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第三方登录：【保险课堂】当客户说，我买过保险了，销售人应该怎么办呢？
&&首推于&17.07.02
浏览(1467)|回应(0)
作者：王辰。我们今天要来探讨的话题是：客户说，我已经买过保险了，我不会再买保险了，我们应该怎么办呢？保险买够（对）了吗？首先我们代理人要有正确的思维，客户说买过保险了是好事情不是坏事情，有保险观念的客户才是优质的客户。既然已经买过了，不是证明客户为人善良愿意帮助代理人给代理人面子，就是证明客户明白了自己的保险需求，想通过购买保险解决一定的问题。这个问题就是“杯子是半满的还是半空的”问题，这个道理，我相信许多人都知道过，就是半杯子水放在那里，有的人看到杯子已经装满一半了，装不了更多；有的人看到了就发现还可以装半杯，这就是一种积极思维还是消极思维的区别。客户说买过保险了，买过了还可以买更多，不等于不买了，所以我们听到这样的消息，一定要用正面的思维，用正面的语言和情绪去跟客户沟通。问题解决了吗？其次，从客户的视角来看，买过了保险不等于买够了，也不等于买对了。我们买保险的目的是什么呢？不是帮助别人给别人面子，帮助代理人完成任务，而是要解决自己的问题。所以我们要思考的问题是：我们买的每个产品是为了解决什么问题？额度是否够用？是否还有其它的问题需要靠保险来解决？应该配置什么产品？应该买多少？我们从这样的思维来看保险，就不会纠结到底要不要继续买保险。只要问题没有解决好，就需要想办法，就需要思考保险有没有价值。在实际的沟通过程中，如果我们遭遇了这样的客户，说：“我买过保险了。”我们就要很兴奋地跟客户客户说：“太好了，这样的消息对我来讲是个好消息，您买过了保险，证明您对保险有好感，这才是我们要的优质客户。您买过保险也证明您善良，愿意帮助我们保险代理人。但是您买过保险不等于不需要再买。那么，请问您当初买这份保险的目的是什么呢？您买了多少额度呢？您觉得够用了吗？其实买保险是为了解决问题，所以我们今天一起来探讨一下，您买的这份保险，是否完全解决了您的问题。”当然客户在这个问题的基础上，也许还会有其它的拒绝问题来推脱，不愿意跟我们继续深聊，但我们要有勇气继续坚持谈话。我们可以这样跟客户说：“张先生，请您不要介意我的努力和坚持，因为我们这份工作就是要跟客户聊天，探讨客户对保险的看法，了解客户对保险的需求，找到属于我们的客户。您既然已经买了保险，一定有您的想法。我今天向您承诺，绝不会强迫您在我这里买保险，但是您愿意接待我，跟我聊聊您对保险的看法，这就是对我最大的帮助。因为您的看法代表许多人对保险共同的看法，所以您今天有问题尽管问我，也让我有一个成长进步的机会。”当然跟客户沟通“买过保险了”这样的拒绝问题，其实有许多话题可以来探讨，可以进行这样的类比。其实我们也说过“保险也是钱，买保险就是换个地方存钱”。有人说我已经存过钱了，我不需要再存了吗？因为所有人都知道存钱越多越好，所以她还希望再存。我们还可以这样跟客户探讨：“您既然已经有钱了，够用了，还在工作吗？”许多人说：“当然要工作，闲着干什么呢？还有人嫌钱多吗？”我们说：“保险也是钱，买保险就是存钱，那为什么不多存一点呢？”所以关键的问题，还要回到刚才的核心问题就是“买保险是因为需要”，只要我们有需要就应该买。我们的问题在哪里？我们的问题解决了吗？额度够用吗？只要我们坚持这样的思维，其实聊保险并不难，但基本逻辑基本原理你要搞清楚就是“保险也是钱”。没有人嫌钱多，没有人拒绝金钱，没有人不喜欢钱。所以，没有人不喜欢保险，这点我们已经证明了许多次。今天再次提起这个话题，只是告诉各位只要我们坚持学习，其实所有的问题万变不离其宗，核心的问题都是一样的，是个观念问题，我们说“观念不对，终身受罪；观念不对，努力白费”。我们『王辰课堂』整整坚持了一年365天，今天是第366天。我们每天坚持原创，坚持创新，对我来讲很不容易，已经有黔驴技穷的感觉；对我们的团队来讲也不容易，他们都是义工，竟然也能坚持一年整。而我们每个学员，我衷心希望大家能够坚持学习，我们能坚持原创，您只要坚持学习，坚持记住每天讲的话题，然后去运用，这样点点滴滴积累，一定会造就辉煌的未来。“世上无难事，只要肯登攀”，世上最怕“认真”二字，只要我们愿意坚持、愿意努力、愿意学习，这个行业其实充满了许多机会，充满了许多希望。今天就讲到这里，谢谢大家。
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