2016电商双十一教程|史上最全预付定金促销玩法攻略 - 简书
2016电商双十一教程|史上最全预付定金促销玩法攻略
马上到来的是一年一度的中国电商购物狂欢季——双十一。现在距离双十一当天十几天的时间，各大主流平台的预热活动也如火如荼地在展开。纵观今年各大平台的活动预热和促销方式，发现一个非常明显的变化就是大家都在大规模使用预付定金和满金额减的促销方式，同时类似于直降、团购、秒杀、无门槛代金券的促销方式则大面积萎缩。（它们绝对数量还是不少的，但在整个双十一的促销体系中的比重则逐渐式微）。满金额减的方法比较常规，已经相当成熟。但是预付定金模式在很长的一段时间内都不是主流（之前主要用于新品预售），直到这次双十一才得到井喷式发展。我今天就像谈一谈我对于预付定金模式的促销的一些看法。我们先来具体看下各家的预热宣传页面：
A型预付定金模式是以京东为代表的电商，根据预付款的人数不同会对于最终成交价产生影响，有点类似于之前的团购阶梯价优惠的变体。暂时没有在这次双十一预热中找到类似的平台。
B型预付定金模式是以天猫为代表的电商。预付款的金额在后期结算尾款的时候会具有资金杠杆的属性（天猫这次在活动规则中把杠杆效应称为“膨胀”），即起到以小博大的作用。通俗点说，举个例子，原价100元的产品，定金10元，但是可以当20元用，也就是说尾款仅仅需要80元即可。这种预付定金的模式在本次双十一中，采取类似促销方案的平台除了京东还有：1号店，苏宁，国美。预付定金模式有什么好处：根据我的总结，预付定金模式有5个最直接的好处：1. 单品优惠券的马甲。依靠预付款膨胀杠杆（主要是指B型预付定金模式）起到优惠券折扣的模式，我们可以把它理解为指定商品的折扣券的变体。毕竟套一层马甲可以给促销延续更多生命力，让顾客年年面对一样的东西，有谁还有逛得欲望呢？2. 帮助网站服务器抗压的保护伞。过去的几年中，我们都在刚过双十一零点的几个小时内，拼命刷新网站只为抢到自己心仪的产品，而往往是几家欢喜几家愁。虽然年年各大平台都在短时间内达到销量井喷，但是高频率的网页挂掉甚至全站宕机让顾客的体验大打折扣。不管电商企业是故意制造宕机（制造虚假繁荣的场面）还是情非得已，在客户心中，一般都很难被理解。而预付定金则可以让顾客提前买断锁定这种（有限的）单品抢购资格，并且定金作为买卖双方的承诺契约，也算给客户吃了一颗定心丸，只要你是在最终支付期间支付尾款，就不用担心宝贝被人秒光。自然而然，大家的下单密集度的分布也会更加趋于均匀，无形中降低了系统维护成本，提高客户体验。这就好比，我十几年前去银行，因为没有取号机，人们在柜台前面排起长龙，即使有座位也不敢坐，生怕被别人卡位。而现在，有了取号机的出现，我们基本可以预估出自己的等待时长，不单单可以在座位上歇一会，就算出去吃顿饭问题都不大。大大提升个人的生活效率。3. 协助提升销售预估的精确度和指标的完成率的瞄准镜。之前因为大多数的订单支付过程主要发生在11月11日0点以后，所以对于在这之前的销售走势预估能力误差会较大，导致对于总体业绩达成的补救措施和有效时间非常有限。一般来说，双十一主活动结束后，各个平台都会在之后的相当长的一段时间内做返场活动，然而从促销力度和关注度上都不如主活动劲爆。所以万一在主活动期间，销售实际情况和预估差异巨大的话，采销和运营会非常地忙乱或不知所措。而预付定金则提供了很好的销售预估基础（通过定金不可退的游戏规则和人们对于损失规避的心理作为逻辑支撑）。并且因为活动时间的前置，导致即使大家反响不热烈，在双十一正式开始后，各个平台也基本可以留有后手，给自己保存后发制胜的实力。同样新开放出一波优惠商品，在双十一主活动时间的关注度肯定是高于返场活动期间的。4. 作为优化商品成本的筹码。做过采购的都知道，要和上游供货商要资源的时候，上游肯定会反问你，我给你这个价格，你能做到多少销量。吹牛一次并不难，难就难在你老吹牛，人家还信你。万一囤货囤多了，作为品类运营和采购要么是含着泪把货清仓，要么就是强奸供应商。长期来说，都会必然导致双方合作关系的恶化。与其互相伤害，不如拿数据说话。有了终端客户的定金来作为数据预估的标准，平台方说服力够强，也能提前预估库存的消化能力。所以在成本优化谈判策略上就能做到更加得心应手。5.避开渠道限价和比价爬虫插件的黑帽。很多对于渠道价格管控非常严格的品牌即使遇到重大促销季，也会傲娇地让各个下游平台保持统一价格，虽然以身试法的采销和运营数不胜数，但是稍不掌握火候，就很有可能造成双方合作关系破裂。一边是公司和领导给到自己的高高在上的销售指标，一遍是惹不起的品牌方，不知道有多少被分配到这种品类/品牌的采销和运营的内心被万只草泥马给践踏过。另一方面，竞争对手和终端消费者使用价格爬虫插件的现象越来越多。稍微做个虚假促销（不仅仅包括最终成交价格没变甚至涨价的情况，更包括降价力度被夸大的现象）顾客立马知道。或者是就算放弃品类毛利率也要冲销售额，结果刚一改价，就遇到竞争对手纷纷跟价的无奈现象。预付定金能很好的避免这种情况。让自己的价格魔术由更多的可玩性。如何骗过终端客户的价格爬虫插件？例：双十一预热和正式开始阶段，都是400元预付100元的模式，定金100元可以膨胀为200元，也就是最终价格300元。而爬虫读取的信息则是400元。当销售预期不如意的时候，也还有机会在返场活动期间把价格直降到300元，爬虫抓到的价格也就变成了300元。之前关注度不够的客户可能会觉得，我擦，便宜了100元，比双十一还便宜，手慢无！殊不知，这个价格其实已经卖了一个月了。（淘宝系的商家一般也会用“加入购物车，变成XX元”这种官方默许的黑帽方式）6. 充当沉淀资金蓄水池的阳光来源。关于沉淀资金有什么妙用，大家可以搜下我公众号的历史文章——《揭秘黄光裕|缔造国美商业帝国的魔鬼秘籍》，里面有详细的案例可以被众多企业所借鉴。这种沉淀资金的积累的方式和延长供应商账期的方式不同，有点一个愿打一个愿挨的味道。预付定金模式有什么坏处：定金虽然有5个明显的好处，但是其负面作用也必须被我们所注意到。1. 比较难以撼动举棋不定的顾客。因为有一部分资金被提前占用，有些举棋不定的顾客未必会上钩。2. 信息不对称心里作祟。毕竟双十一当天到来前，还是有相当一部分人群抱着“之后还有更劲爆的折扣”的心态。那种信息不对称的不安全感真的有点让人难以放开手脚。万一付了定金，结果还买贵了怎么办？那岂不悲剧。3. 产品稀缺性被夸大。身经百战的剁手党肯定知道，其实有些产品基本上双十一当年下午都能轻轻松松买到特价，何必要急吼吼地先花一部分钱买一张秒杀资格“入场券”。限量特价的稀缺性被过分夸大从长期上来说，会影响企业的口碑声誉。为什么大家都不约而同地用这个促销模式？综上所述，尽管预付定金的促销方式有诸多优点，但是并不是无懈可击的。对于选择困难症和精明的剁手党来说，可能刺激力度未必大到哪里去。所以，预付定金模式相对来说属于毛利稳健型的促销方式，而传统的立减、限量秒杀、满减则对于毛利的处理相对比较激进，在利润率的消耗水平上和销售数量提升水平有可能是旗鼓相当（ROI偏低）。这次几个长期占据国内一二线地位的传统电商不约而同地采取这种模式，或许在外行人看来是种共谋，像大家提前开会说好了似的。我不是很同意这种观点，虽然不乏有的电商平台属于依葫芦画瓢抄袭型，但更多的不是共谋，而是身陷囚徒困境中不得不做出纳什均衡的选择。
（上表的前提假设是对于同一商品做真实促销，并达到同样的销售额）从表中不难看出，A、B双方都采取稳健性的促销方式，并不能让各自的毛利最大化。但是在市场博弈过程中，这种纳什均衡又不得不被双方所接受。天猫、京东是2个当前国内电商的巨无霸。他们以夸张的市场占有率甩之后的几个竞争对手好几条街，并且因为资本层面的关系，很难再做出非常激进的促销。盈利目标在企业内部日常的运作中，越来越被重视（回归商业本质），所以也就形成了这次纳什均衡。然而为什么第二梯队的某些电商也加入其中了呢。苏宁被阿里注资后，在战略战术上步调一致不难理解。1号店作为京东的僚机，对标天猫（超市），所以在玩法上肯定会效仿。而国美则是被苏宁“带进沟里的”，比较搞笑。
预付定金模式的操作关键点定金促销的基本数学模型是这样的。原价A元的商品，预付定金为B元，可以当做C元用作抵扣用。则尾款=A-CB的绝对金额占A的比重不能太小，防止有些上游企业为了不正当利益，在下游平台上狂下单，以此骗取平台的采购单。当然了，这种方法其实挺幼稚的，订单风控部门基本上都能化解，但是多一事真的不如少一事。C/B的值可以尝试尽量做大，给人一种四两拨千斤的错觉。能提供给客户“捡到便宜”的心理爆棚。A可以事先涨价，但是别太夸张，这年头网购老司机真的越来越多，大家可以去看看“什么值得买”上面，天天都有一些所谓的“特价”被网友揭底。
还是以天猫的这张图为例，B/A基本上在10%上下，而C/B则介于1.5到2之间。这个数值是不是能符合天猫团队的销售预期，我没办法告诉大家，但是等到下次天猫再玩预付定金的时候，大家观察下有没有差异就能知道了。那这个数值区间在这次的促销中是不是各家都差不多呢？我们再来看看苏宁的数值是多少：
B/A从1/7到1/18分之一不等，而C/B则介于2到3之间。看来还真不太一样，对于这个我有两个推断：1. 品类和品类间的最优数值设定经证明确实存在差异。2. 其实大家也不知道最优数值是多少，还处于不断试错的过程中。反正我更愿意相信他们当前还处于第二种推断的阶段。中小电商的突围既然基于纳什均衡的推论模型，我们可以推断出越来越多的电商会加入到预付定金的促销队伍中去。然而问题来了，大家越是都走稳健性路线，电商的格局也越是趋于固化。那么中小电商的突围方式又是什么？其实这个问题绝对绝对不是优化促销方式这一点可以解决的课题。这些年不乏小而美的电商独角兽，他们无论是品类布局还是促销打法，甚至是对于用户画像的分割和传统电商相比都大相径庭。所以中小电商的突围之路还很长很长。但就促销玩法偏好而言，我的观点是必须要用激进的手法来吸引用户的眼球（至少不能比同时期的传统电商保守）。既然这条路是你选的，就请用你的努力证明大家看，而不是泯然于众人。作者微信公众号：鲤鱼号的舵手
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发现生活之美，分享生活之趣，感悟生活之道。预售消费成“双十一”新玩法 定金不退打擦边球
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原标题：商家预售打定金不退擦边球今年&双十一&预售消费成为一种新的玩法，消费者只要对购买的商品提前支付一定的&定金&就可以享受到&双十一&r
原标题：商家预售打定金不退擦边球今年&双十一&预售消费成为一种新的玩法，消费者只要对购买的商品提前支付一定的&定金&就可以享受到&双十一&期间&定金膨胀&优惠。如：预付定金10元，可抵25元；预付定金30元，可抵50元等。但商家同时规定，定金一旦支付就不能退款。然而北京青年报记者注意到，国家工商总局出台的《网络商品和服务集中促销活动管理暂行规定》中规定，&网络集中促销组织者不得采用格式条款设置订金不退&。对于商家打&订金&擦边球的问题，北京市工商局网监处相关负责人表示，已经关注到了这一问题。对此，中国消费者权益保护法学研究会副秘书长陈音江表示，按照我国《担保法》和《合同法》的解释，&定金&是对经营者和消费者的双向保护。&双十一&期间商家采取打折促销，消费者大量购买之后再退货，对商家造成的损失和影响会很大，所以要求消费者交定金后反悔，商家以不退定金的方式来进行自我保护。但如果因为商家原因导致交易失败，消费者也是应该要求双倍返还定金的。那是不是说面对已经支付的&定金&，消费者遇到问题就无能为力了呢？当然不是。陈音江认为，首先&双十一&网络平台预售规则涉嫌设定不公平、不合理交易条件。《消法》规定，经营者向消费者提供商品或者服务，应当恪守社会公德，诚信经营，不得设定不公平、不合理的交易条件，不得强制交易。但不少商家的预售规则，要求消费者在&双十一&当天付款，否则会取消订单且不退定金。而事实上，由于大量订单集中到&双十一&这一天付款，很可能导致网速或系统出现问题，从而影响消费者付款成功。出现这种情况，让消费者承担责任，显然不公平也不合理。其次，&定金膨胀&规则涉嫌误导消费者。《消法》规定，采用网络等方式提供商品或者服务的经营者，应当向消费者提供商品或者服务的数量和质量、价款或者费用、安全注意事项和风险警示等信息。而商家规定的&定金膨胀&细则，以及各种红包、各种返券、各种减免等规定，涉及多种交叉计算方式，很难计算出商品的真实成交价格。商家这种做法涉嫌人为模糊商品真实交易价格，误导消费者认为购买到实惠商品，而做出错误意思的购买选择。北京市工商局网监处相关负责人也表示，对于&定金&的用法，他们已经关注到了这一问题，但不管是&定金&还是&订金&，商家、平台经营者都不能以对消费者设置不公平、不合理的规定为前提。
[责任编辑：洪烨]
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈定金还是订金？最烧脑双十一！你要看清规则再下单|天猫|定金|订金_新浪科技_新浪网
定金还是订金？最烧脑双十一！你要看清规则再下单
定金还是订金？最烧脑双十一！你要看清规则再下单
不少商家混用“订金”和“定金”。
商家声称“订金”与“定金”是一回事。本版图片/手机截图
　　最烧脑“双十一” 看清规则再下单
　　明天，“双十一”购物狂欢正式开启。新京报记者体验发现，今年天猫、等平台多数商家均提供了预售服务，且明确规定预售定金不予退还。然而，不少商家却常将订金和定金混用，令消费者疑惑不已。此外，定金膨胀、跨店满减、购物津贴等促销手段也比往年复杂，让人直呼“烧脑”玩不转。
　　对此，中消协提醒，务必了解规则再下单。北京市工商局相关负责人则表示，不管是“定金”还是“订金”，商家与平台都不能设置对消费者不公平、不合理的规定。
　　新京报记者&戴轩
　　定金还是订金&商家也分不清
　　今年26岁的王女士近日在天猫购买了一件冬季大衣和一些女性用品。她称，两类商品都属于预售商品，这意味着她要先交纳一部分“订金”，之后再付尾款。而在下单过程中她发现，平台出台了规定，称订金不予退还。“工商总局不是出台了文件，规定不能不退订金。”王女士表示很困惑。
　　对此，记者在天猫、京东两家购物网站进行了体验，发现两个平台均推出了预售活动，消费者要先付定金再付尾款。不过，到底是“定金”还是“订金”，连商家都有所混淆，不少商品在名称一行写着“订金”二字，而商品介绍页面或订单确认页面又写着“定金”。
　　记者咨询一家童装店商家，对方称二者是“一码事儿”。记者随后咨询律师，对方表示这两个词语在法律上完全是不同的概念，一字之差，可能带来完全不同的消费结果。
　　定金不退&海淘不能退换货
　　为了解争议较大的预售定金的促销规则，记者选择女装、移动硬盘、奶粉三类预售商品进行体验。在确认下单时，“提交订单”页面左侧出现“同意支付定金”的字眼，只有勾选该选项后，“提交订单”的按钮才能接受点击，同时，该按钮下方弹出一行小字，写有“定金恕不退还”，该提示后方给出“更多规则”的链接，可跳转到《天猫预售业务规范》。
　　该规范指出，“支付定金后，买家未如期支付尾款，或买家申请退款且根据《天猫规则》、《淘宝争议处理规范》等相关规则判定为非卖家责任的，定金均不退还。”记者在京东尝试购买一件预售女装时，订单确认页面也与天猫类似，在统一支付定金的勾选项后，一个红色的括号中写着“预售商品，定金不退哦！”的提示。
　　一家出售移动硬盘的天猫店客服称，不管有没有付清尾款，“双十一”预售订单均不支持定金退还。而一家预售大衣的网店客服则表示，如果需要退款，可以在“双十一”当天先付清尾款，收到货物之后再全额退款。“如果没有付尾款，定金没有退款入口，天猫不支持单独退定金。”记者询问“双十一”当天如因网络等客观原因无法支付尾款，定金是否可以退还，对方依然表示不可。
　　咨询过程中，一家预售海外女性卫生用品的天猫店还提醒记者，因为属于天猫国际跨境通，除非质量问题，否则该商品不支持七天无理由退货。
　　优惠规则“烧脑”&消费者蒙圈
　　此外，还有不少消费者反映，今年“游戏规则”很烧脑，根本看不懂。
　　记者在淘宝发现，今年网购平台推出了“定金膨胀”“预售比双十一更划算”“双十一品类券”等多种促销方式。一家出售鞋的天猫旗舰店，不仅提供大牌男女鞋5折优惠，还有满998元减免50元等优惠券。此外，“双卷叠加”促销还分别推出满400减50和满698减30两类优惠券，还有“1元抢购大额无门槛券”分别在11月1日至10日每天11：11、15：00、21：00的三个时间段推出不同份额的优惠券。该店还同时推出预售定金膨胀4倍、20000元现金红包邀好友拆分等活动。
　　“时间段、消费门槛、支付方式都不一样，有些是商家优惠，有些是跨平台，还有的要分两次付款……搞不懂买个鞋到底要算多少券。”王女士抱怨，今年销售规则太复杂，买东西完全靠直觉，“算不过来，都是感觉可能会便宜就买了。感觉往年那种朴素的打折方式更明白。”
　　■&追访
　　“订金”和“定金”有何不同？
　　记者在体验中发现，不少平台提出“定金”不予退还的要求，但商家在宝贝描述中常混用订金和定金二字，并声称二者是一回事儿。那么，“订金”与“定金”究竟是否属于同一概念，受到同样约束？
　　北京市康达律师事务所律师韩骁解释，定金与订金尽管读音相同，但是在法律意义上有本质差别。关于“订金”的作用，在法律上没有明文规定。一般而言，订金被视为合同履行的预付款，但没有担保合同成立的性质。一方违约不履行合同义务，另一方也无权不返还订金。
　　而定金是我国法律明文规定的一种担保方式，具有合同担保的效力。根据《合同法》第一百一十五条，当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。定金的作用在于担保合同成立，让违约方付出一定违约成本。定金与违约金不能同时适用。
　　预付金额属定金还是订金？
　　定金与订金，一字之差，内涵却截然不同。那么，网购平台上预售时收取的所谓“定金”，到底是真的定金，还是商家将“订金”偷换概念，逃避约束？
　　韩骁分析，在此种情况下，该预先交付的金额应当属于定金。首先，该笔金额具有一定的担保效力。在预售的情况下，商家为确保尚未到货的紧俏商品可以迅速出手，采取定金的方式让消费者为自己的预购行为做出担保，以防在商品到货时消费者单方违约造成管理上的不便利。与此同时，在一方违约的情况下不予退换符合定金的特点，这也是为了让消费者尽可能履行合同义务。最后，定金合同要求书面订立为要件，电子商务合同的形式属于数据电文，是书面合同的一种，网络销售的合同订立形式也符合书面订立的条件。因此，该金额属于定金。
　　而中国消费者协会提醒，商家规定消费者预付定金后，必须在规定时间内支付余款才能享受价格优惠等，而实际却存在规定时间内消费者无法付款等问题。建议消费者在缴纳“预售定金”前一定要详细了解营销活动细则，不要未看清规则，随意下单。
　　北京市工商局相关负责人则表示，已经注意到网购平台上“定金”与“订金”的用语问题。但不管是“定金”还是“订金”，商家与平台都不能设置对消费者不公平、不合理的规定。
　　海淘不能退换货是否合理？
　　针对部分商家以跨境运输为由，拒绝提供预售商品的七天无理由退换货服务，韩骁认为，这种做法不尽合理。“的确，跨境运输的产品如果遇到七天无理由退货的情况，会对经营者造成一定困扰，但这也是经营者在经营跨境买卖商品时应当承担的风险，这一风险不能转嫁给消费者。”
　　韩骁说，根据国家工商总局公布的《合同违法行为监督管理办法》第十条第二款规定，经营者与消费者采用格式条款订立合同的，经营者不得在格式条款中加重消费者承担应当由格式条款提供方承担的经营风险责任。
　　碰到这样的情况，消费者应该如何维权？韩骁提醒，《互联网交易管理办法》第二十八条规定，第三方交易平台经营者应当建立消费纠纷和解和消费维权自律制度。因此，如果商家以这种加重消费者责任的格式条款拒绝退货，消费者不仅可以向经营者所在地、网络平台所在地或消费者所在地的县以上工商部门投诉或举报，也可以交由第三方网络平台的纠纷解决机制解决。
　　而中消协也提醒，消费者海外购物的运输、退换货、维修等成本会明显高于国内购物，退货往往需要承担高额的运费和税费，并且举证索赔难度相对较大。所以，应选择知名度高、信誉好的平台，并对其相关销售政策全面了解。慎重选择商品，不要轻易退换货，避免引起不必要的经济损失。
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提供最新的科学家新闻，精彩的震撼图片2016双十一预售定金规则
2016双十一预售定金规则 双十一预售定金怎么退
来源：&&编辑：淘宝 &&时间： 11:33:37
　　2016双十一预售定金规则有哪些？双十一预售定金怎么退？双十一到来之前，有不少商品开始预售了，现在预付定金的话，到双十一那天预售定金膨胀优惠金额还是比较大的，一般50能抵100。所以双十一预售商品现在交定金还是很划算的，但是具体的使用方法和规则我们还是需要了解的。
　　2016双11预售消费者规则
　　一、活动时间
　　1．预售定金*支付时间：日00:00:00-日22:00:00
　　2．预售尾款*支付时间：日01:00:00-日23:59:59
　　二、预售规则
　　1.买家拍下预售商品后必须30分钟内成功支付定金，否则系统将自动关闭该订单，取消该交易。
　　2.定金规则：买家支付定金后应自觉遵守担保法的相关规定；支付定金后，买家未如期支付尾款，或买家申请退款且根据《天猫规则》，《淘宝争议处理规范》等相关规则判定为非卖家责任的，定金均不退还；如双方协商一致退还定金，买家可联系卖家操作定金退还；天猫国际预售商品需遵守天猫国际预售相关规则。
　　3.尾款支付说明：尾款按照天猫系统设置的交易流程进行交易。
　　4.预售订单在支付尾款时，可以使用优惠券*、双11购物券*. 且支持叠加使用；使用优先级：定金膨胀，优惠券，双11购物券、双11红包。天猫国际商品的预售订单在支付尾款时还支持天猫国际税值折扣。
　　4.1 优惠券使用条件（须同时满足）：
　　（a）预售价格-定金膨胀优惠金额*&优惠券使用门槛；
　　（b）尾款金额*＞优惠券面额。
　　4.2 双11购物券使用条件（须同时满足）：
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