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4S店二手车业务操作手册
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4s店二手车工作计划
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【4s店二手车】二手车管理部总监：1/30成为拥有公信力的卓越目录2/30成为拥有公信力的卓越公司一、正通二手车管理标准1、正通2014年二手车业务管理标准序号 12 3 4 5指标内容 二手车置换率保有有效客户 二手车收购率 展厅客户 二手车查勘率 售后入厂维修 二手车查勘率 非本品牌二手车 拍卖保留价 本品牌二手车 零售毛利率指标说明 二手车置换量/新车销量收购二手车量/有效客户 新车销量/二手车查勘量 入厂车辆车龄在3―6的车 辆数量/二手车查勘量 成本价加最低毛利率的价 格指标数一、二线城市豪华30%、三线城市20% 中端品牌10%、超豪华品牌5% 1.5% 300%（OMS二手车数据库数据） 80% 成本价+2%63/30销售毛利/销售收入6%成为拥有公信力的卓越公司一、正通二手车管理标准1、正通2014年二手车业务管理标准序号 7 指标内容 非本品二手车库存深度 指标说明 月底库存台数/上月销售台数 指标数 0.589 10本品牌二手车库存深度本品牌展厅零售天数 超期库存月底库存台数/上月销售台数从OMS系统入库日起计算 跌价准备金开始计算时间130 61天4/30成为拥有公信力的卓越公司一、正通二手车管理标准2、正通2014年二手车价格管理标准序号 年限 零售参考价 收购参考价12 3 4 5 6 71.01.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.090%85% 80% 75% 70% 65% 60%80%75% 70% 65% 60% 55% 50%8
5.06.055% 50%45%45% 40%35%成为拥有公信力的卓越公司一、正通二手车管理标准2、正通2014年二手车价格管理标准序号 11 12 13 14 年限 7.0 8.0 9.0 10.0 零售参考价 40% 35% 30% 25% 收购参考价 30% 25% 20% 15%6/30成为拥有公信力的卓越公司目录7/30成为拥有公信力的卓越公司二、国内外二手车交易走势1、新车与二手车销售占比2008年 国家 新车 销量 1349 美国 日本 中国未来 5年预测 二手车 交易量 年 新车 销量 1060 二手车 交易量 年 新车 销量 1177 二手车 交易量 年 新车 销量 1277 二手车 交易量 年 新车 销量 1449 二手车 交易量 5 1：1.4 2013年 4.0311：3.48 1：1.5 2014年 3,0611：3.56 1：1.3 年 2.5811：3.5 1：1.6 2016年 211：3.8 1：1.3 2017年 1.7218/30成为拥有公信力的卓越公司二、国内外二手车交易走势2、美国某汽车经销商毛利贡献比例数据来源；IR部9/30成为拥有公信力的卓越公司二、国内外二手车交易走势3、国内未来5年二手车交易走势预测从我国二手车市场现状来看，前几年高速增长的新车在3到5年内进入置换高峰，给 4S店带来前所未有的二手车置换业务机会，未来5年二手车交易每年有20%至30%增长数据来源；中国汽车流通协会10/30成为拥有公信力的卓越公司目录11/30成为拥有公信力的卓越公司三、2013年二手车业绩指标 预算 完成 完成率二手车置换率二手车台数 二手车销售毛利率 二手车毛利 二手车平均单车毛利 平均库存天数17%31 4 4.68% 5.88%24.47% 234% 86.76% 457%2013年集团二手车业务置换率完成偏低，毛利率及单车毛利完成较好，特别是在二手车平均库存天数为6天实现平均销售毛利率4.68%。据此可以肯定，二手车业务将会成为4S店未来主要的利润增长板块。因此，2014年各店必须开展二手车业务。12/30成为拥有公信力的卓越公司目录13/30成为拥有公信力的卓越公司四、2014年二手车业绩目标1、2014年二手车毛利预算% 万（不含厂家商务政策支持）14/30成为拥有公信力的卓越公司介绍广州宝泽2013年11月份二手车业务核心数据成为拥有公信力的卓越公司案例介绍广州宝泽11月份二手车业务报表16/30成为拥有公信力的卓越公司四、2014年二手车业务目标2、目标的分解17/30成为拥有公信力的卓越公司目录18/30成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法1、建立客户二手车数据库（1）、销售展厅首次到店客户的车辆进 行100%查勘评估并将信息录入OMS系统 （2）、售后入场维修车辆车龄在3-6年的 100%进行查勘评估并将信息录入OMS系统销售展厅二手车查勘量要做到新车销售量的3倍以上19/30成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法2、二手车置换―2014年置换率 二手车置换常用方法置换不是真正意义上的二手车，其目的主要是支持新车销售，提高客户满意度。成为拥有公信力的卓越公司20/30五、实现2014年二手车业务目标的方法3、二手车收购―建立收购渠道I售后有效客户及OMS系统数据库客户II租赁公司、公务车处置、大客户收购渠道III厂家市场上牌公司车 集团运营网站、汽车专业网站的二手车出售信息 可以参与各种二手车拍卖平台竞拍及社会车辆收购IV现金收购21/30整备零售才是真正意义上的二手车业务，是盈利的重点。成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法4、二手车收购―完善结算流程集团成立二手车经纪公司为各店 提供二手车收购业务的结算服务代4S店支付二 手车卖家的车款代4S店收取二手 二手车经纪公司 车买家的购车款 （代收代付结算公司）二手车卖家二手车买家成为拥有公信力的卓越公司22/30五、实现2014年二手车业务目标的方法5、二手车收购―整备翻新整备策略整备的流程整备时间整备标准整备费用1、能修不换2、能旧不新3、能快不慢 4、喷漆不缺5、全车美容1、集团售后管 理部正在制定与 目前维修流程不 同的二手车整备 流程及正通二手 车整备标准，近 期会公布至各4S 店售后。1、一般控制在 一周，如果超 过一周则会增 加库存时间和 整备成本。1，按照厂家品 牌二手车的标 准进行整备如 宝马尊选100项 检测、奥迪品 荐110项检测等 ，达到标准后 进行认证车销 售。1，整备费用控 制在收购价的 0.5% 至1 %之 间。不整备销售与通过整备后再销售可提升23/3050%以上的毛利成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法6、二手车销售―拍卖1、本品牌超过30天未能销售及非 本品牌二手车，在正通拍卖平台进 行拍卖； 2、拍卖保留价按照不低于成本价加 毛利率2%的原则制定； 3、拍卖流拍后需要线下批发销售的， 批发价不能低于拍卖保留价并进行 协同审批； 4、拍卖成交的，必须交车，不得无 故违约。成为拥有公信力的卓越公司24/30五、实现2014年二手车业务目标的方法7、二手车销售―展厅零售1、收购的二手车进行整备后30天内在展 厅零售给终端客户，以提高零售毛利；2、零售价按照成本价加毛利率6%的原 则确定，低于毛利率6%的进行限价审批； 3、超过60天为超期库存，每增加30天按 照5%计算跌价准备金，以控制库存风险；25/30成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法8、二手车租赁 2014年4S店的试驾车、代步车、库存二手车资源将对外租赁，各店招聘租赁专员划归 二手车部管理，二手车部增加二手车租赁业务，目前，集团已经选择内蒙鼎泽、湖北 博诚、湖北奥泽、武汉宝泽和赣州宝泽5家4S店作为 点，2014年第二季度将在全集团 进行二手车租赁业务推广。悦租车收益分析 ； 以豪华品牌店有30台各种车辆为例，每月收益可达10万元。出租率 10% 20% 30% 大型车 4
64800 中型车 16
216000 小型车 10
72000 合计 200 352800成为拥有公信力的卓越公司26/30五、实现2014年二手车业务目标的方法9、组织转型 岗位 二手车经理 销售展厅二手车 查勘评估师 售后二手车 查勘评估师 二手车租赁专员 二手车信息员 合计 以省会豪华品牌城市为例27/30人数 1 2 1 1 1 6? 集团运营中心设置二手车管理部，负责集团二手车业务规划和管理；? 各品牌管理部设置专/兼职二手车经理协助品牌总开展二手车业务；部平行；? 4S店设置二手车部与销售部、售后? 4S店二手车部设置租赁专员岗位；成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法10、业务转型2014年集团所有店取消与二手车商合作的模式，各店以自营模式开展收购为主、置换为辅 的二手车业务。正通品牌二手车×28/30√成为拥有公信力的卓越公司五、实现2014年二手车业务目标的方法11、机制保障 1、纪律?试驾车、二手车的使用和销售进行严格管理和审批，对低价销 售违规销售、营私舞弊行为将提交审计部门严查，严明纪律。二手车业务按照集团规定的流程与进行开展，集团二手车 部会定期到店审核各店流程的规范性。集团对各店收、售价格、超期库存、拍卖流程与规 则，OMS 系统入、出库等化管理，各品牌各店定期进行业绩评审。按照正通二手车标准检查各店完成各项指标。招聘德才兼备的专业人才及制定具有竞争力的二手车绩效方案， 正确引导员工积极地做业务的同时进行人才培养。成为拥有公信力的卓越公司2、流程3、制度 4、标准???5、人才绩效29/30?结束语 二手车业务没有天马行空地“吹”，也不需要高科技研 发，靠的是在座的各位总经理和管理团队实际行动。祝大家成功 ！30/30成为拥有公信力的卓越公司
【4s店二手车工作】4S店二手车置换业务可行性分析报告中国一汽威志夏利四川大兴达4S店销售经理 谭浩总结内容? 二手置换背景 ? 二手车置换业务开展模式 ? 目前公司的操作方案及现状分析
● 什么是汽车置换？顾名思义是不同于二手车市场经纪公司的中介业务，而是 消费者用二手车的评估价值加上另外支付的车款，从品牌经 销商处购买新车的业务。通俗讲就是“以旧换新”。经销商 通过二手车收购，与其旧车或新车的对等销售获取利益，广 义的汽车置换，则是指在以旧换新业务的基础上，还同时兼 容二手车整修、跟踪服务、二手车再销售，乃至按揭贷 款等项目的一系列业务整合，从而使之成为一种有机独立的 营销方式。目前国内汽车市场置换大致分为：1：用本厂二手车置换新车。如：用厂家为天津一汽，车主可 将旧夏利轿车折卖给天津一汽4S店，在买一辆新夏利。2：用本品牌二手车置换新车。如品牌为“一汽”，假如用奔 腾二手车置换喜欢的威志。3：置换不限品牌。4：委托寄售。4S店二手车置换的运作模式及特点：1：置换不限品牌。2：让利增值置换。汽车置换授权经销商将车辆置换作 为顾客购买新车的一项增值服务，通常是以二手车交 易市场二手车收购的最高价格甚至高出价格，确定二 手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲 抵新车价格。3：“全程一对一”置换。从旧车定价、过户手续， 到新车贷款、购买、保险、牌照等过程全部由授权经 销商完成，保证效率和服务水准。4：完善的售后服务。提供包括保险、救援、替换车、 异地租车等服务在内的完善的售后服务。有的还提供 更加个性化的车辆保值回购计划，解除顾客后顾之忧。4S店二手车置换的主要优势：1：有品牌车源支撑的优势。2：具有品牌形象的优势。3：售后服务的优势。4S店二手车置换出路的思考：一：与二手车交易市场联手。二：搭建网络营销平台。三：与有关金融机构联手。由于二手车置换即涉及按揭贷款， 又涉及车辆保险业务，若在置换“一条龙”服务中一举多得， 与有关银行和保险公司联手，可解决一揽子配套服务问题， 为汽车消费者提供便捷服务，即方便了客户，又提高了置换 效率，同时也增添了获利空间，对联手各方都十分有利。第二部分 二手车置换业务开展模式建议1、成立二手车业务置换部门 2、二手车业务运作流程3、二手车部客户管理4、二手车发展过程的注意事项1、成立二手车业务置换部门二手车业务部在销售服务商整体架构中的位置总经理维 修 部市 场 部销 售 部配 件 部财 务 部新 车二 手 车置 换销 售1、成立二手车业务置换部门二手车业务部组织机构图二手车部销售置换办 证 专 职售 后 服 务物 流 计 划销 售 专 职二 手 车 评 估档 案 管 理仓 储 管 理计 算 机 信 息置 换 专 职政 策 研 究2、二手车业务运作流程◆二手车的评估 ◆二手车的收购 ◆二手车的办证 ◆仓储管理 ◆车辆档案管理 ◆二手车的销售 ◆业务流程图2、二手车业务运作流程1、二手车的评估目的 ●对车辆状况及修复情况进行评价。●确定二手车现有实际价值。●给予二手车收购、销售提供参考价格。处理准则 ●对二手车进行收购评估，确定车辆真实情况及现有价值， 并填写《二手车评估表》。●对修复车辆进行评估，重新确定车辆现有价值，提供二手 车销售定价参考。2、二手车业务运作流程2、二手车的收购 目的 ●促成置换交易顺利达成。●为以后相关工作提供资料。处理准则 ●与客户预约对二手车的评估时间。●由专业评估师对二手车进行评估，并填写《二手车评估表》。●根据市场行情与客户商谈二手车置换价格和置换方式。●客户确定购买新车付款方式（一次性付款、向银行申请分期付 款等）。2、二手车业务运作流程3、二手车的收购 ▲在正式与客户签订置换协议前，须再次确认置换的二 手车手续是否齐全，相关税费是否按期缴纳等。▲向客户收取置换所需的二手车相关资料，并办理车 辆文件移交手续，由客户填写置换车辆办证材料移交确 认书。▲开具旧车收购发票/凭证。▲与客户共同签署车辆入库确认文件2、二手车业务运作流程4、二手车的办证目的 ★完善车辆手续，确认车辆合法性。★保证车辆置换程序正常进行。处理准则 ★仔细核对档案资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、 过户资料）。如有不符之处，尽快与相关人员联系，并督促更换。★资料完备后，及时办理相关手续（退牌、退养路费、旧车查验等）。★客户购买新车后，如要求一条龙服务的，在收集相关上牌所需资料后， 及时提供上牌服务。2、二手车业务运作流程5、仓储管理目的 ★保证库存车辆处于最佳的待售状态 处理准则 A、出入库处理准则 ★车辆出入库一律凭入库、出库单进行转移，并建 好出入车辆台帐。★对库存车辆实行标签化管理，车辆入库时，要在规 定的位置贴上醒目标签。B、库存管理准则 ★库存旧车要在旧车专区存放。2、二手车业务运作流程6、车辆档案管理目的?纠正档案资料问题。?为其它相关工作做好档案资料准备。处理准则?仔细核对客户资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。?整理置换、销售（转籍、过户）所需的二手车相关资料，并为每位成交客户单独设立一个档案。?及时为办证人员提供齐全有效的档案材料。?收验办证结束后所移交的车辆档案材料。?将成交客户档案，按月分类保管。2、二手车业务运作流程7、二手车的销售 目的 ?促成二手车销售业务的顺利达成。?最大限度地降低二手车由于库存产生贬值的风险。处理准则 ?由于各地车管政策的不同差异，部分地区限制营运车或 二手车辆转籍入户，因此销售时应予以注意。?收验客户所提供的过户、转籍材料，为档案管理提供所 需的齐全有效的档案材料，同时开出旧车销售发票和交 易费发票。2、二手车业务运作流程8、业务流程图（置换流程）置 换 业 务 洽 谈二 手 车 辆 评 估二 手 车 辆 评 估审 核 置 换 车 辆 相 关 资 料车 管 验 车办 理 车 辆 置 换 相 关 手 续开 票 入 库 建 档新 车 上 牌
2、二手车业务运作流程9、业务流程图 （过户流程图）过 户 业 务 洽 谈客 户 提 供 过 户 资 料车 辆 销 售 开 票办 理 过 户 手 续办 理 档 案 转 出 手 续办 理 购 置 税 档 案 转 出向 客 户 移 交 相 关 手 续客 户 提 车3、二手车部客户管理 ?客户管理概述 ?客户接待 ?潜在客户管理 ?成交客户管理 ?用户回访3、二手车部客户管理 客户管理概述目的?扩大置换业务量和二手车销售量。?建立稳定的客户群体和激发重复消费，培育忠诚客户。处理准则?针对特殊的用户群体，通过各种信息渠道发布车辆置换、二手车销售的资料和信息。?对有以旧换新愿望的用户，将情况记入《车辆置换需求意向登记表》。?对有购买二手车意向的用户，将情况记入《二手车需求意向登记表》。?与潜在用户经常保持联系，及时掌握需求变化，巩固与客户的亲和关系。?销售人员要分析二手车客户需求特征，提供二手车置换和市场开发的依据。?要将客户在二手车置换和销售过程中出现的新情况及时反馈给二手车销售部。3、二手车部客户管理客户接待 目的 ?介绍置换业务及展示新车，激发客户更新在用车，购买新车。处理准则 ?确保客户理解车辆置换的准确含义。?向客户详细介绍二手车的折价方法及办理相关手续所需的相 关证件和费用等。?向客户介绍可置换的相关汽车产品等。3、二手车部客户管理潜在客户管理 目的 ?维护潜在客户的群体规模 ?有效利用潜在客户信息资源。处理准则 ?A级客户（每月跟进4次） 基本上是品牌、车型对路、一个月内将购车。?B级客户（每月跟进2次） 车型对路，咨询过车价，有购车意向，三个月内将购车。?C级客户（每月跟进1次） 是有需求，但品牌、车型不对路，或近期购车意向不强烈。建立潜在客户信息档案。3、二手车部客户管理成交客户管理目的 ?赢得客户忠诚度。?营造口碑效应，扩大置换业务。?维持现有客户的群体规模。?方便再次联系客户。处理准则 ?及时将当日用户置换业务信息表交给客户管理员 电脑归档。?及时通知客户按时保养、年检和保险。3、二手车部客户管理用户回访 目的 ?发现产品与服务方面的薄弱环节，以便及时改进。?了解用户及亲朋的消费偏好和购买动向。?提高用户满意度，减少抱怨率。处理准则 ?建立定期用户回访制度。?帮助客户解决车辆使用中的实际问题。?定期组织销售员对用户回访中的问题进行分析、总结。第三部分目前我们的操作方案及现状分析
目前公司准备着手在二手车业务上发展，综合以上情 况分析，认为前期选择与一家较为有实力的二手 车经营商合作比较适应目前情况，原因1：公司在二手车业务上不成熟。需要对市场的进入深入了解，熟知二手车行情。2：对二手车办理业务的熟悉。包括：售前、售后及与二手车有关的增值服务。3：尽快培养二手车置换业务的相关人员。①尽快对销售顾问进行二手车置换业务的相关。②培养自己的二手车专业评估师。③对二手车过户，保险等业务的专人培训。④3C回访专员对于二手车售后跟踪回访话术等业务 的培训。⑤对售后前台二手车业务的培训。4、综合评估现在售后技术人员是否有能力维修除天津一汽 车型以外的车辆，能否在后续维修服务中建立良好的口碑。当然公司在运作二手车置换业务上也有自身的优势①：比较完善的4S店经营运作模式（人员、场地、设备等）， 在销售、售后服务上能提供有效的业务支持，为业务的嫁接 开展缩短时间。②公司的整体业务链比较广，可以链接小康的K,V系，汽车 出租车公司，同时能有效利用摩托车公司的资源，在拓展二 手车业务上能做到资源共享，共同开发搭建平台。③公司多年经营所积累的人际关系和稳定的经营模式。④公司内部具备开展二手车业务的人选比较多，适当加以培 训和业务知识强化就能进行操作。以上所有评述是个人对二手车置换业务的一些浅显看 法，望在坐的各位集思广益，多多谈谈自己的看法和想 法，为了能尽快运作二手车置换业务，为我们的销售带 来给更多的销售手，同时给客户带来更多的购买选择 方案而努力，也希望我们公司能尽快搭建好二手置换平 台，早日在二手车市场上占有一席之地，让我们共同努 力！再塑辉煌！谢谢大家！
【4s店二手车工作计划】1.北京二手车市场状况北京限牌政策影响北京市场分析 新购车辆指标 24万x88% =21万 480万（03~2010年累计销售） x6%（预计置换率） =28万台总销售预计49万台1.北京二手车市场状况北京限牌政策影响北京年计分析 新购车辆指标 24万x88%x4% =0.84万 年计1.9万台换购车辆 1.16万1.北京二手车市场状况北京限牌政策影响1. 购买二手车须获得指标，本地消费二手车客户骤 减，二手车市区本地价格参考 2. 二手车价格大幅下降 降幅达30% 3. 二手车处理以批发外地为主，经销店需要重新建 立二手车处理渠道 4. 全国其他城市有可能效仿北京地区限牌政策2.二手车业务概要1.二手车商品特征 对二手车商品的认识 二手车像海鲜一样，属于生鲜商品，需要理解其三大特征① 一物一价? 相同车型、年限的车辆价格仍有差别 ? 必须亲眼看到事物才能真正确认价值② 行情商品? 进价、销售价格是由供求关系决定（具有波动性） ? 受新车上市及优惠影响③ 价值递减商品? 放置时间一长就会降价，无法保证合理的利润2.二手车业务概要2.经销商现状 顾客心理 （1）不知道二手车业务 三种不理解 （2）不了解二手车交易状况 （3）不了解经销店从事置换业务 （1）麻烦 三种担忧 （2）害怕 （3）被欺骗 ① 所有品牌置换 ② 简单、安心 ③ 标准化待客流程 ④ 放心、科学的报价 经销店3.二手车业务体现三位一体――全员参与意识二手车人员 服务人员 构筑一个整体力量销售人员4.客户分析及工作方案客户分析通常客户顾虑：① 二手车出售应当去二手车交易市场 ② 4S店收车价格比市场低很多 ③ 不是同品牌置换，4S店不收 ④ 4S店是卖车的，二手车业务不专业4.客户分析及工作方案客户分析客户顾虑 ① 二手车出售应当去二手 车交易市场分析原因 北京市场决定，北京4S店 不得经营二手车业务② 4S店收车价格比市场低 客户常规错误观点，4S店 收车之后再卖 很多 ③ 不是同品牌置换，4S店 各店的二手车全品牌收购 业务推广力度不够 不收 ④ 4S店是卖车的，二手车 业务不专业 专业人士的负责和二手车 手续办理的业务精细熟练 度不足4.客户分析及工作方案改善方向客户顾虑① 二手车出售应当去 二手车交易市场 ② 4S店收车价格比市 场低很多 ③ 不是同品牌置换， 4S店不收 ④ 4S店是卖车的，二 手车业务不专业改善方向改善方案 新车与二手车业务比 重增大至1:1 我们是在为客户把车 辆以更高的价格售出 丰田欢迎各品牌车型 来置换 专人负责办理二手车 事项，最短时间完成 二手车外迁4.客户分析及工作方案改善方案原销售部业务 新车销售 新车保险 精品装饰新增业务项目 二手车置换 二手车续险 二手车翻新广告宣传方面，与市场部合作，扩大二手车业务的宣传4.客户分析及工作方案客户分析 客户常规错误想法4S店是卖新车的，收二手车的价格不如专门做二手车的经销商价格高，把 车卖给4S店不如卖给二手车经纪公司。1. 专业的评估 2. 标准化的接待 3. 准确及时的报价 4. 快捷便利的服务客户的一贯想法4S店可以帮我的二手车竞价，看看哪一家的价格高就把车卖给哪家，也 不再需要东奔西跑，全都交给4S店，二手车置换、新手手续办理就全都 一站搞定了。望大家共同努力，继续开拓我们新 的战场！ 谢谢大家
【4s店二手车工作计划】一汽-大众全新??201X年营销竞赛策划方案――??小区――????店??小区????店市场部策划1XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd1概述? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市寻宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动2XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd概述背景及目的 背景201X，随着主机厂产能扩大，以??及速腾为代表的一汽-大众多款车型产量自4月来逐月提高，??区域各经销商的 资金压力、库存压力、订单萎缩压力逐步增大，加之6月、7月天气转热，民众日出行欲望转淡，加之销售转入传统淡季， 使集客量及销售面临严重考验。东区事业部自9月开展??竞赛活动，希望通过切实有效的活动手段提升??品牌的客户关注度及吸引力，促进来店集客，进而提升销量。借此良机，策划开展一项创意新颖，操作便利，衍生复制性强的活动，成为了我公司市场部的首要任务。启迪传统的赏车品鉴会活动、试乘试驾活动、客户关爱活动、自驾游活动等等活动形式广泛被汽车经销商使用，属于流程设定好后按部就班的封闭式活动，客户虽然参与，但难免有被经销商操纵感；而目前国内非常风靡的竞技类项目如“智勇大冲关”“饭没了秀”等，客户的参与度与积极性都非常高，本次活动以竞技类活动为参考点，设计为半开放式的活动举 行，既我公司设计主体流程，告诉参与客户活动要点规则，由客户自行策划实行，并同城竞技，最终通过自身努力赢得大 奖。3XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd概述―活动简介一汽-大众????店都市夺宝争霸赛活动主题 活动时间 活动地点 参与人员一汽-大众????店城市夺宝争霸赛201X年10月23日??省??市城市地标性户外场所8处9月1日-10月23日??车主20位参加本次活动 1、市区内选择8处人流密集的地标性场所设置工作站点配置工作人员， 每个站点1种保密小礼品20份，供参与活动的客户领取。2、客户登记身份证号及车牌号，为自驾??车贴上专用比赛车贴，携带活动内容概述8处地标性场所地图自行选择站点线路从展厅同时出发。3、客户不论站点先后次序，不限线路，每到一处站点凭身份证及车贴 座驾为凭证领取一样小礼品，集齐8种小礼品的客户，以回到展厅的先后次序排定名次，第一个回到展厅的客户获取IPAD大奖。4XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd概述目的 目的1、本次活动选取市区内8处人流密集区域作为夺宝点，每个点都将迎来贴有主体活动车贴的20台车辆及车主的光顾， 将极大的吸引目的地人群的视线，并激发旁观者的好奇心理，提升一汽-大众品牌、??车型、夺宝活动及经销商的话题讨论 度及关注度。由于选择夺宝点时的特别规划，万达广场及沃尔玛同在长虹路上，而长虹路是??主要的交通干道，且节假日 较为拥堵，这样将拥有20台活动的广宣展示车在长虹路上采用渐进的方式对沿途民众及车辆进行免费宣传。提升车辆曝光 率。2、本次活动另一项主要目的是培养话题关注度，就目前调查所知，本市从未举办过类似活动，首先突出本次活动 “新”、“奇”的特性，从心理需求来讲，免费获得的赠送礼品只能带给客户暂时的喜悦感觉，过后产生不了强烈的自豪 感和话题分享度，而本次活动设计的大奖只有一个，我们希望本次获奖的客户会有强烈的自豪感，而未获奖的客户则有双 色球中五个号或六个号的惋惜感，进而在活动结束后的1-2个月内收获20个义务宣传员，向身边的群体散播我品牌及车型， 通过隐性的、潜移默化的方式培养意向客户，进而带动来店及集客，提升展厅销售，促进成交率，加快订单交车率，促进 订单转降低库存。关键：新颖、好奇度、话题谈论、口碑传播。5XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd前言问题及解决方案问题就目前形势来看，销量急剧下滑，具体分析原因为以下几点1:、8月以来集客量下降严重，展厅来店量减少， 2、三季度车展优惠幅度较大， 交车导致宝来??订单减少，而新近订单增长较慢。3、广宣活动投入比例不均衡，片面满足厂家需求而忽视本店经营状况，且主要集中于报纸电台广告，缺少拓展型、多样化的宣传方式。解决预案1、本月增加宝来金融衍生的报广宣传，采用自费方式增加宝来广播或大众金融??宝来广播，21号运营评价检查后展厅 布置集客促销宣传条幅。2、19号-20号????体育场内车展开展“五人购车抽豪礼”活动，力争车展销量超20台。3、将“驾校购车双重惠”活动完善落地，并联系二手车交易市场推广“??8计划”活动，开展“??都市寻宝争霸赛” 征集及预热活动，一起带动6、7月集客和订单。4、增加展厅内来店量及集客量的数据比照和监控力度，切实确保展厅来店量和集客量的提升。详细活动方案附后??6XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd1前言? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3活动方案简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市寻宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动7XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd分析201X年销量分月百分比图例（推算）8XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd1前言? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3活动方案简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市夺宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动9XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd集客及提升成交活动方案展厅布置方案活动主题 活动时间 活动地点展厅店外竖条幅8条+展厅内礼品堆头+各项活动宣传海报201X年10月22日运营评价结束后-201X年10月30日展厅内外“2012款??都市夺宝争霸赛火热招募中?.” “日付9块6，??好享受??” “二手车置换，尽享??8000元礼遇”条幅内容概述“月付68 宝来开回家” 通过介绍??二手车置换、宝来分期、??分期、夺宝活动招募等近期相 关活动的文字介绍条幅、活动海报，吸引过往意向购车客户关注，转 化他店购车客户为我公司来店量及集客量，并通过活动海报，预热我 公司预计开展的后期活动。10XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd1前言? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3活动方案简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市夺宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动11XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd集客及提升成交活动方案活动主题及目标车展活动方案-五人购车抽豪礼五人购车抽豪礼----订交车20台活动时间活动地点201X年11月19日-20日????体育场车展参与人员忠实购车意向客户不超过30组+当日其他品牌邀约客户本次车展参展经销商为本集团兄弟4S店，别克占有主场优势，展棚及现场演艺活动、活动背景厂家支持力度均具有明显优势，由于????体育场展场内活动受关注度较小，加之前 期广宣力度较少，集客及人气预计较差，我公司不易将有限资源投入到展具及展架的 布置上，将资源倾注到开展新颖有效的活动形式及促销手法尤为关键，具体如下：由于部分品牌会邀约意向客户到场，活动的重点在于吸引、转化及争夺其他品牌客户， 力保本公司客户部流失。设计现场活动如下1、凡车展期间订购一汽-大众旗下车辆的车主，每5人一批次，抽取iPad 2 32GB/WIFI活动内容概述版平板电脑一台，￥3688（网上参考价），其余获得价值300元微波炉或小家电，约相 当于人均优惠1000元（5批次一组）。2、订车客户可参加一汽-大众全车系拼图游戏，2分钟（暂定）内拼出4种车型的均可 获得精美茶具套装一份。（吸引现场人气及关注度） XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd121前言? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3活动方案简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市夺宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动13XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd集客及提升成交活动方案活动主题及目标 驾校购车双重惠活动驾校购车双重惠活动活动时间活动地点201X年11月1日-12月30日??市驾校至少10家参与人员驾校及驾校学员1、完成厂家及区域市场活动考核目标。2、通过与驾校及二手车交易市场的联系互动，达成良好的合作意向，在驾校内张贴海活动背景及目的报及喷绘，驾校报名内放置产品宣传册及活动X展架. 以此为契机，提升学员购车比例或购车意向关注度（据厂家及区域调查，68%的驾校学 员有近期购车可能性），最佳状态为通过良好互信合作，使驾校方面成为我公司免费促销员。制定活动政策，根据驾校参与积极度统一灵活调整活动力度，具体方案设计为 学员惠礼A、凭驾校盖章推荐书，学员购车额外赠送500元油卡 B、凭驾校盖章推荐书，学员购车额外赠送1000元油卡 C、凭驾校盖章推荐书，学员购车报销学费2500元。驾校惠利A、凭驾校盖章推荐书，学员购车后驾校获赠500元油卡 B、凭驾校盖章推荐书，学员购车后驾校获赠1000元油卡活动内容概述14XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd中期一般性活动活动目的驾校学员购车双重惠? 开展驾校攻关，制定合理政策，使驾校工作人员成为我们的义务宣传员? 通过开展驾校学员购车双重惠活动，提升集客量及销量 活动对象 ? 驾校学员，驾校工作人员? 与驾校展开攻关谈判：1、客户来我店购车时，凭驾校校长开具证明（签 活 动 内 容 概 述 字盖章有效），购车额外享受500元油卡礼遇；2、客户购车出具驾校校 长开具证明的，赠送驾校500元油卡；3、驾校提供室内报名点醒目位置 设置一汽-大众宣传展架，宣传学员购车惠活动及全新??8计划；4、驾校 提供练习场地醒目位置设置一汽-大众宣传喷绘，宣传学员购车惠活动及 全新??8计划；15XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd中期一般性活动二手车置换豪礼惠? 开展二手车交易公司攻关，宣传全新??8计划，使二手车置换工作人员成 活动目的 为我们的义务宣传员，通过政策传递，降低二手车交易公司的收购成本， 提升我公司的??销量，实现互惠共赢的局面 活动对象 ? 二手车置换工作人员，请他们为意向换购客户介绍全新??8计划。? 对二手车交易公司展开攻关：1、向二手车交易公司介绍我方的金融政策，全新??活 动 内 容 概 述二手车置换享8000元礼遇。2、政策利用，客户置换时希望高价卖车，二手车交易 公司希望低价购车，当双反产生价格分歧，且金额相差不大时，可向有意向换购车的客户着力推荐我公司??置换金融服务，这样既降低了二手车交易公司的成本，又使客户在一减一加中得到实惠，也使我公司产生销量，可谓一举三得。3、二手车 交易公司提供室内洽谈区醒目位置设置一汽-大众??置换宣传展架；提供停车场或进 门处醒目位置设置一汽-大众宣传喷绘，宣传??二手车置换8000元礼遇活动。16XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd1前言? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3活动方案简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市夺宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动17XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动执行一汽-大众????店都市夺宝争霸赛一汽-大众????店都市夺宝争霸赛18XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动策划--中期重点活动一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动主题 活动时间 活动地点 参与人员一汽-大众????店城市寻宝争霸赛201X年10月23日??省??市城市地标性户外场所8处9月1日-10月23日??车主20位参加本次活动 1、市区内选择8处人流密集的地标性场所设置工作站点配置工作人员， 每个站点1种保密小礼品20份，供参与活动的客户领取。2、客户登记身份证号及车牌号，为自驾??车贴上专用比赛车贴，携带活动内容概述8处地标性场所地图自行选择站点线路从展厅同时出发。3、客户不论站点先后次序，不限线路，每到一处站点凭身份证及车贴 座驾为凭证领取一样小礼品，集齐8种小礼品的客户，以回到展厅的先后次序排定名次，获取IPAD大奖。19XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动筹备选址 选择市区内人流量密集的八处地标性 场地，设立寻宝派发站点，八处地点 需设置在交通便利的场所，以多条线 路均可到达为佳，较近距离不宜设置 多处站点，务必覆盖整个市区，以最 大化延长活动时间，使贴有活动车贴 的客户车辆长时间运行在主干道中奔 驰，提高宣传效果，增强活动难度及 客户参与兴趣度。初选地址：二汽基地----------一号门 万达广场----------肯德基 沃尔玛--------------公汽站台 北街昭明台--------麦当劳 ??火车站--------肯德基 人民广场-----------肯德基20XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛 沃尔玛 二汽基地站点选择（暂定） 火车站 四中门口八处地点，分布较开，四周交通便利均位于市区主干道，且平时人流量密集，平均每站点日均 人流量20万人次以上。人民广场万达广场新华游乐场昭明台创意亮点：为了获得独一无二的IPAD大奖，20台??以自己认为最快捷的方式，奔驰穿梭在市区的各个主要街道上，每一个精选的站点都会迎来20台闪耀着绚烂车贴的??驻留，向路人 展示本次活动，配合部分站点邀约媒体记者的采访及摄影摄像，极大的引起围观党的求知欲与 话题关注度，从未有过的活动形式也将二次促进媒体延展性报道及评论炒作。21XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛站点礼品宝来-向上人生路 杯子油壶 公司仓库物料创意亮点：每个站点均有一种单一精美小礼品，参与活动的客户开车到达站点后，凭身驾驶车辆登记身份证、车牌号即可领取一种礼品，集齐全部八种小礼品，即可返回一汽大众????店店，第一个回到 ????店店的客户可领取IPAD大奖，未中奖客户也可获得8件实用小礼品。22XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛物料设计车贴活动车标活动背景23XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动流程时间7:00-9:00 7:00-8:30项目安排工作人员进入站点 客户到场登记备注8处站点工作人员就位-每站各2人共16人，公司6人，总计22人 工作人员登记客户身份证、为客户车辆贴专用车贴，签署免责协议，为客户分发8 处站点照片，将登记好的客户资料传给8处站点工作人员 华骏店领导致欢迎词，主持人介绍本次活动游戏规则，提醒客户道路行车，提 醒客户遵守交通规则，特别提醒本次线路上的主要单行道，提醒客户不要违章等， 并在此确认每位客户是否签订免责条款 客户进行最后休整，做好准备，准备发车 所有客户自一汽-大众????店店同时发车，自行挑选路线及站点顺序开始竞赛 8处站点中设置4处站点安排媒体记者驻守，为20位客户进行采访，站点驻守工作人 员为每位寻宝客户发放认证小宝物，客户集齐8件小宝物后返回????店店 召集所有客户，为集齐8件小宝物并第一个返回一汽大众????店店的寻宝客户颁发 IPAD大奖，感谢来宾支持，媒体记者现场采访08:30-08:45领导致辞08:45-08:58 08:58-09:00客户准备 发车09:00-11:30竞赛11:30-11:45颁奖24XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛筹备内容 筹备细节主持人1人 桁架+背景喷绘一套 活动物料 及人员项 目 充气拱门一只 空飘4只 车贴20套 4处站点记者采访费用 工作人员路费及餐费16人 小计 场地及礼 品 8处场地占用费 寻宝小礼品160份 IPAD一台 小计 合计活动预算-本费用为报厂费用时间6月23日 6月23日 6月23日 6月23日 6月23日 6月23日 6月23日费用2000元 600元 300元 800元 2000元 1600元 640元 7940元备注??广播电台主持人-徐鹏程 桁架背景搭建拆卸 拱门租赁 空飘租赁 车贴制作安装 记者采访及路费 8处站点工作人员，每站2人6月23日 6月23日 6月23日1600元 1600元 3000元 6200元 14140元城管占道费 8处站点，每处20份，10元/份 冠军得主奖品22040元25XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动分工1. 2. 3.活动策划 活动流程安排落实 各部门任务讲解规划及沟通协调保证落实 工作1. 2. 3.客户资源分类统计 客户邀约 掌握潜客资质和现状，将可靠信 息与市场部沟通，酌情策划相应 话术，增加客户参与度4.前后期广宣工作5.6. 7.活动物料准备启动仪式规则讲解 活动跟踪 物料、活动讲解、活动流程控制、4. 5. 6.客户接待 活动站点人员配备 活动后潜在客户继续跟进部媒体沟通1. 2.短信邀约，提升活动影响力 电话邀约老客户，借活动之机邀请 老客户回厂并关注我公司活动。26XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动分工表部门总经理主体工作总体领导人员安排1人当日活动领导致辞、活动参与或巡视（可选）、颁奖 负责各部门留守人员接待客户总协调、安排展厅人员递送饮料茶歇、客 户回程登记名次部接待登记1人客服部站点人员 客户邀约20名 站点人员 站点人员 总体协调3人站点16人中分派3人销售部 售后部 市场部5人以上 8人 3人站点16人中分派5人，展厅留守 站点16人中分派8人人现场物料搭建、公司留守1人、站点2人拍照及摄像小计21人27XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动分工表站点安排 站点二汽基地 一号门 万达广场 肯德基 沃尔玛 公汽站台店内人员安排 人员组合 部门行政部人员市场部王周客服部北街昭明台 麦当劳销售部 ??火车站 肯德基 人民广场 肯德基 售后部注：站点人员组合标准为每站点2人，名字列在前方的人员为该站点负责人，需保证该站点在活动结束前至少有一人 接待客户28XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛客户邀约分工表序号1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20客户姓名联系电话车型车牌号同行人数邀约责任人注：本次活动为??竞赛活动，请销售部人员以邀约??车主为主，整体邀约并确保当日到场客户20组29XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动预算及附件相关文件-免责条款活动参与声明及免责协议我在参加????店汽车销售服务有限公司组织的“都市夺宝争霸赛活动”（以下简称“活动”）出行前，已阅读并充分理解了下面 这些条款关于户外活动的风险、放弃权利和免除责任 对于????店汽车销售服务有限公司，它的合伙人、员工和与它合作的所有其他个人或实体所提供的服务，我同意按下述方式放弃 权利，免除有关方责任、以及放弃向????店汽车销售服务有限公司要求赔偿的民事权利。1、????店汽车销售服务有限公司所有活动所涉及的风险。我知道户外活动具有已知的和不能预见的风险，这些风险可能导致我人身、财产和/或第三方的人身或财产上的损失。【这些风险 包括（但不只限于）：在车辆行驶路途中、徒步、停留间隙；被落下的物品或其他从上方落下的物体击中；户外活动器械的错误 使用；天气改变等自然力；湿热带来的危险，包括中暑等；自身身体状况；伴随着这项活动本身的生理反应；个人装备、车辆和 物品的坏损或丢失等。】【其他危险可能包括在没有医疗急救设备的偏远地区生病或遇到事故】【本次活动由我本人亲自驾驶车 辆参与，对于（但不只限于）：因违反任何形式的道路安全行驶规定、行驶违章、驾驶技术或车辆故障等情况而导致的本人和/或 第三方的人身财产上的经济损失】。我了解这里对风险的描述是不完全的并且其他没有预计到的内在风险可能存在。2、我承诺放弃的民事权利。我明确同意和承诺将接受和承担这项活动所存在的所有风险。我对此项活动的参与完全是自愿的。????店汽车销售服务有限公司 及向其公司提供服务的合作商均不承担民事责任。3、我承诺自己承担的风险。我保证自己承担保险来避免在活动参与过程中所造成的伤害或损失等风险，我承诺将安全驾驶，不违反任何道路安全行驶规定， 不在活动期间饮酒或任何含有酒精成分饮品，不超速、不违章行驶，对以上描述所造成的任何不良形式后果，我同意自己负担有 关的风险。4、提示。我在思维清晰的情况下，拥有充足的时间阅读并且理解这份协议的全文，我同意接受这些条款的约束。参加人签名如遇紧急情况，请联系XXXX汽车销售服务有限公司 ????店汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd 201X年6月23日30活动附后活动要点本次活动的首要目的是提高我品牌车辆的曝光率，20台车8个点的160台次流动曝光率，远超30次5辆 车的静态车展曝光率；我们希望引起旁观者的注意力及好奇心，通过绚丽的车标，参与车主的急切竞赛活动 背景 目的心理，引动旁观市民的话题讨论:”他们是谁”“他们是什么牌子的车”“他们在干什么”“我们能不能 参与”“我要怎样才能参与”，由于我们的车主是发散性的自主选择站点，但必定经过所有站点，可以 使一部分出行市民在不同的路段和地标地点重复看到我们的活动车辆，进而扩大猎奇心理，提升品牌话 题传播度，以此带动来店及集客，并在活动结束后造成话题延展度。1、由于8处站点相距较远，加之天气较热，站点人员需时刻保持警惕，当客户到来时勿因等待的烦 躁而流露出不耐烦的态度，请时刻保持微笑，体现专业素养，当客户离去，周围市民兴趣上前询问 时，要积极解答，传播本次活动讯息，通过口口相传达到满城风雨的理想状态。活动 要点2、站点人员须时刻保证在休息或去卫生间等状况时至少一人留守，不得因任何原因导致客户到场无 人发放夺宝礼品，延误客户回程，若1、2名客户间隔5-10分钟，某站点的延误将导致客户的强烈反弹， 若因此导致加发一等奖，则需玩忽职守的站点人员负责购买加发一等奖。3、本次活动预计时间为2-3个小时，因客户驾驶水平及当天路况水平可能略有增减，所有工作人员 需保证在8:30点前赶赴指定地点待命，知道活动结束的公司电话短信通知方可撤离，禁绝迟到早退。31XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd谢谢观赏！ 未尽事宜滚动更新预祝本次活动圆满成功！Thank you attention!32XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd1前言? ? 背景及目的 问题及解决方案2方案背景分析? 分析3活动方案简介? ? ? ? ? 展厅布展 ????广场车展-五人购车抽豪礼活动 驾校购车双重惠活动 ??都市寻宝争霸赛活动 ??扶贫公益行活动33XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动执行严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行大爱无疆 情满??您的援手将成为托起明日腾飞的翅膀 一汽-大众的车主朋友们：到边远乡村去！ 到贫困山区去！ 到需要救助的地方去！用您的双手亲自带给他们希望！ 6月 驾驭?? 温情关爱 公益行34XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd中期一般性活动活动主题 活动时间 活动地点 参与人员严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行严谨无极限 关爱送温情――一汽-大众??扶贫公益行201X年12月22日 ??周边具一定游览价值的贫困县市、村落如：牛首镇熊集希望小学 全体新老??车主抽取10组（辆）+前3日购??客户参与活动，媒体记者、 爱心车友 活动目的：体现企业责任感，提升企业形象，增加车主品牌忠诚度， 关注弱势群体；加强一汽-大众车主之间及与????店之间的沟通与交流，深化口碑营销效果活动概述：1、提前15天通过短息及电话邀约的形式邀请??车主参加活动内容概述本次活动；2、号召全体一汽-大众车主利用微博及QQ群发布本次慈善 活动信息，发动客户群体捐物不捐款，提前订好出行时间表告知客户准备；3、活动当日客户自驾车贴上统一的一汽-大众慈善车贴共同出行，并邀请本地知名媒体随行，报道一汽-大众车主帮扶弱势群体的善 举，提升车主荣誉感，增强品牌客户凝聚力。XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd35活动执行严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行1. 2. 3.活动策划-关爱地点落实 活动流程安排落实 给各部门分派召集任务并沟通协调保证落 实工作1. 2.??车主邀约 电话短信通告客户活动信息，告 知活动QQ群，取得客户QQ号码 及相关信息。4.前后期广宣工作3.掌握客户参与性现状，将可靠信 息与市场部沟通，酌情策划相应5.6. 7. 8.活动物料准备媒体邀约 活动执行 延展性宣传：网络工具 4.话术，增加客户参与度 邀请客户及客户身边爱心人士参 与活动，留下新增客户信息客服部5. 6.陪同参加本次活动 活动后潜在客户继续跟进1. 2.短信邀约，发布活动信息，提升活动影响力 组建一汽-大众公益慈善车主QQ群，发布活动 招募信息，请客户在自己的QQ群中转发，扩 大活动影响力36XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动执行严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行活动目的体现企业责任感，提升企业形象，增加车主品牌忠诚度，关注弱势群体；加强一汽-大众车主之间及与????店之间的沟通与交流，深化口碑营销效果活动策略前期通过活动专属QQ群进行原始客户召集，通过专人充当管理员发布活动 信息，调动客户参与积极性与活动参 与自豪感，进而号召群成员在自己的 QQ群中发布公益求助信息，使用涟漪 效果扩大本次活动社会影响力。37XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动执行严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行技 巧市场部、销售部、客服部要联合运作本次 活动，活动前准备时间不低于2周， 第一周时刻关注QQ群中的客户言论动向， 发布一些具有震撼性的困难儿童照片， 发 布时下热点话题，参与讨论，增强客户参 与度及信任感。第二周开始号召客户在自己的QQ群中发布 “严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行” 活动信息，并在主QQ群中发布设计好的本 次公益活动配标题图片，达到口口相传， 路人皆知的社会效应。由于近几年国内频繁发生的慈善爱心捐款被挪用盗用，加之媒体渲 机 染，导致民众对官方机构的捐助热情持续降低； 加之百姓经济生活的高速发展，普通民众对爱心帮扶的热情反而愈 遇 加高涨； 民众想参与爱心救助，但不信任官方机构，自行组织效果不明显耗 费反而较高，而一汽-大众车主群体多是经济水平及自身素质较好的 客户群体，由我公司牵头举办公益活动，减少热心公益事业的车主 负担，既提升了企业形象，又获得了与客户加深了解及沟通的机会。体现出一个负责任的企业应有的精神面貌，极大的提升企业信誉度38XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动执行严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行39XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动执行严谨无极限 关爱送温情 ??扶贫公益行时间6:00-7:00 7:00-7:15 07:15-07:30 07:30-10:00 10:00-10:15 10:15-12:00 12:00-16:30 16:30-19:00 19:00项目安排客户到场登记 领导致辞 准备、发车 路途 到达目的地 慰问捐助 中餐 自由活动 返程 活动结束备注客户登记签订免责协议，工作人员检查客户驾驶证，登记身份信息，贴上本次活动 专用车贴 华骏店领导致欢迎词，感谢各位热心公益的车主参与本次活动，为每位到场客户派 发200元工时代金券，并提醒道路行车安全，提醒客户遵守交通规则，并在此确认 每位客户是否签订免责条款 客户进行最后休整，7点半车队组队发车，发车前全体客户合影留念 全程组队行车，不超车，不漏车，首尾公司派车辆领路押车。车队到达目的地，所有客户休整15分钟，整理捐献物品。参观山村小学，给孩子们赠送书籍文具；到困难家庭或留守儿童家庭，帮助打扫卫 生，捐衣捐物，劈柴担水；????店公司代表一汽-大众捐款捐物，12点全体集合在村中自备食材请乡亲们做农家菜，与孩子们一同午餐；之后自由结伴活动，但不 得离开村庄，16点集合16：30准时组队发车，发车前全体人员与希望小学师生集体合影 到达出发点，合影，宣布活动结束40XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd一汽-大众????店城市寻宝争霸赛活动预算-本费用为报厂费用筹备内容筹备细节活动旗帜1面 活动条幅8米 车贴20套时间12月22日 12月22日 12月22日 12月22日 12月22日 12月22日 12月22日费用180元 80元 2400元 150元 3000元 1600元 1000元 8410元备注热转印 活动主题条幅 车贴制作安装 矿泉水 肉、米 工作车4台每台400元油费 邀约媒体费用活动物料 及人员项 目矿泉水5箱 食材 油费4台次 媒体邀约费用 小计场地及礼 品爱心捐款 儿童读物 小计 合计12月22日 12月22日2000元 1000元 3000元 11410元爱心捐款 购买一千元儿童读物赠送给希望小学41XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd活动预算及附件相关文件-免责条款自驾游活动声明及免责协议我在参加????店汽车销售服务有限公司组织的自驾车出行活动前，已阅读并理解了下面这些条款关于户外活动的风险、放弃权利和免除责任 对于????店汽车销售服务有限公司，它的合伙人、员工和与它合作的所有其他个人或实体所提供的服务，我同意按下述方式 放弃权利，免除有关方责任、以及放弃向????店汽车销售服务有限公司要求赔偿的民事权利。1、????店汽车销售服务有限公司所有活动所涉及的风险。我知道户外活动具有已知的和不能预见的风险，这些风险可能导致我人身、财产和/或第三方的人身或财产上的损失。【这些风 险包括（但不只限于）：在车辆行驶路途中、徒步、登山中的危险（滑落或坠落）；被落下的物品或其他从上方落下的物体击 中；户外活动器械的错误使用；天气改变等自然力；湿热带来的危险，包括中暑等；自身身体状况；伴随着这项活动本身的生 理反应；个人装备和物品的坏损或丢失等。】【其他危险可能包括在没有医疗急救设备的偏远地区生病或遇到事故】。我了解这里对风险的描述是不完全的并且其他没有预计到的内在风险可能存在。2、我承诺放弃的民事权利。我明确同意和承诺将接受和承担这项活动所存在的所有风险。我对此项活动的参与完全是自愿的。????店汽车销售服务有限 公司及向其公司提供服务的合作商均不承担民事责任。3、我承诺自己承担的风险。我保证自己承担保险来避免在活动参与过程中所造成的伤害或损失等风险，我承诺将安全驾驶，不违反任何道路安全行驶规定， 不在活动期间饮酒或任何含有酒精成分饮品，不超速或自行脱离团队行动，我同意自己负担有关的风险。4、提示。我有充足的时间阅读并且理解这份协议的全文，我同意接受这些条款的约束。参加人签名如遇紧急情况，请联系日????店汽车销售服务有限公司 201X年X月X42XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd谢谢观赏！ 未尽事宜滚动更新Thank you attention!43XXXX汽车销售服务有限公司 xxxxxxxx Auto Sales & Service Co., Ltd
【4s店二手车工作计划】4S店二手车操作管理规范（供参考）序号 工作过程1 2 1 展厅、展车布置 3 4 5工作内容所有对外展示、宣传的物 品符合DYK二手车CI标准 二手车展示区有整洁的专 用车位 所有展示车辆达到 DYK 二 手车整备要求 展示车辆每天保持整洁、 干净 所有展示车辆的布置严格 执行DYK的展示标准 1、专职二手车经理+二手 车评估师，二手车部直接 归属总经理领导，与销售 、售后等其他部门平级协 调 激励、指标制度 保密制度工作标准二手车部人员使用DYK要求的专门设计的名片。其它具体 见DYK《样板店设计方案》责任人配合人检查人见DYK《二手车运作手册》附件 《起亚?二手车车辆整备要求》 见DYK《样板店设计方案》二手车部市场部 销售部 售后部总经理1思考业务如何开展，完成任务，与销售、售后协调，与总 经理、DYK保持沟通畅通二手车部销售部等 其它部门DYK及总经理2 2 人员管理 3全员参与，在给与指标的同时落实书面激励制度总经理部DYK及总经理 总经理车辆的收购价格除收购人员、二手车经理、总经理、财务 收购人员、二手车经 销售人员 人员及销售人员（置换时）知晓外，任何人不得向其他人 理、总经理、财务人 等其它人员 泄露 员、销售人员 二手车评估师业务培训学习，运作手册，样板店设计方 案，价格行情；销售人员、销售前台接待的二手车业务配 合培训 若想做大做强做好二手车业务，留住人才，必须实现收、 售分离 销售部业代、售后接待所接触到的置换和转让客户均须通 知二手车部，若收购成功对其实行奖励（具体出台激励制 度） DYK及各店 二手车部 总经理 总经理 二手车部 二手车部 各店4人员培训DYK5 收购、销售人员分离二手车部 财务 总经理、财务 总经理、财务DYK DYK 总经理 总经理1二手车部负责接待、验车 收购审批环节应少，做到很短时间内实现现金收购 、评估、签约、过户收购时做到态度诚恳，上门收购等，像接待新车客户一样 接待旧车客户。3收购2 3 收购收车车源所有品牌旧车，主动与其它4S 店合作，从其它4S 店收购旧 车（只要能盈利）。但要全面验证二手车的合法性、真实 性，对于不是通过合法渠道取得或有产权纠纷的二手车， 坚决不得收购。随市场行情，密切关注并切实了解市场收、售价格二手车部销售人员 等 其它人员总经理3评估方法45 61 4 置换 2 1 5 认证 2 1非置换二手车：车款在验车通过后由二手车部填写付款《 通知书》，将收购合同、二手车的相关资料复印件附后交 给财行经理、总经理签字后由客户到财务领款。款项的支付 置换二手车：验车通过后由二手车部将收购合同、二手车 的相关资料复印件附后交给财务部，同时书面通知销售部 该车的评估金额，该金额从置换客户的总车款中扣除。二手车部最晚应在客户收齐二手车款或新车提车的同时收 过户 回二手车。二手车销售成功后及时办理过户手续，过户手 续由二手车部完成。二手车的签约由二手车部完成，置换客户的新车销售合同 业代负责置换的新车签约 由销售业代按新车销售规范的要求完成 严格检查二手车的资料，严格核对行驶证、购置附加税、 置换申请文件准确、完整 登记证书、养路费、车船使用税、保单等资料，所有资料 要和该车的特性相符 置换成功后按《二手车运作手册》中的置换奖励要求，准 及时提交有关资料 备材料并发往DYK二手车分部 认证车源 认证车辆除符合基本的认证要求外，需达到 DYK108项技术 标准，见《二手车运作手册》二手车部财务部 销售部总经理二手车部二手车经理准备认证材料并申请认证。见《二手车运作手册》 车辆认证，认证申请文件 准确、完整 严格按照DYK的要求报备，并和DYK沟通资料的完整性 客户接待 心态端正诚恳，像接待新车客户一样，按DYK新车销售流 程和规范执行 收、售分离，可把销售交给专门人员或者销售部 二手车部 销售部等 其它人 DYK 二手车经理2销售认证车辆必须销售给终端客户并告知认证车的保修状况， 可以在新车展厅展示销售，展厅外可布置二手车展场 最好能在二手车交易市场租有门面或者车位，任何车辆均 可在二手车市场销售 制定合适的销售激励制度3销售奖励总经理财务DYK6销售管理6销售管理 4 交车按照新车交车标准。将客户过户的资料全部收齐，交车后 将二手车销售发票、过户后的行驶证、车辆登记证书、购 置税证、养路费证和车船使用税证交给客户，如有保险要 将过户后的保单一并交给客户。提车时提醒客户维修保养、年审、违章处理、保险理赔等 常识，以及养路费、车船使用税的缴纳方法。详细讲解车辆的操作方法和各配置的作用和使用方法，认 证车辆须提供质保书。介绍售后服务经理或接待顾问 按对待新车客户一样对待旧车客户，旧车客户享受新车客 户的同样会员服务二手车部销售部 售后部二手车经理二手车部客服部二手车经理5 售后跟踪对认证的车辆要按DYK的质量担保政策执行见《DYK认证 二手车质量保证办法实施细则（试行）》 建立《二手车收购、销售、认证台帐》、《客户档案》等 信息档案 注意把二手车供求信息上传至DYK二手车网站；注意每天在 DYK二手车QQ群报业绩；注意汇总置换、认证奖励材料并发 送至DYK； 注意每周（月）汇总二手车价格行情，并形成书面提交给 总经理及DYK，以便共享 新车广告顺带二手车广告；二手车单独广告，按照DYK二手 车广告商务政策提报材料 各店应积极跟随新车活动开展二手车活动，并自行开展二 手车活动。DYK二手车商务政策支持各店开展促销活动，详 见二手车商务政策 与媒体保持良好关系，能做到少花钱多做广告为最好二手车部售后部二手车经理1 7 信息管理 2信息记录二手车部报表等书面文件DYK 二手车经理1 8 市场宣传和活动广告2 3市场活动 媒体公关二手车部市场部 销售部 DYK总经理 二手车经理附：DYK二手车管理相关文件序号 1 2 3 4 5 文件名 《二手车运作手册》 《二手车运作手册》简化版 《样板店设计方案》 《二手车商务政策》 《DYK二手车业务报表》（见二手车群共享）}