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杭州四季青服装市场开出6个直播间 网红女主播一天卖出百万元衣服？
网传四季青开出6个直播间，女网红直播换装日销百万？今天下午1点，我们来到四季青实地探访，楼下扛着黑色垃圾袋的女人依然川流不息，混杂着车流、人流。傍晚时分，四季青服装市场非常繁忙，一名女店主扛着一大包服装，准备找物流发货。我们找到了四季青一家位于五楼的、三百多平方米的多功能区，有20多个年轻人，有的在打包服装，有的在拍样衣上传，这里设置了三个直播间，其中有一间正在直播。傍晚时分，四季青服装市场非常繁忙，拉包工们推着小车把各类服装运走发货。网红主播叫Hana，身高160cm，体重90斤，她穿着一套安全内衣裤，正在镜头前试穿衣服给买家们看，她又拿起一双blingbling的鞋：“这是刘雯大表姐的同款短靴，施华洛世奇水钻，真皮真毛，脚面宽的人也可以穿哦，不挤脚，平常带孩子在家里也能穿……去群里通知下姐妹，就今天有优惠！”主播Hana通过手机直播向买家介绍一条裙子的质地。主播Hana通过手机直播向买家展示女装。她面前有两只手机，一只摄像头照着她，另一只用来看留言，她几乎每条留言都要回复。主播Hana通过手机直播向买家展示女装。有人问，这件开衫起球吗？她笑着说：“羊毛羊绒衫最好拿到干洗店去洗，说实话你要是放洗衣机的话，羊毛成分和纤维会被破坏，肯定会起球，连三万块大牌大衣也会起球。”“哪个颜色好看？”有人问。“个人觉得铁锈红这件好看！”她把脱下的衣服又重新穿上，只要买家们有要求，她都不厌其烦地试给她们看。主播Hana通过手机直播向买家展示几顶帽子的穿戴效果。她一刻不停地介绍着款式和穿搭，我蹲点三小时，只看到她喝过两口水，茶壶里泡的是金银花加胖大海，其中一口还是助理递给她的，厕所肯定是没时间上了，直播一场要五小时，她偶尔轻轻咳一下，舒缓舒缓喉咙。台下坐在电脑前的两位男士，一位是这个直播间负责人朱先生，另一位叫峰峰，他们每时每刻监控着大数据，哪件衣服最好卖？客户要看什么新款？统统有数据分析，以便他们根据需要进行调整。直播间负责人朱先生（左）在一旁关注着直播，同时在后台监控数据，更新调度货品，偶尔还要充当下男模。主播Hana直播的同时，工作人员在一旁实时监控数据，更新货品价格，并安排下单发货。在价格上，Hana会给粉丝们争取福利，向朱先生申请最优惠的价格，峰峰则负责改价格和发红包福利等，两人也一刻不停地忙着，朱先生还会应买家要求，充当一下男模在镜头前试衣服给她们看，而Hana旁边还有一个女助理，有买家也要求，请女助理试穿一下哦。朱先生（中）也不时要充当男模，还要和网友互动，发个红包。朱先生说，四季青开直播已有一个多月，一共有六个直播间，运营效果不错，6个直播间同时启动，日销百万。他负责的这个直播间，直播过15场，102.79万交易额，最好的一场达15万，销量好不好，跟主播本身关系很大。主播Hana一直在直播，今天她从12点半一直要直播到晚上7点钟，所以我们没有打扰她，朱先生说，Hana是湖州人，新加坡留学回来，以前是卖内衣的，今天是她的冬装专场，下午的这个时间段，是专门直播给三四十岁、在家带小孩的女人看的。那头正在直播，这头已经准备发货。店主和工作人员商讨样衣拍摄事宜。工作人员把刚刚拍摄完的样衣照片进行修图上传。这边在直播，另一边已经在打包寄快递了，今天，三小时营业额达25195元，在朱先生看来，这算差的了：“受双十一的影响，大家都抢了红包，在等双十一呢。”
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今天带着大家一起去看看老四季青十几家市场，分别踩点：四季青老市场、老杭派、新杭派、意法服饰城、中洲、新中洲、新/老保太和、九星、中星、中纺中心、钱塘男装网批中心以及佳宝童装市场，这份攻略，绝对是2017年最新最强版本的进货攻略，你如果是一个新入服装的菜鸟，我相信你也一定会来这个号称中国服装第一街的地方看看，拿出你史上最强的学习心态，跟着大心走吧：
四季青批发市场门口，前来购买衣服的人们络绎不绝。
购物关键词网店爆款女装
重点推荐市场：新老杭派、意法
选择意法的人很多，如果你的客户群有很多喜欢网购的年轻人，又喜欢买当下流行的爆款，那么大心建议你们可以直奔这三家市场进货。
★新、老杭派
品质有高有低 冬装外套150元起
先回答一个粉丝问的比较多的问题，杭州有没有专门卖高档服装或者低端服装的市场，其实是没有分的那么清楚，老杭派有东西区，基本都是女装。不过不同店铺，服饰的品质的确有高有低，就看你怎么挑了。老汪还是建议你们选择合适自己卖的东西，不一定说一定要拿到市场的最低价格，四季青这么多楼，你来一次要摸的很熟悉，那是不可能的。
如果有时间仔细逛逛，还是会发现几家有点意思的店铺。基本上短款的羽绒衣特价在160元左右，长款的200-380元，棉衣长款50-200元一件。这个价格对于刚拿货的新手来说，绝对不算贵。至于具体的价格，那就要看衣服的面料，毛领，内衬等很多东西，在区分价格区间了。
过年清仓，档口都会挂出迎新年清仓特价的牌子。二楼比较好逛，有几家品质相对高点的店铺，价位也相对贵些，比如今年很流行的军绿色真毛领羽绒衣长款，店家开价850元不还价；韩剧里经常能看到的驼色呢大衣，价位320元左右；另外好看点的毛衣，价位在120-350元不等。当然如果拿货的价格还有的谈，具体的还是要根据你们自己做服装的风格和特别，灵活组货。
★意法
价格最实惠 主要以批发客户为主
大心平常比较喜欢逛意法的，这边的美女，比较符合我的爱好，虽说都是女装，意法的气场和其他几家女装市场有点不一样，逛的人也不多，基本都是来拿货的批发客户。这边的档口，都是几十平米的小档口居多，毕竟租金挺贵，小的也二三十万起步。
每家店铺都用了大部分空间堆放货物，有的直接摆上货架的也有，目的自然是为了尽量多放货，店家也并不会主动打理闲逛的散客，都在帮着打包、点货。不过他们对散客的态度还算好的，问到的价格也是超低特惠。一件羽绒棉的中长款，只要69元，一件短款的麂皮绒羊羔毛外套开价150元，号称“雪莉同款”的羽绒服只要480元。对于零售的喊价，这个时间段来，商家确实够仁义啦。大心建议走大众时尚一点的女装店，都可以来意法逛逛。
购物关键词高品质韩版女装
重点推荐市场：常青、中洲
杭州有真正的韩国货吗？有是必须的，倘若你们的服装店，平时做的就是一些韩版或者韩国代购的衣服，客户跟多的是喜欢高品质韩版女装的花，大心的意见是其他市场你可以直接忽略，跑这三家就足够了。
★常青
1楼2楼开始甩卖 3楼4楼有精品韩装
杭州的批发市场，很多甩货的大多集中在1楼和2楼，三四楼现在基本都在做网店，长款棉服一二百元一件，大衣二百元左右，有一家甚至高喊“20元每件”，就看到一堆人在弯腰捡东西，人群缝里偶尔会被甩出一只打底衫袖子，或者一条牛仔短裤，反正20元一件，买5件才100元。你如果只是买几件自己穿，这个时间段，绝对划算，平常的话估计只能买到一件。
到了3、4楼，店面要比楼下宽敞许多（楼下的几乎是摊位），甩货气氛也没那么强。问了一家店，长款羽绒服685元一件，据老板说最近市场的大部分羽绒服已经开始降价，价格降幅在200到300元不等。今年因为之前一直盛传冷冬的关系，很多档口的老板看好羽绒服和棉衣的市场，结果到年底了，天气还是没降下来，现在就着急清货了，过了年，直接春装了，谁喊来买冬装。
总的说来，常青的女装以韩版为主，便宜有便宜的买法，贵有贵的买法。花200元左右，已经能买到一件款式和质量都还可以的棉衣和大衣了。花500左右，能买到款式和质量更好一点的长款羽绒衣。
★新、老中洲
大部分是韩国拿货 价格4位数左右
还有很多粉丝问我，杭州哪里有高端一点的韩版女装，我不知道拿货价格在四位数左右，算不算高端的韩货，逛中洲最大的感受就是，衣服版型是好看，但价格也好看！
在四季青有不少神一样的店，店主都是隔一段时间去韩国、欧洲进货的，很多还是主播平台和微博的小网红，平常天南海北的到处找款，四季青就成了她们其中一个的出货渠道，当然，在这里就算是批发拿货价格也不便宜。以前大心一直觉得常青的衣服还算不错了，但是到了中洲，有一种从大市场到了精品店的感觉。各种染着五颜六色头发，皮肤白皙，胸大腿长的小妹也会比较殷勤地招呼我。
举几个款，对比一下价格，先来说说今年非常流行的韩版连帽大毛领羽绒服，长度过膝的那种，问了几款，价格都在1000以上，我带着刚刚从常青逛过来的性价比，问了问店员，为啥这么贵，她白了我一眼，一脸“不识货”地嫌弃说：我们这可是直接从韩国拿货的，跟杭州这边厂里的仿版能比吗？这是正宗的韩国货。
有一家全智贤同款大衣，价格1380元；皮草水貂的价格从1800元到8000元不等；帽子上是号称“狐狸毛”的大外套，也要价1500元……不过，这些价格过千的衣服，样式确实好看，衣服掂量起来也很厚实，如果比较喜欢韩版女装的姑娘，来这里应该会很容易找到自己喜欢的款式。进货的总体原则还是一分钱一分货，找正版的韩国货，价格肯定高一点，为什么？物以稀为贵，老板们去韩国拿货的时候，能拿到的量，有时候也不是太大。
新中洲的一楼也是精品女装为主，在这里你听不到吆喝声，一看就是做零售为主，拿货的人也不多。时下比较流行的阔腿裤，厚款加羊毛的120一条，薄款呢的100左右一条。地下一楼主营配饰，韩版的耳环帽子这里有，但是价格偏高，我看中一个复古丝绒小包，店主开价300元，我随手上网搜了下，韩国代购的价格在230-290元不等。另外，有款翻毛外套，老市场150元在清仓，这里看起来品质稍微好一些，270元一件。三楼还有两家独立设计师品牌集合店，看起来还不错，但是价格偏高，都是4位数的报价。
关于新手，我个人还是不建议做拿货价格太贵的货，毕竟组一个店铺的货起来，你得要多少钱，当然家里底子厚，不差钱的另当别论。不然万一不好卖，你做促销就相当于卖血。
购物关键词中老年人
重点推荐市场：老市场、中纺中心
很多粉丝还比较关心中老年装的货源，大心平常说年轻女装比较多，今天说一下中老年服装的话题，如果你做年龄段40-60岁之间的服装，或者只是简单的打算年前给老爸老妈添置新衣服的，老汪的意见是你直接去这两家市场，能淘到价廉物美的东西。
★四季青老市场
呢大衣和羽绒衣基本150元起步
老市场一楼很热闹。店铺和店铺之间挨得很近，敞开式的，每家至少有2到3个导购员，身上都穿着售卖的外套，踩在小凳子上，近乎声嘶力竭的喊价：
“特价100元了，来看看啊来看看！”、“全场清仓150元，卖完回家过年……”这个有点像展销会的叫法，看她们叫的那么起劲，有时候你自然而然的就高潮了，不对，就高兴了。
老四季青这个市场里羽绒衣和棉服最多，以长款居多，款式都是基本款，适合中老年人。羽绒衣价格在160-280元左右，呢大衣带毛领的特价150元，稍微精致些的350元一件。另外，也有不少内搭的毛衣，薄的50元一件，略厚的95元一件不还价，还有阿姨们常穿的裤子和裙子这里也有，单价都在100元以下，有些清仓特价只要50元一条。二楼还是女装，但人流量会比一楼少一些，三楼则以男装为主。
★中纺中心
一条男裤100元以内就能搞定
中纺中心1楼到4楼专做“时尚商务男装”，我逛了一圈，现在居然也有小部分女装乱入，现在去的话，已经有不少店铺开始搞年底促销活动，拿货的价格也会便宜很多，一件棉衣拿货价格便宜一二十块的，很平常。
电梯一上2楼，有家卖男裤的店铺就打出了“年终大促，全场最低40、60、100元起……”的促销标语，男士西裤、休闲裤、牛仔裤基本上百元以内就能搞定一条。不少店铺门口也挂出了一排排的“特价”区，每家的特价款都不一样，我看到的有：加厚毛呢外套180元/件、夹克220元/件、羽绒外套280元/件……
4楼的男装看起来更精品一些，羽绒服价格从400元到800元不等，如果想要品质和款式好一点的话，可以走上来挑挑。你们如果做精致一点的男装店，这边的货源可以试试看，质量还不错的。
羊毛衫、羊绒衫也有部分店铺在做活动，有的特价180每件。另外要提醒一下，中纺中心的男装走的是“商务时尚”范，总体来说衣服的款式比较稳重成熟，颜色和款式都不是太花哨，适合上点年纪的男士。年轻的或者喜欢运动风格的男生可以直接忽略这里，不太适合你们。
购物关键词男装
重点推荐市场：九星、钱塘
印象里以前的九星也是以女装为主，但是这次去看发现一楼和二楼都卖男装了，所以我常说做服装的，要经常去大型批发市场逛逛，不然真的要脱节的，但是自己也做的还不够好，这边羽绒衣、呢大衣都有，款式比较中规中矩。一楼找到一家卖貂绒毛衣的，开价200元一件，摸了摸觉得手感还不错，最后还价还到150元一件，买了两件送家里长辈。
专卖男装的，还有一个市场——钱塘网批中心，这家是这两年新开的，地点就在原来的钱塘大厦。我进去简单地转了圈，市场里人不多，来逛的也基本都是打扮入时的年轻男生。门口最大的两家店铺都贴出了显眼的“SALE”标志，我看了下，这里的男装相对更精品，价格也比稍高。比如一件一手长的羊毛大衣480元，韩版的长款棉衣130-260元，羽绒外套100-300元。不过，听有经验的人说，钱塘的男装价格零售和批发一致，而且售后做的非常好，如果你买回去尺码不合适，可以再拿回店铺里更换。这个售后还是有点小贴心的，不像女装那边，很多都不给试。
购物关键词帽子围巾配饰类
重点推荐市场：新保太和、老保太和
在老杭派和九星之间，还有两个体量相对较小的市场，专做围巾帽子等配饰，不仔细逛很容易错过。这两市场的名字也很奇特——保太和，靠近九星的是新保太和，靠近老杭派的是老保太和。
如果你想买围巾，直接跑到这里来就可以了，款式多到让你眼花。我挑了一块明星网红同款（就是浅灰色长款绒围巾）询价，一家报价45元一条，另外靠近入口的一家报价25元，也可以混搭，100元4条，款式颜色任选。所以说进货的时候不能着急，记好价格，大致比较还是要的，这是个随时为你省钱的小技巧，你们一定要牢记。
老保太和也是以饰品为主，有几家专卖胸针、耳环的店铺可以逛逛看看，不过好看的价位都不低。门口有店铺在清仓鞋子，有网红款的毛毛皮拖鞋。当然小饰品小商品之类的，大家还可以去环北小商品市场和东升小商品市场看看，一个在老汽车东站，一个在凤起路，大心手上没有图片，我下回就小商品市场，专门开帖子和你们重点的说说。
购物关键词童装
重点推荐市场：佳宝童装
杭州的童装市场，其实就四季青口子上那点，九堡这边对面的婴童城一直成不了气候，现在做的一年比一年差，今年除了一楼，其它都在招商，所以九堡这边的童装，基本没什么逛的。佳宝1楼2楼已经在“甩货”了，来听听看各家店员踩着小板凳，拿着扩音器的叫卖吧：“棉衣50一件啦”、“打底裤100块3件”、“全场裤子30到50元啦”、“毛衣毛裤100元4件，棉衣20元每件，卫衣50元每件”……这个跟前面老四季青那边差不多。
价格是挺便宜，东西到底怎么样呢？据我观察，各家拿出来甩货的，基本是几种固定的款式，50一件的毛衣摸起来基本上没有什么羊毛成分，50一件的棉衣，面料和款式比较一般。我特意找了两家没有搞甩卖的店，问了问价格，一款粉色长款带帽的女童棉衣，带收腰的公主裙款，开价150元；另一款韩版的军绿色羽绒服，帽子上的毛也很蓬松，质量看上去不错，开价230元。
如果你想给孩子在过年前买衣服，现在就可以来淘货了，因为价格都不是太高，该甩货的也已经开始了，要是来太晚，会有尺码不全等问题。市场里除了衣服，还有儿童的袜子、口水巾、围巾、内衣等，4楼还有部分店铺卖玩具。
价格是挺便宜，东西到底怎么样呢？据我观察，各家拿出来甩货的，基本是几种固定的款式，50一件的毛衣摸起来基本上没有什么羊毛成分，50一件的棉衣，面料和款式比较一般。我特意找了两家没有搞甩卖的店，问了问价格，一款粉色长款带帽的女童棉衣，带收腰的公主裙款，开价150元；另一款韩版的军绿色羽绒服，帽子上的毛也很蓬松，质量看上去不错，开价230元。
如果你想给孩子在过年前买衣服，现在就可以来淘货了，因为价格都不是太高，该甩货的也已经开始了，要是来太晚，会有尺码不全等问题。市场里除了衣服，还有儿童的袜子、口水巾、围巾、内衣等，4楼还有部分店铺卖玩具。
价格是挺便宜，东西到底怎么样呢？据我观察，各家拿出来甩货的，基本是几种固定的款式，50一件的毛衣摸起来基本上没有什么羊毛成分，50一件的棉衣，面料和款式比较一般。我特意找了两家没有搞甩卖的店，问了问价格，一款粉色长款带帽的女童棉衣，带收腰的公主裙款，开价150元；另一款韩版的军绿色羽绒服，帽子上的毛也很蓬松，质量看上去不错，开价230元。
如果你想给孩子在过年前买衣服，现在就可以来淘货了，因为价格都不是太高，该甩货的也已经开始了，要是来太晚，会有尺码不全等问题。市场里除了衣服，还有儿童的袜子、口水巾、围巾、内衣等，4楼还有部分店铺卖玩具。
四季青进货攻略：
每个人有每个人的血拼方式，也不能一概而论。以下的实战攻略，主要是针对平时去市场扫货频率不高，但对逛街血拼充满热情的败家娘们，基本上掌握这几点，你剁手性价比的成功率会高很多。
1、去之前先搞清楚你到底要买什么！四季青说大不大，说小也不小，来来回回毫无目的地奔走，肯定会体力不支。强烈建议根据我们的推荐，找准你要去的市场即可。
2、黑色塑料袋什么的真的没必要。如果你扫货经验丰富，没有塑料袋一样可以纵横市场。如果不是，那你也逃不过店主犀利的眼神。我们的建议是，年底来补货的话，还是尽量轻装上阵，尤其年前，人挤人。
3、建议上午去，也不用太早，10点左右开始刚好。这时候店员也有空理你，你可以慢慢逛。2小时歇一歇，中午附近吃碗面，下午继续。但是注意，不要晚过下午3点，因为这个时间开始那边交通会很糟糕。
4、如果可以不开车就最好，那边停车真心不方便。路两边都是停满的，清江路和杭海路交叉口这里有一个停车场，车子进进出出也很忙碌。
5、说实话，市场里的空气都很差。建议戴个口罩，如果是对空气质量要求比较高的，尽量缩短你的血拼时间。
6、不要看到什么都问价格，有个方法，先快速地走一圈，大致心里有数你看中了哪些款，同样的款问个两三家就基本知道价格范围了，不同店铺同样的款式不会差很多。等你发现你喜欢的款式且价格在你觉得合适的范围内，就直接下手吧。因为很有可能错过一家，回头想再买，找不到了。
7、记住，一分价钱一分货，这是千年不变的道理。以今年特别流行的韩版长款羽绒衣为例，我们问到的价格就从150到1000多不等。有没有毛领，毛领是不是狐狸毛，羽绒含量，衣服做工不同，价位都有差别，就看你自己的喜好了。
8、市场里大多数的店铺都不能试穿，连外套也是，只能是导购的小姑娘穿给你看，而且不退不换。同行的美女就在这里“翻船”了，买了一件500元的长款带毛领棉衣，没仔细检查就直接拎回来了，结果发现拉链的做工很差，有点小失望。
9、想着要在市场里大砍价过过瘾的，基本也不可能实现了。年末清仓，店铺都是一口价，有几个店铺直接就说零售和批发一样。不过你可以看店砍价，有些店铺人不多，有些单品还是有点还价余地。尤其是男装，觉得比女装更容易还价。
杭州市区其他两家市场推荐
★丝绸市场
已经开始清仓
长款棉衣100元
位于闹市区的丝绸市场，老杭州人应该都熟悉，就在杭高的东面，环北小商品市场的对面。这个市场前几年一直起不来，这两年不知道怎么，又活过来了。原先的丝绸市场确切说就是一条南北向的街，现在这条街还在，还是以丝绸制品为主，但是旁边有个更大的丝绸市场，主要以服装为主。
丝绸城上上下下一共有8楼。其中地下一层到四层都是女装服装，一楼最热闹，来来往往逛街、拉货的人也特别多。款式、品质基本上和杭派差不多，目前很多开始清仓了，一件长款的棉衣100元，带毛领的加20；羊毛的阔腿裤100元左右，薄点的85元。还有一些店铺开始上春装了，我看到很多带花的连衣裙，韩国东大门也有同款，我问了下价格，65-85元不等。
5楼又以丝绸为主了，一条丝绸的围巾特价10-25元，如果过年要去外地走亲访友，买来送送人也不错；6楼主营真丝睡衣和家纺，人不多，倒是看到几个小姑娘因为年会表演在买旗袍，一件200元左右。另外7楼、8楼都是男装，一件棉外套200-300元，羽绒衣280元，特价的也有，100元就能买到。
★钱江小商品市场
穿的用的挂的什么都有
钱江小商品市场其实有两个，隔着一条大关路。靠近香积寺路的这边，商品比较全，涵盖了服装、日用品、杂货、甚至还有黄金饰品，地下一楼还有一个美食广场，感觉上有点像社区型的小商场。这是杭州好像唯一一个挂过库存尾货和外贸尾单的市场，旁边就是比较有名的钱江通讯市场。
市场的一楼男装居多，也有少部分女装、童装以及配饰。二楼大部分是窗帘区和家纺店铺，靠近扶梯的地方有一块黄金饰品区域，边上还有一个运动休闲馆，主营运动服饰以及内衣，不过惊讶的是这里也有阿迪达斯、安踏和特步这样的品牌货。二楼还有一个韩国馆和皮草区，一件标着绵羊皮的长款羽绒衣标价2000元左右，不还价。
如果你没有太明确的购买目的，倒是可以来这里逛逛，买点小东西，比如过年贴在大门上的对联，还有那种翻一页撕一页的台历，这里都有。另外，对面的市场其实就是老底子的破布头市场，主营鞋类、库存商品和零布料，有兴趣的可以去看看。
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从广州十三行老板娘到网红服装店供应商，她都经历过什么？
一那个时候，广州还是世界中心。早年间《第一财经周刊》一篇报道介绍了中国流行业的一个地下链条，北京动物园和上海七浦路那些物美价廉的衣服大多来自于广州的服装批发市场们。广州十三行、白马、站西、红棉这些市场不光承担服装的中转和销售任务，还是服装的设计者和生产者。十三行是当中价格最低、款式最新的一个。这里总面积只有 0.1 平方公里，却聚集了超过 6000 家服装商铺，1 万多名业主和工人。每天，数十万操着不同口音的批发商来往，成百上千万件服装在这里被分装在巨大的黑色袋子里、打包，以最快的速度运往全国各地。夏玲是这个链条上h生活的人。她是浙江人，大学念了幼儿教育，毕业后因为“想卖自己喜欢的衣服”，前往广州，和家人一起在十三行的写字楼内盘了一间铺子。当时她就已经拥有了一间工厂，覆盖了从设计到生产再到销售的环节，每天和来自全国各地的批发商打交道。尽管靠近同样是服装中心的杭州，但像她这样到广州做服装生意的浙江人不少。比起广州，杭州面辅料远没有广州那么齐全，“很多工艺也是杭州跟不上的”。对自产自销的服装批发商来说，广州的区位优势，其它市场无法比拟。哪怕现在，夏玲和她的同行们都得从距离杭州车程一公里的绍兴柯桥进面料，但像是拉链、扣子以及衣服上的小配件这类辅料，都从广州发货，在杭州只能拿到样品。更重要的是，广州面向的市场更广阔，“外单很多。韩国人日本人也会到广州来做加工的”，一些台湾论坛上还有关于广州几家服装批发市场的详细攻略帖。广州的铺子因此更炙手可热。夏玲说，十三行一间店面的租金一年能达到 25、6 万元，比她现在杭州四季青的铺子贵上十倍。二这个生意如果这么做下去，一切差不多都是老样子。但是杭州近两年渐成规模的网红经济，让夏玲有了回杭州的想法。2014 年，大部分网红店还在单打独斗，数家网红孵化公司就在杭州率先萌芽了。当时，张大奕开始和如涵电商前身“莉贝琳”淘宝店正式合作。从《瑞丽》模特转行成网店模特以后，张大奕又成了名网红店主。此后一年，“莉贝琳”团队结束了店铺运营，开始转型如涵电商，专心经营网红孵化器，并在一年内将张大奕推向了淘宝女装销售第一的位置。另一家金冠网店“榴莲家”也在这时从一间传统服装供应链公司转型，一年内签约了包括 VCRUAN、毛小兔、曹露家在内的 30 多名网红。在网络成名的雪梨，尽管比他们晚了一年建立孵化公司，但她和大学同学钱昱帆合办的宸帆公司也在一年中签约了近 30 位网红，成功开店 27 家，其中 5 家店铺在上新当天都曾获得过女装类目第一名。成立一年，雪梨的孵化器就在业界小有名气，估值达 10 亿元。这些网红店在短短一两年时间里就打败了经营多年的传统大店。2015 年，淘宝平台公布的女装 C 店（非天猫类店铺）年度销售额排行 TOP10 中，来自网红的店铺就有 5 家。这个数字在 2016 年增加到了 8 家。电商和网红消解了广州的部分优势，杭州的吸引力变大了。2016 年初，夏玲转战杭州，和弟弟弟媳一起在滨江开了一间工作室，为淘宝网红们提供“独家定制服装”。他们聘了 40 多名员工，除了设计师、销售和会计以外，还开了间制衣工厂。夏玲在杭州四季青批发商城也有两家实体店铺，除了来自各地的服装店老板，网红店的买手们也会到这里拿货。不少像夏玲工作室这样的服装公司同样聚集在这里。它们大多是家族小企业，而且多是实体、电商和批发零售的结合。它们拥有销售和设计人员，还有工人和工厂。这些工作室小至十几人，大至成百上千。最具代表性的如涵电商公司，在剥离掉工厂业务蜕变为一间网红孵化公司前，这家公司一度达到了 1500 人。在十三行浸淫多年，夏玲懂服装生产，也看了太多的流行，对面料和款式都有自己专业眼光。回到杭州开个淘宝店几乎是一个必然选择。不过，开间淘宝店的建议是夏玲的弟媳提出的，她看到了网红店背后的丰厚利润，也想进入这局游戏。夏玲说，在广州做生意，其实比在杭州的利润更丰厚。过去她面对的十三行零散的客户群，人多量杂，一个客户下的单通常只有成百数十件。但现在，类似林珊珊或雪梨这样的知名网红店最少会为一件单品下
件的订单。大量订单为她们赢得了强势的话语权和议价能力。雪梨淘宝店内最近上新的一款腰封，标价 99 元，夏玲给雪梨的报价是 25 元，给一般的批发商的价格是 35 元。很大一部分利润转移到了网红们那里。尽管夏玲觉得“没有多余精力”，但她身边不缺客户同行开了淘宝直播后收入大涨的例子。最让夏玲们踌躇满志的一点是，他们手握厂家，拥有零散网红少有的服装供应链优势。这种诱惑也让她抱着“先试着玩玩，不行再关店”的想法。工作室在杭州落定的一个月，夏玲的淘宝店开张了。夏玲的弟媳当模特，开了淘宝直播，还请了个价格不高的摄影师跟拍。夏玲从工作室调用了两名员工负责客服、运营，打理淘宝店铺。三夏玲 3 个月就认输了。这不是一个好机会。淘宝店已经晚了。从 2003 年建立至今，淘宝的规则变动了数次。店铺们要在变化中脱颖而出，有过三种最常见的方式：花钱买搜索和广告、制作内容并出现在手淘首页、孵化一个自带流量的网红。早期的淘宝，入口在于首页展示广告及搜索。当时的淘宝创业者大都需要深谙爆款打法，以此增加曝光，每月投入数万乃至数十万资金使用直通车、淘宝客、钻展等营销工具。通过一件爆款，一个只有两钻的店铺能够在两个月时间内升级到两个皇冠，同时也带来丰厚收益。毛菇小象就以这种原始的竞争方式，在淘宝店中脱颖而出。但随着众多店铺入驻淘宝，各项广告费用水涨船高。参与寡头游戏的成本，对中小型商家来说太高了。2015 年以后，事情又发生了些许变化。淘宝开始拥抱内容了，甚至把这事推向了“重大战略调整”的高度。变化源于淘宝用户习惯的变更：来自手机淘宝的搜索流量，一度超过了淘宝在 PC 端上的搜索流量。淘宝用户从浏览网页到划手机阶段时，分别要面对是一个大而全的网站和一个尺寸有限的空间。如何抓住用户并且能分到他们更多注意力，成了阿里考虑的问题。于是，结合了热点新闻与导购贴的淘宝头条出现在手机淘宝的首页中。内容营销比过去拼杀广告和搜索的成本要低一些，但阿里在做内容上面，还是不可避免地将最优质的资源给到了头部商家。另外，尽管阿里为了鼓励中小卖家也生产内容，向卖家开放了达人注册资质，让他们和其它达人合作进行产品互推。但从零做起的夏玲们既玩不起传统打法，也没有能与其他达人互推的资源，选择孵化网红是一条看起来成本相对较低的路线。但他们忽略了，初现格局的网红孵化公司们为各自签下的网红们担当了社交平台运营、店铺运营乃至保姆或培训师的角色。他们有资源，能以打造韩国明星似的手段为自家网红强化人设、获取流量，为他们编写社交平台上的内容。夏玲们在变动的信息传播渠道和销售渠道之间始终没有占到优势：没有网红特质、没有良好运营，又不具备偶然性。夏玲们单打独斗，凭一个籍籍无名的“网店模特”以淘宝直播导流几乎没有胜算。四用淘宝直播培养网红，对于夏玲的淘宝店来说没有起色。开业 3 个月以后，夏玲又回到生产者的本行。这个十三行历练出来的角色，还不足以把最后环节吃透打通。不过，生产这个环节还是有用的。在不跑面料时，夏玲工作室的设计师们会趴在一溜儿电脑面前，比对着最近的时装周照片以及韩国东大门的街拍，画下这些衣服的样式和版型。他们在训练之下，仅凭一张秀场的街拍图，就能“设计”出版型。这些代表着未来一年流行趋势的照片都被集成在一个号称“定制世界潮流”的网站 WowTrend 中。夏玲花了 2 万多元成为这个网站的会员，以便设计师能随时在网上看到即时更新的时装周照片。服装设计师一般都会浏览 WowTrend 或是 WSGN 这样的图集网站，以了解最新时尚趋势。照片们被分门别类地放好，细致到 2018 年春夏/秋冬的面料趋势、色彩企划和搭配，上面还有一些文字分析与解释。这种网站的前身是在十三行楼下卖的“杂志”。它们和正规杂志一起放在小推车上售卖，但只是小贩自己从网上扒下来的图片汇集。“这个已经是很久之前的事了，我去广州的时候几乎都看不到他们了。这种方式也不如自己在网站上看来得快。”夏玲还关注了几个时尚公众号，不时转发一些她认为即将成为爆款的细节图到朋友圈里。这是个新的时尚灵感来源。它免费，但不系统，只是作为夏玲对流行趋势的一种验证。更为直接的灵感来源是韩国东大门。过去几年，夏玲几乎每个月都会到东大门“看看，找感觉”，并从那里带回来几十款样衣。她说不出一件衣服哪里好，但直觉经验是，与过去略有不同、但又容易仿制的服装细节最容易火。比如去年大热的流苏，它日常，“容易被接受，又有一点设计感，很容易成为爆款。”这些衣服在回国之后就成了设计师的模板，尽管“国内料子没有韩国的好，它们的着色牢度高、颜色也正”，但夏玲都会找相近的面料替代，能仿个八九不离十。她设计的那些东西被拿去雪梨的工作室参与比稿，获得了几次机会。在 20 多个服装名额中，夏玲工作室的衣服被选中了 4 件。“已经很不错了”，网红的店铺通常每月上新，得从 20 多家供应商提供的 500 多款服装中挑款。这是夏玲生意中最强项的东西。很快，她和网红工作室对接成功了。但某种意义上，设计和需求把握这些环节不再由夏玲所把控。这个本来是作为生产厂家最拿手的东西，现在出现在网红店这群人手里。过去，生产厂家作为预估市场需求的第一环节，得先判断一款衣服是不是具有成为爆款的潜力，然后大量生产，销售给处于下一环节的经销商。但现在，粉丝们接受网红输出的审美，网红还能利用淘宝微博等平台的数据工具预估需求，因而对厂家们有了倒逼的话语权。夏玲不时收到来自网红店铺们的设计需求，对方通常只是发来一张街拍模特的服装照片，但设计师拥有将这张照片“还原”成真正衣服的能力。和这些“知名网红”们的合作，让夏玲第一次有了一种“和明星合作”的感觉。工作室的服装进度在给雪梨工作室送样衣时，夏玲并非每次都会见到雪梨本人。雪梨手底下的设计师们会负责筛选或修改衣服的设计和样式。“说是设计师，其实他们一般不太设计，设计能力放到我们这边是助理级别的”，夏玲说。他们更像是买手。夏玲非常珍惜和网红们的合作机会。她们签了协议，为了保证“独家定制”，一件样衣通常只会提供给一家网红。夏玲曾先后接过不同网红发来的同款照片，但她放弃了后来者的订单。她遵守“独家定制”的规则，但通常只适用于两家互为竞争关系的网红店。在一家“独家定制”的网红店上新之后的几天，夏玲便会将样衣挂在四季青的店铺里，顺便在朋友圈里宣传。她不会忘记将这些照片对网红们设置为不可见，“虽然是行规，被看见总归是不太好”。淘宝传统店铺的热搜关键词更多与“同款”和“热门面料”相关。不管是带货明星在机场街拍带火的仿款 Vetements，还是因为 2012 年 Christian Dior 春夏/秋冬大秀中出现而火爆的“欧根纱”，淘宝都在跟着热点跑。它们在夏玲口中被称为“卖货店”，模式更接近 Zara，每周上新，一次更新 4-5 款单品。卖货店们跟着潮流走，因而需要他店铺更快踩在潮流之上，赶在竞争对手的产品被人发现以前先抢到一批消费者买单。同样追逐秀场趋势的网红店不那么苛求速度和相似度，它们每月更新，每次上新 20-30 款服装。“网红独家定制”更注重网红个人风格，她们的风格影响力有时大过潮流。从蹭热点到制造热点，成了网红店过渡期的一个重要现象。网红就是招牌。她们把每个月店铺的固定上新做成了一次活动。她们会在微博中发布照片和视频，还有不少会出现在淘宝直播或者各大直播平台中为上新预热。这些照片和视频直播（尤其是后者）在一定程度上成了销量保证。衣服动态地出现在网红身上，网红在展示衣服的时候还会讲解衣服的面料特点或搭配方法，中间穿插着和粉丝的互动，“聊着天就把衣服给卖了”。粉丝对这一切很买账。对不少人来说，在网红店下单是一个拼手速的过程，冲动、亢奋，没有赶上第一拨现货，意味着他们将继续等上 10-25 天的预售期，直到工厂为追加的订单补完货。网红的惊人号召力与微博有脱不开的关系。大多数网红来自于过去杂志模特或淘女郎的转型，过去她们只是以一个平面形象出现。而这个跟随 Twitter 而生的平台不但催生了一种新的互动方式，还让这些“美好的面孔”被发现、被转发，如果她们偶然拥有“有趣的灵魂”，粉丝受到人格魅力的感召就更大了。张大奕的微博粉丝称她“大姨妈”，认为她“率真”、“真性情”。而雪梨呈现出来的则是一个兼具商业头脑与颜值的网红公司掌门人形象。网红们的个人影响力随着微博的发展扩散――仅用了 3 年，这个吵嚷热闹的大广场就拥有超过 3.24 亿注册用户。微博与淘宝的紧密关系也让微博逐步成为淘宝的导购平台。2015 年，微博“淘宝橱窗”的出现让两个平台之间的跳转步骤压缩到仅剩一步，以此降低潜在消费的流失。夏玲很快就掌握了与这群人打交道的方式。在批发市场见的人多了，夏玲颇有一种平衡规则与左右逢源的能力。熟知网红客户们的服装风格以及需求也成了项基本技能：“比如珊珊就是学院风，雪梨偏潮牌感，sasa 就比较名媛风，甜美一些。”夏玲会依据这些客户的风格，决定一张设计稿的走向。她甚至记得大多数客户的身形尺码，知道该为她们提供什么类型的衣服。五“昨天林珊珊在淘宝 C 店销售排行拿到了第一名，还在群里发红包”，一个工作日的下午四点多，夏玲盘腿坐在她家沙发上接受《好奇心日报》采访时，兴奋地点开手机微信，翻阅了一遍自己的消息。说话间短短几分钟，她的手机就多了几十条未读消息，屏幕上的群组满是红点提示。今年春节以后，她就过上了每天在工作室待几个小时就可以回家的生活。在杭州一年，工作室与网红店铺们的合作关系基本稳定下来，事情可以交给手底下的人去做。这和她过去一年在各家网红工作室之间奔忙的情形很不一样。在过去一年左右时间里，夏玲和设计师们几乎每天都会给宸帆公司旗下的几名网红送去几件样衣，和对方的设计师沟通修改细节。网红店每月上新的频率，留给夏玲的时间有两到三周，但这足够了。真正的挑战来自于淘宝自造的节日。去年双十一，夏玲的网红客户之一林珊珊在新品开售后 3 分钟内，一款衣服就卖出 5000 多件。当晚，夏玲接到了 2 万件衣服的追加订单。这超出了工厂负荷，除了调用手底下的几家外包工厂加班加点，她还得寻求网红公司的帮忙，匀出一部分工作量给他们，“雪梨她们能找到金华、杭州的监狱和江苏的工厂生产。”在面对巨大订单量时，夏玲还是需要快速反应，但她不用早晨 5 点就到档口开门，不用提供大黑袋子，不用和操着全国各地口音的客人议价了。围着她转的，已经完全是另外一群人了。
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