神仙难过二三月 餐馆如何在朋友圈渡“淡季”劫
最近朋友圈的各路“小仙大神&都被三生三世刷屏了，连神仙都要下凡渡劫，更别说餐饮行业了。(电视剧《三生三世十里桃花》剧照 源自网络)“神仙难过二三月”是餐饮界的一句行话，进入二三月后，餐饮行业开始进入到一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，一直要到4月才会回暖。对消费者而言，过了一个新年，被年夜饭、年末聚餐等各种各样饭局淹没的消费者，外出就餐需求已被透支。对商家来说，一边要面临高额的店铺租金，一边餐厅里顾客却门可罗雀，这样的局面显然是不利的。那么，餐厅老板们该如何渡过“淡季”劫?小聚发现餐馆的“度淡法”可谓八仙过海各显神通，促销和广告宣传是淡季中很多餐馆最常用的手段之一，比如利用微信朋友圈广告等移动社交营销手段，将朋友圈的吃货“一网打尽”。第一式淡季打折 不仅仅是打折“全城搜索水瓶、双鱼座妹子，吃大渝火锅4.8折”，大渝火锅连云港万达店通过微盟盟聚发布的这则朋友圈广告，可以说是“套路满满”。乍一看，这就是一条打折广告，实则并不简单。带上1个双鱼/水瓶妹子进店8折，带上2个双鱼/水瓶妹子进店7折，带上3个双鱼/水瓶的川妹子进店4.8折，这种花式的看星座打折方法可谓“别有用心”：当用户收到此条广告，势必会联想到身边的双鱼/水瓶座女生并转发分享，拉拢水瓶/双鱼座女生一起进店，无形中带动了广告信息的曝光和门店客流的提升。很多老板将营销和促销混淆，认为营销就是促销，餐厅一到淡季就打折，看到邻近的店打个8折就坐不住要打6折，但其实打折并非拯救淡季的良药，甚至很多餐厅就死在一味地打折上。打折可以作为辅助，营销才是淡季的重头戏。这家大渝火锅在打折背后，看星座打折，玩的其实就是营销。第二式借势节日营销 搅动食客味蕾在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如2.14情人节、3.8妇女节都会是消费小高峰，餐厅应及早制定营销方案，开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小**有不错的斩获。重庆擂神老火锅就在节后淡季中借势营销，获得了口碑和人气的双丰收。时值情人节，重庆擂神老火锅南通店通过微盟盟聚发出朋友圈爱的宣言：火锅打折是真的，但爱情不打折，美味不打折!通过外层文案和图片，这家火锅店将满屏的浪漫氛围传递给消费者。这则广告之所以能够从一众品牌中脱颖而出，就是在于其读懂了消费者的心思：虽然火锅打折，但爱情不会打折，美味不会打折。朋友圈本地推广也是重庆擂神老火锅南通店获得品效双收的一大利器。朋友圈本地推广帮助商户锁定目标人群的同时，能够结合粒度更加精细的区域定向和本地推广，进行精准的广告曝光，实现本地餐饮商户与周边用户的有效连接。第三式广告+工具“里应外合” 带来加成效应面对淡季，餐厅除了通过营销的手段提升客流量、话题热度和品牌势能外，还需要苦修内功，打造品牌竞争力。这一点上，东海朝天门火锅就将“广告+工具”的组合拳应用到了淡季营销中。在东海朝天门火锅的这次传播活动中，通过广告推广扩大门店知名度只是其一，其在详情页发布的“会员福利”才是重头戏：新人有礼、会员有礼、消费有礼、充值有礼、如此多样的福利大放送，其实是为了进一步将查看详情页的用户转化为门店的粉丝和会员，留存在自己的公众号里。“广告+工具”的组合策略 ，不仅让东海朝天门火锅通过朋友圈广告获得了口碑传播以及粉丝会员的增长，而且实现了从朋友圈引流到微信号的留存以及会员沉淀的营销闭环。透过以上案例，可以看出，餐饮淡季考验的不仅是商家的服务、产品，同时也考验着商家的宣传推广能力。在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退，如果商家不能在品牌传播上发出有力声音，那么极有可能从此一蹶不振。在这种情况下，餐饮企业可借助朋友圈广告的强大营销势能，线上传播口碑，线下拉动门店客流。另一方面，从预算角度考虑，朋友圈广告门槛正逐步放低，尤其是朋友圈本地推广广告，每日最低预算300元起，对于中小餐饮企业来说，性价比很高。餐饮朋友圈广告投放1、诱人美食照片用诱人的高质量美食图片作为广告外层，突出自家美食特色，吸引注意力，提升互动率2、灵活调整投放利用自定义投放时段设置功能，合理安排广告投放时间，提升曝光量，出大更多潜在顾客3、巧用转化方式巧用会员卡与优惠券等方式，沉淀顾客，推动客源进店，直观追踪广告转化效果4、创意主题活动通过结合餐厅下营销活动主题进行推广，吸引顾客关注从而到店消费
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春节后　应对餐饮业淡季的十大营销策略！
&　　春节过后，中餐企业将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，基本上大年十五过完就一直延续到4月份，生意才会逐渐回暖。春节后淡季形势将更加严峻，主要是两方面的原因：一是百年一遇的由金融危机演变而成的经济危机仍在扩散，对社会消费力的影响还会逐步加深；二是由于今年的春节相比往年来得早，无形中延长了淡季的时间。所以，虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时，但如何应对节后&门前冷落鞍马稀&的营销重担，早已沉沉地压在了餐饮老板和老总们的心坎上。&
　　此前，拜读过许多专家、学者或业内人士对餐饮淡季营销发表过的很多高见，在这里，结合本人的餐饮从业经验和对行业的了解认知，发表一些浅见，请各位高人不吝赐教。&
　　一、 营销不等同于促销。&
　　这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在餐饮的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。&
　　餐饮的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。&
　　二、 做好旺季与淡季的营销转换。&
　　别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的餐饮几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。&
　　成功餐饮营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。&
　　&旺季取利，淡季取势&，这应该是餐饮营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。&
　　这&势&和&利&的关系是截然不可分开的，没有淡季的&势&作为铺垫，就很难获得旺季的&利&；而没有旺季的&利&，也无法支撑餐饮在淡季里去取得所需要的&势&。往往淡季营销工作做得好的餐饮，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。&
　　淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护；2、新客源的开发；3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。&
　　三、 未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始。&
　　营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐饮应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。&
　　四、 认清市场变化，从容应对。&
　　这需要根据餐饮的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。&
　　对于中、高档餐饮来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐饮对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。&
　　针对这些市场变化，餐饮应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档餐饮可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费；推出&特价限量活动&，以此降低客人的消费成本，且有效吸引更多的顾客进行消费；策划更加细致、周到的约会、聚会、生日party营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定消费，等等。当然，对中、高档餐饮来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。&
　　五、 对VIP客户进行深度的维护。&
　　营销理论中有一个着名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐饮最重要的衣食父母。餐饮应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。&
　　六、 创新图变，给顾客更多的新意和惊喜。&
　　经过一个忙碌的旺季，餐饮并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时产品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐饮喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显着特征。&
　　一个注重品牌形象、充满生命力的餐饮，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补充一些新产品，并尽快开发适合夏令季节的新餐普，并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，餐饮应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户；邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐饮对旅行团队的服务举措；联合与餐饮定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力；等等。&
　　当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。&
　　七、 把握淡季中的小高潮。&
　　在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2016第44届中国（广州）国际美博会就在广州举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚广州，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。餐饮应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。&
　　八、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传。&
　　旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的餐饮在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。&
　　九、联合其他餐饮开展联合营销。&
　　这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企业不就是最好的例证吗？有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果餐饮之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐饮搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家餐饮联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。&
　　所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐饮的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。&
　　十、砍柴磨刀两不误。&
　　淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的&砍柴&；另一手练内功，即所谓&磨刀&。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：&
　　1、 总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；&
　　2、 对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；&
　　3、 优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；&
　　4、 淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；&
　　5、 检讨餐饮过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
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虽然是土招却可以应对节后餐饮淡季
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春节过后，中餐企业迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，下面为你介绍春节后的淡季营销策略十招，仅供参考!
一、营销不等同于促销。
餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。
二、做好旺季与淡季的营销转换。
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的餐厅几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功餐厅营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。&旺季取利，淡季取势&，这应该是餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这&势&和&利&的关系是截然不可分开的，没有淡季的&势&作为铺垫，就很难获得旺季的&利&;而没有旺季的&利&，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的&势&。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投入太大的营销也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
三、未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始。
营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐厅应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。
四、认清市场变化，从容应对。
这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档餐厅来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多餐厅的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
针对这些市场变化，餐厅应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档餐厅可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出&平价酒水超市&，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档餐厅来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。
五、对VIP客户进行深度的维护。
营销理论中有一个着名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐厅最重要的衣食父母。餐厅应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。
六、创新图变，给顾客更多的新意和惊喜。
经过一个忙碌的旺季，餐厅并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐厅喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显着特征。
一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，餐厅应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐厅对旅行团队的服务举措;联合与餐厅定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力;等等。
当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。
七、把握淡季中的小高潮。
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。餐厅应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
八、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传。
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的餐厅在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
九、联合其他餐厅开展联合营销。
这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企业不就是最好的例证吗?有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果餐厅之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐厅搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家餐厅联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。
所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐厅的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。
十、砍柴磨刀两不误。
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的&砍柴&;另一手练内功，即所谓&磨刀&。
1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2、对已经制定的后续的营销重新检讨，进行修正和完善;
3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5、检讨餐厅过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
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