连接盟时代：连锁店的异业联盟之路
连接盟时代：连锁店的异业联盟之路
责任编辑：猫猫
内容摘要：市场竞争日益激烈，合作共赢正在成为一股不可抵挡的潮流，而异业联盟更是这股潮流中比较突出的代表。在化妆品行业内，不乏异业联盟的案例，比如：在2012年11月，兰蔻携手艺术家Andrew Yang，为兰蔻量身打造两款不同妆容的限量版精美娃娃等。
【C2CC传媒专稿 记者：陈晨曦 昆山报道】
日，记者来到了位于昆山陆家镇启发广场的保生堂(启发店)，初次拜访了保生堂连锁的掌舵人杨富根。异业联盟：化妆品+电影+内衣+K歌……赠送电影票
报销打的费：2014年12月份保生堂(启发店)与同样位于陆家镇启发广场上的中传国际影城(陆家店)进行战略合作，将500张电影票派发给保生堂会员(在保生堂积分1000分以下的会员免费领用一张，1000分以上会员可以领用两张)。同时，给前来领取电影票的会员报销打的费用(会员可以凭打的发票领取同等金额店内的任意产品)。“派发电影票，报销打的票，是基于多方面考虑的。第一，回馈顾客。第二，提升店铺与会员的互动趣味性。第三，每一位会员都有权利去享受店内的优惠，我希望每一位会员能够参与进来(有些会员住址较远)，而不应该被客观条件所限制。第四，让会员返店感受到店内新的变化，从而产生再次消费的可能性。”与内衣店“互换”会员：2015年1月份，保生堂(启发店)与高端内衣品牌秀黛内衣(陆家店)成为异业联盟伙伴，双方会员卡享受另一方会员权限，保生堂会员可享受秀黛内衣8.8折优惠，同时可以到保生堂店内免费领取抵用券，凭券购买内衣满100元立减20元，周末在秀黛内衣购满300元可送100元保生堂任选产品。“异业联盟，是一种互利共赢的方式。通过共享会员的方式，互相借助对方的平台进行宣传，达到互利共赢。与此同时，双方的会员享受到更丰富的优惠，商家与会员的互动性、活动的趣味性、商家的影响力都将得到提升。”举办K歌比赛：2015年4月份，杨富根在店门口举办K歌比赛，会员可以在机器上进行点歌演唱，由机器进行评分，当分数超过奖励标准分数线时，会员可以根据相应的分数级别进店免费领取相应的奖品。杨富根告诉记者，“商圈意味着大的人流量，繁华的商圈一直是化妆品店优先选择的地方。正是因为启发广场的人流量较大，K歌通过视觉和听觉冲击吸引住一批路人，而奖品的设置提高了路人的参与积极性，在“玩”的同时，使其进店，从而引发潜在的消费可能性，同时扩大了保生堂的影响力。”沉淀——改变：从打工到自己开店在开化妆品店之前，杨富根当过教师，从事过媒体工作，做过业务员，干过包场销售。今年是他经营保生堂的第五个年头，保生堂也从最早的1家店开到了现在的11家店(11家店的面积从100多平米到200多平米不等)，店内售有化妆品、健康用品、洗护用品和时尚用品。目前保生堂经营的品牌有：美宝莲、卡姿兰、卡婷、蓝秀、春纪、瑾泉、仟佰草、草舍名院、舒克、花皙蔻、优妮……，店内护肤品占比40%，彩妆占比15%，面膜占比15%(夏季最高值达到30%)。经过前期的沉淀，如今的保生堂已成为昆山当地具有一定规模的化妆品连锁店。昆山位于江苏沿海地带，是中国大陆经济实力最强的县级市之一，外来打工人员比较多，服务行业的人员普遍低龄化，流动性较大。保生堂的员工同样趋于年轻化，目前有员工50余人，以女性员工为主(但是其中不乏跟随杨富根七八年的忠实员工)。“在工作中，思想比能力重要，能力能够后天培养，而思想却很难改变。优秀员工应该懂得做人的道理和为人处世的态度，拥有一个积极向上的好心态，再加上突出的能力。”他希望每一位员工都积极参与进来，让她们感觉在保生堂工作就像自己在做生意一样。为此，他给予店员10%的产品销售提成，这在一定程度上激励了店员的服务积极性，同时使店员的自主性增强，通过规范员工的工作行为后，员工的管理问题也迎刃而解。会员管理和积分兑换保生堂连锁自开店以来，积累了一定的忠实顾客，与此同时，QQ和微信上活跃的有效会员共计20000余名。保生堂(启发店)占地200多平米，店内SKU数量为1000多条。平日里顾客进店消费的平均客单价在150元以上，有时客单价达到200元以上。“保生堂11家店每家店的一年销售额也都在100万以上，其中一些单店能够达到200万以上的年销售额。”杨富根说。保生堂会员的积分兑换方案如下：会员维护方面，“关键是不能让会员太‘闲’，除了常规的电话回访外，还应该搞一些活动和会员进行互动，让会员和店铺一起‘玩’起来，增加趣味性互动，让会员印象深刻的同时使其获得真正的优惠。”杨富根说自己是从懵懂中走过来，属于“摸着石头过河”的状态，目前自己的11家店也只是初步搭好框架。他希望在之后的工作中，通过注重各层面的制度管理以及采购、仓储、企业文化建设等人员配备，使店铺运作更加精细化。记者手记：杨富根谦虚而又幽默将他现阶段的11家店称为11个“毛坯房”，称其接下去要对这些“毛坯房”好好精修一番。在交谈中，他对于事业的那份热情、坚韧、不急于求成、整体的规划，都给记者留下了深刻的印象。保生堂与电影院、内衣店，双方的顾客群体在年龄层、消费习惯等方面存在一定一致性，通过合作互相引流，相互之间获得额外的品牌附加值，彼此又无竞争关系，结成异业联盟水到渠成。&
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根据当前的市场情况用异业联盟来创业怎么样？
　　在客户资源越来越重要的市场背景下，越来越多的想开展，想利用做出一番事业，这样到底行不行呢？实行起来是不是会很困难，按照目前的局势利用会成功吗？
　　全球最强势的300个品牌，有40%已经在开展异业联盟，而且形式也多样化，有品牌联盟、市场销售联盟、技术研发联盟等；强档的异业联盟最大的好处在于共享客户资源以及一些信息资源，并且合作双方不会另增加成本。
　　在此看来发起异业联盟确实是一个非常有发展前景的事业，而且挑战性也强，成功的几率相对来讲比较大，现在很多商家都在为客源而烦恼，如果拉动他们进入联盟，对商家来讲也是非常好的一件事；但是异业联盟像是一柄双刃剑，这柄剑如果利用的好皆是皆大欢喜，全赢的局面，如果利用的不得当那么就会造成双方都不小的损失，自伤起身。
　　那么如果能让发挥到双赢的局面呢？
　　众所周知，通过异业联盟所要达到的目的，从营销侧率上分析无非就是三点：一、品牌性质的推广，通过一些活动和一些优惠措施提升品牌的形象；二、是销售的推广，通过活动提升销售的规模。三、品牌与销售的双向推广，提升双效结果。
　　企业在制定异业联盟营销策略时，一定要从以下几个维度考虑：一是品牌的互补性;二是产品的互补性;三是渠道的互补性。只有这三种原则基本达到，异业联盟推广方式才能产生实际效果。
　　异业联盟的品牌互补性，也就是两个或者多个异业联盟的品牌有没有关联性。异业联盟的渠道互补性更为重要。因为从销售角度来讲，一是目标市场与客户双方吻合才能产生资源共享效应，只有这种渠道在销售过程中才具有互补性;二是销售渠道与销售终端能否相互融合，这更是渠道互补性的关键所在。
　　如果在开展异业联盟前考虑到这些问题了，基本上异业联盟就不会再存在大的问题，确定合作模式和盈利模式后在开始进行大力的推广，只要推广助力了，后面的事情就会一帆风顺了。
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异业联盟对企业有哪些好处？
& & &对企业有哪些好处？不知道的都来看看。
& &&1、可以让客户资源从1变成5甚至1020。这也是互利共赢、资源整合、资源营销的核心;
& &&2、互为广告，减少广告费用的投入而把另一部分广告费用转嫁给消费者为消费者省钱符合&富客&的要求;
& &&3、增强与客户之间的粘性、培养顾客忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费甚至介绍她的朋友消费让企业进入良性循环;
& &&4、维护好已有客户，积累新用户。&企业要想生存和发展稳定积累是前提&。随着&联盟卡&发行量的增加客户资源不断的扩大那么就等于我们共同拥有了一个稳定的消费群体;
& &&5、企业结盟以后企业的竞争实力将大大增强。顾客忠诚度决定企业的存亡稳定积累是企业生存和发展的前提条件。对消费者来说:消费者永远都希望物超所值希望花同样多(或少付一点钱)得到更多一点的东西。而就是为顾客省钱就是让顾客得到更多的物超所值的东西得到更多的尊荣服务和待遇顾客肯定喜欢。
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