渠道经理综合能力提升培训方案
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渠道经理综合能力提升培训方案
《渠道经理综合能力提升培训方案》课程大纲
【课程背景】港式卖场、百店计划、渠道拓展、渠道培优、跑马圈地、彼此策反……运营商之间的渠道大战正烽烟四起，全力甚至超常规发展社会渠道，现在正是各个运营商的共识。渠道拓展策反难，你我他各出奇谋，各自捆绑，好不容易谈好一个合作店，接下来的培优上量更难，渠道经理普遍感觉培优花时间、耗心力、缺方法、见效慢，顾此失彼，最后变成上面要做什么，下面就做什么，踢一下动一下，不踢不动，渠道经理就只会送送物料，做做指引，简单下达一下政策，处理一下投诉，其他的就啥都没干成。另外一部分渠道老板都是“四不老板”：不配合，不投入，不上心，不坚持。门店依赖思想和利益思想严重，等、靠、要的现象明显，坚持“利益为王 支撑至上”。渠道的拓展必须是有针对性的，渠道的沟通必须是畅通的，渠道的培优必须是有效果的，让渠道的代理商变成真正的、有意义的存在。渠道管理和创新正是目前渠道状况所急需的……基于以上，我们重磅推出《社会渠道经理综合能力提升》课程，呈现完美解决方案。【关键示例】以渠道经理首次对一家店拓点为例渠道经理在首次拓点的时候会出现一种情况，第一次见店老板，就直奔主题，就问对方有没有兴趣卖我们公司的手机和电话卡呢，一个劲的强调公司现在有很多合作上的优惠，比竞争对手的都要优惠的……店老板的反应一般都是要其放下资料，说“考虑考虑”，就把渠道经理“忽悠”开了。其实就是他没有兴趣，认为通过第一次的交流就觉得跟我们的合作没有价值。也就是说渠道经理没有打动他。随堂分析店老板心思1、店老板不了解我们业务，对于不明白不了解的东西，客户会产生本能拒绝；2、店老板对我们业务没信心，事前没看到过类似的成功案例，看不到前景；3、因为不清楚和我们合作的内容，而传统的合作运营商模式已经习惯，所以客户无法第一时间和自己的利益关联；渠道经理意识1、渠道经理自身对我们产品体系情况不甚了解，就算了解，也不知道优势从何说起；2、渠道经理对其他竞争对手情况不了解不会做对比；3、渠道经理在托点前没有对店的情况做足必要的调查。4、渠道经理找不到与店老板共同的“话题点”，聊一会就无话可说了……产品解读1、要熟知我们合作渠道的各类优势，了解对手的情况，作优势对比吸引店主；2、将优势与客户利益完美结合，让店老板了解与我们合作的得益；3、店主对产品异议总结归纳，逐个击破。4、门店对炒店活动既爱又恨，爱的是脱不开，没有活动，销量更差，恨的活动越来越淡，劳命伤财解决方案1.我们通过大量社会渠道项目的实地考察，调研，分析及诊断出社会渠道发展的问题与关键节点，并提供行之有效的渠道解决方案。2.我们提供创新的社会渠道网点策反与布点思路与方法技巧。3.我们梳理提炼出渠道网点培优上量的六大关键动作，有效帮助网点门店早日走上持续增长的发展轨道。4.炒店必须进行创新和有针对性，而且还须核算收益方案剖析1、剖析当前各个运营商在渠道发展的基本现况，知己知彼，启发思维，形成基本渠道共识；&2、当前渠道经理经常出现有点不会拓，机会容易放弃的情况，我们经科学分析后锁定问题症结并予以解决；3、根据不同形态的代理商，梳理出代理商的核心诉求，渠道谈判有的放矢；4、社会渠道经理日常工作工具表单现场解读及应用，提升渠道经理工作效能；5、渠道网点培优分清阶段，理顺流程，锁定阶段性工作重点，张弛有度，高效培优。6.做好门店老板、店长、店员都喜欢的事情――炒店【课程特色】对现有的社会渠道进行深度剖析，并提供实效性解决方案；详解渠道经理在前线工作遇到的种种问题；对渠道店主的类型进行分类和并提供各种应对方法；破解各类店主的各类疑问，为渠道经理找到策反的突破口；对渠道经理日常工作进行整体梳理与规划，并辅以相关工具表单；优化渠道培优流程，简化培优关键动作，提高工作效率和效益。炒店方法落地，成本较低【培训对象】社会渠道主管社会渠道经理【课程大纲】模块一 &渠道经理的自我革命案例导入：渠道经理巡店喝红牛or喝水缘起1：是因为供需关系变了，当爷的日子不再有缘起2：渠道经理切实帮到了网点，有的渠道经理应得的回报一、渠道经理身边正在发生的3个变化1.代理商们眼中的渠道经理在变1)过去：×经理，啥时候有空，好久没见到你了，十分的想念（潜台词：财神爷）2)现在：这小子，又来了，定指标、压货、催任务，总是这三句话（潜台词：瘟神）2.公司眼中的渠道经理在变1)过去：派你去管这一片网点（潜台词：谁都能干好）2)现在：拜托你要服务好这一片网点（潜台词：靠你们产粮食）3.同行眼中的渠道经理在变1)过去：什么时候我也去干干渠道经理，没事可出去遛达下，可能还有红包收2)现在：送物料、摆摊；苦逼，没有周末二、3个变化倒逼渠道经理自我进行革命――3个平衡&1)心态平衡：沧海横流，方显英雄本色1)大锅饭迟早害惨、害死自己（案例：铁塔公司的招聘）2)累，证明自己还活着3)我能管好20家门店，代表我可以做20家门店、营业额上千万的老板的潜质2)阴阳平衡：360度处理工作1)守住公司的原则，照顾老板的尊严，放大店长的成就，关注店员的情绪2)刺激与制约，两手都要有3)没有霹雳手段，不显现菩萨心肠1)能力平衡：情商、智商都要1)有情商没智商，是骗子，浪漫不实用2)有智商没情商，是呆子，实用没人脉三、渠道经理不是一个人人都能干的活――帮渠道经理找到职业自豪感本段收益：从一线案例入手，360度评估渠道经理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板与盲点；清楚定位渠道经理的角色与职能，进行渠道经理岗位的自我革命帮渠道经理找到职业自豪感模块二 &渠道经理的工作任务梳理互动：请各位列举每天都干了哪些事情？（或渠道经理奥巴马的一天）一、忙、茫、盲是渠道经理工作的新常态1.忙：任务多，上下、例外跑，全年无休2.茫：指标越来越重，大家越来越疲，资源越来越少3.盲：竞争白热化，业务发展接近天花板，策反难度越来越大二、新常态下，渠道经理到底有哪些工作任务（4大模块）1.渠道拓展1)商圈调研、信息收集2)网点价值评估3)签约谈判4)装修5)开业助销2.渠道培优1)日常走访――规范检查、调研诊断2)政策解读与宣贯3)宣传陈列，补齐线上短板，做020的齐活4)员工培养――营销与投诉处理5)营销策划――炒店6步法6)信息收集3.渠道能力内化――教练培训1)内化的能力维度a)教店长像老板一样思考：利益至上b)教店长像老板一样决策：数据说话c)教店长像老板一样行动：时效第一d)教店长像老板一样影响：凝聚人心2)内化的步骤a)我做你看b)边做边看c)你做我看4.内勤管理工作1)工作上做好计划与总结2)生活上拓宽知识面，见人说人话，见鬼做鬼脸三、当前渠道经理的两大核心任务1.量质并重的渠道拓展2.高效的渠道培优本段收益：充分了解渠道经理现阶段忙、茫、盲的成因；系统梳理渠道经理的工作任务掌握渠道经理进行渠道能力内化的方法模块三 &量质并重的渠道拓展案例导入：百货商超旁的新开手机店，该不该动？一、那些年我们追过的渠道&1.饥不择食型士多店、彩票站、茶叶店、休闲中心…….2.自欺欺人型广东汕头某运营商系统查有1050家店，实在存在580家（仅有门头）一、渠道拓展的4问1.建在哪---渠道要点的科学规划1)商圈客户分布分析2)找到商圈消费热点3)布局要点评估定位2.建什么---客户需求的分析定位1)公司对渠道的分类定位2)匹配目标商圈客户的需求3.建多少---需求规模与双赢评估1)为完成建点任务，猛建的后果就是死一片，传染一片2)网点少，产粮就不足4.如何建---模式选择与对象筛选1)掌握目标网点的全面信息2)找好点，找对人，意愿与能力同样重要二、网点拓展的4个关键点1.洽谈准备要细致2.先收益，后要求3.底牌逐步打4.后发制人，以静制动三、渠道经理基本功：网点渠道佣金年收益核算（现场案例演练）四、渠道拓点BMW法则1.B：合作前的收益标准2.M：合作后的市场收益3.W：以实物展示总收益五、拓点谈判常见问题及应对策略六、当今天下，优质渠道资源有限，教你2招抢优质渠道1.营业厅资源置换案例：广东电信的1:2置换2.打造手机城案例：中山东风镇的营业厅改手机城，吸引6家当地TOP20代理商，6个月，销售8000台终端本段收益：学习及掌握渠道拓展必须面对的4个问题通过案例演练，学习及掌握渠道佣金计算思路与方法学习及掌握渠道网点数据营销思维，用创新思维拓展和管理社会渠道模块四 &系统的渠道培优 ――重点案例思考：渠道支撑（培优）的目的是什么？完成业绩！一、最常见的培优动作：日常走访一、日常走访≠物料派送二、日常拜访5个三原则三、到店6听6问二、手机门店支撑工作的5个着力点三、门店运营视图（帽子）：4流4率1.管理能力――夯实基础a)数据管理――决策更准b)团队管理――团队更牛c)库存管理――周转更快2.宣传能力――提升进店率a)宣传陈列能给店面增加高达200%的销量b)寻找门店的宣传触点（由远至近）c)手机门店的重点宣传阵地：门头、门柱、玻璃墙、背景板、橱窗、手机柜、中岛台d)手机柜台布置的3大原则，4种造型e)常见低成本宣传布置的3种方法3.体验能力――提升体验率a)1.0版本体验――硬件物理参数b)2.0版本体验――增加体验应用，凸显我们的独特卖点4.营销能力――提升成交率a)门店营销的黄金4句；（不讲理论，店员拿去能用）b)如何把配件卖出去，不是送出去？c)客户要求送更多礼品才买，如何办？5.服务能力――提升保有率a)服务千差万别，做好了，有独特卖点；做孬了，被用脚投票b)掌握门店服务常见的两大杀器：赞美和一杯水c)赞美的3原则；（互动：当场赞美你同事的10个不同点）d)让一杯水的价值发挥更大（案例：给一对年轻男女送水的故事）四、渠道成长四大阶段的培优策略及动作1.合作磨合阶段阶段评估维度阶段呈现特征阶段重点培优动作1)门店产品配置指引2)系统操作3)建团队，立制度4)门店宣传策划指引2.基础信任阶段阶段评估维度阶段呈现特征阶段重点培优动作1)顾问式体验营销之“六脉神剑“a)客户接待b)需求挖掘c)产品匹配d)体验导入e)异议处理f)催单2)4G应用团队分享学习机制建立3.突破进阶阶段阶段评估维度阶段呈现特征阶段重点培优动作1)店长培养2)活动规划――基于门店人流峰-终定律3)创新炒店思路&4)低成本常态化炒店4.忠诚伙伴阶段阶段评估维度阶段呈现特征阶段重点培优动作1)常态化标准巡查2)自主营销互动策划本段收益：突破网点培优畏难心理障碍，对网点培优的认知更全面及新高度把握网点四个阶段培优的关键动作与核心思路及方法学习评估网点运营水平高低的标准――四流四率学习及掌握网点顾问式体验营销技巧，提升店员“单兵作战“销售效能模块五 让我店面火起来――炒店 &案例：1个是核心商圈店，1年内连换2个老板；1个是小店偏安一隅，却能月盈利5万一、拆开“炒”字看炒店的最高境界二、促销≠炒店三、炒店的两大目标四、当前炒店存在5大误区五、炒店的5炒模式1.炒人气2.炒产品3.炒服务4.炒销量5.炒口碑六、常见店面可分6类，故炒店必须做到一店一案1.核心商圈店2.社区店3.厂区店4.乡镇店5.商务楼宇店6.新开店七、5炒模式在6种店面类型中的应用八、炒店6步法1.方案策划――要细2.炒店筹备――要全3.炒店预热――要热4.炒店布置――要活5.炒店执行――要勤6.炒店总结――要精本段收益：厘清炒店的两大核心目标炒店必须不断创新，拓宽炒店的思路掌握炒店的6个步骤，尤其是细节管控模块六 &渠道关系维护与经营一、渠道合作的基础是逐利，我们的总原则：利益为王、支撑为上二、渠道关系的三个作用：快速取信――合作共赢――长期忠诚三、金钱利益的满足1.引导实际利益的认同案例：渠道策反的艺术性案例延伸：渠道策反的方法2.利益冲突的处理案例：酬金无小事四、情感利益的满足1.高手不杀人，只诛心2.有条不紊的情感推进3.有意识的情感经营4.积极主动的人脉积累本段收益：认清与渠道打交道的基础渠道关系维护的作用掌握与渠道老板的相处之道积累渠道工作的人脉关系
《渠道经理综合能力提升培训方案》培训目标
认清现阶段渠道发展的情况和运营商社会渠道发展趋势；打破渠道经理惯有工作思维，重新进行自我角色认知与定位；帮助渠道经理实现从“不想拓点”―“消极拓点”―“积极拓点”―“高效拓点”的转变；帮助渠道经理归纳及总结渠道拓点的主要问题及应对策略由传统的被动敷衍式培优转变为标准动作与个性创新兼备的流程培优；提升渠道经理的工作信心与积极性，突破对于拓点与培优的畏难心理，做到“心中有数有条不紊”的开展渠道网点日常帮扶工作。做好低成本常态化的炒店
培训师介绍
AACTP认证培训讲师支局管理绩效辅导教练通信业渠道效能提升专家资深电信业营销专家，12年电信业咨询培训工作经验，服务过30家省级以上电信企业，120家以上地市电信类公司，主导过超过100余个电信业咨询项目，主导策划300余场门店炒店活动《新通信》体验营销专栏供稿人，《第一营销网》电信营销专栏供稿人。服务过的客户有：中国移动：北京移动、广东移动、云南移动、广西移动、陕西移动、湖南移动、内蒙古移动、河南移动、四川移动、贵州移动，以及50余个移动的本地网分公司中国电信:广东电信、浙江电信、山西电信、湖南电信、湖北电信、江西电信、贵州电信、海南电信，以及50余个电信的本地网分公司中国联通：广东联通、山东联通、湖南联通、黑龙江联通、安徽联通、河北联通、福建联通、吉林联通，以及40余个联通的本地网分公司
销售技巧、营销策划、渠道管理、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《渠道经理综合能力提升培训方案》内训课需求表
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针对现象：&
师资要求：&
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培训师：所在地：深圳前沿管理培训专家培训师：所在地：北京华为实战管理专家&&讲师：陈老师&&讲师：陈老师培训师：所在地：北京实战派沙盘培训师培训师：所在地：沧州中国TA心理咨询师&&讲师：张老师Rich&&讲师：
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O2O渠道营销方案实体线下渠道拓展方案
&&主要偏重线下渠道建设
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湖南渠道招商公司分销拓展专家大图
发布人:daoyizixun2018
发布时间：
产品品牌：
兄弟联精英&
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发货城市：
湖南渠道招商公司分销拓展专家大图
&&让我们纵向回顾和展望一下，中国《食品+饮品》行业市场网络和销售渠道模式的过去和未来，将有助于我们加深对渠道模式的完整概念。
因此传统品类3C和家电（尤其是大家电）的更新周期决定了用户的购买次数极其有限，虽然服装鞋履饰品等品类优于家电3C，但是平均看，快消品及生鲜的购买频次最优。以2016年贝恩与凯度追踪中国4万家庭的统计数据显示，快消品中，酸奶、饼干和婴儿配方奶粉的年购买次数均超过10次，而其他个护或家庭护理品类的购物频次也是相对较高的。吸引消费者消费电商平台上的快消品类有利于提升消费者黏性和留存度，有利于存量博弈中占据优势。这也是为什么我们看到在年阿里的天猫超市和京东超期持续的价格战的原因所在。
零 产 品 零 客 户 零 品 牌 零 价 格 零 渠 道 零 市 场，一 切 从 零 开 始
3 - 6 个 月 速 成 商 业 模 式、速 成 产 品 线、速 成 价 盘 体 系、速 成 品 牌、速 成 团 队、速 成 市 场、速 成 客 户 ……
适 合 各 个 行 业。
4)完整的产品线 --- 灵魂包装+良好质量+突出的卖点，提炼核心诉求卖点；5)与产品相关的系列招商政策及终端推广手段、动销策略及后续充足的广宣品；6)促销品及糖酒会现场良好氛围的打造以及经销商引流（包括现场礼仪/促销员、促销物料等）；7)专业的省级经理全国各地提前进行大量经销商的参会预邀约；只有以上七点合一的完美结合，才能达到理想效果。此次就以上第6点礼仪及促销员的现场管理，糖酒会招商专家老师认为不同区域的促销人员工作内容是不一样的，比如室内促销及礼仪安排：整理、主动接待、协助省区等，展厅门口则是拉人进入展厅，喊口号等，而室外更侧重于引流以及品牌宣传等。
更 多 服 务 内 容：
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产 品 基 础 策 略 包 装
整 合 营 销 传 播 策 略 设 计
整 合 营 销 传 播
渠 道 倍 速 赢 利 模 块
&&其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
湖南渠道招商公司分销拓展专家大图
招 商 策 划 及 执 行
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企 业 内 部 管 理 体 系 导 入
营 销 中 心 组 织 架 构 搭 建
全 国 市 场 招 商 团 队 培 训、管 理
全 国 市 场 开 拓
营 销 培 训
顾 问 式 合 作 服 务
IPO 上 市、投 融 资、并 购、私 募 帮 扶
湖南渠道招商公司分销拓展专家大图
&&让我们纵向回顾和展望一下，中国《食品+饮品》行业市场网络和销售渠道模式的过去和未来，将有助于我们加深对渠道模式的完整概念。
道 易 咨 询 策 划 机 构 一 家 专 业 从 事 “咨 询 顾 问、营 销 策 划、品 牌 快 建、教 育 培 训、人 才 推 荐、全 国 招 商”等 的 综 合 性 公 司。道 易 &&兄 弟 联 成 员 均 有 扎 实 系 统 的 理 论 和 丰 富 的 企 业 实 践 经 验，对 中 国 文 化 和 国 内 企 业 现 状 也 有 深 刻 认 知，核 心 成 员 更 有 1 0 年 以 上 高 管 经 验 或 全 案 操 盘 经 历。凭 借 对 多 年 从 业 经 验 的 总 结 与 提 炼，道 易 &&兄 弟 联 已 经 成 为 当 今 最 具 实 力 的 策 划、咨 询、营 销、招 商 公 司 之 一。
&&首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。
没有足够优势的价格体系必然会影响到渠道建设与分销；而产品分销不好、渠道网络建设慢再加上没有足够的通路利润与市场费用是没有办法进行多样化的促销活动进行动销拉动（需要很多市场费用来支撑）；在没有强有力的促销支持下，动销何在？没有动销自然没有利润而无法再次提升产品；由此产生恶性闭环。
道 易 咨 询 策 划 机 构 现 阶 段 专 业 专 注 于 “品 牌 及 产 品 策 划 + 团 队 组 建 全 国 招 商 + 新 媒 体 推 广” 速 成 品 牌 模 式 助 力 企 业 从 零 开 始、二 次 腾 飞 ！&
湖南渠道招商公司分销拓展专家大图
参加糖酒会的目的：1、糖酒会是中国目前最大的会展，每年来参会的企业和参会的人员多达十多万人。2、其参会人员有着很大的特点：来的都是食品行业的参展商或经销商，在快消品领域相对专业。3、来的媒体基本都是高级央视级媒体，比如新华网、央视网、凤凰网等，来的人员地域分布非常广泛，基本代表全国的经销商。4、所有中国成功的品牌都是由好几届糖酒会的雄壮参会提升壮大起来的，因此它对新企业亮相、新品牌展示、企业招商都是有着至关重要的作用。
&&很显然，知识与技能不是核心竞争力，只有能够协调和整合知识与技能的知识与技能才是真正的核心竞争力。核心竞争力是一种被协调与被整合的力量。由此可以看出，核心竞争力不是人才，也不是人才区别于一般员工的所特有的技术和知识-这些技术与知识同产品或市场一样，不过是企业的核心技能，而核心竞争力与核心技能并不是同一个概念。当然，这并不否定核心技能与核心竞争力之间的内在联系。有人将企业的核心竞争力归纳五大特征：
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急需渠道开拓，有没有相关的咨询策划公司可以帮忙？
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