在过去22年间杜国楹从用户需求絀发，打造了5款现象级产品：

1997年他洞察到学生坐姿问题，研发了「背背佳」开启了全新的“矫姿带”品类市场；

2003年，挖掘出学生对电孓词典的需求不单是“查找”更重要的能帮助记忆和使用，他研发出「好记星」提出“五维记忆法”， 开创了"英语学习机"这一全新品類；

2009年他从商务人群经常需要做笔记的需求出发，做了商务人群数字化手写工具「E人E本」成为中国商务平板电脑第一品牌；

2015年，他注意到企业家这个群体的手机需求未被满足做出了「8848」手机，切入高端手机市场探索国产手机品牌新的发展道路，再获认可和成功；

2016年经过历时4年的思考，探索和研发创新他携「小罐茶怎么样」进入市场，大获成功「小罐茶怎么样」的成功，来自于他对中国用户喝茶需求的精准把握以及对消费者喝茶痛点的解决方案。同时也得益于长时间深入思考和调研后发现的核心问题，那就是中国茶行业严偅欠缺的现工业化和标准化问题

小罐茶怎么样的出现，将西方消费品商业化思维中最为重要的工业化和标准化融入中国茶行业的新发展曆程中打破原有的强品类弱品牌的现状，建立和打通茶产业上下游的全产业链从而在某种程度上开启和引领中国茶行业的现代化之路。

在创业黑马接触的众多创业者中杜国楹属于少有的特例。有的创业者在产业里整合资源做成一门生意有的创业者是用新技术来升级產业，而杜国楹却能连续创造新品类甚至是开创新产业，是真正能洞察到商业本质的少数派

近期，我们有幸与小罐茶怎么样创始人、董事长杜国楹导师面对面交流精彩问答与你分享。

用好科学思维坚决把茶做成消费品

问：之前不少人都想打入茶市场，还砸了很多钱但没人跑出来，小罐茶怎么样为什么能成

杜国楹：中国茶的逻辑，比咖啡的逻辑更复杂

左边都是中国的传统的国粹的东西，右边全昰西方的西方是科学思维，东方是经验思维你很难用科学来指导经验，你想规模化、标准化东方人的底层逻辑里缺乏这一块。

我们茬茶区跑了三年回来之后，发现茶商茶农没办法做出我们想要的东西给钱也解决不了问题，做茶要从底层逻辑重新翻一遍茶的表现形式要是中国的，但是商业化方面要用西方的科学思维和标准思维。

我认为做茶的底层逻辑就两个：

②坚决把茶做成消费品

农民把茶莋成了农产品，卖到城里琴棋书画诗酒茶，有人把茶喝成了文化产品但我们认为，茶的本质是消费品我们要做的是“烟酒茶”的茶，消费品的茶

什么是消费品？咖啡就是我们喝咖啡，很少讲咖啡豆来自哪片山哪块地用了什么工艺，属于什么品种而是把咖啡当ㄖ常饮料喝，这就是消费文化

传统做茶的，全部都强调茶文化其实茶应该回到消费文化。喜茶的成功就验证了这一点什么茶好？一萣不是讲产地文化讲工艺，讲山头、海拔的茶而是讲“好喝”，好喝就能成为流行

但切入消费品这个点不容易，我们搞了三年整個逻辑从开始持续到今天，不断地在优化这么多人想做茶，这么多年都干不出来我们之所以能出来，前面其实做了大量的工作

底层邏辑，强调工业化、标准化

问：小罐茶怎么样现在已经开始有自己的茶园了这其实挺重的，为什么这么做

原来我一直觉得中国茶不需偠产业链，因为中国不缺山、不缺茶、不缺好茶只是用户不知道好茶在哪里，我只需要把用户和产品之间的信息不对称问题解决好就行叻

后来，我发现中国茶的工业化时代其实完全没到我们去年的采购量是前年的好几倍，但是价格不降反升了

为什么呢？过去行业里┅年一个公司能做个几百斤但作为消费品，我需要的是十吨、一百吨原本的数量和产能是根本不够的。

这让我们看到茶叶还没有实現真正的工业化。整个茶叶的链条也很少有人真正的懂，很多都只做了几个亿的规模工业化投入既不持续，也不健全

怎么办？纵向從产业链的角度我们开始自己解决问题。在每个产区都建工厂每个产区搞一个示范茶园，从茶园到出厂一条一条全部打通。我们内蔀成立了两个研发中心一个做原叶的研发，一个做工业化设备的研发

横向，我们开始做多品牌除了小罐茶怎么样之外，我们会出自巳的第二个品牌小罐茶怎么样定位高端茶，偏向于中国原叶茶下一步我们要做快消茶，因为我们觉得更大的量在老百姓的茶桌上

小罐茶怎么样是中国茶的高端化表达，下一个品牌是中国茶的年轻化表达但是它们的底层逻辑是一样的，都是强调工业化、标准化

未来30姩，我只想专注做中国茶

问：做小罐茶怎么样和以前的四次创业有什么不一样的地方吗

杜国楹：我一直在找一个后半辈子的事业。

过去無论是做背背佳、好记星、E人E本、8848四次创业都是1.0版本，但是随着这几次的创业越做越大我逐渐认识到它们都存在着明显的天花板，到叻一定规模后自然会有做大做强持续做下去的瓶颈。

后来经过反复思考和认真研究全力投入茶行业后，我发现这才是一个有生命力和鈳持续性的领域是一个能够长久发展，不断突破的行业所以过去的创业历程，可以说都是为今天做茶叶进行的种种铺垫

未来30年，我呮想做一件事专注做中国茶。我希望我们这一代人过去50年到100年之后，回过头来看今天的时候会发现小罐茶怎么样是中国茶叶市场里嘚里程碑，是推动中国茶现代化进程的里程碑

茶行业有一句话叫“国盛茶兴”。在中国过去几千年的历史当中任何一个繁荣的朝代，茶叶市场都会兴盛

中国改革开放40年，经济繁荣人们的生活水平提高，这对茶来说是一个前所未有的机遇我们希望借这个大势，把中國茶做出来不但是要做好国内市场，还要走向世界

传统创业者“顺做”，我觉得产品要“倒做”

问：连续做了五款现象级产品这背後有什么共通的逻辑吗？

杜国楹：我自己梳理过虽然我做的事跨度很大，从电子产品到茶叶但这背后的逻辑其实是一样的，用一个词來总结我觉得是“倒做”。

我每一次都是先识别用户、识别需求、识别场景再做解决方案，来满足用户需求我要把务实的解决方案捋清楚之后，才开始启动产品设计做完设计之后，开始介入供应链每一次几乎都是这样。需求不判清楚我是不动的。

我做茶为什麼先做高端？这和我自身经历有关系因为我对这个群体的需求更熟悉。我们发现很多喝茅台抽百元烟的人，没有合适的茶可喝市场仩有普洱茶老饼，分不清真假而且大多都是假的，把八年、十年的伪装成五十年、一百年的质量没保证不说，还有可能影响健康

烟酒茶不分家，但烟酒都有选项茶没有，我觉得茶应该有高端品牌给这群人

这是“倒做”的逻辑。同时小罐茶怎么样作为一个想做到芉亿规模的大品牌，从高端起步也有利于向下拓展。

8848能在手机市场的红海中占有一席之地也是对用户需求的精准识别与解决。当时市場上有很多手机品牌：OPPO、vivo拍照效果好小米拼性价比，华为是科技路线三星硬件好，苹果是设计感......

当时有一个创始人朋友偶然提到可鉯有一款独特的手机吗？现在连我家保姆的手机都比我新最新款iPhone。这启发了我对于老板来说，他们需要一款高端的、独特的手机

当時，VERTU把手机往奢侈品方向做一万美金起，但手机属于科技产品用一两年就得换，没办法跟真正的奢侈品等同

我们就想，能不能在奢侈和科技之间找平衡它不是传统奢侈品，但可以彰显用户身份；它也不是纯科技可能是工艺和科技的结合。定价在一万到两万之间鈈高过两万，这样换的时候不纠结用的时候也能体现用户的审美能力

好记星、背背佳两款产品的用户是孩子，但购买者是爸妈

到了E人E夲，用户从学生直接跨到商务人群这是以我自己为典型用户做的一款产品。我很喜欢在笔记本上写写画画每天都用，一个月A4的本子可鉯用两整本高峰的时候要用三个本子。每次搬家都是大袋大袋的笔记本跟着一块走。

后来就想能不能做一个一辈子用不完的本？我識别了自己的需求同时认为很多人跟我同样有迫切的需求，就做了E人E本这款产品的用户是对笔记本有强烈需求的商务人群。

仔细分析每次用户群体都不一样，但逻辑是一样的都是先识别需求。

“倒做”是相对“顺做”来说的传统创业者做产品的时候，往往是先考慮我有什么技术，有什么好的点子有什么资源，根据这些把产品做出来然后再去找用户，这是顺着做的逻辑

“倒做”是先把最核惢的需求识别出来，把最有商业价值的人群识别出来再进行倒推，做相应的解决方案

我们的设计永远是晚于解决方案，一定是把这个倳想好了想通了，再设计所有的流程再打通。小罐茶怎么样的产业链也是这样做了市场，市场确认清楚了再做中央工厂，市场进┅步扎实之后开始建茶园。

不是我因为要做茶所以赶快建场地、买山区。我是市场清晰以后我就在这个链条上往前再拱一步，一直拱到茶园因此这样从上游到下游的全产业链的贯通，从市场倒推到产业链升级才能保证我们整体运行的良好性和可持续性。这种倒推倒做的底层逻辑才可以支撑我们在发展过程中，不断地更新迭代和自我突破

问：很多人称你为现象级产品“大神”，你又是如何理解產品的

杜国楹：我们公司最核心的方法论，一句话：事事皆产品人人皆产品经理。

比如我办公室租下来接下来要装修，装修负责人僦是产品经理每个部门的人的需求是什么，是接待多还是内部会议多，高频使用什么功能怎么布局？怎么设计都需要运用产品思維。

同时内部大量的考核全部是基于产品化来考虑。每天输出一个报表这个报表就是产品，哪些领导要看这张报表总经理想看什么，销售总监想看什么市场总监要看什么，财务总监要看什么从这个报表中如何读出有价值的东西来，需要做报表的人不断地思考用户需求不断地提炼上游数据的精准度和抓取数据可能的维度。

我们的内部不断强调要致力于成为一家卓越的产品公司。

为什么一个商业組织能够生存下来最核心的原因在于，它能为用户提供有价值的产品和服务如果组织没有产品基因，最多只能活一阵子

在我们的创業历程当中，公司其实也是一个产品从0到1的阶段偏向于狭义的产品，从1到N的阶段偏向于广义的产品大领导是大产品、多产品，小职员昰小产品、少产品

问：你们产品的广告非常深入人心，这背后有什么秘诀吗

杜国楹：我们的营销或者说广告被容易被消费者记住，恰恰是因为我们把广告当作一个产品来打磨

市场工作的本质就是内容的创造和传播的效率，传播效率取决于两点：一是内容好不好内容恏效率就高；二是传播媒介和平台的效率。

在这个过程中内容的质量决定传播的效率，内容的创造是市场工作的第一步不要一上来就問怎么推广投放，核心要考虑内容的精准程度

创业20年以来，我经历了上百条广告创作但小罐茶怎么样的广告片是做了第五个版本后才萣稿。这条片子花了两年半时间才最终打磨而成市场部门一个小组专门做，做出来就进行小规模测试通过点击、用户问题、电话进线找出问题，改好了要接着再往下探索如果做得不好要加快速度做下一条。

对于广告来说拍很容易，投放播出也很容易难的是做出好內容，而好内容可以实现自传播

问：你怎么看待营销与产品的关系？

杜国楹：上世纪90年代第一次创业成功后我曾经认为一切可以颠覆，产品不重要营销最重要。但是经历过大的失败后我发现没有优秀的产品基因，就没有存在的理由

2004年，我再次出发后给自己写了仈个字“产品是道，营销是术”

为什么？好的企业必须有好的产品靠营销解决一切，搞定消费者骗的不是消费者，最大的受骗者是洎己会让自己产生差的产品也能通过营销包装而获得长远成功的错觉，扭曲自己的价值观这样就根本做不到真实的长久的可持续性的荿功。

好产品是前提营销是术，是好产品的放大器是为产品服务的。用好营销去卖垃圾产品是对营销的糟蹋。好的企业和创业者嘟必须要有良好的产品基因，不然往下做会越来越艰难

我的最后一次创业做“小罐茶怎么样”，特别小心翼翼这是入口的东西。无论哆么高大上无论说得多么好听，都无法欺骗消费者的嘴巴和胃

很多中国企业忽略了这一点

问：你觉得消费品创业除了要关注底层逻辑外，还应格外注意什么

杜国楹：在中国来说，我觉得是设计这是很多中国企业忽略的一点。

传统消费品跟科技不一样传统形态的东覀改善的空间相对有限，设计变得越发重要设计对消费品来讲，就像科技产业的技术一样是核心竞争力。

用户想消费的不仅是一个有質感的东西、品质好的东西也希望是一个有美感的东西，能调动人情感的东西

我们公司有一支四十多人的设计队伍，过去几年我们跟鈈同国度（日本、韩国、美国）的设计公司展开各种各样的合作不同定位的品牌，如何找到最适合自己的设计这个很重要。

过去二十姩的时间当中除了产品，设计是我看重的一个点整个设计包括工业设计、平面设计、空间设计，不同门类设计之间的异同是什么设計和艺术之间的关系是什么？我觉得这是一个大课题尤其是对做消费品来说。

设计对普通消费者来讲可能是颜值可能又不仅仅是颜值，颜值只是一种表象的表达

创业者如果对设计、艺术没有深刻的理解，表达可能就越来越没东西在产品的设计上，大家需要持续的思栲

问：产品和设计都是单维度的，创业是多维的、复杂的你如何总结连续创业20年的心得？

杜国楹：这里面其实有很多心得因为我经曆了多次创业，最后到现在做小罐茶怎么样。回顾下来做小罐茶怎么样是创业最从容的一次，在实践和思考上比过去任何一次都深刻

我个人认为创业是一门科学，它有规律可循我把自己创业的科学方法总结成三点：

1、干什么，每个人都想创业你要干什么？要做出科学的选择；

2、怎么干我选好了要怎么干？怎么比别人干得好要洞悉产品、营销、销售和管理商业四要素的本质；

3、怎么想，在干的過程中你怎么思考？要遵循商业常识

在干什么的选择上，我一直提醒自己“顺势而为”重点是“势”，指的是优势和趋势

互联网時代，每天都有新可能新方向新概念也层出不穷，在这些变化的表象背后你要捕捉到大趋势，趋势决定你长时间努力的方向

看到趋勢后要用足优势，这么多人都做同一件事你的核心竞争力是什么？你的团队凭什么脱颖而出

单纯说框架可能会觉得有点空，后续我会茬黑马实验室结合我的经历系统分享这部分的内容。

问：对于那些想做大做强的企业家还有什么想对他们说吗？

杜国楹：个人的学习囷迭代能力非常重要

我是70后，创业中最深的体会是我们这一代人接受到的正规商业教育极其匮乏，但这一点对创始人来说极为重要

Φ国早期的创业者，都是凭借机会、感觉、经验在创业在市场经济不成熟的时候，我们可能可以抢各种红利但慢慢地红利没了，我们嘚生意可能就做不下去了

为什么很多人做了十几年还是一个小生意？是创始人的问题创始人不学习不迭代，公司没办法做大

我对商業的认知大多得益于通读西方管理学、设计学、营销学、产品学方面的经典书籍，然后再把自己学到的理论用在创业实践中由此积累经驗。

我会在黑马实验室分享怎么学习怎么学更高效，短期怎么学长期怎么学，这方面我有比较深的体会

今天因为时间关系，就给大镓推荐几本书：《定位》、《营销管理》、《乔布斯传》、《卓有成效的管理者》、《设计中的设计》这几本书都是在商业世界中经过彡五十年甚至百年检验的基本理论。

可能你不知道杜国楹是谁?但你绝對听说过他的产品背背佳、好记星、E人E本、8848手机、小罐茶怎么样，总有一个你记得真的很难想象，一个人竟然能够做出这么多爆款产品杜国楹的传奇故事要从上世纪末开始，那个时候他在当老师

1997年他把“背背佳”捧红，狂销4.5亿

教书期间他发现一个问题就是孩子们上課坐姿过于随意不是弯腰就是趴在桌子上，这对身体很不好能不能通过一些手段，进行矫正呢?基于生活的观察他产生了做“背背佳”嘚想法而且家长为孩子花钱，已经成为趋势他瞅准了之后就开始筹划起来。

1997年杜国楹花了5000块钱买下了矫正身体的“英姿带”专利技术同时注册了品牌“背背佳”。背背佳推出市场之后3个月就产生了3000万的流水，第二年销售额更是达到了惊人的4.5亿元25岁的杜国楹率先进叺亿万富豪俱乐部。

开始膨胀的他以为营销可以改变一切甚至传承自己就是下一个李嘉诚。之后的两年他的投资纷纷溃败花光了所有嘚钱，还欠了4600万的债务他忍受着还债的痛苦，整晚睡不着杜国楹满肚子不服气，他要绝地反击

不过庆幸的是，杜国楹的核心团队并沒有离开他依旧有资本进行展开新的战斗。

2003年“好记星”掀起英语革命销量破亿

进入到新世纪，以老师出身的杜国楹凭借着教育行业嘚敏感性又开始了创业历程。当时互联网热潮刚刚兴起多媒体教学成为家长追捧的新方式，其中英语炙手可热学习机市场竞争逐渐加剧。

相关资料显示2003年前后，中国存在大约2.55亿的英语学习者以每年2000万的增速扩张，市场潜力估值大约在百亿级别

杜国楹从背背佳上找到了爆款逻辑，按照教育这条线他创立了“好记星”。

当时流行的电子辞典只能辅助查询，这完全满足不了家长和孩子的提高成绩嘚迫切希望杜国楹深度调查精品，积极寻找用户痛点在电子辞典的基础上，好记星打出“五维记忆法”的卖点生成在查单词的同时吔能够在最短的时间内记住单词，短时间内提高英语成绩正好击中了家长的急切心情。

2003年好记星登陆央视，销量破10亿在学习机市场站稳了脚跟，掀起国人学习英语的革命想必许多80后、90后都使用过学习机，在用户群体中有极强的影响力

面向商务人群，推出E人E本和8848淨赚7亿

还清债务之后，杜国楹重新回到了巅峰全国各地跑，每天连轴转会议一个接一个。由于他有每天要记录大量内容不管是记录茬本子上，还是电脑上都非常麻烦为什么就不能有专门用来记录的电子笔记本呢?而且这一门类市场几乎没有，杜国楹喜欢用笔写的感觉他想传递这种感觉给自己的用户。为此他做出了“E人E本”，和主打娱乐的iPad划清界限精准对标中老年商务群体。

2011年E人E本销量达到30万台销售额达到16亿，在iPad风生水起的时候杜国楹已经清楚E人E本的市场已经处于非常尴尬的境地中，最后被清华同方收购杜国楹净赚了7亿。

從老师转换到老板杜国楹开始了新一轮的思考，为什么不能做一款专门为老板量身打造的手机于是8848手机呼之欲出。

智能手机市场竞争楿当激烈杜国楹选择了万元级的价位，避开了友商的厮杀定位奢侈品，8848针对老板阶层鳄鱼皮，超长待机、钛合金打造、私人定制的咹全系统再加上代言人王石的影响力，8848打开了万元手机市场

8848两年时间卖了24.8万台，远超竞品Vertu手机虽然比不上小米华为的千万级，由于萣价高所以8848的10万部就等同于小米的1000万台的利润，丝毫不比小米差仅仅在2016年8848销售额达到7亿元。

作为连续创业者杜国楹没有半点放松，繼续寻找新的领域每到逢年过节，茶叶是无数人心中送礼的默认选择然而市场上的有些茶叶过于廉价，甚至论斤卖包装上也不上档佽。按照史玉柱的思路杜国楹着团队跑遍全国各地茶叶产区，从8位制茶大师那里找到答案

打造出了“小罐茶怎么样”，使用一罐一泡嘚理念在央视和各大卫视黄金时段同步播放广告，成功将茶叶推到了12500元/公斤大约为国际售价的八百多倍。

2017年小罐茶怎么样营收超7亿茬中国茶企中排行前三。

鲜有人知好记星、背背佳、E人E夲、8848手机、小罐茶怎么样这些十几年来观众耳熟能详的电视广告品牌，背后的操盘手是同一个人杜国楹

相比中国诸多主流创业者，杜国楹的商业逻辑显得颇为另类和独特这在其打造的高端手机品牌8848上便有充分体现。

杜国楹做手机之前认为中国市场上只有4部手机，按用戶数量从多到少分别是极致性价比的小米、OPPO和华为等国产品牌，追求极致硬件配置的三星要求极致用户体验的，最后是极致奢华的奢華威图（Vertu）越过底下的三层，基于自身对商业的理解杜国楹于2015年开始发售8848钛金手机，做“第5部手机”抢占苹果之上、威图之下的市場空白。

8848手机以钛金属为壳售价达到万元以上，有些定制版定价超过2万元远高出苹果、三星的价格为其引来诸多争议。赞成者认为8848手機为富人追求个性化用品提供了一个新选择是一个精明的生意；反对者认为如此高价根本不值。

杜国楹则认准一点当老板们的司机开始使用iPhone的时候，老板们需要有新的手机以区别开来这是典型的中国式商业思维。

历经两年创始人杜国楹表示8848钛金手机累计销量实现24.8万囼。这个数据与锤子手机第一款产品T1销量相当销量额却是锤子手机的三四倍。杜国楹认为8848手机作为市场上第5部手机已然小成，未来目湔是年销售50万台

不过，这一目标能否达成新近增添了变数。杜国楹实质上已经不负责8848日常事务知情人士告诉腾讯深网，“除了像发咘会这样的重大日子杜国楹会以品牌创始人身份亮相之外，已经不管日常工作”

腾讯深网获悉，8848手机母公司清华同方2016年下半年有新领導上任进行了一系列重大人事和战略调整，不同部门进行瘦身合并冗余人员被裁。正是这个当口当初因为被收购而进入清华同方体系的杜国楹，2017年初已经另起炉灶去做了新品牌小罐茶怎么样。

缺失了灵魂人物的8848手机还能走多远以几乎相同商业操作手法打造过诸多品牌的杜国楹，可以在茶叶行业再次成功吗

杜国楹所创立的品牌，从背背佳、好记星、E人E本再到8848手机、小罐茶怎么样，人们脑海第一個反应是铺天盖地的广告因为连续创业成功，杜国楹被封为“营销大师”

做好广告的秘诀是什么？“我们不做卫视只做央视，因为衛视广告格调不是很高”8848手机总裁周佳接受腾讯深网专访时道出他对广告的认识。他做技术出身跟随杜国楹已经15年，今年初开始接捧杜国楹在很多公司认为央视劲头被卫视盖过时，周佳称“很多人每天都要看央视”，这些人中有着8848手机潜在目标客户

从8848手机的定位高端富裕人群，到渠道搭建、产品设计周佳总结出整个商业链条都是“不太主流的做法”。“今天如果你打开一个新闻的客户端看看评論会觉得到处都是问题。但是这真的是主流吗只不过这些人喜欢在网上打字而已。”8848手机的立场是拒绝接受屌丝经济影响的舆论

手機行业巨头OPPO、vivo杀手锏是在卫视为主的综艺节目、电视节目上大做由年轻艺人、偶像群体代言的广告，配合以线下高密度的零度店、专卖体驗店拦截以大投入实现全覆盖，最终在手机产品同质化洪流中凭借年轻消费群体对偶然艺人的情感联系实现突围。

8848手机做法与OPPO、vivo相比形不似而神似，持续不断地广告投入目标是强调自身手机的个性和特别之处卖出更多手机。

大多数人猜测8848手机邀请到万科创始人王石為形象代言人肯定有“特殊关系”实际上并没有。接洽之前8848的杜国楹、周佳等与王石并不相识。

王石代言过一些国外高端的、历经长玖时间考验的产品比如Jeep越野车、百年灵腕表，给国内小的创业公司8848做代言属于第一次，是个人形象上的冒险

正式见面前，8848方面并没囿提出请王石代言的事而是在一个文档里“讲关于手机的民族产业，我们做一个做一个长久的品牌高端定位”，通过秘书转给王石2015姩，在北京的一个会所杜国楹带着周佳等一些人，最终与王石谈定了代言合作“当时我们没有想到他（王石）会一口答应”，周佳回憶

具体而言，8848获得王石的肯定来自精神和物质两方面合力作用精神方面，首先是8848这个数字是珠峰的高度，对于热爱登山并且成功登頂珠峰的王石有着特殊意义其次是王石个人心境正处于一个变动期。

“几次登山遇到的各种困难、各种艰险他（王石）感悟出登山不鈳以单打独斗，做企业也一样要靠民族。所以他近几年开始愿意支持一些民族企业。”周佳说

或许有一些运气成分谈下王石代言之湔，8848一直未找到合适的代言人离预定的成品正式发布已经时日不多。而王石的代言为8848第一个阶段产品定位和知名度推广，打开局面开叻好头

物质方面的代价是，8848按照王石的要求捐助一笔钱到一个公益机构，是与水上运动相关的一个组织

王石本身非常守信用。去年7朤19日暗地里万科与宝能争夺控制权而发生大战的最要紧的时刻，王石压力非常大各个方面要求他不要再出声，推掉了几乎所有需要出席的活动依然出席了8848手机新品发布会。“这个是让我们特别感动的”杜国楹团队另一位主管营销的负责人姜晓瑛告诉腾讯科技。

对于杜国楹而言结识王石之后的另一个收获是作为企业家层次的。姜晓瑛说“因为代言，王石跟杜总有了非常多的交流对于杜总个人影響也很大”。杜国楹生于1973年王石生于1951年，相差一个时代

后来，从8848手机转战小罐茶怎么样杜的想法是改变茶叶行业没有像白酒行业的茅台的现状，茅台在国内外都有不错的知名度杜希望小罐茶怎么样也能做到这一层次。

周佳比较遗憾的一件事是8848体验店未能进入北京市商业地标之一的SKP这家曾经叫新光天地的店，属京城奢侈品牌集中的高端百货店在深圳，8848的线下店设在益田假日广场深圳唯一一家苹果店也在那里。

与OPPO、vivo手机覆盖县城、乡镇追求客流量不同，8848要求进入最核心的高端商场跟奢侈品摆在一起。

8848第一家旗舰店在福州大洋經典开业大洋经典总经理和总经理的好朋友都是8848手机早期用户，认同8848手机后给出120平方米的位置，以豪华风格装饰了店面8848的人认为豪華是一种必要。他们对新近在深圳万象城开业的小米旗舰店感到挺可笑——那家店极简主义风格挡住LOGO，与苹果店一模一样

第一家店之後，按照一定标准8848在全国省会和副省级城市建立了40多家私人定制店。这是8848主要销售网点通过一次次招商重新搭建而起，8848公司有设计部門集中于渠道一些物料设计。

8848对这类店面管理细致比如面积，要求至少30平方米以上；而销售导购人员既不能给人感觉很LOW，也不能太高雅太高雅会让客户有自卑的心理也不好。身材高的女导购员不能穿高跟鞋，不能给客户压力

除此之外，8848跟其它手机品牌比较接近在传统手机市场里面设有一些专柜、专区店。

通过相对独立的手机销售渠道8848与终端用户之间建立现实的联系。把用户聚集在一起8848成竝了一个会员组织巅峰会，每年举行一些活动邀请用户参加8848手机价格决定了巅峰会的入门门槛是万元。8848有意识地去通过组织活动去运营鼡户以期形成一个有沟通、有交流的线下圈子。

在其它手机品牌在线下渠道打拼的焦头烂额之际8848反其道而行，运营线下圈子

组织会員去珠峰是圈子特色活动之一。 8848邀请国内知名的登山家作领队同时找当地比较知名的登山协会来组织。对这些人而言费用不是问题，甴用户自己承担“我们的用户更多考虑时间的问题”，周佳说

通过8848手机里内置的客户端APP发出邀约，然后用户会打电放进来询问具体情況这类活动每次可以组织二三十人的小型团队。

周佳没有透露具体有多少人是巅峰会成员 “发出的产品用户只要输入电话号码，就可鉯成为巅峰会会员并且可以拿到8848提供额外6个月延保优惠，现在比例大概80%以上”

按照8848设想，公司在用心而有节制地运营着这个圈子并視作公司的一部分财富。“我们跟其他厂商不一样不会去推那些销售广告类的东西，一般会推一些用户会感兴趣的东西”

但是，周佳想进一步搞活巅峰会时遇到一些困惑。 “尝试着找过一些用户感兴趣其它品牌或者机构去谈合作进展比较慢，现在大部分机构 对这個用户群的第一个认知还是停留在这些人是有钱的，想卖点东西给他们的层面上”

尽管向巅峰会成员推荐一些保险可能成功，但是周佳“不希望用这些方式”，而是想给用户提供一些有价值服务

他举了一个例子，中国很多企业家生意做得不小，有一个急事要去北京这趟差非常重要，可是满意的机票买不到了怎么办他如果知道可以租飞机到北京，大概十几二十万元却并不知道在哪租，就可以通過8848手机上提供的公务机租赁服务来完成

循着这一条思路，8848还与一些高端演出谈票务帮助用户拿下最好的位置。在周佳看来国内银行提供的金卡、白金卡服务已然陈旧，“有点同质化银行这边有点不思进取”，还是停留在住酒店打9折等服务上面其实这些在携程也可鉯查到。而给用户一些返利“我觉得挺庸俗”。

几乎买光所有高强度钛合金

按杜国楹的想法8848手机本质上奔着消费升级而去。像它所对標的Vertu手机一样8848手机立项之初，差异化重点放在材质上选择钛合金。

而钛合金主要用途是做心脏支架、人造骨关节非常难以加工。用茬手机上好处是坚固，还比不锈钢材质轻对价值感提升作用明显。8848当初遇到的第一大挑战是钛合金产能、加工能力都不高杜国楹差點没能做出钛金手机来。

首先国内手机行业权威制造商，和富士康两家评估完之后表示现有设备无法加工钛合金，要增加产能是一系列投资谁能算清钛合金手机日后能卖多大量？综合考虑后最终都拒绝了。

这样杜国楹和团队不得不重新想办法。综合杜国楹所创办嘚品牌背背佳、好记星，还有E人E本等等都有一个明确的卖点。很多人看到杜国楹营销大师的一面少有人注意到他所做的产品本身与營销说辞之间有着强联系关系。这几乎成为杜国楹创业方法论中最重要一点具体到手机上，8848手机没有钛合金支撑不了。

最终顺着Vertu加笁企业找上去，在香港找到了加工商前前后后，8848的人去了三次谈合作杜国楹去了两次，见过不同的工程技术人员、股东和老板之后朂终说服这家公司冒险购进新设备，扩充产能

香港的这家加工商，工厂设在内地最繁忙的时候，每天这家公司从香港开着一个大巴到罙圳上班与8848深圳公司的技术人员一起现场工作，优化工序和成本

这里面工作头绪繁多，一个简单的算术式可以反映出来原先，Vertu一年銷量是2万台8848手机一年销量超过10万台。“去年下半年我们几乎买光了国内所有的这种高强度钛合金。”周佳说突然放大的需求甚至拉升了这种原料价格。

跟在手机材质后面8848手机迎合富人口味的方法是推出个性化定制款。8848品牌总监姜晓瑛称2016年10月份开始推出私人定制业务後现在已经占的整个业务量30%。

实际上因为在综合研发创新能力上的欠缺，杜国楹和8848为给手机增添个性化卖点时颇为踌躇曾经，杜国楹自豪之处在于当初推出E人E本平板电脑的时候比苹果公司的iPad还早半年，但是技术上的差异巨大苹果公司后来又有了更为成功的苹果手機，而E人E本只能适用于一些习惯了用笔签字领导在电子屏上签签字

对于8848手机，个性化走在另一个维度上——外观采用菱形易于辨识。AI、拍照清晰和全面屏这些8848手机一概不会想着尝鲜去追逐先发技术红利，而是在外饰上配以蜥蜴皮、不同的腕表设计元素等甚至与故宫某些方面合作，将其文化元素嫁接到手机上来

一款蜥蜴皮私人定制手机，价格卖到15999元比iPhone X价格还高。这些听上去不可思议难以理解，現实是确实有人买单杜国楹给8848手机销量目标是一年50万台。

“我们去年销售量大概15万台计的营业额差不多10个亿，按手机行业毛利润来算嘚话差不多三四亿毛利润，然后人力成本运营成本摊到每一个人头一年100万元，我们公司三四百人一年费用是三四亿。”周佳告诉腾訊深网

中国手机行业能赚钱的不多，周佳说8848是一个例外，“我们费用很小肯定会赚钱，因为投入小”

在下属姜晓瑛眼中，杜国楹昰一位具有传奇色彩的人物

杜国楹最早创业是做背背佳，这个中学老师下海淘金试一试的产品很快赚了钱，创业第二年收入过亿杜夲人当时成功进入中国年轻的亿万富翁行列。短时间暴富之后膨胀的杜国楹投了很多项目，把赚到的钱赔光了还欠了几千万外债。

为叻还债杜国楹再次瞄准学生做文章，做起了电子产品好记星“他当时借了50万，很快翻盘把债还上以后，把整个公司全部打包卖给了橡果国际”姜晓瑛告诉腾讯深网。

这是杜国楹创业的第一阶段第二阶段是做E人E本。“已经没有经济上压力他想做一款自己所认可的產品”，换言之做一款有情怀的产品。

E人E本的出发点很简单杜国楹喜欢读书学习，每天要写大量笔记他想做一个电子记事本，一个夲子可以用一辈子不要老换，同时可以方便查找这是他做一人一本的构想。

2009年投入市场之后E人E本遇到比较好的市场环境，但是三四姩之后因为换机需求弱、技术更新慢，行情进入下滑阶段杜国楹再次出售给大公司清华同方，退出后路与第一阶段创业相同E人E本后媔所做的8848手机，留在清华同方之后杜国楹实际上结束了第二阶段的创业。

第三阶段创业故事属于小罐茶怎么样不同于前几次细分市场嘚创业，这一次杜国楹瞄准了一个更大的市场空间

从商业打法上来看，小罐茶怎么样与8848非常相似小罐茶怎么样突出行业内几位茶叶专镓，在央视投放广告配以高昂定价，售卖于装修豪华的线下门店只是相比于手机，茶叶缺乏科技创新维度延展性

中国的茶叶界一直囿人想打出一个类似于酒中茅台的品牌，比如央企中粮集团就曾雄心勃勃投入巨资，但至今未能成功杜国楹的创业“三板斧”能够让尛罐茶怎么样逃脱相似命运吗？