你正在使用的浏览器版本过低，将不能正常浏览和使用知乎。51信用卡复盘： 互联网创业者如何才能融到大钱？｜盈动分享
在资本寒冬期，获3.1亿美元C轮融资后仅一个月，51信用卡又成功融资8400万美元。4年运营，超8000万用户，估值超10亿美元，镀金的独角兽，低调的大鳄，这就是51信用卡的实力。
孙海涛，便是骑在这只独角兽上的骑士。他自有一套与这个世界对话的方式，要么NB，要么SB。据说，SB就是经常误以为自己很NB的人，NB的人就是经常发现自己很SB的人。连续创业多年，孙海涛用实打实的成绩展示了自己的牛逼，也反思着自己的错误。
在商业这个战场，成功是偶然的，失败是必然的，要做多少事情才能超越必然？创业征战，亲身肉搏，孙海涛总结出了一手战斗经验：
六个最正确的决定
成功的公司，需要很多正确的决定。失败的公司，只需要几个错误的决定。所以成是偶然， 败是必然。我们能努力的就是多复盘，多做一些正确决定，在正确的时候。早上大象感慨的投资的两个问题，why you? why now?
1、2012年想到账单管理这个idea，决定做 APP
我们团队原来都是搞web的，幸亏当时使用H5+PhoneGP技术封装了。这个时期APP很少，导致我们前两年获客成本极低，大约1块多一个客户，现在要5-6块以上了。
创业本质上是时间和钱的转化。
早期一点点成绩，晚期需要很多钱都赶不上。我们前三年没找到盈利模式，融资的大部分钱都是花在获得客户上。这年也是APP的红利年。而这个51账单（51信用卡的前身）就是我带了5个同事关在杭州西溪湿地留下的留庄酒店，住了1个月，拼出来的。
2、2014年决定做信贷产品
第一次是和宜人贷创新的瞬时货，当然也是行业网贷产品的里程碑。我们实现第一次用信用卡数据，运营商数据，淘宝电商数据做交叉严重，在线给用户提供3-6万的现金货款。于是我做了最重要的决定就是51自建金融团队做信货。当然代价非常高。一个技术团队要去组建金融团队，成本非常高，隔行如隔山，冒得风险非常大。
3、2015年决定做P2P
这个时候可能是中国最晚一批做P2P的公司。为什么做呢？因为开始我们计划跟积木盒子做，他们供应资金，我们做兜底。但是发现与人合作，风控永远被挑战和质疑，业务推进非常缓慢。
于是我又带领5个人的团队在办公室大干了1个月，开发出人品宝。这也是我头一次自认为顿悟 P2P的本质而设计的产品。当时和新浪支付合作，边江是新浪支付老大，我和他一拍即合。
1个月作出的产品，直接把我们平台的闭环打通。51信用卡的信贷资产直接在平台上匹配资金，而且2个月不到每天充值都有1 亿，直视那时候不敢生产大量信贷资产，因为胆子小，只能让用户提现或者买货币基金。
所以我认为P2P在中国最大的价值是让非传统金融机构有权利决定资产的构成，特别是互联网资产。
前两年很多只是做理财端的平台，价值被VC 严重低估，是因为他们做的主要是线下资产，这个是和传统金融生意相竞争的，优势不明显，今天来看的确不是趋势，那些理财端的平台可以洗洗睡了，今年基本上正常的理财平台都开始杀入PDL市场，这的确是条生路。下回分解。
4、2015年年底，我付出蛮大的代价让董事会决定战略并购北京99分期
2016年年初我们就暂停原来的校园货款，后来证明校园贷的管制，我们半年前停了。
年初我们北京公司年轻人团队创新的给你花APP，做毕业生和未持有信用卡人群的现金货，均价5k，周期半年，利率是信用卡一倍，这个产品去年崛起， 严重了我们抓住了市场红利，实现了超高的增长。
后半年用户数爆发了，几个月时间超过 1000万。原来99分期的CEO杨宇智88年年轻人，也是我遇见过认为最年轻，最NB的CEO，今天也是我们51信用卡集团举足轻重的合伙人。这个并购让我看到了年轻人的力量，所以51公司会重仓年轻人。事实证明这个并购很NB。我们未来要打造更加开阔的团 队架构，来做更大胆尝试。
5、2016年前后，我决定重仓中国PDL
我们投资了用钱宝，那时候他们刚从贷小秘转型， 我们钱也少，投了一点。下半年，我很懊悔没有重仓，后来合盟王华春总给我们介绍了现金白卡，一开始我以为是骗子，那有这么快的高 增长公司。第二天，我们突袭现金卡办公室， 合团队现场交流查验数据，终于我看到了朱永铭他们团队是个短板很少的，可以成就中国 Paydayloan之王的公司，于是我们重仓了现金卡，当然我们也投资布局了很多相关公司，
回头再说51信用卡的生态投资逻辑。也许 2017年很快就会彰显我们在中国网络信货生态中的影响力。
6、2016年年初决定拆VIE回A
从今天的结果来看，A股的路数很少，虽然市盈率惊人。 我们也未必会走A股。开始的时候我们打算募集4亿美金，人民币投资人非常活跃，基本上超募太多，后来P2P行业出了 e租宝， 战略新兴板取消，人民币投资人如鸟兽散。
半年后筹资不顺，我都准备放弃了，美元投资人很看好我们，抱着支持我们而退出，我也很感动，当然他们也发财了。年底的时候，新湖中宝天图资本共同发力每家出资1亿美金，好友陈卫星也开始募集5000万美金，也介绍了沈国军投5000万美金，王亚伟盛希泰蒋锦志的基金都加入。
这些人民币投资人和开始鸟兽撒投资人可不一样，他们并不是短平快的资金，因为马上有高退出机会，我们没有给他们任何短期退出预期。这次4亿美金的新股东，最大的好处都是长线投资人，所以我们51可以不急不忙布局更大的业务和版图，包括我们最近在香港动用好几个亿港币做收购， 都是这些NB股东的鼎力支持。当然，这个决定的价值还会在今年继续发酵。
51信用卡创业这5年，我做出的6个最正确的建设性决定。回过头来看，当然也有几个最正确的破坏性决定。
这5年及时终止的6大错误创新
----方向错了，停止就是前进
在牌桌上，让你输掉最多的往往是你手上的大牌，因为对手牌更大。创业公司在一路的披荆斩棘中，各种创新，各种follow，有很多战略和战术是陷阱，作为CEO不及时止步，会死的很惨。今天复盘一下，51信用卡这5年及时终止了哪些错误的决定。
早期投资人虽然不必要太关注盈利模式，但是每个投资人都会问，你们以后怎么赚钱，无论如何对于一个工具型公司，很难回答。但是每个投资人都问，你总不好意思说你不知道，你只能说一个，自己偶尔也会怀疑的模式。
于是在我们融资完以后，总要做一些创新突破，或者跟随。创新，自然成功率是非常低的。跟随，有些时候就是跟风，成功率也不高。因为当你看清楚了别人是对的，再进入，往往已经晚了。这就是打牌的时候博出来的牌，可以赢很多，因为不确定性。一开始看的很明白的公司，竞争会很激烈，红海价值不高。大的蓝海，就是充满创新的不确定性市场。
2013年，我看了很多银行都在营销信用卡优惠，于是我们重兵投入到信用卡优惠APP，问很多身边的人，每个人都说优惠好，你想有总比没有好吧，那时候别家有个产品APP卡惠，后来证明也是垃圾。当时我看他也是半死不活的，总觉得是他做的体验不好，我们优惠搞了半年，最后发现是弱需求，就嘎然而止。动用了公司一半的技术资源跟我去冒险，挺不好意思的，说停就停。
创业调整方向很正常，牌场，换牌如换刀，但是多数创业者很难接受沉淀成本变沉没成本。对过去投入的依恋没有任何意义，错了就是0。
2014年下半年，很多投资人问我们是美国的啥模式。潜意识里就被这种问题强奸了。我找遍了各种美国的信用卡类APP，真没有跟51一样的。找到了个Mint，就是自动归集银行卡流水余额和信用卡账单，帮助用户报税的。于是我动用了一半的技术力量再创新，搞了3个月，弄了个51钱管家，概念很好就是一种全自动记账的东东，把各种淘宝信用卡 储蓄卡流水自动分门别类，给用户一个财物报告。
那个时候各种记账软件盛行（现在记账已死，因为这种东西很难持续，要坚持，而且用户价格敏感，很难赚钱），以为这种东西是革命性的可以把他们颠覆掉，所以觉得自己很屌，产品上线，用钱狂砸，数据表面表现还行。没想到2个月后挖财也整出个一样的东西，挖财钱管家。我们两家都在融资，都不好融资。
李治国也是我十多年的好朋友，我们在一个小区。那时候IDG一些好事者，来撮合我们2家公司合并，于是我们2在小区畅谈到凌晨1点，以为合并后一起融资个5000万美金会很NB。毕竟挖财比我们早干了2年时间，我的投资人电话让我心胸开阔一点，我也就开了。
最后聊到价格问题，我说咱们都觉得自己比对方NB，我看我让一步，就1比1合并算了，没想到治国没法接受1:1。所以价格死，我也大跌眼镜，因为我觉得接受1:1我已经很给面子。当时这个钱管家我已经在思考要不要搞了，因为表现没有信用卡管家好。
估计挖财日子也不好过，方向也被一万个投资人挑战过，所以这次交谈，我听的出来治国暗示我，如果不合并，以后我们在钱管家这个市场要开战。可见他已经决定豪赌这个。我当时没好意思告诉他，这个方向我质疑ing。
后来我终止了这个项目。而且我们这个项目的NB设计师LEO（号称是中国顶级设计师，为数不多的拿到APPLE公司offer没去的人）也跳操去挖财。挖财钱管家这个产品狂推了一年，现在应该也嗝屁了。后来思考为什么中国玩不起来，因为中国没有老百姓报税的需求啊。
当年，我作为一个标榜为产品理型CEO动用公司大量技术资源，连续两次创新都失败的人，内部其实权威打降，我也很没面子，老的合伙人估计内心鄙视我，这也是后来他和我的老跟班HR经理带领大部队叛变的基础。创新失败及时停止也就止损了，但是团队的内伤很难修复。
后来连续创新成功的就是上篇文章里说的：瞬时贷、人品宝、人品贷、你花。创新成功，CEO在公司的声望就大幅回归了，别说一批成果的创新。后来公司有钱了，业务增长大了，其实犯错误的方向也很多，只是我提醒自己更加警觉，让迭代周期变短，不恋战。有时候及时弃牌，就是最大化盈利。
人品宝成功以后，人品贷一开始增长缓慢。我们团队来了一波传统银行的行长，都很能干。结果那时候我金融刚入门，定力不强。我们开始做了一些房地产抵押贷款，一单金额大，周期长，类似银行业务，乐此不疲。3个月后，我觉得味道不对，这样走下去我们公司特点不清晰，就是一些赚钱的生意。立刻终止这些传统的做法，包括像银行一样去公务员群体发展一种10万左右的福利贷。
再往后，2005年后各种场景分期的概念火爆，我们当时并购了99分期后，立刻做了一个培训行业的教育分期产品，叫人品分期。2个月后，我们发现大量的中介乱搞，各种骗局。我们立刻终止了这个业务。损失也就几百万，当时觉得自己头脑发热，痛定思痛，决定只做互联网资产，专注到线上获得资产是我们51的方向。
一切有中间机构参与风控环节的金融产品，都拥有系统性风险，因为中间机构本身的经营就很不稳定，一旦他生意亏损，他一定打你的主意。所以正确的趋势是干掉中间环节，让金融产品直接面对用户。
这年我们最后一次大的创新做了一个产品叫人品付，就是非常快的给消费者500内授信，让他方便再商户收银台扫码结账，坚持了1年，没有及时终止。没有及时反思这种模式很容易被微信和支付宝干掉，太单薄，相对优势太弱。这个时期公司主营业务已经很大，已经很赚钱，所以有点麻木，这个项目投入小，资产规模小，所以决策反省周期变长了。当时也跟执行层的反馈高度不够有关。创新失败很正常，需要及早迭代。
总结下来，我们51信用卡这5年发展路上，及时终止这6大错误的决定：信用卡优惠、钱管家、房抵贷、福利贷、人品分期、人品付 。换牌如换刀，方向错了，停止就是前进。
互联网创业者融大钱必读
每个初创的互联网公司都需要融资。不需要融资的公司，往往都没啥前途。甚至增长越快的公司，越需要融笔大钱。很多高成长的公司，CEO都是不务正业，不是在融资就是在准备融资。
无论是买用户，抢市场，吸引人才，提升技术，建立系统，形成壁垒，获得竞争力，这些都是需要时间去用心经营，给你足够长时间，你会有很多用户，很多利润，但是没等不到最后，因为你没那么多时间，你有太多对手。而融资的钱就是加速这个进程，融资就是获得成长加速，融资本质就是融时间。
今天我想用洪荒之力来谈谈融资。从2004年e都市，到2007年房途网，到2012年51信用卡这一路13年时间，我累计约谈的VC投资人有超过400人次，独立VC机构有300多家，最后成交的也就30多家。各种酸甜苦辣不谈，只谈干货。
1、自然流量的VC转化率最高
仔细分析我历史上成交的30多个股东中，一半以上是自己找上门呢，或者是朋友顺便介绍的。这种投资人流量质量最高，而你自己主动敲门，或者FA生拉硬扯见的投资人，大部分转化率都很低，我觉得个位数的有效转化，有些FA像拉皮条一样，帮你约了一堆投资人，每见一个会有一堆没有诚意的挑战，让创始人的信心都受到冲击。
最后这个FA对你都失去信心。而自己根据市场或者口碑来问讯的投资人，本来心内就是抱着开放的心态，或者欣喜的心态，成交率当然大幅提高。这也就是为什么创业公司PR很重要，他可以在投资圈形成话题，并形成高质量的流量，对你模式有兴趣的投资人自然会联系你。
当然这招用过头的公司比比皆是，也挺恶心的，譬如卖通哪些所谓互联网调研公司出偏袒的市场报告，譬如PR稿件没底线的吹NB，动不动说用户是别人加起来的总和，也有投机取巧阶段融资成功，大潮退后，裸者自现。
2、任何机构投资决策都是极度主观的
这也是投资经理的悲剧。资本主义的游戏规则都挺完美和民主。然而决策都是极度个人和主观的。那些靠投票决策的公司没有几家成功的。关键决策者对你和业务的判断是核心。投资经理负责前期接触，帮投资机构决策者筛选推荐项目，很多好的项目在这个漏斗环节被筛选出局很正常。好的创业者一定会找到捷径直接跟投资决策者谈。
理论上，对2个独立思考的决策者来说，一个人从逻辑上说服另一个人基本是不可能的。你所能做的，就是根据自己的生活商业感知，唤醒对方的生活商业感知，有就是有，没有就是没有，似乎这样的决定都是早就有了。对方没有，你怎么说服都是无用功。所以跟一个老大谈15分钟，你就应该面对结果了，剩下的沟通都是效率问题。
当然有很多平庸的机构决策者不具备独立思考精神，他们喜欢跟风抱团，这里需要使用技巧。也不是我的擅长。
3、产品是最好的PPT
前8年创业最爱写PPT，创作的时候很开心，因为在写的时候你以为市场会按照你希望的模式发展。容易自我催眠。投资人也见多了PPT，写的再好都没有用，甚至决策者是不会看你的PPT的，都是投资经理们开会时候用。
所以那些让你先发PPT的机构，99%都不会跟你成交。从做51开始我就有个雄心壮志，我不想写PPT了。一开始见到很多投资人当面问我有没有PPT，我说没有PPT，我只有APP。于是我掏出手机，一遍遍演示我的产品，和我对用户的理解，噼里啪啦说了一通，很有激情，后来发现这招最有用。
无论男女老少投资人大佬，中国的美国的，落后的先进的他们都能理解我意思。而且当我把一个大逻辑讲了100遍，我都没吐，因为没有PPT，每次讲的都可以随机应变，也是我喜欢讲的产品，很有激情，所以转化率好高。后来我们PPT都是FA写的。
4、临门一脚的方法就是创造竞争
我发现每次融资加速成交的时候都是有几家在竞争。因为投融资是很个性化的事情，大部分意向投资机构都希望花足够长的时间去了解你，因为一个创业公司信息不对称性程度比一台二手车要严重的多，只有他感觉到有人要先下手了，他才能慌忙下单。
而大部分的成交都在这种慌忙的局势下完成。所以融资谈判中，找准最早要跟你下单的机构很重要，也是融资催化剂。因为越多的机构参与，很多决策者进入狐疑状态，有羊群效应。也有人创造虚假竞争，很容易被识破而失败。就跟打牌Bluff被rasie一样。因为创业者的精气神气场和很小的投资行业小道信息很快识破你。
5、打钱快的投资人不会差
每轮融资，都要消耗CEO的巨大精力，也是信心，因为一旦失败，信心down，团队士气也下去了。所以融资的谈判过程，最重要的是确定性。最早下决心投的投资人最重要，最早给TS，最早完成dd，最早给过桥，最早签SPA文件的投资人都不会差。他会给CEO最大的精神鼓舞。越是早期项目越是pk打钱速度，这是核心竞争力。51第一笔钱我见了薛蛮子第三天，他打过来50万借款。第四天红衫周奎给我电话我说晚了。
6、当心傲慢的巨头投资人
巨头会很土豪，往往给出很多霸气条款。创业者要当心，那些被巨头看过，摸过最后不给钱的公司应该很多，我们也被杭州的巨头摸过，dd过，最后SPA谈好了被撕票，最恶心的还做类似业务，挖我们同事。这年头还是BAT的天下，我们创业者日子不好过，要谨慎。
7、每个投资人共同的谎言
我见了300个投资人，至少有250个投资人都会说：我们跟其他投资人不一样，我们除了给你钱以外，更多跟多的资源，人脉关系……balabala 我有时候觉得台词如此标准化都想笑。就如每个投资人问我未来盈利模式时，我也在balabala一样。
8、好的投资人就是最好的风水
其实在企业经营和重大决策时，不给你添乱的投资人就是好的投资人。好的股东就是最好的风水，他们懂业务，懂战略，懂CEO的困境，人杰地灵，他们的站台就能吸引更好的投资人。如果有投资人能在关键融资环节，能借款。在关键业务上面能搭把手，就已经是极品投资人。这里不得不表扬天图资本，京东金融。业务不说。
差的投资人，逼迫你让他退出，否定你最重要的决定，关键环节扣一些小利益。我们早期有个投资人，在我们爆发前夜退出，最后还投资了从我们这里叛变的团队。江湖恩怨不说了。
9、估值肯定不是越高越好
估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越贵越好，一个合理的估值会让新的投资人很支持你，甚至能支持你做个好的ESOP，让下轮融资估值谈判空间变大，容易成交，给自己留条后路。大部分创业者融资的时候自己也不方便套现，所以追求高估值没意思。也就是我相对于我们这个体量公司我可能是最穷困的CEO，哈哈哈哈
10、融资721黄金分配定律
分享个NB规则。我们2015年引入泰和资本宋良静教我的。融资的环节，介绍公司要分碗里、锅里、田里（碗里：当前主营业务。锅里：即将发生的业务。田里：未来要干的业务）。三个板块。三个板块无论表达的时间和表达的内容都要按7：2：1来分配。这个对我来说太重要了。
很多CEO对未来预期过高，对现在谈得少，对即将开展和未来开展业务做了大面积的表达，会让投资人觉得你很不靠谱。就如菜鸟创业者讲不清楚自己业务模式，老是在鼓吹行业多大，国外的这种模式多么成功，这些跟你有什么关系的。我原来是按照2：1：7在谈融资。难怪转化率很低，浪费了很多投资人资源。因为投资人大佬都很主观，有了这次不靠谱的业务映像，很难再给你第二次改变故事的机会。
11、最后融资是个体力活也是运气活
正是因为投资是个很主观的决策活动，所以我们需要谈很多家，才能有成交。
正是因为投资人的决策也很主观的，所以我们总能找到一家看上我们的。
51信用卡2016年开始大规模赢利，也成立了自己的2只产业基金，专注投资互联网金融行业，在线资产和数据积累型公司，我们51信用卡产业基金要做一家最有诚意，给钱快，不使坏的高颜值好股东，为中国互联网金融生态添砖加瓦。
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声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。（三）王利芬：最能积累人脉的四项条件
以下为王利芬的经典语录部分整理：
1、一个社会如果能提出问题、并用开放的精神讨论问题，这种方式将会带来社会透明且会得到持续推进的力量。开放不仅只是互联网的专利，它是我们这个社会进步的法宝，任何与开放精神相悖的东西都只会成为历史的笑柄。
2、所谓情商高大体指的是：第一，能快速审时度势。第二，能根据具体情况找出相应的办法。第三，能迅速判断一个人的心理诉求。第四，能判断一件事情关节点是什么。第五，与人交谈中知道人家没说出的内容是什么。第六，能找出不同事情中相关连的点。上述六点的基础是对人性的观察和深悟。
3、最最能积累人脉的条件：第一，你的业务能力超棒；第二，诚信诚恳做事认真； 第三，你的视野广见地独特跟你交往有价值。第四，愿意帮人不自私。这四项是所谓人脉的基础，有一些年青朋友为人脉会花大量时间参加各种活动换名片其实是本末倒置，无能无主见无观点永远不会有什么人脉，当然家庭背景另当别论。
4、与其说经营自已，不如说提升自已。比如一个记者去采访，他如果问问题的水平很棒，人家一定会记住他，并且愿意与他多谈，有时还交上了好朋友，这是人脉就有了，如果问的水平不行，你也就跟别人无法再作别的交流了。生活中时时是机会，问题是你有没有让人注意到你的特别的地方。
5、当一个人要开始创造点什么时，才觉得自已脑子里充满着各种和条框框，才觉得人家创造点什么是多么地不容易，才觉得中国教育制度对人的创造性才能的不重视。这就是为什么我们总能看到抄别人的概念和做法如此普遍。研发，是一件多么难的事情！
6、我有权选择不做一个平庸的人，我会尽我所能成为杰出的人，我寻找机会不寻求安稳，我不希望成为一名有保障的国民，那将被人瞧不起。我要做有意义的冒险。我要逐梦，我要创造经历失败走向成功。我渴望奖励拒绝施舍。我要有挑战的人生而不是有保障的生存；我要实现目标时的亢奋而不是陈腐而不真实的平静。
7、我不会拿我的自由换取任何捐赠，也不会拿我的尊严换取任何施舍。我决不会在任何权威面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。我的天性是挺胸直立，骄傲，无所畏惧。我会为我的梦想去思考，去行动；享受我的创造带来的回报；终有一天，我可以自地向世界宣告：“在上帝的帮助下，我做到了。”
8、人在儿童时或少年时受到过的一些非同寻常的对待或经历，会极大地改变他们成人后在遇到相似的情景时常态性地对待，而且难以改变。
9、创业者需要具备的素质：第一，志存高远，第二，把克服困难当常态，第三，要有高情商，第四，要有学习能力，第五，要以身作则。
10、人的行为交流方式会因为对方不同而不同，就象地理环境与植物的关系，所以一个文明人就为社会的人文环境作出了正能量的贡献。今早一个人边跑边吐痰，上电梯时由于电梯门关不上又捶打电梯按钮，身上还一股味道，进电梯往中间一站完全不顾别人，这样的人给他人带来的就是种种不愉快，就是负能量。
11、人的成长发展中，会有各种力量以各种面目出现来影响你的生命轨迹，重要的是你自已要大体知道去哪里，并且有坚定的意志，才会走出你所想要的人生。
12、坚持是世间最难做到的。比如说坚持锻炼，坚持学英语，坚持与坏人坏事不良习惯作斗争，坚持助人，坚持正义，坚持你的理想，这样的事情做一天两天一年两年都行，长年坚持下来就难死了！（以上语录均摘自王利芬个人微博）
（四）亿万富翁的人脉宝典
&&& 常常有人抱怨，我想创一番自己的事业，却没有合适的主攻方向，缺乏必要的资金力量，更幻想能得贵人襄助。其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人望，有了这样的臂助，资金、技术、渠道还不是唾手可得，何愁大事不成？
&&& 问世间，情为何物？
&&& 七情六欲人皆有之。爱情、亲情之外，我们每个人都要面对世间无数的人情。关系近一点的，谓之友情，欢乐忧愁都可分享；远一些的，也有泛泛之情，婚丧嫁娶要破财随“人情”；关系恶劣僵硬的，更少不得嗔怨情，伤和气伤身体。
&&& 观事业有成之人，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。还是那句老话，人有智商、情商、财商，情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气、成就非凡人望，从而书写事业篇章。
&&& 今天我们讲述的故事，就是三位极善处理人际关系，并把它成功地开发成产业，又能很科学地加以管理，从而让个人的财富以超乎常规的速度发展着。
&&& 综观他们的创富故事，本刊总结出7大“人脉财富宝典”，供读者参考。
&&& 慷慨大气结交朋友
&&& 美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
&&& 而美国人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
&&& 两者讲的都是一个意思：朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：“完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”
&&& 现代**，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。
&&& 在后面的故事中，那三位主人公的人脉力量之深厚都令人惊叹：有的生病住院，半天里有超过200人来探望；有的让国际顶级投行高层为他筹措创业资金；还有的让客户自发地为她介绍新客户。
&&& 而他们的共同特点就是为了寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后当自己的好朋友慷慨对待。
&&& 有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象，而走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必须的。&&&
&&& 放低姿态增人望
&&& “他人有心，予忖度之。”这是《孟子·齐桓晋文之事》里的名言，它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。
&&& 美国哈佛大学人际学教授约翰杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”
&&& 此话诚不谬。即使你是一个很慷慨的人，天天请朋友吃饭PARTY，但总抱着骄傲自大的心态，别人说句什么就要反驳，估计你的朋友数量不会很多。
&&& 当然，我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友，而是要学会“放低姿态放软身段”，学会仔细倾听别人的话，更学习“忖度他人之心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。
&&& 总之，要增广人脉，不仅要物质上的努力，更多的是注重将心换心。
&&& 不因人微生鄙视
&&& 也许你没有富爸爸，没有可减少奋斗二十年的终身伴侣，但懂得人情学，一样可以得贵人襄助、获得多方助力。
&&& 但是千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光经营人脉，别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着，别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视之。
&&& 历史小说家高阳笔下的《红顶商人》胡雪岩，其高超的交际手腕总让读者大为叹服，对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析，胡雪岩的过人之处是“对事情看的透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。
&&& 读过红顶商人一书的都知道，浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响，至于当初王有龄不过一介穷书生，但胡雪岩就全力相助，等同投资一笔交情生意。
&&& 中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中介时有着“结交小人物”的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里，同时兼营这个楼的房产中介，经她一番细心观察后，发现凡是对大厦有兴趣的买家，第一个总是先询问大门管理员，“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”
&&& 有趣的是，每次管理员的回答几乎是：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其它中介商了。”此外，该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。也因此，赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元。
&&& 为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙？说穿了是她将任何人都当成家人般关心，赖淑惠每天出入大门，必会向当日值班的管理员打招呼，出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。
&困苦不离见真情
&&& 本文有位主人公的传奇经历是他生病住院时半天有200多位朋友来探望。他本人告诉我们的记者，当时的重病让他呼吸停顿了数分钟，几乎送命，醒来看到身边的朋友很多都眼泪满面，顿时感觉朋友都这么真心自己过得很有意义。
&&& 西方行为学专家提出的理论里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但称得上交情的却乏善可陈；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络却只是点头之交的人，而是你可能忽略、却真正重视和你交情的朋友。
&&& 那怎样才能让朋友能在你生病的时候流泪呢？最简单的办法是在他们平时健康平安的时候和他们交好，在他们落难困苦的时候更热心地帮助他们。危机时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得很好的口碑，在以后交别的朋友时也用得上。
&&& 坚持原则得信任
&&& 讲求人脉，不是要你去奉行是人就交朋友的“小人之交”，而是要选择有原则的“君子之交”。
&&& 这一点不可不提到故事中的女主人公朱艳艳，她一向将客户奉为人脉里的核心，但是不会因此改变自己的原则。一个曾经的客户想用一批产品捐赠给视力残瘴人士做公益，结果活动进行到快一半时，她发现捐赠的产品其实是离保质期限很近的东西，于是要求他们换刚生产的货，几经抗争仍遭到拒绝后她毅然选择单方面终止活动，不仅从此少了个客户还损失了已经垫付掉的金钱。
&&& 但是这样做的结果是，当其他客户和朋友知道了这件事情后，意识到交她这样一个有原则的朋友很放心，因为她不是会为了利益出卖原则损害他人的人。于是，她的朋友虽然减少了一个，却赢得了更高的人气与人望。
&&& 网上亮相聚人气
&&& 科技的发达，让人际网络的往来，变得多元而复杂。有的人，MSN上的朋友名单上百位，更厉害的人，经营一个网络商铺，居然有数百上千的忠实顾客。从某种程度上来说，如今红火无比的“超级女声”们也是聚集了数以万计的人脉，光是为她们发的短信就超过千万条。
&&& 而在网络上一天所认识的朋友，可能比过去现实生活中一年所认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行，也是不错的“从虚拟变现实朋友”的渠道。
&&& 记者就认识一位老板，经营的是专业改装车辆外观，装饰汽车的商店。公司刚开业的时候生意很淡，经人指点他“混迹”于网络上一些车友俱乐部的BBS，如今1年多过去，他在很多BBS上都是赫赫有名的人物，经常有人向他讨教汽车知识，探讨改车潮流，当然，很多人谈着谈着就将车开到他的店里“实践”了。
&&& 所以在这个时代，如果还死抱老想法，不屑于网络上的人脉，真是落伍了。
&&& 名片管理常保鲜
&&& 如果说，以上讲的都是“人情宝典”中的意识篇，那么这最后一招杀手就是讲它的纯技术篇。
&&& 中国*有位著名的“名片管理大师”叫杨舜仁，他号称有16000多张不同人的名片，而经过他自己建立的一套名片管理系统，可以在几秒内找出任何一个想要的人的资料。
&&& 让他想到开发这个系统的契机是自己2001年从原来公司辞职时，群发了3000多封电子邮件，告知众亲友辞职的原因，同时感谢大家多年照顾，没想到陆续收到300多封回信，其中包括16个全职和兼职的工作机会。&& “这是我人生的一个转折点。”杨舜仁说，“如果当时是一通通拨电话，可能打不到十通就停了。”于是他开始进行名片管理的研究，有系统地将名片输入计算机中，同时从推荐的十六个工作机会里，选择一份赴中小企业讲演网际网络应用的兼职工作。
&&& 他非常之重视人脉的“保鲜”功夫，经常写封“嗨！我是舜仁，好久不见啦，最近过的好不好？”之类的短信，发给数百位朋友。
&&& “现在开始整理你手边的名片，绝不会太迟。”杨舜仁说他有今天的成果也是一点一滴建立出来的。“其实工具就在你我身边，只要会用Outlook，就能立即进入操作。每天换到的名片要立即在背面批注，包括相遇地点、介绍人，兴趣特征，以及交谈时所聊到的问题等，越详实越好，然后于建立‘新联络人’时，将这些讯息打在备注栏里，以后只要用‘搜寻’功能，便能将同性质的人找出来。”杨舜仁耐心地解释。
&&& 看完本刊这组文章后，你还有什么好犹豫的吗？赶快动手组建自己的人脉网，长久自己的事业吧。
&&& 人脉财富宝典七准则
&&& 慷慨大气交朋友
&&& 放低姿态增人望
&&& 不因人微生鄙视
&&& 困苦不离见真情
&&& 坚持原则得信任
&&& 网上亮相聚人气
&&& 名片管理常保鲜
馆藏&95089
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