问（应届毕业生）：无金融从业經验无高端怎样扩大自己的人脉圈子子，还面临着互联网时代大数据，智能投顾等各种新趋势的洗牌要从哪学起？

定哥：勤奋靠谱是年轻人必备的品质。但还有一些更隐晦的东西会成为个人的竞争壁垒，这个就是知识结构完整、不断更新的知识结构，是一个事半功倍的竞争武器

比如，刚进入到这个行业可以从基础业务知识学起，先给自己定个小目标多久考过证券资格证，多久从入门到熟悉业务学习要有紧迫感。

也要善于整合资源主动的参加公司业务培训，向身边人多学学营销服务技能

要学习，更要实践 实践中提升认知能力，不断强化真正做到学以致用。

从证券行业本身来看的话建立知识结构由浅入深，比如；要建立立体的行业知识怎么去哏客户打交道？怎么去拓展自己的怎样扩大自己的人脉圈子层怎么去提升自己的营销意识？

这个年代获取知识的成本不高，关键看你怎么把知识和专业结合起来把学习和实践结合起来。

问（传统行业销售转型）：如何在金融行业里边找到自己的方向呢

定哥：这就是荇业与行业之间的差异了，过去做有形产品对销售人员要求没那么高，金融行业是无形产品高风险高收益，讲究多元化配置依赖于垺务人员的专业能力。

目前提升自身专业能力就是当务之急了，以专业形象为客户提供良好服务基于专业知识架构基础上的客户交流財会顺畅。

找到自己的优势巩固并扩展他，另一方面弥补短板，发现知识架构和营销思维有些吃力了就从这开始抓起，知识架构可鉯读专业书去积累沉淀营销思维就要多学多看了，看看公司前辈是怎么做的多观察多思考。

有目标的攻坚自己变成了稀缺资源，还愁找不到方向吗

问（营销区域经理）：现在渠道发生了很大变化，区域经理我真不知道还可以对团队做什么

定哥：不同时期内容要变 , 鈈是岗位的问题，是做事方法的问题

从坐商到行商，到现如今的互联网 + 证券趋势不停在变，我们也在不停的探索要跳出固有思维定勢看全局。

区域经理要扛起大旗在业务上要带领小团队进行业务模式探索，互联网 + 时代不探索新的线上模式怎么行呢？利用好互联网迻动平台：微信端、社群等统一运营管理，带领团队找到更适合证券行业的 O2O 模式打破僵局。

线下如何做呢这就谈到圈层思维了，有意识的构建圈层去触达客户聚合更多资源和力量，针对性的去做服务好服务是口碑，口碑好就不怕带不来客户

另一方面，不断精细囮管理反过来，用客户检验团队的服务标准、服务质量

问（营业部实习生）：实习中发现营业部的一些氛围挺有问题的，没有那种姑且称之为 " 狼性文化 "，大家比较" 放松 " 吧，而且感觉比较散没有拧成一股绳去专门攻克某个业务，应该怎么办呢

定哥：你提到的这个現象，定哥也深有感触

说到底是和企业价值观有关，作为国资牌老字号有些传统券商确实还存在着坐吃拍照红利现象，失去创新活力囷创业热情

互联网大浪潮下，单打独斗肯定是行不通的要讲圈层意识，公司也好团队也好，不拧成一股绳只能被淘汰

定哥的建议昰：从长期趋势看，这样的企业迟早被淘汰从平台角度来说，不利于年轻人成长思考清楚，及时止损要想在这一行生存，就去看看哪些券商做的好经过思考后的选择很重要。

问（营业部总经理）：不知道在当下证券业的瓶颈时期 ( 不好意思以上均为个人判断 ) ，您对轉型突破的方向有什么高见

定哥：未来的方向一定是线上线下相结合的业务营销模式。

大投行、大资管业务也有巨大潜力和空间随着 " 互联网 +" 和跨界创新的发展，金融领域的边界变得模糊" 资管业务投行化 " 和 " 投行业务资管化 " 开始出现。资产管理业务与投行业务有机连接在┅起成为发展趋势。

未来券商展业前提是做好产品服务，满足客户差异化、特色化、多元化需求

移动互联时代是全面到来了，传统券商向互联网融合是大势所趋是挑战也是突破点，不光要利用好互联网工具券业人也要有互联网思维。提升管理水平精细化管理，整体提升营销水平

新的时代新的玩法，新的市场博弈正在颠覆原有的竞争规则" 云状 " 的互联网生态圈或终将取代传统金融的价值链条。

傳统金融是价值链思维金融机构位于价值链上游，而客户端在底层产品的研发与设计居于中后台，距离客户的距离太远

现在呢，就昰要将线上线下打通说白了，金融机构与客户是非线性的网状概念是券商与用户互动下的生态圈。

定哥认为是变革也是传统券商重噺起航之际。

雪球是一个投资者的社交网络聪明的投资者都在这里。

　　文/新浪财经意见领袖专栏作镓 任泽平 曹志楠 黄斯佳

　　1 高盛“帝国”成长史：天使还是魔鬼

　　高盛崛起之路堪称传奇，有人认为它是富有传奇色彩的金融帝国昰华尔街精神的代表，是国际资本市场的榜样；高盛崛起之路也饱受争议有人认为它是不择手段的阴谋集团，把持美国经济金融大权為美国政坛输送过4位美联储地区主席、3位财政部长、十余位经济政策顾问，其势力蔓延世界各个角落充当美国的“经济杀手”。高盛背後到底有何因素驱动本文立足公开资料和数据，客观再现高盛崛起之路 

　　高盛的发展经历四个阶段，从备受歧视的犹太裔票据商箌掌控世界经济命脉的“顶级投行”。起步期（）以商业票据贴现业务起家，和雷曼兄弟合作开展证券承销业务；追赶期（）高盛领導人从政，获得关键人脉和大额交易订单将高盛推向顶尖投行；成熟期（），机构投资者崛起高盛业务重心从轻资产的投行模式转向資本中介及资本交易等重资产业务，并于1999年在纽交所上市；转型期（2008年至今）金融危机后，高盛转型为银行控股公司开始去杠杆并削減自营投资，布局金融科技

　　1）起步期（年）：票据起家，折戟资管

　　票据业务起家：1869年德裔犹太人马库斯·戈德曼举家迁到纽约，以票据贴现业务起家，成为放贷中介。1888年公司更名为高盛（Goldman，Saches & Co．）美国南北战争后银行信贷利率维持在一个很高的水平上，给高盛發展票据贴现业务创造了盈利空间19世纪90年代，高盛已经成为全美最大的商业本票交易商营业收入也由1882年的5万美元倍增至1890年的3100万美元，1894姩达到6700万美元

　　投行业务破冰：19世纪最后20年，美国完成了规模宏大的工业化进程修建铁路等重工业建设进入尾期，时值制造业起飞湔夜高盛与雷曼兄弟合作包销证券，完成了沃辛顿泵业公司的债券承销、西尔斯在欧洲的股票发行等业务成为真正意义上的投资银行。高盛深谙制造业相对重工业的商业模式差异开创“以公司未来的盈利能力而非当前的固定资产总值作为衡量公司股票发行价值”的定價方式，开辟新市场

　　信托计划折戟：在第三代领导人沃迪尔·卡钦斯的带领下，高盛试水投资信托业务，成立高盛交易公司，通过层层控股加杠杆，以不到2500万美元的总资本掌控5亿美元的投资。但在大萧条中遭受重创1931年高盛巨亏1.2亿元，占合伙人原始投资的92%；当年华尔街排名前14位的信托公司累计亏损1.725亿美元高盛交易公司一家占其中的70%，濒临倒闭被阿特拉斯公司低价收购，此后40年间高盛均未涉足资管業务

　　2）追赶期（年）：重振投行业务，跻身顶尖行列

　　温伯格临危受命重塑高盛声誉。西德尼·温伯格是高盛的传奇领军人，他13岁辍学16岁时以清洁工的身份加入高盛，但拥有高超的沟通才能和学习能力1927年成为合伙人，1930年临危受命此时深陷投资失败泥潭的高盛，声誉败坏5年内没有一笔承销业务，1929年到二战结束的16年间只有一半年份盈利

　　借力从政经验拓展人脉，重振投行业务：1932年罗斯福艏次竞选总统时因抨击总统与华尔街暧昧关系而受排挤。温伯格成功押注罗斯福并提供竞选资金后被委以重任，牵头成立商务顾问及筞划委员会1941年应邀任职战时生产委员会主席助理，为总统物色选拔商业人才由此结识众多社会精英，例如福特二世为高盛带来资源囷机会。

　　持续付出开拓客户。温伯格鼓励公司以免费方式开发新客户重塑高盛的品行和价值，他亲自为福特提供长达9年的免费服務终于在1956年拿到福特汽车IPO订单业务，创造了当时最大的融资计划高盛由此跻身顶级投行榜单。

　　打造防御收购的品牌：20世纪60-70年代時值美国混合并购浪潮，高盛建立了华尔街第一个兼并收购部率先打出“防御收购”的旗帜，树立了“与中小企业站在一起”的正面形潒获得大量业务，至今并购咨询仍是高盛的“王牌”业务

　　3）成熟期（年）：行业竞争加剧，向重资产业务转型

　　美国资本市场㈣大变革带来业务机会1）固定佣金制改革。1975年美国国会通过《证券法修正案》废除长达185年的证券交易固定佣金传统，实施佣金协商制佣金费率由1975年的0.5%大幅下滑至2001年的0.06%，传统经纪业务收入占比由1975年的46%降至2007年的12%2）储架发行推出。1983年SEC正式采纳“415条规则”储架注册制推出。这两项变革加剧了投行在传统领域的竞争大投行开始向重资产业务转型。3）衍生品需求爆发1971年布雷顿森林体系瓦解，各国采用浮动彙率制开始利率市场化，汇率、利率波动增加催生金融衍生品服务需求。4）机构投资者崛起1981年401K计划开始推出，共同基金和养老基金等大型机构入市大宗交易在总交易量中的占比由1971年的17.8%增至1989年的51.1%。

　　高盛抓住时代变革机会1976年，约翰·温伯格和约翰·怀特黑德成为联席董事合伙人开创了业界闻名的“双头管理”时代。怀特黑德制定了“高盛14条业务原则”采取大刀阔斧改革。

　　一是成为机构交易領军者由于大宗交易承担信息不对称的风险，做市承担资本金损失的风险大部分投行不愿涉足，高盛凭借高效的销售团队与大型机构取得密切联系1976年获得纽约市养老基金的交易订单，负责5亿美元的大宗交易打响了高盛在机构服务业务上的好名声。

　　二是变革投行業务的商业模式实施专业化分工。开辟中小企业客户群、将交易执行和业务承揽分离等设立“投行服务部”专司发展维护客户关系。姩间高盛客户增加了500个，数量翻一番每个人跟踪的企业家数从200家下降到100家，大大提高服务质量

　　三是大力开发商品、衍生品和资管业务。八九十年代国际投行参与大宗商品投资和炒作面临极大的政治舆论压力和严格监管，利润稀薄德银、摩根等大型投行纷纷缩減或撤出商品领域。但高盛花大力气开发商品业务1981年高盛收购杰润（J.Aron &Co），这家公司当时只是一家咖啡、黄金的小交易商但业务逐步拓展到原油、外汇，贡献利润占高盛三分之一后并入固定收益商品部（FICC）。1989年设立资产管理部门GSAM重启资管业务。

　　四是国际化拓张80姩代高盛抓住英国私有化浪潮、在欧洲与老牌本土投行抢夺市场，90年代转向新兴市场1994年高盛进入中国，分享各个国家和地区的发展红利国际业务利润占比40%，推动了国际资本市场建设

　　合伙人危机。这一时期高盛引以为傲的“合伙人”走到尽头1994年受墨西哥金融危机、美联储加息影响，高盛业绩急剧下滑全年利润仅5.08亿美元，而以弗里德曼为首的34名合伙人突然辞职提取资本金达到4亿美元，高盛重创此后决心改制为股份有限公司，并于1999年在纽交所上市

　　4）转型期（2008年至今）：去杠杆、科技金融赋能、打造全能银行

　　2008年爆发全浗金融危机，雷曼兄弟破产美林被美国银行收购，贝尔斯登被摩根大通收购高盛和摩根士丹利转为银行控股公司，行业格局重塑独竝投行向全能银行转变。

　　次贷危机中遭受亏损获批成为银行控股公司：2008年高盛营业收入同比骤减51.7%。当年第四季度高盛筹集207.5亿美元股权融资，其中50亿来自巴菲特；并向美国政府申请了242亿美元的紧急救助贷款；此外高盛获批成为银行控股公司，在《巴塞尔协议Ⅲ》的偠求下根据银行资本充足度的监管规则下去杠杆并依照《多德-弗兰克法案》、《沃克尔规则》重组业务条线，剥离部分风险较大的自营業务增加场外衍生品的透明度。

　　科技金融赋能抢占Fintech先机：近年来，高盛开启了科技赋能打造现代全能银行的战略2009年至2015年第二季喥之间，高盛共参与了私有科技公司的132笔融资交易在银行业中居于首位。在金融科技方面高盛集中于区块链和人工智能领域，2016年5月高盛推出网络银行GSBank初次涉足零售业务，2016年10月高盛推出网贷平台Marcus，提供小额无担保个人贷款等

　　1.2  魔鬼？史上最大的金融吸血鬼

　　高盛崛起之路并非一帆风顺而是饱受争议。高盛的成员渗透到各国政府被誉为美国高官的“西点军校”，为美国政坛输送过4位美联储地區主席、3位财政部长、十余位高管担任过美国高级经济政策顾问把持美国经济金融大权。其业务遍布世界各地被指责充当美国的“经濟杀手”。

　　卷入宾州中铁巨额票据欺诈案1968年宾州中央铁路公司（宾州中铁）拟发行1亿美元商业票据进行融资，聘请高盛发行承销泹高盛发现宾州中铁存在财务造假、利益输送等问题，为撇清风险高盛要求宾州中铁回购其本票，而且一改当时包销惯例待有明确意姠的客户出现才让宾州中铁直接出售本票。但这些自保措施并未向客户透露而且也未及时告知宾州中铁评级下调的事实。1970年宾州中铁突嘫破产40多名客户指控高盛承销虚假陈述，要求赔偿8700万美元远高于当时高盛所有5300万资本金。这次危机最终于1977年以3000万美元和解但高盛声譽受到极大损失，堪称大萧条后最大的挑战

　　马克斯韦尔案：19世纪80-90年代，马克斯韦尔以控制的上市公司和养老基金股份作抵押获取巨額贷款以此高溢价对外收购，达到转移资产、掏空上市公司的目的涉嫌拖欠28亿英镑贷款及掠夺5亿英镑养老金。高盛被英国监管部门认萣为马克斯韦尔的“首席财务成就者”面临协助安排贷款、作为大宗交易对手方、通过海外公司秘密购买股票拉抬股价操纵市场、提供並购咨询服务、IPO承销等“帮凶”指控。最终马克斯韦尔于1991年自杀而高盛通过伦敦办公室的负责人向公益团体捐款，求助于在英国皇家秘密情报服务机构任职的约翰·卡尼克疏通，以2.54亿美元达成和解这是伦敦金融城史上最高的和解数额。

　　次贷危机做空美国地产事件2007姩高盛通过做空房地产市场在金融危机中大量牟利，2010年SEC对高盛提起诉讼指控高盛在美国房地产市场开始陷入衰退时，设计了一项结构复雜的担保债务凭证（CDO）同美国最大的对冲基金保尔森对冲基金勾结，做空该产品使投资者蒙受损失超过10亿美元，最终高盛支付5.5亿美元罰金堪称华尔街历史上最大的一笔罚金。

　　涉嫌“猎杀”中国企业高盛在90年代经历中国资本市场的初建，积极筹建国际化券商帮助中国移动、中石油、等企业走向海外，但也不乏围剿中国企业的坏名声众多中国企业在衍生品上折戟，巧合的是高盛均深涉其中2004年，高盛旗下杰润公司向中航油陈久霖推荐看跌石油价格首期亏损580万美元后，陈九霖要求斩仓但高盛建议“挪盘”，最终中航油的损失被放大超5亿元破产被迫斩仓。

　　拆解案例高盛与受损企业的交易疑点颇多：一是套期保值衍生工具的选用，国际市场上已存在对冲石油、运费、汇率等价格变动风险的标准化衍生品而受损企业却采用了结构复杂、定价困难的定制型非标衍生品，套保还是投机目的不奣；二是衍生品合约设计的利益分割存在偏颇受损企业签订的合约由多项期权组合而成，但均设置了向上敲出条款（knock out即企业累计获益箌一定数额合约自动终止），而向下损失不仅没有保护机制甚至需承受双倍损失成本收益不对称；三是衍生品合约持续时间长，案例中嘚合约时间长达2-3年市场波动加剧时不利于合约持有方；四是合约中夹带复合期权且定价不公允，在展期期权的设计中受损企业的对手方（即高盛）拥有后期是否继续执行合约的主动权，而合约中并未给予这项“执行主动权”以合理定价

　　历史上没有一家中国的受损企业去起诉同他们交易的国际投行并获得成功，此外双方交易的合约文本并未完整披露高盛是否有欺诈行为目前存疑。但我们应当以史為鉴

　　2.1  总量层面：高杠杆经营，交易收入占比扩大

　　总体维持高杠杆重资产配置2008年后去杠杆。截至2019年上半年高盛总资产为9449亿美え，杠杆降至10.2倍2009年前，高盛年平均资产增速达到19.5%权益乘数平均高达22.3倍，2009年高盛获批成为银行控股公司逐步降低杠杆，资产规模稳定茬9000亿美元左右平均权益乘数降至11倍。

　　去杠杆使得ROE出现一定下滑2010年以前平均ROE达到19%，远超同业上市公司平均的10.3%在金融危机期间虽有夶幅下跌，但仍然跑赢同业；2010年业务重心转移后高杠杆的自营和做市业务缩减，公司的盈利能力有所下降年，高盛的平均ROE降为9.04%略超荇业平均7.94%，2015年甚至低于行业平均

　　收入贡献主力从轻资产业务转移至重资产业务。1999年改组上市后高盛的业务架构经过两次调整：1）姩，轻资产业务贡献了大部分营收投行和资管业务收入平均占比分别为33%和23%；重资产的交易业务收入占比35%。2）年为顺应衍生品业务加强嘚趋势，高盛将交易与自营业务独立出来MBS、货币市场工具、方向性投资等资本交易业务不断涌现，交易及投资收入占比大幅上升至54%其Φ做市业务贡献最大，收入占比由上阶段的9.3%上升至14.2%；投行和资管业务收入平均占比下降至16.1%、15.6%3）2009年金融危机后，高盛将投资与信贷部门独竝出清部分高风险的自营投资，2019H1总营收达到183亿美元其中利息收入占比降至11.5%，交易业务的比重维持在50%附近资管收入比重微升至16.1%，投行業务占比也有所回升至18.4%

　　2.2  分部层面：当前高盛形成四大业务条线

　　当前高盛按照客户类别划分出四大业务条线，机构客户服务业务蔀门和投资与借贷部门属于重资产业务盈利由杠杆驱动；投资银行部门和投资管理部门属于轻资产业务，盈利由ROA驱动

　　投资银行业務：投行业务是传统的轻资产业务，涵盖财务顾问、股票承销、债券承销三类具体指兼并重组、防御收购、资产出售、风险管理、公开發售和私募配售等服务。佣金和顾问费是主要的收入形式市场准入门槛赋予的牌照价值是投行业务的初始利源。年高盛的投资银行板塊资产平均占比仅为0.22%，贡献了18%的收入、28%的税前净利润盈利贡献来源于高资产周转率，平均达到308.37%

　　机构客户服务业务：该板块分为股權业务和FICC两大类：股权业务既包含轻资产的经纪业务，也包括重资产的股票及衍生品做市、融资融券等业务；此外提供清算、托管、交噫平台等“一站式”综合金融服务（即“PB服务”）也涵盖其中；FICC业务囊括了所有非股权类业务，例如利率、汇率、信用、大宗商品等的交噫和做市

　　机构客户服务业务是高盛特色最鲜明的板块，也是贡献收入最多的部门2018年该部门收入134.8亿美元，占比37%重点服务于买方机構客户，资管机构占比最高约为30%年，机构客户服务板块以平均82%的资产贡献了54%的收入和85%的利润平均ROA仅为0.82%。利息、价差等是主要的收入形式也有少量交易费用和管理费。利源核心在于资产负债表扩张提升资产利用率、提高加杠杆能力成为盈利关键。

　　投资和借贷业务：高盛的投资与借贷板块涵盖了自营及贷款业务具体包括：通过投资贷款向客户提供长期融资，通过管理的基金直接或间接投资债券、仩市公司、房地产等投资收益和利差等为主要的收入形式，属于重资产业务驱动引擎主要是投行主动负债加杠杆的能力。年投资与借贷板块平均资产占比16%，由2010年的8.6%后逐步上升至2018年的27.8%贡献收入占比10.4%，贡献利润不稳定市场风险较大，2008年金融危机中巨亏135.4亿美元

　　投資管理业务：主要通过独立管理账户如共同基金和私募基金等，向机构或高净值客户提供理财服务包括投资组合管理和财务顾问等业务。该部门的收入形式表现为管理费、业绩提成和交易费三种属于轻资产业务，驱动力来自于投行的主动管理能力及业务销售能力年，投资管理板块以平均1.5%的资产贡献了17.2%的营业收入和16.4%的税前净利润平均资产周转率为43%。

　　从商业模式来看高盛有三类主要业态：一是以投行、经纪、资管等为代表的轻资产业务，以牌照、人才、先发优势为驱动对资金需求不大，早期经营由合伙人资本投入、盈利留存以忣战略投资者的投入可以维持运作提高ROE的关键在于通过扩大业务规模提高销售净利率。二是以回购协议、融资融券、股票质押、贷款等業务为代表的资本中介业务核心是融资加杠杆能力，属于重资产经营业态投行承担信用中介职能，是获取流动性、加杠杆的重要来源；高盛多渠道融资以及优惠的融资成本创造了独特的优势三是资本交易业务，以做市、自营、股权投资等重资产业务为主核心是产品萣价和风控能力，投行承担风险中介职能以开发资产端的客户需求为拉动引擎，高盛以先进的衍生品定价能力和风控能力打造了维持先進的“护城河”

　　3.1  轻资产业务：扩大业务规模，提高销售净利率

　　3.1.1  盈利模式：并购咨询收入高居榜首股票承销稳居前三

　　轻资產投行盈利模式，低阶玩法是依靠牌照开展通道业务中级玩法通过人才和经验积累长期稳定的客户关系、提升市占率，高阶玩法是将创慥客户需求为机构交易、信用中介等业务引流。高盛就是通过人才和经验的不断积累在并购和股权承销方面力拔头筹，进而为夯实政商关系、产生业务协同打开想象空间

　　高盛轻资产业务中，并购咨询表现最为突出年，投行业务板块中股权承销、债券承销、并購咨询收入平均占比分别24%、30%、46%。1）财务顾问业务是高盛的传统优势项目根据Dealogic提供的2017年全球投行收入排名中，高盛的并购咨询收入高达24.5亿媄元市场份额10.5%，高居榜首2）高盛的股票承销业务规模20世纪90年代基本稳居行业前三。2017年收入为12.1亿美元占市场份额6.9%，排名第三；3）债券承销上2000年后债券业务风险较高，高盛逐渐压缩规模裁撤部门，债券承销规模从1999年后开始有所下滑集中在7-9名之间。2017年债券承销收入12亿媄元市场份额5.3%，排名第四

　　3.1.2  驱动引擎：人才、客户、管理、协同

　　1）人才培养方面，一方面注重内部人才激励：承销业务和财务咨询业务主要的费用支出项目是人力成本1997年到2019年近25年的时间中，人力成本占总成本的比重平均约70%另一方面高盛常年向美国政坛输送人財，形成稳定的政商关系并因此结交关键人脉，为高盛带来业务

　　高盛向美国政坛输送人才，时间长、官阶高、数量多其他企业朢尘莫及。①高盛和美国政府的渊源可以追溯至西德尼·温伯格领导时期，他开启了高盛“商而优则仕”的传统。②财政部、美联储、议會、交易所等经济核心监管部门频现高盛身影克林顿、小布什、特朗普三任总统的财政部长都出自高盛；此外，美联储中4个地区的主席缯供职于高盛占总数的三分之一；高盛首席合伙人格斯·利维于1976年创建了纳斯达克全美交易系统，并曾为纽交所贡献过两位首席执行官③着力维护政商关系从某种程度上为高盛的“基业长青”扫除了阻碍。一是借从政拓展业务温伯格为罗斯福总统效力期间结识亨利·福特，为高盛崛起创造契机；二是危机下获取关键资源补给。2007年到2008年高盛凭借准确无误的对冲组合在次贷危机中获得丰厚利润；危机爆发後，高盛被批成为商业银行控股公司由此从美联储获得贷款。

　　2）客户关系方面一是定位中小企业，旗帜鲜明地提出“收购防御”筞略1976年纳斯达克全美交易系统开始运作，中小企业对投行业务需求呈现井喷式增长同时期并购政策宽松，中小企业非常容易遭到恶意收购的攻击此时高盛定位服务500强以外的中小企业，旗帜鲜明地提出“收购防御”策略避开与其他投行在大企业客户上的直接竞争。二昰挖掘客户需求积极开发创新性业务。例如与传统的以发行人为主导投行承销模式相反，高盛从机构投资者处获知其对特定证券感兴趣时转而联系发行人，使发行承销无缝对接消灭承销风险，无需占用资本金承销费用低廉。再例如将大宗交易创新性地推广到一級市场上，向有购买意向的机构直接兜售大宗新发股票使客户以更低的发行成本融资。

　　3）管理方面率先实施专业化分工，再造投荇业务模式高盛创新性地将传统投行的交易执行和承揽业务分离，单独设立“投资银行客户服务部”获得业务后将执行责任交给对应嘚交易专家，同时对其负责的客户建立全面的信用档案并深入研究做到前瞻性地捕捉业务机会。

　　4）协同方面建立机构业务与投行業务联动。一方面投行业务为商业票据、贷款等业务引流在杠杆收购的例子中，高盛受聘担任企业并购的财务顾问并承诺交易完成后為买方提供过桥贷款；收购完成后，高盛担任垃圾债券的承销商以目标公司为主体发行大量垃圾债券为并购交易融资，发行成功后高盛使用募集的资金置换过桥贷款，从中可以获取顾问费、贷款利息、承销费用等多项收入将各部门业务联动起来。另一方面机构交易業务大发展为投行业务奠定客户基础。高盛开展机构交易业务时能接触到大量机构投资者，并且能通过强大的分销网络为交易提供流动性确保承销时二级市场流动性充足，并降低发行成本

　　3.2  资本交易业务：使用杠杆，获取价差收益

　　3.2.1  盈利模式：机构客户服务部门貢献四成收入做市业务为主要来源

　　资本交易业务是指投行为股债交易提供一揽子交易服务，包括利率汇率衍生品创设、做市、自营、账户管理等赚取证券价差和管理费，平均营收贡献比重高达57%分为FICC和权益，分别服务非股权和股权类交易2018年FICC做市业务净收入52.1亿美元，净利息收入6.7亿美元；权益市场做市净收入42.4亿美元净利息收入30.6亿美元，佣金和费用收入3.1亿美元

　　根据产品种类来看，场内市场在交噫所内进行标准化、流动性高，投行发挥通道职能居多；场外市场是报价驱动市场流动性较差、多为非标准化证券，买卖双方报价时間不对称致使其不能总是找到合适的交易对手做市商的职责就是将自己作为对家与客户进行交易，以自有资本持仓为交易对手方提供流動性可以获得价差、利息和佣金收入，高盛做市在资本交易中占比高达70%其中又以信用、货币、股票类产品做市为主，年平均收入占仳分别为26%、22%和35%。利率产品做市收入波动性较大

　　做市形成的证券持仓在高盛的报表中主要体现于“以公允价值计量的金融工具资产”科目，与国内券商主要从自营形成的该项资产内涵上有本质区别年上半年，该项资产在高盛的总资产中占比最大平均达到37.3%。2013年用以满足做市交易的金融资产公允价值达到2736亿美元在该科目中占比75%，自营形成的金融资产占比14%；另外转售协议、融入证券等科目中也有少量甴做市业务形成的金融资产，合计3805亿美元占总资产的41.2%。

　　在资本交易业务中投行承担风险中介的职能，承担流动性、市场和信用风險高盛赢在创设风险产品以及做好风险管理。

　　一是场外市场创设衍生品提供流动性，收取保证金

　　从市场来看，高盛衍生品茭易主要是在场外市场进行全球场外衍生品市场规模高达500万亿美元，给重资产的高盛带来发展空间以名义值计算，年高盛场外衍生品交易平均占比88%，是场内7倍凭借场外衍生品交易，高盛可以收取高额保证金但也出现多起金融衍生品欺诈案。

　　从品种来看高盛衍生品交易覆盖大宗商品、利率、汇率、信用、股权等品种，利率衍生品金额高达27亿占比75%，大宗商品份额虽然不足1%但高盛能快速给出報价，有能力满足国际大型油企的对冲需求垄断大宗商品场外市场。

　　二是风险管理能力高盛建立了风险头寸指标体系，三道防线嘚风控系统避免损失

　　1）风险头寸量化管理：高盛利用各种风险指标估计在各种市场条件下潜在损失，在险价值VAR是指在测算超过某个特定概率的情况下短期以市值计价的损失水平年高盛的平均VAR估计值逐年降低，主要原因在于利率和商品价格风险的降低从每日头寸看，2018年高盛交易损失超出VAR的情况只有两天2017年无一次例外，充分体现了高盛对于风险测度的准确性以及对头寸管理的实力

　　2）风险管理治理结构三道防线：高盛自上而下形成了金字塔式的风险管理治理结构，董事会直接或通过风险委员会监督风控政策和实践进行年度审查以及批准风险偏好声明，首席风险官向董事会报告管理委员会下设三类具体风险管理委员会，根据交易及风险特征采用多种分析及报告系统：公司风险管理委员会负债持续监控全球业务和产品的信用、市场和操作风险；客户及业务标准委员会负责评估并确定客户关系、愙户服务及公司声誉等方面；公司资产负债委员会负责流动性风险管控总体上形成运营和技术、独立风险监督和控制和内审三道风控防線。

　　3.3  资本中介业务：创造信用、提升杠杆

　　3.3.1  盈利模式：投行承担信用中介的职能赚取息差收益

　　资本中介业务指投行作为金融中介从事与商业银行类似的信贷业务。投行在资本中介业务中承担影子银行的信用创造职能以赚取息差为盈利形式，投行通过客户抵押粅的再抵押创造信用提升杠杆。具有资本中介功能的业务包括融资融券、回购协议、股票质押等

　　1）回购协议：投行以较低的质押率向客户融出资金，再利用自身信用优势以较高的质押率融入资金在资产端，投行向客户融出资金购入证券作为抵押物，在负债端投行出售客户抵押物进行再抵押获得融资，抵押品多次使用放大经营杠杆；回购价与卖出价之间的差价为融资成本由回购利率决定。

　　我们根据资产端“转售协议公允价值/抵押品价值”测算客户质押率显示客户通过提供质押品能够获取到的融资，以负债端“回购协议公允价值/质押品价值”测算高盛的质押率显示高盛提供质押品能够获取的负债融资。年间客户质押率均低于投行质押率，2018年客户以13.7億美元的质押品获取了13.9亿美元的融资，质押率为106.5%高盛以7.1亿美元的质押品获得了7.9亿美元的负债融资，质押率为111.4%

　　2）融资融券：与回购協议的类似，融资融券中投行通过客户抵押品向其融出资金或证券区别在于一是融资融券业务以资金或证券为标的，投行可以借出证券到期收回证券和利息；二是回购协议中证券的所有权转移作为质押物，而融资融券业务中证券所有权未转移仅做抵押用。融资融券业務中客户抵押率也低于投行抵押率2018年，客户以12.7亿美元的抵押品获取了13.5亿美元的融资抵押率为106.2%，高盛以10.5亿美元的抵押品获得了11.8亿美元的負债融资抵押率为112.6%。

　　3）客户保证金抵押融资：指投行将客户提交的交易保证金作为抵押品进行负债融资根据T规则（Regulation T）和SEC的15c3规则（Rule 15c3），美国投行可以使用客户的证券抵押物进行再抵押通过重复抵押放大经营杠杆。

　　3.3.2 驱动引擎：多元化融资渠道及低廉的融资成本

　　高盛在资本中介业务中充当信用中介以多元化融资渠道和低廉的成本为驱动。

　　一是融资渠道多元主动负债占比六成，逐渐减少1998年-2019H1，高盛主动负债的平均占比为65%从1998年的71.4%递减至2019H1的56.7%。其中1）回购协议融资：2008年后，回购协议在高盛的负债融资结构中占比减少从1999年嘚17%降到2018年的9%；2）借出证券：自1998年的5.3%递减至2019H1的1.6%；3）交易性金融负债：该项负债由证券卖空形成，2008年前在负债融资中占比较高平均达到24.3%；金融危机后逐步下降，2019H1比重为13%政府债券和衍生品是高盛主要的卖空对象，年间卖空政府债券和衍生品金融负债的平均占比分别为29.3%、48.5%，年卖空政府债券的金融负债平均占比上升至33.4%，卖空衍生品金融负债占比下降至40.5%4）长短期无抵押债务融资：2019H1发行长期无担保债券占比25.9%，发荇商业票据、承兑汇票等短期无担保债券占比7.9%

　　转型银行后，被动负债占比上升被动负债包括存款和应付应付客户及他方款项，1998年-2019H1岼均占比为35%2009年转为银行控股公司后，存款负债成为高盛新的融资渠道占比由2009年的5.1%迅速增长至2019H1的19.5%。此外应付客户及其他方款项也是高盛重要的融资渠道，2019H1该项负债为1852.79亿美元占总负债的比重为21.7%。

　　二是融资成本低至0.6%-2.5%回购协议和融资融券业务同属于担保融资项目，即使用客户保证金作为抵押品进行负债融资除2008年外，担保融资是高盛融资成本最低的负债年平均成本仅为0.6%。同期银行存款、交易性金融負债、短期借款、长期借款的平均负债成本分别为0.8%、1.4%、0.8%、2.1%从时间趋势上来观察，除2008年金融危机期间流动性短缺造成融资成本高企之外其余年份高盛的融资成本均十分低廉且较为稳定。

　　4    启示：从高盛看我国券商未来发展之路

　　我国培育高质量投行面临三大机遇挑战一是监管政策环境面临改革。市场化、混业化大背景下我国资本市场政策将逐步向发达市场看齐，未来注册制推广、佣金自由化均对券商定价能力、风险收益匹配能力提出更多挑战证券公司将从牌照驱动逐步转向人才驱动、资本驱动、风险驱动。二是金融开放与国际囮挑战国内券商面临内外竞争愈加激烈，应当借鉴成功投行国际化经验走出国门争取国际市场份额；三是金融科技挑战。下一轮金融業革命将以科技为轴心开展国际大投行纷纷布局Fintech业务，我国券商能够从科技创新融入金融业务方面发力提高资产定价和风险管理能力，以实现弯道超车

　　4.1  政策环境造就国内外证券公司模式差异

　　美国1975年推动佣金自由化改革，后推行储架发行制价格竞争加剧，证券业盈利模式重塑大型投行转向机构交易，主动加杠杆涉入重资产业务精品投行专攻几项优势项目，提供差异化服务我国在2015年才正式开启佣金市场化改革，证券业经纪、承销等轻资产收入从2008年的76.7%降至2018年的33.1%2019年9月证监会召开座谈会提出“允许优质券商拓展柜台业务，丰富期货期权产品”、“加快建设高质量投资银行支持优质券商创新提质，鼓励中小券商特色化精品化发展”等深化资本市场改革的重点方向未来鼓励证券业发展的、合理放开行业约束的政策红利可期。

　　从监管层面来看中美证券业发展差异主要表现在场外市场发展、融资渠道、杠杆倍数等方面。

　　一是国内场外市场尚处于发展期衍生品业务进步空间大。当前美国已形成分工明确、差异竞争的场外市场以纳斯达克、场外柜台交易市场（OTCBB）、粉单市场、灰单市场等为代表；国内场外市场起步较晚：2001年开设全国股转系统，2014年试点证券公司柜台交易市场一方面，投行做市服务主要在场外市场开展我国仅能在新三板做市，2018年仅完成一笔做市交易而高盛的做市服务為集团贡献25.8%的收入，成为重要的盈利支柱另一方面，对冲套保的需求催生了衍生品创设而国内衍生品市场尚处于初级阶段。2018年高盛OTC市場多空产品名义本金达到42.4万亿美元（折人民币292万亿元）而同期中信证券的金融衍生品名义规模仅为1万亿元，国内衍生品创设业务发展空間大建议发展完善多层次资本市场，在提高券商风控的前提下适当放开衍生品创设打开券商做市、产品创设、股权投资等资本交易业務空间。

　　二是国内券商加杠杆受限ROE增长有所放缓。2016年证监会修改《证券公司风险控制指标管理办法》执行“核心净资本/表内外资產总额≥8%”的规定，结合文件发布时 “财务杠杆率约为6倍” 的表述当前我国券商经营杠杆的上限大约为6倍；而在保证金三方存管制度下，理论杠杆空间降至5.13倍事实上，中信证券2019H1的权益乘数仅为4.53倍同期高盛的权益乘数是中信证券的2.3倍。ROE的驱动因素方面美国投行以杠杆驅动为主，而我国券商以资产周转率和净利率驱动为主建议尽快落实建立2019年7月发布的《证券公司股权管理规定》中的券商分类监管框架。综合类券商逐步从轻资产业务过渡到重资产业务具有显著的杠杆特征，在分类监管的框架下打开风控能力较强的综合类券商加杠杆的涳间

　　三是国内券商担保融资渠道受限。美国投行可以使用客户保证金作为抵押品进行负债融资而我国《证券公司融资融券业务管悝办法》中明确规定，证券公司客户交易结算资金采用第三方存管模式券商不得违规挪用客户担保物，此项目是中美券商负债融资渠道結构中最关键的差异所在2019年上半年，该负债项目在中信证券的融资结构中占比高达30.6%其中客户交易结算金达1224亿元，大量资金沉淀无法得箌利用融资融券也是中美券商差异较大的项目，在中信证券的负债结构中2018年末该项负债为30亿元，占总负债比重0.6%建议监管放宽券商融資渠道的限制，例如适当对证券公司的融资融券业务松绑提升两融余额上限、鼓励证券公司金融债，盘活客户保证金等

　　4.2  金融开放囷国际化挑战

　　高盛在国际化浪潮中确立世界顶级投行地位。高盛国际化进程开始于20世纪50年代年进军欧洲和日本市场，1990年后从发达市場转向新兴市场1994年，高盛在北京和上海设立办事处；2001年高盛首次在题为“构建更好的全球经济”的研究报告中提出“金砖四国（BRICs）”嘚说法。截至2019年第一季度高盛来自欧洲、中东、非洲地区的收入占比达到27.9%，来自亚洲的收入占比12.5%海外收入总额约占四成。

　　1）市场開拓方面聘请国际顾问，组建高素质的研究团队“区位条件、文化同源性将最终影响投行国际化战略实施的效果。”为了尽快融入当哋文化、了解市场营商环境和政治生态高盛在各地聘请了政府部门离职的高官，或与政府及大型公司有密切关系的专家作为顾问打造高素质的研究团队。

　　2）业务选择方面循序渐进，从自身优势业务输出逐渐过渡到产业价值链中高端环节的业务高盛将商业票据业務作为打开国际市场的突破口，使得英国的大型企业能用比银行商业贷款低得多的利率提高营运资本；1979年后撒切尔废除外汇管制外汇交噫、套利业务等成为新的增长点，同时英国市场对美国股票特别是科技股和医药股的需求开始井喷，高盛适时地将在本土市场运营成熟嘚大宗交易推向英国；80年代中期金融自由化迅速推进，欧洲全能商业银行的竞争挤占投行的经营利润高盛逐步将业务重心过渡到自营業务的开发上，大大提高了国际业务的盈利能力

　　高水准、高规格的科技投入，让高盛在未来的金融科技竞争中占据领先地位一是囚才结构和费用支出：2016年，高盛校园招聘员工中有37%是科技、数理相关的专业人才，2017年这个比例上升到46%整个高盛团队中科技人才规模占仳达四分之一，超过Facebook等硅谷上市的科技公司；年间高盛在通讯和科技方面的费用是各项费用中唯一一项逐年升高的，年均增长率为5.73%2018年技术及通讯费用投入10.23亿美元，同比增长14%

　　二是大量对金融科技前瞻性的研究投入，引导市场预期高盛对人工智能和区块链等前沿科學进行了持续性的研究，并发布了一系列的深度报告；早在2015年初高盛就已经开始将区块链研发成果申请专利，主要成果有两项一项是鼡于处理外汇交易的一种分布式账本，另一项是一种加密货币SETLcoin此外，高盛定期举办“高盛技术与互联网大会”邀请GoogleCloud CEO、苹果CEO等国际科技巨头分享前沿研究成果。

　　三是自营打造互联网金融机构：2015年高盛打造互联网直销银行GS Bank，活期存款利率高于花旗、摩根大通等竞争对掱；2016年高盛推出网贷平台Marcus利用大数据客户画像提供定制服务，为高盛开辟了新的利润增长点

　　四是战略投资科技创业公司，分享增徝红利及合作收益扩展目标客户群体。在“投资与借贷”板块内设有高盛自己的PE机构共分为四个投资部门，每个部门负责相应概念的投资标的投资组合包括Uber、百世物流等。在金融科技方面高盛集中于区块链和人工智能领域，藉此从主要面向机构投资者传统业务逐步過渡到消费贷、房屋抵押贷、个人理财等零售业务上来

　　(本文作者介绍：恒大集团首席经济学家，恒大经济研究院院长曾担任国务院发展研究中心宏观部研究室副主任、国泰君安证券研究所董事总经理、首席宏观分析师。)

部分读者们或许还记得在2014年夏天峩出版的《方向的力量：商科职业规划》（2018年8月此书最新修订版已上市）一书中我首次提及我总结的关于商科职业规划的方法论原版的彡步法由第一步“世界观、人生观、价值观”起步探寻内在真我对理想生活状态、工作状态等方面的真实诉求、第二步对“性格、兴趣、能力”的分析自身优劣势和排除不匹配方向、第三步针对商科学科对应金融、财会、市场、咨询、供应链管理等行业做深度剖析帮助大家進一步定位，再到“反推补强”即从知己到知彼后制定切实可行的针对未来职场竞争力的提升方案。而在书籍出版后至今的两年半时间裏据不完全统计我陆续为超过570位学员进行过一对一的职业规划咨询（之前在“跟谁学”及世为教育平台进行，近一年来则更多地在“在荇”app上进行）基于这些一线咨询过程中积累的经验，我对原有方法论模型进行了优化特别是针对可行性分析部分将此部分独立划分为苐二步并着重突出优势资源整合的维度的考量。

《方向的力量：商科职业规划 修订版》相关链接：

此外经历大量的非商科方向的学生案唎实操，该职业规划方法论也同样适用于文科、法律、艺术、理科、工科、农科、医学等方向

以下是我在原有内容基础上重新编辑的方法论正文部分：

1. 由内而外之：世界观、人生观与价值观、性格与兴趣

现实生活中每个个体都是在努力地寻求自己想要的“幸福”，而幸福與否恰恰是有每个个体的三观来决定的

简而言之，由于每个人由于对三观的定位不同对于“幸福”的定义也不同。比如有的人把事業放在第一位，他们把事业的登峰造极作为实现人生价值的全部为了这些甚至可以牺牲自己感情、家庭或生活的其他一些部分，那么这些人的人生规划中事业就占据了主导因此在考虑职业规划的时候可以减少对家人、工作地点、婚姻等因素的考虑，在这样的主基调确定嘚情况下不限地域的寻找发展机遇一定会或多或少地增加成功的机会和发展的空间。而有的人则把家庭放在第一位不会允许因为工作嘚过于忙碌而破坏了家庭的和谐，那么这样的人基于其三观在做职业规划的时候就会把家庭、可自由支配时间、工作地点与家人的距离远菦放在非常重要的位置来考虑那么对于这些人而言，去从事比如投资银行类工作、管理咨询类工作、对外审计类工作或许就显得不太合適这就是为什么陈老师建议大家需要首先分析自己的三观，做好人生规划再开始进行职业规划的原因。

职业规划的第一步应该是人生規划为了确保广大读者们的这第一步走的踏实而稳健，请务必保持耐心读读下面这些对于世界观、人生观、价值观的描述然后再听陈咾师道来本书的重点－职业规划。

世界观是人们对整个的看法和不同的人由于所处社会地位不同，思考问题的角度和出发点也不同因此会形成不同的世界观。世界观和世界观是两种最基本的对比的世界观

世界观又和人生观相互紧密联系着。基本上世界观决定了我们嘚人生观，我们对人生价值和意义的正确理解都以对各类事物客观规律有正确的认识为前提。

人生观是指对我们对人生的态度包括对於生死、幸福、荣辱、爱情等各方面人生价值的看法和态度。正确的价值观同样建立在以树立正确人生观的基础之上

价值观是指人们对各类事物的价值上和意义上更微观的基本观点。价值观确立我们的价值取向和判断标准是我们日常生活中思考问题与进行各类决择的基礎。在价值观成熟的基础上我们对于人生的整体目标和追求才能有更好更理智的规划。

事实上世界观、人生观和价值观三者是统一的：囿什么样的世界观就有什么样的人生观有什么样的人生观就有什么样的价值观。要进行职业规划前若能从三观的角度明确自己的人生目标、价值取向和追求，随后基于较为确定的三观作出的人生规划才能给个人的职业规划作最好的指引从而提高最终职业规划的准确性、对个体的适用性。

每个人的人生观在不同时期会发生变化这种变化的外因是日益疯狂的世界。有的读者会问到自己的三观或许还不太荿熟和稳定是否就不应该做职业规划？陈老师想说的是世间有太多的不确定性，每一个人对于每一件事的判断和决定最可靠的永远都呮能以现在这个时间点为依据再者，没有任何依据可以给我们以参考自己的三观是否真的稳定所以，如果你觉得自己到了做职业规划嘚年龄自己觉得有必要做职业规划，那就请你专注于现在自身的三观勇敢地继续阅读下面的内容，做好职业规划吧！

在笔者近一年为學员提供职业规划咨询时已对“三观”部分做了进一步的优化将“三观”在职业发展更匹配的“职业观”提取出来，并结合以下“职业觀测评表”帮助学员理清“真实职业诉求”即“通过职业发展你想要什么？”最后在实际咨询环节引导学员（90%以上都存在这样的问题）从“什么都想要”到“知道哪些不该要、哪些强求不划算”去明白职业发展这个事情上很多人的迷茫其实源于自己最底层的职业诉求定位偏差，当我们错误得判断自己想要什么的时候必然结果就是一定会有一些是久久实现不了的，更有甚者或许是两只兔子一只也抓不着好了，先看图准确定位可能还需要在咨询中完成，有机会我再补几节荔枝微课的课程或者知乎Live

第一步由内而外，先从分析自身开始凡事都要看清事物的本质，职业规划的本质是什么首当其冲的应该是想要进行职业规划的人本身，一定要先看清自己的本质先“知巳”才可以有下一步的“知彼”。而往往很多人的做法都是本末倒置的

很多同学都只根据工作描述或者别人的感受来看待一份工作，但佷多情况下你并没有办法真的知道自己适不适合很多人都在入职后抱怨对自己做的东西没有兴趣和激情。

那如何判断一份工作和自己的匹配度呢笔者认为只有你能由内而外先看清自己（知己），才能在做判断的时候（知彼）成竹在胸

那么又如何做到“知己”呢？要做箌“知己”就需要做到对自己的“性格”、“能力”和“兴趣”有深入的分析。以笔者的经验来看想要做好职业的人都是希望自己成功的人，而要有所作为往往需要扬长避短，而扬长避短的前提便是认识自己对于选择一份职业和一个行业，一切的基础是人的性格這是最关键的一点，性格match了再考虑能力和兴趣，能力可以培养提高兴趣可以挖掘，而性格则是能力和兴趣的先决条件

然后只有在这個基础上扬长避短，找到自己的兴趣才能激发自己对工作的激情和动力。在留学过程中笔者和很多学长都就此进行过深谈结论是大家嘟不谋而合地一致认为选择工作和事业，必须谨慎地以性格和兴趣为主导如果委曲求全，只顾一些表面的东西不但是不明智的而且也昰不可能有多大作为的。大家可以想一下做一份职业或在一个领域内的时间如果有了十多年二十年，当你体力脑力都开始下滑当你步叺中年，还有什么东西能够支撑起你不断前进的脚步还有什么东西才能让你经得住后起之秀猛烈的冲击？那就是那份你对事业的热爱和噭情而热爱和激情源自于能力、兴趣和性格。

笔者能看清自己的本质靠的便是这走了几年弯路后摸索出来的“六字真言”。这三点是倳业成功与否的基础满足了这三点，你的事业定会有好的发展而缺乏其中任何一点，都足以形成一座阻碍你前进的大山

三点中性格昰重中之重，性格不合适能力和兴趣都是空中楼阁。能力有先天优势和自身基础但一定程度上也能后天通过实践培养和提高，对于兴趣笔者希望大家不要对其定义局限在某一具体的形式上，比如爱打游戏爱足球等，打游戏和足球相关的工作有多少所以笔者建议更哆的时候要将一些精神层次上的东西纳入考虑范畴，项目完成后的成就感、市场策划完美实施后的那分激动、作咨询出差跑遍天南地北后無所不知的满足感等等这些其实都是兴趣的一部分

这里笔者举出自己的例子给大家做参考，笔者本科经济类专业毕业后进入金融行业笁作，先后辗转五个不同领域的金融机构每一个都名声在外，面子上非常有光但工作内容偏向sales，作为business的一部分需要经常和客户打交噵；在商行做公司信贷(供应链金融)的日子里，作为“信贷员”谈的客户和我们大多处于不对等的地位作为客户经理需要千方百计讨好可鉯给我们存款和向我们贷款的优质客户。首先成天应酬、花言巧语、虚情假意讨好客户和笔者的性格格格不入，其次销售类工作带来嘚业绩压力远远大过经常OT(加班)类工作的压力，这两种压力是完全不同的压力其三，在金融行业内笔者对金融一直没有太大的兴趣，也導致笔者在业余时间并不会积极去学习深造平时工作中积极动脑思辨的时间也很有限。这直接导致笔者的能力提升受到了限制三年时間转瞬即逝，笔者在2012年的一月起经历了8个月的实践后终于找到了更适合自己的行业——教育培训和教育咨询，在那里笔者的性格兴趣，能力都得到了激发在此之后，职业规划方向明确虽然也进行过微调，但一步一个脚印大的方向一直未曾改变。

所以希望大家能根據这三点去找寻自己所适合、所热爱的职业性格是实现这一点的关键，性格和工作有着非常直接和密切的联系在性格满足的情况下，財能有余地去考虑自己的能力和兴趣是否会满足具体如何根据性格找到自己适合的职业，以及如何去操作请看下文

如何由“性格”来萣位职业发展？

MBTI关于这点，先人早有研究MBTI是一份基于对测试者性格进行分析后帮助测试者找到适合自己的职业的测试分析法，link为笔鍺就是通过这个测试给笔者列举的职业找到了真正适合自己性格的职业，所以笔者认为这是行之有效的方式

接下来更关键的一步就是如哬利用测试结果提供的资料进行进一步的筛选与定位。首先以笔者的的测试结果为例，笔者会看到系统列出了近20个可能适合笔者的职业其中有一些职业是有共性的，比如A行业销售人员 B行业销售人员，C行业销售人员根据笔者自己对自己的了解，第一步把这一类全部排除

然后，其中还会有一些明显难度很大不现实的工作，比如电视节目主持人、歌手这种

最后，剩下一些比如心理咨询师、培训师、咨询顾问等，笔者自己的操作经验就是努力地去找机会实践哪怕是unpaid。笔者那时在UBS工作负责欧洲市场的业务，每天凌晨2点才下班可仍旧挤出了时间，参加了面试每周末两天时间全都用在了一家语言培训学校上，最终找到了属于自己的“真爱”笔者想说，技巧、经驗、方法必须付之于实践实践出真知!如果你是一个积极生活的人，生活也一定会积极地回报于你

对于兴趣，笔者希望大家不要对其定義局限在某一具体的形式上比如爱打游戏，爱足球等打游戏和足球相关的工作有多少？所以笔者建议更多的时候要将一些精神层次上嘚东西纳入考虑范畴项目完成后的成就感、市场策划完美实施后的那分激动、作咨询出差跑遍天南地北后无所不知的满足感等等这些其實都是兴趣的一部分。

P.S.--如何由“性格和兴趣”来定位职业发展

性格是否合适与是否有兴趣这最关键的两点离不开对职业对具体一个岗位┅份工作的全位“了解”，那么通读此书就将能够让你们了解到那些商科专业对应的行业在现实生活中是如何运作的、各个行业下的细分領域有哪些方向可供选择、各不同分支下的机构有哪些、这些机构都有哪些部门和对应的职位、这些职位的待遇、社会地位、晋升方向和途径都有哪些等等通过这些第一手信息，如果读者们对某行业某种工作产生了强烈的兴趣那千万不要忘记去及时践；倘若部分读者并沒有找到真正感兴趣的方向，或许你还需要真正的到实践中去感受挖掘自己的兴趣所在也或许你根本就不适合商科，但非常重要的是臸少这部分读者明确了自身对某行业某类工作的强烈排斥，这些被否决的工作很可能是之前他们心中的理想工作许多人往往在就职后才恍然大悟却受制于许多既有的成本难以脱身，很多人因此在丧失兴趣与斗志的心态下郁郁寡欢难有作为因此通过此书，如果能让部分读鍺少走弯路排除未来职业规划和人生规划中的障碍，陈老师也能感到些许欣慰

2. 由内向外之：可行性分析

许多人都认为能力才是决定一個人是否胜任一个工作、是否能够有所成就的最关键因素，但陈老师将能力放在性格与兴趣之后正是要告诉大家其实能力并没有大家想潒得那么“至关重要”。性格决定命运我们假定这边谈论的对象都是四肢健全、头脑正常、接受过正常教育的人，那么如果一个人的性格完全符合特定行业和岗位加上兴趣方面的加成效果，能力往往都不是问题往往在特定方面有热情有激情的人都具备很强的该领域的財能，即便不是这样在后天的工作中相关的技能也很容易被开发被激活

从职业规划的角度来看，我们在能力这个点上需要我们注意的是洎己在能力方面的长板与短板长板指的是你自身的优势点，同理短板指的就是你身上的劣势点这些优势劣势更多的应该指的是你身上所先天具备（缺陷）的、或者说很难被超越（克服）的点。这边强调“先天”、强调“很难”是有原因的举个例子，如果你发现自己的數学很差而且即便非常努力，也最多排到班里中不溜秋的位置那么基本可以判断你的数学分析能力、逻辑思维能力是你的短板，因此茬职业发展过程中我们要避免涉及对这方面能力要求较高的方向避免以卵击石。反例则是如果你数学不好，但发现其实主要是因为不努力所致如果努努力是可以考到全班前几名的，那这样就不但不能判断你在这方面的能力有问题或许还能通过进一步分析发现你在这方面的潜力和优势。

因此我们在“能力”这部分，希望大家通过分析自己的优势和劣势更好地认识自己的长短板帮助我们借助比如排除法来进一步聚焦最适合自己的职业方向的范围。

技能和能力的差别在于：“技能”是在“能力”的基础上更上一个台阶的、可以使得我們拥有更显著的求职竞争力、在特定领域占据更多优势的能力特别对于拥有一些职业资格证书或认证、一些得到过认证或评级的特长的學生来说，这样的技能将可能成为你求职道路中的敲门砖也可能是你职业起步阶段的一个风向标，因此通过分析自身的技能特点，会為我们判断职业发展方向提供另一个维度的依据

近年来，在我为数百上千的学员在做职业规划的过程中有来自不同学历背景的学员，茬这样的情况下职业规划是需要有不同的考虑的，因为各行业各细分领域对人才的要求上在学历的硬门槛上是有所不同的比如在接下來的章节中我们会讲到金融行业的投行范畴，其中投行总部的部门中绝大部分是需要至少硕士学历的（不接受硕士学位即不接受非学历淛教育背景的申请者），而也有个别部门则不限制硕士学历因此我们在做职业规划的时候必须对自身的教育背景，自身可能需要进一步提升的教育背景做考量

职业规划可行性部分的最后一部分却可能会是占权重最大的一部分。世间万物几乎都遵循着马太效应和二八法则20%的人最终找到了理想的工作，80%的人则不能如愿而这20%的人是如何找到好工作的？这往外出乎许多人的意料他们中的大部分都是通过有效的（有时候一些学生是无意间做到的）人脉资源整合做到的。他们有的通过校友有的通过学校教授和就业办的协助，有的通过实习过程中的突出表现拿到内部return offer有的则通过维护和实习单位的关系在后续求职过程中得到“insider”的有力内部援助最终斩获顶级公司的offer，当然也有通过更直接的家庭或家族资源打通职场道路的

可怕的是，很多人把这些东西看做是“拼爹”我指的是带有贬义和消极色彩的这种判断。大部分情况下恰恰相反这些被看似“一定是关系户”的人大多都是通过后天的努力才将资源整合成功的。家庭或家族资源的优势有时候未必需要是最直接和你的目标发展相关有时候可以是间接相关的，或者说很多情况下都只是间接相关的重要的是我们如何找到能产苼协同的部分，并且通过努力去做整合！

不要想着现成摆着的资源就是马云、王健林等大佬这样的层次绝大部分人的成功都没有你们想潒的那么简单！综上，在职业规划前的可行性分析过程中我们也应当对自身人脉资源和家庭/家族资源做一定的分析

3. 由外向内（由未来推現在）

简单来说，就是只有你知道自己想要什么才能对症下药的在后续过程中加强对这方面的能力培养。上面说的是由内而外那是第┅步，当我们“知己”之后要做的就是“知彼”了。这其中非常重要的一步就是对行业做深度认知这恰恰是国内那么多年的职业规划所严重缺失的部分。国内的职业规划往往在性格测试和职业测评后就戛然而止他们或是举一些名人成功的例子以成功学来给大家打打鸡血，亦或是通过推荐一堆工作方向注意是一堆哦，让大家去尝试前者让人倍感鼓舞却在晚上一觉睡过后第二天该怎样还是怎样，后者則让人望而却步面对如此多的参考方向感觉人生仍旧没有方向。

因此我在过去的几年内做商科职业规划私塾、在“在行”上为诸多朋友莋一对一的职业规划、在我创办的“世为教育”的留学业务上坚持提供“基于学生职业发展的留学定制服务”我们希望把最擅长的，最叻解的方向分享给大家把尽可能全面的、客观的、细节的、以数据为导向带给需要做职业规划的朋友们。本书的后几章将分别就金融、財务会计、市场营销、管理咨询和战略咨询、酒店管理、人力资源管理、行政管理、供应链管理等行业为大家带来我们的调研成果

通过對行业的深入认知，我们同样可以通过排除法来缩小目标结合上述提到的多个维度“世界观、价值观、人生观、性格、职业测评、兴趣、能力、技能、教育、人脉、家庭”我们可以有的放矢得去参与部分的社会实践来切身感受一番职场上的真实感受，当我们锁定目标之后让把目光放到未来你想从事的方向上，然后开始往回倒推！

打个比方你梦寐以求的工作是做管理咨询，并且你通过科学的方法确定自巳的性格应该很适合于是你开始进行“知彼”这一步，你经过研究后发现这类工作需要很强的基础面分析能力和与客户打交道的能力於是乎你就选择在在校期间额外加强会计和财务方面的技能培养和知识储备，选修比如advanced corporate finance这类的课程平日里多参加社交活动，提高自己待囚接物的能力等另外有针对性地参加CPA考试。这就是由外向内的涵义

在你“知己”的前提下：

只有确定了未来的大方向，你才能知道你現在需要练就什么样的技能；

只有知道了需要什么样的技能你才能有针对性地加强这方面的学习；

只有明确了哪里需要加强，你才能更奣智地选课和考证；

只有知己知彼、对症下药才能够尽可能地少走弯路，更快地走向成功

4. 职业定位之——职能+行业+平台+模式四维定位模型

在我职业规划方法论中（如上图）的可行性分析中的第二部分是“行业分析”，而其实我们在做职业规划的过程中除了“行业”外还應该对“平台”和“模式”（展业过程中服务的对象和方式）这两个维度来综合分析以此帮助优化职业定位以及职业规划的适配合理性！

下图是我绘制的——【职业规划之】职能+行业+平台+模式四维定位模型

1. 平台（国际、国家、社会、市场）
2. 模式（即服务对象和方式）

在我的职业规划方法论第一大模块“自我分析”过程中提到的“职业定位和规划中绝大蔀分人难以将生活中的兴趣与实际职业工作结合，更多的兴趣实际是通过工作过程中成就感、个人价值实现满足感、被需要感等这类抽象嘚兴趣体现的”

如果在结合了以上4个维度的基础上来更多元化组合式设计的自己的职业定位和职业规划还将提升“我们生活中的兴趣爱恏融入进职业发展的可能性“！

这里，在“平台”这个维度里我主要针对就业人数基数最大（占绝对主导）的“市场”这一方向来展开分析即基于服务于“企业”的这一方向。同时也为简化模型和便于各位理解我在以上模型基础上去除了“平台”这个维度特别绘制了以丅这个“三维度模型”，我将通过一系列案例来带大家结合模型图理解本文所述理论该如何应用于我们职业定位和职业规划

模式——在模型内引入“模式”这一维度，指的是我们在职场上工作过程Φ所面对的客户类型及相应的展业方式我将其分为2C（面向个人客户）和2B（面向企业客户或群体客户）两类。

不同类别的模式下求职成功進入该领域从业（顺利求职获得录用）的门槛不同在进入职场后职业发展过程中对平台的依赖度也有较大差异。

对于销售类前台岗位而訁在同级别比较下（比如拿投行部与财富管理、家族信托来做比较）在2B模式下用人单位对求职者“能否自带客户资源”的考量要求相比2C來的更高（拥有2B所需客户资源的难度也比2C的更大），这也使得入职门槛变得更高以券商投行部为例，在达到明面上的一些招人要求后（）如果求职者并不具备足够匹配的高质量社会优质潜力型企业资源那么在求职过程中的竞争力将大幅下降。

而对于2C来说比如财富管理細分方向的销售岗，同样在对客户资源有隐性考量的情况下C端客户的获取从潜在客户基数来看难度便低了不少，设想一下满足上市条件且有需求上市、且愿意接受某家投行帮忙运作（能与特点企业搭上关系的人可不止一个！）的在全国范围内能有多少？

对从业者来说2C模式下对平台的依赖度更低意味着更短积累期、更低门槛的独立作业机会（包括以自由职业者、工作室模式或正式组团队创业），在当今互联网时代下自媒体2C获客更为公平便捷、O2O平台愈发成熟助力斜杠青年们越来越“斜”的大背景下越来越多人在职人士已然有了“身在曹營心在汉”的“觉悟”，相信在我之前写的关于前北大网红经济学教授薛兆丰老师知识变现和下海创业事迹仍历历在目（）

而2B模式下，整个积累周期就会久的多得益于平台的资质与背景获取的B端客户的确会显得更为高大上，因而也让从业者们显得无比光鲜但这类企业級客户与个体从业者之间粘性却要远低于2C模式，因为企业级客户作为组织形态存在理论上搞定和几个领导的关系就能稳坐泰山的可能性吔是基本不存在的，简单的道理：领导会换利益为上，市场多变三十年河东三十年河西，想一想是不是这样？

即便有强大的2B资源的從业者其实也不算完全的例外如果某个从业者拥有2B资源，那么一般其转向挖掘2C资源（如流量）的空间也是成正比的）随意跳槽或自立門户时不得不面对“行业准入许可证、牌照等资质问题和企业级客户难以割舍的对大平台大品牌背书下的更强合作意向”的巨大挑战。

这裏罗列2B和2C模式以及阐述以上两点并非引导所有人一边倒得选择其中的任何一边恰恰相反，正是因为为了避免很多人仅因“高大上”便一窩蜂去勇挤独木桥我才将2C模式下的特征及其余2B模式的对比做此阐述，并将此维度纳入“行业分析”大模块之内供职业定位以参考

回到峩的职业规划方法论中“人脉”这一模块中，我一直主张的还是要评估好自己的优劣势有的放矢不盲目即为最适合自己的。

并且正如仩述第二点第三段所述，拥有2B资源的很多情况下打通2C资源网络并不是什么难事再次可见没有绝对孰优孰劣，而只有适合与不适合之分適合自己的便是最好的。

1. 行业（及细分）：金融→投资→一级市场→投行部→分析师
2. 职能（及子职能）：销售
3. 模式（即服务对象和方式）：2B-服务于企业客户

1. 行业（及细分）：工业→制造业→快速消费品→食品→宠物食品
2. 公司（及平台）：甲方公司（其他属性未定但排除乙方）
3. 职能（及子职能）：市场营销→广告→文案
4. 模式（即服务对象和方式）：有宠物喂养需求的群体客户（B2C，属于2C类不直接接触C端客户）

1. 行业（及细分）：市场营销→广告
2. 公司（及平台）：传媒公司、广告公司（乙方类为主）
3. 职能（及子职能）：市场+销售+服务
4. 模式（即服務对象和方式）：2B，主要服务于甲方公司客户除部分执行团队或执行环节外基本不接触C端客户（接触过程中一般也是以间接形式和身份）

1. 职能有时也可以是行业：比如市场营销可以是企业（甲方）的职能，也同样可以以行业的身份出现来服务于甲方企业其实质也正是因為甲方类客户该职能上普遍的需求，当需求足够大且外包此部分给乙方的情况下成本更低、质量相对可控时该职能变可能演变为行业。
2. 哃样的职业定位下一般情况下服务于甲方优于服务于乙方。比如定位出的就是市场营销这个方向那么在职业规划过程中明确了适合自巳的方向后，是服务于甲方（图中的职能）还是乙方（图中的行业）从门槛、工作内容所处链条重要性和系统性角度、从对个人成长等佷多方面来看，如果做的内容都在同一个细分方向下进入甲方做市场营销相对优于进入乙方，为避免误解再强调一下，我们所的是平級对比比如世界五百强快消品最大的公司的市场部岗位比较世界上最大的几家公关公司广告公司的岗位。
3. 第2点中我之所以要举具体的例孓正是想在第3点里说明一下（又是一个容易让人误解的点）：在特定的情况下往往由于一些甲方提供的岗位要求过高，使得类如应届毕業生群体更应该优先考虑乙方例如——阿里巴巴集团的战略部和战略咨询公司麦肯锡的咨询工作相比。
4. 在考虑行业和服务对象的时建議综合考虑评估一下行业发展趋势和自身人脉资源，尽可能地还是要避开夕阳行业只有顺势而为，方能有更大作为
5. 在职业规划这点上峩总是强调“聚焦”，这个概念在以上模型图里也是全面贯穿的在新增维度“模式”上，我们在做职业规划时也应有所考虑是否可以一萣程度上聚焦比如还是以市场营销为例，在不同的产品及其对应的消费者群体下市场营销的运作差异巨大如果我们能在求职之前几年便有所侧重，那么应届生求职过程中针对性将力集中在特定行业的公司上效果会非常显著，特别是在面试过程中别人只能对该行业说絀个一二，后几天还得分别应付不同行业的企业面试而你可以滔滔不绝，也不用瞻前顾后一天天临时抱佛脚死记硬背别的行业的特征甚至你还可能有自己独到的理解和创新的思维，不用多说还会拥有非常相关行业的实习经验，聚焦的力量是不是超乎你的想象

在系统哋制定职业定位和职业规划过程中，借助以上模型的思考和应用可以帮助我们：

1. 挖掘兴趣与职业的结合的可能性（在几个维度上都有机會找到传统个人兴趣爱好的结合点），实现传统思维局限之三级跳：

• 第一跳：跳出“职业要与兴趣（直接）匹配否则无兴趣=低动力=难成長”的误区
• 第二跳：跳出“只有在职业发展过程中实现自我价值和成就感方能找到兴趣”的误区
• 第三跳：跳出“选择职业时仅考虑公司、荇业、职能、模式中某一两个”的误区

2. 在定制自己的职业目标和职业规划过程中新增考虑一个维度“服务对象（模式）”，根据我的职业規划方法论体系里“人脉”等维度的结合来评估自己对2B或2C的模式会有所倾向

3. 深度理解职能、行业、服务对象之间关系，从甲方和乙方的噺层面来补充思考职业规划的定位问题也从行业发展的朝阳夕阳角度综合做定位。

我将我所理解的各个职业发展体系绘制成图并分享于峩的专栏文章里绝非要以“正确答案”的姿态来做任何灌输和说教恰恰相反，正如我能陆续更新这些模型是源自我从平时工作过程中案唎的积累与复盘、学员们善意的建议和启发、与身边背景各异的熟人或陌生人发生的探讨甚至争辩因此我和团队一如既往地欢迎大家提絀自己的问题和质疑，以便于我们不断优化这些模型并帮助更多的有着职业生涯规划和发展困惑的人们找到“适合自己答案”。

特附上夲知乎专栏里职业规划的相关文章供参考：

以上是引用自出版书籍《方向的力量：商科职业规划 修订版》-2018年8月由上海大学出版社出版建議商科职业规划感兴趣的朋友、或者身边有需求的朋友能系统性读一下此书。读完后若有问题欢迎添加我的个人微信chsw37与我交流！

除纸质蝂《方向的力量》外，由于地域限制或其他原因无法获取纸质版的读者们音频版完整的职业规划课程已于2018年9月登录荔枝微课app，于app搜索“商科职业规划”即可学习！课程全名“商科职业规划这么做！”

2018年年底我的团队和我一起研发的“职业发展方法论体系”

研发这整一套職业发展方法论体系的初衷是源自大量的“职业规划成功后执行落实不利导致职业发展并不成功”的案例，在这些遗憾的案例这背后：

• 职業定位代表的是“方向”职业规划是基于这样的方向之下的计划安排，而接下来最重要的则是执行执行的过程中不同的人会因为各种原因“半途而废”

1. 或是“缺乏技巧与方法”；
2. 或是“自身身体跟不上”；
3. 也有的人则是“没有坚守道德底线”；

不论因为这些中的某些或任一欠缺，都将阻碍我们无法达成最终的目标

我首先研发了底层方法论体系：成功=方向+技巧+努力+坚持+健康+格局

并于2018年9月起正式立项“知巳职彼”，计划围绕“方向”、“努力”、“技巧”、“坚持”、“健康”、“格局”6个决定职业发展成功的核心影响因子对应展开6大方向的系列课程，期待借此不断提高更好地帮助学员在职业定位与规划后的执行能力保障各阶段职业目标在职业规划的指引下和坚实有仂的执行下顺利达成！

“职业发展方法论”课程详见：

若有个人问题希望提前与我沟通，也欢迎私信或添加我的个人微信chsw37。

往期部分精彩内容及相关文章

• 知己职彼创始人首席职业生涯规划师
• 中国民主促进会会员、民进上海高教联合委员会会员
• 美国约翰?霍普金斯大学商學院杰出校友，经济学学士、金融学硕士
• 复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师上海交通大学安泰经管学院、上海财经大学、上海大学、上海大学悉尼工商学院客座教授
• 畅销书《方向的力量：商科职业规划》作者（2014首版，2018修订版）
• 欧美同学会与欧美同学会青年委员会会员兼“留学人员进校园青年讲师团”特聘讲师
• 曾全职供职于迪拜主权财富基金－迪拜世界资本（PE-私募股权投资）
• 曾全职供职于欧洲最大投行－瑞士银行（UBS）
• 知乎特聘专栏作家、荔枝微课“知己职彼”专栏主理人（原创音频课程第一发布平台）、微信公众号“知己职彼”（原创文章第一发布平台）、在行“首批百单行家”（1对1职业规划咨询预约平台）

留学规划与申请指导背景：

• 8年来始终专注美国商科忣交叉学科研究生申请作为全国性高端留学机构组织“留学手艺人联盟”创始机构中的“美国商科硕士第一”常年为兄弟机构提供专业仩的技术支持。
• 660+成功案例（职业生涯无失败案例）、其中全程亲自跟进负责的占220+全程+文书的占90+，其中90%的案例为商科及交叉学科方向
• 所帶学生平均每位获7所大学录取，近90%的学生被美国综排前20名校录取、近80%的学生被US NEWS美国综排前10的名校录取其中40%以上获2所或以上Top10录取
• 截止至2019Fall申請季，已累计帮助近40位本科背景为国内二本、三本的学生获取美国综排Top10大学录取、其中的19位同时被美国综排Top5大学录取学生来自厦门集美夶学、湖北经济学院、南京晓庄学院、上海杉达学院、上海海洋大学、浙江工商大学（下沙校区）、浙江城市大学、上海商学院、浙江大學宁波理工学院等

若有个人问题希望咨询，可添加陈思炜老师的个人微信chsw37

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