路在何方?对于当前存在于众多乡镇市场上的家电经销商来说，这似乎已成为一道关系生存存亡的大命题。想不清楚，找不到路，那只能在温水煮青蛙中慢慢消亡。但想在当前的家电分销体系中找到一条活路，又谈何容易?用“生死悬崖”来形容当前众多家电乡镇实体店的生存现状，其实并不为过。应该看到，经过最近几年来的一系列变革、冲击和震荡，家电行业的零售分销渠道格局已经发生了重大变化，曾经只是单边线下的大连锁、区域连锁、代理商、分销商体系，在电商的冲击之下，已经演变成一场线上与线下博弈下的大电商、大连锁，与区域连锁、品牌专营店主导的格局，大量传统的乡镇实体店生存空间面临着来自上述大连锁、大电商，以及厂家渠道策略调整的多重压力和冲击。如此一来，农村家电实体店当前所面临的市场状况，到底是怎么样?未来的生存与发展出路，又到底在哪里?且往下看!现状：冲击是必然结果事实上，就算没有电商，也会有其它的渠道模式来冲击多年来乡镇实体店的生意，抢夺乡镇实体店的蛋糕。原因不言而喻：家电实体店不是被对手打败的，是被这个时代正在快速抛弃的。一直以来，家电分销渠道的变革都是自上而下状态。换言之，就是说家电渠道变革，是先从一二级市场变革开始，逐步延伸到三四级市场，进而现在已经深入到村镇一级市场。过去，一二级市场的家电渠道变革中，家电连锁卖场革了专卖店的命，把专卖系统从一二级市场驱赶到三四级市场。而在这一过程中四五级市场相对受到的冲击并不大，很多乡镇专卖店就是这一时期伴随着农村消费崛起。现在，随着电商渠道的强势崛起，情况又发生巨大的变化。首先，代理商开始重视过去看不上的乡镇小店，拉入自己系统就是壮大阵营;其次，家电大品牌直控的专卖店也在收编或布局村镇实体店;再次，电商从线上走到线下，开始进入乡镇市场布局，就必须要收编实体店，作为落地的支撑点。可以看出，以往平静的乡镇专卖店体系也开始受到冲击。电商已经把广告刷墙到乡镇，连锁卖场也在收编实体店，从去年开始已经有不少的乡镇家电夫妻店，摇身一变就成为某电商或连锁店的配送站或者安装维修服务点。所以说，乡镇家电实体店这一层体系和渠道，在整个市场经济不景气，家电行业处在变革的背景之下，受到冲击是客观存在。不论你是否承认，这都是不可逆转的现实。渠道格局往往就是在这样冲击下，不经意间发生了变化。只要是生存于这一级市场上的家电实体店，必然面临重新的选择现实。无视不理只能是错失商机，甚至会关系到自己的前途命运，唯有顺势才能与时俱进。抉择：必须避免进退失据转型对于众多乡镇实体店的老板们来说，心里都清楚。问题的难点就在于，如果一些家电实体店不是被逼到死胡同，或走投无路，就不可能转型。就像我们每个人一样，习惯和熟悉了现在的生活工作状态，如果没有特别大的变故和原因，谁会愿意去折腾、去变化呢?从大局上看，对于当前生存在四五级市场的家电实体店来说，普遍面临的将是一次重新选择的机会。现有的态势和格局必然会重新构建，怎样变就是一个智慧的考验。农村乡镇市场经营家电原本就难度很大：一方面是消费群体正处于觉醒时期，消费理念正在逐步培养，不可能像城市群体那样出手大方;另一方面不论是商品输送到乡镇周期要比城里慢，售后服务的能力有相对有限。当前在乡镇市场上靠卖家电赚大钱，对于很多老板来说，难度正变得越来越更大。过去的那种投机甚至靠卖假冒伪劣产品赚暴利的时代，已经离我们越来越远了。而卖家电已经成为一种竞争白热化的生意，面临着众多的对手、更挑剔的消费者，还有并不成熟的农村市场。农村乡镇市场虽然广阔，潜在市场需求还很深厚，但潜在市场并不代表是现实市场。需要有耐心去积累，去培植这一市场，把潜在的需求逐步释放出来。而在国内经济整体下行压力加大的背景下，潜在需求变现的难度进一步加大。所以说，对于农村乡镇实体店，现在已经有很多农村乡镇实体店感觉到生存的艰难，是到了重新做出选择的时候了。若继续坚持在这里，那就必须做好长期坚持的准备，包括一两年不能挣到钱的心理准备。因为只有这样才能熬下去。如果没有长期在乡镇市场扎根的打算，现在是做出重新选择的最佳机会：果断退出吧。因为，市场在整合，有人出也有人进。利用这一机会出局，或是损失最小的。农村乡镇市场整合必须要清退一批不适宜者，实体店最好自己评估一下。提醒一些乡镇实体店的老板们，这个时候千万别做做“投机派”和“骑墙派”了。因为留给大家的投机空间很小的同时，市场投机被套牢的风险也在加剧!出路：三条大道去闯一闯路在何方?路在脚下，当前不可能有一种方式，解决中国所有乡镇市场上的经销商们出路问题。所以，最好的出路就在于，每个人必须要结合当地市场的实际情况，熟悉当地竞争对手的变化，掌握市场消费者的趋势和方向，才能真正找到突破口。既然农村乡镇市场整合期来临，实体店就面临着重新选择。一是继续留在这一市场运营，获得可持续性运营下的生存与愁眉苦脸机会;二是选择与电商或者家电大品牌商合作;三是在合适的背景下择机退出，避免损失最小化。继续留在这一市场的乡镇经销商，一定要做好过1-2年甚至更长时间的苦日子打算。这一方面需要有信心和耐心，并且能够利用市场整合时期壮大自己。条件是要有一定的资金和资源，否则硬撑或许撑不到市场有转机的那一天。选择与电商或者品牌商合作，目前是一个绝佳的机会。不难发现，一些大规模电商都在乡镇市场布局，其方式就有收购整合一些原有的实体店。如果有意与电商和品牌商合作，抓住目前的机会。当然，自己首先要在形象上把自己武装起来，这样合作谈判也有筹码。对于那些原本是想在乡镇赚快钱的，最好不要再参与目前市场的折腾。在强势企业整合市场时，市场也是最为艰难，既不想与之合作，又不想被其间并。凭自己的实力是难以抵御市场洗牌。不如在没有大的损失前提下，选择安全退出为宜。农村乡镇的消费群体的经济状况，决定了其既是一个潜在市场，同时也是一个极难开拓的市场。不能沉心下去慢慢渗透，是很难有效果的。并且乡镇市场还是一个后发市场，一二级市场完全走好后，才会传递带动这里。因此，打持久战是农村乡镇的基本策略，没有耐心者不要轻易妄谈乡镇市场。
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京东家电将通过加盟的方式在全国各村镇开设“京东家电专卖店”，让京东的家电渠道进一步下沉。
京东家电专卖店将以镇为单位设立，并实行区域保护制度，每个乡镇只开设一家店，京东为专卖店提供仓储、配送、安装、维修等服务，京东家电专卖店加盟商只需做好门店销售即可。
京东家电专卖店将打破传统家电渠道层层加价的模式、打破区域价格垄断，实行统一零售价。
京东家电专卖店的招商工作已经开始，加盟方式采用“京东帮”的帮主推荐+社会招商的方式，加盟者只需拥有一定启动资金、独立店面和家电零售经验便能申请开设专卖店。
京东家电专卖店将采用加盟的方式，没有库存压力，仓储将由京东负责，配送、安装和售后则将由京东帮服务店来完成。京东家电专卖店只要做好推广销售这一件事就好了。
“京东家电专卖店” 将兼具乡镇、零售、加盟、实体四个要素。在 “京东家电专卖店” 入驻乡村以后，以前的纯服务商 “京东帮”
也将在原有的基础上获得移动仓库、店铺升级以及深化推广的升级。
“京东家电专卖店” 将采用招商加盟的方式进行拓展。加盟人的基本条件是：独立店面、一定的启动资金、乡镇家电零售商。
京东家电专卖店加盟
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家电渠道商洗牌信号再现：今冬明春迎来高潮！ 日09:51 来源：家电圈|&&&&一轮新的市场洗牌信号，再次于中国零售体系出现。
&&&&随着家电销售环节的利润率，从过去的30%左右，一路下跌到当前的10%-15%左右，接下来还将面临继续下探，可能会跌破10%左右。
&&&&这意味着家电产业已经容不下如此多的经销商、零售商。一方面，传统的家电层层分销渠道结构将进一步扁平化、垂直化，这将会淘汰一大批的中间商；当然，窜货商因为其"短平快"、"价低灵活"操作策略，还会有一定的投机空间；
&&&&另一方面，则是集中于一线零售市场上，大量的家电实体店、专营店和品牌店，将迎来一场"良币驱逐劣币"的商业淘汰。大量在一线县城、乡镇市场上的家电零售商们，将面临同行之间的相互拼杀。
&&&&可以预见，这一轮集中于家电销售环节的经销商淘汰赛，将于今冬明春这一阶段迎来新一轮的小高潮。会有一批弱势的家电企业商们面临出局。与此同时，一批强势商家也将迎来新的发展空间和平台。
&&&&这一轮的家电经销商淘汰赛，不是一场战斗打响就能结束的。应该会在今后1-2年时间内陆续开启。最理想的状态是，当前家电市场上一半左右的经销商将面临被淘汰出局；不过从实际情况来看，可能每年的淘汰率也就在一成左右，最高也就两成。
&&&&伴随着家电经销商的加速淘汰出局，与之对应的则是整个家电零售体系也将迎来一轮新的变化。对于一线市场上的大量零售商，即电器综合店、品牌旗舰店来说，经营模式上正在迎来一轮的"综合性、多元化"裂变。
&&&&即对于一线市场上的大量家电实体店来说，从整体定位上，要从过去的，冰洗，或者的专营店，变成一家综合店。充分利用自身的资源，实现经营品类的多元化，从、黑电到小电、厨电，甚至是健康新电器等，甚至还要从家电零售转向家电安装、、清洗。不分品类、不分品牌，全面扩容，增加抗风险的实力。
&&&&但是在追求经营品类的多元化过程中，家电实体店却一定要坚守"专业化经营路线"，找到自己最强势的主营家电业务，不要追求"全盘开花"，而是要对经营品类进行主营性品类、辅助性品类，以及储备性品类，要从上量、求利、布局未来三个层面，进行经营家电品类的差异化、精准化细分。
&&&&总体来说，家电行业当前的发展，从经营利润、经营空间来说，已经容不下那么多的家电经销商了，必须要淘汰一批，才能做大一批。
&&&&同时，想要生存下来的家电经销商们，则要坚持在多元化扩张经营品类的过程中，坚守经营主业的专业化、强大化。
&&&&最终所有家电渠道商们，无论大小、无论强弱，都要建立起基于“专业化+多元化”的差异化经营体，探索自己的新活路！责任编辑：李群
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篇一：2012家电营销计划
201 元康电器连锁营销策划方案 2012 年元康电器连锁营销策划方案第一部分：
第一部分：营销环境的分析一、竞争环境分析和决策 竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有 最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主 要形态：
1、专业的连锁企业：
元康 2、综合的家电流通企业：国美、苏宁； 3、大型的百货商场及超市； 沃尔玛、万隆、香江、升平 4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店； 5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠 1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境 家电销售业在高明地区的总体竞争环境 高明 在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化 服务项目、 个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。
竞争对手东泽、 大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略 在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和 国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售 渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要 付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的 客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对 销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体 的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段 1)价格战 2)促销活动细致化，集约化，成效化 3)优化体系、个性化 4)个性化卖场体验 5)购买元康家电的附加值享受第二部分：
第二部分：定位策略元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。
元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。
家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场 策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、 策略 正品行货家电、 覆盖全区的销售网络” 无形树立元康家电连锁销售商场新地位， ， 使其他竞争者只能望其项背。
专家品质——强调优质服务 正品家电——强调家电品质 全区连锁——经营规模和企业实力 目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消 目标群体 费群体；兼顾价格为重的消费者。
定位宣传：
定位宣传：
1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁” 等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传 效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最 大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导 至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。第三部分：
第三部分：全年营销目标与安排1、 2、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元 康家电连锁”的整体知名度。
2012 年营销目标：
2012 年营销目标：
整合媒介资源 提高传播效率 充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的 全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。
提升策划能力，优化内容质量。
提升策划能力，优化内容质量。
深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）仔细分析家电零售 市场动向和消费心理， 加强宣传的前期策划， 确保宣传内容的针对性、 可接受性。
加强宣传管理，完善各项流程。
加强宣传管理，完善各项流程。
加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效 果要全程监控，流程化管理。塑造品牌形象，区隔细分市场。
塑造品牌形象，区隔细分市场。
围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电 专家品质、 专家品质 家电、 连锁 零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点 宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。
联合营销模式：
联合营销模式：
家电厂商 厂商/ ? 家电厂商/供应商 建立常态化联合营销模式 实行营销合作考评制度 每月通过对厂家/供应 常态化联合营销模式， 营销合作考评制度， 常态化联合营销模式 营销合作考评制度 商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优 化营销内容，扩大传播效率。201 年营销计划：
3、 2012 年营销计划：
全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动；用常态化促 销活动配合节日大型主题促销活动，进一步
正在加载中，请稍后...家电专卖店想通过电商赚三四线城市的钱
[摘要]一直以来，卖场都有较高的入场费用，对制造商的盘剥明显。电商将带来竞争。
“没有永远的敌人，只有永远的利益”。丘吉尔的名言再度在家电零售行业应验。随着电商企业不断下沉渠道，与家电制造企业自建的专卖店渠道越来越有对峙之势。不过这两类企业并没有剑拔弩张，而是选择了牵手。电商企业联手家电专卖渠道拓展三四级市场被业内视为家电零售业的第四次渠道革命。
来源：东方宽频
联手开拓三四线市场从百货到连锁，从连锁到专卖店，再从专卖店到电商，家电零售渠道经历了三次大的变革。第四次革命正在蓄势待发。“电商和专卖店渠道之间的关系不应只是竞争，完全可以是竞合关系。”京东集团副总裁闫小兵日前向《中国经营报》记者表态称。数据显示，北上广深等一线城市的家电销售市场增速已经明显放缓，然而三四线城市以及农村市场的家电销售潜力正在被挖掘。2015年京东提出渠道下沉计划, “京东帮服务店”就是渠道下沉计划的主要载体。“这个策略就是要把物流和安装售后等服务通过合作的方式直接复制到农村，我们是以县为单位，一个县一个京东帮服务店”。区别于其他制造企业的专卖店，京东不采取自营开店的形式。京东帮服务店采取招募合作伙伴的形式。“招募英雄帖”发出后，家电渠道商云集响应，有以制造企业服务商的身份参与的，也有不少以专卖店合作的形式进行合作。“与家电制造企业创立的专卖店合作就是最主要的形式。”闫小兵指出。据了解，三四线城市消费者在京东商城下单后，就会由京东帮服务店统一发货。而实际上提供配货、物流、安装的仍然是专卖店的原班人马。家电分析师刘步尘指出，这样的模式不仅节省了房租成本、人力成本，而且节省了建店的时间成本。京东推出新的合作模式，从中只是扮演一个渠道整合者的角色。这样的模式有效解决了三四级市场送货难的问题。据了解，如今在三四级以及农村市场网购也比较盛行，然而之前京东、天猫等大型电商企业的配送渠道却难以深入。在上海工作的李娟从天猫给湖北农村老家的爸妈购买了一台电饼铛，但下单后10天货物也没能送达。据了解，由于李娟家住农村，没有门牌、街道，京东送货员难寻家庭住址。之后几天是李娟父母下地务农，家中无人，送货仍然失败。据一家网购平台的负责人介绍，在大型电商购物平台，送货地址选择偏远山区，就会显示无货字样，根本原因是农村区域市场无法配送。若无法扫除大型电商供货商的渠道死角，大型电商企业无法进行渠道下沉。争先恐后做渠道整合者实际上，除了京东，此类问题受到各方关注并被挖掘出商机。从2012年起，不少企业就跃跃欲试开出社区店。空调企业志高此前已经开出名为“乐淘家电网”的社区店。消费者可以通过家中或社区店中的网络登录“乐淘家电网”，也可以到社区门店中进行体验，之后由专卖店就近送货。而不少定位互联网公司的企业试图扮演“农村市场版京东”。汇通达公司成立于2008年，由原五星电器创业元老之一徐秀贤创办。汇通达的目标城市就是乡镇，主要起上通下达的作用，一方面寻找合作的上游厂家，另一方面为下游合作零售商提供货源。汇通达吸纳区域经销商成为会员，根据会员所需货品数量，统一向上游供货商取货，之后再“分发”给区域经销商进行销售。徐秀贤告诉记者，汇通达实际上起到的是媒介作用，将区域经销商的供货需求集中，增加了和供应商的议价能力。家电专卖店被盘活未来渠道整合者的盛行能盘活中国三四级市场庞大的专卖店资源。近年来，扩大农村市场的专卖店布局已经成为各大家电产业集团的主旋律。奥维咨询白电总监韩昱认为，目前三四级市场是家电消费的主力。专卖店不仅可以展示家电产品一个品牌不同品类的产品，这样各品类产品间还可以形成协调效应，促进销售。作为家电专卖店的鼻祖，目前格力电器全国的专卖店数量已经达到3万家。其他企业也不甘示弱。2014年美的专卖店达到1800家。目前美的旗舰店65%已经覆盖三四线市场，地级市场覆盖超过20%以上。根据美的规划，2015年美的旗舰店数量要达到3000家，2016年达到4000家，90%以上的旗舰店建立在县级市场和欠发达地级市。高盛吉狮文化传播有限公司首席分析师马俊颖介绍，4000家意味着对中国大部分三四级市场和乡镇市场的全覆盖。未来格力、美的等一线家电企业将实现三四线城市专卖店的密集布局。美的集团副总裁王金亮指出：“我们统计过，全国有2800多个县城，这些地方是大连锁最薄弱的环节。但随着国家城镇化建设的推进，县级市场恰恰是家电需求未来增量最大的市场。因此在这些地方发展好旗舰店，具有重要的战略意义。”不过尽管专卖店发展方兴未艾，但作为销售主体在宣传上无法和国美()、苏宁等大的连锁渠道抗衡。每到销售旺季，国美、苏宁就会在各大媒体进行广告轰炸。“专卖店各个加盟商各自为战，不可能抱团做广告宣传。”一位分析人士指出。以京东为代表的渠道整合企业出现后，可以通过媒体宣传，露天演出等方式整合进行宣传，在乡镇等三四级市场宣传效果明显。这有利于打响专卖店的知名度，增加客流量。新战役一触即发值得注意的是，大型连锁家电卖场也开始下沉渠道布局三四级市场。在苏宁云商集团总部“一体两翼”战略的指引下，各地苏宁区域公司加快O2O融合步伐，加大开放平台招商力度，并快马加鞭迅速开拓三四级空白市场。二级市场也是国美2015年的发展重点，国美将“极速整合二级市场资源，渗透至378个二级市场，将二级市场的市场占有率提升到50%以上”。除此之外，国美还在大型连锁卖场中建设专卖店。一位不愿具名的分析师指出，美苏下沉渠道，用强大的网点布控能力吸引制造商进入连锁渠道。而京东商城正在以逐渐上升的品牌影响力牵制大连锁在三四线区域市场的发展，一场博弈即将爆发。有说法称，制造企业和京东合作的模式可能会被美苏两家大型连锁卖场效仿，对此，双方企业不置可否。马俊颖认为，目前来看，答案是否定的。制造企业业务线比较单纯，就是供应商的角色。尽管海尔、美的旗下也有渠道品牌，但根本目的是扩大自有品牌的销售规模。而苏宁、国美自身拥有电商品牌，所以绝不会将在三四线市场整合专卖店的机会拱手让给京东。此外，电商联手专卖店后，对苏宁国美也将出现钳制。据了解，为了加大三四线城市布局，制造企业除了自建专卖店，一般还是会进驻苏宁、国美在三四线市场的连锁卖场。一直以来，卖场都有较高的入场费用，对制造商的盘剥明显。京东介入后，将削弱国美、苏宁三四线市场的影响力。制造商相比话语权增强，在一定程度上能抑制大连锁对企业的压榨。
[责任编辑：huitangdu]
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