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鲸吞喜达屋后 万豪将目光转向Expedia和Priceline
00:32:00　　
来源：迈点网　　作者：Beverly
　　所有人都对预订之战跃跃欲试，因为他们都看到了其中的丰厚利润。酒店与OTA间这种相爱相杀、爱恨交加的复杂关系，将为一直维持下去。
　　酒店与OTA的忠诚度及直接预订之战战况正烈，但从长远来看，这真的是酒店最重要的战役么？
&&Jason Clampet
　　万豪终于鲸吞了喜达屋成为了全球最大的酒店营销商，现在，它又开始为另一场酝酿已久的战争做准备了。
　　这场战争的对手是以Expedia和Priceline为代表的OTA，这些OTA已经通过佣金的形式蚕食掉了酒店房费收益10%乃至更多份额。万豪正在与其他酒店品牌一起，向直接预订酒店的常旅客提供折扣、免费Wi-Fi，以及不断提醒他们通过OTA网站预订酒店不会获取到任何忠诚度积分等形式，合力回击OTA。来自摩根士丹利的分析师Thomas Allen表示，OTA为了与这些酒店抗衡，不惜尝试暗中操控搜索排序，降低这些酒店品牌的客房搜索排名。
　　根据住宿业大数据供应商Kalibri Labs提供的数据，2015年仅美国的酒店客房开支就达到了1500亿美元，比2014年增长了7.3个百分点。其中OTA获取的酒店间夜数份额达15%。万豪负责迈阿密市场的主管Robert Finvarb提到，在某些市场，如迈阿密海滩的酒店客房，OTA所占的预订比例更高。
　　无可撼动的谈判的筹码
　　万豪的优势在于其规模。价值140亿美元的喜达屋收购交易赋予了万豪前所未有的谈判筹码。万豪想削弱中间商的势力，因为中间商的引流使得酒店无法获取那些客户的习惯和消费模式等数据。
　　&这些数据至关重要。&Robert W. Baird & Co.的一名高级分析师David Loeb表示，&当你对你的客户了如指掌时，能够获得更高的利润。&
　　万豪在全球六大洲拥有的客房总数超过110万间。吞并喜达屋后规模超过全球排名第二的希尔顿酒店集团几乎50%。
　　&瞄准会员并保持他们对酒店的忠诚度十分关键。& 普华永道的Scott Berman表示。
　　万豪和喜达屋的忠诚度计划正在合体，万豪CEO Arne Sorenson直言不讳的表示：&我们选择收购喜达屋的一大原因，就是其忠诚度计划。&
　　包括再投资股息，2016年万豪的股份已提升6.2个百分点。
　　争夺用户之战
　　收购喜达屋之前，万豪旗下拥有19个酒店品牌，包括宝格丽和丽思卡尔顿，仅有四分之一的客房不在美国，收购后，这一数字变成了三分之一。
　　Expedia拥有、、等OTA网站，其住宿合作伙伴服务商Cyril Ranque表示并未受到威胁，因为酒店连锁品牌在推广直接预订时也是在彼此竞争。&大多数消费者都没有品牌意识，他们更看重OTA所能提供的整体体验&他表示，&我们并未看到酒店品牌在直接预订上的努力，对消费者的行为产生了任何实质性的影响。&
　　你追我赶不落人后
　　无论万豪有何打算，Ranque认为，Expedia在数字营销和其他在线服务领域都有更大优势，Expedia的技术专长胜过任何一家连锁酒店。拥有和等OTA的Priceline集团则并未对万豪的动向发表任何观点。
　　其他品牌也在不断加入这场战争中。谷歌通过推出谷歌目的地（Destinations）、谷歌旅游（Google Trips）等一系列旅游服务深入旅游业领域；Facebook也开始支持在网站投入广告，并提供点击购买服务，这里边就包括了酒店预订。
　　&所有人都对这个预订之战跃跃欲试，因为他们都看到了其中的丰厚利润。& 拥有威斯汀和几家单体酒店的Provenance酒店总经理Bashar Wali表示：&万豪一定会借助其规模实力获取更多的佣金；但OTA巨头短时期内还不会发生任何改变。酒店与OTA间这种相爱相杀、爱恨交加的复杂关系，将为一直维持下去。&（本文由迈点网编译自）
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美国商旅酒店机票订购股Priceline股价爆涨400倍
& & Priceline：逆向拍卖模式的玄机 http://t.cn/hdx4mc美国商旅酒店机票订购股Priceline股价暴涨100多倍，现价940美元.2000年互联网泡沫破裂，这家尚未能实现盈利的新星迅速陨落，股价一度跌至不到2美元。 2美圆到940美圆,实际涨了400多倍. Priceline：逆向拍卖模式的玄机 22:49:04　来源: 网易科技报道　去年年底，美国《首席执行官》杂志评出了2010年度“财富创造者”。排在名单榜首的，并非人们早已耳熟能详的乔布斯和亚马逊CEO贝佐斯，而是来自Priceline网站的杰弗里?博伊德，他也是科技行业CEO里唯一排在乔布斯前面的人。虽然去年苹果公司的iPad与iPhone4取得了超级成功，但仍然无法让乔布斯成为科技行业2010年度最佳“财富创造者”榜首。这不仅让人好奇，Priceline到底是一家什么样的公司?它又是如何比苹果做得更好的?翻开华尔街提供的数据，我们看到了一些端倪。2000年，苹果公司的股价在25美元左右，而到了2010年，苹果的股价冲破了250美元。最近10年来，苹果的收入增长了近5倍，而市值则增长了10倍。让我们来看看Priceline的表现吧。2008年10月，在全球经济危机的谷底，Priceline股价仅仅50美元出头。2011年2月底，其股价已接近470美元，并持续稳定上涨。美国投资公司ThinkEquity最近给出的一份报告显示，仍然建议买入Priceline股票，并将其目标价上调至580美元。如此快的增长速度，即便是乔布斯也要甘拜下风了。这样高速的增长，对一家创业型小公司来说，也许不算什么。可是在2010年福布斯全球2000强公司榜单中，Priceline赫然位列Expedia、联想、百度这些名字之前，排在第1227位，盈利能力更远超后者。如果有人告诉你，Priceline公司的网站只有300名员工，你是否更加惊讶了?不需要怀疑，这个数字，就挂在的FAQ页面上。作为前财富500强的联想集团，拥有数万名员工，却排在仅有300名员工的Priceline之后，这里面到底有什么玄机?创新的预订商业模式说起在线酒店机票预订，中国人会想到携程，美国人则会想到Expedia。以携程与Expedia为代表的在线预订平台，一直是近十年来互联网领域主要的商业模式之一。携程模式，将预订市场原先散落在各处的需求与供给整合到统一平台，提供更加有效率的服务，并靠赚取差价和佣金实现盈利。这种赚钱方法，非常简单有效，但却跟互联网没有必然的关系。事实上，在很长一段时间内，携程是在依靠庞大的呼叫中心来处理大部分预订业务。这也说明，携程模式本质上并未充分开发出互联网的潜力。2005年，垂直搜索技术被去哪儿网引入在线预订市场。与携程模式相比，去哪儿网对各旅行网站产品的实时信息抓取和比较，具有了更多的互联网技术色彩。携程跟去哪儿网的区别，大致好比早年雅虎目录和Google之间的区别，后者囊括的信息空间，理论上远高于前者。这一技术模式上的区别，让去哪儿网可以发现并向消费者提供更加廉价的酒店机票产品，只要它存在于互联网空间的某个角落。但在具体的业务模式，尤其是产品销售、定价模式上，去哪儿网与携程并无本质区别。<则提供了一种完全不同于传统预订业务的服务。甚至在整个消费者市场，这样的商业模式都不多见。这种模式，Priceline称之为“自助定价”，学术界则称为“逆向拍卖”或“买方定价”。简单来说，就是在买方定价的交易平台上，消费者开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。比如，在Priceline网站上预订酒店的消费者需要将酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格提交系统，不到一分钟后，Priceline网站就会返回一个页面，告知此价格是否被接受，并将产品的具体信息，包括酒店名称、地址反馈给消费者。此时，消费者必须接受这次交易，无论该酒店是否中意，这也是此种模式被称为“逆向拍卖”的原因——购买行为不能反悔。很容易猜到，相比Expedia，Priceline最大的优势就是价格。通常，一家在Expedia上标价100美元的4星级酒店，在Priceline可以用50美元左右的价格竞拍到。这种价格差距，对于酒店产品的销售来说，几乎是致命的。设想一下，如果有家网站能够一直以携程标价的一半来出售酒店房间，并提供同等质量服务，还会有消费者使用携程吗?作为和的母公司，Expedia曾是全球最大的旅行产品提供者，业务量一度占据全球在线预订市场的三分之一。2009年，Expedia在利润和市值方面首度被Priceline超过。2010年的福布斯榜单中，两者的利润率相差几乎一倍，而同等资产的盈利能力则相差4倍。2011年2月，Priceline市值已超过230亿美元，Expedia却已萎缩至56亿美元。仅从销售额看，双方差距并不明显。华尔街之所以这么看好Priceline，主要是看好其商业模式与增长空间。那么在华尔街眼里，Priceline模式为什么要优于Expedia与携程的模式呢?逆向拍卖的高附加值在人类社会经济活动中，有些商品的使用价值具有时效性，越接近失效的时间点，其使用价值就越小。理论上达到失效时间点时，其使用价值就会变为零。由于价格围绕价值波动，在时效期之内，商品的价格应该不断变化，来反映时间因素的影响。比如，超市对即将过期的食品进行打折处理，就是这条规律的体现。与食品等实物商品一样，酒店房间、机票、租车等旅行产品同样具有时效性。这类商品的固定成本分摊要远高于变动成本，且商品销售单元具有明确的有效期。然而，对于时效性商品来说，价格的动态确定是一个难题，而更换价格标签的成本，以及消费者因为不断变化的价格产生的持币待购心态，都是实施动态定价的障碍。在电子商务领域，研究者很早就发现时效性商品采用逆向拍卖的方式，可以获得比固定价格更多的期望利润。而跟超市的卖方动态定价行为相比，逆向拍卖所采用的买方动态定价，可以非常容易地解决价格确定问题。1998年，美国人杰伊?沃克先于学术界发现了电子商务与逆向拍卖结合的巨大潜力。他申请了一项名为“自助定价系统”的商业方法专利，并创办了。网站上线之初，瞄准的是当时美国各大航空公司每天卖不掉的50万个空位，随后又很快切入酒店、租车市场。由于旅行产品市场存在巨大的信息不对称，Priceline有效地将过剩的机票、酒店房间与市场需求联系在一起，很快取得了成功。而“自助定价系统”专利长达20年的商业保护期，也让其直到今天仍然在这一领域一枝独秀。对具有时效性的旅行产品来说，逆向拍卖模式有三个非常重要的优势。首先，由于时间因素能导致旅行产品的使用价值降低到零，且其变动成本较低，因此卖方能够出让的利润空间非常大。对于一个拍卖平台来说，这也意味着其能够提供的价值空间具有足够吸引力。Priceline上很多酒店房间的最终成交价，可以达到直接预订价格的一半甚至更低。这样一来，喜欢占便宜的消费者会接踵而至，形成口碑效应。商业世界有一个规律，你能为消费者省多少钱，就能为自己同等比例地赚多少钱。在盈利能力上，Priceline的逆向拍卖模式与传统的佣金模式相比不可同日而语。其次，逆向拍卖模式很好地保护了商业品牌。Priceline上降价幅度最大的客房，通常是由5星级酒店提供的，这是因为其定价与变动成本间差距最大。事实上，4星与5星级酒店房间，一直是Priceline上销售最好的产品，因为普通人在这里可以低价购买到平时无法享受的奢华。长期以来，豪华酒店也乐于低价销售一些空置房间，但最主要的障碍来自于公开的低价对自身品牌的负面影响。而Priceline在这方面为品牌提供了很好的保护。在网站上，大众看不到任何报价信息，只有成功拍卖到客房产品的那一名消费者，才能够看到酒店名称和价格信息。即便在理论上说，也没有哪种销售模式能更好地保护品牌形象了。第三，Priceline为电子商务提供了前所未有的娱乐性与趣味性。前几年eBay电视广告的结尾总是这么一句：“Shopping victoriously”。的确，以eBay为代表的拍卖平台除了方便消费者购物之外，还能提供一种成功购物的喜悦，而Priceline则把这种“成就感”推到极致。在购买过程中，消费者只知道最终成交价和星级、大致位置，而不知道具体是哪一家酒店。Priceline又通过预收信用卡信息，确保拍卖过程不可反悔。这时，要想拍得满意的酒店，预先做好功课就非常重要。在入门级消费者花更多钱也拍到不甚满意酒店的同时，资深Priceline用户可以做到以最低价格精准购买到自己想要的酒店，这一购买方式的游戏性体现无遗。正是这三点优势，让Priceline的逆向拍卖模式取得了巨大成功。在Priceline公司所有的在线预订业务中，用户自助定价产品的发展速度不断加快，目前已经贡献了超过一半的收入和2/3的利润。尤其在旅游淡季，逆向拍卖模式能够为消费者节省更多的出行费用，同时也为旅行产品提供方有效处理掉濒临失效的大量客房、机票资源，这使Priceline极受旅行市场两端的欢迎。颠覆出行习惯2002年，杰弗里?博伊德就任Priceline CEO时，就认为Priceline的业务模式在经济景气时非常有价值，而在经济环境恶劣时，则更加不可或缺。2008年，在金融危机导致全球旅游业一片萧条之际，Priceline能够做到逆势而行保持高速增长，依靠的完全是其商业模式的优势。今天，Priceline已经通过一系列并购，将其商业模式拓展至欧洲与亚洲市场，并获得了巨大的成功，目前Priceline的国际营收已经超过了美国营收。在博伊德眼里，以更加节省的方式出行，是全球消费者的共同诉求。而打破旅游市场的信息不对称，减少旅行资源的闲置浪费，则是满足消费者需求的最好办法。由于越接近失效期的旅行产品降价空间越大，那些处于“最后一分钟”的酒店房间、机票产品，是目前尚未充分挖掘的最后一块宝藏。而在市场的另一端，消费者存在的大量即时旅行需求，也为这些产品提供了巨大市场空间。博伊德认为，他的下一个任务是帮助Priceline的自助定价技术向智能手机和其他新一代移动设备上转移。如果消费者在抵达目的城市后仍然可以低价订到当天的酒店，或者在登机前一刻购买到廉价机票，这将是对目前人们出行习惯的颠覆。在移动互联网时代，消费者的需求可以更快速的被发现并满足。而对在线预订市场和Priceline来说，这将是一片充满机遇的蓝海。遗憾的是，Priceline目前在中国市场还没有太大作为，主要原因在于国内的优质旅行资源还相对稀缺，这些资源拥有者相对于消费者的议价能力较高。同时，由于国人出门旅游时间相对集中在法定节假日，带薪休假制度还未普及，消费端对Priceline模式的需求动力不足。此外，旅行产品提供方的经营精细化程度不高，以及国家对相关旅行产品如机票的价格管制，都造成了Priceline模式在国内市场发展的障碍。但同时我们也应该看到，大部分国内消费者都属于对价格异常敏感的群体。从长远来看，在中国市场Priceline模式必然能够成功，需要的只是时机成熟。当然，正如互联网其他领域一样，最后的成功者很可能并非是Priceline，而是模仿其模式的一家本土公司。商业模式的竞争是企业竞争的最高层次，因为它决定了企业的赚钱效率。只有300名员工的，可以获得超过数万人大公司的市值，这体现了商业模式在资本面前的决定性力量。任何一家有远大理想的公司，都应该在埋头苦干的同时，认真思考一下商业模式上的创新机会。文/刘 勇，《商界评论》特约评论员----------------------------------------------------------------------号百控股是否会如此？ & &
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