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当前证券公司业务创新模式分析及其战略对策
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当前证券公司业务创新模式分析及其战略对策
官方公共微信大型电信企业发展战略研究
分类号 学校代码 密级学号硕士学位论文中国 XX 南宁分公司发展战略研究学位申请人： 学 科 专 业：工商管理 指 导 教 师： 答 辩 日 期：A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of Master of Business AdministrationThe Strategic Research of the China Tietong Nanning BranchCandidate Major: : Business AdministrationSupervisor : Prof.独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本 人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本论文属于 保密□， 不保密□。 （请在以上方框内打“√” ） 在 年解密后适用本授权书。学位论文作者签名： 日期： 年 月 日指导教师签名： 日期： 年 月 日硕 士 学 位 论 文摘要中国 XX 南宁分公司成立于 2001 年 2 月 28 日，组建至今在业务发展方面取得 了一定的成绩，但由于外部竞争环境恶化，内部发展方向不明确、经营管理粗放、 投资效益低下、业务开发市场营销能力较差，目前公司的发展己陷入了困境。2008 年电信行业重组合并，中国 XX 并入中国移动，将保持一段时间独立运作。因此， 在内外部环境巨变情况下，如何依托移动和铁路，尽快制定科学的发展战略已成为 中国 XX 南宁分公司的当务之急。 论文从发展战略理论分析入手，利用战略分析工具：PEST 分析工具、波特五力 模型分析工具、SWOT 分析工具等，研究重组后的中国 XX 南宁分公司的战略问题。 文章依据战略理论详细分析了 XX 南宁分公司外部的机会与威胁，自身具有的优势、 劣势。通过分析当前外部环境、电信行业改革重组、XX 并入移动、铁路建设的大投 入所带来的机会和挑战；通过分析南宁 XX 前期战略制定及落实过程中存在的问题、 内部资源状况及公司运营过程中主要问题的基础上，既明确了公司拥有的业务优势、 独特优势，又发现了本身的诸多不足；而当前国内电信行业的激烈竞争，行业潜入 者的门槛降低及不断出现，对公司的发展构成显著的威胁。运用 SWOT 分析工具对 南宁 XX 存在的优势和劣势，面临的机会和威胁进行了分析，提出了南宁 XX 应如 何确立发展战略指导思想及发展战略目标，确立了业务发展、市场营销、客户服务、 人力资源、企业文化、规范管理等发展战略，并有针对性地制定相应的战略实施的 策略和措施，结合深入学习实践科学发展观的精神和要求，对重组后公司的发展战 略制定有非常必要的现实意义。关键词：中国 XX电信行业电信重组战略分析战略选择战略实施I硕 士 学 位 论 文AbstractNanning branch, China Tietong was established in February 28, 2001. Though it has achieved certain progress, the current development of the company has fallen into a dilemma due to the deterioration of the external competitive environment, the unclear internal development of the direction, the extensive operation and management and the relatively poor investment returns. With the reorganization of the telecommunications industry in 2008, China Tietong merged into China Mobile, and maintained a relatively independent operation for a period of time. Therefore, with the great changes in both internal and external environments, how to formulate a scientific developmental strategy, relying on both mobile and railways, has become a priority. This article starts from the analysis of the development strategy theories, uses strategic analysis tool: The PEST analysis tool, the baud five strength model analysis tool, the SWOT analysis tool and so on, and tries to study the strategies of post-reorganizational Naning Branch, China Tietong. The article analysed the external opportunities and threats, its own advantages and disadvantages of Nanning Branch. Through the analysis of the current external environment, reform and restructuring of the telecommunications industry, the large opportunities and challenges brought out by the heavy investment in railway construction, the internal resources and the main issues of the Company's operations, the article has been clear about the the unique superiority the company has, and also has discovered many insufficiencies. But the current domestic telecommunication profession's steep competition and the profession sinking's threshold pose the remarkable threat to company's development. Last, this article proposed that Nanning Branch should establish the developmental strategy guiding principle and the develop should establish developmental strategies of trade development, market marketing, customer service, human resources, enterprise culture, and should formulate the corresponding strategic implementation strategies and the target-oriented measures. This article has a practical significance for the formulation of reorganizing company's developmental strategies. Keywords: China tietong Strategic analysis Telecom industry Strategic choices Telecom reorganization Strategic implementII硕 士 学 位 论 文目录摘 要............................................................................................................... I Abstract ........................................................................................................... II 1 绪 论1.1 研究的背景及内容 .............................................................................. (1) 1.2 国内外研究回顾 .................................................................................. (2) 1.3 研究的目的、意义及思路 .................................................................. (4) 2 公司前期战略思想分析 2.1 前期主要战略思想及分析 .................................................................. (5) 2.2 前期公司发展存在的主要问题 .......................................................... (6) 2.3 前期中国 XX 南宁分公司战略实施绩效分析 .................................. (8) 3 战略环境分析 3.1 外部环境分析 ...................................................................................... (9) 3.2 内部环境分析 .................................................................................... (14) 3.3 内外部环境综合分析 ........................................................................ (17) 4 XX 南宁分公司发展战略分析 4.1 战略发展目标确定 ............................................................................ (20) 4.2 XX 南宁分公司战略选择分析.......................................................... (21) 4.3 XX 南宁分公司战略选择方案.......................................................... (24) 4.4 中国 XX 南宁分公司战略选择与评价............................................. (28) 5 XX 南宁分公司职能战略方案的实施 5.1 业务发展战略 .................................................................................... (29) 5.2 人力资源战略 .................................................................................... (33)III硕 士 学 位 论 文5.3 市场营销战略 .................................................................................... (34) 5.4 客户服务战略 .................................................................................... (37) 5.5 企业文化战略 .................................................................................... (39) 结束语.......................................................................................................... (41) 致 谢.......................................................................................................... (42) 参考文献...................................................................................................... (43)IV硕 士 学 位 论 文11.1 研究的背景及内容绪论我国电信业经过十多年的发展，取得了举世瞩目的成就，电话用户规模世界排 名第一，互联网用户仅次于美国，世界排名第二。信息产业的飞速发展，带动国内 电信业处于激烈竞争态势。具体呈现以下 6 种主要特征： 一是我国电信增量市场日趋减缓，2008 年 12 月统计通信业主要指标完成情况： 电信业务实现收入 8139.9 亿元，同比增长 7%，低于 GDP 增长速度。二是传统语音 业务增长乏力，移动通信成为拉动中国通信市场发展的主要力量。当前固网通话次 数呈现负增长的态势、 而且固话拆机大量增加， 与移动通信迅猛发展不无关系。 2008 年固定电话用户合计 34080.4 万户，比上年末减少 2483.2 万户；移动电话用户合计 64123 万户，比上年末增加 9392.4 万户。新技术、新业务的推陈出新，不断分流传 统语音业务。主要表现在互联网的迅猛发展和普及、VOIP 和 Skype 的出现、MSN 和 QQ 即时通信的不断普及以及非法经营难以遏制，在很大程度上加剧了语音业务 的分流。三是电信业加快战略转型的步伐。在电信行业增长放缓的大背景下，各运 营商纷纷挖掘宽带增值、移动数据等转型增长点，取得很大成效。四是电信市场前 景依然广阔，尽管我国电信企业尤其是固网运营商面临形势十分严峻，收入增长呈 现下降的趋势。但纵观对我国电信市场分析表明，电信市场前景依然广阔。从我国 电信消费人均拥有电话比率、电信消费支出所占比率、国民经济快速发展对电信发 展影响、客户多元化电信需求与国际主要发达国家和地区比较还有较大差距。五是 业务融合、资本经营和重组成为电信业发展新趋势。六是竞争形式多样，监管手段 跟不上，政策不确定性因素大大增加[1]。 现阶段，国内电信运营商都在扩大网络覆盖面，加快新业务的开发与应用，争 夺更多的用户市场，形成电信业激烈竞争局面。市场竞争愈演愈烈，移动分流不断 加剧，传统语音业务增长下降，缺乏新的业务增长点，面临的市场风险、技术风险 和政策风险等不确定性因素的增加。 2008 年底电信企业重组， 牌照发放， 3G 新移动、1硕 士 学 位 论 文新联通、新电信都变成全业务经营的运营商。中国 XX 并入中国移动，在一段时间 内作为一个固话业务部门独立运作，最后再完全融入到中国移动。重组完成后，中 国的基础电信业将会发生巨大的变化，企业的内外部环境也会随重组面临巨变，如 何把握重组形成的优势和机会，有效把握当前电信发展趋势，坚持一个中国移动的 原则，依托中国移动和铁路的大发展，重点研究如何与中国移动当地公司的协同发 展，迅速整合相互的资源，塑造企业的核心竞争力，提出了重组后的企业发展战略， 这些是论文研究的主要内容。1.2 国内外研究回顾1.2.1 战略管理理论的回顾 企业战略管理理论的发展，分四个阶段：第一阶段为早期战略思想阶段；第二 阶段为传统战略理论阶段；第三阶段为竞争战略理论阶段；第四阶段为动态战略理 论阶段。 1）早期战略思想阶段 包括三种战略观点： （1）20 世纪初法约尔提出的：计划、组织、指挥、协调和 控制五大职能，计划职能是企业管理首要职能，这是最早战略思想。 （2）1938 年美 国切斯特? 巴纳德首次将组织理论从管理理论和战略理论中分离提出来：管理和战略 是领导人的主要工作。 （3）19 世纪 60 年代哈佛大学安德鲁斯将战略划分为四个构成 要素：市场机会、公司实力、社会责任、个人价值观。 2）在传统战略理论阶段，出现了多种理论学派 共有设计学派、定位学派、计划学派、创意学派、认知学派、学习学派、权力 学派、环境学派、结构学派、文化学派等派别，各有侧重点和研究分析的差别。 3）竞争战略理论阶段 位势学派--竞争优势外生论。80 年代美国哈佛大学教授 Michael Porter 提出，至 今仍是战略管理理论的主流学派。Porter 认为，企业战略的核心就是如何在竞争中获 取优势，影响这种优势的因素体现在：企业的盈利能力和企业的相对竞争地位。认 为战略管理的主要内容一是选择有吸引力的产业；二是在产业中进行恰当的定位， 通过战略的制定与实施获取企业的利润与竞争优势。Porter 提出了价值链的分析工2硕 士 学 位 论 文具，用于分析竞争优势来源并获取竞争优势。 资源（能力）基础论--竞争优势内生论。能够在长期竞争和发展过程中发挥优势 的资源是有价值的、稀缺的、不完全模仿和不完全替代的战略资源。认为企业的可 持续竞争优势来源于选择性资源的积累和配置以及要素市场的不完善。如果企业先 于竞争对手实施基于战略资源的竞争战略，就称该企业拥有竞争优势。 能力理论。90 年代 CK.Prahalad & Gary Hamel 提出的能力理论为当今战略管理 研究的显学之一。认为最终产品的竞争是表象，竞争本质是企业核心能力之争；保 持和运用核心能力开拓产品市场是企业长期竞争优势的决定性因素；企业能力最终 决定企业的竞争优势和经营绩效，积累、开发和运用能力以进行产品和服务创新决 定了企业的持续竞争优势；企业战略的核心不在于产品、市场的结构，而在于行动 反应能力。 1.2.2 企业战略管理理论的研究现状 随着社会的变化，经济格局也变化很大，直接体现企业经营环境的改变更加明 显。战略管理研究侧重于动荡环境中企业生存与发展。 动态能力论针对创新竞争、价格竞争、提升回报、打破现有竞争格局等领域进 行研究。 竞争动力学方法对企业之间的相互作用、企业质量、企业的反应速度以及灵活 性分析，研究动态的竞争环境条件下，企业制定和实施战略管理决策的方法，以便 获得更好的收益和维持竞争优势。这一领域的研究在国外受到越来越多的关注。 顾客价值中心理论从培育产业先见、转移战略的核心(顾客)、超越资产和能力进 行战略决策、为顾客打破惯例等方面围绕顾客价值重组自己的战略逻辑框架。 商业生态系统理论取消行业划分力求“共同进化”，把商业活动分为开拓、扩展、 领导和更新四个阶段。 应用组织生态学主要研究组织进化过程、组织种群的变化与环境选择的结果。 Nelson 和 Winter 主要是从经济学研究的范畴对组织的演进进行分析。这个领域的研 究日益受到关注和成长。 与社会学相交融的研究思路带动了社会网络(Social Network) 分析方法的兴起[2]。3硕 士 学 位 论 文1.3 研究的目的、意义及思路通过对中国 XX 南宁分公司企业内部和外部竞争环境进行深入的分析研究，中 国 XX 集团公司的前期发展战略及中国 XX 南宁分公司前期在发展战略制定与落实 方面存在的问题及战略实施绩效分析，以及目前南宁市各个运营商的运营情况和电 信市场现状、南宁经济未来发展的趋势以及南宁各个消费群的通信消费需求变化趋 势情况，再结合电信行业重组后，中国 XX 南宁分公司面临的内外部环境的巨大变 化现状，原有的战略已经不适合企业发展的需要，当前如何依托中国移动和铁路的 大发展，通过对 PEST 分析、波特五力模型及 SWOT 等分析工具，对新的电信市场 竞争环境及企业内部环境的分析，对企业战略的发展方向、发展步骤、发展重点、 发展措施进行探讨，提出了符合中国 XX 南宁分公司现阶段发展的企业发展战略。 论文研究路线见图 1-1。战略研究背景 前期主要战略思想 公司前期战略思想分析 前期战略主要问题 公司战略环境分析 外部环境分析 内部环境分析 战略发展目标 公司战略分析 战略分析 战略选择 业务发展战略 人力资源战略 市场营销战略 公司战略实施 客户服务战略 企业文化战略 结论 图 1-1 论文的结构安排 规范管理战略4硕 士 学 位 论 文2公司前期战略思想分析2.1 前期主要战略思想及分析XX 成立后经历了盲目发展阶段、理性发展阶段及明确战略方向阶段。 盲目发展阶段。中国 XX 从 2000 年底成立后，由于没有市场运作经验，更没 有电信行业运作经验，也没有从企业战略管理的角度去思考企业发展问题，缺乏 企业可持续发展必须的战略眼光和综合素质。刚走入市场时，更面临互联互通的 问题，也没有争取到更好的新兴运营商的优惠政策，电信市场监管也不到位，沿 着铁路线的极端狭小的市场覆盖就急需建设覆盖，缆线、交换等各种资源都急需 扩充，以便形成“有效”能力。在这种局势下，XX 出台了以建设拉动市场的发展 战略，现在看来，这个宗旨原是不差的，它将是 XX 迅速形成规模，快速占有市场 的唯一选择。但没有考虑投资回报问题，用户发展重数量不重质量，盲目建设覆 盖，大量的建设资金投向了农村和校园等低 ARPU 值的地方，给后续的发展留下 了极大的隐患 [3]。 理性发展阶段。由于前几年投资管理没跟上，大量立项不合理，存在立项资金 没完全投入的现象，投资监管不到位，投资方向不明确，重数量不重质量，导致大 量资金投向了农村和校园。 对前期盲目发展问题进行总结和纠正， 2004 年-2006 年开 始注重投资效益的评估，解决了盲目投资的问题[3]。 明确方向阶段。2006 年贷款投资建设遇到了很大的融资难题，前期投资效益低 下，刚性成本所占比例过高，员工经过这几年发展后，没有从公司的发展得到相应 的回报，职工思想动态也不像公司刚成立时的激情满满。加上受到了移动业务替代 固话业务的冲击及其它主导运营商价格竞争的严竣挑战，公司的发展受到很大影响， 业务发展乏力，语音市场收入下滑严重，折旧增加，利率提高导致还款压力加重， 必须要认真思考公司的发展方向，有了 2007 一 2009 年三年发展战略规划纲要。总 结前期经营状况、存在的问题、当前电信行业竞争环境状况等，提出了公司今后的 发展方向，进入明确发展阶段[3]。5硕 士 学 位 论 文2.2 前期公司发展存在的主要问题2.2.1 计划代替战略 前期在没有中国 XX 集团的发展战略情况下，中国 XX 南宁分公司只是根据区 公司下达的计划指标，确定了用户发展、市场收入的目标，用计划代替了战略，实 际是没有公司的发展战略的。在前期的发展过程中，由于刚成立时，大部分员工仅 是原来铁路电务段的通信维护员工，技术能力可以，但市场经验、经营管理经验非 常欠缺，也没有能力对市场进行认真分析调研、更没有考虑行业的发展方向、对公 司前期发展存在的主要问题也没能很好总结分析，基本上都是总部下计划指标给广 西区公司，区公司再下达指标给分公司，分公司最后对分局进行计划分辟，分局为 了完成放号任务，争取投资铺摊子追求覆盖，没有讲究效益经营，仅凭分局长甚至 业务员主观判断来确定区域经营部的发展方向及目标，这种现象导致的结果是盲目 投资，存在找到一个用户也投资大对数电缆覆盖的现象；机房布局没有规划或设置 不合理，旧机房出来的缆线覆盖与新机房设置后的缆线覆盖交错分布，导致有些缆 线过长而无法发展宽带业务。这也是前期不讲究效益经营导致大量投资投向了效益 差的农村和校园的主要原因。 2.2.2 产品单一，没有能力开发新产品新业务提供市场发展 中国 XX 作为原来信产部的一个固网运营商，本身的经营牌照只能经营固定网的 相关电信业务，产品非常单一；其次由于市场运作经验非常欠缺，本身也缺乏开发 新产品、新业务的经营模式能力，不能在市场上投放有竞争力的公司“品牌”业务， 没有象电信推出的商务领航及我的 E 家这样的拳头产品。没有市场运作的经验，管 理人员中比较专业化的人员就是铁道通信专业毕业的大中专毕业生，长期受铁路系 统相对僵化的管理机制影响、造就其工作的局限性，没有接触市场的机会，思想相 对僵化，更谈不上市场运作经验；没有电信业务的人材准备，铁道通信和电信业务 虽然相通但还是有区别的，特别是互联网业务，XX 在成立之前根本就没有人接触过 这类业务；没有一套相对完整的内部管理机制，对企业规划、经营战略、财务、人 资、技术、设备等的管理几乎都是一纸空白。摸着石头过河缺乏开发新产品、新业6硕 士 学 位 论 文务的人才。早期发展更多是靠全员营销，而不是靠 XX 资源和 XX 品牌。刚进入市场 只发展了固话业务，并且比较重数量。宽带互联网业务发展也是在主导运营商取得 较大成功后跟进的，新产品没能力开发宣传也不足造成新业务收入很低。随着移动 业务对固话业务的替代，固话业务进入一个明显萎缩趋势，目前业务发展存在固化 业务收入大幅下滑、转型业务发展与主导运营商比差距较大、新的满足客户需要业 务产品开发不力的现象。 2.2.3 投资效益低下、融资渠道单一 初期普遍存在盲目投资的问题，没有认真分析投资效益，造成前期投资出现大 量的浪费，并且业务也没有很好的发展起来，或者都是 ARPU 值很低的垃圾用户。 资本结构不合理，融资渠道单一。公司前期没有现金流为实现公司的正常运作及业 务发展，主要采用了向银行贷款的方式。融资渠道单一的问题己成为公司发展的主 要瓶颈，也是公司前几年给银行打工、给主导运营商打工、给代理商打工的真实写 照。 2.2.4 管理不规范，企业文化建设非常不足 公司刚成立时，由于没有经验，没有在市场观念、市场行为和市场能力方面迅 速提高，又迅速抛弃了原来管理比较严谨的铁路管理机制。在 XX 内部自己的各项管 理制度又没有建立起来的情况下，无论财务、投资、建设、机构、人力资源等等各 类企业管理项目都无章可循，相关管理干部素质参差不齐，公司各项管理工作便处 于一种较混乱的运转状态。此期间公司的企业文化建设非常欠缺，造成了公司经营 困难，部分员工的行为也与企业发展背道而驰，企业缺乏向心力。员工知识老化严 重，危机意识、竞争意识也比较欠缺。 2.2.5 战略与资源不配套 战略目标与内部资源不匹配，造成目标难以实现，计划与目标脱节。例如整个 分公司缺乏营销方面的人才，无论从营销方案策划、适合用户需求的产品开发还是 实施营销活动都受到很大的限制，更没法整体去考虑营销策略问题。管理方面人才 缺乏，造成各种基础管理工作不扎实，非常不规范，显得非常混乱。而财务方面的7硕 士 学 位 论 文人才缺乏，直接导致无法提供财务分析数据，修正和引导分公司经营管理工作，也 是公司亏损不断加大的主要原因，现有的财务人员只是会计人员，没有适应公司发 展的财务分析人才。机房布点不合理，放很长的缆线去找目标客户，后期维护出现 严重问题，窄带能用宽带不能用等；经营管理粗放，传统运营体制和管理机制与发 展新业务的矛盾凸现；公司执行能力和员工素质亟待进一步提升。2.3 前期中国 XX 南宁分公司战略实施绩效分析公司在八年的发展中取得了不小的成绩，用户发展、业务收入都得到了较大增 长，市场占有率提升，品牌影响力也有较大提高，但前期没有注重效益经营，也没 有明确发展战略，导致公司的财务状况比较差。2006 年起，受到移动业务替代固话 的影响，加上主导固网运营商的价格竞争，语音下滑严重；受宽带流量成本的影响， 在激烈的竞争以及各运营商不时的价格战中宽带业务发展也遇到了很大的挑战；新 的业务增长点也没有尽快培育发展起来；而同期折旧费及财务费用却继续快速增长； 前期发展过程中，机房和营业场所都是租赁经营，房租到期提价后影响非常大，刚 性成本增长幅度高于主营业务收入增长幅度，亏损逐渐加大。公司前期投资没有关 注投资回报，导致出现了大量不能盘活的资产，也出现了大量投资回报率极其低下 的资产。投资经营不讲究效益，融资仅能向银行货款。中国 XX 南宁分公司地处广西 壮族自治区首府，承担广西 XX 通信业务硬件的大部分投资，经营效益不高，折旧成 本逐年加大，公司的财务状况更加恶化。8硕 士 学 位 论 文3战略环境分析内外部环境的分析是制定公司战略的基础，深入分析才能准确定位公司发展战 略选择和实施问题。3.1 外部环境分析经验及研究表明，外部环境影响着企业的成长和获利[4]。 3.1.1 宏观背景分析 宏观环境分析一般是对政治、经济、社会和技术这四大类影响企业的主要外部 环境因素进行分析，简称 PEST 分析法。 1）政治环境 2007 年党的第十七次全国代表大会提出了学习实践科学发展观。发展是第一要 素，对电信行业来说首先是提高自主创新能力；第二是加快企业信息化转型，大力 推进信息化与工业化融合，促进产业由大变强[5]。 2008 年工信部的成立，对提高经济社会的信息化水平带来了很大发展机遇。09 年提出了电子产业发展和振兴规划，要积极发展信息服务业，改善邮政和电信基础 业务，发展增值业务，开发新兴业务，促进普遍服务，调整电信业务结构，发展互 联网产业。中国信息化的趋势，是促使电信运营商实现战略转型的动力，电信运营 商不能再固守传统运营商的角色，应当积极向信息服务提供商转变，在这个转变的 过程中，整个行业将面临更多的发展机遇[6]。 2）经济环境 从上世纪 80 年代以来， 中国经济连续多年保持快速的发展， 年均增长保持在 10% 以上，经济呈现一派生机勃勃的现象，也间接拉动了世界经济的发展。 南宁位于中国广西中南部，面向东南亚，东邻粤、港、澳，南临北部湾，背靠 大西南，是中国西南经济圈、华南沿海经济圈与东盟自由贸易区三大经济圈的交通 枢纽中心，是中国唯一与东盟既有陆地接壤又有海上通道的省区首府城市，具有双9硕 士 学 位 论 文向沟通中国和东盟的区位优势。市区面积 6476 平方公里，全市总人口 659.54 万人， 其中市区人口 249.67 万人。南宁是经济社会稳步发展的开放之城，作为中国绿城获 得了联合国 2008 年人居环境奖。 2008 年南宁全市 GDP 突破首次 1300 亿， 1316.21 达 亿元，增长 14.5%，自 2002 年以来连续 7 年保持了两位数的增长。农业结构调整步 伐加快，呈现全面发展态势；工业经济坚持以市场为导向，积极转换经营机制，经 济运行质量提高；三产发展日益活跃，产生了以旅游、房产、会展、餐饮等为主的 新经济增长点；对外开放进一步扩大，来自美国、德国、新加坡、泰国、台湾、香 港等近 30 多个国家和地区的投资商到南宁投资发展，外资投向范围涉及制造业、房 地产业、建筑业、服务业等多个领域[7]。 南宁同时是国家级经济区――北部湾经济区建设的核心城市，拥有沿海城市待 遇和税收等多项优惠待遇。2004 年起，“中国―东盟博览会”永久落户南宁，并每 年举办一次，使南宁成为中国对外开放的前沿城市之一。广西北部湾城市群有条件 成为中国―东盟自由贸易区的中心，而南宁目前的发展条件和发展理念，势必吸引 到越来越多的来自世界各地的投资，国外企业的进驻，将把南宁打造成为区域性的 金融中心。南宁作为广西壮族自治区的首府，是全区政治、经济、文化、科技、教 育、金融、信息的中心。在国家实施西部大开发和建立中国――东盟自由贸易区之 际，具有承东启西，连南接北的区位优势，是中国经济快速发展的新区域和外商投 资的新热点[7]。 “十一五”期间，国家将继续加大南宁铁路建设力度，明年国家将投入资金 500～600 亿元对广西境内铁路进行建设。规划有 6 条新铁路经过南宁市，将来南宁 1.5 小时内可达南宁周边区内邻近的主要城市；4 小时内可到广州、贵阳、昆明、长 沙；6 小时内可到成都、重庆；8 小时内可到北京、上海。南宁铁路枢纽将在衔接湘 桂、南昆、南防 3 条干线及南环线等铁路线的基础上，柳南客运专线（柳州至南宁） 、 南广线（南宁至广州） 、云桂线（云南至南宁） 、贵南线（贵阳经金城江至南宁，在 广西境内称为金南线） 、南钦线（南宁至钦州、北海、防城港）近期将新建双线，规 划南宁至凭祥增建二线等 6 条铁路线引入南宁铁路枢纽， 速度目标值均为每小时 200 公里及以上。 以南宁市为中心的交通网络有望在 2010 年初步成形。 铁路网建成之后，10硕 士 学 位 论 文对南宁市打造中国－东盟物流、商贸、加工制造基地，信息、交通枢纽和金融中心 具有十分重要的意义。新增南宁至梧州高速公路建设；南宁机场扩建；南宁至梧州 水路港口建设，将打造一个立体交通的南宁。打造具有承东启西，连南接北的区位 优势[8]。 2008 年开始的世界金融风暴虽然对国家经济发展有一定影响，但由于中央采取 拉动内需的刺激措施，经济发展已出现回暖迹象，而利率的降低，对 XX 公司是一个 利好消息，因为公司前期主要向银行贷款投资，长期来看经济是向上发展的。 3）社会环境 南宁是经济社会稳步发展的开放之城，作为中国绿城获得了联合国 2008 年人居 环境奖。南宁也是一个非常包容的城市，随着城市化建设进程加快，东博会影响， 北部湾的开发，南宁城市人口由于首府城市汇聚效应，将呈现较快速度增长的态势。 也将会吸引来自区内乃至国内外各项资金、人才的进入，会极大促进南宁经济和社 会的发展。人民生活水平提高后，对房屋、交通工具及通信信息化的需求，将呈现 快速增长。 4）技术环境 通信行业的技术发展总体上己向宽带化、多媒体化、移动化、融合化方向发展， “三网”融合也越来越明显。技术的发展提高了电信产品的质量，也给消费者和企 业提供了更多的创新产品和服务，同时降低了产品和服务的成本[9]。 3.1.2 行业背景分析 与总体环境相比，行业环境对竞争优势和超额利润的影响更为直接[10]。电信业 经过十多年的高速发展后，用户增长趋缓，新增用户低端化明显。各运营商的目标 客户群基本相同，同质竞争及移动业务替代固话业务导致了恶性价格竞争，ARPU 值逐年下降，导致“增量不增收”的局面出现。对于固网运营商而言，在终端的便 利性、个性化和智能化方面先天不足，受移动替代固话影响，在激烈竞争的市场环 境下发展更加艰难。南宁电信行业，重组前属于“三大三小”的竞争格局。三大， 指的是南宁移动、南宁电信及南宁联通。三小，指的是南宁 XX、南宁网通和南宁卫 通。2008 年国家对电信业进行重组：中国 XX 并入中国移动，中国联通与中国网通合11硕 士 学 位 论 文并成新联通，电信收购联通 CDMA 网络后成为全业务经营的运营商。 2008 年固定电话用户合计 34080.4 万户，比上年末减少 2483.2 万户；无线市话 用户(小灵通)用户 6893.1 万户，比上年末减少 1563.1 万户； 公用电话用户、城市 电话用户、农村电话用户均出现不同程度的净流失。移动电话用户合计 64123 万户， 比上年末增加 9392.4 万户； 移动分组数据用户合计 25392.5 万户， 比上年末增加 9478 万户；互联网宽带接入用户合计 8342.5 万户，比上年末增加 1701 万户，XDSL 用户 6702.6 万户，比上年末增加 1481.3 万户。截止到 2008 年底。固定电话普及率为 25.8 部/百人。住宅电话普及率为 19.1 部/百人。移动电话普及率为 48.5 部/百人，已通 电话的行政村比重为 99.7%[11]。潜在进入者 进入者的威胁供方讨价还价的威胁 供应商 行业内现 有竞争者买方讨价还价的能力 买方替代品的威胁替代品 图 3-1 行业基本力量分析图[13]根据当前行业的总体发展状况，按波特五种竞争动力对南宁电信行业的竞争情 况进行分析。上图 3-1 行业基本力量分析图即为波特五种竞争动力模型。 对行业内现有竞争者的分析。在许多行业，企业为了追求战略竞争力和超额利 润，都会积极地投身竞争，行业内的企业间往往是相互制约，一个企业的行为必然 会引发竞争反应[14]。在南宁电信行业中，中国电信固话市场份额最高，占南宁电信 固网市场的 89.04%，但增长趋缓且用户流失非常严重；中国 XX、网通市场份额分别 为 5.33%、5.63%，目前受移动业务替代固话业务的影响增速也趋缓。中国移动占移 动市场的份额为 74.61%，仍然保持较高增长速度，中国联通占市场份额为 20.65%，12硕 士 学 位 论 文增长速度低于中国移动（电信小灵通占 4.74%） 。宽带用户电信、XX、网通、联通占市场份额为 79.41%、10.49%、9.58%、0.52%[12]。 当前公司仍处于相对弱小的地 位，市场份额较小，经营业务单一；应根据重组后移动资金实力，加大与南宁移动 的协同与资源共享，通过固网业务与移动业务的捆绑提高 XX 固网业务的竞争力，另 外利用全业务经营的优势与电信争抢高端优质客户。 对潜在加入者的分析，电信行业进入门槛降低，政策也允许各种资金进入行业 进行竞争发展，今后竞争压力将更大。企业进入一个行业的可能性的大小是由两个 因素决定的：进入障碍以及对来自行业内当前企业的报复的预期[15]。与移动合并后， 利用移动的资金增强 XX 的运营实力，并提高管理水平；还可以引入有实力的公司， 根据公司业务发展需要，深入业务合作，达到客户满意双方得利即可。 对供应商的分析，重组后运营商数量减少，重复建设也减少，供应商的竞争将 会更加激烈。为提高设备采购及维保的讨价还价能力，使设备提供商超过两家，也 能保证设备运行安全及服务质量。 对替代品的分析，公司经营的固话业务正受到移动业务的替代风险，语音权责 下降非常明显；固话宽带业务也开始受到 3G 推广后无线上网卡的冲击。应主动调整 用户结构大力发展商企用户，提高主营业务收入；另一方面应加大缆线整治力度、 深化宽带冠日系统的使用、强力推广互联网网内资源等措施，改善用户体验，提升 互联网质量，同时减少流量成本支出，提高宽带市场占有率和竞争力。同时在投资 资金紧张的形势下，除盘活好既有缆线资源外，在新的小区可以考虑与中国移动协 同资源共享的情况下，利用移动的光纤资源有选择去发展高端优质小区的以太光纤 接入，并提供差异化服务来提高用户满意度，降低用户离网率，迅速提高宽带占有 率。 对买方的分析，由于目前激烈的市场竞争环境，各家运营商促销力度明显加强， 用户选择面非常大，买方讨价还价能力强，而运营商相对买方而言的讨价还价能力 明显下降。为此公司一方面应通过与其他运营商协商，加强市场方面的规范经营行 为，防止恶意的价格竞争；再一方面应通过差异化服务提高用户满意度，减少用户 流失；最后是与移动合作，增加客户需求的新业务开发及其他捆绑销售业务，提高13硕 士 学 位 论 文客户的忠诚度，也能迅速拓展用户。3.2 内部环境分析内部环境的分析就是分析企业内部资源，而企业之间的竞争实际就是企业内部 资源的竞争，企业的竞争力源自企业内部的优势资源。 图 3-2 为内部分析中能带来竞争优势的组成部分分析图：战略竞 争能力核心竞 争力 能力 资源 有形资源 无形资源 持久性竞 争优势发现核心 竞争力竞争 优势价值链分 析有价值的 稀有的 难于模仿的 不可替代的 图 3-2外包内部分析中能带来竞争优势的组成部分[16]企业的有形和无形资源构成了企业的所有资源，根据这些资源来培育企业核心 竞争力，就是企业在竞争中所展现的竞争优势。反过来说，竞争优势就是核心竞争 力所反映的方面，也就是企业所具备的资源[17]。 如何通过对现有资源的分析并采取措施使资源具备竞争力，也就是使企业具有 核心竞争力，使公司具有持续稳定的发展能力，是制定发展战略必须要解决的问题。 3.2.1 人力资源分析 公司在岗员工 291 人，外出劳务 2 人，退休员工 27 人。硕士学位 4 人，大学本 科学历的 38 人，大专文化的 52 人。其中中专及以下文化程度 46.5%，大专及以上文 化程度 43.5%，35 岁以下人员 148 人，36 至 45 岁的 85 人，45 岁以上 75 人。中级 以上技术职务 25 人。14硕 士 学 位 论 文对以上人力资源数据分析，员工数量从 2006 年的 521 人减少到目前的 291 人， 其中包含有 78 名劳务派遣员工，数量相对比较合适，但高学历的员工数量偏少，并 且大部分是通信及计算机类专业毕业，财务、市场、管理等专业毕业学生非常少； 40 岁以上员工数量偏高且学历较低。因此公司技术人员较多，其他管理类人才偏少， 需要进行适当的人才补充，员工的素质也急需通过培训进行提高。 3.2.2 财务资源分析 公司资产从 2001 年的 14968.16 万元增长到 2008 年 26805.61 万元， 负债从 2001 年的 666.94 万元增长到 26345.47 万元，流动资产从 2001 年的 781.29 万元增长到 775.39 万元。 从以上基本数据可以看出：首先公司的总资产增长较快，主要是公司承担全区 骨干长途网、智能网、数据网、传输网的建设，折旧成本压力非常大；其次货币资 金几乎没有增长，目前公司的运转比较困难。第三，公司的资产负债率增长过快， 还贷利息压力非常大。公司目前财务资源非常困难，负债增长过快，折旧及还贷压 力非常大，流动资金的缺乏给公司的投资发展带来困难。造成这个原因一是前期经 营不善，另一个重要原因是广西 XX 的骨干层网络建设、扩容、维护由南宁分公司承 担所致。 3.2.3 网络资源分析 公司成立前的网络资源主要在铁路沿线，仅限于目前的朝阳分局、江南分局、 宾阳分局、崇左分局的铁路地区。2001 年成立后，建设覆盖琅东、高新、北湖、武 鸣、扶绥、横县、邕宁、隆安等城区和县城的城域网络，形成了一定规模的运营网 络。目前有固定电话交换端口 13 万线，宽带互联网端口 5.3 万线。就南宁的城区面 积以及小区数量来看，覆盖率非常低，不便于业务宣传、营销、发展。从南宁整体 经济发展情况及市民通信消费能力来看，南宁仍有很多潜力可挖，做强做大中国 XX 南宁分公司就非常有可能。 3.2.4 无形资源分析 公司前期不注重宣传，也没有充足资金去宣传，营销力量非常薄弱，市场占有15硕 士 学 位 论 文率也不高，也没有习惯去围楼扫楼摆摊宣传，XX 在公众影响力偏弱，知名度不高， 没有形成用户安装电话宽带时的首选或加以比较选择考虑，没能形成较强的有效资 源。 3.2.5 公司核心资源分析 需要尽快采取措施培育发展公司核心竞争能力，扭转公司目前发展困境。表 3-3 为决定核心战略能力的四个评判标准。表 3-3 有价值的能力 稀有的能力 难于模仿的能力 不可替代的能力 决定战略能力的四个标准[16]帮助企业减少威胁及利用机会 不被他人拥有 历史的：独特而有价值的组织文化和品牌 模糊性因素：竞争能力的原因和应用不清楚 社会复杂性：经理之间、供应商和客户之间的人际关系、信任与友谊 不具有战略对等资源核心竞争力被定义为能为企业带来相对于竞争对手竞争优势的资源与能力 [18]， 核心竞争能力体现在价值性、稀缺性及不可模仿性。在品牌、质量、价格等方面都 不占优势的情况下，因此公司要在创新与服务上做足文章，以创新的产品及周到的 服务等方面满足顾客的需求，以构成公司的核心竞争力。 公司按管辖区域划分区域经营部门（分局） ，区域经营部再划定分区管理后形成 的社区经理制，使员工能在所处的社区内迅速了解客户需求、竞争对手动态、潜在 市场等，运维分区服务也能迅速解决客户的问题，提高劳动效率和市场响应速度。 通过深入的市场调研来提供创新的产品和服务，就是能创造性提出业务开发模式、 业务营销模式、客户服务模式等，以实现在细分市场的领导地位[19]。武鸣分局提供 24 小时差异化客户服务，就收到了非常良好的效果，业务发展、客户满意度都得到 较大的提高。也是广西 XX 从 2005 年至 2008 年度连续 4 年获得通管局组织的第三方 测评用户满意度第一[20]的原因所在，就是公司非常重视客户的服务质量问题。在公 司品牌、产品质量、价格等方面可能没有优势，但能提供创新产品和差异化服务， 客户真正得到实惠，反过来对公司业务的发展和品牌形象都有促进作用。公司当前 的资源总体是比较缺乏的，要提升公司的核心竞争力，必须对既有的资源进行优化、16硕 士 学 位 论 文改造及提升。3.3 内外部环境综合分析2009 年在电信行业重组完成后，正值国家走过改革开放 30 年的历史关口，也是 迎接建国 60 周年以及“十一五”规划顺利实施的关键一年。而对中国 XX 南宁分公 司来说，也是机遇年、挑战年。机遇与挑战并存，只有抓住机遇，迎接挑战，才能 持续健康发展。 2009 年是挑战年。从宏观经济角度看，2008 年中，由美国次贷危机引发的全球 金融海啸对处于经济全球化的世界各国造成了严重的冲击，中国第四季度 GDP 增幅 仅为 6.8%，沿海地区的企业关停了近 1/3。2009 年，金融危机对我国的影响将由对 外贸易进一步扩散到实体经济，对国内电信行业的负面影响也逐步显现，电信业务 总量、电信业务收入增长率逐月回落，由于金融危机对电信行业的影响存在滞后效 应，09 年负面影响很可能将进一步加深。从行业角度看，移动电话对固定电话的替 代效应日趋明显，固定电话用户流失剧增，网内语音持续下滑，固话市场收益进一 步萎缩。XX 刚性成本快速膨胀，财务费用、折旧增幅较快，互联网出口费用居高不 下，人工成本负担较重。行业转型加速，市场竞争加剧、经营负担加重，公司生存 底线遭遇严峻挑战。从自身角度看，2008 年固话流失较严重，宽带增长趋势放缓。 网内语音收入下滑。 随着电信行业重组改革完成，新移动、新电信、新联通三家电信公司获得全业 务经营资质，可以预见，在新的环境下，随着 3G 牌照的正式发放，电信行业竞争将 更加激烈，电信行业外延将快速扩张。目前中国电信天翼 189 号段已在全国正式放 号推广，中国联通明确了“建立 3G 领先优势、发挥全业务经营优势和大力发展宽带 多媒体业务”的经营目标。这对移动乃至 XX 的经营带来了极大的挑战。 2009 年是机遇年。国家要确保经济增长。国际金融危机对全球经济造成了重大 影响，中国经济也受到严重冲击，也使国家重新对中国经济做出了重新审视。 “保增 长、促内需、调结构”成为中央经济工作会议的主题。2009 年，除兴修铁路、公路、 机场为代表的投资型拉动依然受重视外，扩消费、助“三农” 、调结构也成为了保增17硕 士 学 位 论 文长的中央政策组合拳系列。当前，中央新增 4 万亿刺激经济方案推出，以及积极的 财政政策和适度宽松的货币政策密集出台，将刺激消费市场。民众对信息化产品的 需求将进一步扩大，预计 2009 年中国经济增速将达 8%。另外从行业来说，近日国 务院召开常务会议，审议并原则通过电子信息产业调整振兴规划，将提升产业规模。 而中国的宽带市场在 08 年以 25.6%的增长速度引人侧目， 预计 2010 年宽带用户数将 达 1.3 亿，中国宽带用户 6.67%的比例远低于亚太地区的平均水平，宽带市场发展潜 力巨大。区域经济共同抵御危机。广西沿海沿边是国家实施东盟战略的桥头堡，是 全国经济发展的新一极，在国家东盟战略中具有不可替代的地缘优势。钦州、凭祥 两个高等级的国家综合保税区设立，使已上升为国家战略的广西北部湾经济区地位 进一步提升。随着北部湾经济区发展战略的推进，西部优惠政策逐步落实，区域软 环境明显改善，东部产业加快转移，重大工程项目纷纷开工建设，广西将迎来发展 机遇，将建设成中国与东盟开放合作的物流基地、商贸基地、加工制造基地和信息 交流中心，成为开放度高、辐射力强、经济繁荣、社会和谐、生态良好的重要国际 区域经济区。 铁路快速发展加大通信需求。根据“十一五”规划，国家将投资 2 万亿元，新 增 4 万多公里铁路，这对生命线系于铁路的 XX 来说，无疑是一个巨大的利好消息。 随着云贵铁路、沿海钦北、钦防铁路的可研，南宁局拉开了加快建设投资的序幕。 近几年将有 12 条、投资额达 1938 亿元的铁路线开始施工建设，今后南宁局线路长 度将从 2400km 增加到 5000km。高速、电气化高等级铁路的比例将不断加大，随之 而来的是通信技术的升级，GSM－R 系统的开发应用，通信、信号、列控一体化将 带来新的发展机遇。正在施工的南广铁路通车后，从南宁到广州仅需 3 个小时；湘 桂铁路，按客运专线修建的柳州到南宁段，时速将达到 250 公里；黔桂铁路扩能改 造，将使火车行驶时速由 100 公里以下提高到时速 160 公里。以南宁为中心的区域 性铁路枢纽地位确立，将形成通往西南、华南、华中以及东盟国家的“五纵四横” 高标准、大能力的现代化铁路运输网络。依托北部湾经济区的开发和广西铁路建设 的快速发展，将为广西 XX 注入强劲的发展动力。 重组完成后，中国 XX 并入中国移动，移动的企业文化、资金、管理水平等，将18硕 士 学 位 论 文给我们带来一次思想观念、角色定位、管理方式、文化理念等一系列冲击和洗礼， 公司应不断适应形势，提高生存能力。一要转变观念，要有抓机遇的意识；二要转 变角色，找准定位，做好全业务经营的准备，要记住“有为才有位” ；三要转变方法， 创造性地开展工作，变有限条件为充分条件。重点抓好协同，抓好规范管理，才能 抓住机遇，迎接挑战。目前，XX 已完成清产核资工作，与移动的融合初见成效，标 志着 XX 发展进入崭新的一页。当前要紧紧抓住这一历史机遇，依托移动，利用好其 品牌、产品和资源，积极寻求移动的网络支撑和资金支持，加强与移动的业务融合， 发挥协同效应，努力“做优 XX、做强移动”发挥 1+1&2 的效应，在中国移动开展的 全业务经营中发挥应有的作用。19硕 士 学 位 论 文4XX 南宁分公司发展战略分析2008 年国内电信业重组后，中国 XX 虽然并入中国移动，但会保持一定时期内相 对的独立经营；需要坚持一个中国移动原则，需要中国移动优秀的企业文化，需要 中国移动的先进管理水平，更需要移动的资金，加强双方的资源共享和协同，与移 动发展战略相符相融，尽快确立重组后的中国 XX 南宁分公司的发展战略。4.1 战略发展目标确定从现阶段用户需求及电信行业的发展方向，转型业务发展应作为今后的重点。 对 2009 年-2011 年的公司发展提出以下建议目标。 4.1.1 业务发展指标建议 固话增长乏力，主动调整用户结构，大力发展商企用户；宽带互联网业务为今 后的业务发展重点，商务新动力作为企业信息化建设的主打产品。提出今后三年业 务发展建议指标（按权责发生制） ，详见下表 4-1 业务发展表。表 4-1 分公司 南宁 收入（万元） 2009 年
年 7580 业务发展目标表 宽带净增（户） 固话净增（户）2009 年 2010 年 2011 年 2009 年 2010 年 2011 年
4.1.2 财务指标建议 财务发展以改善资金流，降低亏损，效益经营，把利润作为企业经营第一指标。 提出公司三年的财务指标建议，详见表 4-2 的财务指标表。表 4-2 项 目 总资产报酬率（%） 资产负债率（%） 总资产周转率（%） 财务指标表 2009 年 2.68 59.85 29 2010 年 2.80 57.70 31 2011 年 2.90 56.00 3320硕 士 学 位 论 文4.2 XX 南宁分公司战略选择分析为确定公司的发展战略，采用 SWOT 分析法对公司目前情况进行深入分析。所 谓 SWOT 分析，其具体含义包含了与企业发展密切相关的 4 方面因素：一是优势， 即企业拥有的各种有利方面；二是劣势，即企业自身存在的弱点[21]；三是机会，能使企业获得竞争优势的环境条件[22]；四是威胁，妨碍企业获得竞争优势的环境[23]。 在战略环境分析的基础上，从机会、威胁、优势、劣势等方面对公司的内、外部环 境进行分析，为战略选择提供依据，表 4-3 即为根据公司目前情况所做的分析。 从下表 4-3 中看出，外部环境给公司带来机会也有威胁，但机会大于威胁，公司 具有较大的发展空间，优势比劣势要稍稍占优，公司与移动合并后可快速成长。表 4-3 机会(Opportunities) 1.经济增长快速，信息化需求大 2.南宁作为自治区首府，各方面资源有汇聚效 应，孕育着巨大的潜在市场 3.电信行业发展迅速，重组合并后，资源共享 4.设备制造商快速发展导致成本不断降低 5.市民收入增长、社会发展鼓励通信消费 6.东盟博览会的发展，与东盟国家通信合作 7.北部湾经济区的建设，突出南宁区位优势 8.“十一五”期间，南宁铁路大建设，给 XX 发展 提供良好机遇 优势（Strengths） 1.具有丰富的专网运营经验， 能提供各类专网客 户的专业化信息服务，资费也享受非对称管制 2.经过八年的发展， 具有较完善的网络， 城域网 建设也有一定规模， 品牌逐步被社会公众了 XX 解、接受 3.员工队伍技术骨干较多， 信息技术的应用及维 护能力强 4.秉承铁路半军事化传统， 企业凝聚力强， 团队 信任度高，有一支能吃苦耐劳、善打硬仗的员 工队伍，号称铁军 5.注重客户服务质量， 客户满意度连续四年排广 西电信行业第一 6.设备较新、网络较小，易于更新改造 7.中层队伍大部分是新培养提拔的大学毕业生， 冲击足，创新能力强，资产责任制得到很好贯 彻执行21南宁 XXSWOT 分析表 威胁(Threats) 1.移动业务替代固话趋势非常明显， 用户流失大 2.价格竞争激烈，利润低 3.市场准入门槛低，潜在进入者多 4.客户个性化、多样化，选择性更大 5.电信重组完成，全业务经营，竞争更加激烈 6.供应商前向一体化的趋势 7.用户维权意识较高、 资费下降较快， 增量不增 收劣势(Weaknesses) 1. 企业成立时间短， 网络基础薄弱， 业务支撑 系统、 业务管理系统及业务分析决策系统较 差或不健全 2. 优秀人才紧缺， 特别缺乏财务、 市场营销人 才及管理人才 3. 缺乏完善的培训体系 4. 产品同质化程度高， 创新有限， 缺乏突出的 业务品牌，且用户 ARPU 值低，竞争非常 激励，陷入价格战的泥潭 5. 企业在最终市场缺乏知名度， 有价值的大客 户不多 6. 缺乏企业文化建设 7. 融资渠道单一，缺乏资本扩张条件硕 士 学 位 论 文4.2.1 优势 专业化运营及合作优势。具有丰富的专网运营经验，能提供各类专网客户的专 业化信息服务，资费也享受非对称管制，各项资费比主流运营商低 10%。合作优势， 有稳定的铁路大客户作为 XX 公司稳定收入的来源，并通过与铁路的合作，发展与铁 路相关的大客户。 网络设备优势。经过八年的发展，具有较完善的网络，城域网建设也有一定 规模，XX 品牌逐步被社会公众了解、接受。设备较新、网络较小，易于更新改造。 员工优势。员工队伍技术骨干较多，信息技术的应用及维护能力强，秉承铁路 半军事化传统，企业凝聚力强，团队信任度高，有一支能吃苦耐劳、善打硬仗的员 工队伍，号称铁军。 客户服务优势。注重客户服务质量，客户满意度连续四年排广西电信行业第一。 管理干部优势。中层队伍大部分是近年培养提拔的大学毕业生，冲劲足，创新 能力强，非常有激情，资产责任制得到很好贯彻执行。 4.2.2 劣势 业务劣势。业务单一，只能经营固定电信业务，产品同质化程度高，创新有限， 缺乏突出的业务品牌；固话受移动业务替代较严重；企业成立时间短，网络基础薄 弱，业务支撑系统、业务管理系统及业务分析决策系统较差或不健全。 员工劣势。优秀人才紧缺，特别缺乏财务、市场营销人才及管理人才，老员工 偏多，知识陈旧，缺乏完善的培训体系，企业文化建设非常欠缺。 品牌劣势。企业在最终市场缺乏知名度，有价值的大客户不多。 资金缺乏。融资渠道单一，缺乏资本扩张条件。 4.2.3 机遇 重组机遇。电信行业发展迅速，重组与移动合并，并作为一家子公司进行运作， 具有通过与移动的合作进行快速发展的机会。重组完成后，设备制造商竞争激烈， 采购产品讨价还价能力加强，而设备制造商快速发展导致成本不断降低，也有能力 主动降价。22硕 士 学 位 论 文铁路机遇。“十一五”期间，南宁铁路大建设，给 XX 发展提供良好机遇，铁路 近年来加大了高速铁路建设、 新线建设及既有线改造的力度， 南宁-广州、 南宁-贵阳、 南宁-昆明、南宁-柳州、南宁-钦州等铁路建设。因此对铁路专用通信而言迎来较好 的发展机遇。 产业发展机遇。国家对信息产业进行规划和振兴发展，将对该行业相关企业带 来发展机遇；信息化建设方面需求也会给企业带来很大的机遇。 客户需求的多元化。国民经济的快速增长，带动了通信市场需求的不断扩大， 信息化需求大，客户的需求也呈现出多元化、个性化等特点。 南宁区位优势。东盟博览会的发展，与东盟国家通信合作；北部湾经济区的建 设，突出南宁区位优势；城市发展产生汇聚效应，人口数量意味着巨大的潜在市场。 4.2.4 威胁 替代威胁，移动业务替代固话趋势非常明显，用户流失大，语音收入下降明显。 电信重组完成，全业务经营，竞争更加激烈。 进入威胁。行业壁垒低，更多的潜在进入者。 管制威胁。用户维权意识较高、资费下降较快，增量不增收，且用户竞争流失 加快。客户需求的个性化与多样化，选择性更大。 企业的战略方向有四种：成长战略，稳定战略，收缩战略和多样化战略 [24]。通 过 XX 南宁分公司的 SWOT 分析， 在比较内部优劣势、 外部威胁机会制定出 SO、 ST、 WO、WT 等战略，做进一步的分析选择。SO 战略为机会一优势战略，是利用企业 外部机会也发挥企业内部优势的战略。WO 战略又称弱点一机会战略，是利用外部 机会改进内部弱点的战略；ST 战略又称优势一威胁战略，是利用公司的优势去避免 或减轻外部威胁影响的战略； WT 战略又称弱点一威胁战略， 是在力求减少内部弱点 的同时，回避外部环境威胁的防御性战略。运用明兹博格丈（Henry.Mintzberg）为 代表的组合学派 SWOT 态势分析法对战略做一个规划，以了解环境的变迁趋势，掌 握机会，躲避威胁，同时发挥优势，弥补劣势[25]，规划有以下表 4-4 的四种战略组 合方案可供选择[26]。表 4-4 SWOT 矩阵23硕 士 学 位 论 文优势（S） 劣势（W） 1.具有丰富的专网运营经验， 能提供 1.企业成立时间短，网络基础 各类专网客户的专业化信息服务 薄弱，业务支撑系统、业务管 2.经过八年的发展， 具有较完善的网 理系统及业务分析决策系统 络，城域网建设也有一定规模，XX 较差或不健全 品牌逐步被社会公众了解、接受 2.优秀人才紧缺，特别缺乏财 3.员工队伍技术骨干较多，信息技 务、市场营销人才及管理人才 术的应用及维护能力强 3.缺乏完善的培训体系 4.秉承铁路半军事化传统，企业凝 4.产品同质化程度高，创新有 聚力强，团队信任度高，有一支能 限，缺乏突出的业务品牌，但 吃苦耐劳、善打硬仗的员工队伍， 因用户 ARPU 值低， 竞争非常 号称铁军 激励，陷入价格战的泥潭 5.注重客户服务质量，客户满意度 5. 企 业在 最终 市场 缺乏知 名 连续四年排广西电信行业第一 度，有价值的大客户不多 6.设备较新、网络较小，易于更新 6.企业文化建设不到位 改造。 7.投资仅靠银行贷款，不便于 7.中层队伍大部分是新培养提拔的 业务扩张 大学毕业生， 冲击足， 创新能力强， 资产责任制得到很好贯彻执行 SO 战略 WO 战略 1.投资拉动企业快速发展 1.保持平稳，不要出乱子 2.通过竞争迅速提高市场占有率 2.提高产品占有率 3.提高品牌影响力 3.创新产品和服务，扩大市场 4.依托铁路和移动，对政府企事业 4.加强培训，提高队伍素质 单位开展全业务营销 5.面向社会市场招募紧缺人才 5.拓展东盟通信市场 6. 积 极开 展网 上营 业厅等 应 6.继续做好客户服务工作，注重效 用，降低人工成本 益经营 7.利用设备商竞争关系，降低 设备成本和维护成本内部能力外部因素机会（O） 1.经济增长快速 2.人口多，需求潜在市场大 3.电信行业发展迅速，重组与 移动合并 4.设备制造商快速发展导致 成本不断降低 5.市民收入增长、社会发展鼓 励通信消费 6.东盟博览会的发展，与东盟 国家通信合作 7.北部湾经济区的建设，突出 南宁区位优势 8.“十一五”期间， 铁路大建设， 给 XX 发展提供良好机遇 威胁（T） ST 战略 1.价格竞争激烈，利润下滑 1. 开发新业务 2.进入门槛低，潜在进入者多 2. 降低各项采购成本 3.个性化、 多样化需求， 选择大 3. 用好价格杠杆 4.电信重组完成，全业务经 4.通过差异化服务，提高客户忠诚 营，竞争更加激烈 度 5.外资运营商的进入 5.与其他运营商沟通，达成价格方 6.供应商前向一体化的趋势 面协议，杜绝恶性竞争 7.用户维权意识较高、资费下 6.与设备供应商紧密合作 降较快，增量不增收WT 战略 1.分析现有业务，对校园电话卡 业务及农村固话业务进行评估 2.提高客户服务的质量，增加 客户忠诚度 3.对目标市场进行定位和细分 4.规范管理 5.加大培训力度 6.控制成本，减少支出 7.寻求有实力的代理商合作4.3 XX 南宁分公司战略选择方案24硕 士 学 位 论 文4.3.1 战略选择及制定的通常原则 公司的战略选择及制定是一个关键而复杂的过程，在这个过程中要充分考虑公 司的内外部环境，以公司自身拥有的资源和能力为出发点，要使战略与内外部环境 及拥有的资源和能力相匹配[27]。选择制定战略时要充分考虑外部环境的影响，要分 析所在行业的特性，要抓住最佳的增长机会，抵御外部对公司利益和长远业绩的威 胁[28]。选择制定战略时也要充分考虑内部环境的影响，企业根据自身的优势和劣势， 相对市场竞争地位的强弱，来选择相应的战略。一个公司的战略应该以公司的强势 资源和公司优势能力为基础。选择制定战略时要以实现顾客价值为取向[29]。选择制 定战略还要考虑一个公司的价值观和企业文化对战略的影响。 4.3.2 公司的战略选择 结合表 4-4 的矩阵的分析结果，以及与中国移动合并后，移动先进的运营经验、 雄厚的资金实力、品牌优势、优秀的企业文化等，可以看到，重组后的新移动将拥 有以下优势: 客户规模优势。中国移动完成对中国 XX 的兼并，这意味着中国移动将拥有 2200 多万户的固话电话用户和 350 多万户的宽带用户，2009 年 1 月数据显示中国移动用 户总数已达到 4.64 亿户。在业务发展方面，中国移动的个人移动通信业务仍将保持 不可动摇的霸主地位，政企客户业务将成为中国移动发起挑战的主要领域。 铁路专网运营优势。中国 XX 在铁路专网运营上具有垄断优势，专网运营经验丰 富，如能融合中国移动先进的运营经验，在拓展铁路大客户及铁路关联大客户方面 应该还有很大的潜力可挖。铁路的跨越式发展给新移动带来很大的发展机遇，而铁 路对信息化需求及运营安全提高，将对现有业务进行升级改造，也需要提供新的业 务满足铁路通信在铁路提速后的安全需求，专业化市场将获得更大市场机会。铁路 关联大客户的发展同样会有更多的机会。 资源共享。重组后，随着双方协同发展深入和资源共享，依托移动的资金和资 源，加快固定电话网和移动通信网的融合，也加快宽带业务的发展，利用好双方的 资源，完善城域网建设，有选择地开展固定宽带和无线宽带的覆盖，迅速将宽带业 务做大做强。25硕 士 学 位 论 文移动公司先进的企业文化。移动公司先进的企业文化和运营管理经验，能够解 决 XX 人力资源方面的问题， 提高公司人员素质， 促进企业发展， 减少融合协同成本。 未来双方融合的意义将更加广泛，终端融合、品牌融合、技术融合、营销融合以及 业务融合都将成为新移动公司保持市场份额，争取最大利益的有力武器。 TD-SCDMA 的发展机遇。“提高自主创新能力、建设创新型国家是国家发展战 略的核心，是提高综合国力的关键。”作为近 30 年来改革开放中科技创新的典范， TD-SCDMA 已经成为国家建设创新型战略的一个突破口。中国移动承担牵头推动 TD-SCDMA 产业发展重担和使命之时，同时也给中国移动带来了一个全新的发展机 遇。TD-SCDMA 将是不对称管制政策的受益者。 在重组后的整合期内，中国移动应该会发起挑战，主要方向是中国电信和中 国联通的政企客户。中国移动将不仅在原有的移动业务保持竞争优势，还将依赖 中国 XX 的资源和资质，在数据专线、无线宽带、IP 电话、企业视频等方面有所作 为。对中国电信而言，迎接挑战意味着企业一部分注意力会从移动通信市场的建 设转移到政企客户的维护上来，政企客户是中国电信利润最大的客户群，这也将 给中国 XX 带来发展的良好机遇。重组后的格局将是三足鼎立，新联通和新电信也 将成为实力雄厚的全业务运营商，市场竞争将更加激烈，中国 XX 和中国移动可以 快速融合，新移动可以把握新电信和新联通整合初期不顺畅的时间差，通过市场 营销手段，实现移动电话稳中有升，固定电话加速发展，数据业务依托固定网和 无线网快速增长。 综上分析绘制出南宁公司 SWOT 战略选择模型，如图 4-5 所示。处在第一象限 的企业，机会大于威胁且内部有优势，宜采用成长型战略；处在第二象限的企业， 外部有机会但内部实力有劣势，宜用稳定型战略，后面情况好转可以考虑用成长型 战略；处在第三象限的企业，外部有威胁且内部劣势明显，应采取收缩型战略；处 在第四象限的企业，用多样化战略寻求新的机会。26硕 士 学 位 论 文机会 稳定战略 Ⅱ 劣势 Ⅲ 收缩战略 Ⅳ 多样化发展战略 Ⅰ 优势 成长战略威胁 图 4-5 SWOT 战略选择模型[30]根据 SWOT 分析法的结果，按照 SWOT 分析法的战略组合，结合中国 XX 南宁 分公司的内外部环境，得出 SO 战略和 WO 战略可供选择。SO 战略是利用外部机会 及内部优势的战略。就是要利用好重组并入移动后的相关优惠政策、国内经济持续 快速增长、铁路跨越式发展、企业信息化给 XX 带来的发展机遇、移动利用全业务运 营抢夺政企客户这 5 项外部环境的机会， 更好地发挥 XX 南宁分公司固有的各种优势， 努力实现专网业务扩张，其他市场固话宽带业务大发展的新局面。从 SWOT 分析的 结果看，SO 战略是非常适合公司目前发展的战略选择。WO 战略是利用外部机会改 进内部弱点的战略。按 XX 南宁分公司目前的实际情况，与移动合并后，如何利用移 动的资源实现固话、宽带的快速发展，把移动在固话的短板业务解决，同时克服公 司现有的内部劣势。因此战略选择的结果即 XX 南宁分公司今后的发展战略应为 SO 成长型战略，职能发展战略为：业务发展战略；人力资源战略；市场营销战略；客 户服务战略；企业文化战略。 业务发展战略就是要抓住南宁东博会及北部湾建设经济增长带来的发展机遇， 利用好国家促进电子信息业振兴规划发展的政策和机遇，广西未来几年高速铁路建 设带来的铁路通信需求，以及与移动合并后带来的良好机遇，发挥 XX 南宁分公司固 有的资源优势，努力实现铁路专网的信息化和数据宽带业务的快速发展，全面提升 全业务经营竞争实力。人力资源战略要分析公司人力资源现状，营造尊重人才重用27硕 士 学 位 论 文人才的环境，提拔一批年轻有冲劲有能力想干事的管理干部；并通过培训提高员工 素质。市场营销战略就是要协同移动的发展，通过全业务营销以及营销手段提高来 扩大市场的规模，尤其是政企客户的市场营销。客户服务战略要以客户满意度提升 为工作的重点，以服务质量提升来促进公司业务发展。企业文化战略就是坚持一个 移动原则，执行中国移动的企业文化战略，打造共同的价值观。4.4 中国 XX 南宁分公司战略选择与评价中国 XX 与中国移动合并后，坚持一个移动原则，努力成为移动整体战略的组成 部分，依托强大的中国移动，XX 也从弱势企业转变为强势企业，从参与竞争转变为 引导竞争。角色在不断转变，融入在逐步加深，地位在持续提升，发展前景更加宽 广，提升了 XX 的企业品牌形象，这是 XX 发展史上的里程碑，XX 步入了发展的新轨 道。在“一个中国移动”的整体形象下，原有 XX 的企业品牌将逐步淡化，取而代之 的，将是更加雄厚的企业实力、更加知名的企业品牌、更加丰富的客户资源、更加 先进的通信技术、更加完备的运营网络、更加深厚的企业文化，这些将为 XX 的进一 步发展提供强大的全方位的支撑，也将大大缩短企业前期创业的进程。 XX 并入移动后，移动集团加强了对 XX 的职能管理，通过更先进的营销方式、管 理手段、控制措施，改善提高 XX 内部管理水平，提高经营能力和盈利能力，对 XX 的生存发展已起到“注血”的功效，对扭转目前公司经营的艰难处境起到了积极作 用。作为移动旗下的全资子公司，XX 要正确处理局部与全局的关系，在移动集团总 的战略框架下，根据专业化分工协作的要求，服从和服务大局，提高执行力，切实 履行好自己的职责，承担好集团分配的任务。重组以来公司与南宁市移动公司相互 协作、相互支持、相互协同，在业务合作和资源合作方面，得到了移动公司的大力 支持和帮助，为今后的融合打下了良好基础。依托铁路，提升安全保障能力，提高 服务水平，挖掘铁路及其关联市场；依托移动，按照“协同发展、共同管理”的原 则，开展移动 XX 全业务经营。28硕 士 学 位 论 文5XX 南宁分公司职能战略方案的实施针对国内电信行业激烈竞争的环境和行业自身发展特点，制定中国 XX 南宁分 公司重组后新的发展战略。为了使公司的发展战略能够顺利实施，结合中国移动发 展战略的需要，在业务发展、人力资源、市场营销、客户服务、企业文化等方面， 提出具体的实施对策，并将业务发展作为战略实施的重点，规范管理，重视人才， 加强营销，重视客户服务，加强企业文化建设，推进资产经营责任制，使公司从业 务发展、人力资源、市场营销、客户服务到企业文化都能适应和推动战略实施。5.1 业务发展战略总体上要依托移动和依托铁路，通过协同发展，资源共享，实现业务快速发展。 深入分析公司的业务现状，结合市场环境及客户需求，通过比较优势理念，以政企 客户、商企用户为重点突破方向，坚持效益经营，提高公司的业务竞争能力，促进 公司业务快速发展。 5.1.1 以波士顿矩阵分析相关业务 根据波士顿矩阵理论，在矩阵中纵坐标代表市场增长率，横坐标为相对市场占 有率，表示各经营单位与其最大竞争者之间在市场占有率方面的相对差异[30]，公司的业务可以分为金牛业务、明星业务、瘦狗业务、问题业务。铁路专网及铁路关联 大客户业务市场占有率高，处于垄断地位，市场收入还可以大力挖潜，是公司的金 牛业务；宽带业务及数据专线业务市场增长率高，占有率也较高，是公司的明星业 务；固话语音收入目前占公司收入的较大份额，但受到移动替代固话的影响，增长 低迷，语音权责收入下滑严重，已呈向瘦狗业务滑落的趋势，需要主动调整用户结 构通过大力发展政企客户和商企用户提升用户 ARPU 值，同时对存量用户进行业务 流量激活，减缓下滑趋势；卡类业务下滑严重，占有率低且利润也非常低，但还能 起到宣传 XX 及获取大量结算费的业务，属于瘦狗业务；新业务、火车票代销业务等 相关信息化业务的市场占有率低，但增长速率高，但投入非常大，属于明显的问题29硕 士 学 位 论 文业务。分析了各种业务后，要重点发展铁路专网业务，挖潜现有客户中新的业务需 求以及铁路关联大客户营销，增加市场收入；宽带互联网业务也是未来大力发展的 业务。加大新业务、火车票代销业务等的开发及拓展力度，逐步将其培养为明星业 务；主动对固话用户结构进行调整，大力发展政企客户、商企办公用户，激活存量 用户的话务流量，减缓语音业务收入下滑；逐步淘汰已处于亏本状态的卡类业务、 农村固话业务。 5.1.2 以创新业务去寻找新的市场 铁路市场。如何让路局满意，让铁路客户放心，是XX工作的重中之重，也是铁 路业务发展的需要。一要提升安全保障能力，加大既有设备整治力度，加强新技术、 新设备的开发应用，提高技术装备水平和安全保障能力，提高现有维护人员的技术 水平，以适应不断发展的通信设备的维护需求。二要提高服务水平，要强化为铁路 服务的责任意识，进一步理顺服务体制，紧跟铁路生产布局调整，及时调整服务机 构，在服务上要规范标准、热情周到，特别是应急抢险要做到快速响应、圆满完成。 三要挖掘铁路及其关联市场，利用比较优势原理来发展相关铁路市场业务，比较优 势原理：可以说生产某种物品机会成本较少的生产者在生产这种物品中有比较优势[31]。充分利用并入移动带来的技术、品牌、资金等诸多有利效应，深度挖掘铁路及其关联通信市场。特别要以当前移动公司提出在铁路沿线进行弱场补强的需求为契 机，探索铁路沿线通信市场的开发。要结合铁路高速、重载、信息化的发展趋势， 以保障铁路安全为重点，大力推广视频监控、客货信息跟踪等业务；为路局和基层 单位提供营销、资金、调度、生产信息化业务，提升铁路运输产品品质，构建“多 赢”格局；要以提供量身定做的信息化产品为切入点，通过先进的通信信息技术手 段，提供无线与有线的全业务解决方案，培育投资回报高、忠诚度高、稳定性好的 专业大客户市场，开发铁路关联通信市场“金矿” 。 政企客户、商企办公用户市场。主动加强与移动的协同发展，利用全业务经营 的优势，利用创新业务给客户提供通信一揽子解决方案，争抢这部分高端优质用户。 跟移动协同发展，主要从以下三方面突破：业务协同、资源共享、联合营销。一、 市场协同：重点与移动合作进行业务捆绑，特别是家庭宽带与手机的捆绑销售。并30硕 士 学 位 论 文结合片区市场推广进行整合营销，组织扫街行动，加大宽带宣传力度。同时，启动 交叉补贴营销：一方面启动预存话费送XX宽带活动，另一方面放开办理XX宽带，送 移动话费。二、资源共享：去年我们跟移动在资源共享合作方面取得了很好的效果， 但也只是在一些电路租用、部分管道置换等很小的范围。以后在规范管理的前提下， 如果能采取合作分成的方式在小区覆盖方面开展合作，主要是由移动投资，我们负 责接入，共同经营，将会很好解决我们缆线覆盖不足的问题。三、联合促销：借助 移动强大的销售平台，开展与移动的联合营销，利用移动公司的影响力，加大同移 动公司的合作力度，充分利用移动公司的销售渠道和人脉关系，提高对商企高价值 用户的营销成功率。可参照现在综合V网的合作营销模式，但主要目标是移动的集团 或高值用户，争取到这些用户将大大提高公司的业务收入。此外可以考虑对移动公 司营销人员发展XX业务给予发展清算，让移动方面有能力的营销力量加入到发展XX 业务的队伍中，加强XX业务营销力度。 采取更灵活的代理合作机制，快速增加业务发展能力。一直以来，公司坚持“两 条腿走路”的经营方针，作为其中一条腿代理商的发展，已经启动了几年，取得了 一定效果。但是代理商发展的业务量远没有达到公司预期目标，原因是多方面的， 下一步在效益经营的前提下，对代理商进行分级管理，同时采取方式更多样，结算 更灵活的代理合作，以便业务量能有很大的提升。可以从以下几方面突破。一、在 投资有限的情况下，与代理商合作共建小区，以光纤以太宽带为主，既能解决最后 一公里引入的问题，也能快速加快宽带业务的发展；二、根据不同区域，采取不同 的代理结算政策，适当调整代理结算比例，可以具体到某栋写字楼，这也是争夺政 企客户、商企办公用户的措施。把政府、企业的信息化及个人用户的多媒体化作为 公司业务转型的主要方向[32],也能盘活前期缆线利用率较低的资源；三、根据发展客 户的质量，给予不同比例的提成，提高代理商的积极性。 以创新业务方式去发展业务。宽带互联网接入业务及相关互联网增值业务是公 司未来重点发展的业务，客户面较大，可以通过提高个性化服务手段及个性化业务 来突破市场缝隙，比如武鸣分局在客户服务上提供 24 小时服务，在保存量用户（全 年几乎没有拆机离网用户） 、促增量用户（宽带用户发展增长率是分公司比较高的） 、31硕 士 学 位 论 文品牌宣传效应上非常突出。另外就是主推预付费电话，关注利润率低、收款风险大 的外来务工人员、老年人、商铺客户、公话用户的电话发展，这部分用户竞争对手 相对关注不足，可以作为区域经营部的突破方向。 5.1.3 以效益投资来扩大市场份额 前期公司在缆线覆盖方面比较欠缺，现在面临主动调整用户结构，重点发展政 企客户及数据业务，同时与移动协同发展，涉及全业务经营，也需要在建设方面改 变原有的投资方式。 坚持效益优先的投资理念。突出投资建设重点，坚持效益投资，是建设工作的重 点之一。将配合市场做好各项目的前期调查和投资回报分析，对于一些效益明显的 签约项目，要全力做到快速响应，努力满足市场的需求；而对一些市场估计不足， 把握不准的项目，要严格把关，谨慎投资。同时，加强对每个项目都进行多种方案的 比较，在取得同样效果的前提下，哪种方案合理、哪种方案省钱，就采用哪种方案，特 别是在与移动协同发展上，更要考虑资源共享的投资方案比较。优化建设方案，节约建 设成本，提高投资效益，把有限的资金用在刀刃上。 继续做好现有资源的盘活工作。继续坚持盘活资源的基础上，加快光进铜退的 改造，同时将一些缆线利用率低、经多次营销确无成效的小区的缆线，通过较少的 投资迁改到有效益的区域，提高缆线的利用率。 偿试引用新的技术，扩大网络覆盖范围，降低建设投资成本。随着与移动协同 发展，也成立了集成公司的组织机构，除快速响应高端优质客户的发展外，还要考 虑发展光纤以太小区，采用 EPON 技术节省光纤资源，选择用户相对集中，入住率 高的成熟高档小区及楼盘敷设光纤以太网， 同时试用 NGN 技术以满足用户对固话的 需求，在投资允许的情况下，在凤岭，柳沙半岛，铁路高层住宅楼等建设新局点， 扩大网络覆盖范围。 5.1.4 业务发展战略关键是发展核心的三项业务 铁路通信业务。铁路建设的大发展为广西 XX 带来了难得的机遇，我们要积极介 入，主动配合，积极向路局推广视频监控系统、铁路专用信息网、铁路应急通信动32硕 士 学 位 论 文图系统和调度命令上传系统的运用，投资南昆线（南宁-百色区段） 、湘桂线（柳州― 兰家村区段）无线列调系统更新改造，重点关注、积极介入洛湛、贵广、南广等新 线建设，做好铁路沿线光缆搭建等基础设施建设；深入挖掘铁路关联用户群体的市 场价值，跟进路局多经、工会系统的财务 ADSL 网络建设和路局公安系统 “金盾” 网建设工作，扩展业务辐射范围，努力增加收入。 宽带业务。大力开展宽带营销，新增和存量续费并重，网络质量和用户服务并 举。进一步扩展优化宽带用户结构，加大单位宽带的精细营销力度；继续推广分时 段宽带套餐，进一步优化宽带用户结构；通过与移动手机话费、新业务捆绑等资费 套餐， 以全业务方式提高产品竞争力， 吸引用户入网； 利用移动 TD 建设的发展契机， 积极探索运用其光纤到大型社区、光纤到重要商务写字楼的新接入模式，迅速提高 重点地区宽带接入能力。 新业务。拓宽渠道，加大新业务的营销力度，重点推广 400、IPVPN、商务总机 和四海互动业务；利用自身和移动营销渠道，拓展增值业务功能，加大增值业务卖 点；加大对 IPVPN 业务未覆盖区域的营销，加快铁路医保、连锁药店、路局基层站 段 VPN 合作推进工作。此外，争取移动代维代理工程项目，提高公司效益。5.2 人力资源战略人力资源，主要是指能够推动企业发展的全体员工的能力。人力资源主要是管 理领域的概念，强调人力作为一种经济资源的稀有性及有用性，是指经过开发而形 成的具有一定体力、智力和技能的生产要素的资源形式，强调人的创造能力 [33]。人 力资源战略要分析现有人力资源的优势和不足的地方，在公司内营造重视人才的氛 围，创造适应人才施展才干的环境，目前公司实施的 168 人才战略，就营造了很好 的氛围，相当数量的年轻大学毕业生逐步走上不同的管理岗位，对公司发展起到很 大促进作用；同时注意做好员工的素质提升工作，特别是企业文化的培养教育工作。 彼得?德鲁克说:所谓企业管理，最终就是人力资源管理，人力资源管理是企业 管理的代名词[34]。随着劳动强度、复杂度、技术含量的不断提高，需要在人力资源 管理上进行突破。33硕 士 学 位 论 文5.2.1 营造尊重人才的公司文化，创造适合人才发展的环境 人才是兴企之本。 《孙子兵法》的“计”篇中，认为人才对于战争胜利起到决定 性作用[35]。尊重人才的企业文化，国内外著名企业都非常注意培养。华为采取共建 利益共同体和事业共同体的激励机制，留住人才，用好人才，发挥人才创造力[36]。为实施 XX 南宁分公司的发展战略，公司需要一批高素质的人才，规范管理、业 务创新、工作积极主动有激情。为此需要提拔一批有冲劲能干想干的年轻干部，形 成积极竞争向上的氛围。 5.2.2 实施素质提高工程 知识经济时代员工与企业之间是一种合作伙伴关系，企业对员工凝聚力的强弱 取决于企业对员工追求自我成长目标实现的帮助程度的大小。企业注重对员工“终 身就业能力”的培训，无疑会成为企业凝聚员工的新方式[37]。实施素质提高工程， 规范干部培养管理，提高干部队伍素质。以“四好班子”创建为载体，改进工作方 法， 转变作风形象， 发挥示范带头作用。 坚持正确的用人导向， 推进后备人才的培养。 对公司领导班子正副职进行任期述职考评，加大干部交流培养，通过跨单位、跨部 门、跨岗位交流，培训复合型的干部管理人才。实施大学生培养工程，提高本科生 见习期工资待遇，加强实践锻炼，实行跨部门、跨岗位交流，多角度提升能力素质。 规范员工管理，提高员工队伍素质。围绕公司战略发展，抓实各项业务培训，从学 历教育为主向岗位技能培训为主转变，以区分、地市二级机关管理人员、维护人员 和新入职人员为重点，以培训复合型管理人才、熟悉有线和无线维护业务的技能人 才为重点，坚持集中培训与个人自学相结合，理论学习与实践锻炼相结合，学习效 果与奖惩使用相结合的原则，分层次、分类别、分步骤地开展。争取利用一至两年 时间， 80%以上的机关管理人员掌握通信、 使 财务、 管理等方面的基础知识； 100% 使 的新入职人员尽快掌握基本业务技能，尽快适应岗位工作需要；培养 100 名以上具 有宽带维护能力的专业技能人才。5.3 市场营销战略如何总结经验，改变落后的营销观念，树立起“以市场为导向，以客户为中心”34硕 士 学 位 论 文的营销理念；摒弃落后的营销方法，客户经理仍然习惯于“人情营销”、“吃喝营 销”等低层次的营销方法，应主动深入客户群体进行调查研究，分析客户的消费心 理，主动了解客户的真正需求，有针对性地宣传和营销产品，发展中高端客户；运 用现代营销理论里的绿色营销、组合营销、关系营销、方案营销等先进的方法进行 产品营销。 5.3.1 实施市场细分及业务创新策略 市场细分是营销的基础，以市场细分为前提，确定营销的目标[38]，由于固话发 展遇到很大困境，用户流失非常严重，因此要主动调整用户结构，重点发展政企客 户、商企办公用户；地域上，优先考虑南宁市区的发展，尤其是琅东分局、朝阳分 局、江南分局所在区域的缆线覆盖和用户发展，县城的投资必须做到有所为有所不 为；坚持大客户维系及发展战略，主要发展政企客户、商企办公用户，逐步收缩农 村用户和卡类用户；发展方式上，保存量用户，拓展高端的集团客户。 业务是市场营销的内容，通过业务创新能够推动营销创新，只有业务和营销的 有机结合，才能推动营销范围的扩大，推动市场的发展[39]。从客户需求的角度出发，利用与移动合并后，全业务经营的优势，给用户提供一揽子通信解决方案，满足客 户的业务需求，增加客户离网难度，提高用户对运营商的黏合度，使公司的市场营 销工作获得较大的成效。 5.3.2 加强与移动的协同发展 跟移动协同发展，主要从以下三方面突破：业务协同、资源共享、联合营销。 市场协同：重点与移动合作进行业务捆绑，特别是家庭宽带与手机的捆绑销售。 并结合片区市场推广进行整合营销，组织扫街行动，加大宽带宣传力度。同时，启 动交叉补贴营销：一方面启动预存话费送 XX 宽带活动，另一方面放开办理 XX 宽带， 送移动话费。 资源共享：08 年公司跟移动在资源共享合作方面取得了很好的效果，但也只是 在一些电路租用、部分管道置换等很小的范围。以后在规范管理的前提下，如果能 采取合作分成的方式在小区覆盖方面开展合作，主要是由移动投资，XX 负责接入，35硕 士 学 位 论 文共同经营，将会很好解决 XX 缆线覆盖不足的问题。 联合促销：借助移动强大的销售平台，开展与移动的联合营销，利用移动公司 的影响力，加大同移动公司的合作力度，充分利用移动公司的销售渠道和人脉关系， 提高对商企高价值用户的营销成功率。可参照现在综合 V 网的合作营销模式，但主 要目标是移动的集团或高值用户，争取到这些用户将大大提高公司的业务收入。 此外可以考虑对移动公司营销人员发展 XX 业务给予发展清算，让移动方面有能 力的营销力量加入到发展 XX 业务的队伍中，加强 XX 业务营销力度。 5.3.3 采取更灵活的代理合作 在市场营销工作中坚持“两条腿走路”的经营方针，除自己的营销力量外，作 为另一条腿代理商的发展，需要大力培养和扩大。在效益经营的前提下，对代理商 进行分级管理，同时采取方式更多样，结算更灵活的代理合作，快速提升业务量。 前期可以从以下几方面突破：一、在投资有限的情况下，与代理商合作共建小区， 以光纤以太宽带为主，也能解决最后一公里引入的问题；二、根据不同区域，采取 不同的代理结算政策，适当调整代理结算比例，可以具体到某栋写字楼；三、根据 发展客户的质量，给予不同比例的提成。 5.3.4 市场营销战略关键是做好三项工作 发展有效益固话。固话业务占总收入的 50%以上，稳住业务收入不下滑，做好 高价值存量用户的经营和商企用户发展是工作的重点。要通过设计全业务提供方案， 加大固话与其他业务的捆绑力度，提高用户的在网忠诚度，同时增加其他业务收入； 要继续做好在网用户的双渗透工作，盘活资源增加收入；要对商企用户重点推广固 话简明套餐，以低资费高起点的大幅资费优惠吸引高消费商企用户入网；要以盘活 资源为突破口，进一步利用轻松固话低门槛的入网优惠条件吸引资源丰富地区的用 户入网；要尝试进行无线固话的营销推广，迅速扩大无缆线区域的市场占有率，使 固话业务不成为全业务经营中的短板；要加大固话与其他业务的捆绑力度，争取在 全业务经营上取得突破。 重点发展数据业务。要提高续费率，推广分时段套餐，进一步优化宽带用户结36硕 士}