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创新营销与销售团队管理
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市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我们的企业培养一线的员工？唯一的答案是------我们的营销经理企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等课程收益1、营销管理层如何为企业选择正确的市场目标2、营销管理层如何为企业设计正确的营销模式3、营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力。4、营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。5、营销管理层如何激励、考核销售团队。6、营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。7、营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。8、营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升，能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增。认证费用：中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注:1.凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由&&国际职业认证标准联合会&&颁发&&营销管理师&&国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；4．可申请中国国家人才网入库备案。课程大纲第一部分：营销策略头脑风暴一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如何管理4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定案例研讨：通用电气战略抉择案例分析四、思考：1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？五、营销策略的核心：1、如何为公司的产品找到客户2、客户如何寻找产品3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析思考：1、4P原则在营销工作中的运用2、策略的制定需要的只凭经验？第二部分：营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知：1、销售主管是业务人员的好领导；群众心中的优秀干部是怎样的？职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”2、销售主管是公司高层的好下属下属（中层管理干部）的第一职责为何不要找借口为何需要全力执行为何需要换位思考为何需要灵活务实案例：苹果公司中的管理3、销售主管是其他部门管理人员的同事并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定须要其他部门的配合4、销售主管是全体员工中的一员你是否考虑过像经营
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黄德华:从销售战略规划谈销售队伍管理(2)
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从销售战略规划谈销售队伍管理(2)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 黄德华三，销售管理层为什么需要具备战略领导力？销售总监是销售队伍战略家。所谓的战略家，他能够着眼整个战局，且拥有极强的宏观意识和长远的战略目光，并能全面详细正确的制定己方的战略方针并能合理分配使用己方所持有力量与资源，从而引导己方获得战争的最后胜利。例如：我国的毛泽东。销售环境在发生快速巨变，作为销售高管，必须运用前瞻性思考方式，明确销售战略意图和销售战略任务，并尽快形成成功的销售战略行动方案，让销售战略的表达通俗易懂地传达给销售队伍，躬自入局地审视环境变迁和配置资源，促进销售战略行动发展和战略方案的实施，从而实现销售战略目标。因此，销售总监的战略领导力就成了企业销售竞争的关键因素。所谓战略领导力，它是指一种可以预期、想像、保持灵活并且促使他人创造所需的战略改变的一种能力。黄德华老师的研究认为，这种战略领导力主要包括两个方面：第一，管理销售部人力资源的能力。销售总监必须学会在不确定的情况下，如何有效地影响他人的行为，尤其是销售队伍的行为，通过言语或以身作则，有意义地影响销售队伍的行动、思想和情绪，从而实现销售战略目标。第二，管理销售竞争环境与战略决策的能力。识别、判断和处理复杂多样的销售竞争环境，并作出比竞争对手好的决策。有效的销售总监必须具备五大关键性的战略领导行为：确定销售战略方向、确立均衡的销售组织控制、有效地管理企业资源组合、有效培育高绩效的销售队伍文化和建立销售伦理准则。四，销售队伍战略规划有哪些过程？制定销售队伍战略要求销售经理们首先要掌握公司的营销战略，对公司所定义的市场范围、产品组合方式、企业即将推出的新产品、经营范围的扩大以及有关渠道、分销、定价和市场信息等政策熟练在握。否则制定的销售队伍战略就很有可能与营销战略不协调，从而导致南辕北辙。销售队伍战略规划一般由八个步骤组成：1，对销售机构作用与行为进行定义，并承接营销战略；2，销售队伍的外部环境分析；3，销售队伍的内部环境分析；4，销售队伍的SWOT分析；5，通过上下整合法制定销售目标；5，通过上下横纵整合法制定销售战略；6，通过上下整合法制定销售方案；7，齐心协力执行销售方案；8，雷达式地收集销售方案的实施信息，根据销售反馈，及时调整销售战术。五，销售队伍战略主要包括哪些内容？销售队伍战略必须把销售战略目标、建设有竞争力的销售组织、开发销售组织的能力和促进销售绩效融合在一起。销售队伍战略主要包括以下四个领域的内容：对销售机构的内外状况进行审视，跨年度销售战略计划的制定，年度销售计划的制定，销售战略中的财务计划。另外还需要阐明销售队伍管理的哲学和政策，设计战略激励性的薪酬计划，加强销售管理能力与行动能力，建设团队精神与提高组织效益，销售管理接班人计划等。销售目标一般要承接企业的战略目标和市场营销目标，反过来，一旦确定并就销售目标达成了共识，销售目标包括销售队伍的目标就成了指导企业一切运营活动的刚性指标，它把企业各个部门串联在一起，各个部门围绕销售队伍目标的达成与实现而进行齐心协力的工作。他们深深地知道没有销售收入，就没有销售目标的实现，企业就很难持续发展。黄德华老师认为，企业销售赢在销售队伍的战略管理！销售队伍战略属于职能战略，必须支撑营销战略与公司战略等。它要求销售管理层站在销售队伍的全局，扫描公司内外环境，为了实现公司战略与营销战略使命和目标，进行销售组织的筹划和谋略。销售队伍战略可以帮助销售经理们及其销售员界定实现销售目标的机遇与障碍；促使销售经理与销售员对问题产生新思路，引导与教育他们并提供比较广阔的视野；开创一种将资源分配给具体计划和活动的过程；培育一种使命感、紧迫感和积极行动的精神；建立一种针对今后两三年重点销售问题的长期行动方针。销售队伍战略使得销售管理层与销售员据此去适应环境的变化，非常重视确定竞争的威胁与机遇，依靠自身的优势，改善自身的弱势，从而变得更加敏捷精干和快速灵活高效。黄德华：著名管理学家，知名国学专家、著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江诚元等数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆盘的发现者之一，杭州2011年十大国学达人。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文70多篇，发表《沁园春 易经》等古典诗词80余首。在新浪的微博为：& 我的E-mail：
授课见证评论
企业会员在线交易流程
选择中华讲师网三大理由
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省：直接联系讲师没有中间成本
黄德华授课见证
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卓越销售团队管理
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开课时间：日 09:30 周四（报名中）
结束时间：日 17:00 周五
课程时长：12小时
招生进展：
还差3人即开班
开课地点：北京市
授课讲师：
课程编号：332700
课程分类：
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本课程的其它开课计划:
张老师 肖老师
张老师 肖老师
张老师 肖老师
张老师 肖老师
张老师 肖老师
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销售总监、销售经理、销售主管及组长等，各级销售团队的管理人员；
需要了解、学习高绩效业务团队建设的各类、各级管理人员，及有志于提高团队管理能力的销售人员及各类人员
在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：
1) 部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；?
2) 部分销售人员业绩一般，还总嫌公司给得太少；?
3) 少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利；?
4) 销售人员总是要求更多地销售政策支持；
5) 没有归属感，人员流动率高；
6）只卖老产品，不愿推广新业务等等。
培训颁发证书:
公司颁发的证书
1 、为什么让你来做销售经理 ？主要目标：帮助学员理解销售经理的关键任务和职责授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评
新经济条件下销售特点的变化
销售经理的三种能力
案例：公司为什么让你来做这个经理？
讨论：我在这里干什么？
销售经理的任务
练习：我怎样分配自己的时间
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
销售经理不等于销售明星
销售经理的4种常见错误和纠正方法
领导而不是组织你的销售团队
2 、组建销售团队 主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧；授课方式：讲解、讨论、案例、点评 案例：你要什么样的人？销售人员的岗位职责讨论：到什么地方去找我要的人？ 潜力股的识别方法吸引住你看好的人讨论：我有什么样的人？练习：你希望你的团队有什么样的表现？卓越销售团队的表现快速建立销售团队的文化3 、销售的目标管理主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例：我们销售团队今年的工作目标是什么？
如何进行市场环境分析
如何确定我们的目标客户
讨论：如何估计潜在客户的市场潜力
销售代表的7大任务
和销售代表的销售目标谈判
需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误有效掌握和评估每一个客户的销售进度角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、销售代表）4、领导和激励销售团队主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例：老鸟、笨鸟和菜鸟
销售人员的动机和需求
有效和无效的组织方法
练习：我的组织方法是什么？
两种常见的领导风格
销售人员积极性提高的6种原因
下属对销售经理常见的抱怨
讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？
消极的表现症状有哪些？
如何克服这些消极症状？
测试：你在长期地调动员工的积极性吗？
领导的三个关键时刻
有效面对状态需要改善的销售员
练习：计划动员全体人员采取行动5、监控和评估销售团队主要目标：帮助学员掌握监控和评估销售人员工作表现的主要方法 授课方式：案例、讲解、讨论、练习、点评
案例：他们表现怎么样？
监控和评估的主要内容
关键的信息来源
销售员的销售方法分析
业务量化分析
客户：对销售员的最好评价
讨论：如何评估销售员本身对自己的评价？
练习：重新认识企业的关键考核指标6 、指导和改进 主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。授课方式：讲解、讨论、案例、点评
案例：怎样帮助小A提高销售业绩？
管理销售队伍的关键要素
如何进行谈话
和下属谈话不该犯的9个错误
练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议
如何组织和召开业务会议
会议中7种可能导致不良倾向的行为
如何进行随访
讨论：随访需要注意些什么问题
帮助销售代表提高的4条法则
激励你的机制
优秀销售经理的8条标准7 、回顾和总结
培训师介绍：
张老师Richard
工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
◆ 张先生主讲课程包括：
? 《卓越销售团队管理》（2天）
? 《成功的销售技巧》（3天）
? 《大客户开发与管理》 （2天）
? 《电话销售技巧》
? 《达成双赢的销售谈判》
? 《谈判的六种力量》
? 《如何创造性解决问题》（2天）
? 《新任经理的管理技巧》
? 《高级商务演讲技巧》
? 《公共关系与危机管理》（2天）
? 《品牌维护与管理》
? 《卓越品牌管理》（2天）
? 《销售沟通技巧》（1天）
? 《练习30天，销售从此简单》（1天）
? 《市场营销全方位》（2天）
? 《品牌维护和管理》（2天）
? 《工业品营销》（3天）
? 《打造卓越产品经理》（3天）
? 《如何进行市场调研》（2天）
? 《如何制定市场计划》（2天）
? 《如何定价》（2天）
? 《新产品如何上市》（2天）
? 《如何做好市场助理》（2天）
◆ 张先生服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司
埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
搏力谋（上海）商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油（中国）有限公司
德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭国际实业公司
亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
康宁光缆系统（上海）有限公司
联合汽车电子有限公司
林德（中国）叉车有限公司
米其林投资（中国）有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波库贴汽车塑料有限公司
欧尚（中国）投资有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
泉峰（中国）贸易有限公司
山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼伦商贸有限公司
上海苏尔寿工程机械制造有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海邮通科技有限公司
圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
台达能源技术（上海）有限公司
泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
万通（苏州）定量阀系统有限公司
伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
中国移动通信集团广东有限公司
中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
中化道达尔油品有限公司
中冶连铸技术工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司 等等
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
国际注册心理咨询师
? 主要职业经历：
清华同方安全事业部大区经理、部门经理
法国布尔有限公司销售总监
三家咨询公司的销售部经理、培训总监
10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历
? 主要社会职务：
北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师
北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师
? 授课风格：
在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。
◆ 肖先生主讲课程包括：
? 《卓越销售团队管理》（2天）
? 《成功的销售技巧》（3天）
? 《大客户开发与管理》 （2天）
? 《电话销售技巧》
? 《卓有成效的销售谈判》
? 《新任经理的管理技巧》
? 《提问式电话行销技巧》
? 《营业厅主动营销技巧》
? 《大客户销售技巧》
? 《顾问式销售技巧》
? 《售后服务技巧》
? 《抱怨投诉处理》
? 《如何做一名优秀的主管》
? 《8090后员工管理》
? 《工作就是责任》
◆ 肖先生服务过的部分客户：
? 电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通
? 金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金
? 制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业
? It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技
? 其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力
◆ 客户见证：
肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！
——爱国者培训主管徐老师
肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。
——广发北京分行主管全老师
肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢，对我们有很好的帮助。
——兰州移动培训主管宋老师
肖老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。
——国家大剧院市场部黄经理
我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。
——中软集团贾老师
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销售主管如何带好销售小团队
《销售主管如何带好销售小团队》培训目标
√ 清晰的销售管理思路√ 独特的销量规划技术√ 高效的销售过程管理√ 差异化绩效管控方案√ 量身定制的级差薪酬√ 高绩效的执行力打造√ 无往不胜的激励良方
《销售主管如何带好销售小团队》课程大纲
课程对象：销售经理、销售主管等教学模式：工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+案例分析+疑难问答【课程两大特色】：★ 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟其背后的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。★ 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。【课程三大重点】：√ 观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好√ 深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用√ 标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化【课程七大收获】：√ 清晰的销售管理思路√ 独特的销量规划技术√ 高效的销售过程管理√ 差异化绩效管控方案√ 量身定制的级差薪酬√ 高绩效的执行力打造√ 无往不胜的激励良方【课程大纲】：一、销售主管角色定位 1、角色VS职责4、销售主管的“懒人”文化 5、从执行者到管理者：一切为了团队6、不在其位不谋其政案例分享1：某“救火”队长的一天案例分享2：关于角色定位二、销售预测与销量分配规划术1、没有销售计划就没有业绩2、销售预测的原则3、销售预测：定性vs定量分析法4、销量确定之硬分配法5、销量确定之软分配法6、销量确定之人性化分配法7、确定销售任务时销售人员之众生态8、终极销量任务分配法案例分享1：某企业制定计划演示案例分享2：预则立，不预则废 三、销售团队KPI关键业绩指标设置1、销售员关键绩效指标评估设置2、720度分析KPI关键指标3、3分钟搞定KPI指标库4、必要时的分解和转化5、制定KPI要因人而异6、平衡计分卡助力KPI之战7、什么是平衡计分卡8、平衡计分卡与KPI之间的关系9、KPI指标分解与转化10、如何因企因人设定关键考核指标A、销售经理KPI指标设定B、销售代表KPI指标设定C、销售内勤销售KPI指标设定案例分享1：企业与员工考核的博弈论案例分享2：考核指标制定演练 四、撬动薪酬杠杆――不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现1、制定薪酬方案提升销售团队绩效2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段4、找到更适合你团队的薪酬方式5、打造企业与销售人员双赢的思路6、企业薪酬发展的几个阶段7、哪种薪酬方式适合你的团队8、市场营销人员薪酬方案设置A、销售经理薪酬设置B、批发销售代表薪酬设置C、终端销售代表薪酬设置D、销售内勤销售设置9、如何建立目视化的业绩龙虎榜10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析案例分享：没有合理薪酬就没有完美绩效五、销售日常行为管控1、销售人员成长过程引导与管控技巧A、销售人员兴奋期引导与管控技巧B、销售人员黑暗期引导与管控技巧C、销售人员成长期引导与管控技巧D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧2、销售会议与表格管理A、销售会议的作用B、销售会议讲什么C、销售会议前的准备工作D、销售会后要做什么E、高效销售会议的关键F、三张表：月报+周报+日报G、工作述职案例分享1：会议中的棘轮效应 案例分享2：某知名企业会议范例六、如何打造高绩效销售团队执行力―101%完成既定销售任务1、造成销售执行力不高的主要原因A、公司的执行文化还没有完全形成B、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进C、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从D、制度本身不合理E、缺乏科学的监督考核机制2、如何提高执行力A、要营造团队执行文化B、执行力速度，一个行动胜过一打计划C、关注细节，跟进、再跟进三案例：西点军校执行力案例案例：某企业执行文化七、激励成Superman――成就101%金牌销售团队1、成就金牌销售团队 2、动机和激励不是一回事儿3、缘何激励：马斯洛需要层次理论4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”5、销售主管常见激励误区6、销售主管的激励菜单※信任赞美※物资激励※情感激励※榜样激励※授权激励※危机激励案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力――比尔.盖茨激励法
培训师介绍
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《销售人员压力与情绪管控》等。
曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》；
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
机械、汽车、摩托车及配件企业：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有限公司、怡和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机（佛山）车身零部件有限公司、上海德尔福汽车门系统有限公司、阿尔西制冷工程技术（北京）有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有限公司、普利司通乔福公司、柳州五菱汽车公司。
电子、电脑、手机及配件企业：
飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门）电子有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚达集团股份有限公司、奥林巴斯(深圳)工业有限公司、深圳市飞亚达（集团）股份有限公司、清华同方光盘股份有限公司、欧姆龙(广州)汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子（上海）有限公司、广州市天河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开平霍尼韦尔公司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。
家用电器、电梯行业：
东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司、广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公司、德国蒂森电梯广东公司、松下电器大连公司。
银行、保险、金融、政府机关：
招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证弧⒍Ｖと邢拊鹑喂尽⒒种と邢拊鹑喂尽残胖と煞萦邢薰尽⑸钲谑辛谇⒎鹕降缡犹ā
房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、佛山市高明贝斯特陶瓷有限公司、、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶瓷有限公司、上海国际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材（深圳）有限公司、广州市信邦建材公司、深圳市百安居装饰建材有限公司。
服装、鞋业行业：
珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公司。
食品、饮料行业、服务行业：
海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、广东加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、青海汇通建国酒店、中环国际酒店（上海）管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
医疗器械、药业：
建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
化工、冶金行业：
广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司、长城涂料（广东）有限公司、上维（上海）精细化工有限公司、集美化妆品（东莞）有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品上海有限公司、美科化妆品（上海）有限公司、香媚化妆品有限公司。
木业、家具、包装行业：
广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司、亚泰（东莞）木业有限公司、顺德虹桥家具有限公司。
电力、网络、电信、移动行业：
中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
航空、机场、货运、物流行业：
上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集团文化传媒有限公司、东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司、德国汉堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网络科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。
销售团队、
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培训师：所在地：上海AFP 国际认证理财规划师培训师：所在地：上海实战销售系统落地专家&&讲师：1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期...&&讲师：1.明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；2.帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；3.了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；...培训师：所在地：上海社区银行实战专家培训师：所在地：上海资深的市场营销、管理专家&&讲师：&&讲师：在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员...培训师：所在地：长沙中国品牌问题解决专家培训师：所在地：上海AFP 国际认证理财规划师&&讲师：销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不...&&讲师：张老师Rich互联网时代,技术的突破和应用为大量能够为客户创造更好价值的企业创造了绝佳的机会,同时也诞生了大批飞速发展的企业,他们应用了一些什么样的方法可以让企业...
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