图5-1 斯科勒斯伯格的面部表情环
　　通过对人们面部肌肉运动变化的基本模式的了解和掌握，就可以较有效地去判别一个人的面部表情及其变化，并进一步据此推测和判断其内心的心理活动和变化。
　　其次，我们谈人的言语活动。人们说话时的语音、语调、语速及节奏变化能够充分体现一个人的性格及其他心理特征，通过对人的言语活动的分析，也能有助于对人的性格和态度的认识。
　　在分析人的言语活动时，应该重视人的言语表情。言语表情是通过说话时的语音、语调、语速等变化而表现出来的。情绪激昂时，语音高亢嘹亮；情绪愉快时，言语轻快；情绪紧张时，语音中常夹带有其他杂音，如嘶哑的嗓音等。语音在语调和语速上的变化也能充分体现人的内在心理活动及变化。不同的语调可以反映出人的内在期望、动机、态度及社会身份和角色，快慢不一的语速则能体现人的情绪和欲求状态。此外，人们说话时的语音变化也能体现个人的性格特点。
　　再次，我们谈人的体态表现。体态指的是个体身躯各部位表现于外的状态，又分为静态的和动态的两种。不论是静态的还是动态的体态，都能够表达和反映个体内心的心理活动和状态，例如不同的动作（点头和摇头）和不同的姿势（垂手立正和抱臂叉腿而站）就明显地体现了个体所持有的不同态度。体态所具有的这种作用，正如我们在本书第八章将要交待的那样，虽然是无声的、非语言的，但其并不比有声的语言逊色，在某些方面还更胜于有声语言。
　　最后，我们谈人的行为方式。一个人的做事、待人、处世的行为方式也是对此人进行观察、了解并形成关于此人的知觉印象时所必须掌握的内容。了解一个人如何行动、怎样行动和有什么行动、表现怎么样，对于正确地认识和评价此人，形成关于此人的一个准确的知觉印象，都会是十分有益的。
　　在讨论社会认知的基本途径时，我国学者曾从汉语谚语出发论述过中国人知解人心的五种途径或方法：一是观语言，认为“要知心腹事，但听口中言”，但又因为经常碰上心口不一、言不由衷、口是心非的麻烦，故而告诫人们要谨慎对待语言，所谓“口上仁义礼智，心里男盗女娼”；二是观行为，认为“欲知其人，观其所行”；三是观相貌，认为“吉人自有天相”，“有一分貌，必有一分才”，但又发现相貌和人心并不是一对一的关系；四是类化，认为“物以类聚，人以群分”，将个人按身世、关系和教育认同归类以类性推测个性，但也发现类性、共性并不简单等于个性和特性；五是省察已心，以已心推及他人之心，但也意识到已心不等于他人之心，“难将我语同他语，未必他心似我心”。（李庆善：《知解人心：中国人社会认知的目标和策略──从汉语谚语看中国人社会认知的特点》，第二届中国人社会心理研讨会论文，1994年·内蒙。）
从上述讨论来看，人的行为方式中无疑包括具体的一举一动，包括某一动作或某一姿势，但行为方式绝非这些动作或姿势的简单组合拼凑。行为方式是个体在现实生活中通过学习和接受周围环境的影响而逐渐形成的一种相对固定的模式，它是各种动作或姿势的有机组合，是反映一个人深层的心理构成及人格特征的重要依据。根据一个人的行为方式来了解和判断此人远比根据其一时一地的一举一动要准确和可靠得多。
&　人们对周围环境中的客观存在的认识是一个完整的过程，对人的认识和了解也同样如此。这一方面是由于这些被认知的存在对象展现在人们眼前的只是其自身的外在形式，而其本质属性和特征往往被其外在的表现形式所掩盖，因而使得关于认知对象的认识就颇费周折；另一方面则是因为人们的认知活动客观上就是要经历一个过程的，它从感官的认识开始逐步深化到大脑的思维分析和判断，是一种从简单到复杂，从对表面特征的认识到对本质属性的分析和判断的过程。
　　社会知觉又称对人的知觉或人际知觉，是社会认知活动的重要组成部分，也是整个社会认知过程的第一步。它是关于他人和自我所具有的各种属性和特征的一种整体性的知觉，在此基础上人们形成社会印象和社会判断，并进一步对他人行为作出有根据的归因。
　　对人的知觉远比对物的知觉要复杂得多。作为物的存在，其自身的各种属性和特征相对地要稳定得多、持久得多，易于从直观上去认识和把握。但是人则不同，人的变化和发展不仅是复杂多样的，而且是持续不断的，经常进行着的，单从直观的形式上是无从认识和的把握的，必须通过对直观形式的分析、判断并据此进行推论方能形成关于人的知觉形象。再者，对物的知觉主要是根据物的客观属性和特征（颜色、形状、质地等）来进行的，它相对脱离了具体的社会情境，较少受各种社会因素的影响。对人的知觉则不仅要依靠知觉对象所具有的客观物质特性，而且还会受到对象所具有的各种社会特征和属性的影响，如社会地位、身份、名望等；此外，知觉者自身的经验、态度、需求等因素也会影响到知觉过程。更为特别的是，由于社会知觉的对象是人，人是积极的、有意识的和能动的，能够自觉和主动地通过自己的行为活动和表现去影响他人及周围的环境，因此，在对人的知觉中，知觉者与被知觉者双方处于互相影响和互相作用中，知觉者的种种活动和表现会影响被知觉者，被知觉者的种种活动和表现也会影响知觉者。在这种互动的过程中，知觉活动的发生和进行就不再是单向的，而是双向的；不再是一次性的，而是连续进行的。总之，上述所有这些都决定了社会知觉较之于对物的知觉要更为复杂。
　　人们所具有的社会知觉能力是在后天的社会生活中通过学习而获得的，但在人生长的早期阶段这种知觉能力就开始有所表现。在婴儿身上就可以观察到对人的视觉注视和微笑反应。如R.L.范茨的研究就发现，当给出生2-3个月的婴儿观看人脸图形、非人脸图形以及无图形的圆板时，婴儿对人脸图形的注视时间远高于对其他刺激的注视时间。这表明此时婴儿已能从形式上区别刺激物的同异，并开始表现出对人的刺激物的兴趣和敏感，从而对人的刺激物给予较多的反应。
　　婴儿对人的刺激物具有感知能力并能够作出反应的另一标志就是婴儿的微笑反应。婴儿的这种微笑反应可以由听觉刺激所引起（如人的说话声），也可以由视觉刺激所引起，并且这种微笑反应要先于对人的注视反应出现。例如R.H.沃尔夫的研究就发现，出生后三周的婴儿对人的说话声会作出微笑反应。第四周前后见到人脸时也会作出微笑反应。当婴儿出生后3-6个月时，就可观察到他对周围刺激物作出的分化反应。此时当给婴儿看各种各样的戏剧表演用的脸谱时，婴儿即会作出微笑反应；而当给婴儿看其他非人的刺激物如奶瓶等时，婴儿则无微笑反应。婴儿的这种对人的刺激物才有的微笑反应被称作“社会微笑”。（Wolff,P.H.Observation on the early development of smiling.In
B.M.Foss(Ed.),Determinants of infant behavior Ⅱ.New
York:Wiley,1963.）
&&& 婴儿早期所表现出的这种对人的刺激物的特定反应表明了婴儿对人具有了初步的感知能力，开始能从外观上或形式上去认识周围出现的人，这也就意味着人的社会知觉能力的产生是从此时开始的。当然，也有人不同意这样的看法。P.H.格雷就认为，婴儿的这种对人的微笑反应实际上是一种具有生物学意义的适应行为。一些动物（如牛、马、鹿、鸭等）的幼仔从一出生时就能够追随其接触到的东西，这被社会生物学家洛伦兹称作为“印刻效应”或追随反应。（Lorenz,K.The companion in the bird'sworld.Auk,1937,54.；周晓虹：《现代社会心理学史》，中国人民大学出版社1993年版，第363页。）这种反应对动物来说具有重要的适应意义，因为这类动物既无攻击能力，又乏防御本领，在遭遇侵害和袭击时唯一的方法就是奔跑逃命，否则就难免被伤害甚至丧命，这就要求幼仔不仅生下来就具有行走的能力，而且能够跟随其双亲和同类。对于人来说，这种对同类的追随反应虽由于人刚出生时运动机能的不成熟而不能形成，但由于感觉机能发育得较早较快，因此这种追随反应能够帮助幼儿避免脱离群体、被孤立和被抛弃、与追随反应具有等价的生物适应意义。
&&& 从学习理论的观点来看，婴儿的这种对人的微笑反应是通过联想机制或强化机制经由后天学习习得的。由于婴儿出生后所获得的抚慰、温暖和食物总是与人的声音和人的形象联系在一起或者说人的出现总是伴随抚慰、温暖、食物的获得，因而在婴儿的头脑中很快就形成了一种联系，这种联系的结果就是使得原先对抚慰、温暖、食物这类刺激行为反应──微笑──开始与人的刺激联系在一起，从而当婴儿看到人或相似于人的刺激物时就会作出微笑反应。这种微笑反应对婴儿的生存具有一种社会适应的作用。比较而言，学习理论的解释可能要比格雷的社会生物学解释更有说服力。（李伟民：《社会认知》，周晓虹主编：《现代社会心理学》，江苏人民出版社1991年版，第180-181页。）
　　社会印象是在社会知觉基础上形成的一种社会心理现象。社会印象是人们通过与认知对象的接触和知觉，在头脑中形成并留在记忆里的认知对象的形象。
　　社会印象对社会知觉过程的依赖与突破，决定了它即是整个社会认知过程的一个必要环节，又与社会知觉有着明显的区别。这种区别基本上可以从这样三方面加以描述：（1）社会印象不象社会知觉那样直观和直觉，它具有间接性。一方面，社会印象是以社会知觉为前提的，是在对知觉材料的加工和制作的基础上形成的；另一方面，社会印象又是在知觉对象或曰认知客体不在眼前的情况下，在脑海中浮现出来的有关认知客体的形象，是一种间接的心理成像。（2）社会印象不象社会知觉那样单一和零散，它具有综合性。换句话说，社会印象是在综合各种社会知觉的基础上形成的，但它又不是在社会知觉过程中形成的一个个单一的知觉像的简单相加。在社会印象形成的过程中，始终有联想和想象参与其中。（3）社会印象一旦形成就不易发生改变，不易为理性所说服，它具有一定程度的固执性。从我们后面的分析中能够看到，正是这种固执性形成了社会认知过程中的常见的偏差现象──社会刻板印象。（沙莲香：《社会心理学》，中国人民大学出版社1987年版，第105-106页。）
　　有必要指出的是，社会印象不单单指我们对认知对象──人的外表的记忆，其中也包括了对人的行为、人格乃至情绪特征的记忆。其实，在现实的社会生活中，当我们每每谈论起对某人的印象时，并不单指甚至并不主要指对他或她的外表的印象，而更多的是指对他或她的人格特征和社会行为方式的印象。当然，我们这样说的目的只是想强调社会印象的综合性和完整性，而不是为了否认外表在社会印象形成中的地位与作用。事实上，由于我们对他人的外表的记忆总是处在最具体和可感的水平，因此，对他人外表的记忆自然是帮助我们识别他人的最基本的和最关键的信息。
　　除了社会印象的特点和社会印象与社会知觉的区别外，社会心理学家花费了大量的时间与精力去研究社会印象的形成过程。在这方面较有价值的研究包括我们在本章第四节中将要论述的S.E.阿希和A.S.卢钦斯的两项经典实验（前者强调某些人格特征在印象形成中的关键作用，后者则更为关注知觉顺序对印象形成的影响），以及我们在这里要予以讨论的N.H.安德森的三种印象形成模式。
　　安德森1962年通过实验提出的第一种印象形成模式是加权模式或曰累加模式。在下面的公式中，Xn代表印象总体，SK代表被试对刺激物的评估尺度值，N是知觉材料之数目，印象总体Xn是SK的累加之和。（Anderson,N.H.Application of　anadditive model to impression formation.Science,,PP.817-818.）换言之，尽管在印象形成的过程中，最先提示的刺激物（在实验中一般为人格特征）或最后提示的刺激物会对总体印象的形成起中心作用，表现出我们在第四节中将要讨论的首因或近因效应，但在反复的刺激之后，这些效应的作用都会减弱，全部刺激物都会对总体印象的形成起作用。
　　　　　　　　　　　　　　Xn：印象总体
　　　　　　　　　　　　　　SK：知觉材料尺度值
　　　　　　　　　　　　　　N：知觉材料之数目
　　上述模式提出后不到3年，安德森通过一系列实验又发现，用加权模式表示印象形成不够精确，为此，他又提出了平均模式以期对自己的理论加以修正。平均模式的基本要点，就是用刺激物总数N去平均加权印象。换言之，我们对一个人的印象等于形容该人的全部特性的平均赞同值。
　　1968年，安德森在对自己先前的模式加以审视的基础上，又提出了加重平均模式。这一模式既考虑到了第一印象（首因效应）的作用，又强调了价值在印象形成中的地位，即价值的加重印象作用。（Anderson,N.H.Application of an Linear-serialmodel to a
personality-impression task using serialpresentation.Journal of
Personality and Socailpsychology,1968,10,PP.354-362.PP.817-818.）下面的公式就是这一模式的基本表述：
　　　　　　　　　　　　　　K:刺激物总数的信息量
　　　　　　　　　　　　　　W:刺激物的价值（重要性）
　　　　　　　　　　　　　　A:对刺激物的评估值
　　　　　　　　　　 I:第一印象（取决于最先出现的刺激物的评估量）
　　安德森的加重平均模式比较全面的验证了印象形成中各种因素的作用，尤其验证了价值因素的具体作用。他的具体方法是研究刺激物的重要性在其总体印象中的作用，即重要的或有意义的刺激物在总体中的比率。当然，这一公式的成立前提是，各项刺激物的评估值和对总体印象的评估值是在人们期待的尺度上加以测定的。但是，在现实的社会生活中，人们的评价标准是多种多样的，很难用某种尺度予以包括，因此，加重模式也只能大体测定印象形成过程中各种因素的相互关系和它们在总体印象形成中的相对作用。
　　经过社会知觉和社会印象，我们已经进入社会判断这一综合分析和推论阶段。“社会判断是在社会知觉和社会印象基础上对认知客体的评价和推论。”（沙莲香：《社会心理学》，中国人民大学出版社1987年版，第126页。）评价是人们在对社会事件（人或物或关系）的某些方面的性质、特征、过程、类型、作用等进行测定和评估的基础上形成的一种总体看法，而推论则是在评价的前提下、运用概念系列进行逻辑推理得出结论的认知过程。我们在第五节中将要专门讨论的行为归因过程就是一种重要的社会推论或曰判断过程。
　　同社会知觉和社会印象相比，社会判断具有预见性特征和超标准化趋势两大特点。预见性特征指的是，在正确的认知基础上形成的社会判断，可以预见一种社会心理现象或社会行为在另一种场合出现的可能性和条件性；而超标准化趋势则指的是，虽然社会判断是遵循认知客体固有的法则进行并实现的，即社会判断是有标准的、稳定的，但在事实上社会判断又常常受到现实生活的冲击和破坏，不具稳定性。根据社会心理学家的研究，影响社会判断的社会因素主要有两大方面，其一是社会信息，其二是社会规范。在现代社会生活中，社会信息的繁复多变常常会影响人们对他人或事件的真实面目给予正确的评价和推论；而社会规范往往会通过社会化过程之后成为人们内在的心理尺度，并由此影响人们对他人或事件的评价和推论。比如，由于乡土社会所形成的一整套地缘、血缘观念和行为准则，中国人总是将家乡判定为“和我们现在生活上还是发生重要关系的地方”，是“一大群关心我们的人”；而在崇尚流动的美国人那里，“家乡并不是现实的团体，而是个人历史上的纪念品、记忆中的标帜。”（费孝通：《美国与美国人》，三联书店1986年版，第155页。）在这里，由于不同的文化传统所形成的社会规范不同，中美两国人民的社会认知和社会判断也就有所不同。
　　在社会判断研究中，许多学者对其中的推论过程十分关注。图5-2是社会认知者进行推论时所遵循的一个大致的时间顺序，其中包括了信息的收集、信息的取样、信息的选择与综合，以及形成判断等一系列基本过程。
图5-2 信息的推论过程和潜在的偏见
　　（菲斯克和泰勒：《社会认知──人怎样认识自己和他人》，贵州人民出版社1994年版，第260页。）
&&& 信息的收集是形成社会推论的第一步。比如，当父母向孩子询问他们的老师如何时，孩子必须首先决定向父母提供有关老师的多少以及哪些方面的信息。即使是最简单的判断和推理也需要首先收集信息，并决定信息的取舍。
　　接下来是信息的取样。比如，如果你要判断你的学生是否喜欢你的课程，你必须去学生中收集有关对你的评价的资料，这时你就要决定去问哪些学生以及问多少学生。显然，取样太小时对总体的估价不会太准确，但取样太大又会影响推论的速度。
　　第三步是信息的综合。在综合信息做出推论时最常见的一般有两种模型：一种是“线性模型”，此时对社会行为的推论是根据对一个一个的信息线索的分析、比较和取舍综合而成的；另一种是“直觉型分析”，此种综合往往是随机的、前后不一的，充满了明显的刻板印象。
最后当然是形成判断。在形成判断的过程中，我们在第五节讨论归因时将述及的对两种或多种因素之间的共变关系的估计是十分重要的。这种估计是推论的基础和前提，它力求说明两件事之间的相互关连。比如，如果对“他学习十分努力”和“他的成绩很好”做出一种共变估计，就能够得出他的成绩很好是由于学习十分努力的推论。这方面的研究在后面我们还会加以论述。　　　　
&　在论述社会印象的形成时，我们基本上是从认知者的角度出发去讨论印象的形成及其基本模式的，但是，在认知者对被认知者加以知觉并形成印象时，被认知者并不是消极被动的，他完全可能也确实能够通过对自己的装束、语言、表情以及动作的选择来影响或改变认知者对他的印象。在社会心理学中，我们将这种有意地控制他人对自己形成各种印象的过程称作印象整饰，印象整饰充分说明社会认知是认知者和被认知者之间的互动过程。
印象整饰的涵义
&&& 我们在本书第二章论述社会心理学的由来与发展时曾提及意大利人马基雅维里的《君主论》对印象整饰研究的影响，但对这一领域的研究产生真正划时代作用的则应首推美国著名社会学家欧文·戈夫曼。
　　在戈夫曼那本享誉学界的《日常生活中的自我表演》（1956）中，戈夫曼重提、并尽其所能进一步详述了几百年前英国剧作家莎士比亚的观点：人生是个大舞台，而人与人之间的社会互动有如演员相互配合的演戏。人们按社会剧本的需要（即社会期望的需要）扮演自己的角色，而他们的演出又受到互动对方的制约。因此，要使互动能够顺利进行，互动的双方都应有能力运用某种互动的技巧对自己的印象进行控制、管理、整饰。比如，一个教师在课堂上与学生互动，他就必须通过服饰、言辞、动作、表情给学生留下教师的印象。所以，戈夫曼的理论既可称为“戏剧论”，又可称为“印象整饰”或“印象管理。”
&&& 戈夫曼认为，在日常互动中，人们总是通过行为来表现自己以便给人留下印象。这种表现可以分为两个部分：（1）行为个体较易控制的自我表达，这是明显的“给予”互动对方的表达，包括各种语言符号或它们的替代物；（2）行为个体不甚留意或未加控制的较随便的流露，它包括在较广泛的社会行为之中，是隐含的意义。戈夫曼所强调的表演主要是指这后一部分的意义，以及对这部分自我表现加以控制的技巧。在日常互动中，行为个体的上述两部分表演往往不一致，并因此产生互动对方对其“给予的”行为的真实性的怀疑。所以，如果我们在互动中要制造真实的印象的话，就要对后一部分“未加控制”的流露进行适当的控制，以便对方产生我们希望他产生的有关我们的印象。“你自然些”，这是人们对互动技巧不娴熟的行为个体最常见的告诫。它说明，大凡成功的互动，互动的一方既对自己的行为有所控制，而又能使对方觉得“未加控制”。而“做作”，无非是指行为个体对自己行为的控制、整饰太明显、太过分。
　　进一步，戈夫曼指出，象真正的演员一样，日常互动中的自我表演也有前台和的后台之分。前台是表演场合；后台则是相对于前台而言的，后台的现实是与前台的表演相矛盾的。并且也是应当矛盾的。表演者在后台为前台表演作准备，掩饰那些不能在前台表现的东西，这就象演员的化装一样；从前台退入后台，表演者就可以得到信息、放仅供参考，以消减在前台表演时的紧张。此时，他们可以使用在前台所不能使用的动作和语言，如“彼此间直呼其名；作出决定时彼此合作；使用亵渎的、含有公开的性内容的语言；当面发牢骚；抽烟；不讲究、非正式的穿着；‘不规矩’的站、坐姿态；使用方言或不太标准的语言；咕咕哝哝或大声地叫喊；嬉戏式的放肆行为或哄骗嘲弄”（戈夫曼：《日常生活中的自我表演》，云南人民出版社1988年版，第108页。）等等。
&&& 后台并不是一个固定的地点，这只是相对于表演场合即前台而言的。例如，相对于一般工作单位而言，表演者回到家里便是退入了后台，在家里夫妻吵嘴撒气摔盆砸碗都是正常的；但如果有客人敲门，这个后台就立即成了前台，刚才相互冲突、打得你死我活的夫妻就不但会立即休战，而且会共同表演，作出和睦恩爱的样子给客人看。戈夫曼特别指出，社会学家和社会心理学家应该注意，在社会互动中，人们从后台进入前台那一瞬间究竟是如何转变的。
　　除了上述概念以外，戈夫曼从戏剧舞台中借用来的另一个最为形象、妥帖的说明日常互动和印象整饰的词语是“剧班”。剧班指的是“在表演同一常规程序时相互合作的任何一班人。”（同上引书，第62页。）在戈夫曼看来，不能将剧班视为个体表演者的简单相加，因为如果说个体表演者表现的只是自己的特征，那么剧班表现的则是成员间的关系和被表演的工作的特征（如一对夫妻表现的是他们的婚姻关系和家庭生活）。从这个意义上说，剧班的表演比个体表演更有价值、也更富技巧，因为它涉及到剧班成员为共同表演一套常规程序而进行的相互配合。用我们现在的话来说，剧班的表演是一种群体性的印象整饰。
印象整饰的正负两面性
　　戈夫曼的论述尽管十分成功，但也令人过于敏感。《日常生活中的自我表演》的主题是印象整饰，即人们在社会互动过程中是如何在他人心目中创造出一个恰当印象的。或者说，运用哪些技巧能够使自己做出某种行为来让他人产生一种自己希望他人产生的印象。由于该书对人类行为的入木三分的刻划，它在令人发出“太透彻了”的惊叹的同时，也自然会对人类社会行为本身的表演性和虚饰性发生疑惑：在人类的交往和互动中是否存在以及在多大的程度上存在虚伪性和欺骗性？这一问题不弄清楚，你就不能阻止象古尔德纳这样的社会学家将戈夫曼的一整套理论斥之为“出卖灵魂的社会学”。（Gouldner,A.W.The coming crisis in western sociology,1970,P.383.）
　　为了回答这一问题，我们不得不论述印象整饰的正负两面性。在阅读戈夫曼的著作的时候，一方面我们会十分信服地承认他刻划出了人类互动的真实场景，但另一方面我们也十分自然地会问自己，既然与人交往相处应诚实无欺，那为什么还要控制他人对自己形成的印象呢？在人类交往和互动过程中印象整饰的普遍存在是否说明人类的社会行为从根本上说就是虚伪的呢？
&&& 其实，印象整饰本身并无好坏之分，关键在于你运用这种手段或曰技巧达到什么目的。就其积极即正面意义而言，成功的印象整饰可以用来调节与润滑人际关系，使人们之间的交往和互动能够顺利地进行下去。以中国共产党早期的革命活动家、第一个农民协会的创始人彭湃为例，20年代初当他在海陆丰农村宣传和动员农民群众时，尽管讲了许多透彻的道理，但仍然鲜有人起来响应。原因在哪里呢？他自己开始也搞不清，后经人提醒才意识到，自己每次去农民家里都是西装革履、一副阔少爷打扮，农民很难相信这样的人能够代表他们的利益。意识到这点以后，他换上了农民的服装、操起当地的方言，经过一番努力终于和农民兄弟成了朋友，大家开始相信“三少爷”毁家闹革命是真心实意的，不久，那里的农民运动就轰轰烈烈开展起来了。现在的社会尽管已经很少有必要让我们穿得破烂不堪去接近农民或工人，但随着人际、群际、区际乃至国际间的交往的日益普遍，我们在社会生活中使用印象整饰的技巧来赢得他人或他国的好感、给予他人或他国一定程度和规格的礼遇却是极为常见的事了。从这样意义上说，印象整饰也是人类文明发展的标志和结果。因为随着社会的发展，人类的行为和语言也在变得越来越文雅而有修饰，人们的欲望和要求开始摆脱赤裸裸的表达方式，变得含蓄和曲折。
　　当然，印象整饰也有其消极的一面。由于印象整饰直接涉及对他人印象的控制，因此，既有人运用这一手段虚饰自己的社会地位和真实身份，也有人利用相应的技巧为自己谋利。在前一方面，几乎所有的社会阶层都具有运用服装、首饰、宴席、车马、楼台庭宇或其他可以操纵的物质手段来显示自己的社会地位和身份的倾向，不论他们是否真的拥有相应的社会地位和身份。这用中国人的话说叫“露脸”或“争面子”。在日常消费中，这种运用印象整饰技巧的现象在那些暗里吝啬而又要在人前装门面的土财主们身上是最为突出的。有人甚至会不顾生理和生活上的满足，一味追求这种心理上的炫耀，以至达到本末倒置的地步。据明代文献记载，当时的富商们无论对乡邻还是对自己的日常开销都十分吝啬，“惟娶妾，宿妓，争讼，则挥金如土。余友人汪宗姬，家巨万，与人争地数尺，捐万金；娶一狭邪如之。鲜车怒马，不避监司前驱。监司捕之，立捐数万金。不十年间萧然矣。至其菲衣恶食，纤啬委琐，四方之人，皆传以为口实，不虚也。”（谢肇浙：《五杂俎》。）家蓄巨万，人前挥金如土，人后在衣食方面却“纤啬委琐”，造成这种强烈反差的原因，当然不会是习惯问题。
如果说汪宗姬之辈人前一套人后一套不过是为了争面子，还不涉及为自己谋利的问题，那么，利用印象整饰的技巧为自己谋利的事古今中外都不鲜见。在这方面最为典型的恐怕要算逢迎之道了。逢迎的主要表现有恭维和施惠。恭维又称奉承和拍马屁，是通过一定的言语、表情、行为等印象整饰手段来抬高他人的威望和尊严，以赢得对方的好感，然后再利用它为自己的个人目的服务。施惠与奉承相仿，只是它更注重用金钱或其他物质手段来博取他人的欢心。逢迎是一种不正常的社会心理现象，逢迎之道的盛行不仅会污染人际关系，而且会影响到社会机体的健康。
脸与面子：中国人的印象整饰
论述日常的社会互动和印象整饰，不能不提及中国人的“脸”与“面子”，因为顾及“脸面”常被人认为是中国人独有的社会心理特征。鲁迅在《说“面子”》一文中，曾借外国学者之口，将其称为理解“中国精神的纲领”，“只要抓住这个，就像二十四年前的拔住了辫子一样，全身都跟着走动了。”（鲁迅：《说“面子”》，《鲁迅全集》第6卷，人民文学出版社1991年版。）他在与其弟周作人谈及“面子”和“门钱”时，也曾十分形象地说道，“早先年，大家庭的主人变穷以后仍然要下馆子，到馆子里去即便是吃了个两三文钱的烧饼，也要摆出吃了什么山珍海味的面孔走出来。”他们要装着在桌上写字，将手指上蘸了唾沫去粘掉在桌上的芝麻；装着思考后的顿悟大拍桌子，将掉在桌缝里的芝麻震出来。（鲁迅研究室：《鲁迅研究资料》第3辑，文物出版社1979年版，第49页。）而林语堂在《吾国吾民》中也一样将“面子”、“命运”和“恩惠”并称为统治中国的三位女神，他虽然感叹“脸面这个东西无法翻译，无法为之下定义”，但却认定对脸面的研究“触及到了中国人社会心理最微妙奇异之点。它抽象，不可捉摸，但都是中国人调节社会交往的最细腻的标准。”（林语堂：《中国人》（即《吾国吾民》），学林出版社1994年版，第203页。）
　　最早对中国人的“脸面”观进行研究的，当推美国传教士A.H.史密斯。在1894年出版的《中国人的性格》一书中，史密斯将脸面归结为中国人的第一性格特征，而这一性格的形成与中国人极强的表演天赋有关。他在为此种说法作的解释中说道：“乍一看，要把整个人类共同具有的脸面说成是中国人的一种特征，是不合情理的。但‘脸面’这一词汇在中国并非指人头上的面庞，它在用法上是一个多义的复合名词，比我们描述的或可能理解的意思还要多。”（Smith,A.H.Chinese Characteristics,NewYork,1894,P.16.）
　　史密斯的这一看法不仅影响了鲁迅、林语堂等人在论述中国文化和中国人时对脸面的强调，而且也直接左右了后来学界对中国人的“脸面”观的认识。比如，在第一篇有关脸面观的研究论文中，胡先缙就开始将“脸面”这一多义的复合名词作了十分认真的划分。她认为，“‘脸’是指社会对个人道德品格的信心”，“它涉及个人道德品格的完整性。”而“面子”则是指“在人生历程中步步高升，藉由成功和夸耀而获致的名声，也是藉著个人努力或刻意经营而积累起来的声望，此即为名誉，另一方面，它却暗示了一种‘自我膨胀’的欲望。”（Hu,H.C.The Chineseconcept of face.American Anthropologist,1944,46,P.45-64.）
&&& 对脸和面（一般又称“面子”）的划分并不单单是为了研究的方便，而且有着实际的意义。正因为“脸”与一个人的道德行为及其名声相关，所以它直接涉及人们为了自己或相关者的完善而通过印象整饰和角色扮演在他人心目中形成的形象，这从汉语中与“脸”有关的词组搭配中能够明确看出来：诸如“丢脸”、“不要脸”、“翻脸”、“让……露露脸”等；同样因为“面子”与一个人的社会地位和能耐有关，所以它直接涉及人们在社会交往中在他人心目中所处的心理地位，这也可以从汉语中与“面子”有关的词组搭配中明确看出来：诸如“给面子”、“留面子”、“要面子”、“看在……的面子上”等。
　　如果具体一些，我们可以将“脸”和“面子”的差别简述如下：（1）中国人认定的“面子事”和“脸事”不同。“丢脸”的事主要为违法乱纪和不道德的事，如偷窃被抓；而“丢面子”的事则主要是一些不雅事件以及反映个人能耐不大的事，如当众出丑或考试不及格等。（2）脸重在守护，而面子则重在争取。一个人只有一张脸，但却可以有多个面子。因此，脸对于中国人来说，是一个守护的问题。守不住，没了脸，就不是“人”了。而面子有大有小，面子大活得潇洒，但面子小甚至没有面子却不影响做人。所以面子重在争取。（3）脸的事件具有延时性，而面子的事件具有情境性。一个人一旦丢脸，会长时间抬不起头来；但一个人丢了面子，虽则当时令人难堪，但时过境迁，人们就很快会忘记。（佐斌：《面子与脸的心理实质》，第二届中国人社会心理研讨会论文，1994年·内蒙。）
　　许多文献都强调讲究“脸面”是中国文化的特有产物，尽管从西方的文献中也不难找到这方面的例证（比如在戈夫曼的著作中就不乏与上述鲁迅的例证相似的个案），但与其他国家的人相比中国人更重视“脸面”的结论起码是能够接受的。在分析脸面的社会文化背景时，许多学者都将中国人讲究“脸面”与传统中国文化对“礼”的强调相联系。因为“太过重视外在形式的礼，使得虚伪做作的表面工夫重于实质的内容。”（朱瑞玲：《中国人的社会互动：论面子的问题》，杨国枢主编：《中国人的心理》，桂冠图书公司1988年版，第256页。）此外，儒家主张的等级秩序、家族本位、宗法伦理和君子理想等也与对“礼”的强调一起构成了“脸”与“面子”产生的社会文化土壤。（文崇一：《从价值取向谈中国国民性》，文崇一、杨国枢主编：《中国人的性格》，台湾：中央研究院民族学研究所专刊，1972年第4号；杨国枢：《中国人的性格和行为：形成与蜕变》，《中华心理学刊》1981年，第23卷第1期。）
　　从以上分析能够看出，“脸面”不仅可以作为人们日常互动过程中的一种印象整饰的手段，而且也能够满足中国传统社会的礼治需要。从比较宽泛的角度说，“脸面”的社会文化功能起码有这样几方面：
　　第一，社会规范和控制功能。在中国，“脸面”也和道德与法律一样，具有社会规范和控制功能。区别只在，道德是自律性的，而法律和脸面则是他律性的；法律是有形的，而道德和脸面则是无形的。费孝通曾就诉讼问题对“脸面”在乡土中国的这种控制功能作过生动的描述：乡民之间发生矛盾，去找乡绅评理，“他的公式总是把那被调解的双方都骂一顿。‘这可是丢我们村子里脸的事！你们还不认了错，回家去。’接着再教训一番。”（费孝通：《乡土中国》，三联书店1985年版，第56页。）这一程序看来简单，但却屡试不爽，足以说明“脸面”确实有着极强的社会规范和控制功能。
　　第二，印象整饰功能。这其实是“脸面”的最初的或最基本的功能。有些研究者将中国人的印象整饰行为干脆称之为“面子工夫”，这是“个人为了让别人对自己产生某些特定印象，而故意做给别人看的行为。”（黄光国：《人情与面子：中国人的权力游戏》，杨国枢主编：《中国人的心理》，桂冠图书公司1988年版，第305页。）在印象整饰过程中，“脸面”既可以起到人际互动的象征符号作用（它可以表征一定的家世、财富、身分、地位、角色、权力、声望、荣耀和社会关系），也能够因使用得当而给人们的心理带来极大的满足和快感。所以，中国人好讲排场，不仅能够向他人显示或炫耀自己的身份和地位，而且也能因这种显示或炫耀带来心理上的愉悦。（翟学伟：《中国人际心理初探──“脸”与“面子”的研究》，《江海学刊》1991年第2期。）
　　第三，社会交换功能。社会交换指的是人们在互动过程中所发生的一切有形的或无形的社会资源的交换现象，其所遵循的基本原则是互惠互利，即所谓“来而不往，非礼也”。在中国传统社会，由于脸面是一种十分独特而广泛的社会资源，因此，在日常互动中人们之间进行“脸面”的交换是十分常见的。加之这种交换是互动双方人情关系的一种体现，所以，我们通常又说“情面”，即人情式的面子。在日常互动中，我们都知道要给他人留面子，不要撕破脸皮。作这样要求的前提是，如果我们给了他人面子，今后，他人同样也会给我们面子。比如，甲的朋友丙来玩，乙为甲招待了丙，给了甲一份大面子，甲也就同时欠了乙一份人情。一般说来，甲在今后与乙交往的过程中，一定会还这份人情，即也找机会给乙一次面子。
　　最后，值得一提的是，同印象整饰具有正负两面性一样，“脸面”本身既具有积极功能也具有消极功能。重视“脸面”既可以推导出中国人对表里如一的要求，而成为真正的君子；也可以将全部工夫都倾注在面子上，或成为死要面子的市侩，或成为玩弄他人于股掌之间的“奸雄”。
&　在社会认知过程中，认知者和被认知者总是处在相互影响和相互作用的状态。因此，在认知他人、形成有关他人的印象的过程中，由于认知主体与认知客体及环境因素的作用，对他人的社会认知往往会发生这样或那样的偏差。从社会心理学的角度来看，这些偏差无非是在人们的社会认知过程中，由于某些特殊的社会心理规律的作用，而产生的对人这种社会刺激物特殊的反应。
　　首因即首次或最先的印象，即我们日常生活中所说的第一印象。在社会心理学中，首因效应指的是在社会认知过程中，最先的印象对人的认知具有极其重要的影响。如某人在初次会面时给人留下了良好的印象，这种印象就会在很长一段时间内左右人们对他以后的一系列心理与行为特征进行解释。由于首因效应的存在，使得人们对他人的社会认知往往表现出这样的倾向，即当人们只获取了有关他人的少量信息时，就力图对他人的另外一些特征进行推理、判断，以期形成有关他人的统一、一致的印象。
　　S.E.阿希是最早进行有关首因效应对认知影响的社会心理学家。1946年，他以7种描述个人人格特征的词为刺激物，以大学生为被试研究了有关人格印象的形成过程。这7种人格修饰语为“精干、坚信、健谈、冷酷／热情、机智、进取、有说服力”。&&& 实验分A、B两组进行，除第四个人格修饰语不同外（A组为冷酷、B组为热情），给予两组被试的刺激语没有区别，提示的方式、时间间隔、重复次数也一概相同。实验结果发现，两组被试都很快根据7种人格修饰语描述了该人的人格形象，但两组的印象大相径庭。不仅A组被试说该人是个“冷型”的人，B组被试说该人是个“热型”的人；而且两组被试都咬定，在这7个修饰语中，最关键的是冷酷或热情。而阿希将这个词抽出后，用另6个词进行的实验表明，两组被试此时形成的印象转变为中性的了，已不再具有前述褒贬性质。（Asch,S.E.Forming
impressionsof personality.Journal of Abormal and Social Psychology.-290.）据此，阿希得出这样两条结论：其一，印象形成是所有人格要素综合作用的结果；其二，在这些人格要素中有一种是左右印象形成的主要因素，最早出现的中心词（如冷酷／热情）决定第一印象。
　　两年以后，另一位社会心理学家A.S.卢钦斯对阿希的观点提出了批评。他认为，决定人们对他人认知的关键因素与其说是“中心词”，不如说是人们的知觉顺序。换言之，第一印象是由人们所先接触的人格修饰语所决定的。（Luchins,A.S.Formingimpressions of personality:A critique.Journal
of Abormaland Social Psychology,-325.）在他的实验中，卢钦斯用了两段杜撰的描写一个叫詹姆的学生的生活片断的文字做实验材料。这两段文字描写了两种截然相反的人格特征。卢钦斯以不同顺序对这两段材料加以组合：一种是将描写詹姆性格内向的材料放在前面、描写他性格外向的材料放在后面；另一种顺序则正好相反。接着，卢钦斯将材料让两组水平相当的中学生被试阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。实验结果表明，先阅读的那段材料对被试进行的詹姆性格的评价起着决定作用。
&&& 可以认为，阿希和卢钦斯的观点并不矛盾。在社会认知过程中，可能“中心词”和接受“顺序”都在不同程度上左右着人们对他人人格特征的认知。在没有进一步的证据时，我们没有必要在这两者间选择“非此即彼”的答案。
&&& 近因即最后的印象，近因效应指最后的印象对人的认知具有重要的影响。印象形成中的近因效应，最早是由卢钦斯1957年在《降低第一印象影响的实验尝试》一文中提出的。在该文中，他以另一种方式重复了前面提到的那个经典实验。具体的做法是，在让被试阅读有关詹姆性格的两段描写文字之间，有一时间间隔。即先阅读一段后，让被试做数学题或听历史故事，再读第二段。实验结果与前述实验正好相反，这时对被试进行的詹姆性格的评价起决定作用的已不是先阅读的那段材料，而恰恰是后阅读的那段材料。（Luchins,A.S.Experimental attempts to minimizethe impact of first
impressions.In Hovland,C.(Ed.),Theorder of presentation in persuasion.New
Haven,Conn.:Yale
University
Press,1957.）
　　在社会知觉中既存在首因效应，又存在近因效应，那么，如何解释这似乎矛盾的现象呢？换言之，究竟在何种情况下首因效应起作用，何种情况下近因效应起作用呢？
社会心理学家对此进行了多种解释。具体说来有这样几种看法：（1）卢钦斯认为，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起作用的是首因效因；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应；（2）也有人指出，认知者在与陌生人交往时，首因效应起较大作用，而认知者与熟人交往时，近因效应则起较大作用；（3）怀斯纳则认为，首因效应和近因效应究竟何者起作用，取决于认知主体的价值选择和价值评价。他在1960年的一项实验中，使用了两套刺激语做实验，一套是前述阿希实验的7种人格修饰语，另一套是测验被试选择能力和比较能力的测验表。让被试对两套刺激语进行评价，然后计算被试对人物人格修饰语的评价值和每对测验表中各项内容的评价值之间的关系。结果发现，被试对人物性格特点的评价取决于对测验表各项内容的评价，即被试究竟喜欢哪一种人格特点取决于他们的价值观念。
　　晕轮效应又称光环效应，它是指当认知者对一个人的某种人格特征形成好或坏的印象之后，人们还倾向于据此推论该人其他方面的特征。这就象刮风天气之前晚间月亮周围的大圆环（即月晕或称晕轮）是月亮光的扩大化或泛化一样，故称之为晕轮效应。许多社会心理学家都对晕轮效应的存在及一般规律进行过许多有趣的研究。苏联学者博达列夫在一次实验中，曾向两组大学生分别出示同一个人的照片。在出示照片前，实验者向第一组被试说，照片上的人是一个恶贯满盈的罪犯；而向第二组被试说，此人是一个大科学家。然后让两组被试对照片上的人进行描述。第一组的评价是：深陷的眼窝，证明了他内心的仇恨；突出的下巴，意味着他沿罪恶道路走到底的决心。第二组的评价则是：深陷的双眼，表示了他的思想深度，突出的下巴，体现了他在认识道路上克服困难的意志力。博达列夫的研究证实，人们在日常生活中常常有根据一个人的面容来推断其心理特征的倾向。（参见安德列耶娃：《社会心理学》，南开大学出版社1984年版，第130页。）
　　较早对晕轮效应进行实验研究的是著名社会心理学家H.凯利。在1950年做的一次实验中，他告诉学生，教经济学的教授有事要做，故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说，该研究生是个既好学又有教学经验和判断能力的人。但他对其中一组学生说，此人为人热情，对另一组学生却说，此人比较冷漠。介绍之后，凯利让这位代课教师在两个组分别主持了一次20分钟的课堂讨论，然后，再让学生陈述对他的印象。实验结果发现：（1）两个组的学生对代课教师的印象大相径庭：一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等，另一组却认为老师严厉、专断。这表明，两个组的学生对老师的印象都夹有自己的推断成分在内，或由热情的特点推断出一系列优点，或由冷漠的特点推出一系列缺点。（2）两个组的学生对老师的印象进一步影响到他们的发言行为：印象好的那组织积极发言者达56％，而印象不好的那组积极发言的只有32％。（Kelley,H.H.The warm-coldvariable in
first impressions of persons.Journal ofpersonality.-439.）
&&& 晕轮效应实际上就是个人主观推断的泛化、扩张和定型的结果。在对人的认知中，由于晕轮效应，一个人的优点一旦变为光圈被夸大，其缺点也就隐退到光的背后被遮挡住了。在我们随后的分析中还能看到，晕轮效应正是人们在社会生活中形成社会刻板印象的心理机制。
社会刻板印象
　　人们的社会认知偏差不仅发生在对个人的认知中，也发生在对一类人或一群人的认知中。社会刻板印象就是指人们对某个社会群体形成的一种概括而固定的看法。
　　一般说来，生活在同一地域或同一社会文化背景中的人，总会表现出许多心理与行为方面的相似性。如同一民族和国家的人有大致相同的风俗习惯、性格特征和行为方式，职业、年龄、性别、党派一样的人，在思想、观念、态度和行为等方面也较为接近。如商人大多较为精明，知识分子一般文质彬彬，女性温柔体贴，上海人灵活善于应酬……。这些相似的人格特点被概括地反映到人们的认知当中，并被固定化，便产生了社会刻板印象。
　　人们的社会刻板印象一般是经过两条途径形成的：其一是直接与某些人或某个群体接触，然后将其某些人格特点加以概括化和固定化；其二是依据间接的资料形成的，即通过他人的介绍、大众传播媒介的描述而获得的。在现实生活中，大多数社会刻板印象是通过后一条途径形成的。
　　社会刻板印象对人们的社会认知会产生积极和消极两方面的影响：从积极方面来看，刻板印象本身包含了一定的合理的、真实的成份，或多或少反映了认知对象的若干实际状况，因此，刻板印象有助于简化人们的认识过程，为人们迅速适应社会生活环境提供一定的便利。从消极方面来看，由于刻板印象一经形成便具有较高的稳定性，很难随现实的变化而发生变化，因此，它往往会阻碍人们接受新事物。在对人的认知中，刻板印象则易导致成见。事实上，我们在本书第七章中将论述的性别歧视和种族主义，就是分别从性别角色刻板印象和国民刻板印象发展而来的。
　　在本书第十三章中我们将论及社会刻板印象的主要形式之一──民族刻板印象，这里我们仅就性别角色刻板印象稍加论述。性别角色刻板印象是社会生活中为人们广泛接受的对男性和女性的固定看法，比如人们普遍认为男性是有抱负的、有独立精神的、富有竞争的，而女性则是依赖性强的、温柔的、软弱的。1968年，美国心理学家罗森克兰兹等人发现，即使是那些自诩为思想民主的男女大学生们也都认为男女之间存在、而且应该存在心理差异。他们对男性和女性分别赋予了不同的期望特征（表5-1）。
&&& 表5-1 男女大学生对两性角色赋予了不同的期望特征
&&& （转引自海登和罗森伯格：《妇女心理学》，云南人民出版社1984年版，第127页。）
┌───────────────┬──────────┐
│&&&&&&& 男性特征&&&&&&&&&&&&& │&&&& 女性特征&&&&&& │
├───────────────┼──────────┤
│　攻击性强　善于经营&& 　　　 │ 喜欢聊天&&&&&&&&&& │
│　独立性强& 直率&& 　　　　　 │ 做事得体、分寸感强 │
│　情绪稳定& 谙于事理&&&&&&&&& │ 雅淑温柔&&&&&&&&&& │
│& 客观性强& 感情不易受打击&&& │ 敏感&&&&&&&&&&&&&& │
│& 不易受外界影响& 冒险精神强& │ 虔诚笃信&&&&&&&&&& │
│& 支配感强& 果敢&&&&&&&&&&&&& │ 陶醉于自己的容貌&& │
│& 爱好数学和科学& 从不哭哭闹闹│ 起居洁净&&&&&&&&&& │
│& 临危不惧& 往往以领导者自居& │ 文静&&&&&&&&&&&&&& │
│& 竞争心强& 能够区分理智与情感│ 有强烈的安全需要&& │
│& 逻辑性强& 抱负宏大&&&&&&&&& │ 欣赏艺术和文学&&&& │
│& 无依赖感& 不因相貌而自负&&& │ 善于表达脉脉温情&& │
└───────────────┴──────────┘
　　1978年，我国台湾学者李美枝以中国台北大学生为被试进行的测验也获得了类似的结果。这项研究的样本共191名台北大学生，其中男性95名，女性96名。他们对测验表中的30个男性项目、30个女性项目和30个中性项目（皆由人格特质组成）进行了评定。结果发现，由男女大学生们选出的男性项目基本上由有助于个人事业成就发展的工具性特质组成，而女性项目则由与人际关系和情感发展有关的体恤和气质特质组成。根据这项研究，李美枝获得了这样两点结论：（1）虽然社会结构在变迁，在台湾，男女大学生仍然存在着相当男女有别的观念；（2）男女大学生对男女有别的人格特质有着相当一致的看法，在这一问题上认为男女有别倒并非是男性独特的沙文主义的表现。（李美枝：《女性心理学》，台湾大洋出版社1984年版，第16页。）其实，还有学者通过研究证实，由于在中国传统家庭中性别角色的分化程度（男人是这个家庭的中心）大大高于美国这样的西方国家，在中国学生的性别观念中表现出来的刻板印象往往要大于美国的学生。（迈克·彭等：《中国人的心理》，新华出版社1990年版，第207页。）
　　虽然社会在进步，但男女有别的性别偏见却依旧根深蒂固，究其原因当然是十分复杂的，但儿童在学习期间接触的第一个正式教材也特别重要。美国社会心理学家丹玛克指出：“美国儿童读物的所有研究都表明，这些书是关于两性作用的定型看法的根源。”（丹玛克：《儿童读物中的男性和女性：交叉文化分析》，《心理科学通讯》1981年第3期。）其实不仅是美国，中国的儿童和少年读物中一样表现出了明显的有关男女两性的社会刻板印象。据中国社会心理学家的调查，在中国现行通用的幼儿、小学和初中《语文》课本中，对女性的反映远远不及对男性的反映：（1）从课本中的男女角色数量来看，男性都远远大于女性，例如幼儿课本中男女主角之比为3:1，小学1-3年级为2:1，小学4-6年级为5:1，初中为4:1；（2）在课本中出现的女性其职业大多为服务员、护士、教师、学生和家庭妇女，而男性则为政治家、科学家、将军、文学家、诗人、画家、医生、厂长，女性角色的职业无论从社会价值还是从广泛性上都不如男性；（3）在课本中，男性多为有理想、有抱负、有成就、富有竞争意识、支配感强的形象，女性则为坚贞刚烈、心地善良、温柔美丽、依赖胆怯的形象。（关树文：《少年读物中的性别角色研究》，李庆善主编：《中国人社会心理研究论集》，香港时代文化出版公司1993年版；汪名啸：《儿童读物中的性别研究》，《心理科学通讯》1988年第5期。）如果说真正在现实生活中铲除两性的不平等和性别偏见是一件艰苦卓绝的工作的话，那么在儿童读物中清除有关男女的性别刻板印象比较起来应该不是什么惊天动地的大事。解决这类问题的关键恐怕不是其艰巨性，而是我们在这方面根本就缺乏起码的男女平等意识。
&　社会知觉、社会印象和社会判断构成了人类社会认知的完整过程，在这一过程中，对社会行为的原因所做的分析和推论是社会认知的中心课题，“因为即便是最细小的观察也往往包含着原因分析”。（菲斯克和泰勒：《社会认知──人怎样认识自己和他人》，贵州人民出版社1994年版，第21页。）因为这一缘故，在社会认知研究的后期，许多学者都开始将注意力集中于对行为归因这一重要的社会判断形式的研究。他们认识到，“归因允许人们理解他们的世界并预测和控制个人行为和人际间的行为，以及非人格的和人与人之间的事件。”（萨哈金：《社会心理学的历史与体系》，贵州人民出版社1991年版，第511页。）归因的这种特性，是其获得在社会认知中的核心地位以及在人类社会行为分析中的重要性的主要原因。
归因的类型与历程
　　归因，从本质上说是一种社会判断过程，它指的是根据所获取的各种信息对他人的外在行为表现进行分析，从而推论其原因的过程。换言之，归因就是对自己或他人的外在行为表现的因果关系作出解释和推论的过程。这里所说的外在行为表现意指通过感官可以直接观察到的行为表现，包括一个人的某种行为活动及其存在状态。
　　从归因理论家海德的素朴心理学的角度来看，人们的外在行为表现，究其原因不外乎内因和外因两种。内因指内在原因，即个体自身具有的、导致其外在行为表现的品性或特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、付出的努力等。这些都是存在和表现于个体自身之中的，是难以通过肉眼而直接观察到的。外因则指外在原因，即个体自身以外的，导致其外在行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。这些都是存在和表现于个体自身之外的，是可以通过肉眼观察到的。用海德的话来说，“一个人喜欢某个对象，可能是这个对象讨人喜欢，要不就是这个人本身的原因。”也就是说，“愿望有时归因为人本身，有时则归因为环境。”（Heider,F.Thepsychology of interpersonal relations.1958,PP.147-148.）不过，内因和外因对人们行为表现所起的作用是各不相同的，但两者相辅相成，共同制约着人的外在行为表现的发生和变化。因此，在人的行为表现的原因中总是既包含着内因又包含着着外因的，两者之间不存在有无之别，而只有主次之别。
根据原因源本身所具有的稳定特性，我们可以将行为的原因区分为稳定原因和非稳定原因两种。稳定原因指导致行为表现的相对稳定、不易发生变化的各种因素、条件、个体自身的品性和特征，如个体的能力、人格、品质、活动的难易程度等。非稳定原因指容易发生变化、较不稳定的各种因素、条件及个体自身的品性和特征，如个体的情绪、心境、努力程度、机遇及环境的影响等。稳定原因和非稳定原因两者和内因和外因两者是互相交叉的，稳定原因中既有外在原因，也有内在原因，同样非稳定原因中也包含有内在和外在两种成分。
　　行为归因是人的社会认知活动的一个重要组成部分，标志着对他人进行的深层认知的开始，也意味着根据感知获取的表面的、外在的特征和属性来进一步对他人的社会行为进行判断和推论。只是这里的社会判断和推论是关于行为原因的（如对他人面部表情的判断或对他人连续一致的某种行为活动的推论），而不是泛指对他人认知中所包含的各种判断和推论。
　　归因虽然是人的认知活动，是一判断或推论过程，但不同的归因会对行为产生不同的影响，因此，它又具有动机的作用。这种动机的作用产生于归因中所包含的评价成分，换句话说，归因不仅意味着对外在行为表现的解释和说明，也还意味着对行为者的评价，由此才对行为者产生了动机作用，或者是使其积极努力，或者是使其消极泄气。
社会心理学家最早涉及归因现象是40年代中期的事。1944年，海德和另一位研究者玛丽安·齐美尔在一个有关外显行为的实验研究中发现，“行动者做出判断的方式与这种对于活动起因的归属密切相关。”他并且富有远见地指出，“这种方法是一种研究一个人如何知觉他人行为的有效方法。”（Heider,F.Socialperception
phenomenal causality.Psychological Review.1944,P.259.）从那以后，海德在研究其人际知觉理论的同时一直关注于归因的研究。1958年，海德在其代表作《人际关系心理学》一书中，正式谈到了归因现象和其归因理论。但是，由于当时人们过多地注意于他所提出的认知平衡理论，故而对其归因思想未加注意。直到60年代，E.琼斯和戴维斯的《从行动到倾向性──人的知觉中的归因过程》和H.凯利的《社会心理学中的归因理论》两文发表以后，归因研究的重要性和必要性才真正为社会心理学家所察觉。时至今日，“归因与人际知觉不仅理所当然地成为社会心理学家研究的课题，而且在任何一本新版的心理学入门读物内都可以找到这方面的内容。”（萨哈金：《社会心理学的历史与体系》，贵州人民出版社1991年版，第501-502页。）目前，关于归因的研究已被引用或融合到关于人的情绪、动机及其他多方面的研究之中。
归因：一致性推论和三维模式
　　归因的理论研究是从海德开始的，海德的理论有一个基本的概念叫常识心理学（素朴心理学），这一受到现象学极深影响的概念的立足点是研究人们通常理解和推断周围事件意义的方法。在海德看来，要了解常识心理学，只要听听人们用来描述其经历的自然语言就够了。换言之，只要我听一会你对他人看法的谈论，就可以大致了解你是如何理解他人行为的原因的；而如果我听了足够多的人的谈论的话，那么他们理解他人行为原因的共同之处，就会有助我提出一个因果推论的理论。
　　海德的理论主要涉及人们行为的原因源，即关注他人行为的因果关系。这一套理论我们已经提及，简单说，人行为的原因分为两种：一种是个体自身之外的原因，在作归因时将行为的原因归之于此就称作情境归因；另一种是个体自身之内的原因，在作归因时将行为的原因归之于此就称作个人倾向归因。海德认为，每个人都会投入大量的精力去寻求对他人行为的原因解释。
　　和海德的具有开拓意义但相对浅显的研究相比，琼斯、戴维斯和H.凯利分别提出的一致性推论理论和三维理论就其对归因过程的研究而言要更为系统和深入。现在，在有关归因研究的诸种理论模式中，这两种理论已成为十分基本和经典的学说。
　　先谈琼斯和戴维斯的一致性推断理论。
　　这一理论起源于琼斯在开设社会心理学课程时运用“选择”概念讨论人际知觉的尝试。琼斯在课堂上力图向学生传达这样的思想：“如果一个人在他的行为中作出了选择，你便能知道他的喜好所在。”（Jones,E.E.A conversation with E.Jones andH.kelly.In
J.H.Harvey,W.Ickes,and R.F.Kidd(Ed.),Newdirections in attribution reaserch.Vol.2.New
York:1978,P.373.）这一解释是他和戴维斯在1965年提出的一致性推断理论的基石。
　　琼斯和戴维斯的一致性推断理论关心的不是归因本身，而是归因过程。用这两位学者自己的话来说，“我们的目的就是要建立一种能够系统地解释一个知觉者如何根据一个具体行动推知行动者意图的推理过程的理论。”（Jones,E.＆Davis,K.Fromacts to
dispositions:the attribution process in personperception.In
Berkowitz,L.(Ed.),Advances in experimentsocial psychology.Vol.2.New
York:Academic Press,1965,P.222.）这一理论的主要观点如下：
&&& （1）由于我们可以非常有把握地将人的行为看成是其意图的直接反映，因此，我们对他人行为的推理过程必须符合一致性标准，也就是说，所知觉到的外显行为与通过归因对这种行为的定性必须一致。换句话说，行为与对这种行为的主观解释不能相互矛盾。
　　（2）人们的每一行为都会产生许多效应，即后果。同一件事、同一问题或同一个人都可以用多种不同的行为去对待。将不同的行为各自所产生的效应进行比较，有些是相同的，称作共同效应；有些是不同的，称作非共同效应。对行为的归因则是根据行为的非共同效果进行的。
　　（3）行为所产生的各种效应，对于社会或周围其他人来说，有些是为社会和他人所赞赏、提倡和期望的，有些则是为社会和他人所否定、拒绝和反对的。因此，行为所产生的各种效应又都具有程度不同的社会赞誉性。
　　（4）人们对他人行为进行归因时，是根据非共同效应的多少和有无以及所具有的社会赞誉性的高低来进行的。当非共同效果较少时，则据此由外向内作出的推断的一致程度就越高，反之就较低；而一种非共同效果的社会赞誉性越低，则据此由外向内作出的推断的一致程度也越高，反之也越低。较少的非共同效应和较低的社会赞誉性相结合就会产生较高的一致推断，也即能够较准确地推断出外在行为的内在原因。
&&& 再谈H.凯利的三维归因理论。
　　在对归因的看法上，H.凯利受到海德的很大影响，在他眼中归因理论应该讨论这样一些问题：“对他人行为的归因──是什么引起行为，行为赖以存在的基础是什么，归因于什么？……这是作为每一个参加者既是肇始者又是归因者的社会互动的特征。他自己的行为也许就是他所要理解和解释的那种行为的原因。”（Kelley,H.H.Attribution in social interaction.New York:General learning,1971,P.1.）在这样的思想的指导下，凯利研究了人们解释由相对稳定的环境的特定部分所引起的事件的过程，并由此提出了他的三维归因理论。这一理论的基本假设是，“结果自始至终与其原因共变”，（萨哈金：《社会心理学的历史与体系》，贵州人民出版社1991年版，第523页。）
　　三维理论又称共变理论或方差分析归因模式，是现在各种归因理论中较有代表性和引人注意的一种归因理论。这一理论遵循的基本原则是共变原则。在凯利看来，人们在接受行为的原因和结果的共变信息时，会有可能来自三个方面，即行为者自身、行为所指对象和行为产生时的环境因素，而行为的归因就是要在这三者中寻找出能够说明和解释行为的那一个因素。凯利认为，人们在实际的归因过程中，主要是通过根据上述三方面的可能原因进行的比较来寻找和判断行为的真实原因的。由此他提出了在比较的基础上进行归因所应遵循的三条原则：
　　（1）差别性原则。如果将“结果归因于那样一种事物，只有当它出现时结果才出现，它不存在，结果便不出现”，此时，可以认为差异性高；反之，则差异性低。
　　（2）一贯性原则。“行为者的反应必须前后一贯”，不因时因地而异，此时一贯性高；反之，则一贯性低。
　　（3）一致性原则。在“所有的认知者都以同样的方式作出反应”时，一致性高；反之，则一致性低。（Kelley,H.H.Attribution
theory in social psychology.In Levine,D.(Ed.),Nebraska symposium on
motivation.Lincoln,Neb.:NebraskaUniversity press,1967,P.197. ）
　　这三条原则实际上体现了行为所具有的三种特征，这三种特征又是与行为的原因紧密联系在一起的，三种特征的组合不同即意味着导致行为的原因不同。根据凯利的观点，导致行为的原因只可能是出自三个方面，因此与行为原因相联系的在三种特征的组合也只可能是这样三种：其一，一致性低，一贯性高，差异性低，即与众不同，总是如此，不因人而异，此时行为的原因在行为者自身；其二，一致性高，一贯性高，差异性高，即与众相同，总是如此，因人而异，此时行为的原因在行为所指对象的身上；其三，一致性低，一贯性低，差异性高，即与众不同，偶尔如此，因人而异，此时行为的原因在行为发生时的环境之中。
　　在三维理论提出来以后，一些有关社会认知的实验研究也基本上支持了凯利的假设。研究者证实，一致性、一贯性、差异性确实是人们进行归因的基础。但是，也有研究者发现，人们在进行归因推论时，虽然会检验一致性、一贯性和差异性信息，但他们并不是以三维理论假设的方式进行的。不仅人们对一贯性的偏爱要明显高于一致性和差异性，而且只要有可能他们就会运用关于行动者的额外信息（如人格方面的信息）。当然，这些批评并未从总体上否认三维理论的价值，只是对这一理论的普遍性提出了怀疑。（菲斯克和泰勒：《社会认知──人怎样认识自己和他人》，贵州人民出版社1994年版，第35-36页。）
几种常见的归因错误和偏差
　　归因理论对行为归因过程的解释是以关于人们的归因活动总是用理性的、有逻辑的方式进行假设为前提的，然而实际上人们的归因行为并非总是完全是纯粹理性活动的产物，也并不是逻辑严密的，这就会使人们对行为的归因出现错误和偏差。在这里，错误指的是认知者偏离了标准的观因过程，而偏差则指的是认知者系统地歪曲了某些本来是正确的标准程序。这些错误和偏见有的源于认知过程本身固有的局限，有的源于人们的动机。
　　在人们对他人的行为进行归因时，人们往往将行为归因于内部稳定的性格因素，而忽视引起行为的外部客观因素。这一归因现象被社会心理学家称之为“基本的归因错误”。此时，人们往往忽视某种行为产生的环境因素，如社会规范或社会角色的作用，而将行为看成是行动者自由选择的结果，是其稳定的人格品质的一种系统反映。
　　基本归因错误在社会生活中的影响是很大的。由于它的影响，处境困难的人常常被认为是咎由自取，他们的困难是他们自己造成的。比如，那些乞讨者常常被认为是自己懒惰的牺牲品，而造成他们乞讨的客观原因如天灾人祸则为人们所忽视。在目前中国的学校教育中，几乎所有的教师都在告诫那些幼稚但充满同情性的孩子，乞讨者要么是作假的，要么就是好逸恶劳者，因此不必同情他们。这种归因错误不仅会使贫困者陷于孤立无助的境地，更危险的地方在它会使一个社会彻底地丧失同情和互助的品格。　　和基本归因错误有着十分密切联系的是“行动者－观察者效应”。这一归因偏差指的是，尽管我们常常将他人的行为归因于较稳定的人格因素，但我们却倾向于将自己的行为归因于外部因素，即随情境而变，这在行为本身无所谓好坏优劣时更是如此。　　为什么在看待他人和看待自己时会存在上述这种差异？一种最为可能的解释是，自己行为和他人行为的突出程度不同，因此知觉和认知的效果也不同。具体来说，作为行动者人们不能清晰地看见自己是如何行动的，这时自己的行为就不那么突出，而影响自己行为的外在环境因素却很突出，所以很容易将自己的行为归因于外部因素；反过来，作为他人行为的观察者时，他人的行为就成了知觉对象，而环境则成了模糊的知觉背景，所以人们常将他人的行为归因于行为者自身。
　　不过，无论是基本归因错误还是“行动者－观察者效应”，其基本的适用范围都是中性的归因事件，在归因事件为积极的或消极的时，上述归因错误或偏见的性质往往正好相反：当行为是成功的、获取了良好的结果时，如果是他人的行为会被归因于外（环境或外在条件使然），如果是自己的行为会被归因于内（能力或其他人格品质使然）；而当行为本身是不好的、失败的时，如果是他人的行为会被归因于内（能力或其他人格品质使然），如果是自己的行为会被归因于外（环境或外在条件使然）。简言之，在归因过程中存在着明显的“自我服务的偏向”。
类似的归因偏差在社会心理学家提供的跨文化研究中也常有论述。比如，研究者在香港中文大学进行的一项研究表明，在解释社会行为的原因时，和更多的考虑自我需要的美国学生相比，中国学生更多的考虑的是自己与他人或群体的关系；并且，中国学生为了避免与他人或群体发生公开的冲突，在他人面前总有将行为归因于团体的偏好。（迈克·彭等：《中国人的心理》，新华出版社1990年版，第203页。）这类研究尽管还处在初期阶段，但它对于我们揭示人类社会认知的真实而普遍的意义是有益的。
第六章　社会动机
社会动机，顾名思义，是驱动人的社会行为的基本力量。人的社会行为的发生和表现，从其外在形式来看，总是与一定的目标和方向相联系的，而从其内在起因来看，则总是由一种或多种动力所推动和驱使的。如果说外在的目标和方向说明了社会行为的指向、所要获取或所要达到目的，那么，内在的动力则解释了社会行为的为什么问题。社会动机的研究直接涉及到上述两方面的内容，它是我们理解人类社会行为的重要途径之一。
　　在心理学和社会心理学中，人们常用平衡作用、内驱力、需要、本能以及诱因等概念来描述和动机相似或相近的心理现像。这些概念所表达的内涵有些和动机相近，有些则相去较远。从学术研究的角度说，要想对社会动机有深入透彻的了解，完全有必要在论述社会心理学中有关社会动机的诸种理论解释之前，将这些概念及其与动机的关系做出清楚的说明。
内驱力、需要与动机
　　对动机进行研究，不可避免地要和内驱力与需要这两者联系在一起。内驱力是人体维持和恢复生理平衡状态的产物。人体的生理环境，不论是体温、血液、水分及其他各种成分或各个方面，都处在经常的调整和变化之中，而其最终的结果总是要达到体内生理环境的平衡。比如，人的血液中的血糖含量不足时，就会感到饥肠辘辘，想吃东西；而血糖含量充足时，则不思进食，不觉饥饿。这种调节和维持平衡的机制是受人的自主神经系统的支配和控制的。当体内的生理平衡被破坏或失去时，就会导致生理性的紧张，并由此产生一种驱使个体进行活动以恢复体内原有的生理平衡、消除生理性紧张的动力，平衡被破坏或失去的时间越长，这种生理性紧张就越强，所引发的动力也越大。这种由机体内部生理不平衡所引起的驱动力，被心理学家R.S.伍德沃思称为内驱力，准确地说，是生理内驱力。（Woodworth,R.S.Dynamicpsychology,NEW York,1918.）
　　生理内驱力主要有饥、渴、睡眠、性等多种，它们是生来就有，不学而能的，是可以通过遗传而获得的。这种生理内驱力在个体心理和意识中的反映即是需要，准确地说，是生理需要。它意味着人体生理构成的某种匮乏或逾量，意味着要求获得满足。需要的产生有这样两个基本前提：（1）机体内生理内驱力的存在；（2）体内所存在的这种内驱力必须在个体的心理上有所映，也就是说个体要意识到这种生理内驱力的存在，要感受到体内生理不平衡所引起的生理紧张。
　　仅有内驱力和需要尚不足以使个体产生满足需要的行为。内驱力仅具有一种起发和推动的力量，而需要则只是这种力量的意识反映，两者都不具有指导行为和规定行为的作用。只有动机才可能直接推动个体进行活动以达到一定的目的，个体的行为活动也都是在一定的动机的指导和规定下进行的。诚如恩格斯所说，“决不能避免这种情况：推动人们去从事活动的一切，都要通过人的头脑，甚至吃喝也是由于通过头脑感觉到的饥渴引起的，并且是由于同样通过头脑感觉到的饱足而停止的。”（《马克思恩格斯选集》第4卷，人民出版社1973年版，第228页。）动机是引起个体行为活动的直接原因，它揭示了行为活动的内在动因和行为活动的目标方向。动机对个体行为的推动作用来自于个体的内驱力和需要，内驱力和需要是通过动机而对人的行为产生作用的；动机对个体行为的指导和规定作用则来自个体在后天社会生活中所习得的各种观念、规范准则以及个体当时所置身于其中的社会环境。简言之，动机的动力成分来自于个体自身内部，而动机的指向成分则是社会生活环境作用的产物。
　　人的行为活动，无论从其外在的表现形式来看还是从其内在的起因来看，都是多种多样的。并不是所有的行为都是以生理性需要为动力源泉，所有的行为活动都是以满足生理性需要为目的的。人作为一种社会存在物，其行为动机除了以生理性需要为动力源泉以外，同时还以非生理性需要为动力源泉。
　 和人的机体内部的生理活动状态需要保持平衡一样，人的心理状态也要维持一定的平衡。这种平衡既包括认知上的平衡，也包括情感上的平衡。心理上获得了平衡，人才会平和知足；心理上不平衡，人就会食无味，居不安，就会感到焦虑烦躁，由此就会产生驱使人去进行活动以恢复心理平衡的动力。这种动力就是人的心理内驱力，而心理内驱力在个体心理上的反映就是人的心理性需要。费斯汀格的认知失调理论涉及到了由认知上的不平衡产生的动力对人的社会行为的推动作用，它以其独有的方式提示人们，“作为心理上的不适，不协调的存在将推动人们努力去减少不协调以及达到协调一致的目的。”（Festinger,L.Atheory of cognitive dissonance.Stanford,Calif.:StanfordUniversity
Press,1957,P.3.）。
　　尽管心理内驱力与生理内驱力都具有推动人们行动以求得平衡的作用，但这两者在本质上是完全不同的。具体说来,（1）心理内驱力是人在社会生活中学习的产物，是后天的、习得的，因而是可以改变的；而生理内驱力则是先天的、不学而能的、靠遗传获得的。比如，少吃少喝可以通过学习和训练而做到，甚至像“辟谷者”那样在相当时间内水米不沾也不鲜见，但要做到完全不吃不喝则无异于天方夜谈。（2）心理内驱力是社会化的产物，因而不同社会生活环境中的人会有着不同的、甚至截然相对的心理需求；但生理内驱力则是生物遗传的产物，凡人皆有之，所谓“食色，性也”。（3）生理内驱力产生于生理不平衡，心理内驱力则产生于由社会生活环境所导致的心理不平衡。生理内驱力所引起的需要是难以通过其他方式间接地获取满足的，而心理内驱力所引起的需要则可以通过补偿或替代的方式获取间接的满足。一位饥饿的父亲不可能因儿子吃饱而除去自己的饥饿，但一位成就动机极强却一生中一事无成的父亲却完全可以因儿子的成就获得替代性的满足。
　　心理内驱力和心理性需要这两个概念为我们界定社会动机提供了基础。简单说，社会动机就是以心理内驱力和心理性需要为动力源泉而形成的促使行为主体朝向一定目标的内在动力。这一界定的基本点是构成动机的动力成分的性质，它在社会动机与以生理内驱力和生理性需要为动力源泉的一般行为动机之间作了明确的划分。它告诉我们，社会动机的动力来源只能在社会生活中去寻找，而用生理内驱力和生理性需要常常是难以解释其动力性质的。在现实的社会生活中，即便不说那种推动仁人志士抛头颅洒热血图谋大业的动机往往是与个人或群体的生理性的满足（包括饮食男女）相分离或相对立的，即便是日常生活中一般人的社会性需要的满足也常常会是以其生理性的需要的克制为前提的。所以，尽管我们承认社会动机和非社会动机具有某种连续性和连带性，许多社会动机包含了非社会动机作为自己的基本成份（人类的母爱就是以母性动机或母性驱力为基础的），但我们反对用“还原论”的主张将这两者作简单的等同。（李伟民：《社会动机》，《现代社会心理学》，江苏人民出版社1991年版，第202页。）
本能：从麦独孤到威尔逊
　　对现代社会心理学的历史发展稍有了解的人都知道，“十九世纪的大多数社会心理学家都热衷于一元论的解释方法。每个人都倾向于选择和发展一种简洁而有效的理论，似乎这样他们就掌握了了解社会行为之迷的钥匙。”（G.奥尔波特：《社会心理学大学的历史背景》，周晓虹主编：《现代社会心理学名著菁华》南京大学出版社1992年版，第398页。）在这种倾向的支配下，本能成了人们在说明行为和社会行为的背后动力时最常借助的概念，同时也自然成了现代社会心理学在相当一段时期内分析社会行为时最基本的单位之一。
　　尽管本能在历史上一直被人们用来解释人的行为，但在科学领域中使用这一概念与达尔文有着密切的关系。在《人类的由来》一书中，达尔文强调本能是人的感情、欲望和意愿的基本来源。他写道：“人的一些社会性本能，来源虽必然是很早，早到他的原始的时代，甚至可以更早地追溯到和猿猴难于分辨的他的远祖的时代，却直到今天还在对他的一些最好的行为提供动力。”（达尔文：《人类的由来》，商务印书馆1983年版，第165页。）由于本能被解释成了行为的冲动，本能也就体现为有既定目标的行为。它使人们坚信，人类所有的行为，无论是动物的，还是人类的，无论是个人的，还是社会性的，都有赖于有利于种族生存的一系列本能的演变。
　　由于达尔文的进化论在上个世纪末的无可比拟的影响，他关于本能的看法和观点引起了许多包括心理学家在内的自然主义者的重视。最早是詹姆士在《心理学》（1890）一书中辟出专章讨论本能问题，他将本能视为与身体结构相关的一种机能；随后是麦独孤，他“澄清了达尔文主义的隐含内容，并建立了社会心理学关于本能假设的完整体系。”（G.奥尔波特：《社会心理学大学的历史背景》，周晓虹主编：《现代社会心理学名著菁华》南京大学出版社1992年版，第400页。）在《社会心理学导论》（1908年）中，麦独孤试图为本能确立一种范围广泛的定义，他直接了当地写道：“我们可以将本能定义为一种遗传的或先天的心理－物理倾向。这种倾向决定了人们去知觉；去注意某种确定的目标；去体验知觉这种目标所形成的某种特殊的情绪兴奋，按与其有关的某种特定方式行动，或者至少要去体验一下这种行动的冲动。（McDougall,W.An introduction to social psychology.Boston:Lure,1908,P.30.）在麦独孤那里，主要和次要的本能共有18种之多（最初是12种），他就是用这18种本能来解释说明人的一切社会行为的。如生殖本能和求偶及养育活动相联，结群本能和交往、团结行为相联，获得本能和占有行为相联，自炫本能和支配行为相联等。
　　麦独孤之后，本能一时成为社会心理学家解释社会行为的基本出发点：G.沃拉斯1908年写出了《人类本性与政治学》，特罗特1913年写出了《和平与战争中的民众本能》，桑代克1916年写出了人类本性的起源，伍德沃斯1918年写出了《动力心理学》，连杜威在1917年就任美国心理学会主席一职演说时也宣称，社会心理学这门科学必须建立在本能学说的基础上。（Dewey,J.Theneed for social psychology.Psychological Review,1917,24,
PP.266-277.）
&&& 几乎与此同时，本能的概念也在临床心理学中得到了发展。精神分析的创始人S.弗洛伊德将人的性本能看作是人的一切行为活动的根本源泉，他所说的性的含义，泛指一切感官的快乐，由此而被称为泛性论。这种性本能包容了人的生来就有的所有本能的欲望和原始的冲动，具有驱使人去满足本能的欲望和冲动、寻求感官快乐的潜力，这种潜在的驱力被弗洛伊德称为“里比多”（Libido）。弗洛伊德在其早期的理论中提出了两种本能，即“自我保存的本能或者说自我本能和性的本能”，（《弗洛伊德著作选》，四川人民出版社1986年版，第98-99页。）而在其晚期著作中他又对此加以修改，提出了“生的本能”和“死的本能”。前者指向生命的增进和增长，后者则充满了仇恨和破坏性的能量，“是引导有生命的物体走向死亡的本能。”（弗洛伊德：《超越唯乐原则》，《弗洛伊德后期著作选》，上海译文出版社1986年版，第49页。）
　　在社会心理学中，对本能论的系统批判始于K.邓拉普1919年发表的论文《到底存不存在本能？》，（Dunlap,K.Are thereany instincts?Journal of Abnormal psychology,7-311.）从那以后本能论就一直不断地遭到强烈的攻击。人们反对本能论的主要原因在：（1）不存在确实的证据能够证明麦独孤所理解的本能的存在；（2）这种学说阻碍了理论的进一步发展，因为它暗示，无论什么东西，只要用本能解释就可以一了百了；（3）麦独孤在20年代以后去了美国，而美国的文化氛围是与本能论格格不入的，所以，“麦独孤的本能论（在美国）从来没有真正流行过”。（Cartwright,D.Contemporary socialpsychology in history pespective.Social
psychologyQuarterly.1979,Vol.42,No.1,P.87.）
　　尽管这场对本能论的围剿在相当长的时间里取得了胜利，但它并未能彻底消除人们对本能概念的兴趣。一些基本的动机和反射在初生婴儿那里无一例外地存在这一基本事实，不可能不促使人们在解释行为和社会行为时再一次求助本能这一概念。其实，早在30年代，即麦独孤的本能论在美国受到重创而华生的行为主义高歌猛进的时代，另一种形式的本能论就在欧洲大陆的习性学家洛伦兹和廷伯根等人的手中逐渐完善。洛伦兹通过对鸦科动物的研究发现，动物行为的某些特点和其解剖学结构密切相关。这种表现遗传基础的证据提示洛伦兹：某些行为的发展独立于经验之外；其定型化的行为方式与周围刺激无关；这种行为受内生性的“行动特异性能量”的内力支配，这种能量还引起“欲念行为”，导致其与“释放”本能行为所必须的“信号刺激”接触，而控制本能行为的机制与这种能量有着内在的协调性。（Lorenz,K.The companion in the bird's world.Auk,1937,54,PP.245-273.）沿着洛伦兹的思路，廷伯根干脆将本能解释成一种呈阶梯结构的神经性机制，能够对内在性的或外在性的引动、释放和导向等刺激因素作出反应。（Tinbergen,N.The study of instinct,New York:Oxford University
Press,1951.）
&&& 尽管洛伦兹和廷伯根的理论在美国的进展最初是缓慢的，但到了70年代以后却在像哈佛大学这样的著名学府中扎下根来，并且借助本世纪后半叶兴起的分子生物学和遗传学的最新成果大大推进了一步。新的领袖是哈佛大学的教授爱德华·O.威尔逊，他在习性学的基础上发展起来的社会生物学认定，包括利他主义、宗教、伦理道德、性爱、战争以及同性恋在内的诸种社会行为均有其生物学基础，它是由或部分是由我们自己的基因决定的。（威尔逊：《论人的天性》，贵州人民出版社1987年版。）
　　在本能与环境的对峙中间，现在已很少有人采取极端的立场。大多数社会心理学家一方面像麦独孤那样，感觉到那些与生俱来的动力性因素有其存在的必要，并且也在多方论证像欲求、渴望、需要和动力等简单动机的存在；但另一方面也意识到只有在正常的环境下，所谓“本能”才能顺利出现并发挥其作用。因此，在动机研究领域中，今天的社会心理学家更为关心的是自己的假设的启发式意义的大小，而不是一种动机的先天性与后天性。
社会动机的非本能论解释
　　只论述一种观点即使不是错误的起码也是不公正的，这在本能与非本能两种类型的观点十分对立的动机研究领域更是如此。因此，在论述了有关动机的本能论观点之后，我们有必要再论述其他非本能论的解释。
　　马斯洛的“需要层次论”是一种十分流行的有关社会动机的非本能论解释。这一理论阐述了人本主义心理学对人类动机的基本看法。马斯洛认为，每个人自身内部都具有一定的价值，这种内在的价值是一种类似本能的潜能或者是基本需要，它的根本特征就是要求得以实现或满足。在马斯洛看来，内在价值的存在是通过潜能的吵吵嚷嚷要求实现而表现出来的，而潜能的发挥和实现则依赖于需要的满足。这种需要是排成为不同的层级的，其中最低层级的需要是生理需要，这是一种随生物进化阶梯的上升而逐渐变弱的本能欲求；最高层级的需要是自我实现的需要，这是一种随生物进化阶梯的上升而逐渐显现的潜能。从最低到最高一共有五个层级，分别为生理的、安全的、社交的、尊重的和自我实现的需要。（马斯洛：《人的动机理论》，载《人的潜能和价值》，华夏出版社1987年版，第162－177页。）
　　马斯洛进一步认为，不仅人的需要是呈一层级而排列的，而且需要的满足也是按一定顺序进行的，这一顺序表现为一波状起伏的递进曲线。就是说，只有在低一级的需要得到了满足或至少是得到了部分的满足之后，高一级的需要才会产生，才开始具有意义。例如，“自我实现需要的产生，有赖于前面的生理需要、安全需要、爱的需要以及尊重需要的满足……”。（同上引书，第168页。）
　　再有，一种需要一旦有相当的程度上被满足后，其对个体所具有的重要性就开始逐渐减少，个体对这种需要所持有的满足强度也开始不断减弱，但这种需要仍存在于个体自身之中。换句话说，即使追求高一级需要满足的人也仍然保持有低一级的需要。由此而扩展开来，则在任何时候，影响人的行为的都不只是一种需要，而是多种需要。
　　强化理论是另一种十分流行的非本能论观点的动机理论。强化理论认为人的行为动机来源于外界施加于个体身上的强化，这种强化决定了个体今后行为活动的愿望强度和行为活动的方向目标。强化指的是行为的后果对行为的影响作用。一个人做出某种行为后，可能会达到自己的目的，给自己带来某种好处，如受到表扬、奖励等；也可能会遇到困难，遭受挫折，给自己带来某种坏处，如受到批评、惩罚等。这两种不同的后果对个体的行为活动具有着不同的影响即强化作用，前者激励个体去继续努力，有所作为，具有积极强化的作用；后者则约束和压抑个体的行为冲动，具有着消极强化的作用。一个人今后的行为表现如何，取决于其过去和当前做出某一行为时所经历到的强化体验。
　　强化理论不考虑人的头脑中所经历的过程和发生的变化，不考虑个体自身的内部过程对其外在行为表现的制约作用，而只注重外在行为表现与周围环境因素之间的相互作用，并且着眼于环境因素对个体行为表现所具有的影响作用。无论是积极强化抑或是惩罚，都是从外部施加于个体的环境影响，或者是促使了某种行为的再次出现，或者是减少了一行为的出现。因此说，强化理论实际上是否定了个体自身内部动机的存在，否定了个体自身的愿望和需要的独立性及能动性，是一种行为动机的外因论。
　　与上述这种强调外界影响作用的强化论不相同的是A.班杜拉的自我强化论。班杜拉认为：“行为通常是在没有直接外部强化的情况下进行的。虽然有些活动是靠预期的后果来维系的，但绝大多数活动是由自我强化来控制的。在这一过程中，人们为自己确立了某些规范，并以自我酬赏和自我惩罚的方式对自己的行动做出反应。”（班杜拉：《社会学习理论》，台湾桂冠图书公司1995年版，第121页。）这种自我强化的基本要点有二：（1）强化物完全由个体自身所掌握和支配，即当个体打算想要自我强化时，随时随地都有强化物可以使用。当然，这种由自我掌握和支配的强化物是与由他人实施的强化物不完全相同的。（2）强化的标准和依据是由个体自己确定的，即什么时候或在什么样的情况下进行强化，以及行为表现的好坏是由自己确定的。因为行为的评价取决于自我的判断，因此，是否继续一种行为也完全是由自我决定的。这种理论从个体自身的自主能动性来论述行为活动的强化因素，强调了个体的认知在强化中所具有的作用，肯定了个体的自我控制和选择的能力，对强化理论无疑具有修正、补充和完善的作用}