“拒绝”不可怕――如何应对销售过程中客户的拒绝
每一位银行的理财经理及销售人员都应该多多少少会有被客户拒绝的经历，拒绝销售推荐、拒绝产品介绍、甚至拒绝销售人员本身。拒绝对于销售人员而言，意味着一次销售过程的失败，意味着丧失了一次销售机会，有时甚至意味着失去了客户本身。那么&拒绝&到底是因何而产生？&拒绝&真的就那么可怕吗？我们就一起来分析和探讨一下&拒绝&，让我们的销售更加专业。
由于金融产品与服务的特殊性，客户接受产品与服务是从接受理财经理及理财经理所在的金融机构开始的。而通常情况下，客户很难在电话或与理财经理的初次会面时就完全接受理财经理及其所介绍的产品与服务，所以在与客户打交道时遭到&拒绝&并不奇怪，也不可怕，理财经理对此要有正确的心态。
&拒绝&的心理分析
我们先分析一下&拒绝&背后客户是怎样的心理呢？
在客户与理财经理接触之初，客户的思维模式通常是心存疑虑，甚至恐慌。特别是在初次见面时，客户始终关注两个问题：这个理财经理对我有什么好处？我能信任这个人吗？因此我们发现，此时需要理财经理为客户不断树立信心，树立专业形象，建立信任感。信任的实质是客户相信，而一旦理财经理表现出诚实可靠、值得信赖，客户就会慢慢产生信任。同时假如理财经理能够表现专业，给予客户信心，客户则愿意和理财经理继续接触，而渐渐表现出信任感。
当然在建立信任过程中是存在障碍的，这个障碍就是客户内心的恐惧。我们把客户的恐惧总结为以下四点：
1. 对做出错误决定的恐惧
通常情况下，客户对市场上充斥着的大量的金融产品和服务信息感到无所适从，特别是对于有风险的投资理财产品和不熟悉的、陌生的金融产品，客户必然会对不确定和波动极大的金融市场没有信心，甚至困惑，犹豫和恐惧。
2. 对变化的恐惧
任何变化都会让人不安。如果客户面对的是重大决定，例如需要投入大额资金、选择风险性投资类别、为家人购买保险等，而又对理财顾问提供的产品和服务缺乏经验，那么这种恐惧就会加强。
3. 对丧失控制权的恐惧
任何销售过程中，客户总是需要让自己感到有控制权，特别是一些高端客户。他们想制定规则，指导进程，并感觉拥有凌驾于销售员之上的决定权。
4. 对失去自尊的恐惧
当讨论金融产品和服务时，假如一些客户对金融和理财完全没有概念，或者他的专业领域与金融领域相差甚远，那么这些客户就会感到缺乏成就感。人们常把金钱和情感与自我联系起来，当自我处于危险境地（例如：处理财务问题是外行），其自尊就会受到威胁。因此大多数客户为表现出自己不是不懂，就会用最简单直接的方法，那就是拒绝。
当我们了解了客户心理之后，自然而然就会理解客户为何经常拒绝了。客户并不总是愿意与理财经理打交道的，他们常常会以各种理由为借口拒绝理财经理的进一步接近，特别是在他们没有明显意识到自己的金融需求时更是如此。
应对电话邀约的拒绝
由于金融产品与服务的特殊性，客户很难在电话销售中马上认同理财经理及其所提供的产品与服务，理财经理对此应有充分的心理准备。客户在与理财经理建立基本的信任之前，对理财经理的介绍大都持批评的态度，以各种借口避免理财经理的进一步行动也就不难理解了。理财经理在给客户打电话邀约客户面谈时经常会碰到以下的&借口&：
. 请寄书面资料给我；
. 我们已经有了长期合作的银行了；
. 我暂时没有这个需求，等有时再联系你们。
&请寄书面资料给我&。
很多时候都是客户拒绝销售人员的一种方式，这个拒绝的含义就是，我不想见你，但我不好意思说出口。这一&借口&根本不需要做太多的解释就可以把理财经理拒于门外。这种情况下，相信大部分理财经理都只能依客户要求寄出资料。合格的理财经理会在寄出资料后，选择合适的时机再打电话继续跟进，并继续在电话中巧妙安排与对方的会面机会。
当客户要求先邮寄资料看看时，我们可以这样来与客户沟通，相信效果会更好。
参考话术：
XX先生，我非常理解您的想法，资料我稍后会寄您。今天我和您打电话的目的其实不仅仅是为您介绍一款新产品，更重要的是非常希望能邀请您抽空来我行见个面，我们进行一次深入面谈。关于家庭理财规划与投资决策，我们仅靠打几次电话是不能很好沟通的，我更希望作为专业理财顾问全面了解一下您目前的理财目标以及在这段时间理财当中所面临的难题，我可以给您一些金融理财方面的建议。毕竟作为您的理财顾问，我的职责就是帮助您实现理财目标，解决财务方面的难题。所以，您看这周四或周五哪天您可以抽出时间，我在网点等您？
金融产品和服务的易得性与相似性，使得竞争激烈。而我们的竞争优势的秘密在于作为理财顾问必须要将产品和服务进行独特定位的能力，让客户感觉到我们是与众不同的，是专业的，是具有独特价值的。这意味着我们必须要让客户清楚我们要做什么，为什么要做，为谁而做。只有这样，理财顾问身上的使命或目标就会像磁铁一样吸引更多的客户。
&我们已经有了长期合作的银行了&
这样的理由听起来会让理财经理非常令人沮丧，说明已经有竞争对手抢在前面与潜在客户建立了业务联系。但是如果这个潜在客户对于理财经理及企业比较重要，那么不要轻言放弃，要全力以赴去争取。
其实，一个已经和竞争对手建立业务关系的潜在客户要比根本就没有需求的客户好得多。客户选择了其他的金融产品或服务，说明他们认识到了这类产品或服务的价值，我们的竞争对手已经为替我们做了许多的工作。理财经理要做的就是取得客户信任，进一步确认客户的潜在需求，或未满足的需求，从而发现潜在业务，争取前进的机会。
当听到客户这样的拒绝时，理财经理可以参考以下内容灵活应对。
参考话术：
&太好了！这也正是我打电话给您的原因。我们非常清楚目前同业的情况，并已经和许多像您这样的优质客户建立了业务关系，我们能对其他银行提供的产品和服务做出有力的补充。这周三，我正好要到您公司附近办点事，我希望登门拜访您，并想详细解释一下为什么我们能做到这一点。您下午2点还是3点有空呢？&
对理财经理来说，再好的说词都可能被客户轻易地拒绝。重要的是坚持不懈，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生人；而在坚持过后，你就会逐渐习惯，并不断积累应对客户各种拒绝借口的经验。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你的成功率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但理财经理的信心和信念应该非常强，要达到将抗拒变成耳边风的习惯。同时要抱定一个信条：永远不要以拒绝为答案。
&我暂时没有这个需求，等有时再联系你们&
销售是一个过程，而不是一个偶然事件。理财经理不可能指望每一位老客户和潜在客户能立刻给你回报。但是，因为你所努力的对象在目标市场内，因此每一个客户都有可能是&高质量&客户。客户的需求是通过我们不断引导和激发的，客户说没有需求不代表他完全没有需求，理财经理可以参考下面的回答回复此类拒绝，看看是否可以帮我们拓宽一下思路。
参考话术：
&张女士，我们已经和很多与您情况类似的客户建立了良好的关系。事实上，在花时间与我们接触之前，他们也和您现在的感觉一样不需要。我们每个人的金融需求其实是非常多而且复杂的，不同的人在不同年龄阶段，不同家庭情况，不同收支情况，都会影响我们的财务规划和投资选择。我也非常愿意更多了解一下您的想法，提供更多资讯和专业建议给您。下周一我正好要到你们公司附近办事，我想来拜访您一下。下午2点您有空吗？&
以上介绍的是理财经理电话拜访客户时常见的拒绝借口及应对办法，需要提醒注意的是：
&&对拒绝理由做好充分的准备必然会有所回报；
&&理财经理可以对所有的拒绝理由做出简单的回应，肯定客户有这样想法是我们理解和接受的。同时我们必须再次向客户说明我们的价值所在，我们可以做什么，可以为客户解决什么问题，这是核心的意义所在；
&&通常我们不建议在电话中给未见过面的客户直接介绍产品，这种电话销售通常都是无果的。电话销售更多的是销售理财经理本身，赢得见面面谈机会，让客户在电话中对理财顾问产生亲切感，愿意持续关系，其实就是成功了；
&&如果客户真的并不想见你，那就要有礼貌的尊重客户建议。
应对面谈中的拒绝
如果理财经理成功的突破电话拜访中客户的各种拒绝借口而最终获得了与客户见面的机会，当理财经理见到客户并透过成功的接近技巧，与客户初步建立起良好的沟通氛围，并取得客户对你的基本认同之后，通常销售人员都会尽快抓住时机，进入下一步骤：利用专业的展示技巧，向客户提供完整的金融解决方案。但是在此时面对面的交流中再次遭到拒绝该怎样化解呢？
此时客户的拒绝问题通常有真问题和假问题的区别，我们需要区分并正确处理实质异议的问题。什么是假问题？假问题包括客户的借口、搪塞甚至烟雾弹。例如：
& 我还要想一想
& 我和家人商量后才决定
& 还不是时候，再等等吧
这类异议通常是借口，如果理财经理直接去处理借口，将永远不能驱去客户脑子里的问号，不能解决根本问题。这类拒绝产生的根本原因可能是理财经理没有赢得客户的信任；或是理财经理没有了解客户的真实需求，所提出的解决方案不能解决客户真正关心的问题；或者是理财经理没有清晰的讲解说明，客户还对某些信息有疑惑。
什么是真问题？真问题就是客户对于理财经理之前所讨论的内容仍然存在很多疑问，包括：对于某些信息的疑惑，理财经理对某些问题解释的不清楚，客户内心还有真实疑问未被解答。真问题是我们可以继续探讨和解释，进一步解答的问题。所以在我们判断真假问题时，需要清晰认识到，每个假问题背后都是存在着真问题未被解决，才会让客户没了信心和耐心。
如何找出真问题呢？我们也同样通过以下话术学习一下：
客户：我在考虑一下吧。（假问题）
我非常认同您的想法，您有这样的想法是很自然的。我可以问一下是哪一方面您还需要再考虑呢？是关于我们刚才讨论的产品细节还是其他？我是不是还可以再提供一点资料，或者您可以具体列出来还有哪些问题点，我可以再为您一一解答？
我完全理解您的观点。理财是您与家人的将来与幸福息息相关的事，这么重要的事，应该和家人讨论的。你要讨论哪一方面呢？我可以给您提供更多资料，或者我可以给您家人也做个讲解。
您有这样的想法非常必要。投资理财是一个家庭非常重要的决定，您需要慎重考虑是非常必要的。您可不可以让我了解一下，您需要考虑哪些方面呢？我可以用10分钟时间帮您整理一下，看看有没有遗漏的方面，正好可以补充说明一下。
客户：我没兴趣（假问题）
我很理解您现在有这样的想法，对一个不完全了解的理财产品当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的。理财投资不简简单单是买理财产品，更多的是让我从专业角度帮您分析和解决您的财务上的问题。您是否可以把心中的疑问和我具体说说，我可以帮您解答，当您深入了解了，知道我可以帮您做些什么，说不定自然而然就有兴趣了。
客户：我没时间，现在没空考虑这些，再说吧（假问题）
我非常理解您，您是成功人士，每天的24小时时间巴不得当作48小时。我想和您说的是，财务规划投资理财是您及家人在各阶段都必须十分重视的议题。我希望能够和您约个半小时时间，详细谈谈这方面的内容，也可以在理财规划方面给您一些我的专业建议，帮您检视一下理财方
面问题。您看是本周三还是周五下午有时间呢？&
在我们与客户交流沟通过程中，一旦遇到此类拒绝问题，理财经理不必沮丧。应对拒绝问题有&四不要&的原则可以遵循：
1.不要总是解释自己的立场和处境（客户不关心）
2.不要反驳客户的观点（尊重客户）
3.不要忽视客户问题（客户的真实需求）
4.不要不断说产品的特性和优点（客户不关心）
销售过程本身就是一个拒绝与接纳的过程，一定记住面对拒绝不要怕，更不要抵触，绝不争辩不带情绪说话；时刻表示理解客户的想法，适度赞美客户；同时给予补充和专业建议。客户有拒绝不意味着客户不想跟你做生意，有时候客户只是不理解你的看法和观点，客户可能只是需要得到更多信息和信心，让自己有充分理由购买产品和服务。
最后，理财经理作为专业人士，在陪伴客户成长的过程中始终明确自己的角色定位，帮助客户消除&恐惧&的心理障碍，消除我们彼此之间的隔阂，赢得客户的信任，做客户信赖的专家。
充当&教育者&：帮助客户明白为什么做出决定，用简单、中立和实际的信息帮助客户逐渐树立信心，支持专业的主张。在这个过程中，理财顾问就是老师，就是专业的&教育者&，让客户从我们身上看到专业和信心。 &
充当&指引者&:&理财经理时刻为客户提供能够帮助他们做出决定的指示图，告诉他们会得到什么。这就是以客户利益和客户需求为导向的根本。客户不在乎理财经理会怎样想，但是客户会时刻关注自己的利益和需求是否得到满足。
充当&请求者&：理财经理在做任何判断和决策时，都应该向客户请求许可和获得同意，给客户对等权利，消除丧失控制权的恐惧。特别是针对那类对控制权与决策权非常在意的客户，理财经理必须将决策权交回到客户手中。&
充当&关注者&：作为理财顾问，我们必须始终做正确的事，在了解客户的基础上，认真分析挖掘客户的真正需求，在正确的时间推销正确的产品，以让顾客自我感觉良好的方式交流，表达关切、尊重和耐心。
&拒绝&并不可怕，而恰恰是理财经理必须面对和经历的修炼。&拒绝&让我们成长，也会让我们变得更专业！
■ 文/ 刘煦&作者系陆家嘴财富管理培训中心金融机构事业部研发总监(责任编辑：betawm)
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Beta基金组合开发新客户要注意的事情　　销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。是你的话术不到家，还是你的技巧不到家？　　俗话说：万事开头难。销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。　　大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，销售员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。　　经验老到的销售员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老销售员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的销售员才会有如此造化。　　但对于一个刚踏入市场经验不足的销售员，面对陌生讲话可能还是一件为难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，销售员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知从何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向销售员问话；如果遇到性格暴躁的老板，销售员一句不合适的话，老板就会把销售员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。　　销售员到底如何面对陌生客户说话呢？如何开始你们商业合作之旅呢？世界工厂网小编跟大家一起探讨新手销售员能快速吸引陌生客户的销售话术技巧：　　一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。　　中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你销售员吗？因此销售员在面对客户时，无疑销售员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看销售员那付难看的脸色呢。　　有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问销售员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。　　不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的**。　　因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。　　二、 以退为进，销售员先奉承客户再过渡到上门目的。　　销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但销售员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。　　如果销售员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，销售员就需要MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，销售员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为销售员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，销售员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，销售员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对销售员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。　　在此，笔者告诫销售员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样销售员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。　　说到这里大家觉得职场真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法！为了交流职场经验、结识更多的朋友，大家一起看书学习，创建了一个书友销售创业交流群。群里有职场资料的共享，大家一起看蓝小雨的《我把一切告诉你》，它包含了择业面试销售策划管理创业等一系列实战经验技巧，晚上也会邀约大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的书友销售创业群：，验证码：JING（特别提醒#：不加验证码不通过的哦）　　三、让客户先说话，顺着客)户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。　　大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。　　经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。　　去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是哪个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送)货上门，而且是****，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电**。　　没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。　　四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品。　　经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。销售员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。　　销售员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果销售员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为销售员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样销售员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。　　但是，这一招见血的功夫，并不是每个销售员都能够练就，只有达到一定火候的销售员才能使用此种招术。假如销售员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，销售员还会落到一个尴尬的境地。　　笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。　　为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。　　后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。　　五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务。　　“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。　　不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果销售员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过*，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把销售员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮销售员一把。　　笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆**休息。　　第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。　　整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。　　但是，笔者要提醒销售员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道销售员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与销售员谈合作，是因为客户需要试探销售员合作的诚意和能力。如果是客户知道销售员来意而拒绝的情况下，销售员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。　　通过以上介绍，销售员没是不是知道了这些快速吸引客户的销售技巧和话术。
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