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阿根廷原产地证
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我是 刚刚从事外贸 两个多月的新人， 来到公司后，本来期望 有个老业务能指 点一二，结果却是倍感失望。 现在把我整理的帖子发出来，希望新人 不再像我一样迷茫，人生朝露，去日苦 多，希望新人看了后不再经历我这样的 痛苦，早日收获自己的成功的麦穗，想 起了麦田的守望者，哈。 感谢 chenyibing83， 孤魂野鬼~~、 淡水 花儿和 草草，这些东西基本都是他们的 帖子里的，我只是整理出一条思路。 特别感谢一下草草姑娘，是她引导我走 出了谜团，在我孤单的时候给我鼓励， 在我无助迷茫的时候一点点的教我该去 怎么找客户，怎么报价，怎么找邮箱， 在这里深深致谢。 一共分九个部分： 一、新人进公司工作思路 二、如何了解产品 客户 以及市场三、寻找客户的途径 四、开发信的写作技巧 与案例分析 五、开发信的跟踪 六、面对首次询盘如何回复 七、询盘报价后的跟踪 八、样品问题 九、价格谈判 下面我会一点点的把资料发上来，希望 勤奋的孩子能够有耐心开完。 我也是个新人， 建议： 的 朋友在 QQ fob 上 不要跟我 提 要 整理好的 word 文 档， ，我希望 1、 如果你觉得有用，那你自己花费时 间来整理，可以加深印象。 2、如果你觉得没什么用，我又没勉强你 来参观，呵呵 越是容易得来的东西 ，越不懂得珍 惜。 。 我自己花费大量的时间 来整 。 理， ，然后再编辑 一点点的 发到论坛上，比你们整理花的时间要多很多吧， 希望你们也能够为自己的理想付出努 力，而不是天天想着 不劳而获。一、新人进公司后的工作思路1、熟悉 公司的 各个部门的 领导人公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长 等。尤其是本部门的领导人。2、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的 生产车间去具体操作，技术参数，详情， 了解 这个产品的 核心部分是那些--最重要的影响产品的质量的部件， 影响产品价格的核心部件， 不是很影响质量却对价格有比较大影响的 部件，总之，对产品一定要懂。 一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途. 关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的. 产品规格的表示方法也要学习国外的同行. 产品用途的描述还是要学习国外的同行.3、熟悉这个产品的 市场状况首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：a、产品： 1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织） 2）中端----亚洲（机织） 3）高端---欧美和日本。（机织和手工）产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少， 手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制 的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。 而且， 由于环保的原因， 欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风 格和款式）市场粗略的分为几块。1）美国：占全球市场 40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧 风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。2）日本：以美术图案为主。3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲 市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家 图案都是主流风格哦。c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况： 欧洲中国和土耳其。。。。。。。。。。当然，其中有很多细节问题我 都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。 那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数， 怎样引导客户就有据了。4 灵活运用公司的外贸平台展会 还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知 道是自己制作的产品图片），产品说明，产品目录，产品报价单。5、在 B2B 上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的 工作中去。二、如何 了解 产品 客户 以及 市场行情了解老外的思维方式-------一件事归一件事QUOTE: 原帖由 螺杆泵 于
15:59 发表 楼主，你好，我现在遇到了 麻烦的问题，恳请帮忙，我们公司是做油泵的，前一段我联系了一个印 度的经销商，我们来来回回联系了有三四个月了，他发了很多的询价给 我，每次我报价过去，他都基本上不回复的。上一 ... 这个也很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了， 所以这时候问你新的东西。没关系，你就按照新的东西给他报价。原先 你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔 10000 美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。 因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又 追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人 会不高兴！了解客户方法如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手 您好 一直翻看您和各位师兄师姐的帖子 受益匪浅 却从来不从发言 今天终于忍不住了 问一下 LZ 最先是如何定位一家国外贸易公司的类 型的 如何区分他是 生产商还只是贸易公司 一般找到一家贸易公司的 网站 上边提供的邮箱也只有 sales ，没有买手地邮箱，对于这种情况 想必不少师兄师姐都存在疑问，LZ 能否抽时间解惑 先谢谢了 没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的 分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过 google 了解当地的消费能 力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在 一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句 话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自 己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。 我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯， 美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老 百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下 20w 单词， 包括 CNN 的经济分析，harvard press 的一些论文，香港一些权威机构 的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的 知识等等。你把准备工作做全面了，每天都有意识去了解这个行业的信 息，你的水平自然会越来越高。客户的分类QUOTE: 原帖由 朝南朝东 于
20:03 发表 想请教楼主，报价方面 的。关于终端用户，分销商，进口商，零售商，怎么区分报价，幅度有 多大？ 楼主 还没回答我的问题呢？也期待楼主对这个问题的回答 说实话，我觉得 sales 分三类：第一类是游击队，第二类是正规 军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。 如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东 西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的 research 部门做区域市场调研，有大客 户经理专门对客人进行分类管理，有 marketing 部门针对不同市场做战 略分析，有 sales 部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正 规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面， 而不是一个一个点。 如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难 再进一步了。 这时就需要你培养自己的一个团队， 把团队力量发挥出来， 才有可能慢慢接近第二类。 然后再有针对性地开发客人。 所以朋友们先问问自己，属于哪一类，如何知道客户究竟是 importer，还是 distributor，还 是 retailer？ 这个怎么说呢，要根据经验来判断了。 大致可以这样看，如果客人是 importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他，有的时候 你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产 品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以 他就是 importer， 当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个 品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的 logo，也是可能的， 但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在 importer 手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们 logo的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在 importer 手里；如果客人是 distributor， 那他有稳定的下家， 而且掌控着一定的销售渠道， distributor 服务的就是 retailer 了！ 如果客人是 retailer， 那就是直接面对消费者的， 所以他的包装就必须是销售包装了！ 不可能出现类似散装或者白盒之类 的，因为零售商是没法卖的！因为客户的角色不同，他们的理想价格就不一样例如： 原帖由 petershen767 于
16:48 发表 看了楼主的帖子，犹 如醍醐灌顶。在下不才，也来提个问题：怎样才能知道产品在当地的销 售情况如何，销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利 润点推比是多少？ 具体通过什么方法可以查询到此类信息 ... 当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间 商最终卖给 target，你只要找美国的朋友去 target 超市看一下，就知道 卖多少钱了。 至于中间的利润，我这样说吧，超市的销售价一般是你 ELC 价格的 2 倍，零售的毛利润在 100%。但是沃尔玛比较特殊，只 有 40%-60%的 margin， 所以他们在美国特别便宜~ 至于 ELC 价格，就是 estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你 FOB 的 离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税， 所有的费用摊进 去后，你就能计算出 ELC 价格。如果 ELC 价格低于超市销售价的 50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。 但是这是 direct 的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的 importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情 况 20%左右吧， 但是和进口商做会比较容易操作~ 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI 和 Metro 这类大客人，没有美国这么 固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在 80%-100%的样子。 但是 Aldi，Lidl 这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人 他最终的产品流向是哪里， 就决定了你应该提供什么样的价格和什么样 的品质。 同样是 Aldi， 德国的 Aldi 品质要求相对苛刻， 但丹麦的 Aldi 另外还有很多很多很多，就会好一点，因为在当地是福利性超市。这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一 个故事的。呵呵了解客户的途径了解 客户途径 1、领事馆商务参赞、中信保、海关数据等。 原帖由 喔喔糖 于
15:58 发表 楼主，你说的评估客户，不 知有没有具体的识别方法？ 有！网上了解客人只是一方面，另外还可以给中国政府驻当地的领 事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很 专业的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这 个客人以前是否在中国采购过等等，有很多方法。2、从网站来了解客户 QUOTE: 原帖由 carolxie1983 于
21:37 发表 LZ 能否解释一下这个 结汇点，分子代表什么，分母为什么不变？还有昨天留言没回复，我是 刚开始做外贸， 想问一下如何从客人的网站来判断客人的大小和产品定 位？ 这个就是把国贸书上的那个很复杂的 FOB 计算公式简化了，呵 呵。 客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司介绍会很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外 特别信任老字号的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在 公司说明里的，要好好看了。 至于产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精 致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中高端市场的；如果客人 的产品很大众话， 网站上充斥着 discount 之类的， 那就是中档或中低档； 如果客人网站上有上百款产品，甚至好几百款，那不是大贸易商，就是 大的零售商。 找出客人的规模，再找出他产品的 product range，就可以有针对性推销了~3、google 上找不到信息的客户 QUOTE:原帖由 落梅如雨 于
14:51 发表 楼主，在跟客户写开发信 的时候忽然想到你之前讲的一个问题： 在给某客户写开发信之前先对客 户进行调查。请问这个调查包括哪些？如果 google 上搜不到客户的公 司介绍、网址等，只有他的一些询价，那么该客户是不是不 ... 如果 google 找不到，那不用调查了，这个客人是小公司，回答完毕~怎么从网上超市来了解行情 客户信息 QUOTE: 原帖由 julianne-yy 于
11:41 发表 很多时候客户的资料很 少，怎么才能很好地了解客户的情况的，比如对产品的要求，价位，数 量，等等..？ 唉，我在我另外一个帖子的 1636 楼已经回答过类似问题了，现在 把它粘贴过来吧。大家看看。具体事例：chenyibing1983 了解客户市场 的方法 蓝色部分是 Snow_12321 于
09:04 问的 那么那个国家的信 息怎么了解？坦白说我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景 或 者出口国家的信息，所以一直做的不好被客户牵着鼻子走，好像就是这 么个回事谢谢 怎么了解？很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采 购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或 者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开 发信没有消息？为什么客人询价后， 我回复过去就没声音？为什么广交 会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可 以用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！我说说我当年是怎么做的吧。我记得是 2007 年初，当时公司的 美国老客人采购了一款工作灯，价格是 USD19.15/pc，那个时候我工作 的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务 员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就 开始做工作了。首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是 USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是 USD60/pc 左右， 根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是 USD59.99/pc。如果这个比 例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对 于中等客人和中大客人就不一定适合， 而且包装和电池配置也是一个问 题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好 很好了解对方的工具，那就是“搜索引擎”！ 我从 google 上随便找了美国的 5 家大超市，5 个中等超市，5 个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格 不同。虽然很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放 在网上的！ 大家一定要耐心， 多找多研究！ 因为这个老客人在内华达州， 所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过 google 发现，这款产品 在内华达的中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型 超市卖 USD59.99/pc，但小超市卖 USD54.99/pc，差了整整 5 个美金， 后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在 哪里，就是中型超市多了个 hotline service，也就是热线电话，提供电 话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、 中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但 是价格差别很大，从 25 美元到 90 美元都有。这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价 和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。 后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型 超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直 观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低 一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以 求达到价格的最低。还有就是， 东部最发达地区， 客人喜欢用锂电池， 1000MAH 的 18650 或 17500 锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是MAH 的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低 于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合 美国市场。 那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。当然，我掌握的 FOB 价是不足以估算美国终端客人的利润的。所 以我还需要了解这个产品的出口 HS 编码，然后通过美国的海关网站， 输入前 3-4 位，找到对应这个产品的美国当地进口的 HS 编码。这一点 一定要注意，我们出口报关的 HS 编码和美国当地进口的 HS 编码很多 情况下是不一样的！！！然后找到进口 HS 编码后，就可以查到美国的 进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚 至是反倾销税。这个一旦查到后，然后问货代查询到美国主要港口的海 运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国 当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来， FOB 价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+ 美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的 ELC 价格， 也就是推算到岸价！ 一旦到岸价出来后， 我就在 excel 里面设一下公式， 根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。这样很容易就看出来， 哪些客人是直接在采购， 哪些客人是通过美 国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。 一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得 15-25 个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据 统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确。这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、 喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套 方案。然后就可以准备开发信了，或者等客人 B2B 的询盘也可以，发过 去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近 80%！然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我 会对价格心里有底，知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会 让他很心动，就可以不顾客人乱砍价了。你知道产品，了解市场，你还 会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在你掌握 中。 性。 这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要利用 google 来了解 市场行情如果你想知道哪些 B2B 适合自己的产品，那么就使用 GOOGLE， 在 GOOGLLE 搜索栏 键入，比如我的产品：CARPET, 那么我键入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的产 品所有的关键词。 你所得到的结果， 1、 在前 10 页左右，基本上是本产品最活跃的 B2B，整理下来，自己留着挨个注 册。 2、 在前 20 页左右， 你还可以得到：本行业最大的生产商（包括国内和国外）, 既竞争者，这尤为重要，对于了解自己产品的国际行情很重要，后面会单独说。 3、 基本上，第一次整理完之后， 我会从第 20 页之后开始整理，这样你会得到 很多买家资料，或许在某个 B2B 上面发布过询盘，或许是经营者种产品的国际买家，挨 个整理下来留用。 4、 还可以用关键词+ 产品型号， 那你得到的信息一定是曾经的询盘，很珍贵的 资料。一定要整理到 30 页左右，分别变换不同的关键词，还可以使用命令语言来搜索。对于 GOOGLE 搜到的竞争者信息，大家一定要重视哦，知道本行业的国内外的比较大 的竞争者，沿着他们的网络推广的轨迹，找到自己的市场空间也很重要的，MS 我的思 绪有点混乱，希望不要介意哦~~~~~~~~~~~``（摘自 孤魂野鬼~~)错误的了解 客户 方式楼主你好！我们公司在浙江义乌，做的是饰品类产品，公司不大。之前一直在做固定的 老客人，今年刚开始用环球资源开发新客户。在环球上收到的询价邮件，很多都是不知 名的公司，用 GOOGLE 怎么查也查不到。想请楼主给些建议如何了解这些客人!!是否可 以发邮件直接问他们“公司属于哪种类型”、“产品主要销往哪些地方”、“做的是高档路线 还是平价路线”、“订单量一般多大”、“中国哪些地方采购（是广东还是浙江一带）”？楼 主， 这样的问题可以直接在邮件里问客人吗？或者你是否有别的了解客人的好建议呢？ 请赐教~谢谢！ 如果不是老客人，一般不会回答你的十万个为什么。 我平时问工厂询价，很 多工厂接起电话就是你是谁？你找哪位？你们什么公司？什么？没听过。 你要询价？什 么产品？多少数量？你们公司多少人？在哪里的？你们客人是哪里的？你是什么职位 的？你们老板干嘛的？……一大堆的问题，我就索性不询了，换个知道怎么服务的工厂 询价。 给方案就可以了， 根据客人的国家和预期订单数量给出几套方案， 报价包含高中低产品， 看客人反应再说~了解 产品了解 产品的 重要性 QUOTE: 原帖由 韩泡泡寒 于
08:47 发表 先多谢楼主回复，其实我个人以前老觉得 先和老外成朋友，拉拉家常，以后成为贸易伙伴的可能性大，也许自己本来就是感性的 人。你提到的专注，说实话我们这个产品也不是科技型的，我卖的就是搬运车，堆高车 之 ... 那你就错了！每个行业其实都不简单的，表面看很容易，但是要真正做到专业就未 必。我以前做业务的时候，也出过搬运车，很多参数很透明，包括重量和承重力都有要 求，但是如果客人说你产品价格偏高，要你降价的时候，你能不能立刻回答他，材料如 何更改，工艺上如何改进，在不严重影响承重力的情况下，把价格做到最好？如果你能 凭大脑，最多一个计算器准确给客人方案，并立刻报出价格，那你就是专业的！你会接 到很多很多的订单，不仅是价格好，还是因为你个人能力强，完全能赢得客人的赞赏和 信任。如果暂时还做不到，那就接着修炼啊，让自己变得专业起来。 我前年去广交会，一个澳洲客人来问沙滩椅价格，指着我们摊位上的样品询价，我 告诉他，这一款要 4.5 美元。客人说，价格太贵了，便宜点！我马上告诉他，这款椅子用的是 1600D polyester，铁管的管径 15mm，壁厚 1.0mm，所以是要这个价格，承重 力远远高于国际标准，而且体积比较大，即使是非常非常胖的人坐着也没问题。如果您 觉得这个价位难以接受，我还有一套方案，就是面料改用 1400D polyester，铁管改成 管径 13，壁厚 0.8 的，价格可以在 2.95 做下来！ 客人回答，2.95 的价格还可以， 不过 1400D 的面料太薄了，如果用回到 1600D，但是铁管用后一种方案的，价格怎么 样？我计算器按几下，就可以算出 3.3 美元的最终价格。客人挺满意，尽管还想接着砍 价，但我让步到 3.22 的时候，同样把付款方式从 30%订金争取到 50%，大家最终都 是满意的。客人当场就签了 1000pcs 的小单，呵呵~ 我举这个例子，只是想说，不要觉得你很专业，也不要觉得自己的产品很简单， 你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以 不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略 微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！各国 客户分析各国 客户 分析： 仅供参考，每个客人都要认真对待 QUOTE: 原帖由 nikazhu 于
16:53 发表 LZ 太厉害了，我想请教下，我们展会上拿 了很多客户名片回来，他们都有盗我们展位参观过，但是接着我给他们写开发信，基本 没有回的，不知道是我的开发信写得有问题，还是怎样，我们主要做中东的 你要研究一下开发信怎么写了。其实中东市场说好做也好做，说难做也难做。现在 那块地方很火，以石油国家为主，经济虽然比不上欧美，比非洲和南美还是相对好一点 点的。我跟阿联酋的进口商做过生意，货都是到迪拜的。给我的感觉是，中等偏低的价 位是比较容易接受的。 中东人和欧美人不一样，我觉得他们有点像中国人，会有一 点人情味，而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。你跟中东人做生意久 了，和他成了朋友，很多时候他会有很多订单下给你，即使你的价格比同行高那么一点 点，客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友，就应该照顾你。 欧洲人和美国人 就正好相反，他们公私分得很清楚，利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭，晚上一 起聊天喝咖啡，但只要你的价格即使比同行高 1%，除非你乖乖降价，否则他还是会跟 你说 sorry，订单不会下给你的！ 印度市场 及 印度人 QUOTE: 原帖由 望星 于
09:53 发表 楼主，真的很谢谢你的无私付出，这几天一直 在追你的帖子，可惜大家盖楼的速度实在是太快了，我有点追不上 就像大家说的那样， 这个帖子可以令我们这些外贸新人少走很多很多弯路。 此可谓“看君一帖子， 胜读十年 ... 印度的报价很难报很难报，他们绝对是砍价高手中的高手！如果报低了，不够他砍 的，报高了又怕没回复，挺难的呢。 我以前总共只有两三个印度客人，还是帮香港 公司打工的，后来合作起来还不错，虽然会砍价，但不是乱砍的那种，还是相对好沟 通。 但是陌生的印度客人真的很难，我以前一直都是没消息，或者就是客人回复砍 一半甚至更多的。 QUOTE:原帖由 shirley_nee 于
16:35 发表 终于看完了。感谢楼主的无私奉献。我 们有一个印度客人，来工厂参观过的，然后我发报价过去，客人回复说会发样品过来给 我们拷贝， 让我们等， 但是等了 5 天了。 还是一点消息都没有。 英文邮件该怎么追踪啊？ 印度人习惯不好，经常不回邮件，又很傲慢。最好先打个电话，提醒他有这个事情， 然后再跟封邮件过去，说很高兴刚才电话里和你聊天，你答应的*****，请尽快安排。 谢谢！ 这样就可以了。 还是印度 楼主我的问题是这样的，就像你有个帖子中所回复的那样，我已经失去了最佳成交的机 会。情况是这样的，跟这个客户联系了快一年了，中间来往的邮件不是很多，前几天的 时候来我们工厂参观了，并且将价格给他报上，当时没有想到连同 PI 一块给他。我们 的价格还算是有竞争力的，但是客户在这期间参观了不少工厂，最近几天估计是快回国 了，我现在要做的是什么？当时在邮件中，他给我的承诺是我会尽快给你些订单的，我 该怎样尽快的抓住这个订单，很担心 fly 了。有点迷茫了。还有一个就是联系了快一个 月了，主要的问题就是价格高，但是根据他的拉力要求我们很难在价格上做让步，但是 他的量是很可观的，不过他拿我们的价格跟印度比，我们的优势就下降了不少，怎么跟 这个客户讨论价格问题？他的目标价已经给出，悬殊相当的大。谢谢楼主给出方向 还是接着跟进，强调你们的品质。 另外你提到印度，我可以很负责任地告诉你， 印度产品是明显的物不美价又高。 去过印度的人都会发现， 印度的东西其实价格很贵的， 很多都比得上欧洲了，但是质量都是中下乘，实在不怎么样，虽然也有部分便宜的，但 是烂得没法形容。 大家会对印度人有个误解，接触的印度人都是砍价再砍价，觉得 印度市场很低价格很低，这个是错误的。这是印度人在世界上留下的凶悍的砍价形象造 成的。如果不是客人骗你，那就是印度的贸易公司也是在中国大陆采购的，砍你的国内 同行，才会有那么低的价格。真正的“印度生产”，99%还是拼不过中国价格的。 北欧客户 现在我有一个问题就是：我司是做皮革的，有个挪威客户他们是生产那个吸尘器，有需 要到我们 ... 打电话去，北欧人生活太悠闲了，工作效率极其低下，每年还有 3 个月的公众假期，老 板和主管甚至有可能半年都在放假。你一定要打电话去，让他记得有这么回事！！！ 美国客人 美国客人还是不错的，我除了北欧客人外，就喜欢美国客人了~ 楼主你好，有一个问题，你在邮件中写有个美国客户下个大订单，看看是否适合欧洲市 场。会否存在这样一个问题，就是美国人喜欢的，欧洲人相反会不喜欢？毕竟欧洲人跟 美国人不一样，而一定程度上，欧洲人是不太欣赏美国的文化，欧洲人会自认比美国更 高一层，尽管美国经济世界第一。所以如果这样写的话，我觉得有点比较冒险，如果改 成是欧洲其中一个国家曾经采购过，对针对欧洲客户或者比较好。而如果是针对拉美或 亚非市场的话，说美国曾经采购过，可能会好一些。 我只是打个比方而已， 没有必要连这个都照抄我的吧？？？ 很多东西其实是相通的， 比如太阳能灯，美国和欧洲的审美观相同。但很多东西不一样，工作灯，欧洲人喜欢细 腻的， 美国人喜欢大气的， 审美观就不同了。 总之要根据产品和实际情况来判断。 欧 洲人通常傲慢，订单又小，我不太喜欢。我经常会提到某某产品在美国卖得不错，是希 望激起那些欧洲佬的好胜心和好奇心而已。 再加上我很了解美国市场， 同样了解德、 法、 荷兰、以及北欧几国的市场，所以用这些国家来做例子，绝对会让客人感觉我很专业， 而不是在胡吹。俄罗斯 QUOTE: 原帖由
15:56 发表 LZ, 我前两天收到一个询盘，发询盘的 时候已经夜深了，我就回复他明天给他报价单。第二天早上有收到他的回函，附上表格 式 的产品规格。我就把 部分的报价 发给他了。是有好多规格。发过去之后，收到他 们的回复 ... 俄罗斯市场其实很难做的，如果没有中间人的情况下。即使是俄罗斯百安居这样的 大客户，中信保的赔付率也只有 50%，可见他们信誉有多烂了。 我以前只做过一个 俄罗斯大客户，也是通过中间人的，而且他们的海关很难搞定，如果你不想柜子老是被 扣，1000 欧元，1000 欧元这么罚下去，那要么灰色清关，要么实打实，全部按照规定 来， 每个产品的报关毛净重精确到小数点后面 4 位。 整个柜子到了俄罗斯， 海关会抽查， 随便称一下，重量和你报关的数字差别超过他们的范围的，马上扣下，交了罚款才能拿 走。 QUOTE: 原帖由 2009 海上生明月 于
14:45 发表 谢谢楼主您哦！您真善良，能够耐 心回复每个人的问题，大侠哦，肯定读过不少书。还有我最近联系的半个月的俄罗斯客 户，跟他聊的很好，彼此都 40 多封邮件了，不过最终因为价格问题以失败告终，老外 说价格高，无法接 ... 坦白告诉客人你能做的最低价，如果他实在无法接受，那也没办法了。总的来说， 俄罗斯订单太难太难做，我的概念里只有坑蒙拐骗，或者掺假的东西，才能做他们的价 格，印度的也一样 澳洲客户 QUOTE: 原帖由 lovehoney 于
17:12 发表 chenyibing83 ,看了一下午你的贴子，感 触很深。你做得很好，因为你有耐心，细心，善心。每一个在你帖子里问的朋友，你都 耐心，善意指导，真的是一个不错的人。我痴长你几岁，还是有问题要请教。一是 ... 澳洲市场我做过，很难很难做，太多的犹太人和华人了，都是做贸易的，很难插一 手的。 除非你是工厂， 价格又有点优势， 才有机会哦~~ 至于你的邮件， 我实话实说， 别生气啊！我个人觉得太感性了，像广告词，不像商务人士。打个比方，可能适合爱好 苹果的，但不适合微软的用户。是不是考虑改一下呢？呵呵。德国客人 google 开发的一个德国客人 这个客人是 GOOGLE 搜索到的，3.10 写了开发信，然后很快回复了。包装方式，数量， 货号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客人也对价格没有什么意见。然后让从这些 货号中选 4 个样品发给他，并且主动提供了快递帐号。我们 4.20 发样品给他，并且也 寄了在德国畅销的另外一种产品。4.23 收到样品，并且主动告知已经收到样品，并且又 问了新样品的价格。后来就再也没有消息了，5.5 号跟踪一次，问客人对我们的样品有 没有什么意见，是否满意，还需要重新打样品吗？但是一直都没有回复。在寄样品之前 有个插曲，因为我们的产品需要做化工鉴定才可以发国际快递，当时只好跟客人说，寄 不了，我们目前正在想办法。后来过了 20 多天，客人发来邮件问，样品现在可以发了吗？我马上回复说，鉴定报告很快就出来了，并且告知可以发样品的具体时间。我自己 的感觉是，这个客人不太喜欢回复邮件，除非他有事情需要问你，才会主动回复，如果 没有什么事情，你发了，他也不会回复的。一开始觉得这个客人应该很快就会下单了， 现在却担心起来了。报价之后他从来都没有任何异议，不知道接下来该怎么催客人签单 呢？因为我还是觉得下单的机会很大， 但是又很茫然客人在想些什么？请楼主帮忙指点 一下，谢谢您。 QUOTE: 原帖由 静冰 于
09:53 发表 这个客人是 GOOGLE 搜索到的，3.10 写了开发 信，然后很快回复了。包装方式，数量，货号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客 人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中选 4 个样品发给他，并且主动提供了快 递帐号 ... 汗，你能从 google 上开发出德国客人，太猛了！德国人一般都喜欢去展会，我以前 只要是发去德国的推销信，90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢！！！ 既然客 人提供了到付帐号，你就不用担心了，寄样吧，等样品到了以后再追踪进展。德国人有 个习惯，就是有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了你到付帐号了，应 该就没问题了，你要解决化工报告，那是你的问题，只要他能收到样品就可以了，至于 接下去的事情，应该是收到样品以后的了。 你不要猜客人在想什么，猜不到的，也 没意义。你现在根本不用催单，催也白催，一切都要等客人收到样品以后，看看他的反 应，才谈订单的事情。不要急~ 巴基斯坦客人 QUOTE: 原帖由 aniky 于
11:34 发表 看了楼主的帖子真是受益匪浅啊。。我是外贸 新人，现在还没接过单，压力大呀前阵子有个巴基斯坦的客人，已经谈了价格，报了 C&F 价， 客人要求寄样品， 可是不肯出快递费。 我们老板也不出快递， 现在就这样卡住 ... 别寄了，因为你寄了也未必有订单。巴基斯坦没什么大贸易公司的，而且信誉不敢 恭维。如果是巴基斯坦的沃尔玛让你寄，那就寄吧~ 香港人 QUOTE: 原帖由 3 于
11:43 发表 LZ,你好呀，我现在有一个客户是香 港的，刚联系有 2 天，我第一次已报价给他，他没有说什么，后来又要我按他的订单的 数量报给他，我按他的要求做了，昨天他又来一封邮件说，叫我帮他算 20?，40? 40HQ 能装多少 PCS， ... 这个香港客人算不错了，耐心很好。你第一次太粗心了，连装箱量都不给他，你要 把所有的资料第一次就一下子给全，香港人会觉得你比较专业的，否则他会觉得你跟国 内 90%的公司一样，也是搞不零清的。要改变他的观念，让他对你印象很好，感觉你 很配合！只要他拿到订单，第一时间还是会想到你的！ 香港人一般都是中间商，你 不用那么快跟进，他的客人肯定需要一定的反应时间。等 1-2 周，差不多就可以追一下 进展了。 南非 QUOTE: 原帖由 larer 于
15:45 发表 每天关注帖子，学习了好多啊。谢谢楼主拉。有个问题急需请教：我做汽配的，给客户的图片是 07 年拍的的，客户问是新的么，我 说是产品新的，请放心，客户后来又问，见下面邮件：Hi JCan you pls get me a ... 不错啊，空运到约翰内斯堡的，空运比较有油水的，南非的经济和欧洲差不多。重点跟 进这个客人！！！以色列人 楼主，从本周一开始，我每天一有空就看你的帖，呵呵，看到第 29 页。真的写的很好， 谢谢你这么热心替大家解决问题。我有一个以色列客户，是去年 10 月联系上的，他说 他做我们的产品做了很久了，然后说作为试定单，下一个 20 尺柜给我，后来价格没谈 得拢。我也没有放弃，一直有和他联系，今年香港展之后，他发邮件给我，说“Celia,我 们已经联系这么久了，我会把定单给你，请报最好价格。”我把价格报给他，他说太贵 了，然后给了一个低到离谱的目标价格。我只好回复他说，我报给你的价格已经是最低 了（我们公司今年又更新了价格表，比去年贵 2%左右，但是我向上级谈过，还是决定 报去年的价格给他）后来他就没有回复了，再后来我又发邮件问他情况怎样，他就说， 不好意思啊，我们最近没办法确认定单给你。一直都很有礼貌，但是价格僵在这里了， 所以我很郁闷的，想请你帮忙分析看还有没有希望，后面怎样跟进啊？我们的产品价值 很低，结构也简单，基本上行业内的成本价格都是透明的，大家都差不多，别的供应商 不可能达到他的目标价格我们做灯的，产品名称： LAVA LAMP 有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因。不过换作我，肯定会先报你们今年调 整过 2%的价格，然后再给他最终降 2%，让他有赢的感觉，即使做不下来，也没事， 以后可以接着跟进。 以色列客人虽然精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做。 所以你要是还能跟老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争 取以后更多的机会。 我参加上海客车展回来后整理好名片，今天写开发信给一个澳大利亚的客户，不到分钟 就回复了，他说他已经是我们产品的经销商，之前和我们杭州总部的 cathy 联系过（我 司有 3 个厂区， 我在合肥这边的） ，我是第一次和澳大利亚客户联系，竟竟然这么巧合。 第一次开发信就是老客户。 接下来我该怎么回复？还有参展回来是否要跟踪客户？我们 是汽车部件，收来的名片都是中东东南亚的国家，市场不大，而且商业诚信不怎么好， 我又是新手，后期工作我需要注意哪些细节？谢谢！ QUOTE: 原帖由 apple-smiling 于
16:38 发表 楼主您好！一直跟你的贴，看你现在 在线，有一个问题想请教您！我参加上海客车展回来后整理好名片，今天写开发信给一 个澳大利亚的客户，不到分钟就回复了，他说他已经是我们产品的经销商，之前和我们 杭州总 ... 既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就可 以了，还是转移目标吧。 参展回来肯定要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一 时间跟进！中东和东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈 起。你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎 么知道客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧， 即使是商业最 规范的美国和德国，都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本 分的生意人。只要对方没有骗过你，你就不应该带有色眼镜看人！这样不好。 更何 况，恐怕你不知道，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进 入全世界。另外国家和城市 2010 年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢。你能说东南 亚商业诚信不好？说明你不了解这个市场。就像很多老外，他们不了解中国，脑子里也 是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，和一些 战乱国家没什么两样。这就是主观的印象，不了解现实情况的道听途说。如果你对东南 亚市场深入研究过，跟很多不同的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回 过头来再说这番话，那我没意见。 至于中东，你的判断就更加和事实不符了。我和 中东客人做过生意，我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人，有人情 味，不像欧美人，金钱至上。美国人在你这里买过东西，和你私人关系很好，但是哪天 他找到更合适的供应商，他会毫不犹豫甩掉你，跟别人合作。因为他们的观念里，公是 公，私是私，公私分明。但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商， 是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里，这是出卖朋友。你能说中东人不好 么？就看你从哪个角度去看问题了。具体产品 在具体国家的 市场状况手表在美国市场 QUOTE: 原帖由 Amyleehenteksz 于
15:23 发表 手表呢？怎样推广比较好？呵呵， 我把你当神了的，不过你不知道也没关系的，一样很棒！谢谢你的好品质！ 手表我知道，很多美国客人很喜欢的！美国市场潜力最大了，可以去当地参展或者 考虑 B2B 上面推一下。医疗产品 QUOTE: 原帖由 YYECHO 于
17:59 发表 LZ 的帖子让我受益匪浅，真的没见过比你 还热心的人，而且你的名字竟然和我喜欢的一位帅哥运动员一样哦，陈一冰 。非常欣 赏您的才华，在此想问一个问题，我是做医疗用品的，请问怎样才能算是对产品的深入 了解 ... 我觉得，你必须深入了解你的产品，医疗行业的东西很难出口，毕竟认证方面太严 格，而中国产品在国际上口碑又不是太高，而医疗行业利润又是偏高的，中国制造拼不 过那些欧洲制造呢，所以政府提高退税是有道理的~~货架的市场 QUOTE: 原帖由 tctj653 于
23:01 发表 楼主 这是我第三次发帖询问您的意见，可能 是回帖太多了您 没法看到请教楼主 我们的产品主要是金属货架类，感觉技术含量不 大， 竞争太厉害了， 想参加一些参会， 不知道楼主知道货架适合哪些平台和展会推广吗？ 货架应该需求量挺大的啊，我以前第一份工作的时候，还专门出过货架的，除了超 市里用的带挂钩的货架，还有仓库用的重型货架等等，这类产品的需求量还是不错的。 如果你没有直接客人，可以考虑给一些外贸公司供货，慢慢积累资源的同时，再去开发 老外。 至于平台，最好的肯定是展会，行业展或者综合性的广交会都可以。B2B 效果应该有，但是不会很明显，需要耐心，慢慢推，这类产品不太适合 B2B，展会更好。纺织品 在 南美 楼主，你好，关注你的帖子很长时间，想问个问题，小弟是做服装的，一阿根廷客人向 我询价，我给他报 8 块多，但是他说他当地做才 6 块，想问下在阿根廷可能吗/ 这样说吧， 如果你报的价格只是成本加上 10 多个点的利润， 照理说阿根廷是不可能做 得下来的。阿根廷虽然我不太熟悉，但是巴西我很熟悉，成本比中国大陆要高很多，所 以这些南美国家对中国产品征收的关税都很高。 对于纺织行业，很多情况下，是有 集群中心效应的。 如果是休闲棉衬衫， 印度的质量很棒， 但如果是白色棉布的西装衬衫， 中国和韩国的比较好，但韩国制造的价格高于中国。所以阿根廷客人如果订单不错，市 场前景很好，这块就必须外包，或者通过一些转口来规避关税壁垒，在本土生产而成本 低于中国供应商，那是不可想象的。 所以如果你的报价没问题，价格构成经过精密 核算，那不是客人没弄明白产品是不是不同，就是客人在撒谎。丹阳 的 钻头 QUOTE: 原帖由 emily-yan 于
17:17 发表 楼主好！用了将近一天的时间才把你的帖 看完哦， 还是那句话， 这是我目前从福步里看到的对我最有用的帖， 我刚接触外贸这行， 做的是五金类的钻头和切削工具，是个小贸易公司。有很多问题不懂也不好意思老 ... 不好意思，今天实在太忙了，我先回复你的，其他的朋友们我晚上陆陆续续再 回。 丹阳这边钻头做得不错的，你既然选了这行，首先就是要学习产品，只有产品 熟悉了， 才能游刃有余给客人报价， 对吧？比如说白钻， 黑钻， 差别在哪里？Carbon steel 和 HSS4241 呢？“全磨”和“清边”差别在哪里？价格差多少？这些各种问题都要知道 的！ 等产品完全熟悉了，你就可以有针对性地开发客人了。我曾经在老公司做 sales manager 的时候，每年在丹阳采购差不多 30 万美元的钻头呢。促销品 QUOTE: 原帖由 chenyibing83 于
18:49 发表 这个怎么说呢，要根据经验来判断 了。 大致可以这样看，如果客人是 importer，通常背后有固定的买家，真正的买家 不是他，有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明 产品 ... 呵呵,来支持楼主.说到促销品,我在公司就是做欧洲可口可乐 Promotion.但是,我们都是 通过当地的 Importer 在做,这些大公司基本不会自己找工厂或者是和国内的贸易公司合 作.因为促销品的品种非常多变,需要 Supplier 有强大的货源支持和完善的服务支持. 单 一的工厂是很难满足他们需求的. 很多时候,我们与工厂合作都会很头疼地遇到各种问 题,如果老外直接和这些工厂合作,恐怕更是要跳脚了. 做 Promotion 很重要的是 FAST ACTION,客户会不断的改进调整方案,你也需要根据 他们的方案不断调整报价.通常前期都是花费了很长时间在询价报价比价上,一旦下单, 就是急着要交货的.一旦延期,空运的可能性很大.而且,这种 Promotion 的订单,在打样上 的投入也非常大.通常当地的 Importer 需要供应商根据他们的设计方案,提供非常完整的 样品.因为很多时候,设计仅仅是设计,会和实际生产的有差异. 好的样品支持,对于订单的确认非常有帮助. 有时候你打了很多样品,但是,最终没有 接到订单.不要灰心,只要你的样品在客户的 SHOWER ROOM,而不是躺在某个不知名的 角落睡大觉,日后都有可能有好消息.因为国外的 Importer 也有很多其它客户,如果你的 产品不错,他们都会找机会介绍给其它品牌客户. QUOTE: 原帖由 最爱奶茶 于
10:46 发表 呵呵,来支持楼主.说道促销品,我在公司就 是做欧洲可口可乐 Promotion.但是,我们都是通过当地的 Importer 在做,这些大公司基本 不会自己找工厂或者是和国内的贸易公司合作.因为促销品的品种非常多变,需要 Supplier ... 嘿嘿，做促销品你是专业的哦。的确是这样，如果对方是大客户，国际知名品牌， 促销品几乎不可能和客人直接做， 因为他们会有一些固定的渠道， 一些欧美的贸易公司， 或者港台的贸易公司，帮他们专门处理这些项目的。 促销品的量都很大，我觉得主 要分两种，一种是 promotional items，另外一种是 premiums。我不知道中文如何准确 的翻译，但是两个词汇的不同之处，就是 promotional items 侧重于“换购”，比如说你买 了一箱卡夫饼干，每包里面有一张卡，当你收集了 20 张这样的卡，就能以 2 美元的价 格换购一双溜冰鞋。可能这双溜冰鞋真正的销售价要 20 美元，卡夫公司大量做这个促 销项目，再加上品质略次一点点，可能采购价只有 3 美元，但是对于消费者来说，市面 上 20 块的鞋，我只要加 2 块就能获得，这就给他产生了一种增值心理。在经济学上称 为产品的附加值。 而 Premiums 又分两种，一种是大的赠品，另一种是小的赠品。 在那些大 trading 的概念里，0.35-0.5 美元是一个临界点，也就是他购买的小赠品的单 价最好低于 0.5 美元，甚至 0.35 美元，再高就不属于小赠品了。比如雀巢的那个红色 杯子，很多人见到过吧？雀巢的采购量极大，你知道那红色的杯子采购价多少？低得吓 死你，才 USD0.20，这是
年的价格，至于现在多少，我不太清楚。很多人 甚至买咖啡就是为了一个杯子，我只能感叹，雀巢的品牌意识和企业文化做得太好太好 了！！别人愿意花几十块买瓶咖啡就为了一个比纸杯稍微贵一点的东西。。。。。。小 赠品就很简单了，比如你去买趣多多饼干，送你一个冰箱贴，或者是你去买包味精，送 你一个小的无纺布袋，这些都可以算做小赠品。 大一点的赠品就不一样了，比如说， 你买欧莱雅化妆品满 800 元，赠送你一把伞，这伞的造价因为相对高一点，所以就得把 你消费的限制提高，相对来说，量就没有小赠品这么大了。 因为消费者有一种占便 宜心里，所以商家每年都会有各种各样的赠品和促销活动，目的就是让你感觉到占了便 宜，然后乖乖从口袋里把钱掏出来，同时心里还充满了满足感。呵呵~ 说到大的贸 易商，其实促销品项目基本上掌握在 3-4 家欧洲公司手里，名字我就不说了，一家西班 牙的， 两家瑞士的， 另外还有一个好像是德国的。 最大的促销单项目几乎都在他们手里， 至于他们分给其他欧美的贸易公司，甚至港台的贸易公司，那都有可能。毕竟供应链无 处不在。对 产品 不专业的代价 QUOTE: 原帖由 leenajiang 于
14:21 发表 楼主，我有个问题请教，和一个客人来 回几封邮件， 他就看出我是新手， 于是有了以下内容， 请问我怎么回复才好呢？谢谢 I?m sorry you are obviously new at this and you?re obviously not a factor ... 没办法，很显然这个客人已经不信任你们了，他觉得你是新手，而且不专业，他不 想浪费时间来引导你做事情。 坦白说，这个客人还算不错的，能回复你，很多客人 就直接不理你了。我的建议是，一定要好好学习产品，把自己变得专业起来，不管是产 品，邮件，报价，还是各种问题的处理方式，一定要让客人觉得你是 expert，在你的领 域里你远远比他专业，你可以掌控一切，觉得你是他找的 right person，那就对了！三、 寻找 客户1、找客户的途径排名： 1）老客户的老产品。2）老客户的新产品。3）展会联系到的客人。4）付费 B2B 上询 价的客人。5）免费 B2B 上询价的客人。6）付费 B2B 上的求购信息。7）免费 B2B 上 的求购信息。8）Google。9）其他搜索引擎。10）其他黄页类网站。具体 如何 找 客户1）展会 国内的展会 重点是突出自己的优势产品，处理好来到展位的每一位客人。 国外的展会重点是主动到别的展会去联系客人。 国内外展会的工作重点是不一样的。 收费与免费 B2B A、 如何充分运用 B2B 的资源 1）定期查看国内同行的人发布的产品信息-----可以 判断行行情---掌握供应的情况和产品风格。 要收集竞争对手的资料，在 GOOGLE 上进行链接，查找他的动向，比如他在什么样 的 B2B 上面做过推广？参加过那些展会？他的优势是什么？ 再不能创造市场的时候，尤其像我们这样的的小的贸易公司，要学会跟着市场走。 2）发布信息，等待询价，选择重点的几个 经常更新 X、在哪些 B2B 上发布信息 有选择的注册Ｂ２Ｂ免费会员，并且发布供应信息和产 品信息，一定保证在每个Ｂ２Ｂ上的公司信息是一致的，定期去更新． 每个产品选择的 B2B 是不同的。选择合适的去发布。就跟交朋友一样，选择合适的朋 友交往，要不就白费功夫。 付费 B2B 阿里巴巴，中国制造，环球资源，行业内的网站。QUOTE: 原帖由 ericalin 于
00:37 发表 LZ 今晚真的是加夜了，我看到中途的时候， 突然大雨而至，闪电交加~我这次去上海，是要见一个国外的客户。我不知道要准备什 么？还有 LZ 之前提到 Ali 的运用，能分享下吗？中途电脑只能关掉，继续看~ 运用 alibaba，说白了，就是大量的时间耗进去，会出成绩的！当然回复询盘的技巧 很重要， 邮件一定要写得很棒！ 因为你的邮件就是客人对你的第一印象。 如果你的 email 看上去一口流利的美国腔调，他一眼就看明白，很容易把你当作知音的。 我对于使 用 ali 总结过几点： 1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才 处理系统匹配的。 2）询盘处理完后，更新产品。 3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量 越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品稍微修改下描述，修改下关键 词，然后接着传。我以前每个产品至少传个 30 遍，都设成不同的主题，不同的关键词， 被搜索到的概率会大大提升！ 阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越 大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样， 第一个可以设成 cellphone accessory，第二个设成 mobile charger， 第三个设成 charger，第四个设成 mobile accessory，第五个设成 promotional charger， 第六个干脆设 promotion， 第七个设 premium， 第八个设 gift， 第九个设 promotional gift， 第十个设 souvenir， 第十一个设 mini gift， 第十二个设 usb charger， 第十三个设 usb item， 第十四个设 promotional item，……总之一个产品你重复发个几十遍，设的关键词不一 样，那不同的客人输入不同的关键词都能搜到你。曝光量迅速增加后，询盘自然大大多 起来了~~ 4）Trademanager 最好 24 小时在线。你可以把显示器关了，但是 trademanager 需要 在线的！这个时候很多老外时差颠倒的，晚上说不定会给你留言。如果你没在线，头像 显示是黑的，他可能连留言都省了。你收到留言后，其实就是实打实一个询盘啊，第二 天就可以接着联系这个人了，不是么？ 5）去英文站论坛上多发帖子，多回复，尽量不要打广告，以免被删，但是可以在签名 中体现你的公司。 6）如果还有多余时间的，buying leads 也可以通过站内信回复，但是效果就差很多了。 b） 免费 B2B 在 google 上输入本产品的关键词， 例如 dvd player, dvd player seller ,dvd player provider. Dvd player supplier 等 每个关键词，整理前面 20 页的信息，那么前面 20 页中频繁出现的 B2B 网站就有必要去注册并发布自己的产品信息。 B2B 网站（孤魂野鬼注册的） 贴上我注册过的免费的 B2B:
http://www.ecplaza.net http://www.made-
http: http:
http:www.ttnet.net http: http: http:www.kitairu.net http:.
http://www. http://www./ /welcome/ /forum
/ http://www.extrade.net/
/ http://www./ [url]http://www.netglob[/url]
/ /，，， 其他朋友的 我把免费网站索定在了以下几个,其它所有的都舍弃掉了: http://www.made- http://www.广告.com .tw
以下是对几个网站的评论: www.made-in-china从注册至今,已经收到 35 个询盘,共寄样 10 人.效果还算不错. 技巧:多注册两个号码,对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我 们分在不同的时内发布产品,时间掌握在早上 9:00-10:00 和下午 2:00-3:00.这是一个黄 金时间. http://www.广告.com 已经注册有 20 天,共收到询盘 4 个,寄样一个.客户价值高.值得挖掘. 技巧:选对关键字,对产品描术要十分的确切,最好附上你的建意价格;要有图片,以加大对 客人的吸引力 .tw 已经注册有三个月之久,客人询盘 30 个,联系 10 个,未寄过实样. 技巧:因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址. 建议查询完后就扔掉这个帐号,重新注册,重新查询.这样,我们的机会就是无限的,没有查 不到你所要的东西.
已经注册有五月余,共收询盘 10 个,多来自于英国,美国地区,未寄过实样.效果显著. 技巧:需要不间断地更新产品,不用每日更新,建意 5 天更新一次 第三位好友： 大家对我上次转的那个外贸类网站也很感兴趣。于是又转了一篇 绝对经本人精心挑选 的 B2B 顶级站给大家。希望能够得到大家的肯定。 本人精心挑选的，可以得到询单的，没功劳也有苦劳的，免费提供给大家了， http://www.ecplaza.net / 这两个是韩国人开的网站，询单量不少 http://www.made-/ 这个现在最牛，最出名了，做外贸的，有谁不知道 MIC 啊。不过经过了上次改版，好象 对免费会员不那么友好了， 添加产品要一个星期才能审批， 有钱人去注册个交费会员去。 值！
最近很牛的一个站，沙特人开的，询单 N 多，现在注册免费会员不给发产品了。不过， 或许有例外的，假如你是，你就中奖了。另外免费会员该网站发布了产品之后，不可以 更新，不可以删除，只能有 20 个 TRADE OFFER，你删除了，就等于少了一个
跟 TRADEKEY 站是同一人开的，我也是才发现的，你们不去注册还等什么？ / 美国人开的站，欧洲地区流量很大，可以免费注册 ID 不过注意：一月内免费用户只能发 10 条寻盘。对免费的来说，已经非常不错了 / 也是美国那边上的人很多.tw/ 台湾网站，不过国外的浏览量很大 http://www.ttnet.net/ 同样是台湾开的公司，台湾询单很多，你想做台湾人的生意，这个站一定要加入 / 这站注册很难通过啊。我注册 N 天了。都不给我通过，不过确实是好站 / 印度的站，印度人占了 7 成，大家看着办吧。Y、如何发布信息 在 B2B 发布你的产品信息，PRODUCTS 发布图片，图片一定要清晰，有典型个性可以 吸引眼球，最好不要与国内某些供应商选相同的图片，如果做过 BESPOKE SERVICE 的 图片是最好。而且要分几种风格，符合几大国际市场分区的风格，这样至少不会遗漏那 些客户的需求。在 OFFER 滚动发布信息，只要你愿意，没事的时候都可以发布。 勤于 更新，更重于注册，很多人注册了就再也不用了，很可惜。要相信自己，会等待和会忍 耐寂寞也是基本功之一。 3）定期整理求购信息-----所有的客户都不可以丢（可以把信息按自己熟悉的等级分 为 ABC），即可以找到客户，又可以了解客户所在地区的市场，主流销售趋势 a、整理求购信息时，需要变换不同的关键词，把曾经露出过痕迹的所有信息，包 括买家和卖家的信息，都不可遗漏。 b、选择重点 B2B 网站去整理求购信息 其实，我曾经做过分析，来自几个知名的 B2B（包括免费和付费）的买家信息，很多都 是重复的，基本上买家群体是固定的。 我的意思是， 如果重点充分把握其中几家 B2B 中出现的求购信息， 然后去研究推销方案， 对于精力有限的一个业务来说就足够用了。我不想说出是哪几个，因为之前已经说了可 以用 GOOGLE 搜出本产品比较活跃的 B2B 网站，避免广告嫌疑。 C、这些买家信 息很真贵，因为毕竟他们的的确确曾净进口过你的产品，至少曾经感兴趣过。把 B2B 中得到的公司名称和地址，放到 GOOGLE 进行细化，搜索到公司的 WEB，仔细研究他 的 WEB 上面的信息，到底是经营什么产品？是否他的产品我可以提供？他的产品是否 符合本产品在那个地区的主流销售趋势？分析客户尤为重要，会单独再说。B、注 册 B2B 好处： （1).当客户搜索你的公司名称时会有很多关于你公司的搜索结果. 提升公司形象， 提高 客户对你公司的信任度，更容易做成生意。 (2). 有可能收到寻盘并做成单子. 刚进入外贸行业时，我每天什么也不做，就是搜索Ｂ ２Ｂ，然后去注册免费会员，发布供应信息和产品信息．估计注册过的有２００多个 了．在这段时间里我开始了解同行和外贸平台，付出了总会有收获，一个月后从某个免 费注册过的平台收到了做外贸以来的第一个寻盘，半个月后客户下单，总金额１万美 金．第一单就是来自免费会员．3)、搜索引擎 X 、Google 搜索引擎 需要注意的是 搜索的时候 切换成 English 搜索 另外关键词的设定要多摸索 Google 命令语言 使用 我会简单的 Google 的命令语言的使用，期待高手给与更多的指导。Google 命令语言搜 索带“。 。 。 。 。 ”后缀的公司网站： 比如， 我想搜德国的经销 CARPET 的公司： Google 在 搜索栏中键入：site: de. Carpet gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再 知道德语 TEPPICH（=CARPET）就更好了。 site: de. Carpet gmbh site: as …..丹麦 site: inc …. 美+中 东 site: srl …..意大利(有小小的改动) 。 。。 。 。 。。 。。 。 Site 还可以替换 为： Site: Insite: url: inurl: title filetype:文件类型（pdf. 等）如：pdf. Carpet industry. 。。。。。。。。。。。Google 搜索引擎 应用： 在使用了四个月 google 后才真正的明白了为什么它是用户最多的搜索引擎. （1）、利用
搜索输入栏右边的 preferences, 其中有很多的选项, 我只用 两个:a. Number of Results, 选择显示 50 个结果和 100 个结果. b. Results Window 在 Open search results in a new browser window 前打勾. （2）、利用
搜索输入栏右边的 Advanced Search. 其中有很多选项,我一 般只选择下面两项. a. 在 this exact wording or phrase 右面的输入栏中输入产品关键词, 如果你的产品名 称是短语, 那就再好不过了. b. 在 Region 选项中选择各个国家然后搜索. （3）、 利用
搜索输入栏右边的 Language Tools.我常用以下的工具. Translate text Translate a web page Visit Google's Site in Your Local Domain 看到了 这么多国家的搜索界面, 又认识了这么多国家的国旗. 当然更重要的是要搜索客户. 在:www.google.fr 和
中输入同一个关键词搜索的结果肯定有不同. 在 www.google.fr 搜索时在搜索输入栏下面选择 pages from United Arab Emirates,在 搜索结果中你会发现什么? 在搜索栏中输入英语关键词或产品名称, 然后开始找客户吧. 搜索结果大概就以下几种: a. B2B 相信很多你注册过 ,很多你没有注册过,进去会发现一些国外的贸易公司，也可 以去联系． b. 国外同行, 排在最前面的可能是你行业中的老大, 到他们的网站里去学习他们如何 描述产品, 网站是如何设计的. 也有可能给他做 OEM. c. 国外的很多电子购物平台, 可以了解产品在国外销售的价格, 也有可能成为他们的供应商. d. 国内同行, 近来 SEO 比较热门, 很多国内的企业开始利用这种技术, 争取到了很好 的自然排名(搜索结果中的排名), 照样进去看看, 了解他们的产品描述. e. 国外的和国内的贸易公司, 我不喜欢和他们做生意, 他们杀价太狠. f. 一些经销商的网站, 他们才是你的潜在客户. 首先进去看看他的公司信息, 知道他是 不是经销商, 在经销哪些产品, 经销的是哪些世界品牌的产品. 只要看到有你们行业产 品的, 就仔细看看. 最后当然是找联系方式了. 建议在他网站中的表格填写一封开发信, 然后给他邮箱里再发开发信. 只要你多多联系, 他会对你感兴趣的, 因为他的很多供应 商是世界著名品牌, 所以价格是非常的高. 如果你的产品质量不错, 价格适中, 那你就 会成为他的供应商.(5). 在
输入法语,西班牙语, 俄语, 德语,意大利语产品关键词, 也可 在各个国家的 google 中输入当地语言的产品名称. 如在 www.google.fr 中输入法语产 品名称后搜索,你会找到大量的法国潜在客户. 进入网站后找公司介绍, 产品和联系方 式. 看不懂就找翻译工具. 1、Google 去掉 不想要的 B2B 网站和 大型企业方法： QUOTE: 原帖由 zhaolei10 于
18:03 发表 lz 还是不理解 google 搜索的时候如何去 掉众多的 b2b 资源... google 的搜索功能还是很强大的，我一般是使用 “-” 来解决这个问题。例如，我要 搜索产品 wheel loader，而我又不想看到 volvo， cat ，komatsu， hyundai 这些著 名生产商的网站 （这些行业中的老大通常排在了搜索的前几位） 那么 我就输入 wheel ， loader -volvo -cat -hitachi -hyundai -komatsu 这样搜索出来的结果，就不会有这些网 站信息了。 在关键词的前面使用减号，也就意味着在查询结果中不能出现该关键 词了。 一样的道理， 不想看到那家 B2B 的信息 就把那家减掉， 例如 搜索 wheel loader 但是不想看到 tradekey，alibaba 等网站的信息，只要输入 wheel loader - 就 ok 了。 当然也可以多减的，希望能对你有帮助！ Google 关键词设置 QUOTE: 原帖由 梓若欣扉 于
10:30 发表 大哥哥，我还是想问一个与这个主题不是 很相关的白痴性问题，在搜索客户的时候怎样设置关键字才能更好的搜索到对的客人 呢？？除了公司的产品名称以外还有没有其他的方法 呢？谢谢大哥哥。 关键词要设得巧妙，比如说你在 google 英国站搜索英国当地的杯子供应商，mug 这个词你用过了，搜到一些，没有找到合适的，可以改成 sell mug，或者 supply mug， 或者 provide mug 或者 mug seller ,mug provider,mug supplier 等等，搜出来的就是英 国的贸易商了，或者有些 B2B 的，那英国的贸易商针对的是英国本地和其他欧洲客人， 卖杯子给他们。但是这个贸易商同样也需要进口杯子啊，那他就是你的潜在客户了~ 关键词设置 我的关键词将近 50 个，比如不同机器的产品，不同工艺的产品，不同材 质的产品，分类很多，再加上 IMPORTER 等。鬼妹妹的。3、google 分国家地区 搜索
并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用 google 的分站 去搜索。 直接就是 google.dk 丹麦） google.fr(法国)； （ ； google.be(比利时)； google.se(瑞 典)等等我懂一点法文，所以我喜欢在 www.google.fr 用法文的关键词搜索我做的一些 产品，针对法国市场，和曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外 语，也没关系，先把你的产品关键词，用 google 翻译软件，翻译成你对应要找的国家 的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。 Y、国家的地方性搜索引擎：.au 这是澳洲本土最大的搜索引擎，相 当于百度在中国的实力了~ 这个是用来搜索美国公司的 ~www.virgilio.it 这个是意大利的搜索引擎~www.ypag.ru 这个是俄罗斯的黄 页，也是有些东西的~www.wlw.de 这个是德国的~www.yellowpages.biz.pk 黄 页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~ Z、其他引擎： 两个很好的产品进口商搜索引擎 1. 2.
日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry.我还喜欢用
不懂就问，就搜
放上公司名字，细化公司信息，后面 还会说到。4）、黄页 龙之向导 里面有各个国家的黄页。 英国黄页:http://www.businessmagnet.co.uk/ 美国黄页 / 澳洲黄页:/最出名的黄页 kelleysearch 主要是美国和周边国家(来自草草） europages 主要是欧洲 yellowpages.au 主要是澳大利亚 kompass 企业名录 全球都有 hotfrog 很好的黄页 孤魂野鬼 黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟， 通过黄页的搜索功能按不同的关键 词找到本地的经销商，很多时候找到零售商最好，尤其是像我们这种小公司。要熟悉目 标客户的 大市场环境，找到他的网站后，跟前面说的一样，针对性地分析可以提供哪 些产品，然后再联系。但是，有时候可能会找到不说英语的国家，所以就会出现没有回 复，那就要打电话，我总是认为打电话是很有效果的，一般在网上都是可以很轻易找到 电话号码的。打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途，来自中国，找采购经理，一 般情况下前台都会帮忙转的，我打过很多电话，只有日本的和韩国的不给转。打电话还 经常会遇到这情况，就是机主就在电话旁边却不接电话，让留言（尤其北美），但是说 着说着，他感兴趣了就会突然把电话那起来讲话，吓我一跳。。。还有遇见过，打过去 的人不会英语。。。。。很多人说大多数的成交都是在 4 次跟踪之后。。。。我一直在尝试，虽然有很多客户不给我回复，但是我依然傻傻坚持，相信坚持就有结果，不喜欢 半途而废。。。5）、海关数据 查询 海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且 是有一定实力的， 那海关数据对你相当有用， 可以看到美国的客人在问你哪个同行出货， 这样一打一个准。 加拿大海关提供的进口商免费查询数据库 http://strategis.ic.gc.ca/ 二、新西兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.nzimporters.co.nz/ 三、波兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.bmb.pl 另外提供： 商务站集合:http://www.dragon-guide.net/ 6）、世界买家网上的客户资料这个网站上的客户资料，我曾经一度很珍惜，而且花费 大量的精力联系。他们都是曾经采购过的采购商。的确联系了很多，但是大多数的都很 少更换自己的合作伙伴，跟他们联系的过程会很艰难。。。。但是这上面的客户，我有 两个已经下单，他们是大公司，跟他们做生意很累。找客户我崇尚门当户对，找自己能 够拿的下来的客户，不好高骛远，往往更容易成功，也更容易操作。有时间把自己的客 户按二八原则做个分类，会有很大好处，这样可以匹配自己的时间和精力。 同时一定要做一个客户联系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每 一个客户的具体情况。介个方法也是一位论坛的朋友教给我的，很受用。根据 B2B 或者搜索引擎、黄页等客户信息，怎么找到客户邮箱第一种: 复制他的网址到
搜索栏中,比如海尔澳大利亚公司的网站是 www. .au 只需要输入:.au email , 你就会发现很多的邮箱地址. 去 试试吧 第二种: 在网址前面加上@ 如输入: @.au 邮箱结果就出来了. 这两种方法 如果还找不到邮箱地址, 那就只好去填表格了. 草草 找客户邮箱的方法 1、如果只提供了公司名 那么将公司名输入 google 然后回车 看能不能找到公司的网 站。找到网站后 进入客户的网站 看看他们的 product 里面 是不是有你们的产品 如果 是的话 他们又不是生产商的话 点 contact 或者 contact us 或者在整个网站的边上 头上 下面 总有客户的邮箱 2、把网站域名 除了 www. 将后面的部分再复制到 google 上 前面加上 contact 或者 mail 回车 一般会出来。 比如我们公司网站
你在 google 上输入 mail
3、如果是实在找不到的话 就试试 info@网址后缀 或者 sales@网址后缀 。这种方法 不一定有效 最好同时在客户网站上的 contact us 里面 用手打一封开发信咯 总结: 1. 很多行业的客户是不去 B2B 找供应商的, 所以不要过于迷信 B2B. 2. 客户是可以搜索出来的. 3、会有单子的, 如果你真正的找到了方法. 4. 如果老板不赶你走，就坚持每天搜索和发邮件． 感谢 草草 同学，呵呵 真的想你了。。四、开发信的 写作技巧 与 案例 分析]1、开发信的原则新的东西来了~ 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议， 我把他原文附上， 但是名 字和公司我删掉了，其他一字不改，大家看看，至于我说的那个案例，会陆陆续续放上 来的！Dear C,As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:1) short2) short3) short again4) delete all extra words5) make everything clear6) that's ok, order comes, ah~Have a nice day!N 我要再重申一点，开发信尽量不要用粗体，大写，或者弄得五颜六色。除了一小部分标 新立异的客人，大部分人是不会喜欢的。只要掌握 3 个要素，效果会比漫天乱发要好得 多。 1）简洁。内容一定要简洁，尽量控制在 3 段以内，每段不超过两句话。 2）简单。用你能用的简单的单词，最好都是初高中的词汇，那就最理想了。让每个即 使是非英语国家的客人都不会产生歧义。 3）准确。内容要到位，不说任何的废话，每句话切中要点，不要漫无边际。 很多 sales 朋友常常抱怨，开发信效果很差，100 封里面好几十封退信，剩下的 就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大 家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电 脑面前 12 个小时，从 google 和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚 上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是 什么感受？ 我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做 sales 和 sales manager，PA to director，一直到现在做 buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分 朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人， 无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现， 当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做 sales 的，也会写开发信，为什么 成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老 师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士 编的， 不是老掉牙过时的东西， 就是和现实基本脱节的。 很多老师一辈子都呆在学校里， 连外贸都没做过， 你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的 email， 必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳， 语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还 是怎么看怎么别扭。 我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按 欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你 随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师 了！ 我先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误，大家可以看看，对比 一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识 的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几 M 的附件，你会不 会认真去看？而且很多老外的时间观念很强， 每天都有几块固定的时间用来处理 email， 很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址 设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是 2-3 秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在 outlook 里标注上要处理的具体时间，然后从 inbox 拉到相应的子目录里。换句话说， 只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的 right person，你的开发信只能停留在他眼 前 2-3 秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。 这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到 了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会 这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者 “Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你 可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到 N 封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是 客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？ 就要根据之际情况来判断了。 举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司 DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美 国的 Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一 个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的 ABC inc（这个名字是我编的）， 我从 google 上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯 系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc 代表了客人的公司名，你在写 给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light 明确表示你是北美第二大零售商 Home Depot 的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的 DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这 个正是 ABC 公司太阳能灯的 buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一 个主题的邮件，哇，home depot 的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作 机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题 设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某 一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入 home depot， 保证一下子就找到。3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做 buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。 贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨 不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某 照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅 2 小时车程，我们公司成立于 2002 年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球， 我们工厂获得 ISO 质量体系，严格按照 5S 管理，真诚欢迎您来我厂参观拜 访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话， 客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封 邮件，任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答 是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带 过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点， 调起老外的胃口， 让他反过来问你各种问题， 你的目的就达到了。 做业务久了你就发现， 很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节 之类的。4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写 email， 总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需 要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如 果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或 翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？ 丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最 复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生 都能看懂。 其实把简单的东西复杂化很容易， 把复杂的东西简单化就不容易了， 需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓 就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清 楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！ 举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的 email 水平，我把中文意思告诉 他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人 Mike， 上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是 ABS，而是 PP，价格他们需要重 新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。 第一个应聘者是这样写的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter? I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny 这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和}