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《恒大地产销售培训》.doc 96页
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一、前言1.1公司及项目背景1.2公司目标二、角色定位2.1我是谁——售楼员的定位2.2我面对谁——售楼员的服务对象2.3售楼员的工作职责和要求2.4售楼员专业素质2.5工作制度及售楼员行为准则三、产品知识部分3.1恒大花园项目概况3.2项目周边环境及公共配套设施3.3项目所在区域城市发展计划3.4项目定位3.5项目整体规划设计特点3.6竞争楼盘对比分析及对策3.7项目卖点3.8项目价格3.9项目工程进度四、销售技巧部分4.1观念4.2与客户沟通的一般常识及注意事项4.3与客户接触的六个阶段4.4销售过程中推销技巧的应用4.5客户类型与应对技巧五、案场作业5.1来电部分5.2接待部分5.3带看部分5.4谈判部分5.5成交部分5.6追踪部分5.7案场销售注意事项六、房地产相关业务知识一、前言1.1公司及项目背景阳泉市恒大房地产开发有限公司是由山西阳泉恒大氧化铁有限责任公司出资成立的房地产开发企业。恒大氧化铁有限公司原系国有股份制企业，根据国企改革政策，于2003年9月份改制为民营股份制企业。企业改制后，因生产污染严重被环保部门多次查处责令停产，同时因工艺技术老化和原材料涨价等原因连续亏损，被迫于2004年7月份全面停产。针对这种状况，根据阳泉市新拟订的城市发展规划，为彻底解决环保问题，氧化铁公司决定迁址重建，并转产国内急需的高新技术产品；同时对氧化铁厂迁址后腾出的土地进行开发利用，建设一个在阳泉市一流水平的高尚居住小区，以其产生的巨大经济效益支持转产项目上马。根据该决策，恒大氧化铁公司股东出资另行设立恒大房地产开发有限公司，并由双方公司签订了合作开发协议，由恒大氧化铁公司提供土地，恒大房地产公司提供资金并全面负责项目管理。1.2公司目标1.2.1经济效益目标1.2.2社会效益目标争取使本项目成为阳泉市的示范居住区和城市形象的代表性建筑。1.2.3品牌效益目标随着本项目成功，恒大房地产开发公司和汇峰房地产咨询公司在阳泉市双双树立起较高的市场知名度和美誉度，推动“恒大”在创建品牌的道路上迈出坚实的第一步。二、角色定位2.1我是谁——售楼员的定位2.1.1公司形象的代表人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每个员工都代表着公司。你的态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会导致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至会另对方产生不快的感觉，将交易终止。作为房产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美，建议的中肯，都会给客户留下一个很好的印象，增加客户对公司的信心，拉近彼此的距离。2.1.2经营理念的传递者售楼员要清楚的明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开发商的实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，以达到促进销售的目的。2.1.3客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值推算、面积、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权和相关税收政策等，每个环节都包含了许多细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来讲，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。2.1.4将楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，必须作到三个相信：相信自己的公司、相信自的产品、相信自己的推销能力。2.1.5将客户意见向公司反馈的媒介售楼员做为公司与客户的中介，除传递公司的信息给客户外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。2.1.6市场信息的收集者售楼员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识、对房地产市场要有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认识、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。2.2我面对谁——售楼员的服务对象2.2.1售楼员对客户的服务（1）传递公司的信息售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面队并与之交流的公司代表，是客户了解开发商信息的重要媒介。（2）了解客户对楼盘的兴趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认识后，方可投其所好，一枪击中。（3）帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效解决。在你销售的房子中是否每套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的售楼员，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的
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