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如何打造区域市场？如何掌握开零售店秘诀，导师们不藏私的分享让学员意犹未尽――WBO葡萄酒商学院Day 2
编辑：张俊
葡萄酒第一新媒体严谨求证|有趣表达文 | WBO葡萄酒商学院班主任 陈勋如何做全国市场？如何做区域市场？这可能是摆在很多酒商面前的一个的重要问题。对此，威龙有机葡萄酒市场部部长沈义老师跟各位同学做了一上午的分享。沈老师首先讲到，作为一名六零年代的人，早在1981年就投身酒水行业，这三十多年来一路走来，本身就是一部酒的贸易和发展史。如果要从这几十年的经验中提取最为核心的一句体会的话，那就是葡萄酒现在是八九点钟的太阳，刚刚升起，大有可为。（威龙有机葡萄酒市场部部长沈义）浙江市场，作为威龙全国范围内的样板市场，年销售额在5亿人民币左右。如何从一个空白市场变成一个样板市场？沈义老师总结到，要迎合消费者喜新厌旧的需求，不断推陈出新。比如在市场的标准瓶型竞争激烈的时候，威龙开发出了大肚子瓶型，而且在品质上也做了提升，从原来的普通葡萄酒换成橡木桶陈年后的葡萄酒。凭借这个转变，威龙就迅速在浙江抢夺了眼球，抢占了市场。在销售方面，沈义老师建议不要进行裸价销售，否则无法做促销政策。而且在做促销之时，要遵循非同品类促销，非变现促销。比如说，如果进行买赠，前期买十送一会有效果，后面可能需要买十送二，十送三。这样的方式可能会亏本不说，而且会让经销商觉得售价有空间，干扰市场价格。最近他们做的一个有效的促销方式是：买有机酒送有机茶，这样买赠的效果达到了，但是不影响主推产品的形象和其价格体系。另外，关于因地制宜的打开市场。沈义老师分享到一个案例，浙江某市场是一个有消费能力的区域。这里的消费者有个习惯，不喜欢买酒后囤在家，或者买了后当下就拿走，而是喜欢在吃饭的时候，让销售商送到指定的饭店酒楼，到了后就要马上饮用。这就产生两个问题，一个是送货问题，第二个是温度问题，夏天温度太高，经过快速的颠簸和受热，品质会受影响。对此，沈义老师的方案是在当地建立恒温仓库，接单后，把恒温仓出来的酒放在泡沫箱中保温，然后让销售人员骑着电动车快速送到指定地点。没过多久，当地的终端消费客户就被这种细致入微的服务征服，形成很好的口碑效应，年销售额达到24万瓶。之前一直在京东做酒类营销的张海坤同学问道：沈义老师您主要做线下，那么线下渠道的产品定价应该遵循什么策略？沈老师认为，国内的进口酒利润分配很不平均，很多小酒商都在贫困线附近挣扎。大部分酒商的策略可能是，终端销售有70%左右的毛利，渠道经销在20%到30%的毛利。建议选取更具备附加值的产品，来提升价格。来自澳洲的陈海同学对诸如黄尾袋鼠的流通品比较了解。沈义老师建议说，以黄尾袋鼠为例，现在市场的终端价在100以内，很多在80左右，利润很固定。但是是否可以在保持品牌不变的形况下，略微提升品质，改换包装和酒瓶，把价格提升到100以上。来自澳洲豹酒庄的丰雪问道，他们面临的一个问题是，业务人员流失严重。培养一个员工花费不少，但是业务一熟练，然后就自立门户了。沈老师说，这其实是行业的常见现象。因为葡萄酒整体在发展，而且入门门槛低，这是不可能避免的。他们采取的一个策略是让经销商管理业务员。来自蓝泉酒业的潘裕同学对于经销商的角色有困惑，因为既不是上游酒庄，不掌控品牌，同时还要服务好下游的酒商。沈义老师开玩笑说，心别大，就没事了。中国太大了，不建议动不动就做全国市场或者一个大区域市场，可以从一个小区域着手，选取三个点，建立一个面。另外沈老师也就来自吉林通天酒业的王艺铮同学的婚庆市场问题做了点评。下午分享的是马国民先生，作为上海酒老板酒类连锁店的老板，马老板从80年代末就开始做终端店，有一肚子的零售干货分享。对于自己的成功模式，马老板讲到，酒老板的建立是他在考察两年后才最终确定符合自己团队及上海市场的开店模式，那就是：便捷性和亲民性，开在社区或者餐饮集散地附近，做到“酒老板就在客户的身边”。店内陈列干净整洁，店员服务亲切热情。（“酒老板”创始人 马国民）店铺成功首要关键，毫无疑问是好的选址。酒老板的客户定位为有车一族，所以在选店铺位置时，考虑开车可到，停车方便。店内的产品陈列是酒类零售店销售成功另一个重要原因，马老板从过去几十年的经历当中给大家分享了两个案例，告诉大家酒类陈列，即便是葡萄酒，竖着陈列销售会比其他陈列方式更容易获得消费者认可。（双导师同台讲课）对于店员的管理，酒老板都选择在30岁到45岁的女性，性格外向，具备良好的服务意识和服务经验。因为酒类作为非必需品，其销售本质也是个服务的体现。而如果要说酒老板酒类连锁模式最为核心的东西，马老板认为都不是上述那些随便可以模仿的，而是企业文化，这种长年积累的一种独特的企业特质，简单说来是两个字：诚信。不仅是说对客户诚信，更是对员工以诚相待，形成一种良性的循环机制。马老板开玩笑说，即便我不在酒老板了，酒老板也会运营的很好，为什么？因为它有自己一套独立的操作系统。来自GFTC酒业的孙泽凯，诗魅尔酒业的周琳和美乐醇酒业的薛晓凡都对酒老板只在上海做提出了疑问，为什么不在广东进行也做扩张。对此，马老板坦言，上海之外，他们也做了尝试，比如温州和长沙。但是毫无例外的都失败了。原因就在于水土不服。各个地方有自己的消费习惯，酒老板目前的模式最合适的土壤就是上海，也建议大家找准自己的定位，自己的市场区域，而不要进行盲目扩张。来自南京出色包装的蒙君，是葡萄酒行业的新人。对于酒老板如此大体量的销售，他想知道，外包装对葡萄酒销售究竟有什么影响？马老板的经验是，他们80%的销售是裸瓶，而不是带包装盒的，这跟营销策略有关。具体哪些策略，马老板现场给各位同学做了很多解答。欢迎下期参加ＷＢＯ葡萄酒商学院六月班?青岛，和各位葡萄酒企业家，找到属于自己的答案。感谢以下公司为此次活动提供晚宴用酒：拉菲罗斯柴尔德集团科尔斯?万庭酒业阿根廷露蒂尼酒庄 更多精彩 >>>消费者信赖的品质好酒 GFTC酒业GFTC Wines诚邀经销合作_中国经济网――国家经济门户当前位置： & 正文
消费者信赖的品质好酒 GFTC酒业GFTC Wines诚邀经销合作
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现在，葡萄酒越来越受广大人民群众的青睐，作为日常的“情趣用品”，除了增加优雅的情调之外，适量饮葡萄酒，可延缓衰老，美容养颜，预防多种疾病，有益于身心健康。作为世界科学界公认的健康饮品之一，葡萄酒对人体的好处毋庸置疑。葡萄酒的内在品质，即给人们带来的视觉、嗅觉和味觉上享受感觉的总和。国产葡萄酒与进口葡萄酒在内在品质上有着很大差距，这是不容分说的事实。世界上各知名葡萄酒生产国早已有严格而详尽的有关葡萄酒的法律条文，从葡萄品种的选择、种植的方式、采摘到酿造方式以及陈酿方式等过程中都有严格法律约束。酿制葡萄酒的葡萄原料决定着葡萄酒的质量，好的葡萄是酿造好的葡萄酒的基本前提。国产葡萄酒与进口葡萄酒在原料上的差异，是导致其内在品质差距的直接原因。在国内，喜欢进口葡萄酒的市民不少，然而更多的市民却怀疑是否能够买到真正的进口葡萄酒。事实上，目前，进口葡萄酒市场的确遭遇了信任危机。有段时间，各大网购平台也纷纷推出了年货节，看似促销力度很大，99元6瓶的进口红酒，价格是很诱人。不过今天小编要给大家提个醒，市面上确实有不少用色素勾兑的假红酒，我们一定要擦亮眼睛。不仅是消费者，绝大部分的进口葡萄酒经销商也未必懂酒，他们有的迷信名牌，有的迷信价格，有的甚至以次充好。他们只把葡萄酒经营当成一个新的商业机会，一不懂酒，二不会选酒，当然也就不会卖酒，消费者不买账，最后倒霉的还是商家。为了给消费者带来好酒，给经销商带来好口碑和商业利润，GFTC酒业运营包括三色花等在内的来自世界十多个主要酒类出产国的数十个品牌，旗下的进口葡萄酒均为全球直采，原瓶原装进口。GFTC酒业进口的产品拥有全套授权和通关文件，确保每一支酒都是合法、安全、正规的产品。据了解，GFTC酒业是中国进出口额最大的500家企业——广东省外贸开发有限公司旗下品牌，公司专业的高性价比酒类供应链服务，拥有强大的资源后盾和数十年的进出口经营管理经验。凭借公司多年来在国内外的专业服务与名声，累积了广阔的人脉关系网络和资源触觉。坚持品质第一、诚实守信、服务第一的原则，建立起成熟庞大的客户群体，立足于国内市场，积极开拓国际贸易，现已与法国、西班牙等老世界产地的知名酒庄开创了良好的红酒合作业务！进口葡萄酒之于国内市场最重要的元素就两个：好喝、好卖。因为在目前国内葡萄酒文化尚未形成的背景下，首先要征服国人的口感，然后才有市场，性价比高才会好卖，销量有了，经销商才有出路。GFTC酒业GFTCWines专注高性价比进口葡萄酒，如法国三色花城堡系列、智利索乐百慕、昆卡系列、西班牙珈帝系列等优质红酒。GFTC酒业正在全国各主要城市寻求优质合作经销商，营销网络覆盖除港澳台之外的全国所有省份。对凡是建立了合作关系的经销商，将会有专业团队提供服务支持。
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GFTC酒业GFTC Wines 专注高性价比进口葡萄酒供应
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（原标题：GFTC酒业GFTC Wines 专注高性价比进口葡萄酒供应）
本杰明 富兰克林（BenjaminFranklin）曾说过：“水中有细菌，啤酒中有自由，而葡萄酒中有智慧”，爱喝葡萄酒的人总会从高脚杯的磨砺中，诞生一丝睿智的成功特质。
根据尼尔森发布的《葡萄酒市场解析和趋势洞察》报告显示，通过对全国一、二线城市20-49岁的酒类饮用者过去三个月的饮用现象调研，葡萄酒的渗透率达到了83%（83%的人在过去三个月喝过葡萄酒），已经与啤酒基本持平。报告还称，目前葡萄酒在中国饮酒人群中的普及度越来越高，将会成为一个发展前景广阔，潜力无穷的市场。
面对近庞大的中国葡萄酒市场，目前市面上销售的葡萄酒，却受限葡萄种类、产地分部、酿造工艺区别等方面影响，孕育出来的葡萄酒也千差万别，售价可以从几十元到几百元甚至上千元不等。其中，更是以冒充洋酒的各类假冒、伪劣、以次充好的葡萄酒最为恶劣，严重影响了行业秩序，损害着消费者的合法权益。如何才能让国人喝到真正好酒，同时也作为规范市场秩序的范本，GFTC酒业的GFTCWines，想到通过专注于提供高性价比进口葡萄酒的供应方式，用通透正规的供应体系，让物美价廉的正品葡萄酒逼迫淘汰劣酒假酒，实现饮酒人与售酒商各取所需的共赢局面。
对资深葡萄酒爱好者来说，进口葡萄酒在口感、色泽和香气上都优于国产酒，国产葡萄酒原本赖以竞争的性价比优势越来越小。由于受葡萄原料产地自然条件和葡萄酒工艺技术的制约，在相当长时间内，国产葡萄酒品质难与进口货相抗衡，未来土洋葡萄酒竞争中，随着消费者对葡萄酒认识的加深，国产酒将接受严峻考验。
要说如何寻找优质的进口葡萄酒，作为从80年代就经营进出口的GFTC酒业GFTCWines可谓拥有资深代表性的发言权，GFTC酒业GFTCWines是中国进出口额最大的前500家企业——广东省外贸开发有限公司旗下品牌，公司提供专业的高性价比酒类供应链服务，拥有强大的资源后盾和数十年的进出口经营管理经验。
要知道，作为在改革之初就开始经营的企业，广东省外贸开发公司经过三十多年的发展，已发展成为一家拥有优质物业、年进出口额达四十亿的综合性工贸国有企业。凭借公司多年来在国内外的专业服务与名声，累积了广阔的人脉关系网络和资源触觉。三十多年的风雨，让企业坚持品质第一、诚实守信、服务第一的原则，建立起成熟庞大的客户群体，立足于国内市场，积极开拓国际贸易，现已与法国、西班牙等老世界产地的知名酒庄开创了良好的红酒合作业务，旗下红酒体验场所【臻品酒窖】位于广州最繁华的商业中心天河体育中心广东外经贸的大厦负一楼，就在广东省外贸开发公司在推广红酒文化的同时也，也积极寻求与世界知名酒庄的合作，期望将全世界最好的红酒带回中国。
GFTC酒业运营包括三色花、智利索乐百慕、昆卡系列、西班牙珈帝等来自世界十多个主要酒类出产国的数十个品牌，旗下的进口葡萄酒均为全球直采，原瓶原装进口。GFTC酒业进口的产品拥有全套授权和通关文件，确保每一支酒都是合法、安全、正规的产品。
作为国内进口葡萄酒为数不多的一手供应商，GFTC酒业GFTCWines深知将进口葡萄酒搬上国人餐桌，只凭借单人的力量是远远不够的，必须有大量懂酒的经销商将渠道打开，如此才能让物美价廉的优质进口葡萄酒发展的更广阔。
目前，GFTC酒业GFTCWines正在全国各主要城市寻求优质合作经销商，营销网络覆盖除港澳台之外的全国所有省份。对凡是建立了合作关系的经销商，将会有专业团队提供服务支持。
(原标题：GFTC酒业GFTC Wines 专注高性价比进口葡萄酒供应)
本文来源：齐鲁壹点
责任编辑：王晓易_NE0011
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