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热门方案书如何有效设计区域市场营销方案
　　一份有效的市场，对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生死命脉的关键组成部分之一。那么，如何有效设计区域呢？
　　一、区域市场开发与规划
　　当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套的细节性执行方案，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。
　　这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。（见下图）
　　二、区域市场的选择与分类
　　1、市场区域选择的基本标准
　　可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。
　　需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。
　　可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。
　　易反应性：即企业资源、与目标市场和区域是相匹配的。
　　2、市场区域的分类与定位（以白酒为例）
　　核心市场：各省非省会城市，市区人口200万人左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端200家以上；（注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。）
　　策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口100万左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端在100家以上。（注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。）
　　机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会
　　三、区域开发规划方案制作实施
　　1、市场调研（见如何有效进行区域市场调研）
　　市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域GDP情况。
　　渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。
　　竞品方面：了解竞品的销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况；了解竞品的营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况；了解竞品媒体合作情况，即传播方案；了解竞品的销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。
　　消费者方面：了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动的接受程度；了解消费者的饮酒方式（自带、自点）；了解消费者的购买行为及购买方式。
　　媒体方面：了解媒体的种类，评估各媒体的效果；了解媒体的合作方式及价格；了解竞品的媒体投入情况，评估效果。
　　经销商方面：区域代理商的数量及二批商的数量；区域代理品牌情况及流通合作形式、合作利润；对区域代理商及二批进行分类（分为终端型客户、流通型客户、混合型客户），对排在前五位的经销商进行分析；了解经销商的网络结构、及各渠道控制数量、品牌代理情况、各品牌的收益情况。
　　竞争方面：了解区域市场的竞争格局及未来的市场走势；了解市场的主要竞争品牌及竞争形式；了解市场主要竞争品牌的策略及成功运作模式。
　　２、市场分析与机会：对市场调研数据进行分析，寻找市场特点、市场规律、成功经验；结合自身与市场进行分析，分析工具：swot。通过分析，得出自身的优势、劣势、威胁与问题，并探索进入该市场的营销机会。
　　3、制定营销目标
　　在制定营销目标，我们把营销目标种类分为4类：销售目标、渠道目标、队伍建设目标、阶段目标。
　　营销目标的制定原则：老市场充分考虑去年的销售状况、市场后劲，及今年的运作能力、市场政策、发展规划来确定营销目标。新市场充分考虑市场的竞争状况、市场策略、市场发展规划、市场的投入政策、经销商的运营能力来确定新市场营销目标。目标的制定必须是可行性的，可实现性的。
　　销售目标：根据市场的进入规模，充分考虑竞争、推广方式、消费需求、渠道结构、阶段发展规划来得出销售目标。销售目标计算方法：根据各渠道的数量x各渠道单店规律性销售数量，而各渠道单店规律性销售受推广力度、推广方法、人员配置、市场竞争等因素的影响，通常采用与竞争对手处于同一时期、同一推广力度下的均值。
　　渠道目标：根据城市规模、渠道总容量、市场进入的策略与方式、资源的投入方式、经销商的渠道状况来确定各渠道规模和先后次序，各渠道的发展时间来指定渠道目标。
　　队伍建设目标：根据市场的规模来配备人力资源，例如酒店渠道50家，专场20家，配备业务员5名，促销20&30名，促销主管1名等方法来配置。
　　阶段目标：即目标分解，根据确定的整体目标，因策略实施的需要，目标管理的需要，分解成各阶段目标。
　　4、市场导入策略
　　市场的整体策略：在产品进入区域运作前，我们必须思考，产品采取什么样的方式进入市场，是采取中心突破法则，还是采取周边围剿法则，以及产品在进入市场后的发展思路，即如何实现各阶段目标和总体目标。
　　阶段策略：在整体策略指引下，各阶段的发展方法具体实施路径。
　　5、营销组合
　　我们在进行区域市场实战工作中，必须制定合理的营销组合战术，才能做到出招有章法，稳坐钓鱼台。
　　营销组合分别是由产品组合、价格策略组合、渠道组合、推广传播组合等营销要素组合而成。组合策略是由各组营销要素相互支持、相互匹配而形成体系的方法，共同发力，产生营销效能。
　　n产品策略组合
　　产品组合：即产品线设置，该区域市场导入的产品品种、各产品所投放的渠道。
　　产品区分：明确各产品的位置，即哪些是战略产品，哪些是战术产品，哪些是格斗产品，哪些是长期产品，哪些是短期产品，哪些是利润产品，哪些是销量产品，哪些是终端产品，哪些是流通产品。
　　产品投放方法：新市场因渠道单一，产品线设置不宜过长，否则会稀释资源，重点不明确，增加推广难度。老市场因渠道多元化，多品种、多品牌，丰满的产品线反而能增加销售机会，更多地满足各渠道的发展需要。
　　产品管理：明确各产品品项之间的关系，确定主次，即战略产品、战术产品、格斗产品，因产品的发展企图不同，对应的管理方法就有所区别。根据产品的重要性制定相应的管理方法，例如战略产品，又称核心产品，在资源上重点投入，在发展上长期规划，长期培育，在区域间制定产品窜货管理，在品牌建设上以产品促进品牌建设，以品牌促进产品发展。
　　n价格策略组合：
　　价格策略组合：根据市场主流价位的分布特点，及档位来确定产品&&价格方法。即区域市场投放何种价格的产品。
　　价格设定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）与主流价位的相匹配性。成本指产品的生产成本，利润指工厂的投资回报，操作空间包括开瓶费、二次兑奖、业务促销提成、部分活动推广费用。分级利润空间指总经销、分销商、二批等客户的投资回报，通常参考各区域各级客户同类产品的投资回报。加价空间指各渠道的加价获利空间，通常参考区域的加价比例来确定。
　　价格确定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）等因素，制定出来的价格必须与主流价位相匹配，浮动大小取决于价格弹性，否则就会进入价格陷阱。
　　价格策略1：传统意义上厂里将产品以经销价发给客户，而客户通过加价来获利，并通过厂里一定比例的市场支持进行市场营销，而各级批发也像总经销一样，通过加价来获利。因销售中附带厂家的市场支持，客户为了加速销售，加快资金流，易挟支持而低价倾销，造成价格穿底。
　　价格策略2：创新做法通过改变获利方式，通过改变投入方式即由加价获利变为返利获利，分级分散投放变为集中统一投放，实行刚性价格，顺价销售，返利获利，集中投放，杜绝市场投入层层截流，杜绝低价倾销，恶意竞争，无序销售，从而稳定价格体系。
　　价格体系：一般分为酒店供货价、商超供货价、团购供货价、批发供货价。
　　价格管理：通过层级合作协议，规定统一销售价格，交纳保证金，对违反价格管理的客户实施相应处罚，一般常用罚没保证金，终止合作等方法来控制区域乱价，在区域间，也通过此方法来控制区域窜货。
　　n渠道策略
　　渠道分类：一般渠道分为终端渠道、流通渠道、团购渠道。
　　渠道策略：根据区域市场发展战略，即区域市场整体策略，来确定各渠道的发展先后次序，发展时间、发展规模，而各发展渠道采用相应办法进入该渠道，并有计划地逐步发展。
　　渠道设计：根据产品导入的需要，渠道功能的作用，寻求最佳最科学的方式，将产品销售给消费者，反之，根据消费者的需要和偏好，消费者购买接受的方式来确定渠道的主次，通过核心渠道来带动其它渠道，因市场发展阶段的不同，渠道由单一性渠道变化为多元化渠道，最后发展到全渠道。考虑到渠道的执行功效，即利润分配的合理性，渠道由传统的多重性变为扁平性，渠道越扁平，执行功效越高。白酒行业渠道发展次序由酒店渠道到商超渠道再到全渠道销售，白酒的核心渠道仍是终端渠道。
　　渠道的选择与规划：
　　&核心终端的选择标准&&小盘选择
　　*目标：
　　&商务型消费的主要终端
　　&政治型消费的主要终端
　　&不同区域的代表选择
　　*标准：
　　&包厢数20个以上
　　&上客率平均60%以上
　　&人均消费额在200元/次以上
　　&启动时选择旺销餐饮终端的20%
　　&终端规划&&大盘规划
　　*与小盘在区域上形成互补
　　*小盘动销量达到＊＊件/天，适度大盘建设&&通过寻找分销商，扩大A、B类餐饮店的数量
　　*小盘动销量达到＊＊件/天，密集大盘建设&&发展特约分销商，定区域、定人员、定目标开发所有适合的餐饮终端&&扩展销售渠道，如商超、团购、婚宴等
　　渠道管理：根据渠道的重要性、功能、特点进行分类管理，可划分为核心渠道、重点渠道、一般性渠道，也可划分为终端渠道、流通性渠道，根据渠道在市场上的职能作用，合理地投入资源，配备人员维护，并建立客户渠道档案，进行分类信息管理，通过管理，提升渠道利用率。
　　n传播与推广
　　传播：确定传播内容，明确传播途径，选择传播媒体，进行品牌传播或产品传播。
　　&确定传播内容：品牌概念+消费者利益+产品品质+广告词
　　&传播途径：根据传播内容的需要，和所要达到的传播效果，选择传播的创意与方法。
　　&媒体选择：根据资源的投放计划、媒体效果、媒体的合作价格、竞品的传播方式、竞品的媒体投放方式来综合选择适合本品传播内容、匹配本品资源、实现本品传播目标，而选择适合的媒体不一定是最佳媒体，一般白酒选择的媒体有户外高炮、灯箱广告、店招、车辆、报纸、电视等。根据自身的情况来选择适合的媒体。
　　推广：根据市场的竞争状况结合自身的优势，通过推广活动将产品顺利推介给消费者，经过累加效应，逐步树立品牌，即销售促进品牌，品牌促进销售。
　　&推广方式：广告推广、促销推广、渠道推广、产品推广、活动推广、陈列推广。
　　*陈列推广：通过渠道的POP等宣传物料的造型、摆放方式、摆放位置进行推广。
　　*活动推广：分为终端促销活动、流通促销活动（定货会、批发活动政策等），而终端促销活动分为消费者促销活动、人员促销活动，活动推广通过刺激相关人员因素来达到相关因素。
　　*产品推广：通过产品的内外包装、造型、排面、达到产品自我推广的目的。
　　*渠道推广：通过各级渠道资源推广产品的方式。
　　*促销推广：通过促销员的口碑宣传、说服、客情进行推广，通过促销活动进行推广。
　　*广告推广：通过媒体进行品牌宣传，达到市场推广的目的。
　　6、市场发展规划
　　根据市场的整体目标对策略、4P组合、渠道发展、团队、市场收益等营销要素进行阶段发展规划。
　　市场收益：根据市场的发展周期来确定各阶段的相关客户的投资回报。
　　团队规划：根据渠道的发展、工作的精细程度、整体工作量来划分发展相应部门、相应规模、相应团队人数、相应技能水平。
　　渠道发展规划：根据市场的发展需要，渠道的单一性到多元性的规律，确定各渠道的发展次序，根据资源情况来确定各渠道的发展规模，根据竞争情况来确定渠道的合作方式。
　　产品策略：主导产品，辅助产品，产品结构，产品延伸计划，价格体系
　　传播策略：广告投入计划，媒体选择与时效
　　7、市场执行方案
　　组织：确定组织架构、人员数量、人员职责、执行要求
　　目标：确定各阶段的执行目标、铺市目标、陈列目标、促销活动执行目标、任务完成目标。
　　铺市计划：渠道的铺市数量、产品的投放种类、物料的投放方式、渠道的合作方式与渠道的资源投入方式。
　　促销活动计划：各阶段促销活动的设计及实施方法、效果预测。
　　四、市场资源投入计划
　　方向：确定资源投入的项目，明确各项目的投入费用。
　　市场投入项目：渠道费用、终端费用、物料费用、人员工资、提成费用、促销活动费用、广告费用等。
　　编制市场总预算。
　　五、市场推进行程
　　市场推进行程：根据市场的整体发展计划，明确各阶段的市场任务，根据各阶段的市场任务细分执行项目，并将执行项目时间具体化，按计划逐步推进各执行项目，完成各阶段的市场营销任务，使市场营销活动具有计划性、目标性、阶段性、具体实施性。
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在线咨询&&400-870-5958第一篇：土特产营销策划方案土特产卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此，土特产新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯，然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得土特产更好、具有更高的价值或者更为独特，并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是土特产能够获得成功的关键，如果这些客户需求能够被识别出来并在土特产新产品推广中体现出来，那么企业就能够获得成功。首先是市场分析：锦州小菜属于土特产的范畴，市场上土特产的竞争很激烈，他们的产品定位一般是礼品和赠品，他们的营销渠道选择自建直营店和，批发商合作和零售店，他们的广告特色强调健康，历史蕴含。需求情况多位过节赠送礼品，返家携带特产或作为旅游观光是购买。本地推广很好，大范围推广效果有限，进出口需求上升。其次是自身分析：锦州小菜主要产品有：驰名中外的什锦小菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五大类一百余个品种。什锦小菜创始于清朝康熙年间，距今已有三百年多的历史，系皇家贡品而闻名于世。乾隆皇帝东巡祭祖途经锦州品尝什锦小菜时赞不绝口，并挥笔写下对联：&名震塞外九百里，味压江南十三楼&，横批：&什锦小菜&。一九九二年，溥杰老先生重书此联，并题写厂名。这一文化遗产已用于产品包装装潢之中，使什锦小菜成为历史文化产品。有深厚的文化底蕴，有享誉海内外的名声。最后拟定策划方案如下：定位：礼品与家常小菜，不仅过节旅游这些特殊情况可以买，一年四季都可以买来作为常用食品。如果单纯作为礼品，就要受到时令的限制，而锦州小菜又不属于奢侈品。而定位包含家常小菜就能够突破传统思维，扩大销量，扩大市场占有率。定价：分层次和分包装定价，分别适合礼品和家常小菜。情感诉求：亲朋好友一起吃，更温馨。注入感情因素使得再以地方特色和文化内涵泛滥的广告语中独树一帜，更有人情味。寓于独特魅力：以乾隆皇帝御笔，&名震塞外九百里，味压江南十三楼&，横批：&什锦小菜&。配上历史渊源，打造品牌文化和品牌形象。推广手段：在锦州对外交流文化节中作为参展和交流项目，树立农产品深加工的标杆，提升驰名品牌形象。　建立锦州地方特色推广机构，携产品参加各种博览会，展览会，参加农业节目，赞助电视节目，让更多经销商了解锦州小菜。利用网络传媒进行宣传。分销渠道选择：可控区域内，成本合算建立直营店；市场未开拓地区选择大型当地大型批发商；城市中选择直接供货大型连锁超市和零售店。根据实际情况选择多种分销渠道，避免单一渠道的不足，很好利用多种分销形式实现整体效应。第二篇：土特产营销策划方案土特产营销策划方案自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高，人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了，人们更愿意追求的是健康的饮食习惯，所以绿色饮食，无公害成为了人们的首选，下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案，以便使它能走出当地，给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，占据高端市场，出奇制胜。一、产品市场状况分析1.产品简介：黄花菜作为我的家乡的特长，早在200多年前，渠县的吴家场一带就已大面积种植，故称吴菜。渠县特产。种植面积达4万多亩，年产量达180万斤，居全国前列。渠县黄花菜以其独特的7根花蕊，6－8瓣花瓣闻名，它色泽黄润鲜明、香味浓馥、肉质肥硕、条干粗长闻名全国。故又称“中国黄花菜之后”。渠县黄花菜富含蛋白质、粗纤维、灰分、钙、磷、铁、胡萝卜素、硫胺酸、尼克酸、核黄素、维生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血压、催乳、利尿、开胃、安神等功效。渠县黄花菜是筵席上的山珍佳肴。2.产品市场分析：渠县是一座充满生机和活力的县级城市，水土资源丰富，自然条件适合黄花种植与发展，借助县政府大力发展绿色产业这一有利契机，和已形成的绿色产业群聚效应，已成为渠县的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。目前在渠县有很多农民种植黄花，作为一种经济作物来种植，随着黄花品牌的打响，黄花大有走出省外的趋势，目前在渠县很少的公司在销售黄花菜，市场还有很大的空间可以来销售。3.产品竞争分析：随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，黄花品牌才刚刚建立，还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，几乎没有什么公司参与竞争，公司才刚刚起步，还有很多不足等，相信随着时间的推移，公司会慢慢的发展壮大，把渠县的特产销售出去，让大家都能尝到美味的黄花。4.消费者群体：适合每一个人消费，没有任何有害健康的物质，是做菜送礼的好东西。5、产品营销策划---内部环境和外部环境分析：a、内部环境分析：★优势：黄花菜作为地方特色品牌，亲和力强，在县内名气好，降低很多宣传成本，利于推广。投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源。★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，有自己的黄花基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。b、外部环境分析：★机会点：大环境渠县水土自然条件适合黄花种植与发展，借助渠县县政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片。随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品市场前景广阔；送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求；送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；★威胁：因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。二、产品营销策略（一）产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。企业市场定位：打造渠县特产营销第一品牌产品市场定位：低、中、高档礼盒装绿色产品目标消费群：各类消费人群产品市场细分：高档产品中高档产品中低档产品低档产品利润点：高档、中高档礼品卖点：突出黄花这一品牌★产品：保证产品质量是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力。★渠道：县内大型超市：县内大型超市主要是凯歌超市和重客隆超市，有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以凯歌超市最为知名。品类齐全，包装设计较好， 有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。社区粮油便利店：是家庭消费黄花的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。直营店：公司在很多地方都开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等★促销：从宏观上主打“黄花”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传渠县特产，名品荟萃，主打黄花这一品牌；集中力量全面参与黄花节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；整合资源，推出“买黄花特产赢旅游大奖活动”等；网站的建设与推广：可以建立电商网站营销2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。（二）、产品营销策划---资源配置：1.组建营销团队。专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护，3-4人。2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。（三）、产品营销策划---广告计划：可以在公交站台，网络上，短信，电视台，宣传年画等上面投放广告，特别是在电视和网络上投放更多广告，把品牌打响。（四）、销售目标：目前只是考虑先把品牌打响，迅速的占领市场，在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等第三篇：北林市场营销土特产营销策划方案家乡土特产营销策划书――以仙居三黄鸡为例姓名班级学号2014.6我的家乡浙江仙居风景秀丽，土特产丰富。尤其以仙居三黄鸡，杨梅，板栗闻名。如何让自己家乡的土特产资源开拓市场，得到一个好的发展和经济效益，从而推动整个产业的发展，需要有一个好的市场策划安排。下面以三黄鸡为例,通过产品营销策划，在保证产品质量的前提下，不断产出符合消费者需求的优良的三黄鸡。策划书首先分析产品的市场环境，竞争力和消费对象，并通过swot分析，从而展开策划的前期必要准备。之后重点介绍产品的营销策略。一、产品概括1.产品简介：三黄鸡作为我的家乡的特产，其肉质细嫩，味道鲜美，营养丰富。被誉为“中华第一鸡”，三黄鸡由明朝开国皇帝朱元璋钦赐。三黄鸡是由优良地方品种经杂交培育而成的优质肉鸡品系，从外观上看具有黄色的羽毛、黄色的皮肤、黄色的腿胫等特征。三黄鸡的饲养条件纯天然放养，绿色健康，其生出的土鸡蛋亦为品质上乘，具有很好的经济价值。2.产品市场分析：我县是“八山一水一分田”的山区县，水、山林、溪滩缓坡地资源十分丰富，非常适合三黄鸡的饲养。还有一点值得一提的是我的家乡的旅游资源丰富。结合富有特色的休闲旅游业，为三黄鸡的产品发展提供了良好的条件基础，市场潜力巨大。目前三黄鸡在我家乡发展已初步规模，并且结合其衍生品：土鸡蛋，使其得到了更大的经济效益，但限于区域的局限性，还有很大的发展空间。3.产品竞争分析：人们消费需求的升级、消费观念的更新，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，三黄鸡品牌才刚刚建立，还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，几乎没有什么公司参与竞争，公司才刚刚起步，还有很多不足等，相信随着时间的推移，公司会慢慢的发展壮大，把仙居的特产销售出去，让大家都能尝到鲜美的三黄鸡。4.消费群体：1.老少皆宜，营养丰富，与普通鸡相比，绿色健康，是做菜送礼的好东西。2.可以和旅游业结合，让外地来的游客也来拉动三黄鸡的消费，提高三黄鸡的知名度。二、swot分析：优势：? 三黄鸡作为地方特色品牌，亲和力强，在县内名气好，降低很多宣传成本，利于推广。? 投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源劣势：? 还处于起步阶段，市场占有率低，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，? 虽然有自己的三黄鸡饲养基地，但很难保证产品质量稳定如一，? 节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。机会：? 借助仙居县政府大力发展绿色农业和休闲旅游业这一有利契机，将三黄鸡的品牌推广出去。? 随着人们生活水平不断提高，对自身的健康要求也越来越高，绿色产品市场前景广阔。? 送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求；送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；挑战：因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。三、产品营销策略：主要依据4p法则，进行营销。企业市场定位：打造仙居县特产营销第一品牌产品市场定位：低、中、高档真空袋装（熟食，开袋即食）衍生品：土鸡蛋目标消费群：各类消费人群产品市场细分：高档产品 中高档产品 中低档产品低档产品利润点：高档、中高档礼品一、产品策略：保证产品质量是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的(本站 推荐)，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。二、价格策略：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力。高档：140元/袋，中档：100-120元/袋,低档：70-80元/袋注：每袋为一整只三黄鸡的量三、分销策略：1.县内大型超市：县内大型超市主要是联华超市和家世界，有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上都较高。品类齐全，包装设计较好，为真空包装，开袋即食，还有厂家促销员。2.社区便利店：是家庭消费三黄鸡的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。3.直营店：公司在很多地方都开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等4.大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。作为主要消费场所的宾馆酒店，如县内最有名的东方大酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。5.大型家禽批发商：网络覆盖面大，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。四、促销策略：促销策略是营销策略里面最重要的策略之一，所以有必要重点介绍。 主打“仙居三黄鸡”这一品牌，依销售渠道不同采取不同的营销策略。1.非人员促销：（1）营业推广：? 主要是做好节日营销，政府宣传仙居县特产，主打三黄鸡品牌。? 印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售。? 推出“买三黄鸡抽奖活动”等。? 三黄鸡直销店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货。? 大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度。（2）网络推广：? 网站的建设与推广：可以建立电商网站营销。? 实行网络团购。? 近年来，微博推广营销也开始兴起。（3）广告推广：可以在公交站台、网络上、短信、电视台、宣传年画等上面投放广告，特别是在电视和网络上投放更多广告，把品牌打响。2.人员促销（1）组建营销团队专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。专人负责超市、直销店的开发与维护，3-4人。（2）涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并在车上贴上广告，形成流动广告。（3）人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。五、销售目标：目前只是考虑先把品牌打响，迅速的占领市场，在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等第四篇：广西名优土特产商城营销策划方案1广西名优土特产商城营销策划方案1.项目背景随着东盟博览会永远落户南宁，北部湾经济开发区的建设，南宁成为中国和东南亚接轨的桥梁城市。南宁的发展使更多的人开始了解“中国绿城”,扩大了南宁的知名度,提升了南宁的旅游品牌,进而对南宁旅游市场的稳定发展有着极大的推动作用。南宁市的入境旅游在中国―东盟博览会等的旅游效应影响下得到了快速发展,同时也带动了出境旅游、边境旅游的发展,区域旅游资源的互补作用显现。旅游部门在完善“新马泰”传统旅游线路的基础上,新开辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨国胡志明足迹之旅”、“中越边境探秘游”、“中越海上跨国之旅”等多条跨国旅游线路。目前,旅游部门正在与越南的河内市、广宁省等共同打造“中越跨国自驾车旅游线路”,并将扩展到整个东南半岛地区。据统计,仅在第三届中国―东盟博览会期间,南宁市就接待境内外旅游者约45万人次,全市旅游收入2.6亿元人民币以上。有关统计数据显,南宁市近几年的旅游接待人数稳定增长,特别是东盟国家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游业迈上了稳步前进的快车道。自治区旅游局的统计数据显示:2014年,广西接待东盟游客40万人次,同比增长13%;2014年,广西接待东盟国家旅游者达46万人次。旅游业的发展也带动了旅游者对购物的需求，中国―东盟博览会的举办等对南宁旅游购物的影响主要体现在:(1)形成了新的购物商圈―――以五象广场为中心的商业圈;(2)促进商家服务质量的提高。南宁百货、梦之岛等各大型商场组织员工学习东盟各国的礼仪和简单的问候语,开通国际通用信用卡业务,方便外宾购物;(3)促进旅游商品的开发,各种旅游纪念品、广西特产的销售活动如火如荼;(4)为南宁、广西带来更多东盟国家客人,为社会零售业带来了效益。南宁寰海国旅近几年接待前来广西旅游的越南游客人数逐年递增,仅2014年“五一”前后,旅行社就接待了2014多名越南游客。近几年来,该旅行社每周都会接几个越南旅游团,游客一般在南宁、桂林或北海呆上几天,欣赏完美丽风光后再到南宁的各大商场购物,满载而归。据自治区统计局调查显示,首届博览会期间南市10家大型商场日平均营业额达到795.12万元,比平时增长42.5%。2.项目的swot分析2.1项目的地理位置及特点2.1.1项目的地理位置广西名优土特产商城面朝会展中心，毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，周边的配套设施完善，是南宁市区的一个发展潜力巨大的商业区。2.1.2项目介绍及特点广西名优土特产商城是由商铺和周边的主题公园组成的独具特色的休闲购物场所整个商城的面积约9000平方米，毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，得天独厚的地理环境，更加鲜明地凸出项目的自身特点和项目的经主题思路。2.2项目的优势分析-sz1{ 广西名优土特产商城毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，是南宁市区的一个发展潜力巨大的商业区。z2{距离琅东汽车站，南宁火车站和国际吴吁飞机场较近，方便。z3{就目前为止，南宁市还没有一家专门售卖广西土特产商品的大型购物商城，是一个市场的空白。（4）东盟博览会永久落户南宁，广西北部湾经济区的建立，中国-东盟贸易区的建立，南宁成为泛北部湾旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南宁这座南方城市的知名度，促进广西旅游的发展，从而也带动了旅游购物的发展。2.3项目的劣势分析-wz1{市场的地域和销售土特产商品类型还没有被旅游者所了解。z2{对航洋国际购物中心的认知仍然很低，而领近有五象广场为中心的商业圈，同时很多人还是热衷于到朝阳商业区购物。z3{停车场过少2.4项目的机会分析-oz1{随着南宁知名度的提升，越来越多的旅游者到南宁旅游，旅游购物需求会增长。 z2{许多消费者已经厌倦了单调的大街购物，越来越多的人向往令人感兴趣的专业商店地区，这正是商场可以提供的。2.5项目的威胁分析-tz1{南宁还有很多其他市场，它们都在争夺相同的市场―为例进行有效竞争，广西名优土特产商城需要挖掘自己的独特之处。z2{与其他南宁商业区相比，商城所处的商业区没有很高的知名度。2.6由swot分析提出的行动点有必要采取以下行动使优势和机会最大化，而使劣势和威胁最小化，其中主要的促销活动在于为商城确立一个形象；z1{树立土特产商城的正面的知名度，同时向旅游者证明商城能提供优质的土特产品和良好的购物环境。z2{强调出色的交通联结―容易到达，容易找到。z3{强调商场周围设施完备。z4{突出商场的专业性，比其它零星的小店商品更齐全。3.竞争者分析广西名优土特品商城的竞争者包括了零星分布在南宁的土特产小商店和购物娱乐区域。 z1 )小商店在价格方面略占优势，并且它们分布在南宁市大街小巷，会占一部分市场份额。z2{购物娱乐区域。与广西名优土特产商城形成竞争的地区有：①朝阳万达商业广场②以五象为中心的商业圈。以上两个地区都修建得很好，且在购物娱乐方面的知名度高于商场所处的航洋国际购物中心地区，但它们的土特产商品范围较窄，在大街上都能买到。但广西名优土特产商场拥有大量的“特色”商店，提供广泛而多样的商品，更重要的是可以让旅游者参与某些商品的制作，使旅游者有种参与式的难忘的体验。广西名优土特产商城的机会在于开发“到令人感兴趣的地方购物”的需求。对于旅游者来说，要去一个“新”的地方而非传统的购物正成为一种时尚。4.竞争优势广西名优土特产商城需要使用差别化的方法，强调与其他地区相比，它提供真正不同的产品。它需要树立品牌，强调来商城购物的旅游者将会找到不同寻常的风格，产品，非一般的体验。需要强调“独特性”和“多样性”是它销售的主题，强调组合，不像其他购物地区没有自己的鲜明特色。同时需要注意旅游产品的开发，如鼓励货摊主和商店销售不寻常的商品，通过开发街头娱乐项目和举办一些少数节庆来增加知名度和气氛。5.市场研究应进行更多的市场研究，从而深入了解现有游客的特征，特别是他们是如何评说广西名优特土产商城的。当开展促销活动时，有必要调查活动的效果。利用面对面访谈进行基础研究是必要的，还应在一天和一周的不同时间对相同的问题进行。户外调查的费用是很昂贵的。在设计了最初的问卷之后，可以请学生来工作降低成本，同时也为营销专业学生提供了有用的工作经历。应制定一个时间表来检验市场研究的结果，或决定研究工作如何进行。需要研究的主要方面有：(1)调查每年不同时间的旅游者人数，并且在开展了促销活动的情况下，用旅游者人数作为评价活动效果的指标。(2)确认人们怎样知道商场并决定来商场购物―以此确认哪种促销和方法是有效的（3）来商场购物的原因，他们希望开发什么产品―指导产品开发，以增加商场对潜在的新游客和重游游客的吸引力。（4）来商场购物旅游者的信息―年龄、客源地／国、受程度、兴趣爱好等等―以确定目标市场。6.目标市场目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域旅游景区，旅游休憩地，车站，机场。锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求-----外地旅游人群，本地外出走亲访友。目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输。7.营销战略在前述项目swot分析、竞争分析等综合分析的基础上，广西名优土特产商城确定市场营销的整体思路是：发挥优势，扬长避短，适应市场，抓住机会，利用机会，扩大市场。明确经营目标，最大限度的扩大商城的市场占有率；紧扣市场脉搏，不断调整营销策略；不断开发新客户、新市场，保持经营的连续性。针对上述总体思路，商城制定以下营销战略：7.1商场的目标细分市场任何一个目的地都不可能满足所有人的整体需求,每一个目的地都必须选择一定的目标市场。按客源流向将客源市场细分为核心客源目标市场、基本客源目标市场和机会客源目标市场,以确定开发客源市场的目标层次。广西名优土特产商城的国内旅游目标市场细分规划来看, 粤和滇、湘、川、琼、京、沪等地区来南宁旅游的游客为商场国内核心目标市场。这些地区大多经济发达、人口众多，恩格尔系数显示居民生活已达到小康或富裕水平，这些广阔的市场需求已经远远显示出旅游购物的能力。对于此核心市场,商场可以凭借自身的力量,多方面招徕旅游者。黔、渝、赣、鄂、闽、浙和广西区内等来南宁旅游的游客可作为商场的基本客源目标市场。这些地区的部分地区由于经济原因，来南宁出游较少，但同时也不可忽视正在蓬勃兴起的农民旅游市场。其市场开发,应发挥商场及南宁旅游产品的整体优势,东盟市场以及亚洲的日本和韩国是商场最具吸引力的海外市场。建立中国─东盟自由贸易区，尤其是中国─东盟博览会落户南宁，一个西南出海通道的枢纽城市正成为中国─东盟国际大通道的枢纽城市。鉴于中日两国文化传统、经济互补性及近距离等有利因素,商场可把东盟及日韩做为今后相当长时间内的海外旅游客源目标市场;港澳台市场可作为海外基本客源目标市场,欧美市场及其它海外市场可作为海外机会客源目标市场。7.2产品的独特性要想商场在南宁旅游市场能够吸引游客前往，最重要的的是要做到产品的独特性。民族的就是世界的，商场应该要重视对广西本地民族的东西的开展，特别是壮族和瑶族的具有民族特色的商品。现在的旅游者对手工的东西也很感兴趣，要加大对手工品的重视。只有这样，商场才能吸引更多的游客。7.3扩大市场影响范围,统一促销口号对广西名优土特产商城进行形象设计,组织有关相关人员到旅游局、旅行社、参与旅游会进行有计划、分步骤地在国内外主要客源地进行一系列的促销活动,以期提高商场知名度,达到宣传效果,吸引国内外游客,营造购买热潮效果。应该充分利用广西位于泛珠三角经济圈的枢纽、中国与东盟的结合部：南宁是泛珠三角经济圈西部区域性中心城市，中国-东盟自由贸易区的区域性国际化城市的区域优势，应针对海内外不同旅游市场每年推出不同的旅游促销口号,从而树立一个鲜明生动的总体形象,以吸引海内外游客。今后的主题宣传口号“广西土特产第一城”。7.4拓宽促销范围广西名优土特产商城国内促销地区近期应以广东、湖南、四川、**为主,其中广东作为重点突破口,中期拓展到上海、浙江、江苏等华东区，远期还应包括东北三省。海外促销地区以东盟等国为主,中期则重点开拓港澳台和东南亚市场,远期则主攻欧美澳等市场。7.5明确促销对象,强化促销手段一是印制有吸引力关于商城的宣传单，充分发挥新闻媒体的作用;二是加强合作,加强旅游机构的合作，如与旅游社合作将商城列入到旅游线路里;三充分利用互联网，开发电子网络等高科技宣传促销手段,对商城的客源市场,要根据其覆盖面相对较大的特点,着重开发面对公众的促销活动,刺激市场需求的增长,拓宽客源层;对基本客源市场和机会客源市场,要根据其覆盖面比较窄的现状,着重开展对旅游商的促销活动,更多地发挥市场中介的作用。如何在激烈的旅游市场竞争中获胜，制定科学、有效的旅游营销战略，是广西名优土特产商场面临的重要任务。7.6商城营销组合任何一个成功的商城营销策划，都应该有一套自己的综合营销方案，这样才能有效地针对市场的需要，对自己可控制的各种营销因素（产品类型、产品质量、服务、价格、渠道、广告等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，以满足目标市场的需要，实现企业的营销目标。市场营销课程设计旅游管理 研一任课老师 陈文捷学生 邓炫 何燕 袁纳2014年6月第五篇：土特产营销方案特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。
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