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销售激励方案
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废除业务员销售提成，换成给全体发奖金你愿意吗？
废除业务员销售提成，换成给全体发奖金你愿意吗？如何激励销售人员？很多企业的传统做法就是设计销售提成，用来刺激销售人员的积极性，在讲究团队合作的时代，请问这样做合理吗？有一次听前思科中国区总裁说：销售提成是万恶之源。现在想一想，这句话很有道理。常看到这样的事情：某销售明星占据了公司一半的销售业绩，结果某一天忽然辞职，带走了手上客户，最重要的是，他还成立了一家一模一样的公司，从员工直接变成竞争对手。对老板来说，最应该提防的不是竞争对手，反而是所谓的“自己人”，可悲！可叹！可气！但可气归可气，这样的事情还是发生了，并且可以预见，如果不采取措施，还将继续发生，怎么办？拿出竞业限制条款准备打官司？还是算了吧，唬唬人可以，即便赢了官司，也是劳命伤财耗费精力，最后经过一番权衡，多半不了了之，剩下也只能像祥林嫂一样，到处埋怨和谴责对方：这小子太不仗义。站在道德制高点上给与无情的鞭笞。对于一家公司来说，光有道德优越感是不行的，必须拿出措施。设计销售提成是抱薪救火凡事必有因果，任何事情的发生都不是一朝一夕，必须找到根源才能有效防范。归根结底，把公司命运维系在一个人身上，甚至维系在一个销售明星身上，本身不但不靠谱，而且风险极大，不管是道德层面还是利益层面。信任非常重要，但是，当一个人面临巨大诱惑时，最难经受住考验，这就是人性，我们不能把每个人都想象成道德高尚的谦谦君子，只能要求他们道德水准不能低于社会平均水平，能做到这一点已经要烧高香了。也正因为如此，很多公司的管理者希望打造一个不依赖于任何个人的组织，反对把命运维系在某一个人身上，这个道理似乎都很明白，但实际上的做法却是背道而驰，比如设计销售提成，很多人认为这种做法具有很多优点：简单、直观、刺激性强。表面上看是为了做大业绩，实际上则是鼓励销售人员拿更多的提成，成为销售明星，达到所谓的“双赢”，在这样的理念驱使下，很多人嫌普通提点不够刺激，就设计成阶梯提成——做的越多，提成点越高。以为这样就能找到更多的销售能人、牛人，一举把公司业绩做起来。一切想象的都很完美，但是结果也许会南辕北辙——某个人赚了，但公司赔了；某类人赢了，但公司败了。而且还会有无法预料的情况出现，比如销售精英被挖走，因为别人给了更高的提成点数，既然谈忠诚是件很奢侈的事情，那你要不要跟进提高销售提成点数？这样做会不会陷入恶性竞争导致两败俱伤？设计销售提成犹如抱薪救火，薪不灭，火不灭。产生销售明星掩盖了销售管理的无能很多公司都有销售明星，管理层希望通过销售明星树立正面榜样，激励其他销售者，但效果似乎没有那么明显，反而会带来一些副作用——导致其他销售人员追逐和攀比，甚至以损害客户利益、牺牲公司长远利益为代价来换取个人业绩的增长。于是，我们看到很多不可思议的怪现象：为了提升销售额造假合同，为了拿销售提成对客户选择挑精拣肥，拼命要求公司压低价格，根本没有把心思放在如何为客户创造价值、为公司换取利润上来。正是看到了或者这些弊端，很多公司想改掉销售提成制度，但因为一开始实行的是销售提成，再想废除就已经迟了，因为一旦废除，几乎会遭受全体销售人员的抵制，将会对销售业绩造成巨大的冲击，可谓积重难返。实际上，针对个人设计销售提成，是想掩盖自身的销售管理无能，是一种管理上的懒汉行为。是的，你鼓励了一个明星，可是却把公司的绝大多数人置于危险境地，我们口口声声反对个人主义，却在实际行动中做相反的事情，这就是现实。因此，设计个人销售提成，不仅会损害团队利益，甚至会透支公司的利润和未来，而这正是埋下很多隐患的开始。销售管理是为了创造一群销售精英，带来理想化的销售行为，而不是为了塑造一两个销售明星，否则就是失败的销售管理。销售提成废除了，那怎么激励销售人员？有人提出疑问，既然你主张废除销售提成，那你如何额激励销售人员？销售提成虽然不是万能的，但是没有销售提成是万万不能的。持有这种观点的人还举出安利实行直销佣金模式的例子，即安利通过金字塔式的提点分成，然后一传十、十传百，实现病毒式销售。是的，安利的佣金模式确有可取之处，但问题是我们先看看它卖的是什么产品，这类产品的销售模式主要通过个人完成，不需要团队配合，即便是这样，在电商高度发展的今天，安利的那些招数还跟以前一样奏效吗？废除销售提成，并不代表不激励销售人员，而且奖励一定要及时、一定要多样化、一定要后置，尤其要重奖哪些对团队有杰出贡献、成就他人的人。奖励的及时性体现在快速回报，比如拿下了某一重要客户的订单，这时一定要奖励这个团队，并且要区分出贡献大小，或者只发给一个总数，让团队自行协商进行二次分配，刺激其增强信心、再接再厉，这个也是作为过程奖励的一部分。奖励的多样化就是不要局限于都用金钱，也可以是其他的物质奖励，要根据员工需要，最好能带来惊喜，比如奖励旅游、奖励休假等软性激励，有时也会起到出其不意的效果。奖励的后置，是指不事先设置奖励，防止销售人员冲着奖励做事，但是一旦销售人员作出了业绩和贡献，奖励一定要跟上，这种奖励的效果比所谓的“兑现”效果更好，奖励后置才能带来更好的导向，而奖励前置一旦因为各种原因“兑现”不了，反而起到相反的作用。聪明的老板，一定不会事先给你允诺什么，而是事后给你实实在在的奖励，这样的激励效果是事半功倍的。怎样才能设计一个合理的销售奖励制度为了提升公司的销售业绩和利润，必须设计出一个合理的销售奖励制度，那么首先要坚持一个原则，这个原则要跟销售人员讲清楚：客户是公司资产，任何个人不能独占客户，也不允许带走客户，否则出局。除此之外，还要解决好三个问题。第一个问题是弄清楚公司的销售模式。公司销售的产品或服务主要是通过个人完成还是通过团队完成？是靠单打独斗还是靠团队化运作？是鼓励个人还是鼓励团队？这样几个问题问下来，答案不言自明。第二个问题是给与销售人员有行业竞争力的薪资水准。这样做，一是为了招到相对优秀的人才，二是为了让销售人员无后顾之忧，同时要肩负起巨大销售任务的压力。第三个问题是对销售人员有一套有效的管理办法。针对销售人员必须形成一套行之有效的管理办法，严格按照业绩和数据说话，实行优胜劣汰，源源不断的保持销售活力。通过以上几点，才能团结销售队伍，抱团打天下，何乐而不为？作者：喻德武版权声明：本文属“喻德武”首发原创内容，如想转载本文，请加喻德武微信：yudewu 获得授权，否则举报并将追究法律责任！
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& 多层次直销奖金制度解析
多层次直销奖金制度解析
多层次直销奖金制度解析
直销公司除了产品之外最能吸引人的就是“奖金制度”。所以在直销事业中“奖金制度”具有重要的地位。因此从业者要想了解直销的内涵，就应该首先了解各种直销的奖金制度。
　　在多层次直销中，每个经营者的利润除了来自销售产品以外，还可以通过推荐他人加入而获得“组织发展与管理”奖金，因而倍受争议。但是直销的迷人之处正在于此，试想如果不能推荐新人，如何构建自己的事业网络？又如何把自己的直销事业做强做大？
　　一般的说多层次直销公司的奖金制度分为五个不同的类型：阶梯制(Staiy step)、混合制(Hybrid)、阶层制(Unilevel)、距阵制(Matyix)、双轨制(Biaery)。从业者可以根据情况选择自己喜欢或者适合自己的制度类型。
一、阶梯制：
　　这是产生最早、采用公司最多的主流制度。这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。它的奖金主要分为两类：1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；2、领导奖金。就是用“代数”来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。阶梯制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在阶梯制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。
　　阶梯制的特点：　　1、允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。归零就是业绩不累计，按月归零。　　2、浮动计算奖金。就是每个月领取奖金的百分比是因业绩的变化而变化的。例如，当做到A10万元的业绩时，而A的下级B和C分别做到了5
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