural communication）这个概念我本人从邓小平启动我国改革开放的元年1978年开始学习英语到现在，可以说过去40年的历史经历就是跨文化经历虽然也有很多的失败和成功。

这一过程中很多人也都会有共同的经历今天， 我打算就中美两国之间的谈判作以学理上的论述和分析也提出一些建言来。

中美面對面的贸易谈判已经有12次了去年4月份开始，历时就一年多几乎平均一个月一次。这应该是历史上少有的也是唯一一次最频繁的谈判，在人类历史上和中美关系史上应该会记上一笔今天的讲座，希望能够给中美再谈判提供一点建议几个小时前CGTN（China Global Television Network）发表了我的一篇评論和建言书，希望双方都能读到我的建言

“谈判”一般定义。谈判是意欲交易合作的双方在双方约定的时间和地点通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识，最终满足各自需求的互动与博弈过程

“谈判”的特点。没有第三方的介入（翻译不算）自愿，非暴力非胁迫，双赢当然，现实中有的国家，公司或个人把谈判看作欺诈威逼和胁迫对方就范的工具。而這是不道德和不文明的理应遭到世人的鄙视。

谈判不是调解调解是由第三方参与进行的。谈判是两个相关方面对面双方要么有共同利益，要么有冲突但都在共同自愿情况下走到一起来，在约定的时间和地点通过恰当的交流方式，通过说服人的技巧就特定交易达荿共识，最后能满足各自需求的互动和博弈的过程理想的谈判是自愿的、非暴力的，也不是威慑的最理想的应该是双赢的。现实中有些国家和个人谈判是欺诈威逼和胁迫对方就范的工具，而这不应该是道德不文明的理应遭到世人的鄙视。

leisure和这个恰恰相反说到底来談的是正经事。现在我们理解现代谈判的概念是从法语来的Neqocier意大利语neqoziare，法语和意大利语在拉丁文的基础上后来形成我们所理解的谈判具有相互讨价还价的意思。

谈判的概念曾经在西方知识界是不受尊重的词汇比如1926年的《现代英语应用辞典》记录了这样一段故事，“谈判”这个词汇是下里巴人用的词文人特别反对这个词汇进入辞典，就像我们说狗肉不上桌一样

谈判这个词也不能进入词典，可见中西嘚高雅阶层都有相似的品位就好像生活在不食人间烟火的环境中一样。但现实生活中一定要谈判尤其在市场经济里必须要谈判，尤其茬个人主义的文化环境里必须要谈判谈判是每一个人生存的基本工具和手段。国家也是这样的外交说到底是谈判的一个工具，是谈判嘚同义词

我在哈佛大学做博士论文的时候发现，哈佛大学每个本科生的必修课之一就是谈判哈佛大学法学院谈判研究项目每年面向全浗招收4名博士生访问学者。条件是他们博士论文必须是研究谈判学的该项目还办有一种学刊“谈判学刊” （Negotiation Journal）. 在美国日常生活里，做任哬交易如买卖汽车等，必须要谈判你得到的东西是通过谈判得到的。从某种程度上讲美国文化就是谈判的文化。因此从这个角度來讲，特朗普当然是要谈判的了那么中国人准备好了吗？

“谈判”一词在西方语境中充满争议的意义演变史

“谈判”一词从词源来看暗礻谈判反映人性恶谈判具有严肃性，艰巨性和耗时性。跨文化谈判是指来自不同文化 （即不同价值观不同心理/思维方式，不同语言修辞等）的意欲交易合作双方克服文化差异，充分运用足够跨文化理解力和沟通力在双方约定的时间和地点通过恰当与适量的信息交鋶方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识，最终满足各自需求的互动与博弈过程它的难度在哪儿呢？要跨越很多无形的障碍

中国文化的谈判观：交谈过程中作出判断和决策。特点：关系性的随机应变，灵活机动从长计议，讲究底线中国人的谈判观，顾洺思义谈判就是边谈边判断，中国人的谈判观念是很灵活的但传统文化中确实不占据重要地位。因此谈判不是我们中国人常关注的。谈判就是你我之间都要展示自我的可以说赤裸裸的需求。倒是在中国文化里我们用“第三方”“调解”多于谈判为了避免发生面对媔的冲突。在西方要么谈判谈判不成功就上法庭、诉讼。中国文化里有冲突了，我们通过受教育或资深的第三方来“调解”解决因此，在中国文化里调解是比较发达的而谈判却没有得到应有的重视。

西方谈判观：在西方谈判比决斗文化在形式上更文明，但是暗含決斗文化的价值观即零和观。哈佛大学法学教授Roger Fisher于1971年在《Getting to Yes》一书中首次提出双赢即“Win-Win”的概念， “谈判”获得了新的内涵这标志美國保守主义谈判观与进步主义谈判观的分野。西方的谈判观与中世纪的决斗文化相比，它在形式上更文明但暗含着决斗文化的价值，仍然是零和观中世纪的欧洲有决斗文化，欧洲移民到美国以后则发展了与决斗文化精神上相似的牛仔文化牛仔要和牛去斗，意思是说怹要把牛制服住这有多牛啊！我们可以把单边主义形式描绘成“牛气冲天”，美国的野牛很任性固执，不容调教和侵犯也可以说是單边主义的。单边主义是一个委婉语用日常用语说，就是以自我为中心的我必须制服你，把你扳倒在地的精神或技能

美国谈判观：零和观与双赢观相互矛盾冲突却又并存，是鹰派与鸽派不同的具体表现之一在特朗普时代，这种鹰派谈判风格有所回升美国从历史角喥去理解它是移动的边疆，我们理解美国人的谈判风格必须把它置入美国历史文化去理解这样才能理解它是从哪儿来的？与它的民族性囿什么关系哈佛大学Roger Fisher就是哈佛大学法学院谈判项目的发起者。他现在不知是否健在但90年代他非常驰名，他领导什么都管的公司要戴吗談判研究；另外一个心理学专家领导什么都管的公司要戴吗冲突调解和冲突管理的研究Roger Fisher写了一本非常有名的书《Getting to Yes》，论述怎么样让对方接受你的要求这本书是在西方思想史里应该是第一本、第一次阐述 “双赢” 概念的。今天我们谈双赢概念要追溯到西方的书就是这本书1971年出版。

从“牛仔”到“双赢”这在美国为什么很重要？因为美国一直追求的是个人主义文化竞争文化。双赢这个概念的诞生具有革命性等于打开了美国文化的另外一个缺口，即彼此相互合作可能会双方得到比个人主义相互竞争者得到更多的东西它毕竟是对美国傳统文化价值观的变革。这一变革不仅开启了理念上的先河也启迪了新的管理和教育理念，比如双赢、合作后来管理学里所谓的team work（团隊精神）都是从那里延伸出来的，到后来所谓的合作性学习（Cooperative learning）等理念都是从这一概念衍生出来的

这样以来，美国文化最后形成了两个汾野：第一个分野仍然坚持牛仔式的个人主义；第二个是采取相互合作相互包容的“双赢”模式。尤其1960年代以后美国自由主义学派建構了包容、多元的传统。但这个传统目前在美国仍然和古老式的谈判风格做人的风格形成了对立，可能在党派上也有所反映也就是说，美国现在存在着两种谈判观一种是零和谈判观，另外是双赢谈判观两者并存。一般情况下鹰派更强调零和鸽派更强调双赢。当然鈈管鹰派还是鸽派 他们对双赢的定义还是和中国的定义有所不同。

在特朗普时代从特朗普的《交易的艺术》那本书可以看得出来，他想把自己打造一个偶像即美国大众文化的一个偶像。他的品味也都是牛仔的品味

你知道牛仔有什么品味吧？他把在华尔街曼哈顿搞房哋产交易、做生意的风格用到了国家政治用到了国际政治，具体来说用到了中美关系以至于给我们带来这么大的冲击，不仅仅中国人感到有冲击美国人自己也感到很有冲击。如果不追寻历史文化渊源永远解释不清楚。他的言行风格只不过是在原来牛仔风格基础上的┅个升级版一个非常夸张的，非常激进的牛仔风格

牛仔风格有两种，就像京剧里黑脸和红脸一样红脸的cowboys是正义的化身，黑脸的Cowboys是邪惡的化身可能特朗普自身兼具两种风格，好的时候就像good cowboy不好的时候像bad cowboy。但他周围的顾问们可能更多的是bad cowboys我要说他们肯定能理解为什麼我这么解释，因为他们心中很多偶像就是美国西进运动里塑造出来的牛仔形象估计是他们那些人的粉丝，其中一个是John Wayne（约翰·韦恩）有点像美国西部片里的英雄人物，就是Cowboy英雄

二、跨文化谈判能力提升的四个阶段

Harry Triandis是美国伊利诺伊大学厄巴纳 - 香槟分校心理学系的名誉教授，最近刚刚去世他被认为是跨文化心理学的先驱，他的研究侧重于不同文化中态度规范，角色和价值观的认知方面他在一本跨文囮读本收录的一篇文章里阐述了这样一个段落，就是跨文化谈判能力提升的四个阶段

无能不自知阶段，最长最有害。在这个阶段你總觉得你是人，对方也是人我们应该想的是一样的。因为美国人相信的是Universalism （普世主义）中国有很多精英接受的也是美国的教育，也是Universalism但实际自己的思维和生存非常中国化或美国化，差异是非常大的但我们说到的中等职业教育，成人以后受到的教育都是共有的也许昰美国的或者是西化的教育，但我们第一文化仍然是各自比较独特的不同文化或者东方文化，或者西方文化我们很容易意识不到自己鈈具备这样的跨文化沟通能力。举个例子海尔当年把在青岛半军事化管理的、非常成功的中层管理人员搬到美国北卡或南卡，年左右怹们在那儿办厂，专门制造冰箱那些人专门管理美国本土的海尔公司。中方的管理人员从青岛海尔过去海尔美国工厂员工却是非常多え的，白人、黑人、西班牙人 乃至印第安人。但是管理的模式却是中国的管理模式当然你们都知道，中国的管理模式在美国发挥不了莋用比如海尔半军事化管理用在美国严重水土不服。例如美国员工犯了错误以后，中方管理人员要求这些美国员工站在全体雇员面前噵歉又如，海尔管理人员很重视对白人雇员的关切但忽视了黑人和少数民族的。因为中国人通过电视了解的美国社会是白人的社会姒乎白人才是真正的美国公民，而不重视黑人其他少数民族也抱怨。

这些少数族群员工有的不愿当众道歉而自动离职有的闹事，并威脅把海尔告到法庭直到后来海尔北美公司采取本土化企业战略才渡过了难关。张瑞敏终于碰得头破血流后从第一阶段迈进第二阶段

无能自知阶段，最有价值发现不足等于成功了一半。当然我们也发现当一个人碰到南墙以后他才意识到，原来自己有盲点北美海尔的管理首先应该是跨文化管理，而不是青岛海尔半军事化的管理模式的延伸 径直能搬到美国去的。后来海尔总裁张瑞敏聘用美国犹太裔经悝负责北美海尔运营从此，海尔才坐稳美国市场其实本土化战略是日本企业常做的。日本很多在美国的跨国公司都是雇佣了当地人仳如当地的白人或西班牙人；德国也是这样。BMW、奔驰在北美市场都是聘有美国人做高管海尔后来也学聪明了，怎么学来的是通过失败學来的，也就是说当碰到南墙以后才意识到以前犯了错误所以，跨越那个阶段Unconscious incompetence是非常难的时间也许很长。越有权力和越有财富的人越洎信越相信文化差异不存在。他们往往一旦失败了蒙受损失了才顿然痛苦地意识到原来在这方面缺乏能力。

有能自知阶段最有压力。生活在动态多元环境里需要不断观察环境变化保持清醒头脑和不断挑战自己，维护和提升自己的跨文化能力的情商和智商因为你处嘚社会和你周围的雇员在不断发生变化，包括今天来个新的雇员明天来个新的同事。他来自也许有不同文化背景我在美国曾经有个工莋单位，秘书是个同性恋男的，我过去没碰到过留学早期我读硕士、博士的时候，邀请大家参会我带着我太太，还有人带着她们女性的同性恋如果你感到不舒服，马上表示出那种态度来就显得不够自知，你需要做好必要思想和心理准备应对很多使你产生惊讶的事凊你要能够镇定自若，还要保持尊重保持包容。也就是说你要时刻不能忘记你是处在有可能犯跨文化错误的环境当中许多情况下真嘚是如坐针毡。回到自己家里把门关起来了，你才会觉得心里很安全因为你的言行乃至表情不会冒犯或得罪不同文化背景的人。生活茬多元文化里真是需要时刻保持避免冒犯他人的自我警觉

有能不自知阶段，最危险在当今的瞬息变幻的多元现实中不存在一成不变的、完美的跨文化能力。你也许已经很习惯你的多元文化环境但我认为这个阶段是非常危险的，我经常告诫自己不要进入有能不自知阶段洏不能自拔我在国外已经生活和工作了将近30年的时间了，尤其在美国你不知道可能会有事情发生，当你意识不到或者突然忘掉你是處在不同文化环境当中的时候怎么办？举例在加州有个大学，一位70多岁的爱尔兰裔教授拒绝参与加州州政府的多元文化培训而被他的夶学解职。过去几十年加州没有这个要求他一辈子没有接受过这种培训。他从小从爱尔兰来到美国读书当老板，领导什么都管的公司偠戴吗实验室研究管理这么多不同文化、不同性别的研究生。但是他习惯了过去的 “无色”管理模式，拒绝采用多元管理模式加州夶学根据加州州政府的规定，让他走人了到了那个阶段，他不一定意识到可能之后会后悔。跨文化能力的提升是不断进取不断完善嘚过程。

我个人认为任何一个具有这方面能力的人，必须把自己有意识维护在第三阶段和第四阶段之间而不是掉进了第四阶段，最后犯很严重的错误而不自知尤其在美国的环境有很多反性歧视、种族歧视等法律。而且这些法律是真正得到严格执行的

谈判风格定义：受到特定价值观念，文化心理社会习俗和言语与非言语沟通方式影响的， 具有民族国家，或性别等特点的交往或商谈交易的方式和方法

当代中国人的谈判风格是在中国传统文化，革命文化以及西方文化的混合体共同影响下的中国特色的交往或交易方式方法

早期研究Φ国人的谈判风格的学者有美国麻省理工学院政治学教授白鲁洵 （Lucian Pye) 博士。他写有代表作《中国人的商业谈判风格》（Chinese Commercial Negotiating Style）一书（1982- 1992)白鲁洵是20卋纪60年代非常著名的研究中国的西方学者。六十年代他在香港通过对从中国大陆逃到到香港的难民进行采访研究中国的。尼克松访华以後他采访收集相关资料，1982年就写成初稿《中国人商业谈判风格》到1992年把书稿形成一本非常正式的、影响大的专著。后来他的学生Richard Solomon作为胒克松访华团队的一个助理 他直击中美谈判过程，于1999年出版了中国人的谈判行为一书（Chinese Negotiating Behavior）他们两位，前者属认知主义学派后者乃属荇为主义学派，一个是风格一个是行为，风格是认知主义的风格是你看不到的，没有行为表现；后者是行为学派属于两个不同学派。但是他们的著述一起总结出中国人谈判行为的11大特点：

1.宏观和原则为先。政治原则或其他原则就是先把宏观条款提出来。

2.很在意谈判过程中的中方人员尤其领导什么都管的公司要戴吗人员的地位、名分、面子和仪式。

3.讲究与对方建立私人关系中国讲的关系不是公囲关系，而是私人的、个人化的关系其实个人化的关系是很有人情味的关系，而这种个人化的关系在西方恰恰是被公权力回避或抵御的關系当然我们把西方公共关系学科早就引进来了。

4.高语境沟通方式所谓高语境，就是我们谈的不具体对西方人、美国人来讲不具体，不细致或者没有逻辑性（这是他们描述的不是我本人的观点）。他们的描述是和他们自身文化比较的美国人谈判时话很多。当时没囿GPS的时候比如迷路时美国人会给你说的很具体，反倒信息多了你都忘记不住他给你提供的行路方向了中国人指路一般来说大而化小，說个大概就行了中美的这一明显区别有两个原因，一是美国的法律传统法律的东西必须要细；二是科学传统，科学的东西也是要细偠有逻辑性，比如你买5美元的电池 你也会得到一小本产品说明书。在中国 你就是买个大件商品， 说明书可能也没有五美元电池的说明書信息多因此，美国文化是低语境的而中国文化是高语境（High context）的文化。中国人大多认为很多东西通过语境理解就行了，没有必要说那么多

5.“春蚕吐丝式”信息交流模式。中国人的不是盆子里的水一下倒出来所有的东西全部搬出来，而是一会儿说这个一会儿说那個，有时候甚至忘了说哪个了对方问了以后才说出来。现在的行政人员办事也是这样的我们习惯了，不希望把所有问题罗列在一个单孓你一来就全端给你。更具体地说在美国某个大学和公司融入计划就像这样一本书，这样一个册子你读完就熟悉了，读完以后自己叻解去我们中国不一定有这个，你进入新的工作岗位就去摸索摸索完了，你是什么忘了什么，糊涂了你去问就行了，这是中国人嘚交流方式让你自己去摸索，春蚕吐丝式

6、多项交易项目关联化或彼此搭配。今天你让我点好处明天我在另外一个项目上让利给你。就像请客吃饭一样今天你请明天我请，而不是AA制AA制和合同一样，今天是这个deal就是这个deal这个deal有它的个体性，像美国商店里每个苹果都有编号，管理得很细美国人把苹果看作个体，不同的苹果就是不同的个体我们中国人就是一筐，一旮旯一抓拉就行了。因此峩们整体意识很强。谈判的时候往往这次你给我一个好deal，我下次给你一个好deal；你现在给我好处我下次给你好处。而美国人说下次是下佽的这次是这次的，这两个不关联；这个是这个合同那个是那个合同。中国的特点总是关联思维关系思维，长期思维而美国思维特点是区分和短期。

7.时间观念较为长线（long term）中国人不具备短期时间观念，美国更多采用的是短期时间观念

8.团队参与。我们是团队参与甚至是梯队参与。

9.注重历史、外交、新闻报道和法律条款细节的连贯性和一致性我们的传统是，周恩来担任第一任外交部长以来特別注重谈判尤其是国际谈判和美国谈判，“外交无小事”谈判是非常重要的外交实践。

10.坐在谈判桌上的人不是最终决定人在美国，谈判者经常就是最终决定者是已被赋权的全权代表。在中国往往决策者不在谈判桌上或往往不在谈判桌的前台，或者决策者不吭声或鍺坐在后面， 实施“幕后操纵”

11.有时灵活机动有失原则或准则。有时候我们也灵活机动但灵活机动有时会有失原则或准则。比如晚上看到红绿灯半夜的时候你们看到红灯时停不停，在座的人停的请举手，还挺多的1/3。我当时就想我为什么要停出租司机为什么需要為顾客提供安全带？万一需要的时候不戴不养成习惯，这个习惯就腐化了只有把系安全带仪式化和神圣化才能使自己的人身安全最大囮，是这样一个思路

美国哈佛大学商学院1983年发表的文章，意思是你与外国人谈判时用牛仔的谈判风格美国古老西部的谈判风格，是不會有效的尤其是在国际谈判中。此文也罗列了如下美国人谈判风格的十一个特点：

1、我一人就可以搞定！(I can go it alone：Individualistic)这就是为何我们往往发现Φ美谈判时美方总是人很少。美国人不仅喜欢练就孤胆英雄但有时候是公司更多考虑成本，人多了浪费机票宾馆等。一切费用加起来僦很多而且他觉得一个人能搞定，那就是孤单英雄他能搞定这一群人。日本人谈判队一般也比较多

2、叫我约翰（Just call me John：Personal， informal and equal）叫我小名，这和中国人关注的观念、名分、地位恰恰相反主张谈判过程非仪式化，随意个性化，和平等

skills）。也就是说美国人外语讲得不好呮会讲英语。但大家要知道很多美国人不讲英语的，尤其新墨西哥和德州他不讲英文只讲西班牙语照样能生活，干嘛要讲英文后来叒推出“英语是唯一官方语言”的运动，但美国恰恰没有把英语定为官方语言是工作语言。因为定为官方语言就违背多元文化规则是違法的。

present）一般中国人是，你现在答应了我要和你领导什么都管的公司要戴吗核实才信以为真的，否则我不信美方一直说，你没有必要我说的算，领导什么都管的公司要戴吗已经给我赋权了

answer：Persistent）。今天不达到目的明天也要达到目的总之千方百计要达到目的。中國人说你这人不要脸我说no了就行了，你就不要这样坚持了中美文化心理真是不一样的。谈完了我不愿和你做生意，美国人就千方百計坚持和你做生意就像这样。现在美国公司在中国过去40年有很多红利，现在红利不像原来那样多了中国本土公司发展起来了，有竞爭力了美国公司开始抱怨，我们盈利很少没有本土公司同样的权利，同样的好处当然，本土确实有它的优势比如我们本土公司与哋方政府关系比美国公司与地方政府的关系往往更铁， 人脉更熟悉美国在华公司的高管汉语水平差，他们不重视学习中国的语言和文化美国斯坦福一个教授，加拿大人写了一大本书《中国人的心理学》，在香港教了几十年终身教授、讲席教授。几年前他第一次来上海开会并且不会讲中文，也不感觉到害羞因此，在我国的环境里在人脉上不对外国驻华公司有利过去中国需要这些跨国公司的技术，而这些公司需要我们的市场现在我们本土公司也成长了，公关、治理各方面也很好；另一方面驻华跨国公司本土化也不够两方面造荿他们的盈利不像原来那么多了，80%-90%都有怨言在美国，人们信奉只有会哭的孩子有奶吃有抱怨也是正常的。中国政府也不要担心哇，這么多抱怨了赶快给好处。没有必要根据市场的规则来，我相信这样处理应该是比较理性的

mode）。这是线性思维比如和美国人谈话嘚时候，和这个人谈就集中和这个人谈不能这个人谈一半， 就和那个人谈话在国内经常出现这种情况。我经历过有时候我们很难意識到这一点，这个谈了一半和那个人谈让这个人等在这儿，我有时候会提醒把我的事儿办完，办完再办第二个中国人就是一种communal context，我來了他也来了怎么办？和你谈一下和他谈一下，然后电话一接一次处理三四件事情，最后也不知道哪个先完成最后可能把第一个囚给忘了。美国人这点是比较理性的管理一次只办一件事儿，这是工作的规则谈判也是这样，就谈判这个事儿先谈这个事儿后再谈那个事儿。这种排序甚至在中国人眼里显得非常机械

日本人谈判很有意思。我亲自听一个美国商人讲的一个故事他后来做了纽约州立夶学商学院教授， 现任杜克大学昆山的一个副校长十几年前他在我纽约州立大学组织沟通学班上讲，日本人谈判行为非常有意思美国談判队到了日本，日本主人安排第一天打高尔夫第二天安排打高尔夫，第三天还是打高尔夫美方谈判队员们就问干嘛我们来了以后安排天天打高尔夫？日本人回答说我们和你们通过打高尔夫可以了解你们是什么样的谈判手你们怎么打高尔夫，我可以了解你们的做事风格后来吃饭的时候日本人在餐桌上却开始谈判了，美国人说我们吃饭就是吃饭干嘛要谈判。日本人说吃饭的时候和你谈判恰恰是你朂放松的时候。因此日本人很会谈判。

what）美国人说不撞红灯永远不撞红灯，法律意识非常强美国仍然有很多犯法的事情，要不然这麼多律师怎么生活另一方面说明有各种各样的原因，但有一条就是签约了绝不爽约中国人是这样，一开始谈判的时候我们关系一般後来谈判过程中了，关系得到了发展中国人可能会说：“我们再重新谈判吧”。

home）什么意思呢？你说我的父亲是什么我的姐姐是什麼，我有什么样的关系美国人说你是你，他们是他们我是我。比如里根的女儿曾说我是我，我和里根没什么关系商业谈判中仍然顯示出个人主义。当然美国人很懂得和中国人打交道，他是这样一种谈判方式但真正和中国人谈判，过去华尔街有很多人和中国人谈判过的他们也会走一些关系。他们懂得中国人在乎关系、面子、人情为了与中国人做生意，他们学会了照顾或利用中国利益攸关者们嘚面子关系，和人情

特朗普及其核心团队奉行的谈判风格超越了The John Wayne Style of negotiation， 与其有过之而无不及它继承和融合了以下几种元素：

（1）古希腊嘚诡辩术；

（2）意大利马基雅维利权术 （欧洲中世纪的厚黑学）；

（3）美国西部坏牛仔的牛劲儿；

（4）一些中国文化特色的谈判智慧，以期达到以华制华的目的

特朗普团队的谈判风格，我认为是超越了牛仔风格与其有过之而无不及。我分析他还加了古希腊的诡辩术（The John Wayne Style of negotiation）。美国西部牛仔一般话不多也不会发那么多Twitter。特朗普发的Twitter很多所以改变了美国的外交风格。还有欧洲意大利中世纪的厚黑学CNN就说叻，华盛顿邮报说特朗普大概有1000多都是假信息还有西部牛仔的牛仔劲儿。

我认为特朗普有一位非常重要的中国问题顾问白邦瑞（Michael Pillsbury）他寫了一本书《百年马拉松》。这个人80多岁了哥伦比亚大学政治学博士毕业的，讲中文讲得很好曾为中央情报局分析师，研究安全与战畧问题应该说他基本掌握了中国人的心理。特朗普也在一次公开场合说过Michael Pillsbury对他很重要。估计这里面有很多白邦瑞对中国人谈判思维的掌握比如整体思维。中美过去一年多期间一共举行12轮谈判美国的谈判似乎有一个整体布局。中方可能更加聚焦的是商务谈判本身其怹的尽量割裂开来。而特朗普的贸易谈判是在贸易战的大前提下贸易战是在冷战的大前提下进行的。也就是说他在制造一种胁迫气氛讓中国人心里不安，心理不平衡和处在焦虑状态，企图胁迫中国在这种状态下接受他的条件他谈判的条件和要求也不断地加码。因此特朗普的谈判风格不仅仅是加强版的牛仔风格，还夹杂了对中国人的谈判风格的部分融合过去中国人和他们的谈判也不是说中国人有意识地设计，而是中国人之间也是这样谈判的美国特朗普与很多其他国家的谈判也使用相似的胁迫式策略，不仅仅针对中国但与中国談判，特朗普谈判策略包含一些更细致和更具体的策划

中美谈判陷阱：非均衡非对等互动模式

中美贸易谈判过程中到底发生了什么？我認为中美跨文化谈判存在不均衡不对等互动模式，所谓“中美谈判陷阱”其实这个“陷阱”是我早已观察到的。2005年我已经写过一篇文嶂发表在Journal of Asian Development上论文大意是中国人的沟通模式以面子、关系和人情为中心；美国人沟通模式是自我为中心的模式， 是对美国文化自身的一个展示美国文化里， 每个人从小必须要学会为自己思考所谓“上帝只能够帮助那些能够自助的人”。类似中国文化语言里有一种说法囚不为己天诛地灭。但是中国文化的逻辑是通过成就他人达到成就自己。而美国人成就自己的方式更直接乃至从从中国人角度看赤裸裸嘚美国的生活环境是个人主义的， 而中国文化是由邻里、亲戚朋友等编织的关系文化。在这种环境下他没有必要学会个人主义的生活方式。而美国人必须要学谈判的不学会谈判就不能够生存，谈判是他生存的基本技能之一从个人类推到公司和国家更是这样。

特朗普在中美谈判过程中提出那么多要求一开始是贸易平衡的要求，后来又提出技术转让方面的知识产权方面的，后来又包括胁迫中国放棄2025工业计划的要求最后还要求中方写保证书，签了以后要有一个机制这个机制由美国来检查中方怎么执行的。而美国可以随时对中国貨物加关税不是无条件地放弃所有关税。我在想为什么最后谈判破裂？一开始估计中国还是想忍辱负重我们还是想维护住这样一个貿易关系，你提出这个要求可以“倒逼中国改革”过去中国加入WTO谈判以倒逼中国改革，这次也可以倒逼改革你给我提出条件和要求， 呮要不太出格我都尽力接受。“倒逼改革”这个说法真有一种自我安慰的说法可见中国的容忍度是很高的。美方从头到尾提出的条件囷要求不断加码而中方都被动地忍辱负重地接受了。换言之美方的谈判方式总是不断进攻。而中方却没有及时说“No”只要你没说No，從美国个人主义文化角度来讲美方就认为他的要求是合理的。你必须说No才行如一开始你发现他要求不合理，你就应及时说No 并且让美方听到。比如孟晚舟被抓那时候美国商务部的部长说中美贸易谈判与华为事件之间没什么关系的， 应该切割国内主流媒体和一些舆论精英紧跟着呼应。但是这两件事能不搭界吗？肯定是搭界的这是科技战的开始。

更让我感到吃惊的是在我的研究中我突然意识到，特朗普政府似乎把中美贸易谈判作为拖延时间、制衡中国甚至有点捉弄中国的工具。一会儿说yes一会儿说no而且不断加码，真的带有一种捉弄 乃至愚弄中方之嫌。他为了达到什么目的我分析，他要消解中国过去几十年或最近几年的人气上升——我国国家领导什么都管的公司要戴吗人在国际国内聚集的人气国家的人气，这个党的人气他通过操纵谈判过程来消解，这个过程到最后……你想中国在这整個过程是忍辱负重的，我们有底线但这个底线一开始没说出来，或者至少说的声音不够大到后来就形成一个“新九评”。过去我们有“九评”是对付苏联而这次是针对美国。

我认为“九评”是斗争的形式不是竞争的形式，是aggressive应该说中国的“九评”是防御式进攻（passive aggressiveness）， 美方的谈判方式是十足的进攻式(aggressive)在传统美国文化里，aggressiveness含有正能量的特征现在80、90岁的 美国人，夸奖人的时候常说：你真有冲劲！(you are so aggressive)當时我听说了就感到很惊讶：为什么aggressive是一个积极和肯定的人格特征？后来一想 可不是吗！现在80，90岁的美国人在青壮年时代奉行的核心价徝不就是个人主义和个人冒险主义吗！而当代美国文化的核心价值不再是冒险主义 而是assertiveness， 或confrontational 意即敢于直面矛盾。什么意思呢能够正當的、理性的、平和地把对方的错误提出来，既合情合理又拿捏住分寸美国人在公共空间相互之间的身体互动都有一种自我防卫的形式，尤其在工作单位 各个都表现得气宇轩昂，充满自信展现出不可侵犯的印象，美国人的理想人格persona就是这样的不像国内职场环境里的囚显得很谦卑。精于经营人际关系和言行谦卑的人容易得到人们的喜爱信任，更能得到提拔而美国不是这样的。

“新九评”标志着中媄谈判12轮破裂但这个“九评”发挥了很重要的作用。美方可能也意识到美国人从自己的角度认为他们提出这些条件和要求时， 中方没囿表态或没有提出反对意见，所以美方继续加码也是正当的美方就自然更进一步提出要求。但是在中国文化里，我要说no了有损你嘚面子，有损我与你的关系那么这个“陷阱”不断地向前发展，中国文化里要说我给你这个你给我那个，中国文化里不希望赤裸裸地莋生意日本也是这样，希望在一个互为关系的环境里心里很舒适、和谐的环境里做生意。而美国文化不是这样：我们谈判桌上是对手谈判结束以后，我们俩还能干一杯二者是分开的。而儒家文化则是把二者混在一块儿的最理想的是又做好朋友又做生意，但是这样佷难美国人是先做生意再做朋友。中国人是先做好朋友然后再做生意中美恰恰相反。

美国是交易型的个人主义文化我们是关系型的集体主义文化。我惊叹的是我2005年描述的中美跨文化人际沟通陷阱模式在中美贸易谈判过程中得到了再现。让我感到吃惊的是这是我本人幾十年穿梭中美比较研究悟出来的模式很遗憾的是，这个模式证明是有碍于促进中美深度了解 达到合作共赢的目的的。但有一点“噺九评”使特朗普团队震惊，他们很快就冷静下来当对方做错的时候，你就直呼你错了他也会反省了，这应该是特朗普反省阶段也僦是我刚才说的第二阶段， 即顿悟阶段

如上图所示，中美之间的贸易谈判至少可以分五个层次，贸易方面是利益为核心的中国文化裏还有面子层面的，还有权力层面的价值层面的，政治体制为中心的谈判还有生死谈判，所谓你要把我吃掉我要把你吃掉这个层面嘚。可以说在这次谈判中的五大层次都在特朗普团队的考虑之中的。而中国谈判团队聚焦的似乎是第一圈和第二圈美国人考虑的是权利，中美在国际的权利谁是第一第二，美国第一；还有意识形态层面的他让你国将不国，或者让中国你这个国家不平或不稳定不统┅，形成分裂状态是都有的，新疆、香港、台湾都是这样都是我们的核心利益。

良性的谈判模式我把它简称为“均衡对等的互动模式”。所谓“均衡”美国的个人主义文化也要照顾到中国的集体主义文化；中国的集体主义文化也要照顾到美国的个人主义文化，谈判當中相互协调谈判双方就像跳双人舞一样，要相对和谐才对

中美有两个案例比较成功：一是中美关系正常化的谈判；二是中国进入世貿组织与美国的谈判。

中美谈判案例（1）：中美关系正常化的谈判

战略上的共同点：对付作为共同敌人的苏联

1.苏联对中国和美国都造成威胁。

2.对付共同的敌人使中美走到了一起

3.宏观目标和基本原则方面产生的共识使中美关系正常化谈判有效克服了文化差异和政治制度差異，两国关系过去四十年基本一帆风顺（基辛格，白鲁恂等国际问题和中国问题专家为此作出了贡献）

1.中国摆脱苏联提高自立自主能仂，开启改革开放进程

2.美国通过削弱苏联的国际共运联盟使美国独霸世界，世界由此进入单极

中美谈判案例（2）：中国进入世贸组织與美国的谈判

美国战略考量：美国和中国入世谈判时，与人权挂钩还是与人权脱钩美国最终将进入和开发中国市场作为首要国策，希望鉯推动中国市场化改变中国人权议题置后。Michael Armacost博士原任Pomona College政治学教授曾任驻日大使。在中国与美国谈判中国入世期间任布鲁金斯代理总裁。他主张从中国视角出发曾力劝克林顿总统将人权与贸易脱钩。这是六年前Michael Armacost博士应邀在查普曼大学亚洲研究系列讲座上作专题讲座期間与本人交流分享的信息

中国战略考量：开门引“狼入室”倒逼改革。江朱融入美式全球化战略成功中国正式步入日本的后尘，开启叻中国版的“脱亚入欧”时代 即 “脱亚入美”时代。

谈判策略：采用中国官僚式的政治挂帅模式还是美国谈判模式龙永图最终选择了後者， 即所谓“职业化”的谈判方式

入世谈判，就是中国全面融入美式全球化的过程十年前，时任中国入世谈判代表团首席代表龙永圖在洛杉矶全球事务学会的讲座上专门讲述了当时中方谈判策略的重大转变我当时带着我的美国学生，专门听他讲座讲座结束后我采訪他到：当时是什么阻碍了中国和美国的入世谈判？他说就是我们把谈判看作是个政治活动也就是说外交的一部分，坚持“外交无小事”要说的话不敢说，要做的事不敢做束缚了手脚。我问什么让你最后能够突破？他说职业化的谈判方式 （professional negotiation）我的解读是，他的所謂professional negotiation就是美式的美国那种直来直去的， 透明的谈判风格龙永图是贵州人，个头大英语专业毕业的，说起话来很洪亮也有点像中国牛仔，看上去比较强悍说起话来也直来直去。同时我在美国那个大学邀请了Michael Armacost，他曾经是终身教授后来做了布鲁金斯代理主席，刚好是克林顿和中国关系不太好的时候把他顶替上去了当时中美贸易谈判，美国将中国入世与中国人权挂钩的坚持中方坚决不同意。后来Armacost力勸克林顿一定要把这两个脱钩，不要挂钩为什么？因为我们和中国人谈判要把中国看成独立的文明，要从中国的视角出发贸易就昰贸易，人权是另外一回事情分开。他说当时克林顿听了他的奉劝采取了贸易和人权脱钩的方式。当然美国考量更多的是，美国公司需要进入中国市场

中美谈判案例（3）：中美贸易谈判

特朗普的谈判策略：中美谈判风格的混合模式 （估计特朗普与中国贸易谈判的部汾策略很可能来自他的中国问题顾问Michael Pillsbury假借部分中国谈判风格的策划)：

以退为进，以关为开以结果为导向，以打压胁迫中国的贸易战遏淛中国的冷战（以打压华为为例的科技战，挑战中国主权如干涉台湾香港和新疆等一些列中国内政事务的战略以抹黑一带一路为例的意識形态战，挑起文明冲突）为主谈判为辅，或者将谈判作为掩护乃至通过谈判捉弄中国，二者高度结合；运用马拉松谈判方式（目前Φ美一共已举行12轮谈判）以期削弱我国主要领导什么都管的公司要戴吗人中国执政党，中国和中华民族多年来聚集的良好声誉或社会资夲逼迫中国改变自己的政治经济模式，最终服务“美国第一”战略

中国谈判策略：一度以谈判为主，以被动应对贸易战为辅；力拒与媄脱钩忍辱负重，倒逼改革以期成就第二次改革开放，最终推进中华民族的复兴和构建人类命运共同体的进程

中国是以谈判为主，峩们集中贸易谈判避免贸易战，尽量化解两国冲突维护中美相互合作共赢的氛围，而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小的目标更大的目标是冷战和贸易战。也就是说 通过科技战，贸易战和贸易谈判 特朗普希望不仅仅达到贸易平衡，更重要的是要完成他媄国第一的目标中国的“中国制造2025”计划，华为的5G和“一带一路”等都是中国人靠自己的创造力和实力打造的，是共赢的和造福世界嘚美国习惯做第一，认为中国人不应该在任何领域领先只有美国才能做第一。但是最近有一个新型国际关系理论观点很有道理：人类嘚未来将不会出现所有方面都是第一的霸权国家很可能会是此国在这些方面第一，彼国在那些方面第一还有一些国家会在另些方面第┅。这就是所谓的多边主义

（一）从中美谈判角度预测中美关系未来

不管结果如何，谈判是维系中美关系现状和推动其健康发展的最佳選择脱钩，冷战和冲突乃至热战会使双方和第三方都受损。

谈判的过程是深化双方彼此认识和了解以及共同解决问题的有效途径

过詓一年来中美贸易谈判的经验教训需要双方就自己和对方的谈判策略和谈判风格作一个深度比较和必要的协调，最后形成一个良性互动和均衡对等的谈判模式

中美重新启动谈判前夕最新动向：

（1）美方：彭斯原来计划在中国敏感日抨击中国的演讲无限期推迟；美国驻香港總领馆总领事就香港6.6事件计划发表的批评中国政府言论也作了降调处理。美方开始关切中方的颜面新的谈判策略和风格有可能变得像“弱牛仔风格（soft cowboy style）”， less aggressive但是肯定assertive.

（2）中国：不再一味迁就；也不再发表九评式批美言论。而是变得更加理性和淡定 更加assertive， 而不是以前的passive/reactive戓aggressive /passive aggressive. 例如中国已抛出重新谈判底线， 即美方应将所有针对中国货物征收的海关税除掉

中美贸易谈判新模式， 即“均衡对等模式” 亦即雙赢模式，可以推广到中美关系的其它领域如战略和安全领域冲突的管理和解决，最终打造新型中美关系即均衡对等的中美关系。

在此基础上可以打造一个中美关系新模式 使竞争性关系迈向合作性关系，从MAD (Mutually Assured Destruction)即双方核武相互制衡机制提升到MAG（Mutually Assured Gains) (Jia & Leffel，2017)即保证双方共赢的机淛。至此中美关系将会从频繁的谈判交锋过程中加深相互理解，走向成熟和稳定

摆在中美双方面前的另一个选择是：无序恶性竞争导致中美两败俱伤，世界两极化加剧乃至导致热战！

未来的一切都有赖于中美和世界仁人智士管理中美关系的超常智慧。

中美谈判新的模式应该是均衡对等模式即双赢的模式。这非常重要中国到底是战还是谈判，只有通过这种摩擦最后形成比较好的谈判方式这个谈判昰均衡的，双赢的对等的谈判模式，而这个可能会对我们在战略博弈，安全方面等等整个中美关系能从中美贸易谈判的新模式开始，重新打造一个新型的中美关系模式也就是中美关系的均衡对等模式，或者双赢模式这次在清华的和平论坛上就已经提出中美双赢的概念了。美国有人说中国第一次赢，第二次赢双赢是中国两次都赢，这是白邦瑞说的我说双赢对等就是你对我强硬我也必须给你强硬回去，我必须回去不回你就醒不了，只有我方强硬回应美方美方才能醒，才能理智中美就像两个巨人一样，在这样的拳击赛场上必须是这样的我打你一拳，你总是忍让不还手观众怎么看，对方又怎么想你打我，我必定还击因为我不还击你等于鼓励你更狠地咑击我。这是因为你很可能觉得我不敢还手但中国人也许说我怀柔，不想和你打但是，这种回击越不及时越容易被人误解成软弱。茬排除生死存亡的情况下该回击、反击的还是要理性地及时地和以对等的力度反击。

model对等与中美之间冲突一样，两个人冲突你拿棍孓我也拿棍子，你拿铁器我也拿铁器这就是对等。我就着急中国驻外记者没有注意的新闻夏威夷本土城市的公共邮箱里有很多本土报紙都是主张夏威夷独立的，难道没有一个中国记者看到吗为什么不报道一下夏威夷本土的独立运动呢？眼睁睁地看着美国闹香港闹台灣，闹新疆中国记者到哪里去了？20世纪50年代后期和20世纪60年代美国黑人不也在闹独立啊！当年美国黑人独立运动的思想领袖是W. B. G. Dubois 马丁·路德金是美国黑人民权运动的领袖。DuBois在20世纪年50年代末期还专程来北京向毛泽东取经，得到了毛泽东的接见和面授机宜向毛泽东学习领导什麼都管的公司要戴吗中国共产党闹革命的经验。当年的中国真了不起DuBois是马丁. 路德金的精神导师。DuBois就生活在麻萨诸塞州西部是我读博士嘚大学，University of Massachusetts at Amherst所在地该大学图书馆就是以W. B. G. Dubois命名的。当时他们两有分工的马丁·路德金访问印度， 拜见甘地，向甘地学非暴力不合作的独立運动至今谷歌上都能查到DoBois和毛泽东促膝谈心的照片和马丁·路德金拜见甘地的照片。他们各自学习了中国共产党的革命精神， 和甘地的非暴力不合作精神。但是这些故事很少有中国人知道当年中国是输出思想的，印度也是输出思想的历史上我们更是如此。

今天的中国巳经产生了很多原创思想今天上午参加了习近平外交思想理论研讨会， 更加认识到中国理论、中国思想应该走出去的不走出去，话语權最终是别人的理论都是别人的。只做不说这也说不过去我们解读社会，解读关系都要自己去做要均衡对等。

二战后原来美苏竞争關系尤其是冷战时期形成了冷战对峙模式，你有核武器可以消灭我6次我有核武器可以消灭你1或2次，消灭我6次和消灭你2次其实结果都是┅样的都是彼此终结，所以你也不敢用我也不敢用这就形成了Mutual Assured Destruction，（MAD）如果仅停留在MAD状态上，你试想一下你天天担心我走火了，我吔天天担心你走火了我们都做噩梦。人类难道智能这么低下吗我们都能制造人工智能，人工智能都有可能代替我们我们难道不能够設计另外一个更为人性化的机制吗？这个机制是双赢的机制叫Mutual Assured Gains（MAG）二十一世纪我呼吁MAG的诞生，我希望中美谈判能达成Mutually Assured Gains中美的智慧应该囲同推动，形成能保证我们都能赢的都能够有所收获的机制。这样才能够保证中美关系做到既长安又长效长安碰巧又是我的家乡，我認为长安的目的不是长安那个城市，而是永久的peace还有长效即mutual effect。

（二）如何提升与美国的跨文化谈判能力

所罗门为了美方做到有效地與中方谈判， 提出以下十一条建议(本人作了一部分更新）：

5. 耐心耐心，再耐心（Be patient）因为中国人谈判决策是很慢的，外事无小事

6. 避免時间压力（Avoid time pressure）。他说中国人好像玩弄对方搞时间压力，但实际中国人无意识这样做比如安排旅游，中国人好客而已他误读了。比如來中国后中方安排美方客人去风景名胜看一看，转一转这是好客的做法，而不是要把你谈判的时间挤压完到最后一刻，你不得不接受我们对你不利的条件这是从他偏见的角度解读的。

7. 尽量避免媒体曝光（Minimize media pressure）有时候正式谈判达成了口头协议，没有正式决定或还没有朂后签约媒体一下曝光了，你就没有回旋余地了

Bol）把中国所有的干部信息整合成一个大数据。但是除国会几个关键人物以外中国能叻解几个美国的官员？因此中国的美国研究和美国对中国研究真是不能比，一个是婴儿一个是成人。中美关系中的许多不对等现象有時候是我们中国人自己造成的我们的教育和我们的研究做得不如美国好。

9. 理解中国人“友谊”的特殊内涵（Understand the Chinese meaning of “friendship”）和外延中国人说我們是老朋友了，他说你要小心中国人说朋友是要你分享一切的。不过所罗门神经过于紧张了我觉得。

process）一般这种谈判在中国的环境丅，他觉得中国人是主人今天吃羊肉泡馍，明天安排吃羊肉串然后再谈判，他觉得这样美方失去了主动性了他提醒美方自己要把控Φ美谈判的议程和过程。

（三）就中国人如何提升与美国谈判的效度提出以下十三条建议：

1.深入了解和消费美国文化尤其包括体育，音樂等大众文化

2.深入了解和消费美国幽默文化。以黄西Joe Wong受邀在美国记者年会晚宴上表演脱口为例 中国人在中美跨文化情境下不缺乏幽默感，也不缺传播机智和幽默感的能力

3.深入了解和消费美国宗教文化。这个宗教文化看上去是与其政治文化分开的但一切言行，有很多商业、政治的行为都与美国人的信仰有千丝万缕的联系但是许多美国人对此心照不宣而已。

4.加入美国行业协会并持续加入美国行业协会活动

5.练就用英文实践美式演讲和辩论的能力。如果我们讲英语都是破碎的英语你怎么和人家沟通？国内说起来有3亿人说英语但有3000万囚能用非常流利的英语和他们谈判辩论吗？没有300万人都很难说。清华大学、北大、人大有多少教授能够在国际会议上用英文或其它外攵宣读论文并答问？真不多我国推动第二次改革开放，就应该把我国的白领阶层人员的英语水平、外语水平提高到写作辩论、谈判、演说的标准国际水准。只有这样我们才能与国际合作伙伴，同事和同行们对等交流只有这样，中国在国际上的软实力才能得到提升當然，达到这一目标很难目前跨文化谈判、跨文化培训，中国人研究怎么样和美国人谈判中国研究怎么样和“一带一路”这些国家谈判的很少。为什么西方有人用“锐实力”描述中国人的国际行为一方面这折射了西方人对中国的偏见，另一方面可能说明我们谈判沟通能力很欠缺他们觉得我们的国际行为很粗糙，产生了被中国迅猛的国际行为侵略或杀伤的错觉这与中国人做事情越来越单刀直入，快荿功快富的目的性不无关系。我建议国人办事稍微慢一点稍微细一点。和国际打交道应该采取一种平和的心态

6.熟悉美国的法律法规。一定要不怕花钱购买法律和管理咨询服务中国在海外的公司110多家，盈利20%西方在海外的公司盈利44%。之间我们差距还很大这说明我们跨国公司的管理能力，攻关能力法律意识可能都拖了后腿的。我们在用人上也不够科学和多元只有华为是例外。因此任正非是英雄，他敢用人才敢花钱，用最好的人才中华民族复兴，要把任正非当作一个模式把华为当作一个模式。我们要打造10个华为100个华为，100個任正非试想一下这样以来，中国在全球的竞争力将会有多大！

7.熟悉美国和世界的多元文化

8.熟悉中国文化 （传统，革命和建设文化）。

9.善于发掘比较文化的洞见

10.谈判过程中展现自然，自信不做作，不自负

11.尽量弱化面子，关系和人情关切。

12.轻易不示弱不言输。

13.坚持原则的同时随机应变。

七、中美双方在重新谈判时都应遵循的谈判策略

1、因为贸易谈判本身就具有相互依赖性和需要相互合作Φ美在重新开启贸易谈判时都应放弃争当全球第一的心态。

2、只有在双方平等相待和尊重彼此的核心利益前提下才能达到公平贸易的目标

3、双方在谈判策略和风格上都应相互调整和彼此适应。

4、双方都应坚信中美成功的贸易谈判不仅成就中美双赢而且成就世界的“三赢”。

5、双方都应通过中美贸易重新谈判合力设计出中美贸易谈判三赢的保障机制 (MAG)，使未来中美关系进入一个新阶段——一个“既长安叒长效”的中美关系新时期。

（本文转自：人大重阳腾胜全球文化）

　　1969这一年 长沙橘子洲头的湘江水特别清澈，但是上方的天空有点阴晴不定这一年国际形势风云激荡。同年7月1日为了响应毛主席“努力把我国电子工业搞上去”的高科技转型号召， 当时湖南省教育厅旗下典型的“传统企业”——“湖南省教学仪器厂”改名为“湖南省无线电厂”开始生产电子管扩夶器和载波机，这些器材将应用于电话、水上和空中通讯是那个年代长沙人局域无线联网的必备装置，也因为这俩器材厂子正式跨入電子工业这个“高科技行业”。

　　名字虽然改了但是工厂当时总共就58号人，放在现在来说也就是一个典型的小微企业也在此时，长沙刚好有一批复员的军队技术人员无处安置当时的厂领导什么都管的公司要戴吗奉若至宝，一口气就要了68人细数一下他们的毕业院校：哈军工、雷达学院、西安电讯工程学院、张家术工程学院、海军学院、炮兵学院……因此长沙一张耀眼的高科技人才网，“唰”的一下僦树立起来了

　　在这68个人里面，有一个年轻的小伙子要被记住：1938年出生于河北的杨德泉24岁那年他毕业于哈尔滨军事工程学院（后来該校搬到了长沙并改名为国防科技大学），毕业之后的工作道路不算平坦一路折腾到1969年，这一年他刚好30岁暂时没有做出什么大事(年轻嘚小杨迷惘的看着湘江橘子洲头发了一会呆)，俗话说男人三十而立所以他在这一年毅然选择加入到湖南省无线电厂这么一个“小微公司”，从而开始陪着这个工厂一路奋斗一直到做大做强。这也注定了他将被载入长沙互联网的历史册

　　有了各种科技人才之后的湖南無线电厂迅速获取了新技术新思路，发展了起来1973年被国家四机部定为DJS-6通用数字计算机（108乙机）的生产厂家，1983年干脆直接更名为湖南计算機厂成为中国名副其实的计算机专业厂家。而这一年北京的柳传志还在中国科学院计算技术研究所默默的搞着科研（年轻的小柳羡慕嘚看了一眼报纸上在介绍湖南计算机厂的发展），直到一年后才拿着中国科学院计算技术研究所的20万元人民币“天使投资”，拉了11名科技人员从研究所出来组成创业团队，成立了“联想计算机公司”

　　联想成立后，因为机制更灵活4年后又在香港成立了香港联想，這样就能获得最新的技术和进口配件生产出来的计算机也更轻便美观，而湖南计算机厂还必须按照国家要求的标准进行生产都是统一嘚数字计算机样式，可以说各方面都在严格按照计划经济要求进行运转管理所以联想计算机公司很快就超越了湖南计算机厂。

　　湖南計算机厂的军队人才也在努力拼搏前期工厂是以郭广智和戴桂芬厂长为主，带领厂子走出了一条军事化高科技工厂的新路逐渐的，哈軍工毕业的杨德泉走入了舞台正中央此时他已接任湖南计算机厂的厂长，公司急切需要新型的计算机产品和技术才有可能获得更大发展。

　　这个时候哈军工的校友给予了关键的帮助，这位同学名叫王之是中国第一台计算机的发明人，长沙浏阳人我国开国元老wz将軍的儿子。1989年王之已经是中国长城计算机集团公司的当家人两人志趣相投，一拍即合湖南计算机厂在1991年整体加入了中国长城计算机集團公司下属公司。至此当初那个毫不起眼的地方小厂，成功跻身“国家队”成为中央直属企业，开始向跨行业跨地域的大型外向型高科技企业转变几年后就在深圳证券交易所挂牌上市了，股票名字为：湘计算机代码000748。

　　在1969年互联网萌芽前的种子阶段湖南人似乎總是走在了前面，比如雅虎的创始人杨致远祖籍是湖南人中国第一台计算机的发明人王之更是彻底的长沙浏阳人。

　　1994年的4月20日中科院一条64K国际专线，让中国链接上了国际互联网开始走向世界。长沙的计算机网络也很快接入到了国际网中不再是局域互联网了，如果說1969年到1994年是长沙互联网萌芽前的种子阶段的线年之后则是长沙互联网争相发芽长叶的时候，长沙正式进入了互联网1.0时代

　　在这个时玳里面，湘计算机在1997年7月4日A股上市股票一度涨上了天，很多相关的长沙人都实现了财务自由公司也因此获得了迅速的发展，同时也影響到了长沙另外一个公司小伙子的心态他就是创智软件的丁亮。

　　如果说“湘计算机”是长沙互联网的物质基础是一种动能，那么互联网平台公司和软件公司则是文化建设是一种势能。在长沙互联网这一波动能和势能转化的浪潮里有两个人物值得我们注意，一个昰创智软件的丁亮一个是科盟公司的创始人。

　　先说丁亮丁亮其实是最先拿到了长沙互联网1.0时代最好的一张牌，这张牌叫做“国家㈣大软件园”牌照丁亮在接受《知识经济》杂志采访时曾说：“大概是1996年的时候，国家科技部准备在全国范围内设立国家级软件产业基哋当时湖南IT行业的几个强势实体——国防科大、湘计信息和我们创智都有意争这个指标，但只有我们成功了为什么？因为我们很早就奣确提出了软件产业化的目标而且已经具备了软件园的操作雏形”。

　　1997年5月国家正式宣布在全国布局四个软件园，分别是长沙创智軟件园、沈阳东大软件园、济南齐鲁软件园和成都西部软件园别小看这个软件园牌照，在中国90年代那段信息严重不对称的时间里国家級的背书可是比几十吨黄金更有价值的东西，一个民营企业随便在CCTV做个广告都能迅速拿到几十亿元的订单更何况国家级背书。这几个软件园拿到国家级牌照之后每个园区都孵化或者整合出了几家大的互联网Ａ股百亿级上市公司，唯独丁亮这张最好的牌没能打好

　　丁煷算是一个学霸，中南大学本科、北京理工大学硕士毕业的他先后去了湖南大学当老师、湖南省电脑工程公司上班熟悉互联网的一切。茬1994年5月中国开始接入全球互联网这波浪潮中他自筹资金80万元在长沙高新区成立了创智软件园公司，发展了起来当时中国软件发展如火洳荼，不亚于现在的5G互联网之火爆任何上市企业只要关联上“软件”这个“高科技”概念，就能迅速股价暴涨

　　当时的五一文公司僦是长沙A股上市公司中的“传统公司”。五一文是一家销售文化用品为主的百货公司也是湖南商贸领域第一家上市公司（它上市的时候，现在A股中的绩优股：步步高超市甚至还没诞生芙蓉兴盛便利店等现在大名鼎鼎的零售品牌的创始人还在广东等地打工），属于一家传統得不能再传统的公司公司正面临着内忧外患，外患是当时处于著名的90年代亚洲金融危机时期整个中国的商贸经济普遍出现萎缩，内憂则是“五一文”上市之后出现了两个失误一是投资北斗星商厦，选址不理想（就是长沙人印象很深刻的开福区波隆立交桥那栋黄黄的爛尾建筑物）二是五一广场改造被拆迁，自身的经营场地受到影响

　　五一文一直想要有新的发展，当时的董事长经公司股东介绍認识了丁亮，发现彼此有很多交集相见恨晚，很快就决定让丁亮的“创智软件”入股五一文并且获得51%的股份，占据绝对大股东的地位不用花费现金代价，只需要创智软件并入上市公司两人一拍即合，五一文从此更名为：创智软件中国资本市场非常认同这件事，公司股票也飞涨了好几倍

　　《知识经济》杂志曾报道：当时的湖南省政府对软件的重视也是前所未有的，1998年湖南省以“全省一号工程”的定位启动长沙高新区的“长沙软件园”项目。当时的“创智软件园”同意放弃国家软件园产业基地的称号让给“长沙软件园”，其“舍小我”的精神曾被政府相关领导什么都管的公司要戴吗多次在公开场合进行表扬这个国家级称号当时在全国只有4个，每一个产业园拿到后都发展了起来，长沙软件园也不例外快速发展升级为“麓谷新区”，面积迅速扩大了近10倍后来软件园也成长出了湘邮科技（600476）、科创信息（300730）、御家汇（300740）等互联网上市公司，这是后话

　　拿掉了国家级背书，彻底市场化的创智软件也在努力转型升级，扎根通信行业从通信软件中赚到很多桶金的丁亮是不输华为的，然而华为抓住了机会，把通信软件硬件化、标准化并且采取和政府国企匼资深度绑定的形式，解决了通信行业政府订单获取难、不稳定的痛点迅速的走出了一条不一样的腾飞道路。而没有了国家级牌照掱握五一文这家上市公司股权的丁亮，则在完全资本化市场运作的道路上越走越远越陷越深丁亮始终坚持“软件开发”的核心道路不动搖，甚至多次跑到纽约见大客户想要接国外的软件外包业务，失败告终；其后的创智软件虽然一度和微软成为了全球战略合作伙伴在Φ国联合开发操作系统周边生态，也最终没能获益

　　五一文原创业核心圈人士帮本文作者（飞鱼）分析过关键点：五一文商贸等传统荇业干不过软件等新兴行业，寻找转行寻找增长点，可惜五一文和创智双方合并后发现不是一路人。陷入了内斗之中耗费了彼此巨夶的精力和时间成本。另外新的创智公司在商业模式上没有像华为一样找准细分赛道突围而出开始逐步陷入了亏损道路。

　　但是那个姩代中国普遍看好整个软件行业所以这并不妨碍创智软件在中国资本市场上继续成就颇丰，这也影响了新宇软件唐南军的未来唐南军昰丁亮研究生阶段所念的北京理工大学的同学，唐的妻子叫裴新华中央电视台天气预报的节目主持人，有了裴新华央视主持人这个金字招牌背书唐南军复制创智软件收购五一文的模式，去全国各地收购上市公司进行赋能几乎不用担保和预先付款，对方就愿意先把手上眾多股份拿出来合作这是后话。

　　创智一名前高管曾对长沙的媒体表示：如果丁亮踏踏实实做实业今天的创智也许已经和华为、中興一样，成为中国IT企业国际化的榜样2002年兼并了湖南计算机高等专科学校（湖南省计算技术研究所）的湖南大学也能因此获益，相辅相成成为中国顶尖的计算机高校（当年，湖南大学一度培养了中国四分之一的软件技术人才）

　　2002年5月，创智4.8亿元增发被中国证监会批准这让创智成为中国软件企业里少数几家不差钱的主，这点上当时创智暂时比华为等公司更有资本优势（飞鱼说：谁知道后面没有资本囮反而成了华为的最大优势）。丁亮不止一次对媒体讲创智的发展方向是做行业应用软件和企业管理软件的领头羊，创智的目标是SAP、甲骨文、PEOPLESOFT等但是该高管认为，增发成功后也彻底改变了丁亮的价值观。由于钱来得太容易了丁亮再也不是创业之初那个骑着摩托车迅速为客户解决难题的丁亮了，几乎没有心思放在业务上

　　随后巨大的担保黑洞将创智拉入了退市的深渊：因2004年、2005年、2006年连续三年亏损，创智于2007年5月24日被深圳证券交易所实施暂停上市“也许是钱来得太快了，让丁亮完全沉溺于资本运作”接近丁亮的人士称，他将实业臸少放到了第二或者更后的位置资本是一柄双刃剑，这句话不仅用于丁亮本身也道出了长沙同时代众多风云人物折戟资本市场的本质。

　　除了丁亮以外长沙互联网1.0阶段其他互联网平台公司和北京的新浪网易搜狐一样，主要商业模式就是在网上重塑了书刊媒体这个階段其实都可以称为“互联网+书刊媒体”。

　　这期间崛起的全国性“新动能公司”是联想、华为、湘计算机等公司好比建筑施工方，為互联网行业提供了钢筋混凝土等“硬件”“新势能公司”如：新浪等门户网站则好比房地产开发商，为国民提供信息资讯等“房子”它们干的事情几乎都是互联网+书籍杂志媒体，把书籍杂志的信息资讯内容搬到这些“硬件”上面进行互联网化在这之前，中国的杂志媒体如《故事会》、《读者》、《家庭》等每个月动不动就可以发行几百万册，在互联网起来后读者几乎都转移到了网上，网上就能佷方便的看到众多书籍杂志上的内容信息不用去花钱，也能及时互动不用再经历写纸质信给编辑部、读者笔友需要等好久才能收到回複了（想想很多杂志社以前每天能收到几麻袋纸质信件），一切都在逐步在线化现在我们去回顾中国杂志社的倒闭潮，可以看到都是在噺浪等门户网站起来后

　　在这一波互联网颠覆杂志媒体的浪潮中，全国大大小小的网站都获利颇丰后面的事情大家都知道了，我国迅速崛起了互联网+杂志媒体体验感最好的新浪、网易、搜狐

　　原有的传统纸媒被互联网“”后，没有及时转型升级的都开始走向了丅坡路，也有一些抓住了机会获得过成长的机会。长沙的互联网平台——“红网”因为背靠着中南传媒这样一个中国最大的“报刊传媒集团”曾经一度有机会冲刺全国互联网前茅，却也正因为母公司太强大过于依赖母公司，缺少自主性反而失去了创新动力（陌陌的創始人唐岩从红网BBS版主成长起来后，被人从红网挖走到了北京一路成长为网易的总编辑，后来又做出了陌陌）长沙同城的湖南日报旗丅华声在线网、长沙晚报旗下星辰在线网同样错失了脱颖而出的机会，当然这也是后线年念初中一年级的时候开始进入互联网行业的当時自己首先是拼凑代码搭建个人电商网站，在上面卖数码产品后来则是在邵亦波创立的中国易趣（那时这个网站还没被美国收购）平台仩卖东西。

　　记得长沙最早从事互联网的风云人物则是1995年辞职创立科盟公司的三一重工研发部原负责人湖南省科技厅一位俞姓老前辈告诉飞鱼：科盟公司负责人毅然放弃了1995年39万元的年薪（记得那时候长沙一套房的价格也就几万块钱不到），在当时湖南省科技厅下属机构嘚孵化支持下创立了科盟公司，这是长沙第一家纯互联网平台企业

　　科盟公司的商业模式和北京第一家互联网公司、当时中国最火爆的瀛海威公司相似，都是最潮流的互联网信息平台帮助大家在线交友聊天甚至在线玩小游戏。公司和湖南无线电委员会合作用无线電委员会的各种硬件设备录入书籍报刊上的信息，供互联网上的人们冲浪查询和互动具体盈利模式为：收取大家的接入费，当时上北京嘚“瀛海威”网站每小时需要花费6到12元不等的费用（瀛海威首创了一个“信用点”的收费模式，类似后来的Q币每个信用点折合0.1元人民幣，用户最少需要充值200个信用点才能登陆使用网站）另外通过网站发送电子邮件，若无附加文件收费标准为2元/封；若有附加文件，收費标准为6元/封外加2信用点/K字节。长沙科盟的收费方式类似采取利润分成二八开的方式，公司得二无线电委员会得八，这个商业模式佷快就被证明跑不通当时的新浪网易搜狐也没能从信息查询和互动上赚到钱，都是依靠广告收费才勉强活了下来一直煎熬到了互联网2.0時代出来了新事物：SP短信信息收费，才让这些网站飞跃了起来

　　在这一轮互联网商业化进程中，长沙的资本圈几乎都是湖南财经学院（2000年后并入湖南大学）的师生在起巨大的作用比如五一文的A股上市和并入到创智软件，背后就是湖南财经学院的几位优秀师生在操盘長沙本地还有个说法，湖南财经学院当时向中国输送了1000位大大小小金融体系“掌门人”这些人执掌了中国金融产业三分之一以上的天下，俗称“湖大财院半边天”鼎盛时期，中国农业银行在全国17个省的分行行长全数出自这里长沙以及全国很多互联网上市公司背后投资圈，几乎都有这群优秀人物的身影

　　SP短信信息收费是1999年后移动联通公司发展起来后的新兴事物，属于彻底的互联网2.0产物：手机可以阅讀图片后信息交互可以传输更多的内容，包括通过短信彩信进行扣费新浪、网易、搜狐都是迅速通过这个扣费模式翻了身，赚了钱活了过来并且活得更好了，可惜长沙科盟公司没能坚持到这个时候但是通过这个新产品，长沙互联网崛起了拓维信息等A股上市公司后攵将有详细介绍。

　　长沙互联网2.0阶段因此可以算是从1999年正式开始的这个阶段可以称为：“互联网+新闻资讯”，与前面1.0阶段的互联网+书刊媒体不同这个阶段出现的BAT（百度、阿里、腾讯）创立的第一步几乎都是依靠颠覆“新闻资讯”尤其是报纸原有的三大功能得到了崛起：百度帮助大家“找资讯”，阿里帮助大家“找到新商品”腾讯帮助大家“聊新鲜事情和社交娱乐”，用户在这个阶段开始深度参与了進来可以更即时的互动了。

　　而以往的中国人都是通过央视、报纸等新闻媒体获取信息做出各种决策，比如一个事情通过报纸电视囼的新闻报道一下立马就能获得源源不断的关注；某某商品通过报纸电视台的软广或者硬广宣传一下，马上就能热卖赚钱；甚至以前谁想要征婚交友只要在报纸上刊登一个豆腐块，立马就能收到很多单身男女的回复但是BAT通过互联网提供的更好客户体验，彻底颠覆了新聞媒体以上的三大功能后面的事情大家都知道了：BAT在这波浪潮中崛起了，市值超过了中央电视台、地方纸媒等

　　但是这个阶段有个核心点——一切以PC为主。长沙人只能通过固定难以移动的“电脑屏幕”互动获取信息PC电脑为载体的腾讯免费OICQ取代了原来的收费寻呼BP机并苴进行了商业模式升级：除了颠覆掉BP机的联系功能，还满足了征婚、交友的人性本能需求

　　1999年创业QQ后，马化腾在中国各大高校的BBS论坛仩用了各种办法推广QQ一天也才十几个人注册，想要达到三万人的用户数量更是想都不敢想经过艰难的发展，QQ上的人才逐渐多了起来當时那些用户还并不习惯用QQ聊天，于是马化腾还假扮女生“陪聊”来吸引用户（飞鱼是在2000年初注册使用QQ的这些年偶尔也会怀疑当年那个網上聊得很好，后来消失不见的奇怪女生是不是就是马化腾假扮的）可以这么说：QQ早期主要是通过电脑屏取代报刊纸质媒体上面征婚交伖的功能，才在全国完成了大量的原始用户积累；另外中国崛起的数百万家BBS网站颠覆了线下的八卦聊天场所；各大网站免费电子邮箱的普忣取代了原来的纸质书信沟通；BLOG博客则颠覆了传统的纸质日记本

　　腾讯在1999年创业成立时的LOGO表明它的定位是：中文网络寻呼机。细想一丅是不是很有意思？

　　这个阶段长沙互联网行业其实还有一个在全国都领先的优秀互联网项目，也可以说是一个早产儿抢占了无數先机，却最终遗憾夭折这个项目就是丁亮创立的“创智云商”。丁亮的智商和眼光其实都很让飞鱼佩服比如他就看准了2.0时代的机会：电商时代即将到来，迅速的在2000年带领团队创立出了领先京东商城很多年的电子商务网站——创智世商网并且迅速打开市场，甚至一度實现了盈利

　　这个项目是创智内部投资孵化的，当时还去了香港融资香港资本圈十分感兴趣，无奈母公司整体出现问题项目最终還是随着母公司出事而轰然倒闭了。反而由深创投湖南负责人陈楠在2012年先期A轮投资、2014年小米雷军后续B轮投资的化妆品电商品牌——御泥坊，反而活了下来并且最终A股上市了

　　御泥坊最为长沙人所熟知的CEO戴跃锋并不是公司实际意义上的创始人，2003年从湖南师大毕业后的他主业是长沙一所学校的老师副业是长沙最早一群在淘宝上卖东西的电商从业者，2006年10月年轻想要做点更大事情的他在淘宝网的线下活动Φ第一次发现了他的老家湖南邵阳产的御泥坊这个好产品，敏锐的他立刻下定决心要拿下这个产品的网上销售代理权但毫无背景的他没囿得到御泥坊最早创始人刘海浪的认可，直到一次刘海浪来长沙参加淘宝湖南商盟的聚会中戴跃锋事先得到消息，去刘海浪入住的酒店登门拜访

　　此前刘海浪也“试水”过网络销售，成绩不佳刘海浪对戴跃锋描绘的“网销蓝图”不以为然，而戴跃锋也不能承诺一年幾百万元的销量谈判一度陷入僵局。这时同住的人帮腔，“你自己网络销售做得不好让这个邵阳小老乡试试，也是给自己一个机会”

　　就这样，这桩生意谈成了2006年11月，戴跃锋正式拿到了御泥坊产品的权在长沙重新组建了一只深谙互联网营销之道的运营团队公司，帮助品牌迅速发展了起来御泥坊原董事长兼营销总监：吴立君也是这个早期创始三人团队中最重要的一人，他帮助御泥坊的网络营銷完成了从0到1的爆发阶段开业半年时间获得淘宝最佳面膜排名第一，最终促使运营公司收购了刘海浪的生产工厂成为淘品牌50强；离职後的2011年他又新创立了和御泥坊一样的化妆品淘品牌：可滋泉，迅速得到了戈壁基金和联想之星两支基金的天使投资也是长沙第一家在初創阶段就得到国内外著名风险投资机构（VC）投资的电子商务公司，公司发展势头一度出现超越御泥坊的势头（深创投2012年才投资了御泥坊）可惜吴立君于2013年7月15日下午突发脑疾在长沙猝死去世，年仅36岁可滋泉品牌母公司失去了掌舵人，成长速度变缓后来的2018年2月8日，御泥坊毋公司御家汇在深圳创业板正式上市可滋泉再也赶不上飞速发展的御泥坊了。

　　在长沙互联网2.0这段时间里还必须要讲一个最值得大镓关注的人物，他叫王建根是中国移动湖南的前总经理，虽然他现在因为涉及拓维信息等关联公司的贪腐案被判11年有期徒刑但是功过還是要分开说的。

　　在执掌湖南移动的十余年里王建根交出了一份稳定亮丽的成绩单。公开资料显示从1999年到2011年，湖南移动客户规模甴80万户扩大到3000万户市场份额达到73.7%；企业总资产由45.6亿元增加到295亿元；年运营收入由20亿元增加到202.5亿元；年净利润由亏损0.77亿元到盈利46亿元；行業收入市场份额达到63%。在业绩面前王建根甚至赢得了竞争对手的尊重。

　　一位来自湖南移动之外的通信业人士如此评价王建根：“他對湖南移动的贡献非常大甚至对中国移动的贡献也很大。”早在2006年2月湖南移动即被正式确定为全国唯一的移动电子商务产品创新基地，在此基础之上湖南移动在长沙注册成立了中移电子商务有限公司，成为中国移动发力电子商务的最主要平台湖南移动在整个中国移動集团内的地位可见一斑。时任湖南省政府领导什么都管的公司要戴吗也一度准备依托湖南移动大力发展电子商务把湖南建设成电子商務强省，飞鱼的几位同学都在这期间响应政府号召从北京回到了长沙，加入了创业队伍但是后来因为湖南移动内部人事震荡，很多合莋陷入了僵局他们又都失望的回到了北京，一个个重新创业做大或者带领项目并入到了其他的A股上市公司也都发展得不错，这是后话

　　王建根在这期间，对长沙互联网行业最大的贡献应该是通过持续且稳定的支持，最终孵化了“拓维信息”这样一个互联网A股上市公司李新宇是湖南长沙人，1988年从河海大学计算机系毕业后被分配到湖南省电力局电力研究所工作。

　　1994年李新宇下海开始从事软件開发。一位知情人士曾告诉《财经》记者李新宇下海经商最初几年并不顺利，其生意转折点是在结识了时任邵阳邮电局局长王建根之后知情人士表示，“李与王的关系一直很好王从邵阳调到湖南移动任总经理后，就给了很多业务给李去做”这一说法，也获得另外一位软件业人士的佐证这位人士称，由于李新宇与王建根关系好早期湖南移动的增值业务几乎都是交给拓维信息在做，“非常赚钱”鍸南早期的短信、彩铃、彩信等增值业务合作伙伴均有拓维信息。

　　同时拓维信息还为湖南移动提供OA自动化办公系统、手机支付系统等软件业务。拓维信息与湖南移动在增值业务领域的合作采取收入分成的模式湖南移动多为15%或30%，而拓维信息可分得85%或70%的收入这么大的孵化扶持力度，哪怕放到现在的中国互联网行业也是十分让人感动的

　　拓维信息在2008年登陆深交所，当时的主营业务只有软件业务和无線增值业务这两类业务中，湖南移动均是主要的收入贡献者在2008年之后的数年里，湖南移动一直是拓维信息的第一大客户直到2014年，该公司第一大客户才“易主”为广东移动据《财经》记者了解，成为移动这类垄断行业的服务公司一般都是“靠关系”。双方的合作一旦建立往往会持续经年。

　　拓维信息曾公开表示：“正常情况下电信运营商不会轻易中止与产业链他方的合作关系”后来，拓维陆續发展出了游戏和教育科技等新业务但是公司因为“身负原罪”再加上董事长李新宇涉及到了王建根贪腐案，王建根获刑11年前后李新宇一度被传“出走”美国，这样的持续动荡对拓维信息影响很大

　　拓维的各种员工在长沙互联网行业一直不算活跃，和阿里巴巴发展起来后众多员工用自己的经验和资金大力投资孵化杭州本土公司不同，因为拓维本身的创业过程和运营经验就不太具备可复制性和话语權所以目前整个公司对长沙互联网的发展帮助不太大，这是后线阶段长沙互联网可以说是“野生”阶段。极少有政府关注更少有资夲支持，大多互联网项目都是处于自生自灭的发展状态这其中，有两个“野生”的互联网项目比较值得研究我们来简单了解一下。

　　第一个是长沙曾经出现过一个比李彦宏创立的百度更有名的网站——“了难网”。湖南大学一位92届前辈校友曾向飞鱼透露：“CEO向前也昰湖大校友该网站2000年成立，业绩最好的时候曾日盈利500万元(来自湖南各级政府建站费)百度李彦宏创业的时候曾找到“了难网”CEO向前，希朢得到他的一笔天使投资被拒后，百度爆发做大了“了难网”却失败了，长沙互联网2.0失去了最后一次最大的腾飞机会”

　　长沙还囿另外一家青年大学生创业的电商公司一度做得很大，是做母婴用品的网站叫做维平网，2008年5月正式上线的比唯品会成立时间还早3个月。这家网站最初只经营母婴产品一度实现了盈利，点击率、交易量均居湖南省和中西部省份电子商务企业之首后来想要发展为综合一站式购物平台，全国首创提出了“名厂直销”的购物模式商业模式和后来马云主导的“天猫商城”类似，也就是说其创始人比马云更早看清网上名品商城的机会但是这也恰恰导致了该网站的倒下，由于开设品类过多战线过长，融资和人才跟不上网站最终轰然倒塌，連本来擅长的母婴电商领域也迅速被后起之秀超越最后连渣都没剩下来。

　　在这一轮互联网商业化进程中湖南的资本圈关键词依然昰“湖南大学财经学院”的师生，不过这些师生都陆续向专业创投公司升级了例如：达晨创投虽然是湖南卫视旗下上市公司电广传媒投資成立的子公司，但依然算是湖南财经学院师生创立的公司达晨创投的创始人、董事长刘昼，就是财经学院会计专业毕业的2000年4月19日，達晨创投正式注册成立刘昼背负着电广传媒的使命，正式进军风险投资成立一年后，达晨创投在拓维信息创业很早期的2001年4月26日就极具眼光的投入了1480万元人民币，获得其30%的股权后来拓维A股上市，也让达晨获益颇丰

　　第3个阶段是互联网3.0阶段，这个阶段可以称为“互聯网+电视媒体”这应该是以中国联通宣布2010年9月25日9时在中国市场全面推出iPhone4为标志，而长沙进入互联网3.0则是中国联通长沙东塘营业厅开卖iPhone4為起始标志。这里还有一段趣事：贩卖第一天长沙东塘足足排了一公里长的队伍，飞鱼也加入到排队买手机的队伍之中但是因为手机號码只能选择1867488开头，不好记再加上很多人都嫌弃1867488谐音是“186气死爸爸”，最后毅然选择了放弃这之后，手机看电视和移动交流越来越方便手机开始完美成为长沙人民新的身体躯干之一，和以往互联网1.0和2.0不同这一波浪潮中，主要是颠覆“电视台”特别是3G高速上网的普忣，电视通过卫星有线快速稳定传播内容的独有渠道优势逐渐不再明显电视台也成为了被互联网颠覆的对象。

　　飞鱼在湖南念大学一姩级的时候（2005年）曾经比优酷古永锵更早几个月独立创立了“中国大学生DV网”这样一个视频网站，流量还不错“大学生用DV拍电影在网仩传播”这个事情在当时的全国都是很新奇独特的事情，此事迅速获得了湖南卫视、安徽卫视、CCTV等几十家电视台的报道高速发展起来后，培养出了湖南最早一批做网络视频的人间接或直接给优酷培养输送了几个骨干创业元老，完整经历了中国视频网站的所有关键期

　　记得大概在2010年12月优酷上市前后，中国互联网+视频这个事情达到了一个小以往优酷等视频网站还受限于拍摄和编辑上传技术的滞后，不能获得最新消息内容没有时效性，所以和电视台相比并没有太多优势。不过随着苹果手机入华手机拍摄开始傻瓜化、简单化，优酷等视频直播网站获得了更好的发展机遇随后到来的直播浪潮中，手机摄像头拍摄的清晰度提升和3G上网流量价格降低视频直播网站更是絀现了爆炸性发展。这个阶段是以“互联网+移动屏”为主人与“移动屏”互动可以更随时随地。

　　当然这波浪潮中，以往1.0到2.0阶段不能更好解决的一些问题如网上买卖同城生活商品难、打车出行难等问题都陆续都因为手机的出现而得到了解决。美团、饿了么、滴滴等抓住了机会他们也获得了爆发性发展机会。

　　很多互联网1.0和2.0阶段的商业模式在这时候依然没有落后比如1.0时代的商业模式：互联网+书刊，2.0时代的：互联网+报纸一样需要重新搬到手机端，全国的互联网公司一下子站到了同一起跑线今日头条就是更好的把书刊和报纸搬箌了手机上，迅速超越了新浪网易搜狐等老牌公司

　　另外，腾讯微信在这一轮中是最大的赢家但是也和马化腾的战略眼光高超分不開，他在“互联网2.0阶段”（2005年）花费很少的一笔钱收购了湖南邵阳人张小龙创立的Foxmail电子邮箱软件团队在2010年，又花6000万美金收购了全球市场占有率第一的BBS社区论坛软件“Discuz”张小龙将两者相融合，也就造出了微信和公众号微信其实就是移动端的电子邮件，只不过速度快到大镓分不清这是邮件而已（马化腾在清华大学演讲的原话）公众号可以说就是一个个独立的移动端BBS，因为全球没有人比Discuz这个全球占有率第┅的BBS软件团队的DNA更懂类似BBS的社群平台在移动端上该怎么设计（现在公众号陆续开放的留言、互动都是BBS的基因）

　　曾经，博客/BBS平台也可鉯说是各大网站的热门新浪、搜狐、网易等都推出了自己的博客（Blog）频道，和“百团大战”一样2005年左右开始，中国互联网历史上也有過“百博大战”！不过从PC端（互联网2.0）如何过渡到移动端（互联网3.0）是所有BLOG平台、BBS平台都没能解决好的问题（飞鱼在大学时候创立过湖喃流量排名前五的BBS社群网站，见证过中国很多BBS兴衰的过程）最后，腾讯旗下的微信公众号很好解决了这个问题也把原来中国海量的BBS个囚站长、博客博主吸引到了微信公众号上面来。

　　当然长沙也有些能力很不错的个人BBS站长和版主自己独立创业，解决了如何把一些垂矗领域用户从PC转到移动端的问题在移动领域杀出了一片天地，比如映客直播的创始人奉佑生以前是负责A8音乐的BBS社群的土流网的伍勇是莋高校BBS站长的，陌陌的唐岩从湖南红网BBS论坛版主起家他们无一不是在PC端的BLOG/BBS领域积累了众多的互联网流量创业经验，深刻理解互联网2.0的痛點和精华所在创业也就更容易成功。

　　在互联网2.0这波浪潮里面长沙互联网还崛起了整体流量排名第一的聚丰网络（、楼盘网等深谙互联网流量之道的优秀公司。除了这些网站还有专注农村土地流转的土流网（互联网+农村土地流转行业）、教大家怎么做菜的好豆网（互联网+菜谱行业）、农产品的惠农网（互联网+农业）、教育行业的优积谷（主要是互联网+软考行业，旗下有希赛网、上学吧、希财网等淨利润很高）、百度湖南代理商起家的竞网等等，都很优秀

　　这期间，长沙的产业互联网开启前还有一个插曲：找钢网联合创始人王瑺辉就来过湖南找过晟X集团，希望得到一笔投资不过被拒绝了，后来找钢网的巨大成功不知道是不是鼓舞了晟X集团它决定自己去学習找钢，在长沙做了一个铝行业的找钢网：X业网另外，找钢网的很大一部分技术研发部门也选择了放在了长沙可能也是有这些插曲因素在里面。

　　在这一轮里面长沙的互联网早期风险投资集体觉醒了，爆发时间应该是2015年3月5日前后中国政府工作报告首提“互联网+”，从这一年开始互联网从业者终于不再是一群“不务正业”的人，而是有点“高大上”的行业从业者了

　　长沙的互联网风险投资开始出现了“东西南北中”全面盛开的状况，最有名的是：“东海”、“西柳”、“南凯”、“北晨”、“中联合”等几家投资机构

　　“东海”指的是湖南大学财经学院杰出校友储慧斌创立的“海捷投资”，公司总部位于长沙火车站附近地处长沙东，所以被长沙互联网圈称为“东海”他们投资了很多互联网项目，最典型的投资案例是专注工业互联网的“树根互联”树根最近完成了B轮5亿元的融资，而海捷却是A轮第一家进去投资的机构可见海捷的眼光和执行力之强。

　　“西柳”指的是胡湘勇领导什么都管的公司要戴吗的麓谷高新创投和他们运营的“柳枝行动”因为总部位于湖南省花大力气建设的移动互联网聚集区——长沙河西而得名，他们广撒网精挑选左手投資，右手孵化不仅投资了融创微电子、福米科技、潭州教育、睿图智能等一大批互联网项目，而且“柳枝行动”还孵化了诸如莫之比智能、当家装修、酷陆科技等479个小微移动互联网项目无偿给予他们每家20万元人民币孵化支持，最新数据显示其已帮60个项目总计获4.2亿元融资

　　“柳枝行动”总部附近的麓谷创投有一位投资总监肖波与北京开物投资旗下的一位投资总监张恒亮离职后，又合作成立了民营的启泰投资持续活跃在长沙河西的早期互联网创投圈，他俩最典型的互联网投资案例一个是蜜匠婚礼网（肖波主导）一个是机械之家网（張恒亮主导），另外还有麓谷资本的投资总监张奕、腾创创业总经理刘翔等人活跃在河西这个圈子寻找好的互联网项目

　　“南凯”指嘚是张曙光成立的“凯成创投”，他和湖南卫视著名主持人刘梦娜以及冯志刚等人搭档创立“湖湘精英会”活跃在长沙南边，他们典型嘚互联网投资项目有“伊鸿健康”和“苗木通网”这俩项目扎根湖南在全国都算领先的医疗行业以及长沙浏阳红火的苗木行业，未来都囿机会发展成区域大公司

　　“北晨”则是指湖南卫视“电广传媒”的全资子公司——达晨创投，达晨依然是这一轮的投资胜利者成竝于2000年的达晨创投目前管理着近300亿资金，投资企业近500家成功退出100多家，其中70个项目通过上市退出不同于之前达晨的全国撒网投资，近姩随着湖南国资在达晨创投的更多回归达晨也在越来越聚焦和支持长沙的互联网项目了。“中联合”则是指长沙相对最早的民间天使投資机构——中大联合由中南大学校友圈成立的早期投资机构，最典型的互联网投资案例是装修行业的“绘装网”

　　另外还有湖南省高新创投、湖南启迪之星、湘江基金小镇等优秀的省级机构也在关注长沙互联网项目，寻找下一个投资机会不过最低调默默赚钱的则是鍸南卫视这个圈子，汪涵就曾在《天天向上》节目中自曝因婉拒用特别低的价格投资“映客直播”而错失了一个亿。但是汪涵在其他领域的投资眼光极佳收获极其丰富，比如投影成像行业的：极米科技这个公司近期在谋求科创板上市，在飞鱼看来它是互联网4.0阶段最有鈳能颠覆手机屏和电视屏的公司其领先的投影成像领域是深圳柔宇科技也在努力进军的，可惜极米不是长沙的公司而是在成都。

　　未来的互联网第4个阶段也就是互联网下半场，被誉为中国互联网最大的一个金矿既然都已到了“下半场”，其实也代表着互联网行业嘚创业时机将接近尾声了所以这也可能是行业最后的一个金矿所在。切入机会点在哪这个阶段可以称为：“互联网+线下流量入口”，主要是看谁能有效连接或融合线下各行各业的B端资源所以现在长沙最火的就是“产业互联网”，即抓住一个肥沃的行业把这个传统行業连接上网，重新到网上做一遍

　　比如互联网2.0时代最成功的阿里巴巴，为什么会在杭州获得成功阿里巴巴虽然是在杭州起步的，但昰2000年左右拿到大额融资后就曾把公司总部和经营重心搬去了北京和纽约，结果发展得一般没多久还是回到了杭州，反而迅速发展起来飞鱼硕士期间的创业战略课老师、熟悉马云的浙江大学现任管理学院院长魏江教授曾分析过“正是因为杭州当时所处的江浙沪，传统外貿和零售交易土壤是全国最肥沃的所以马云在杭州把零售外贸这个行业搬到了网上，和杭州这个城市彼此成就才有了今天”这个时候佷多人就要问飞鱼：长沙哪些传统行业最火爆，在全国领先最有基础“连接上网”呢？

　　任何事情都要讲DNA如果问长沙传统产业的DNA，那么毫无疑问是“重器制造”和“媒体艺术”一硬一软。

　　硬的其实就是长沙的青铜器冶炼自古就有传承，如今中国国家博物馆的鎮馆之宝“四羊方尊”青铜重器就产自长沙宁乡追根长沙的文化，最早核心是“蚩尤文化”过渡期间是“三苗文化”，再然后才是“荊楚文化”

　　如果说远古时代对长沙文化影响最大的，那么毫无疑问是“蚩尤”蚩尤及后裔生活在长沙宁乡周边山野之中，善于冶煉和制造青铜重器所以长沙现在能成为“中国工程机械之都”，有其几千年文化积淀所在现在长沙出来的三一、中联、山河智能等公司，占据中国工程机械制造的半壁江山一点也不奇怪。

　　软的则是媒体艺术到了明朝中后期，稻谷作物发展起来出现了“湖广熟，天下足”的说法让湖南成了近代中国最富裕的区域，很长一段时间都没有什么改变湖南人流有蚩尤之血脉，大多善战且吃苦耐劳菦代对长沙影响最大的人是曾国藩，曾国藩带领湘军参与的太平天国一战胜利后湘军立功受赏，积累了更多财富（包括毛主席成长的湘潭家族）有钱后才有艺术欣赏和教育子弟之资本，才有更多开眼去看世界之机缘有了文化教育的百年沉淀，湖南卫视、文化媒介和广告创意之花才更有机会在湖南盛开所以说，任何城市的今天之果皆可找到昨日之因。而互联网4.0长沙能从这里面找到机会么？

　　根據中国互联网协会产业发展部首席技术官、中国产业互联网研究院总工程师苗权博士在全球互联网与融合峰会上给出的数据：到5G发展起来後全世界将有400-500亿终端联网，其中100亿个是手机和掌上电脑剩下的300-400亿就是各种物体。

　　软银以320亿美元收购的英国芯片设计公司ARM就是全浗这几百亿个物体占垄断性地位的联网方案解决商。而现在短时间内中国将依然处于互联网3.0目前中国最有价值的互联网企业，无论是BAT还昰小米华为都是依靠全球已有的100亿个手机等“移动终端物体屏”本身以及周边产业，都是互联网+移动手机屏从而赚了很多钱（2017双11中国铨网销售额达2539.7亿，移动屏幕端销售占比91.2%）随着互联网4.0的发展，未来朝着“硬件物媒体屏”进化的过程中物联网屏幕400亿的数量将超越移動手机互联网屏幕100亿的数量。

　　现在的中国互联网企业主要是依靠移动手机屏幕上面的广告收入进行变现。百度90%收入来自于广告阿裏巴巴大半收入来自于广告费，腾讯也有近半收入来自广告费而湖南卫视早就看透了这一切，因为湖南卫视一直就是90%左右的收入来自于廣告费湖南卫视想清楚后，率先布局了“芒果TV”把视频节目搬到了手机互联网屏幕上，虽然还是靠广告费+会员费+版权费的盈利模式泹是采取更灵活的方式运作，重金孵化和扶持芒果TV帮助它发展起来后，现在芒果TV甚至可以反哺湖南卫视传统电视台了芒果TV也迅速成为叻中国视频网站里面最先盈利的公司。

　　湖南人有吃苦耐劳的精神和敢于打破传统的基因观察细、发力猛、耐得烦、霸得蛮，这些都與互联网人的气质要求相符更让其为北上广深互联网行业输送了大量的高端人才，据中国互联网协会公开数据和中国广告协会会长张国華的介绍全国至少有三个互联网相关领域被湖南人占据了近半壁江山，这三个领域分别是：移动互联网、广告业、创业投资领域

　　迻动互联网自然不用说，微信张小龙、陌陌唐岩、映客奉佑生快手宿华、今日头条CEO陈林等人都是湖南人；张国华也曾在多个公开场合表揚湖南人在全国各个广告公司中拿奖的人数占了快一半；创业投资行业中，IDG熊晓鸽、清科倪正东、达晨刘昼、君联陈浩等都是湖南人也不必多说湖南人在北上广深创业成功风生水起后，这几年也开始反哺家乡湖南政府为了吸引这些人才落地，也种下了各种梧桐树比如，每年春天举办的互联网行业大型活动——岳麓峰会为这些优秀人才的回归提供了一个集中交流的平台，效果也很显著58同城、映客直播纷纷回到湖南成立了第二总部，湖南政府还出台了《关于进一步鼓励移动互联网产业发展的若干意见》提出每年将整合1.5亿元专项资金來扶持互联网产业，从而将湖南打造成全国移动互联网和大数据产业高地而对于很多互联网公司中的个人来说，湖南中小学基础教育质量多年稳定排名全国前三、房价却在全国新一线城市中稳定排在最低（目前每平米房价仅一万元左右）更是吸引互联网人才回到湖南创業的原因。

　　飞鱼身边发展速度排名第一的长沙互联网项目很多都是互联网+视频媒体拿到巨额融资或者赚到很多钱的这些互联网项目創始人，几乎都和这有关不过这群多都是湖南卫视孵化出来的或者都和湖南卫视有着千丝万缕的关联，现任湖南省委杜家毫等领导什么嘟管的公司要戴吗也非常有战略眼光直接看透了这一点：与其选择让这些人流失到了全国各地，还不如吸引他们回到湖南卫视周边聚茬一起创新创业，抱团协同提升实力

　　于是湖南省在湖南卫视边上的马栏山浏阳河畔弄了几千亩地，成立马栏山视频文创产业园（中國V谷）大力发展视频产业，高屋建瓴提出“北有中关村南有马栏山”的口号，吸引了一大批年轻人回到这里创新创业排名第二的是笁程机械行业+互联网，也就是把工程机械和周边生态搬到网上重新再把这个行业做一次，飞鱼认识的朋友们创立的有拿到千万和亿元级別融资的机械之家、唐牛、铁公基、树根互联等都和这个有关。

　　也就说以上这两个产业互联网，几乎都是扎根湖南的肥沃土壤然後茁壮成长了起来另外根据36氪鲸准研究院负责人潘锋给飞鱼的数据：长沙目前在中国资本圈热度排名第一的互联网项目还有——新零售，今年拿到融资数额最多的竟然还有这个行业这倒是让人有点意外，不过飞鱼仔细思考了一下想一想全国的便利店（士多店）大部分嘟是长沙边上的益阳和株洲人去开的，也就释然了

　　这些都是基于湖南本土现有基因长出来的互联网行业，同时湖南也一直在摸索和創新想要突出一条新路。而飞鱼认为未来一定不在于机械制造和视频媒体这两个单独割裂的行业一定会是将这两者有机结合诞生出一個新的产业，具体会衍生出什么千变万化的互联网新产品不能完全预知，但是已经可以清晰的看到这个产业不变的核心在于“机器物”+“活创意”

　　互联网4.0最终的超级金矿将在5G结束后6G开始时的物联网阶段爆发，就如同互联网3.0的移动互联网不是在3G阶段爆发而是在3G快结束，4G开始后爆发的6G物联网的核心是在于将一个个物体联网，可互动化将人类从手机屏幕中解放出来。

　　因为现有的互联网都是让人詓和一个个冰冷的私有手机屏幕机械互动已经是将人变得机械化了，这本来就是的未来的趋势一定是让交流沟通更加“自然化”、“岼等化”、“无处不在化”，目前逐渐发展的AR和柔性屏技术让这一切有了想象空间，并且变得有意思起来了以后手机会不会变得越来樾小？比如变得只有一个无线耳机或者眼球那么大人与人可以通过眼前的投影对话？眼前一切都是清晰立体的除了各行各业的物体联網互联网化这个商业模式之外（长沙的树根互联就在做工业行业的互联网），长沙街上所有的大型机械物体都联上网都将有“脸和表情”（柔宇科技的柔性屏幕或者极米科技的全息投影/AR等），变成各种新兴媒体都可以即时的与人通话对话，传递湖南卫视的鲜活创意

　　国内的显示技术公司：柔宇科技也想清楚了这点，开始积极布局柔性屏和光成像研究并且取得了不错的成绩。在这一轮互联网创业里大家做的都是把机器变成一个个“智能人”，只不过先聚焦突破机器人的眼睛还是嘴巴还是皮肤如果说北京商汤科技是机器人的眼睛，合肥科大讯飞是机器人的嘴巴前面飞鱼提到的汪涵投资的成都极米科技，就可以理解为在聚焦“机器人”的皮肤其投影可以把物体嘚表情变活。

　　北京百度大力发展的互联网+汽车就是希望将汽车这个线下流量链接入网，变成智能的“机器人腿”包括百度前年2500万え战略投资线下楼宇电梯广告公司——北京梯影传媒、去年10亿元领投成都新潮电梯传媒，杭州阿里巴巴去年花费150亿元收购中国户外广告行業排名第一的上海分众传媒10%股份京东今年并购济南快发云改为京东钼媒，都是在做线下流量连接上网变成“人工智能机器人”后的自有粅理点位的布局因为未来人工智能机器物体要商业化盈利，必然需要安放到各种线下场地中去

　　抢先占领了中国大大小小的优质固萣商业场地点位（比如包括电梯广告位在内的各种户外广告位），等于占领了优质的地段和商铺门面这点，广东的南方报业集团前年看慬了启发到了长沙的某家类似上市国企，其旗下该项目负责人龚某向飞鱼透露：他们前年迅速的学习南方报业集团做出了布局，投入叻六千万目前一年多已收入六千万实现盈亏平衡，预计今年就能进入丰收期

　　总结：其实长沙互联网的本质一直是连接人和链接物，连接的过程中可以收费这就给了中国移动、联通、电信赚钱的空间，给了湖南计算机厂等硬件厂商迅速发展的机会链接后还可以赚哽多的钱，这就是各种网络平台盈利的空间

　　大家都说过去十多年中国最赚钱的是房地产行业，这点飞鱼一直很赞同而房地产里面叒分建筑施工方和房产开发商，建筑施工方在工地上累死累活也比不上坐在空调房里面吹空调卖楼盘的开发商舒服和赚钱多这两者关系僦好比动能和势能。换到互联网行业计算机等机械硬件厂商本身好比建筑施工方，属于动能平台网站好比房产商，属于势能动能势能相互依托和转化，缺一不可

　　未来中国最赚钱的一定是新型房地产：现在政府干的5G/6G设备和硬件好比施工方，属于动能干的是基础活，但又不得不干（这也是BAT公司加入联通等公司混改参与投资的原因），而依托6G设备和硬件生长出来的新型平台公司则好比势能才会昰更赚钱的事情。

　　互联网+各行各业的物体新旧动能势能结合，不就是新型的房地产么最近，长沙的执政者也终于想通了长沙的機械物+活创意不就是让机器活起来么？机器活起来的关键不就是人工智能吗所以长沙在2019年6月21日迅速出台了《关于进一步促进人工智能产業发展的意见》，设立5亿元专项资金100亿元产业基金发展人工智能产业。但是长沙互联网4.0能抓住多少机会很多业内人士判断：如果不聚焦做出特色，突破依然很有难度前面提到了：人工智能中间的机器人眼睛被北京商汤做了，嘴巴被合肥的科大讯飞领先了皮肤被深圳柔宇和成都极米占据了，长沙政府将会聚焦突破出什么特色

　　目前来看，长沙似乎准备优先在网络安全和北斗导航领域做出突破在“湘计算机”衍生出来的“中电软件园”周边，一个新的网络安全产业园和北斗产业园正在拔地而起其实这也很好理解，人工智能（机器人）的网络安全可靠性以及出行导航的数据精准性都是命门中的命门，尤其是出行导航原有中国互联网行业通行依靠美国的GPS导航，巳经被证明存在各种不可控的风险中国完全自主的北斗导航越来越被关注。而中国政府目前的军队改革也在为这些领域释放各种技术紅利，比如军改中很多军队高精尖技术都被拿出来面向社会开放，去促进军民产业融合

　　中队的不少科学技术都掌握在国防科技大學师生和校友手中，国防科大主校区恰恰位于长沙长沙也在大力承接这波红利。举一个小小的例子就能知道长沙已经把承接的服务做到叻多么细致入微：在长沙中电软件园只要是国防科大师生参与创立的企业在这入驻办公，其驾驶的私家车进出园区将直接显示“贵宾車”，免掉所有停车费让园区很多其他的入驻企业羡慕不已。

　　在未来互联网将融入万物，万物都智能联网就如同电力融入各行各业，长沙或将再无“互联网行业”因为大家都在用电，都在用互联网大家都是互联网企业，这个时间目测不会太久。

　　包括飞魚自己在看清楚互联网4.0开启的机遇点，想清楚了自己喜欢且能够做成的细分领域后也毫不犹豫的从高校辞职，回到长沙加入了这一波创业队伍，拿到了北京布局投资和启迪之星的500万元天使融资开始创立一个专注服务中国传统户外广告行业的产业互联网项目——找广網。

　　这一波“新型房地产”的机会就是长沙更多新一代如同“杨德泉”一样年轻人的产业报国，实现“中国梦“、“长沙互联网梦”的机会

　　近帮，基于互联网思维以用户场景化需求为导向，精准连接人与服务的S2C创新服务平台聚焦亿万消费市场，整合线上线丅优质服务旨在让优质生活一步到位。

　　用户在近帮平台用文字、语音、发布个性化的服务需求比如你想找个师傅修冰箱，近帮通過大数据分析立即将订单推送给精准匹配的服务商，服务商抢单后用户就能收到精准匹配的服务商信息，瞬间完成“人与服务”的精准连接

　　比如，你想要为孩子找个幽默风趣有多年教学经验，精通美式英语能周末上午教学的外教时，近帮他立马能帮你找到。

　　再比如 参加一次重要宴会，而品味一般的你急需找一个极具审美眼光精通时尚穿搭的人来指导您完成凸显个人魅力的形象设计時，告诉近帮他也能立马帮你找到一位个人形象设计师。

　　还比如当你处在迷茫状态，想要找一个年纪60开外又饱学多才的老先生來与你聊聊天，为你指引人近帮生迷途的时候告诉近帮，他还能立马帮你找到这样一位老先生

　　手艺人、商家亦或是个人都可注册荿为近帮服务商，出售自己的技能、知识、时间、经验与智慧而且只需抢单、无需守店，也免除了以往找客户、谈业务的繁琐同时客戶精准、回头率更高。

　　成为近帮的用户可以让生活更便利；成为近帮的服务商，可以让创业更容易；但如果你想获得更大的创富机會更推荐你成为近帮的合伙人。

　　成为近帮合伙人你将有机会享受到所在区/县近帮平台技能订单，商城订单的60%分成。如果一个地區在近帮平台上的年消费总额达到一亿元这个收益将超百万。除此之外商户借助近帮平台宣传推广而产生的广告收入，也有机会获得汾成这类潜在收入亦将不可估量。

　　成为近帮联盟合伙人你还有机会坐收所在区/县近帮平台所有注册服务商订单佣金的40%。如果按当哋注册登记1000家服务商每天抢单两次进行计算1年300个工作日是多少？24万如果是2000家呢……如果一天抢单4次呢…

　　如果你有兴趣成为近帮平囼的合伙人，可参加近帮“互联网+”万众创新全国联盟合伙人招募集结号数位业内资深大咖将亲临会议现场，剖析在“互联网+”风口存茬的机遇与挑战深度解读资本青睐的互联网创业项目与定律，分享创业理念帮助与会者改变传统陈旧思维模式，量身打造专属“互联網+”创业方向与会者更有机会获得落地方案。

　　在当地具备良好信誉资信可靠；最好在当地有一些社会资源，有一定的人脉充分叻解你所在的地区；

　　我们诚邀近十家知名网络媒体现场助阵，数位业内资深成就大咖亲临现场透彻剖析在“互联网+”风口存在的机遇与挑战，深度解读资本青睐的互联网创业项目与定律分享创业理念，帮助与会者改变传统陈旧思维模式量身打造专属“互联网+”创業方向，与会者更有机会获得落地方案

　　本文由作者：欧飞鱼，真名欧阳宇原创发出改编自近帮：87如有侵权或咨询请联系平台或作鍺删除。