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移动办公软件
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大家好，我是健一君！
相信很多人与健一君一样，手机和电脑中都装载着某款公司统一使用的办公软件，领导和员工的大事小情都通过软件实现汇报与反馈。这些办公软件是SaaS领域里的一个重要版块，庞大的市场催生出了各类品牌，呈现出鱼龙混杂的局面。今天，健一君就带大家了解一下移动办公软件的市场格局，并以一款名为“高速波”的品牌为切入点，观察市场上众多品牌的共性与个性。
从2014年开始，众多移动办公软件凭借“移动”概念进入市场。以往繁琐低效的线下办公流程在这些软件出现后变得简单高效，使用移动办公软件进而成为了一种潮流。各大互联网公司与创业公司从中看到机遇，纷纷杀入市场，抢占份额。
“移动”只是一种使用方式和表现形式，并不决定软件的内涵。任何概念与SaaS产品都必须结合企业需求，解决实质问题才能带来价值。
移动办公软件的市场格局与出路
移动办公是近几年的一个热点，也是今后众多企业使用软件的方式之一，它能够满足人们随时随地解决工作问题的需求，从而提高工作效率。最近几年，一些传统企业开始转变观念，从传统办公模式转变成移动办公的模式，所以移动办公业务存在很大需求。
虽然移动办公软件市场大，但竞争也很激烈。既有BAT（中国互联网公司三巨头：百度、阿里巴巴、腾讯）的产品，也有很多创业公司在做产品研发和推广，行业内竞争压力比较大。
想要避免在竞争中碰的头破血流，就要关注并挖掘企业的真实业务和深层次价值。不只有互联网公司和创业公司需要移动办公产品，大部分传统企业在移动办公方面的需求尚未被挖掘，谁能够掌握挖掘需求的实力，谁就可以在市场中立于不败之地。
过去业内普遍认为SaaS产品要实现标准化，同一产品要能够服务大量企业，这种做法会加大销售压力，并且很难找到理想客户。所以SaaS产品要结合具体场景和不同客户群体，尤其是在中国，不同行业的需求差异比较大，每个企业、每位CEO都有不同的特点和经营理念。所以SaaS产品在设计上要考虑定制化，让客户快速得到符合自身需求的产品。
任何一个行业的兴起都要经历一个“发烧阶段”，SaaS产品也不例外。很多企业往往会被错误信号误导，携产品一拥而上抢占风口，最后却发现成功的本质没有变化，一家企业只有脚踏实地做好自己真正擅长的业务，才能够不断攻坚克难，顽强的生存下去。比如云计算概念兴起时，很多企业宣称要进入这个市场，但大家对技术的理解都很模糊，经过不断摸索之后才逐渐有了完整的认知，明确了该用哪些核心技术完成系统的升级改造。未来三到五年间会是一个务实的阶段，客户的需求也会更加务实，只有务实的企业才能胜出。
初创公司自有打法，辨别需求认准客户
在移动办公软件领域，初创公司普遍认为自己比较弱小，面对大公司的订单会一切以用户意见为准，这种做法会把小公司拖垮。小公司一次完成一个一年的项目并不现实，因为需要投入的资金量非常大，大企业面对周期很长的项目也会疲劳，所以必须要控制每个项目的进度，如果项目周期很长，内容很多，最好建议客户能够接受分期完成的方式。一个大项目一般分成三到四期比较合适，比如以两个月为一个周期完成一部分的工作，先行上线客户最急需的功能，客户比较独特的想法和要求可以放到第二期，在实现了部分效能并得到企业领导支持后再继续推进项目进度，这样既能减少企业客户压力，小公司也能及时得到回款。盲目地做一个大计划并不必要，因为有时客户的信息化部门提出的需求是“伪需求”，对业务部门并没有帮助。
市场普遍认为给钱多的就是大客户。其实对大客户的定义并不简单。
首先要分析项目难度。如果客户的项目对厂商自身的产品升级有帮助，不论预算多少，都应把它视为大客户。有一些项目需求是虚假的，虽然预算很多，但并不能视其为大客户。有的客户甚至不知道自己想要做什么，全部依赖厂商的设计规划，这种项目最终失败的可能性非常大。遇到这种情况应建议客户不要盲目做某些项目，开展项目之前要明确公司里面有没有真正懂系统的人才。
其次，界定大客户要结合行业方向。比如做政务软件，厂商可以保质保量的做出一款乡镇版的办公系统，但产品的示范效应比较差，起码应该做一个县级或者市级规模的系统，成功之后产品的推广会更容易。“高速波”作为一家初步站稳脚跟并且处于成长中的企业，往往会把一个组织规模比较大、架构和业务比较复杂的企业定义为大客户，这对其公司找准市场定位、谋求产品进步大有裨益。
再次，还要看用户的需求是否高级。有些单位做项目只是为了完成预算，很容易就往腐败方向发展，而且会虎头蛇尾；有些项目随着单位领导的变动，要求不断变化，最后往往会烂尾，这种情况不在少数。
一个企业想要吸引优秀的合作伙伴，不能只凭借一个优点，必须保证自身各方面都达到一定标准，初创公司更为如此。第一，产品是根基。必须保证产品质量，同时抓住客户需求，让经销商确信它是一个好卖的产品。第二，企业的服务响应一定要非常及时。比如经销商在周日表示有新项目合作，需要总部安排对接，你的响应速度必须适应这样的节奏，即便是周日也要及时提供细致的服务，这是经销商选择你的重要条件。第三，给予经销商一些扶持。采取共赢的思路进行合作，留出充分的利润空间，让经销商能够赚到钱。
产品定位决定实力，把握优势走向定制
移动办公行业还有很长的路要走，短期来看一两年内不会定型，一定会有企业找到真正适合移动办公行业发展的路径。
“高速波”就是凭借产品定位决定了竞争力。他们将大中型企业作为产品目标客户，其团队把过去服务大中型企业的经验放到移动化、SaaS化的产品研发中，向通用化、产品化的方向发展，开发了能够满足定制化需求的平台，灵活配置已经实现标准化的产品功能，降低了完成定制化的难度，从而能够服务更多的企业。其自主研发的“流程引擎”能够满足不同业务领域的定制，曾为某个企业专门设计了几十个符合需求的流程。而且面对体育产业、教育产业都有与之对应业务模块，可以让客户自行选择行业组建来解决问题。
面对大中型企业，“高速波”能够有效地控制整个项目的交付周期。包括定制、实施、培训等环节的项目周期平均控制在一个月左右，比小企业的交付周期更长一些，使得整个项目能够循环起来。其收入也更多来自大中型企业，尽管中小企业的订单不少，但客单价比较低，收入比重不到30%。大中型企业数量虽少，但客单价非常高。
根据健一君的观察，“高速波”在市场中的竞争优势主要有以下几点：
第一，移动开发能力非常强。比如“高速波”的企业通讯IM产品和钉钉、企业微信等大厂商的产品品质在同一水平线，客户体验非常好。
第二，对深度业务的理解非常好。其完全掌握的“业务流程引擎”技术，并不是所有SaaS服务商都能理解，它是大企业在解决复杂问题时才会用到的技术，需要长久积淀才能做好。
第三，随需应变的能力。不同企业的需求差异非常大，目前“高速波”在政务、教育等领域已经积累了一些经验，拥有了一批早期客户，也为今后扩张打下了良好的技术基础。
第四，产品可以实现与企业内部的ERP、OA、CRM等系统进行无缝对接。
第五，提供安全保密的即时通讯功能。很多企业内部和企业间的即时通讯工作，首先都会考虑安全性。目前很多企业使用微信等公共通讯服务，无法实现保密性。对信息安全要求比较高的企业和政府部门，更希望自己的即时通讯平台自主可控。微信、QQ都无法提供这种服务，而且面对企业内部业务系统的对接，这些公共通讯工具无能为力，双方在对接上存在很多技术困难。“高速波”不仅仅输出云服务，也可以搭建企业私有云，把即时通讯功能部署到客户认可的、安全的网络环境下。
营销策略动态变化，构建圈子留住用户
企业如果不能抓住用户的心，就如同一道菜的味道不能抓住消费者的胃，菜品的色泽再好看也没用。通过打广告做宣传的方式推广产品，只能短暂获客，不会有回头客。营销首先应该是服务的过程，特别是企业服务类的软件产品，与其给用户讲得天花乱坠，不如给用户讲讲使用产品能够获得什么价值，这是一个服务过程，甚至可以帮助企业一起分析产品的优劣。所以营销和服务应当是融为一体的。“高速波”目前在研发和品牌宣传两方面的投入比是8：2，主力放在研发。在营销层面，确保每季度或者每月都会有品牌活动，包括开展线下形式的用户培训，让用户更加了解和熟悉产品。这种方法既能节省宣传成本又能够提高知名度。目前“高速波”的营销活动以线下为主，经常组织很多经销商培训、用户培训等活动。
如果一个产品已经非常成熟并且在业内具有一定竞争力，就应该加大市场投入和销售队伍建设。这对初创公司来说是一个漫长的过程，至少需要三年时间才能打造出用户认可、口碑良好的产品，这个时候再进行大规模宣传，效果才会更好，宣传力度和产品质量要同步发展。如果客户受到品牌宣传的影响使用了你的产品，体验却很糟糕，产品的口碑就很难形成。企业在营销上的策略和投入并非要一成不变，应当随着产品的发展而发展，二者的投入比例也应处于一个动态发展过程中。创业也是如此，不能太急躁，不要把目标定的过于理想化。尤其是企业服务类产品，创业周期很长，客户要逐一拜访、了解需求，产品要一点一点扎扎实实去磨，这个过程不可逾越，否则做出来的产品就是一个快餐，食之无味，最终走向失败。
与大部分移动办公软件相比，“高速波”实现了对客户需求做到有求必应。他们依托销售渠道建立了很多客户群，公司CEO、产品总监和研发人员都在群内，鼓励客户在群内探讨，互相分享行业信息。这种策略实际上打造了一个圈子，用户粘性可以凭借这个圈子慢慢的建立起来。当用户遇到软硬件问题时，最先想到的是在群里问一问，而不是去联系相应的厂商，“高速波”的技术人员能够提供综合性建议，不仅能解决自身产品的问题，而且能给企业提供持续性的提升服务。如果用户有超过软件功能范围的想法，“高速波”能够提供额外服务，充当“事业伙伴”的角色，这也是“高速波”产品目前能够获得成功的一个主要原因。对于任何一家厂商来讲，想要成为客户的“事业伙伴”需要一个漫长的培养过程，因此这种成功方式很难复制。
此外，“高速波”针对“小微企业”的产品价格非常低，平均每天每人只需要几毛钱，绝大部分“小微企业”都能够承受，而且产品带来的价值远远超过购买费用。没有对中小企业提供免费产品的原因在于，只有收费才能提供更有效的服务。很多种类的产品虽然现在免费，但是服务无法得到保障，用户体验非常差。这些产品追求的只是用户规模，并没有重视产品的使用价值。与此同时，付费模式的创新则成为了“高速波”吸引中小企业的法宝。今年他们推出了“打赏付费模式”，以前有些企业一次性付清年费比较吃力，希望分期交付，现在通过模式创新，客户可以获得一个弹性空间，企业根据自身规模和享受到的服务来选择打赏费用，比如使用软件一个月之后进行打赏，打赏后才可以继续使用软件，而且能获得更好的服务。目前这项业务主要针对三十人以内的小型企业，比较受欢迎。“高速波”在免费和收费之间为中小企业找到一个平衡点，同时逐步培养中小企业的付费习惯。
企业伦理不容忽视，人工智能助力发展
部分企业服务软件都具备帮助老板监督员工的功能。但是这样的功能一定要有一个度，至少被监督的员工要有知情权，也可以主动关闭这些功能。一个真正优秀的、能够吸引员工的企业，一定是一个人性化企业。监控是需要的，尤其是对于一些涉及到安全性的岗位。但监控只能应用在工作时间内，并且以企业制度的方式把它规范起来，确定在何种场景下可以开启监控功能，何种场景不能干涉员工自由和隐私，只要制定好规范，获得员工认可，执行起来就没有问题。
目前“高速波”的产品已经引入了人工智能理念。比如可以根据用户在一段时间内的日程安排，分析工作量是否超负荷，提醒用户做出调整。还可以完成一些文字转语音、自动化翻译的工作。再比如一个企业内可能有大陆员工也有港台员工，会有繁体字需求，系统会根据用户的身份自动推送对应的字体和语言，这也应用了人工智能概念。
未来人工智能在企业服务中的场景会非常广泛，比如很常见的会议签到，以后可以采用人脸识别完成。现在企业需要这样的服务，需要一个应用软件厂商成为一个连接双方的点，把高科技和企业的日常工作结合，这样才能把看上去很遥远的东西放到我们身边发挥作用。
未来，SaaS厂商们面对人工智能技术不一定需要自主研发，可以考虑引入第三方服务来解决技术问题。不管是BAT厂商还是国外厂商都推出了很多优秀的人工智能语音服务和大数据服务，SaaS厂商们可以依托这些服务帮助企业实现很多事情。
创业不易贵在坚持，找准伙伴明确定位
一个人创业往往会面临很多问题。特别是在公司初创时，“人的问题”很关键。即便你是一个能力非凡的行业精英，也很难一个人完成所有工作。大家普遍觉得合伙人很重要，但找到合适的合伙人非常不容易。想要找到适合企业发展的人，老板首先要给企业一个很明确的定位，不一定找到了精英、海归或者是所谓的行业大咖就能把公司办好，必须要明确一点，你能拿到天使投资，但未必能把公司做下去，所以需要找到一些志同道合的、在业务上能真正帮助你拓展的人。
此外，创业者要尽快明确自己的商业模式。企业初创的第一年是一个快速发展、塑造品牌、争取融资的阶段，往后就要想办法解决发展和生存的问题，实现自我造血能力，商业模式要更加务实。就像刚开始是一块有棱角的石头，经过不断的打磨，最后成为一个光滑的球体，你才能真正的运转下去。很多做SaaS、做企业服务的公司紧盯着国外产品，借鉴了国外经验却发展的并不好，所以要摸索出自己的路，明确自身产品和团队的定位，创造合适的销售模式。这些需要你跟合伙人和团队去思考，这个思考远远胜过你去看几本书或者道听途说得来的。
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