亚马逊运营打爆款需要立体打法
“为什么我的产品发了FBA却依然没有销量呢？” “你的Listing优化做好了吗？” “我觉得做得挺好的呀。” “你平时有关注同行的卖家吗？有和竞争对手做比较吗？” “有看，但看得不多。” “那你怎么判定自己的Listing优化挺好了呢？没有比较如何能说明你做得好呢？” “呃......我优化了就会有单了，是吧？” “Listing优化只是最基础的一步，还有其他很多方面的内容需要去做。” “都有哪些呢？你能详细教教我吗？” 以上是和某个卖家的一段对话。卖家在一家公司上班，说老板跟催很紧，可是自己却做不出业绩，也想打造爆款，可是却不知道该如何做才好。对话中，我可以明显感觉到，这位卖家缺少的既有技能方面的知识，也有思维方法的东西。 在亚马逊激烈的竞争中，要想让一条产品展现在搜索结果的前面页面，产生销量，从而在市场竞争中获胜，需要多个方面的相互推进。亚马逊爆款的打造，单靠某一方面的工作是远远不够的，需要制订一个立体的系统的打法才行。 具体来说，该怎么构建自己运营中的立体打法呢？ 很多卖家，在运营中总会觉得自己发布了产品，发了FBA之后就可以自动有订单了，其实何谈容易，要想让一个Listing产生订单，是从选品开始就需要运筹的。我们总说，不要输在起跑线上，对于亚马逊运营来说，选品就是起跑线。 当开始进行选品，卖家要考虑朝着刚需的方向进行选品，只有进行刚需选品，产品直达客户的真实需求，才意味着后期销量的保障，除了选品方向之外，产品品质也是同样重要的，只有优质的产品才能够保证后期运营的持续和稳定，试想，一个产品发出去，收到一大堆的客户投诉和差评，即便短时间销量很好，也只能是昙花一现，品质不好的产品想打造爆款恐怕也只是痴人做梦。 选品确定下来，自然是要进行Listing的发布了，很多卖家在发布产品时不用心，不熟悉产品，不知道也不愿意花功夫去收集产品关键词，往往是匆匆发布了事，可是不要忘了，每一个关键词都意味着一个流量入口，发布过程中不用心，错过潜在的客户也是必然。但Listing优化又不仅仅只是关键词的收集和添加，关键词只是起到引流的作用，当一个顾客浏览到你的Listing页面，如何通过你的详情页面的内容来打动顾客进而产生购买，这是Listing优化中更重要的内容。Listing优化包括图片、标题、五行特性、产品描述等内容，很多卖家在准备Listing详情页面的内容时匆匆忙忙，既不细致，也不借鉴竞争对手，发布出来的产品漏洞百出，试想，一个很烂的页面，如何能够激起消费者的购买欲望呢？ 物流方面，很多卖家总是想通过自发货试销，想着如果试销证明产品销量可以，再转为FBA发货，这其实是一个大错特错的想法，自发货本身先天不足，已经站在下风口了，如何能够卖好呢？FBA既是亚马逊推荐的发货方式，又是顾客偏好的发货选择，对于卖家来说，应该从一开始就定位在FBA发货，既可以减少后期的发货成本，又可以提升账号的整个表现。 在激烈的竞争中，单凭自发的流量已经远远达不到打造爆款的目的，卖家在实际运营中，一定要结合自己的资金情况和产品的利润空间，适当采用站内广告来进行导流。亚马逊站内广告流量精准，是爆款打造中必不可少的运营工具。 在价格方面，卖家一定要意识到消费者对价格的敏感性。亚马逊的卖家早就过了“钱多人傻”的阶段，在购物过程中，他们或者根据系统推荐，或者自己有意识的进行产品的横向比价，这就要求卖家在价格设置上要尽可能让自己的价格具有竞争优势，避免守着僵化的利润百分比而缺少在竞争中的灵活性，随时根据市场上同行价格的变化，及时调整自己的价格才是上策。 站外推广刷评：虽然亚马逊在严厉打击操纵排名的行为，但为了打造爆款，根据实际销量和排名的情况适当的进行刷评还是非常必要的，毕竟，“平台禁止的，就是最有效的”。当然，刷评要在尽可能安全的情况下进行，其次，刷评要适量，如果评价数量超过了一定的比例，严重不符合正常的比例，无论你找的渠道再安全，也就不再安全了。 如果说以上的几点是为打造爆款做铺垫，那么根据实际销售情况进行机动的调整则更能体现一个亚马逊运营的功力，遇到差评时，及时联系客户修改差评的同时，适当的补充一些好评，销量增长评价却没有跟上时，及时的补充几个好评，随时评估直接竞争对手的销量并想方设法获得大于竞争对手的销量，以保持自己始终能够占有较大的市场份额，并且把优势保持得越来越明显，销售过程中，根据销量情况，及时补充FBA库存，确保FBA库存的持续稳定不断货等等，只有做到各个细节的良好把握，才能够让打造爆款的进程更顺畅。 看到竞争对手的Listing成了Best Seller，你可能羡慕，可能会觉得竞争对手并没有什么过人之处，可不管怎么说，当你把爆款作为自己的运营目标时，一定要尽可能的计划周详，行动缜密，因为，任何领域，都只可能是内行人的天下，在亚马逊的运营上，你只有既熟悉产品，又行动细致，而且还能够把各种打法立体整合，才可能一步步的比竞争对手拥有更多的优势。 作者：赢商荟~老魏，专注电商资讯，干货分享，交流请加QQ:（备注：卖家资讯）关注微信公众号：dianshangwin_com 原创稿件，转载请注明来源卖家资讯/news/ 本文"亚马逊运营打爆款需要立体打法"为卖家资讯原创稿件,转载请注明出处(本文转载于:卖家资讯/news/article/269034)
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亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台，其卖家介绍，运营亚马逊店铺要学会删繁就简，轻装上阵，&少做产品，做精产品&是亚马逊成功卖家分享给大家的八字箴言。围绕做精产品，该卖家认为，应该先做好产品，再引流。
弱化店铺，关键在爆款
专注亚马逊平台运营服务的深圳创蓝商务有限公司创始人Larry告诉C周刊，亚马逊是重产品的平台，通过这个平台，卖家用心做好品牌，做好营销，生意就会好起来，它不适合通过不断上货来获得订单，适合做精。
深圳某外贸公司老板吕先生也表示，亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是&重产品，轻店铺&。他入驻亚马逊之前在速卖通平台销售，速卖通和其他外贸零售平台的做法在其看来就是大量铺货。
&最多的时候，我速卖通上的产品Listing甚至达到了2000个，一个月统计下来其实出单的产品无非就是100多款，而且这100多款产品出单也是比 较平均的，每个产品几个或者几十个，很难出现一个月单品上300pcs销量的小爆款产品，剩下的一千多个listing，居然在30天之内都没有销售记 录。&他说。
对比之下，吕先生发现很多优 秀卖家整个店铺居然只有几十款产品，更恐怖的是其中有几家都只有10个左右的产品，但是每个月的好评率居然高达上百。他解释道，&你要知道亚马逊的留评率 是非常非常低的，这就更加验证了要做好亚马逊这个平台就必须做&精品&，必须控制单品数量，像我们这种小卖家根本没精力在那么多产品上面面俱到。&
吕先生说，&少做产品，做精产品&的策略在库存上帮了公司很大的忙，以往做速卖通、eBay的时候，库存管理非常混乱，因为总是这个产品今天出几个单又要订货，过了几天另外一个产品缺货了又要联系供应商拿货，非常麻烦。
&做亚马逊就非常轻松，我们有个同事专门负责库存及供应商把控，反正就一二十个产品，全都是直接联系工厂订货，一次都是几百上千个起订，这就不会发生那种客户下单了但是没货发的尴尬情况。&吕先生表示。
因为做精产品，吕先生的公司在订单处理的速度和质量上也有了很大的提升，从客服和售后来说，因为产品太多，以往销售可能都不知道一些产品是什么，干嘛用 的，对产品非常不了解。但是，现在销售都非常懂产品，因为全公司就做一二十款产品，天天接触，客户如果发站内信询问产品使用或者兼容性，销售和客服都能够 给出专业的解答。
在物流方面，吕先生公司做的是美国站，国内发货就用E邮宝，海外仓就使用FBA发货，有些特定产品就走海外仓。
选热销品，保护注册商标
吕先生的公司通过打爆款实现轻装上阵，打造爆款的关键在于选品，他分享了自己的选品经验。
&我们一开始就只选择10-15款产品来操作，这些产品都是我们通过调查在亚马逊上比较畅销的，在top seller排行榜上都是排名比较好的产品。而且，产品的生命周期不能太短（就算周期过短也最好要有这个产品的替代品或者升级版本的产品）。如果产品生命 周期过短，说不定我们之前付出的那些精力和时间刚把这个产品推火，产品本身就被市场淘汰了，这也很不划算。&
吕先生表示，做了一段时间后，产品销量慢慢上升，但是亚马逊有一个&跟卖&机制，就是别的卖家看到这个产品好卖，只要对方也有一模一样的产品，对方就可以在吕先生家产品的listing上跟卖，共享这个listing的流量。这给吕先生带来了一定的困扰。
Larry告诉C周刊，遇到这样的情况，卖家最好先注册一个商标把产品保护起来。吕先生就是这样做的。Larry表示，跟卖功能是因为亚马逊需要让平台更 加简洁，客户能更加清晰找到自己想要的产品而设定的。新卖家跟卖来单可能很快，但也会因为跟卖导致利润下跌，很快进入恶性竞争。卖家跟卖的时候一定要防止 侵权，一旦侵权，轻则警告，重则封店。
同个市场可多培养一个店铺
吕先生公司开通了2个美国站点的亚马逊卖家账户，主营一个，这个店铺的月销售额已突破8万美元，而且毛利保持在30%左右。
&去年8月，我和合伙人刚涉足这个平台的时候也是抱着&多开店，狂铺货&的想法，后来越做越觉得没有太大必要，店铺多了，产品多了，管理会很乱。我宁愿一 个店铺一二十款产品，每款产品每个月可以出货几百pcs，也不愿意开很多店铺，开发几百款产品，到头来每款产品一个月销出几件十几件的，那样没多大意思， 做起来没劲。当然我后期也开了一个店铺，留作备用。&吕先生表示。
Larry表示，亚马逊卖家也可以多开店铺，同时做几个站的生意，对于新手来说要适应不同国家的物流和语言，刚开始会有点难。创蓝商务服务的大部分卖家客户暂时是以美国站为主要销售平台，相对而言交易量和物流问题较少。
注重客户体验，某些差评可移除
Larry介绍，亚马逊非常注重客户体验，卖家不遵守规则、延迟发货、产品侵权、差评、客服时效等等行为都会被扣分，处罚的话，轻则警告，重则封店。因此卖家一定要引起重视，维护好账号的信誉。
如果卖家遇到符合以下情况的差评，是可以向平台申请移除的：首先，评价中包含淫秽和猥亵的词语。评价中包含了卖家私人信息，如邮箱、电话号码、全 名，Larry说不是全名也可能申诉成功，创蓝团队有过成功的经验；其次，全部的Feedback只针对产品，没有提到卖家的服务，如&这把户外小刀不是 很锋利&，这类情况有些可以申述成功，有些不能，但如果差评涉及到卖家服务就不可能移除，如&派送太慢了，而且收到货的时候发现小刀不是很锋利&。
由FBA引起的物流问题，亚马逊不会帮卖家将差评移除，但是会帮卖家将差评划掉，然后写一行字：This item was fulfilled by Amazon, and we take responsibility for this fulfillment experience.
注意，买家留差评后60天内，买家都可以申请移除差评，卖家向亚马逊申请移除差评成功以后，亚马逊会邮件通知双方，买家有权利再一次留评，为了避免激怒客户，Larry建议过几天再去申请差评移除。
在和留差评的卖家沟通时，卖家要主动点，争取和买家达成一致协议，让其将差评移除。但有的客户会威胁说，不怎样怎样就给差评，对此，Larry建议卖家把 这样的话直接截图交给亚马逊处理。如果卖家向客户提供一些好处让客户消除差评，这种做法被亚马逊查到了会对账户有影响, 情节严重的话会导致账户被移除销售权限。这时，Larry建议卖家该写封邮件给亚马逊，承认错误，邮件语气要诚恳，要做保证，让亚马逊觉得你不容易，让亚 马逊相信你会改正，一般来说亚马逊会给你一次机会，恢复账号的销售权限。
Larry提供了移除差评的方法：第一步，点击Contact Seller Support；第二步，找到Order栏，选择Customer Feedback Problem；第三步，按照要求提交申请内容，并提交。
请外国人帮写产品描述
吕先生表示，一个订单的生成是由两个问题决定的：一是怎么让产品被买家看到？二是买家看到产品后为什么一定要从你家购买而不是其他家。这两个问题解决了，订单就自然来了。
针对第一个问题，卖家需要考虑的问题很多，比如亚马逊平台的搜索权重，产品的市场需求量是否足够大，站内促销活动，站外推广等等。吕先生公司的做法是首先解决产品质量，然后再通过一些推广方法让客户看到产品。
&因为之前我们有一个经历：一款产品销量还可以，但是质量比较令人不满意，到最后，这个产品每天都能卖出去不少，但带来的却是更多的退款退货和客服压力。 为解决这个问题，我们在产品质量上下了不少功夫，之前有些产品都是市场拿货，现在我们都让工厂直接按照我们的标准来批量生产，然后打上自己商标LOGO增 强客户的信任度。&
推广上，吕先生公司前期会给产品做PPC点击付费，通过站内促销活动以及跟卖一些不侵权的产品来达到引流效果。另发邮件提醒客户留好评，打电话给留过好评的买家再写Product Review , 发样品给专业人士写产品测评等，也是不错的推广方式。
针对第二个问题，吕先生认为，客户通过以上各种方式，如果已经进入到了产品的页面，最直观的就是标题，图片，详细描述。吕先生公司的做法是重细节，将这些东西做到极致。
&产品图片都是请专业的摄影高手和美工进行处理（因为网购客户是看不到实物的，只能通过图片来了解产品外观，外观是除了功能之外最吸引客户的因素），然后 标题和描述甚至关键字的优化，我们以前让自己的销售来写，销售写出来的英文总感觉有点生硬，不符合外国人的阅读感受，我们就直接找国外的朋友或者客户写， 个人觉得这样更符合外国买家的口味。&
Larry补充道，一般亚马逊卖家在产品编辑上就是图片、标题和文字描述，只有高级卖家才能插入图片描述。至于推广上，主要还是站内和站外营销，站内营销 包括PPC点击付费、产品促销等，创蓝的VIP课程培训课程会有涉及，有专门的团体，并且在站外推广上做得不错。卖家如果自己操作不好，可以找外援
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