查看收益 >>
好险啊有超过100家合作机构
合作航空公司
其它合作机构
Copyright (C)
Haoxiana, All Rights Reserved 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
我有理由不买保险-60个客户拒绝的案例[全文]
下载积分：1350
内容提示：我有理由不买保险-60个客户拒绝的案例[全文]
文档格式：DOC|
浏览次数：123|
上传日期： 11:10:08|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 1350 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
我有理由不买保险-60个客户拒绝的案例[全文]
官方公共微信保险营销员四种方法应对客户拒绝 _ 东方财富网()
保险营销员四种方法应对客户拒绝
东方财富网APP
方便，快捷
手机查看财经快讯
专业，丰富
一手掌握市场脉搏
手机上阅读文章
　　“我没时间”“我没兴趣”“没听说过你们公司”&&各式各样的被拒绝，是营销人员随时随地都会碰到的窘境。然而，真正的销售成功是从被拒绝开始的。面对拒绝，保险营销员应沉着冷静，正确理解拒绝处理的意义。　　销售成功　　从被拒绝开始　　一位65岁的美国老人，发现自己有一份无形的资产&&炸鸡秘方，于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝，然而老人没有沮丧，没有止步，经过1009次被拒绝之后，在第1010次，终于有人采纳了他的建议，从而也有了如今遍布世界各地的快餐&&肯德基。1009次拒绝，你能承受吗？实际上，业绩显赫的推销员，无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。　　保险营销也是如此，每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”、营销总监蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门，但没有一家给他发言的机会；之后他又接连敲了1000多家的门，但是仍然没有签成一单。正当他郁闷不已，准备打退堂鼓的时候，他的经理告诉他，拐点就在前面，客户就在前面。于是他又接着干了下去，最终转机出现。　　这样的例子在国外也不罕见。日本一位著名的保险营销大师原一平身高只有1.45米，在27岁以前还一事无成。后来他进入了一家保险公司，花了7个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期，欠房租、睡公园是家常便饭，但他仍然坚持每天认识4个陌生人，从来没有放弃。最终他成功了，成为日本有史以来最伟大的保险营销员。一位资深保险营销团队负责人告诉记者，初入保险行业，营销员们往往很辛苦。当你打了100个电话，别人都说“No”的时候，你还有没有勇气去打第101个电话？但可能这第101个人就是你的第一个客户。　　资深营销员李源指出，对于很多保险客户来说，拒绝只是一种习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买&&这样的情况比较少，一般说来，只有遭遇了拒绝才可以了解客户真正的想法，拒绝处理是导入成交的最好时机。　　其实，从某种意义上来讲，每个人都应该购买保险，如果想当然地去排斥保险，就把理性的人生规划挡在了大门之外。保险营销精英郭立刚指出，没有人不希望自己的人生理想按照设定的目标去逐步实现，也没有人在力所能及的情况之下，还想着去拖累和伤害自己的亲人。客户拒绝保险产品的原因首先是对方不了解什么是人寿保险；其次，他心中有所不服；第三，他对我们人格有所怀疑；第四，他现在没有钱。营销员应该针对不同的客户、不同的情况，运用不同的营销策略，从容应对。　　顺应拒绝者的　　观点创造机会　　在保险营销过程中，哪句话既能让客户说“是”，又有利于导向成交，就可以使用哪句话。因此，在保险营销过程中必须要先向客户学步，学习客户的观点、语言、习惯、爱好等，以此创造与客户沟通的机会，并逐步获得客户的信任，然后再沿着共同认可的方向超步，促使客户作出购买决定。　　向客户学习，首先是要倾听对方说话，为了说服对方加入，说得太多听得太少，就很难达到好的效果。 根据统计，对方拒绝的理由中有62%都不是心里的真正想法。如果对方没有告诉你为什么要等以后再说，对方很可能是拒绝你了，正确的做法是问清楚对方为什么要等以后再去沟通，而且要更进一步地说：“除了以上原因，你还有其他原因吗？”只有找到真正解决问题的突破口，保险营销员才有可能完成签约。　　此外，当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，注意即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心地等他说完，再委婉地向他讲明事情的真相。在签约前要记得交待客户带好身份证复印件，好当场签约，签约不要强求甚至诱骗，要让客户明确了解的情况下签约。　　作为保险营销人员，应注意提高自身素质和形象，这关系到公司的形象和信誉。营销员对自己产品的熟悉程度应达到客户有问必答、答必答好的地步。营销人员应当具备优秀营销员应有的知识，具备优秀的个人技能及追求成功的积极态度，应时时告诫自己，言谈举止将影响整个公司形象。对销售的另一半&&客户的需要应超越自己你的底线去尽力满足。但是，对个别客户的无理要求，应以婉转的方式给予拒绝。世界上没有绝对的事，即使对方告诉你绝对不能，一样会扭转局面。没有人会拒绝真诚，难度越大越困难，一旦克服了，超越了，才有更强的成就感。　　积累资源　　从容应对拒绝　　营销是一门与人打交道的学问，在营销过程中除了从客户签单中赚取佣金，更重要的是学会如何面对各种不同的客户。营销员被客户拒绝，说明你的营销方式不能打动他，没有找到客户真正的需求，还不能掌握这类型的客户。这种类型的客户，给营销员提供了积累经验的好渠道。被拒绝后，营销员要总结反省，想想这类客户的应对政策。此外，营销人员还可以最后向他请教自己的不足，听取意见，学点经验，人都有好为人师的虚荣心，说不定虚荣心满足后还能帮你把单做了。这是很好的成长机会、积累经验的机会。针对这种情况，营销员不妨抛开业务，去了解客户的需求和特点，并学会怎么与这类型的客户交流，甚至可能从中开发出隐藏客户。营销以学习积累为主，不可有太大的功利心，你以为客户服务并积累经验为目地的话，就不会有那种失落的感觉，当你积累够了，赚钱是理所应当的了。　　实际上，无论你在销售过程中表现得有多好或者说经验丰富，你仍然会遇到一些顾客，他们会对你说“不”。如果你没有从顾客那里得到任何的拒绝，你可能不会做成功任何的销售。平安保险深圳分公司营销员黄毅说：“被拒绝是常有的事。熟人的生意总有一天要做完的，所以一定要学会和陌生人打交道。现在客户经常给我打电话，找我一起吃饭。我们经常一起吃饭、喝茶、游泳，相处得很愉快。只要你诚信、努力，3年以后就会越做越轻松。”　　此外，扩展自己的视野是应对客户拒绝的渠道之一。世界性的金融危机影响是深刻的，不可能不涉及到人们的日常生活，并且成为客户拒绝保险推销的理由之一。作为一名保险营销员，此时此刻应当多了解一些时事，找到彼此共同感兴趣的话题，更好地与对方沟通和交流。营销员如果能够深入生活，深入实际，将保险的意义和功用更加深入浅出、融会贯通地讲述到客户的心里，最终才能达到保险营销的最终目的。　　忘记技巧　　因人而异应对拒绝　　专家指出，销售技巧是因人而异的东西，不是今天学了明天就能用的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟。　　一位寿险资深营销员告诉记者，拒绝处理的技术要从分析客户的个性开始着手，客户个性中的优点和缺点都是成交的机会点。大部分客户的记性都很好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则恐怕没有机会成交。客户普遍都很爱美，因此销售人员给人的第一印象很重要。另外，多数客户都喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情&&“哎呀，小王啊，是你同学啊。”“他是我邻居啊。”这样关系可以立刻拉近。当然，在这个过程中也需要注意察言观色，懂得相互尊重。虽然许多客户并不容易相信别人，但对于已经相信的人却深信不疑，所以保险营销最重要的是获得客户的信任。　　当然，并不是没有拒绝就能够达成签单的目的。在保险营销中，也会有这样的情况发生：你已经和你的客户做了销售面谈，并且你相信自己表现得很好。从顾客的回应来看，似乎他们确实很喜欢你。但是几天以后，你发现你的顾客没有给你任何回复，他们也不回复你的邮件，而且似乎他们并没有时间来接听你的跟进电话。于是，坏消息来了，他们已经选择了其他人，尽管事实上他们觉得你真的是他们最佳的选择方案。　　应对这种情况，保险营销员下一步该做怎么做，如何应对这样的拒绝？ 专家指出，如果出现这种情况，保险营销员不要花费太多的时间来试图赢回这桩销售生意。作为一个销售人员，应该是在客户作出购买决定之前，影响他们决策的制定。一旦在决定已经作出的那一刻，他们就不可能很容易的作出改变。如果出现这种情况，最好还是把时间花费到下一桩生意的达成上。当然，作为营销员，也可以告诉你的客户：“我替你高兴你找到了一个更适合的人。如果有什么是我们应该做得更好的地方来符合你们的下次要求，我们很乐意聆听您的建议。”如果客户知道你很谦虚，并且愿意接纳建议，他们更可能在未来给你更多的机会。　　四种方法应对客户拒绝　　保险营销过程中，由于准客户对安全的担心，受情绪的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？笔者认为，约访中遭到客户的拒绝是常见的事，但营销员要掌握四种方法，学会从容处理。　　一、缓和转折法 　　即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现&&”。　　这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”　　二、顺势请教法 　　即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会&&”？　　下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：　　准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”　　代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”　　准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”　　代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”　　准客户：“是！”　　代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”　　准客户：“我真是这样想的！”　　代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”　　三、移花接木法 　　即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：　　1。准客户：“我对保险不感兴趣。”　　代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获&&”　　2。准客户：“很多保险公司的营销员来过。”　　代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多营销员与您接近，请问您对保险有什么看法？”　　这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。　　四、直接了当法　　举例如下：　　准客户：“等以后再说。”　　代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”　　还有关键的一点，是每个保险营销员必须明白的，这就是&&你能够说赢客户，但并不代表一定成交。在买方市场上客户是绝对的上帝，我们推销的最终目的是成交，而不是去赢得一场辩论比赛，所以要想成为优秀的营销员，为了达成最后的交易，有些细节地方一定要忍让。　　以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时，也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
[热门]&&&[关注]&&&
举报原因：
侵权（诽谤、抄袭、冒用等）
举报邮箱：
举报成功！
个性化推荐
请下载东方财富产品，查看实时行情和更多数据
网友点击排行
郑重声明：东方财富网发布此信息目的在于传播更多信息，与本网站立场无关。东方财富网不保证该信息（包括但不限于文字、数据及图表）全部或者部分内容的准确性、真实性、完整性、有效性、及时性、原创性等。相关信息并未经过本网站证实，不对您构成任何投资建议，据此操作，风险自担。
扫一扫下载APP
东方财富产品
关注东方财富
天天基金网
扫一扫下载APP
关注天天基金}