做生意要先学会做销售
做生意要先学会做销售
做生意要先学会做销售
&很多老板创业都是从销售起步的。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是缺市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。&
&&&&那么，如何做一个成功的销售员呢？销售员需要一定的素质，这种素质，有的是先天具有的，更多的是后天的努力学来的。具备销售能力也是一个人创业的基础。&
&&&&◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示自己对产品非常熟悉。&
&&&&◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户。客户可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法等。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。&
&&&&◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。&
&&&&◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境，从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为你进一步创业提供大量的机会。&
&&&&公式1：成功=知识+人脉&
&&&&公式2：成功=良好的态度+良好的执行力&
&&&&◆推销产品就是推销自己，介绍自己，推销自己比推销产品更重要。&
&&&&◆不断的派发名片。&
&&&&◆任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户信心的保证。&
&&&&◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。&
&&&&◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。&
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想开店不知从何下手？ 看导师建议就有头绪了(图)
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创业导师 韦林夏简介： 多行业发展，曾在麦当劳等多家连锁企业管理岗位工作，之后自主创业。　　导师把脉
　　生活报记者 农芝
　　前情回顾
　　创业汇近期连续推出“选好铺面 做好生意”、“用好方法 管好企业”两个专题策划报道，为创业者提供了全方位的创业指导和服务，不少创业者和想创业的读者表示，通过追踪阅读创业汇的报道，受益匪浅。今年国庆期间，创业汇栏目密集推出创业故事（想详细了解创业者的创业故事，请看本报10月2日16版《巧手敏思创作微景观 让盆景会自己讲故事》、10月3日16版《年轻妈妈创业既看市场也看“家”》、10月4日17版《小伙子将油茶便利化经营 喝油茶像奶茶一样方便》、10月5日17版《海归硕士创业做装饰 为坚持理念宁愿放弃客户》、10月9日30版《文人转行投资农业 心得是做农业靠熬》），为创业者们提供了有益的经验。
　　创业汇近期推出的专题策划报道，和国庆期间密集推出的创业故事让读者方先生热血沸腾，他相信“别人可以，我也可以”。特别是10月29日37版《互联网创业不简单投入几百万未盈利》一文报道了冯润强的创业故事，给他的触动很大，冯润强放弃高收入的外企高管职位回南宁创业的勇气令他钦佩，他摩拳擦掌想创业，但内心的忧虑又让他犹豫不决。
　　方先生表示，他无法迈开创业的第一步，是因为不知道从何开始着手。方先生说，他在南宁一家建材公司工作已经五六年，从销售员做到销售经理，积累了丰富的销售经验，也积累了创业的原始资金。从去年开始，他创业的愿望就非常强烈，所以一直关注创业汇的。他说，父母在老人需要照顾，回乡创业可以照顾家里。而且现在家乡大搞建设，对建材产品需求旺盛。虽然近一两年国家房地产调控政策间接对建材行业产生一定影响，但他老家镇上的建设步伐才开始，建材市场存量还很大。方先生表示，去年他专门回老家了解了一下行情，目前镇上集市已经有两家建材店，生意很好。这也是他害怕的原因，他不知道在已经有两家建材店的情况下，他此时开店是否还有市场，不知道在已有竞争对手存在的情况下如何打入市场，抢占客户资源。“我已经纠结一年，不知道先走哪一步。不知道这一行做市场调查应该重点考察哪些方面。”方先生说，他在公司上班只负责销售，对行业的风险预知能力也很有限，不知道建材行业有哪些风险、如何规避。
　　创 业 疑 惑
　　方先生的问题主要有三个
　　1、开建材店之前做市场调查应该重点考察哪些方面？
　　2、建材店开在哪里比较合适？
　　3、开建材店有哪些风险？如何防范？
　　4、开店之前需要做哪些准备？
　　开店做好调查了解竞争和风险 必须全盘考虑并做好有序安排
　　创业汇栏目导师韦林夏曾经在设计装修行业和建材行业创业六七年，对家居建材行业有着比较全面的了解。针对方先生的疑问，记者请韦林夏进行解答。
　　针对方先生的第一个问题，韦林夏回答道，建材市场潜力和房地产项目息息相关。方先生的镇上只有两家建材店，市场规模非常小，这就要充分考虑是不是因为当地的房地产体量较小，要弄清楚这个问题需要去调研—主要弄清楚有多少平方的新房在建、有多少平方米即将交付、已经交付量多少这3个参数。弄清楚后，就能知道这个行业的潜力。再者，两家竞争对手的经营内容也要考察清楚，想办法问到：最好卖的是哪些类型的建材，做到对当地消费习惯和流行趋势有一定的掌握。并且要弄清楚是什么档次、什么价位的最好卖。第三，随机找几家在建房、装修中的，或楼盘工作人员，了解他们都喜欢在哪里买建材，喜欢什么样的档次和价格，这一步主要弄清楚消费者的需求。特别是一些如：搬运怎么操作、损耗怎么赔偿、售后怎么保障等相关细节的调研。对于“建材店开在哪里比较合适”这个问题，韦林夏认为，建材店有两个地方最合适开，一是新楼盘周边，二是成行成市的地方。关于建材店经营的风险，韦林夏根据自己多年在行业经营的体会提出看法，并给出了解决对策（详见图示一）。韦林夏认为，详见图示二）。
　　导师总结开建材店的风险
　　产品竞争：品牌、款式、价格不吸引人，就会导致销量低而造成积压。
　　应对措施：一定要了解消费趋势，以及提高自身的趋势观，争取做到引领潮流。
　　价格竞争：建材价格越来越透明化，消费者，特别是镇上的消费者，对价格极度敏感。
　　应对措施：要规避产品与竞争对手同质化。选择知名度较高，性价比又极高的品牌做代理。
　　服务竞争：主要集中在送货、损耗、售后、配套服务几个方面。
　　应对措施：避免打价格战（差异化产品很重要），集中精力做好服务，口碑才会越来越好。
　　营销竞争：老牌子深入人心，新牌子没有一定的人脉不易打开市场。
　　应对措施：用现代型营销去抓住消费者的心。
　　资金压力：小镇上多数讲人情、亲情、且消费力不高，赊账、欠账等现象屡见不鲜。
　　应对措施：设定好赊欠上限，绝不可迈过红线。
　　开店之前需要做哪些准备？
　　仓库类：租赁备用仓库、设置仓管制度。
　　行政类：注册工商执照、税务登记等。
　　管理类：设定门店制度、薪资标准，岗位职责等，而最重要的是销售服务流程。
　　招聘类：是外聘员工，还是自己亲戚，需要设置什么岗位（导购、店长、业务员、财务等）。
　　装修类：装修之前，就务必选择好代理的产品品牌、单品型号、以及摆放位置，形成设计图。
　　水电煤：水电、网络等的申请安装。
　　营销类：策划营销主题，设计宣传物料、广告单，提前告知、派单等。
　　合作类：与其他辅材店达成合作，尽可能多的形成配套服务给顾客。
　　开业仪式：做好了以上这些开业准备，在开业当天，一个热闹的开业仪式是有必要的。
　　作者：农芝
本文来源：广西新闻网-当代生活报
责任编辑：王晓易_NE0011
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