刘太平：要把酒水超市开进酒店
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人物档案姓名：刘太平出生：1961年职务：武汉太兴糖酒副食品有限公司总经理刘太平正在谋划一件大事：在酒店里开酒水超市，价格与普通超市相当。在描述这一构想时，他两手不停地比画，眉飞色舞，“我要让酒店心甘情愿地打破酒水暴利。”从用自行车送货做起，刘太平做过多家国际知名品牌的经销商，在与这些世界顶级高手过招中，自认学到不少现代营销知识。因此，他认为烟酒“店中店”营销模式相当具有前瞻性。不过，他正在餐饮界征集
　　人物档案　　姓名：刘太平 出生：1961年　　职务：武汉太兴糖酒副食品有限公司总经理&&&&& 　　刘太平正在谋划一件大事：在酒店里开酒水超市，价格与普通超市相当。在描述这一构想时，他两手不停地比画，眉飞色舞，“我要让酒店心甘情愿地打破酒水暴利。” 　　从用自行车送货做起，刘太平做过多家国际知名品牌的经销商，在与这些世界顶级高手过招中，自认学到不少现代营销知识。 　　因此，他认为烟酒“店中店”营销模式相当具有前瞻性。不过，他正在餐饮界征集一位同样有眼光的战略盟友，一起完成这项创举。 　　冒险做赊销攒下首桶金 　　早在1986年，刘太平就下海了，不过第一次做木材生意就“呛”了水，在家歇了几年。1992年，离刘太平家不远的武汉中德啤酒厂建成开工，望着门口川流不息的运酒车，刘太平萌发了倒卖酒水的念头。 　　但啤酒是个薄利行业，要做啤酒批发商，至少要5万元资金周转。吃了几年闲饭的刘太平是以最后一搏的心态下注，房子卖了3.8万，再借来一万多元，搞了个太兴副食批发部。 　　可蹬着自行车跑了几个月副食店，生意很差。“价钱一样，为什么送上门来的啤酒都不要？”原来，大家都不相信，这个靠走街串巷做生意的小贩，能“倒”得起啤酒批发。 　　“大不了赊销。”刘太平决定孤注一掷，将5万元的货全赊了出去。一家人天天祷告：千万别出问题。幸好，一周后，有惊无险，刘太平收到货款。“太兴的酒能赊销”，这笔生意下来为刘太平赢得了口碑，他迅速打开汉阳市场。 　　半年不到，刘太平花一千元买了两辆三轮车，开始请人跑货。一年后，两辆三轮车变成十辆。1997年，三轮车变成面包车，又变成东风牌卡车。 　　被外企洗脑树品牌意识 　　1995年，百威收购中德进入武汉市场，刘太平作为大经销商，被保留到百威销售体系中，但他并不适应。 　　1998年，家乐福汉阳店开张，洋超市首次杀入武汉。百威专门组织经销商参观时，刘太平对洋超市的营销方式不屑一顾。“我们做生意能送货上门，灵活经营，他们坐在家里等生意上门，还不讲价，没搞头。” nextpage　　百威负责人却坚定地说：“超市将是传统经销商的终结者。你们视为看家本领的价格战不过是低层次竞争，未来却是服务竞争的天下。如果你们不换观念，那我们就只有换人。”刘太平还是第一次听到直销概念，就是最大限度剪除“二道贩子”。 　　按百威的要求，刘太平必须将太兴副食注册成公司，以直供商身份进入超市，直接把货物卖给顾客，而不再像过去一样卖给下级、下下级经销商。 　　最让刘太平自豪的那张经营多年的渠道关系网，在百威眼里毫无价值。原来他靠价格调节来维护“关系”，建立“效忠”于他的分销网。百威不但不给他价格弹性，还要求他搞过去在他眼里毫无实用价值的“终端服务”。 　　从来不知终端包装为何物的刘太平，也开始学着百威美女促销员的样子，精巧地陈列样品、贴POP（现场广告）。刘太平像学生一样跟着这些洋老师学现代营销技法。 　　百威要求库存啤酒在保质期到达前半年就必须调换销毁。刘太平虽知道这条规矩，但从没当过真，“上百家终端，每箱每瓶地查，还不把人累死。”但那次百威的人硬当着他的面，完成了这不可能完成的任务，那一次共查出上万瓶啤酒。这次检查改变了刘太平对品牌看法。本来有朋友愿出一万元把这批啤酒买去包销，但刘太平还是让压路机把这批货变成垃圾。 　　现在，市民日常采购已有80%%在超市成交。与刘太平同期做传统副食店渠道的经销商朋友，已有很多人转行，而他因转型及时，年销售额已从数百万元增长到上千万元。 　　学以致用将新酒烫热 　　转型成功的刘太平渐渐成为别人眼里的营销高手。2004年，枝江酒业新品“珍品1998”在武汉推广，相关负责人主动找上门，想请他做代理商轰开市场。 　　刘太平接手后，对该酒作了全面调查，认为该产品几个重大指标，如产品定价、包装、市民认知度，都很不错，欠缺的只是市场覆盖率和引爆点。当时已临近春节，按酒类产品销售规律，一个新品若在此时还不启动，基本就会夭折。刘太平被推到背水一战的境地。 　　他根据产品的市场认知分布图，决定实施“区域管理、深度分销”战术：要求所有业务员按人头负责区域，区域内每家超市必须看得到产品，哪怕只有一两瓶上架都行。当渠道布设完成后，刘太平在媒体上展开密集广告轰炸。一时间，该产品买五送一的热闹广告，吸引了众多婚宴节宴群体。当年，该产品“珍品1998”销售3万箱，成绩不俗。 　　一战成名的刘太平不但与枝江结成战略合作商，也迅速在圈内立起新招牌。他先后切入长城干红葡萄酒、红牛饮料销售，其中红牛更是从接手时区域销量不足10万箱，做到去年的60万箱。 　　酝酿开超市酒水进酒店 　　武汉的酒店有条不成文的规定，不允许顾客自带酒水。刘太平想改变这一陈规。 　　酒店一直是酒水销售的重点市场。武汉餐饮市场因平均菜价低于全国水平30%%，致使众多餐饮企业将酒水进场费作为重要利润来源，高的已达百万元之巨，加上促销员开瓶费、工资等费用，使酒水售价高于市面零售价近1/3。开明的酒店允许顾客“自带酒水”，而有的酒店拒绝。 　　刘太平的设想是，在酒店内申请设立数十平方米的小型酒水超市，不但大大丰富店内酒水品种，还可省下酒水促销员费用，使店内酒水价格降到与普遍超市相同水平。 　　“这要酒店也让出一部分利润，但牺牲掉的相对利润可通过增加的销售额得到补偿，对酒店总体收入没多大影响。”刘太平认为关键看哪个企业敢第一个吃螃蟹。
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京东超市发布酒水战略 巩固行业话语权
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京东将大力扶持国内外的知名酒水品牌发力电子商务，并将大力扶持拥有正规品牌授权的酒水流通企业，并希望在3年内打造出10家线上年销售额超过10亿元的酒水品牌
京东要在酒水上发力了！8月的最后一天京东超市召开酒水发布会：先是成立“酒水正品联盟”，打击酒水网购中的假冒伪劣及侵权行为，合作企业涉及茅台、五粮液、拉菲、洋河等国内外知名酒水品牌商，然后继续拓展国内酒水市场，当天京东超市与国际知名酒业TWE集团、拉菲、百加得签订战略协议。
在与京东签约之后，澳大利亚最大的葡萄酒集团——富邑集团亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理Robert Foye表示，将与京东紧密合作发展葡萄酒线上市场。当天晚上，他还出席了京东集团CEO刘强东组织的晚宴，进一步探讨加强合作。
网上买酒大势所趋
按照京东超市酒水采销部总经理王志强的说法，京东将大力扶持国内外的知名酒水品牌发力电子商务，并将大力扶持拥有正规品牌授权的酒水流通企业，并希望在3年内打造出10家线上年销售额超过10亿元的酒水品牌。在老冀看来，10亿元可不是个小数字，要知道，位居国内酒业上游的洋河去年的酒业收入也只有156.49亿元。
随着传统企业转型以及购物习惯的变化，国内酒水的零售正在快速互联网化。京东联手易观发布的《中国网上超市购消费者行为专题研究报告（2016）》，也可以印证一二。
该报告首次通过京东大数据，从用户画像、购买行为、支付行为、品牌偏好等维度进行分析，深度剖析中国网上超市的生态与消费新动向。《报告》显示，中国消费者对新产品、新服务和新的零售体验的接纳速度远超发达国家市场。“消费升级正呈现出旺盛的势头和活力，高端产品的品类增速超过了大众产品和价值型产品的品类，葡萄酒、牛奶、护肤品等享受型消费起飞。”
报告还发现了一些有趣的现象，老冀在这里略举两个小例子：
第一个小例子：南方用户是网购酒水大户。南部和东部用户更爱饮酒，酒类商品在整个网上超市购物订单量占比排行中，广东、上海、福建、天津、黑龙江名列前茅。从年龄上看，80后用户买走了三分之一的酒类产品，海南、福建、山东、黑龙江的80后用户酒量最为突出，广东则是90后更爱饮酒。
第二个小例子：酒类消费女性居多。随着红酒类产品越来越赋予用户优雅、时尚的生活元素，更多的女性将饮酒小酌纳入生活，有三分之一的酒类消费来自女性用户。全国来看，北方女性酒类消费高于其它地区，五成的女性酒类消费来自天津、北京、海南、黑龙江、山东；更多80后女性在生活之余通过饮酒为生活增色，尤以山东、河南居多。此外，北京、吉林、天津、重庆的60后女性的酒类消费能力均高于70后。
正是因为认识到了消费者对于酒类的网上购买热情，众多酒厂也都在积极地调整自己的销售和营销策略。与会的酒水企业普遍有一种感觉，随着中国的消费升级，从网上买酒就会成为一种时尚和潮流。作为行业的领头羊，五粮液在今年中报中更是明确表示：“销售模式上，积极推进与新型渠道公司、终端网络合作，进一步把合作模式向纵深推进，形成特色鲜明的渠道与终端合作模式。”而早在去年的年报中五粮液就认为，“在营销运营方面，‘互联网+白酒行业’推动白酒行业重构流通渠道，重新价值分配，行业整体利润摊薄。”
与酒水企业携手共赢
不过，此前酒水企业对于互联网化还是有一些顾虑，主要表现在如下几个方面：
1. 如何控制互联网渠道上假酒的泛滥；
2. 过去主要是做2B的生意，如何实现2C的转变；
3. 在大力发展线上业务的同时，如何保护线下业务的平稳过渡。
而京东正在与酒水企业联手，力图解决这些难题。目前京东已与国内包括茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等众多知名酒企建立了战略合作或直采的关系，保障了货源的真实可靠。同时，还与法国、德国、加拿大、美国等12个国家达成了直采协议，并与智利酒业巨头-干露（Concha y Toro）、世界顶级干白-德国雷司令（Riesling），澳大利亚奔富酒园（Penfolds）等知名葡萄庄园建立了直采战略合作关系。
此次京东与众多知名酒水企业成立正品联盟，不仅将固化消费者心中“买真酒，上京东”的标签，还将联手众多酒企针对互联网上假酒泛滥和侵犯知识产权的行为进行联手打击，共同净化酒类网购市场，保障消费者的权益。
据老冀了解，作为京东增长最迅速的品类之一，京东酒水今年上半年的订单量就已经超过了去年全年的水平。其中，葡萄酒上半年销售超2000万瓶，啤酒上半年销售超3000万升，白酒方面京东超市已经是中国白酒领域线上线下最大的零售平台。
为了帮助酒水企业更快的互联网化，京东还将在三个方面下功夫：
第一个方面是流量的去中心化，帮助酒水企业玩转流行的社交媒体。例如在前不久的欧洲杯决战之夜，瓦伦丁啤酒携手京东超市甄选出百余名幸运用户，举办了“啤酒狂欢趴”活动，提供4800罐瓦伦丁啤酒尽性畅饮，共同见证欧洲杯巅峰时刻。活动期间，中新社、精品购物指南、时尚先生、色影无忌、周末画报、中国体育报业以及多家微信公众号在线上对活动进行直播，助热度持续发酵，短短5个小时内收获4万余次关注及互动，刷爆了朋友圈。
第二个方面是精准化营销，与京东大数据结合，精确寻找客户，激发用户需求。要知道，京东有着国内最全面也最精确的消费大数据，甚至能够帮助厂商定义产品。TWE集团的Robert Foye表示，希望通过京东的大数据，了解到消费者在什么时候买什么酒，从而能够对产品结构进行迅速的调整。
第三个方面是跨品类营销，充分利用京东的电商大平台，实现关联销售。早在几年前就有零售企业发现，每到周末，啤酒与纸尿裤的销量都会呈现非常强的关联。如今，作为国内最大的自营B2C企业，京东旗下有着丰富的商品品类如生鲜、图书、家电、机票、食品等，它们未来都有可能成为酒水关联销售中新的增长机会。“京东拥有超过1.88亿的年活跃用户，我们的业务还有很大的提升空间。”王志强表示。
其实，除了老冀前面所说的三个方面之外，京东超市做酒水业务还有一个非常大的优势，就是拥有强大的仓储、物流和配送能力，而这是其他任何电商都做不到的。在发布会现场老冀遇到了一位记者同行，她表示几乎每个月都会通过京东超市给远在山东农村的父母家买酒水和日用品，因为只有京东能够做到下单的第二天送达，而其他电商则根本无法送到。
由此可见，在3年内打造出10家线上年销售额超过10亿元的酒水品牌，这个目标对于京东超市来说并不难实现，而这也将进一步巩固京东超市在酒水行业的话语权。
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广东－深圳&03-04 11:40&&悬赏 0&&发布者:ask201…… & 回答:(0) 剩余时间:
怎么今天一去面试酒水销售&就叫我交780元的服装费管理费工牌费、直接就跟我介绍完工作以后就让我交钱&我说没带那么多钱&说是让我先交一百入职手续费、我说回去考虑一下&这个夜总会怎么样啊？会不会是骗人的？生意怎么样？还有真正的工作内容是做什么？有在里面做过的朋友或是了解过的&麻烦给我解释一下、拜谢了！
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