代理商怎么做?
做诸葛酿酒代理怎么做
09-09-22 &匿名提问
我国啤酒市场区域分割相当明显，出现了北京人喝燕京、青岛人喝青啤、大连人喝棒槌岛、沈阳人喝雪花、四川人喝蓝剑、广东人喝珠江的强烈消费习惯，内地许多中等城市更是如此，啤酒消费多以本地品牌为主。但来到六朝古都、豫北重镇安阳，你就会发现奇怪的现象：在安阳酒桌上、商店陈列里、超市货架上总少不了一个品牌琥珀啤酒。琥珀啤酒在安阳的影响超过了本地品牌红旗渠、本省名牌金星、全国名牌青岛。琥珀啤酒目前在安阳占有60%以上的市场份额，远远超过金星、奥克、航空、青岛、燕京、珠江等十几个品牌的销量总和，可谓一枝独秀。琥珀啤酒，为何能独霸安阳？琥珀啤酒是山东某中型啤酒企业的产品，2003年该企业的年产值是13万吨。论企业实力、品牌影响、竞争能力，该啤酒都不应该在几百公里之外的安阳独霸一方！究其原因，琥珀啤酒在安阳的成功主要是啤酒经销商的成功。琥珀啤酒在安阳的经销商是安阳市通海贸易有限公司（以下简称安阳通海商贸），这是一家以啤酒销售为主的贸易公司，95年起开始代理琥珀啤酒。在经销琥珀啤酒期间，安阳通海商贸已连续9年销量排名第一。目前通海商贸的销量已占据琥珀公司总产量的30%（约4.5万吨）,年销售额过亿元。在安阳通海商贸的总经理朱东明被誉为“啤酒大王”，通海商贸绝对是啤酒大户中的大户！安阳通海商贸为什么能把一个区域市场运做得如此成功？用总经理朱东明的话说：除了把琥珀啤酒当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。安阳市场其实并非想象中的容易操作，在95年前，琥珀啤酒曾在安阳运做两年，代理商是安阳某国营副食品公司，但琥珀啤酒的销量微乎其微。安阳地处中原，自古是兵家必争之地，市场竞争异常激烈，当时啤酒市场上有大小十几个品牌。95年起，安阳通海商贸代理了琥珀啤酒，在没有市场基础、没有产品知名度、没有广告投入的情况下，通海商贸改变多年的“坐批”习惯，开始逐级分销，从二批商、零售商，直到消费者，实行创新管理，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，形成今日市场上60%以上占有率、生产厂家30%以上销量的业界奇迹！通过对通海商贸的深入访谈，我们想从以下几个方面，分析通海商贸的分销管理：一、逐步建立分销联合体，固化下游客户传统的啤酒批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家、代理商对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱，冲流货现象猖獗。啤酒企业必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；在97~99年，通海商贸摒弃传统的批发市场，全力打造分销联合体，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透，到2000年已建成具有全新内涵的分销网络。通海商贸在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户，通海商贸固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟。同时，通海商贸也把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。通海商贸对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。通海商贸通过渠道结盟，改变啤酒分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。目前和通海商贸签定分销联合体协议的经销商有十几家，在通海商贸建立终端档案的终端客户有二万家。通过对整个网络的控制，琥珀啤酒的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。通海商贸通过分销管理、市场精耕带来较高的产品覆盖率和市场销量。二、强化分销管理，提升渠道竞争力目前，很多啤酒企业也企图将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系，但建立分销联合体后，厂家没精力、没人力、没财力支持分销管理，经销商也没意识加强分销管理，最终的渠道下沉只能流于形式，市场反映肯定不理想。通海商贸重视分销管理，把分销管理落到实处，主要通过以下几个方面：选择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟；控制帐龄，提高资金周转速度；管好库龄，保持合理的库存结构；规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；协调统一价格，降低销售重心；深入现场，提高回访的数量与质量；提高地乡镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一。通海商贸的分销管理从粗放走向精细，也带来了显著成效，2000年安阳市场上，下属五个县的销量已经和安阳市区基本持平，整个市场销量也较三年前增加了一倍。三、强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控“好的产品是优秀的工人造出来的，好的市场是优秀的业务员造出来的”，通海商贸加强对业务人员的管理，实行“七定”、“八步骤”管理：七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定；定域，每个业务人员的销售区域相对稳定；定线，每个业务人员的工作线路相对稳定；定点，每个业务人员的销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一。八步骤：出发准备；检查POP；统计进销存；陈列理货；填制巡访卡；建议销售订单；及时送货；返回交单。通过“七定”“八步骤”的规范管理，业务人员的效率大大提高，分销商、零售商的积极性也日益提高，掌控终端的目的得以实现。四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力通海商贸能在激烈的市场竞争中脱颖而出，得益于总经理的创新意识。在经营琥珀啤酒期间，通海商贸做出了许多创新举措，主要有：1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。通海商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分销商也比较满意。在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，琥珀啤酒的销量就有了保证。2、淡季做市场，旺季做销量。在啤酒销售淡季，通海商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的啤酒企业背道而驰。正是这种做法，琥珀啤酒在安阳市场消除了淡旺季差别，树立了品牌，稳定了分销网络。3、制定《销售服务手册》，掌控终端。通海商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化，把啤酒行业不可能控制终端的神话打破！4、建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，通海商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。由于建立了战略联盟，强化了对分销网络的管理，基本上没出现过为追款而疲于奔命的事。5、先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。通海商贸时刻教导业务人员不要怕辛苦，不要懒省事，结盟分销商一定要宁缺毋滥。6、重广告宣传。通海商贸实施“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上琥珀啤酒的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。现在看来这些举动是多么司空见惯，但在十年前，在安阳市场，绝对是独创！7、重公关，不断提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，通海商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，有时候还邀请政府人员来现场颁奖。8、对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定年度销售目标，只要完成目标销量，通海商贸就兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期有效，奖品也随时可兑。零售商一旦卖了琥珀啤酒就有收集积分卡兑奖的“瘾”。通海商贸对消费者也开展了生肖卡抽奖促销活动，通过瓶盖内的生肖图案可赢取不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。通海商贸通过加强对分销网络的控制，提高了琥珀啤酒的竞争力，加上琥珀公司的产品策略，对安阳通海商贸的支持，琥珀啤酒独霸安阳已是再自然不过了。
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如何做饮料等快消品的代理商？
需要有哪些注意的？回答关注(79)|查看更多问答6个回答炽热的小丑04-07 16:455赞踩如果你是刚进入这个行业，建议你不要做，原因：累！投资大！不赚钱！如果你非常想做，而且做饮料，建议不要做！饮料季节性太大，搞不好全亏了！如果你还是想操作！我建议你至少先准备约30万的启动资金，20万也可以，低了就放弃吧。一、首先你得买辆车，五菱宏光吧或者金杯货车，5万元左右，可以买个2手的。二、找仓库！找个租金相对合适一点的交通方便一点的三、找代理产品，代理什么产品？要代理品牌性的产品，而且要做最低阶的客户！原因：A、你没有资源，品牌性的产品厂家就是资源；B、大品牌的产品一般都有业务员服务，他们会给你订单，你负责送货就可以了；C、问题少，产品质量有保证；D、做最低阶的客户，资金投入少，月度目标低，容易完成，一个月估计10几万的任务就可以了。缺点：A、利润低，一箱产品可能只赚1~2元，但薄利多销嘛B、代垫费用高，品牌性产品在市场陈列费用投入都是需要客户自己代垫，然后再审核后核销的，会占部分的资金，而且不合格可能拿不到钱C、会天天被催打款，催的心烦。D、市场窜货太严重四、会被业务员或者业务经理忽悠，他们会承诺太多的东西，但是大部分都不能兑现，所以要提防五、自己一定要做好先进先出的管理，仓库不能出现大量不能被处理的临期、过期品，临期产品赔钱都要消化掉，不然是赔大了，厂家不一定会补偿你六、送货要准时及时，和终端店老板搞好关系，印发名片，小问题不要麻烦业务员自己处理，提高自己服务好的形象，有费用投入的门店一定要把陈列维护好七、产品逐步做到多元化，可以先代理一个品牌，通路熟悉后再代理一些利润大的，竞争不大的产品自己带着卖，最后做到多元化八、如果招人帮忙，进出货一定要搞清楚，财务最好自己管理九、个人认为，不要只做一个产品，而且还把它做得很大，你很容易被干掉，代理多个产品，做得都不是很大才会赚点钱，而且厂家一般不太会找你的麻烦，反正做到东边不亮西边亮评论学霸超602-06 09:1841赞踩一、做好市场调查，探访调查下当地饮料批发市场、超市、商店、餐饮店、学校店等等，看他们如何卖饮料的；二、做好吃苦的心理准备，比如配送，谈商超入场，谈回款等等；三、最好有个小面包车，小县城很多用电动三轮车也可以，配送饮料用；四、最好准备5万元以上的启动资金；五、准备打长期战，初期做网络渠道，铺好货，后期做客情维护、、、、我做过很多饮料代理经销，过来人呀，做过康师傅水、统一冰红茶、鲜橙多，伊利奶，三个椰子饮料，王老吉饮料，，，做得还过得去吧 ，，，前期就是比较辛苦，，，79评论职面未来02-21 16:323赞踩市场小，竞争大，人难招，零售店要求高，利润越来越低，资金压力越来越大…总之生意越来越难做”是目前很多经销商朋友叫苦最多，也是一直困绕着他们经营过程中的系列问题。通过一些市场操作经验及与经销商朋友的接触，下面分析几点具有代表性的困绕经销代理商朋友的问题来和大家交流。一、系统的经营意识不够，缺乏整体市场把控意识面对目前市场的精耕细作和渠道的扁平化，许多代理商的操作思路出现了前所未有的挑战，一个业务员、一个司机、一台车，哪里要货哪里卖，销量多的时候一天有个万元以上，销量少的时候就一千多块，除掉开支等于还要亏钱。天天出车，厂家月月压货，年终一算销量没涨多少，利润却少了不少，库存还有一大堆。麻雀虽小，“五脏俱全”。虽然不能像实体企业或大型的贸易公司一样有实体的人力资源部，销售部，市场部，财务部，物流部等。但我们在整个市场操作过程中一定要有以上各个部门的职能意识，市场操作是个系统工程，只有系统的规划和有意识的经营才能有长远的发展。这样在市场操作过程中有掉链子的环节也是很容易发现和总结出来并加以改进。做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。人员流动性强，导致人员管理成本提高。品牌的频繁更替导致下游客户对其品牌的忠诚度不高，并且对新品的推广肯定存在影响，否则没必要经常更换经营的品牌。虽然资金雄厚但是应收货款的不及时回收导致账目的恶性循环。市场操作上很被动（要知道现在欠钱的是爷啊）。一个表面风光的大老板，其实天天苦恼的很。二、如何在小市场占有大份额现在市场上普遍是以行政单位为单元划分经销区域，基本上每个代理商都有属于自己的一亩三分地。市场面积和人口数量肯定是有一定局限。然而怎么能够做到销量的持续增长是个值得探讨的问题。很多老经销商都抱怨市场太小，几天就把一个县给跑完了，基本上一台车就可以经营一个区域的经销商大把存在。有几台车的经销商经常把多余的车停在家里，业务人员也经常休息，资源浪费现象屡见不鲜。怎么样在一块大小固定的蛋糕上分得更多的份额，是我们经销商朋友要更多思考和努力的地方。比如扩展分销渠道，提升网络覆盖率，加大重点品项的推广，拉大畅销品项的市场份额，根据具体情况就自身经营品项做结构上的完善或精细化。业务团队的服务能力的提升，市场划分更精准，责任到人更明确，增强其自主经营的意识，提升责任感。整合所经营品牌的各个优势资源，把提升市场份额做为一个长线的战略目标定位。到最后做成当地行业里的领导地位不是不可能的。三、量大利小利不小，量小利大利不大，利与量的问题其实生意人讲究的就是资金回报率，即投多少资金能有多少的回报。快消品讲究的是快速消化，快速的从货物变成现金。从资本运作上讲就是资金流转率。即如何让有限的资金在一定时间内做多次的高频率的运转。做为纸品在很多的快消品行业里其利润是比较薄的，但是其销量很可观，那如何才能提升利润，很好的手段就是提升资金利用率和使用频率。正所谓的一分钱当两分使。因此表面看来只有10%利润的产品只要操作得当还是可以得到很不错的资金回报率的。关键是把眼光放长远，就快消行业的目前竞争环境，暴利产品的生存空间几乎没有了，不要每一次交易都要求标准的利润空间。其实当大家都在关注单笔生意的毛利空间时，可以适当的做些让利不让价的动作，拉大销售额，促进资金流转速度，把单笔交易的利润进行多次累加，不仅可以提升利润，还可以提升市场份额，提升产品的竞争力。
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