编者按：当老板在面试中问道：&你有没有什么想要问我们的问题?&时，他们最希望听到面试者说些什么呢?如果你是一个马上就要毕业的大学生，很快就要参加面试，你该如何回答这样一个问题呢? Ambra Benjamin对上述问题进行了解答，他是Facebook公司的工程师招聘专员，之前曾在LivingSocial，谷歌，以及三家公司工作过。我认为不管是现在，还是你整个职业生涯，在你面试的时候正确回答上述问题是非常重要的，当这家公司面试你的时候，其实你也一样在面试这家公司。在面试过程中，如果面试官这么问你，那么一个经过慎重考虑后产生的问题会给你有不少加分。这不仅需要你对这家公司有所认识，同时也能帮助你进一步了解这家公司，或是工作角色是否适合自己。在我自己的职业生涯中，关于这个问题我考虑过很多次。我相信你已经为面试做了大量准备，而且对所属行业、相关岗位、以及应聘公司、甚至是要面试你的人都做了不少研究。如果面试过程中，面试官真的问你有没有问题问他们，那么你心里需要有两到三个预先准备的问题。在此我会给出一些建议：& &在您看来，怎么样才能算胜任这个岗位呢?& 或者, &如何评估员工在这个岗位上是否胜任呢?&& &您为什么会加入这家公司，是什么原因让你一直在此工作?&& &在这里工作您最喜欢的，还有最不喜欢的是什么?&& &您认为这个岗位最大的挑战是什么?&& &明年这家公司需要完成的三个最主要的工作目标是什么?&你要向面试官问的问题，要显示出你认真考虑过这个岗位或这家公司。你可以询问这个岗位的工作职责，公司融资状况，或是岗位、公司、以及企业文化的优势，以及企业的发展方向等等。这些都是很好的问题，因为可以让你用一种非官方的、或是很自然的方式，向面试官展示你已经预先对这家公司有所了解了。& 你可以问一些之前面试官已经提到过的问题，这表示你注意聆听他说话。& 你可以问问面试官他/她在这家公司待了多久，最喜欢公司什么地方。这其实是在恭维面试官，而且最重要的是，你可能因此了解一些他人所不知道的企业文化。& 你可以问面试官下一步会如何操作。问他是否能够得到公司的回复，谁会联系你，是通过电子邮件还是电话通知。你也可以问他下一轮面试官是谁，你有权知道这些问题的细节，因为有时面试官自己可能会忘记告诉你这些信息。& 最后，不要询问那些在求职信息上已经发布了的问题。
24小时报不停
比特币逼近8000美元再创新高，下周开测比特币期货
顺丰王卫：我不觉得顺丰送货有多少快
携程CEO就亲子园事件做最终通报：两副总裁被免职
东芝拟出售电脑业务，已与台湾华硕谈判
万向美国子公司申请电池专利:充电1分钟，续航800公里
比尔盖茨：技术进步或将加剧贫富差距
Airbnb收购Accomable 提升对残疾人士友好度
西门子将进行大范围重组，或最多裁员6900人
FF上演控制权“宫斗” 贾跃亭开除两高管
融360上市首日股价涨5%，市值达35亿美元
塔塔投资FF可能性尚存，专家称公司融资需“去贾跃亭”
摩托罗拉新出宝格丽拍立得模块，手机拍照“立等可取”了
亚马逊“快递开锁”爆安全漏洞：离开后可再次随意进入
梨视频获1.67亿元Pre A轮融资,人民网旗下基金独投
e电梯获得3000万元A轮融资
寺库线上线下深度结合，打造高端消费新零售模式
弘驰智能获得3000万元天使轮融资，启赋资本参投
NEIWAI内外宣布7000万元B轮投资
渡鸦科技发布3款人工智能硬件产品，并在三里屯推出智能体验客房
乐视影业拟更名“新乐视文娱”，一家股东撤出
人人讲获得1000万人民币Pre-A轮融资，翰潭投资参投
星韵文化获得天使轮融资，紫辉创投投资
申通出资1.06亿元收购易物流54%的股权
易鑫集团今日港交所挂牌，汽车新零售第一股市值飙升至628亿
京东Q3财报出炉，同比增长359%
珀莱雅正式登陆深交所，本土美妆第一股
中国资本49亿正式收购英国芯片巨头，与高通、ARM三分天下，该巨头股价暴涨近30%
乐视网估值再遭腰斩，股价看低至约3.9元/股
宜人贷三季度净利润4554万美元 同比下降12%
赵薇老公要求举行听证会，股民暂无法索赔
腾讯公布了2017年第三季度财报，第三季度盈利170.7亿元，同比增长45%
网易第三季度净收入人民币125亿元 同比增35.5%
思科公布第一财季财报：净利同比增3%
Qualcomm宣布投资9家中国公司：商汤科技、摩拜单车榜上有名房地产销售经理面试
我的图书馆
房地产销售经理面试
1。你对销售经理这个职位的定位是怎么样的，你做为一个销售经理应该在公司里发挥一个什么样的作用。&&2。你的日常工作是怎么样的？怎样能发挥出你团队的最大战斗力。&&3。你半路接手一个团队，这个团队存在着不少问题，你接手后怎样去改变他。（这是原题，并没有提及团队有什么样的问题）&&4。你如何培训一个团队，从那些方面去培训？&&5。如何制订你的销售计划？&&6。如何能让你的现场信息反馈及时有效？我出去面试销售经理这个职位也有十几次了,主要是开发公司,从思路理起来,& &&&其一,我觉得最主要的还是你是不是和考官以及老总想象的那个人相符合.考官和老总在招聘这个职位的时候他就对这个职位的应聘者有了一个自己考量的要求,这个要求的来源一般是由这个职位它的工作职能,前几界销售经理的个人模式对考官的影响和考官对职位自己的理解来挑选人的.然后再在面试的过程中挑选与自己期望最接近的人选.当然,这个期望会随着面试的持续以及与各种面试者的交谈发生转变.这是我们不可控制的.所以,我只能做到去了解这个公司以及他的项目,去揣摩一个大概.这就是面试的结果所判定的不一定你不是最好的,但你不是适合的人选.& &&&其二,第一印象,这个也很重要,综合起来有3点,1.你的外表.2.你的肢体语言,谈吐是不是符合一个销售经理的面貌.3.你过往的经历.这点那是相当重要,短暂的面试时间是没办法全面去了解一个人的,那么在这个岗位上你做得好不好,够不够资格来做,就只能从你的简历上来了解了,一般情况,你做的楼盘越是知名你的工作越好找.我做的上上个楼盘在本地那是相当有名气的,(3个月用了1100W的广告费,你说有名没有,)呵呵,从那个楼盘出来,找工作容易得很.投的简历90%的公司会通知去面试,50%的公司会面试到最有一轮,那就是我在选公司不是公司选我.我现在做的楼盘1年才用了50W广告费,连同行都不太知道我的楼盘,投简历是10投9不中,你们说这个东西重不重要?& &&&其三,那就是我们可以安全掌控的东西了,面试时的问答.按照专业职业咨询师的说法,后面的问题只是考官想印证自己对你的第一印象.不过要我说,后面的答辨很重要,因为销售经理是个很专业的职位,你的专业会为你扭转你在考官心里的地位.当然,如果你的第一印象很好,他感觉你很专业,那就算是你回答的答案都是一样的,在心理上他也会认为你的话更可信更专业.& & 不好意思,我马上下班了,明天我再继续哈.明天一定继续.问题一&&你对销售经理这个职位的定位是怎么样的，你做为一个销售经理应该在公司里发挥一个什么样的作用。& && &我的回答:销售部其实就是一个执行部门,所以做为销售经理就是一个如何让这个执行部门高效运作的人,包括如何完成公司的即定销售目标,如何正确真实的反馈市场信息,如何指引售楼工作人员与公司的销售战略相互密切配合,处与同一条线上.& && && &做为销售经理,应该在公司能与其他部门进行良好的沟通,能理解公司的决策思想以及正确指导销售人员良好的执行公司的决策.&&能收集售楼第一线的真实的一手资料反馈给公司,以便公司做出正确的分析与决策.&&能组织培训激励管理好一个团队,让团队不管是顺风还是逆水都始终具有出色的战斗力.问题二:你的日常工作是怎么样的？怎样能发挥出你团队的最大战斗力。& && &我的日常工作主要分为四个部分,其一与公司部门进行沟通,了解公司的最新动向和安排,其二对销售团队进行日常管理,包括日常考勤,工作安排,工作进展追踪以及工作会议点评和有针对性的培训.其三是对售楼部的管理,包括销控及现场危机的处理.其四是对市场进行把控,包括竟争楼盘的数据建立和更新.售楼现场的数据采集分析.& && && &&&对于如何尽量去发挥团队战斗力,我认为每个人的做法都不一定一样,我认为最主要的是一定要调动销售人员的积极性,然后做好销售工作的每一个细节,包括去了解客户的心理和需求,完善自己的销售说辞,让它更能打动客户的心.还有就是一个团队的团队精神.爱自己团队的人一定会尽力去发挥自己的能力为团队出份力.问题三。你半路接手一个团队，这个团队存在着不少问题，你接手后怎样去改变他.& && && && & 首先,我要先去了解这个团队,找到他们的问题所在,当然也要去发现他们的长处.发现了团队出现的问题并找出问题背后的原因,然后再根据情况进行处置.(本来这个问题就太笼统,当时只能按照惯例说法说了个先,然后感觉太简单,就又在下面加了一点).对于团队出现的问题,我觉得最常见的应该是销售人员感觉疲惫,没有**了,导致业绩下降,待客懒散,不遵守纪律等等,并恶性循环.我接手后,一定先以自身为榜样,雷厉风行,带给他们一点朝气,然后找出他们为什么没有**了,是因为销售不顺利,收入降低?还是上个销售经理处事不公,影响了销售人员的积极性?还是团队中有害群之马?找到原因后就是整顿纪律,严肃纪律,给予希望,让他们觉得我们会对销售策略进行改进,我们也会积极的提高销售进度.&&给予**,进行拓展训练等积极方法提高销售人员的团队凝聚力,并想法调整销售人员的精神状态.&&给予压力,让销售人员知道在这里混是混不下去的,最后开除个别无法改变的害群之马.我认为培训需要看培训对象的工作经验，可以分为一下3种：1、有短期从业经验。就需要先摸底考试，看看销售人员哪方面欠缺（销售技巧方面、物业知识、国家政策法规或），找出问题点，进行重点培训。目的：让人员更加富有战斗力，能尽快适应工作。；2、有丰富从业经验。就需要从公司的企业文化，个人职业生涯的发展诸如此类的方面培训，目的：加强人员的自律性，激发个人的上进心，培养成与公司（团队）同甘苦共命运的人员并改正人员的“滑头”、“自命不凡”的毛病。3、没有从业经验，那就需要从入门的基础知识循序渐进的进行培训。但是这三种人都必须培训自己制定的案场管理制度，并强调一定会严格执行的
TA的最新馆藏[转]&
喜欢该文的人也喜欢某销售经理的成长经历及心得体会 - 房地产销售执行 -
【房策天下】 -
后使用快捷导航没有帐号？
只需一步，快速开始
查看: 69876|回复: 231
某销售经理的成长经历及心得体会
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
[用心学习]
& & 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
& & 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西XX房地产公司应聘，当时广西XX地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
& & 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
我销售的第一个楼盘“**空中花园”项目是在**市的旧城区内，这个区域是**市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
& & 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
& & 一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
[培养你的亲和力]
& & 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
& & 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
& & 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
[提高你的专业性水准]
& & 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
& & 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
& & 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
& & 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
我原来“XX空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“XX花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有XX市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们XX花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了XX花园附近的时候，我告诉他，我现在在XX花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在XX花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
& & 我在XX花园项目销售的时候，曾接待过一个XX市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“XX新城”在XX市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为XX市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在XX市享有一定的知名度，特别是XX新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和XX市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去XX新城买房。他再问我，XX花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们XX花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
& & 其实在这个过程中，我在谈到XX新城这个项目时，我已经把XX新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
& & 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
& & 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
& & 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
& & 其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
& & 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
& & 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
& & 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
& & 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
& & 如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
& & 我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
& & 我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
& & 在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
& & 客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
& & 这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
& & 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
& & 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
4、善于倾听，创造优势
& & 我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
& & 销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
6、满足客户的精神需求
& & 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
& & 国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
欢迎来到房策天下，关注公众号swotbbs，添加微信:，分享免费资料
Powered by Discuz! 6.1
Comsenz Inc.}