当前位置： >>
银行营销系列培训之(三)营销误区
营销误区XX开发区支行营业室 李尚峰当决定推销一样产品时， 从最开始到最后， 整个流程可以分为几步？银行推销过程?? ?Step.1 推销心态和心理的准备Step.2 接近客户 Step.3 寻找和开发客户?? ? ? ?Step.4 说服沟通Step.5 产品介绍与展示 Step.6 缔结合同 Step.7 再次拜访和持续营销 （另）电话营销Step.1 推销心态和心理的准备????艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽 车开了进来，从车上下来一对年纪较大，有些不修边幅的夫妇。 艾比对他们做了预先判断后说：?我不能卖给他们东西。男的65岁， 女的50岁，而且肤色不同，他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓 里住了4个月。他是一个商人，却没有财务人员，她是一个失业者，负债 累累，他们顶多是来看看，根本不想买东西，因为他们买不起。我没空 搭理他们。? 可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产产出一则惊人的 消息：该公司一位推销员成功将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇， 据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里 面的10万美元现金整齐地堆成阶梯。 而这对夫妇正是艾比那天见到的?年纪较大，有些不修边幅的夫 妇！?Step.1 推销心态和心理的准备??推销员积极地推介一种产品，说：?您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电气公司继R10110型 号之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原 来的型号。? 客户一边反复观看着那种收音机，一边答复： ?是不错，不过，我是想考虑考虑再决定。?? ???于是这位推销员认为客户并不需要产品而放弃了推销。他说：?感谢您光临本店，欢迎您下次再来！?Step.1 推销心态和心理的准备?一个推销员，平时谈笑自若，口若悬河，尤其是朋友聚会时他更是 当仁不让的主持人，他滔滔不绝，大有天下英雄舍我其谁的气概，他的 朋友们都认为他不做推销简直是浪费人才。 但是实际上，他每次拜访客户，总是感到浑身不自在，他总认为与 他交谈的人有一种让他不敢正视的气度，当他与客户交谈的时候，总是 情不自禁的在话语中干笑。说话的态度也极度谦卑，有时候甚至情不自 禁地打起了手势，还增加了一些枯燥的口头禅，如?额……比如说…… 那么……恩?等，有时候交谈10分钟下来，就要说出100次。他与客户的交谈一度进入了困境，完全没有了他往日气吞山河的气魄和 幽默潇洒的身材，他变得郁郁寡欢。 后来他意识到，原来他把每次推销都当成了对客户的祈求，有了一种 ?借钱心态?，正是这种心态让自己成为了一个自卑的人。???Step.1 推销心态和心理的准备以貌取人 轻言放弃 过度谦卑正确做法专业推销员应认真捕捉潜在客户发出的信息（积极消息）。 ? 专业推销员应知道，如果潜在客户看过介绍 / 展会而未买，有可能是 活动进行中轻视了客户，没有给他/她购买的机会。 ? 专业推销员应秉承?有志者事竟成?的理念。 ? 专业推销员不应认为潜在客户是浪费时间的人，而是把他们视为国王 与王后。 ? 专业推销员应随时随地优化自身形象，注意言行举止，恪守工作职责。 ? 【诀窍】 ――客户无时不在，无时不有。简单的礼貌性表现就足够为你争取 到不少客户。 ――保持耐心，坚持到最后一刻，不到最后不放松。 ――正确认识营销及推销职业的意义，你是为客户解决需求，提供 帮助，而不是祈求客户。?Step.2 接近客户????齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆有一天傍晚突然失踪 了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。人们的恐惧 越来越深，于是他们给当地警察局打了电话，几分钟后，警察来到配合 他们一起寻找。 齐格勒开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断的打开车窗呼 唤汤姆。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入。 为了看汤姆是否已经回到家，他不得不多次赶回家去。有一次回家看的 时候，突然遇到了当地警备公司的人，齐格勒恳求道：?我儿子失踪了， 能否请您和我一起去找找看。?警备公司的人同意了，上了车。而这时 却发生了让所有人目瞪口呆的事情――警备公司的人上车后开始滔滔不 绝推销他们的巡回服务，尽管齐格勒非常生气也不停止，最后齐格勒不 得不把他赶下了车。 汤姆终于找到了，而齐格勒从此对警备公司的人敬而远之。Step.2 接近客户?????某人寿保险公司的两位推销员，汤姆逊和迪克一起去拜访一位大人 物――杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从卖报郎变成了现在一家 颇具规模的家电公司总裁， 一见面，寒暄之后，汤姆逊就说：?杰姆逊先生，我很小就听过您 的大名才，从心底万分崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果今天我 能亲耳听到您的故事，我会感到非常荣幸的。? ?小伙子，我的故事很简单，你们今天来的目的不是为了这个吧？? ?我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼望着见您一面吗？ 您……? 迪克感到不妙，想要阻止，可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出了 很多不切实际的赞美之词，引得杰姆逊非常开心，被冲昏了头，开始回 顾自己的创业史，原本半小时的拜访很快就到了，杰姆逊的秘术此时打 电话提醒他是时候与公司几位经理开会了。Step.2 接近客户在客户需要帮忙时漠然视之 过分赞美正确做法?? ? ? ? ? ?专业推销员应具体且明确地赞扬客户。专业推销员应观察异点式地赞扬客户。 专业推销员应在赞扬所推销产品的时候不忘提醒客户其可控的风险。 专业推销员应在了解了客户需求层次之后再询问具体要求。 专业推销员不应放过可以帮助客户的机会。 钻也推销员应懂得?信任?带来的潜在商机。 【诀窍】――如果你的赞美只是趋于一种调好的心态，那么反而会让客户瞧 不起你。 ――用诚恳的的态度赞美，才能收到意想不到的效果。 ――缺乏爱心的人是冷漠的，自私的，同样也是注定失败的。Step.3 寻找和开发客户?丹尼斯是一家幼儿园的推销员。一天，他来到一个客户家：?怀特 太太，为了您可爱的小宝宝，请这个月一定要入园。我不骗您，下个月 入园的费用都要提高30%，没有像现在这么好这么便宜的幼儿园了。? 而怀特太太和丈夫结婚10年才得个小宝宝，视为掌上明珠，正想着 让小宝宝上什么样的幼儿园才放心。听丹尼斯这么一说，不免有点心动。 ?可是，丹尼斯先生，我们说过了，想参观一下幼儿园，看看……??哦，怀特太太，您放心好了，我们幼儿园是聘请专家，从幼儿心 理角度充分研究考察过的，不必犹豫。快送你的小宝宝来吧。? 怀特夫妇还是要求参观幼儿园，结果并没有发现什么特别好的地方， 而丹尼斯还是一个劲催促。怀特夫妇不免心里起疑，怀疑这家幼儿园是 否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择为好。???Step.3 寻找和开发客户?有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完 商品说明后，他就向客户进行商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地 上而不会破碎。可是他刚好拿了一只质量不过关的杯子，猛的一扔，碎 了。这样的情况在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎意料， 让他感到非常吃惊，而客户呢，更是目瞪口呆。结果出现了这样尴尬的 沉默局面。 此时，推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3 秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。??Step.3 寻找和开发客户急于求成 不善于应对意外事故 没记住客户名字正确做法?? ? ?专业推销员不必向客户展示所了解的所有产品知识/优点。专业推销员应懂得讲故事，引用例证。 专业推销员应培养冷静沉着的工作态度。 专业推销员应在日常工作中机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 与突发事件。 专业推销员应建立自己的客户档案，包括潜在客户以及成交客户。 【诀窍】 ――从兴趣到需求是要过程的，要充分给予客户思考和选择的时间。 ――意外总是不可避免，但意外的情况并不是坏事。 ――保持沉着，善于应变。? ?Step.4 说服沟通?一家汽车公司的推销员一次在跟一个大买主推销，突然这位主顾要 求改汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能 给外人看的。但如果不给这位客户看，势必影响两家和气，甚至会失掉 这位大客户。这位推销员一下子僵在那，支支吾吾了半天：?那……那好 吧！……可是，这样不行……? 客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。 推销员最终还是失去了这位大客户。?? ?Step.4 说服沟通??一位推销员正在向客户推销一种跑鞋。客户：?我需要考虑一下，不过我希望首先想知道你们这种产品有 没有便宜一点的。??推销员：?我们的产品在性价比上都优于市场上其他产品。你看XX 跑鞋，价格虽然便宜，但是据消费者反映，质量特别差。?客户：?我觉得你们的产品价格还是高了点。???推销员：?但是我们的质量是一流的。?Step.4 说服沟通不敢拒绝客户的要求 没有回应客户关注的事项正确做法?? ? ? ? ?专业推销员不会直接用?不?来拒绝客户。专业推销员会更婉转地表达出?不?的意思。 专业推销员不会忽略客户最重视的价格、质量与服务。 专业推销员懂得倾听和回应客户所关注的点。 专业推销员有时会懂的用?忽略法?来回应。 【诀窍】 ――学会拒绝的同时保证推销的顺利进行。 ――善于用?不?之道，可以掌握谈判的?地利?。――客户因兴趣而关注，因关注而提问。Step.5 产品介绍与展示?? ?? ?有一位医生，近年来都一直用某家药厂的产品，突然有一天，他停 止使用那家药厂的产品了。为什么？因为有一位推销员到他的诊所丢下 一瓶药丸说：?这个是你所有气喘病人的答案。?医生很生气地说： ?他还真有胆量对我说这种瞎话，我有一些病人已经使用过，一点都无 效！》? 有人问：?是不是真的完全无效？? ?也不全是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是 无法根治的，有太多因素会使他发作，心理受到影响也会成为发作原因 之一。? ?那你希望推销员怎么说呢？? ?如果他对我说‘布莱克医生，根据大规模，而且在病人不知情的 情况下所做的实验表示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状’ 我就会阅读那份报告并增加处方量。老实说，这是不错的产品，就是不 知道为什么他要向我过渡吹嘘？?Step.5 产品介绍与展示无端夸大产品的优点 没能让客户感受产品 不了解产品的市场行情正确做法?? ? ? ?专业推销员不会搬起石头砸自己的脚，所以不会过度吹嘘。专业推销员会在介绍的时候侧重于客户的收益点。 专业推销员会在一开始就做好自身产品的信息收集。 专业推销员懂得所推销的产品实物来引起客户的注意和兴趣。 【诀窍】 ――展示产品时不浮夸，眼花缭乱并不是一件好事。 ――知己知彼百战百胜。 ――百闻不如一见。Step.6 缔结合同没有成交策略 没有很好地掩饰签约时的心情 不指出客户的错误理解Step.6 缔结合同?? ?成交策略（1）请求成交法 （2）假设成交法?? ? ? ? ? ?（3）选择成交法（4）小点成交法 （5）从众成交法 （6）让步成交法 （7）保证成交法 （8）机会成交法 （9）小狗成交法正确做法?? ? ? ?专业推销员懂得针对不同客户、不同产品用不同的成交方法。专业推销员会让客户在轻松的氛围中签订合约。 专业推销员会在一开始就做好自身产品的信息收集。 专业推销员懂得所推销的产品实物来引起客户的注意和兴趣。 【诀窍】 ――过度的兴奋表现会让客户觉得被利用。 ――真诚推销才能得到客户的信任。Step.7 再次拜访和持续营销忽略老客户 不能开发新市场（另）电话营销???喂？??您好，恩，我是XX报社的。恩，有一件事，不知道你是否帮我一 下，我想找一下你们主管。就是说我们报社给……????你找谁啊？??我找……是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠 广告栏目，就是……（很长时间的停顿）你在其他报纸花一笔钱做广告， 在我们报纸只花一半就行……，恩……? ?你找谁啊？? ?我……是这样……?? ?（另）电话营销???喂？??您好，恩，我是XX报社的。恩，有一件事，不知道你是否帮我一 下，我想找一下你们主管。就是说我们报社给……????你找谁啊？??我找……是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠 广告栏目，就是……（很长时间的停顿）你在其他报纸花一笔钱做广告， 在我们报纸只花一半就行……，恩……? ?你找谁啊？? ?我……是这样……?? ?（另）电话营销?? ?? ? ????迈克先生，您好，我是康克文化公司的爱丽丝，周二早上给你打电话， 咱们说好今天把广告这事定下来，您打算做前特版还是彩插版呢？? ?你们做这个版面收费太贵，不瞒你说，我已经打算去别的媒体上做了。? ?太贵了？你是指哪个版位，是封面贵，还是普通版的单面贵，这个价格 根据我们的成本核算出来的。这些费用包括编辑制作费用、制版印刷费用、发 行服务费用以及15万册的发行费用，这些费用折合到每个版位上，企业拿这些 钱实在不算贵，如果和杂志比确实贵了点，但据调查，杂志每期最多发行五六 千册，你算一算，五六千册和15万册相比，哪一个效果更好，您说是吧？? ?恩！这……?（迈克欲言又止，随后沉默不语） ?迈克先生，你就别犹豫了，您看你是做彩插还是前特呢？? ?……?（迈克又沉默了） ?迈克先生，您是知道的，目前有很多客户都想做这个前特，您要是再迟 疑的话，就要错过后天的版面了。今天是最有一天的小样定稿，您看我现在过 去您那里拿材料还是……? ?爱丽丝小姐，你就别过来了，后天这版我们就不出了，再见！?（另）电话营销与客户初步沟通时缺乏信心 打断对方的沉默正确做法?? ?专业推销员懂得在与目标客户沟通前做好充分的准备。专业推销员会尊重客户的沉默思考时间。 专业推销员懂得沉默对于客户而言其实压力更甚于你。（另）电话营销一般步骤? ?1.准备（对客户有一定了解，打好腹稿） 2.自我介绍（语速不宜快，态度需热情，咬字要清晰，透着自信）?? ? ? ? ?3.公司介绍（以地点为主，可提供客户办业务的案例，增强客户的信任）4.业务介绍（借用?收群原理?引导客户，或借用共同点来吸引客户） 5.提出要求（要单刀直入） 6.强调利益（客户利益一定要提出，让客户放心） 7.确认时间（一定要给出确定的时间） 8.切忌几种问话（切忌?您有空吗？??您有兴趣吗？??您需要吗？?，应 由自己在对话中判断对方态度） 9.利用诱因（如数量不多，优惠限时等）?温故而知新1 推销心态和心理的准备中常见误区有（ ） A.以貌取人 B.轻言放弃 C.过度谦卑 D.不能及时调整自己的坏情绪 ? 2.产品介绍与展示中常见误区有（ ） A.无端夸大产品的优点 B.不了解产品的市场行情 C.没能让客户亲身感受产品 D.对自己的产品没有信心 ? 3.以下做法正确的是（ ） A.客户提出无理要求的时候直接说?不? B.电话营销时遇到客户沉默应及时催促客户以保证客户在听 C.由于与客户达成了成交协议，因此可以不断地赞美客户来表示感谢 D.在销售产品时如果无法及时回答客户对于该产品的市场行情信息的疑问， 可以立刻通过手机等渠道查找再进行解答 E.让客户在轻松的氛围中签订协议?温故而知新1 推销心态和心理的准备中常见误区有（ ） A.以貌取人 B.轻言放弃 C.过度谦卑 D.不能及时调整自己的坏情绪 ? 2.产品介绍与展示中常见误区有（ ） A.无端夸大产品的优点 B.不了解产品的市场行情 C.没能让客户亲身感受产品 D.对自己的产品没有信心 ? 3.以下做法正确的是（ ） A.客户提出无理要求的时候直接说?不? B.电话营销时遇到客户沉默应及时催促客户以保证客户在听 C.由于与客户达成了成交协议，因此可以不断地赞美客户来表示感谢，哪 怕有一些浮夸 D.在销售产品时如果无法及时回答客户对于该产品的市场行情信息的疑问， 可以立刻通过手机等渠道查找再进行解答 E.让客户在轻松的氛围中签订协议?――END――南沙开发区支行营业室 李尚峰 @木小山
更多搜索：
All rights reserved Powered by
文档资料库内容来自网络，如有侵犯请联系客服。推销实务77个案例分析及答案 南京廖华
推销实务77个案例分析及答案
（2）推销员采用了补偿处理法。一．补偿处理法运用的条件。此种方法适用范围很广，主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。
二．运用时应注意的问题。①处理时应客观、实事求是。②观点明确。③扬长避短，突出优势。
59．推销员说：“各位顾客，请看这种玻璃杯，这是本公司最新推出的优秀产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。请看，杯子落地了，没有碎！” 问题：（1）推销员使用了哪一种演示法？（2分）（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意哪几点？（6分） 答案：
（1）推销员使用了产品演示法。
（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意①根据推销品德特点选择演示的方式和演示地点。②根据推销洽谈进展的程度，有计划地进行推销品演示。③边演示边讲解，制造良好的推销气氛。
60．广州中国大酒店在开业一周年之际，两个小时内，把2000多名职工集中到运动场上，一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，照了一张“全家福”，制作成明信片，寄给每一位曾经在该酒店住过的客人。这次活动来自酒店公关推销人员的努力。 问题： （1）此事体现了推销人员的什么能力？（2分） （2）通过本案例，你能得出什么结论？（6分）
答案： （1） 此事体现了推销人员的组织能力。 （2） 通过本案例，可以得出这样的结论：推销人员必须具有高超的组织能力，事先制定周密详尽的活动计划与工作，并预先与各方参与者打好招呼，使每件事都能有条不紊地实施下去。
为了这次美容讲座，我请了一个美容师做我的助手。我先讲了皮肤的肌理，护肤的常识，美容化妆的技巧，服装色彩的搭配。然后有人问了有关皮肤的一些问题，好在平时我注意翻看医学书刊，医学知识加上美容知识使我能圆满回答这些问题。最后又把大家分为两组，我和美容师分别给每个人做全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对每个人的肤质特点提出建议。全部工作完成后，各位女士你看看我，我看看你，惊喜地发现化妆后的同事经平时漂亮多了，大家互相赞美着，气氛达到了高潮。我趁机宣传雅芳化妆品是世界上知名品牌，它质量可靠，色彩时尚，款式品种繁多，无论何种肤质都能找到合适的一款等。当场就有一半人登记购买产品。 当天晚上，我来到工会主席家表示感谢，她客气地说：“我还要谢谢你呢，你替我组织了一次很好的工会活动，说实话，我们工会的活动总是搞得有声有色，这在局里都是有名的。”我忙接上去说：“是啊，有您这样一位开明领导，那是职工的福气啊。王主席，听说你们局挺大的，都有哪些单位啊？”她兴致勃勃地数出了一大串单位。我看着她若有所思地说：“那些单位的工会主席肯定不如您年轻。”“何以见得？”我肯定地说“只有心理年轻的人才会对美容化妆感兴趣。不管您岁数是不是比她们小，您心理年轻，人看上去就年轻。”她高兴地笑了。我又趁机说：“王主席，您能不能帮我个忙，给我介绍一上那些工会主席呀？只要告诉我名字就行了。”我取出随身携带的小本子，记下她告诉我的名字、单位。我一边写一边故意自言自语道：“焦化厂、炼钢厂，听说过，都在什么地方呀？王主席，如果我知道电话就好了”她看了我一眼，说：“帮人帮到底吧。”于是起身去找电话本，我忙拿出事先准备好的一瓶香水放到桌子上，说：“您那么肯帮忙，我一定有所表示，我觉得这瓶香水气味最适合您，松木味，淡淡的，请您试试。”她高兴地收下香水，给我一串电话号码。 我抄完号码后，又大胆地说：“王主席，您能给他们打电话帮我约个见面的时间吗？”我心里清楚，这有些强人所难，她一定不会帮我这个忙的，不过没关系，我正等着她拒绝呢。果然，她犹豫了一下，拒绝了我的请求。我故意表现得非常失望，嘴上却说：“没关系，我自己去找他们吧。王主席，我找他们时提到您的名字，您不会反对吧？”她似乎松了一口气，说：“可以。”我大功告成，又与她闲聊了一会儿，告辞出来。 第二天，我按照名单上的号码开始打电话。“炼钢厂吗？您是工会张主席吧？您好，有色金属公司工会的王主席请我给您打电话，我是雅芳化妆品公司的王小丽，最近我帮助他们单位搞了一次工会活动，效果非常好，王主席让我给您介绍一下，您能不能抽出时间咱们见个面呢？ 通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客，她们之中有人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我也非常满意。因此我的顾客像滚雪球般越来越多，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。 问题： （1） 在寻找顾客、接近顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？ （2） 推销人员是怎样请王主席推荐新顾客的？您能归纳出请求推荐新顾客的几个步骤吗？ （3） 案例中的推销员具备哪些方面的素质和能力？
答案：（1）馈赠接近法、赞美接近法、介绍接近法、产品接近法、利益接近法。 （2） 利用馈赠接近法和赞美接近法，引起老顾客对产品的兴趣。使老顾客信任推销员及推销的产品，拉进与老顾客之间的距离，应变创新，乘胜追击。 （3）素质：思想道德素质、业务素质。
62 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答以下问题： （2）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键什么？ （3）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ （4）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？ （5）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？ 答案：（1）但是处理法。关键是要先退后进，保持良好的面谈气氛，转折要自然，理由要充分。 （2）不能。 （3）不是，每一种处理异议的方法都有其适宜的条件，要依据具体状况而定。 （4）一、尊重异议二、分析异议三、转化异议
东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出 特点是细心、耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费保修包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。 问题： （1） 请你对刘明的推销进行评价。 （2） 你估计刘明的推销业绩会怎样？ 答案：（1）一、刘明具有推销员较高的业务素质及能力。二、采用表演接近法，有力说服顾客。三、给予必要承诺，解除顾客的后顾之忧。 （2）刘明的推销能力较强，自信、果断。能较好地解决顾客异议，应该是有较好业绩的推销员。
64 背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题： （1） 该公司采取何种推销方式最好? （2） 公司为什么选择该种推销方式？ （3） 公司此次推销的目的是什么？ 答案： （6）应选择广告和人员推销。 （7）广告失眠对新老顾客，使他们了解产品的新的性能特点，扩大知名度。 （8）推销的目的是让新老顾客接受换代产品，满意顾客需要，增加企业盈利。
65 A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑推销工作已有五年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机市场的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。 问题： （1） 张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2） 张先生在推销中采用的是什么样推销观念？ （3） 你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗？ 答案： （1） 在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2） 现代推销观念。 （3） 良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满意顾客需要、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
66 有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。 这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自已也感到很吃惊。而顾客呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。 此时，推销员也不知所措，没了主意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。 问题： 2、推销员错在哪里？ 3、当意外发生时他应该怎么做？ 答案： （1） 推销员错在不善于应付意外事故。 （2） 应该能保持冷静，善于随机应变。
67 一位办公设备推销员去拜访他的一位客户，这位客户正在机房里复印文件。推销员向他打招呼。 “您好!这么忙啊！” 客户回答：“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销员忽然眼前一亮，这不是客户表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，客户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何?你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便?” 推销员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给客户详细介绍，“我们这种复印机。。。。。。。” 这时候客户的复印工作已经结束了，于是，打断推销员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是不错的，暂时还不准备换掉它。” 推销员很沮丧，难道自己捕捉到的需求信息是错误的吗？难道他只是抱怨而已吗？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题： （1） 这个推销员的判断正确吗？ （2） 他有成功的机会吗？ (3)
推销员面对这样的客户最适宜采用什么推销模式？ 答案： （1）不正确，因为准客户的需求是可以创造出来的。 （2）有。 （3）费比模式。
一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。 这位推销员以下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！。。。。。。。可是，这样不行。。。。。。。” 客户看到他犹豫不决的样子，以为他豪无诚意，拂袖而去。推销员最终失去了这个大客户。 问题： （1） 这位推销员错在哪里？ （2） 怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受？ （3） 如果你是这位推销员你会怎么说？ 答案： （1）该推销员不懂得拒绝技巧。 （2）一、勇于拒绝；二、委婉拒绝；三、选择适当的时机。 （3）“对不起，我也无法得到这些数字啊！”
“公司是不允许的，否则我会丢掉饭碗的。”
一位推销员正在向客户推销一种跑鞋。
客户：“我需要考虑一下，不过我希望看看你们这种产品有没有比较便宜点的。”
推销员：“我们的产品在质量上都优于市场上其他产品，你看XX跑鞋，价格虽然便宜，
联系客服：cand57</}