买卖合同签订，这时候买方突然弃货，生产一半的货物内销不行，外销只能低价处理，怎么办？小兵跟单告诉您，国际购销买方违约时应该如何应对。　　一、国际货物买卖合同中买方的合同义务　　说到买方的违约问题，那得先了解一下买方都有哪些义务，当买方没有履行其义务时则违约发生。买方的合同义务包括：支付合同价款、收取货物、检验和通知、风险转移。　　1.支付合同价款　　这个很简单，通常都是按照合同的规定，在卖方将货物或者控制货物处置权的单据交给买方处置时买家应该按照合同的约定支付卖家相应的货款，当然买卖双方另有其他约定的情况除外。　　2.收取货物　　买方收取货物的义务包括两方面，一是采取一切理应采取的行动，以期卖方能交付货物；二是接收货物。“采取一切理应采取的行动”就是说买方有义务为卖方可以顺利交货提供协助，例如买方需申请必需的进口证明，提供交货要求等。“接收货物”就很容易理解了，但要注意“接收”不等于“接受”，接受货物通常是发生在检验之后，意味着买方确认货物与合同相符，才会接受货物，我们这里说的是接收，要注意不要弄混。　　买方还有保全货物的义务，就是当货物已经到达买方处，但此时可能由于货物的质量问题买方想要行使自己的退货权利，买方应先代表卖方收取货物，并采取合理的措施，以保全货物（当然，若是买方可以预见保全这批货物可能会遭受不合理的不便或不合理的费用的除外）。否则由于买方没有尽到保全义务而使货物发生其他费用或损失，即便这种损失是由于卖方先违约而造成的，买方也得承担未尽到保全义务的责任。当然买方有权利保有这批货物，直到卖方把他所付的合理费用还给他为止，而且在特定条件下买方可以自救出售这批货物。　　3.检验和通知　　买方在接收货物后，要在最短的时间内对货物进行检验，检验货物的质量是否与合同规定相符，以决定是否接受货物。　　买方在检验后发现货物不符，必须在合理的时间内通知卖方，说明不符的具体情况，以便卖方可以采取补救措施。若买方没有尽到通知的义务，则买方就会丧失声明货物不符的权利。　　4.风险转移　　当货物的风险已经转移到买方时，货物遗失或损坏由买方承担，买方不能因为货物遗失或损坏就不履行其支付货款的义务，除非这种遗失或损坏是由于卖方造成的。　　小兵跟单　　上表内容为《2010年国际贸易术语解释通则》中各贸易术语关于交货地的规定，卖方在规定的地点将货物交给买方或承运人支配起，风险即转移到买方。　　二、买方违约时卖方可获得的法律救济　　1.要求履行请求权　　卖方有权要求买方支付货款、收取货物或履行其他的义务。例如当货物到达目的港买家却迟迟不接收货物，此时卖方便可以行使要求履行请求权，即卖方有权要求买方及时收货。但是此时若买方决定行使其他的补救措施，例如卖方行使了解除合同，那么卖方就不能再要求买方履行收货的义务啦。　　2.中止履行　　买卖双方应同时履行合同义务，若当买方不履行付款义务时，买方可以中止其履行交付货物或单据的义务。　　3.解除合同　　当买方不履行义务达到根本违反违约时卖方可以主张解除合同，如买方没能及时履行付款义务，卖方给与买方一段合理的时间补救，但时间届至，买方仍未补救履行，即造成根本违约，卖方可以解除合同。　　4.损坏赔偿请求权　　由于买方的违约行为造成卖方的损失或费用增加，卖方有权要求买方赔偿其损失。　　5.卖方确定货物的权利　　如果买方应根据合同规定订明货物的形状、大小或其他特征，而他在议定的日期或在收到卖方的要求和一段合理的时间内没有订明这些规格，则卖方在不损害其可能享有的任何其他权利的情况下，可以依据他所知的买方的要求，自己订明规格。　　6.自救出售　　例如货物易腐、易坏，买方却没能及时履行义务，使卖方不能顺利交货，卖方有义务采取合理的措施保全货物，卖方为避免货物损失可以出售货物，以减少自己的损失。　　各位读者如有任何问题都可关注小兵跟单的官方微信微博与我们留言互动哦。
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　　签订居间协议又无所谓，又不是正式买卖合同。和中介有什么关系。小编没写清楚合同是什么合同。
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)外贸老鸟教你如何跟进不同类型的买家 - 出口交流 -
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外贸老鸟教你如何跟进不同类型的买家
买家，通常分为零售商、批发商、代理商和品牌商4个类型。
零售商：一般来说，零售商类型的买家不太关注价格，因为他们在批发商那边拿到的价格肯定比你报给批发商的价格高。他们更关注的是最小起订量，关注他们需要的东西是不是都能在你这里买到。
批发商：批发商通常都看重价格，他们不断寻找更低价格的供应商，不同的产品倾向于找不同的供应商，以此来降低总体成本。&&
代理商：当你有自己的品牌，有自己的产品目录，有全面的资料后，可以找国外代理商开拓国际市场。代理商关注的是你的品牌好不好卖，你的产品是不是优势产品。
品牌商：当然是OEM咯，客户会给你详细图纸，性能要求，品牌授权。他们对质量控制比较严格，因为做出来的产品打的是客户的品牌。他们更关注企业规模，技术水平以及各类认证。
根据不同买家类型的关注点不同，在回盘过程中，侧重点需要不同。
然而很多时候，询盘初期，我们没办法依据买家询盘快速识别买家是哪个类型。
在只有企业名称的情况下，到信用视界上查询一下买家信息，应该是最便捷的方式。
在获得买家背景、规模、经营情况、财务数据、付款记录、银行往来、国内外销售情况等信息后，
针对买家特点，有针对性的回盘，是跟进买家最有效的方式。
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回复 #1 Dreamer10年 的帖子
坐等。。。。。。。
(货运保险QQ)
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来自 国际贸易QQ群
楼主根据不同的买家写写不同的开发技巧
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谢谢楼主分享，我也是建议楼主可以分享一下告诉我们该如何回复不同类的客户技巧
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代理商 最想知道
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可以找到一些目标市场的客户名录，在里面筛选出代理商不就好了。可以在Google上查嘛
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好铁&&顶下
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回复 #6 STAR_luo 的帖子
可以试试查进口你们产品的进口商 就可以谈代理了。还有本身很多就是代理商啊!
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回复 #7 Bella_yi 的帖子
怎么在GOOGLE上查代理商客户呢
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谢谢楼主分享
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Powered by D1scuz! && 2001-　　外贸公司是靠什么来生存及发展？自然是靠国外买家的购买。如果没有长期，稳定的老客户及源源不断的新客户，以出口为主营的外贸公司势必面临严重的生存危机，也更谈不上有什么出口发展的新空间。
　　但越来越多的海外买家都想找&Manufactory&，而对“Tradeing Company&越来越不感冒？据阿里国际站不完全统计，在阿里所发布的所有买家询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系，这就是不少外贸公司外贸员的外商回复率总是不能提高的主要原因之一。同时，越来越多的的生产企业也在发力自己工厂的外销部门，这两相一夹击，中国的外贸公司的日子越来越难过。但实际上作为国际贸易价值链中非常重要的一个环节，”贸易公司“有着不可替代的作用。
　　作为外贸公司，大家首先要接受海外买家总是想直接与厂家联系的现实与趋势，但我们却可以顺应这一现实，适应这个现实，针对这一现实有效地调整与最大可能地灵活我们的经营思想与手法。以下这篇文章就分享给外贸公司六种秘笈，从而一定程度上成功地破解这海外买家“近工厂，而远贸易公司”的这一“困局”！
　　对策一：外贸公司应让自己就是厂家。
　　外贸公司不是厂家，一般中小型外贸公司也不可能投资于厂家，但外贸公司在第初次通过邮件与外商联系时。却可以善意地将自己包装成厂家，以得到外商的很快回复，主要的操作手法：
　　1，在邮件的开头用简短而模糊的介绍性语言让外商误以为你就”是”厂家，如在邮件开头出现这样的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；
　　2，如某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样，如能去掉换成诸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名称为最好；
　　3，如某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样而不能去掉时，则在邮件开头你可提示外商你所报的产品系来自于你拥有或投资的工厂，诸如这样的文字：We have invested and owned such a factory..；
　　4，你在邮件的开头你还可直接说明你就是某某中国厂家的出口部门或出口（独家）代理，诸如这样的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；
　　5，事实上，如你确信外商从你的公司名称或邮件内容中并不能判断出你只是一家中间商，那么，不妨省掉介绍环节，直接向外商报出一个详细的好OFFER，每一个外商最终想要的也不就是一个好的OFFER吗？
　　搜微信公众号saleshelp，关注更多外贸技巧，决战大批同行。
　　对策二：外贸公司应让自己更加专业。
　　一般的外贸公司什么都能做，不过，如能使自己更专业或让外商感觉你很专业无疑将大大地促使外商愿意与你联系；要让自己更专业，那就尽量地专注于开发出口某类或某种商品；而当你一时无法专业起来并正寻找新产品开发时，你如要能让外商感觉你很专业，不妨试试以下方法：
　　1，在联系外商的邮件末尾，加上部门名称，甚至虚拟个部门名称加上，如你向客户报拖鞋，则在邮件的结尾，在公司名称前加上诸如Slipper department等的字样；
　　2，可适当投资制作某产品的英文网站，如你要重点做拖鞋出口，则你就花点钱做个专业的企业网站，并且网站上都是有关你出口的拖鞋，显然。当外商上了你的网，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋时，外商会怀疑你的专业性吗？
　　3，不少外贸公司的企业网站所列明的出口产品种类很多，似乎什么都能做，设想当外商登录你这样的网站时，其第一的感觉会是什么呢？自然是你很不专业！所以，当你想要让外商登录你这样的网站时，不妨直接将有关产品的二级页面网址发给外商，而不用让外商先上你那“丰富多彩”的主页；
　　对策三：外贸公司应寻找更低的价格。
　　海外买家之所以总想跳开外贸公司直接与厂家联系，最主要的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本，获取尽可能低的价格，显然，如果外贸公司的出口报价较多地高于生产厂家的出口报价，你便更难得到外商的很快回复，那么，是不是外贸公司的报价就一定会比某出口厂家的高呢？理论上是该如此，但在现实的出口贸易实践中却并不完全这样；
　　1.不同生产厂家的生产成本不可能一样，故其出厂价总是有高有低。
　　2.不同生产厂家的目标赢利也多有不同，导致其销售价一定有差异。
　　3.不同生产厂家与不同外贸公司的关系不同也直接影响其销售报价。
　　所以，生产同一出口产品的众多生产厂家报出来的价格自然有高、中、低之分，外贸只要能找到低价的厂家，加上一定利润后报出的价格不高于中价的厂家，其出口报价就一定有竟争力！
　　对策四：外贸公司应走新型的工贸结合之路。
　　“工贸结合”的口号大概已被提出了20多年，其含义自然很多，但有些对中小型外贸公司并不具操作性，这里，我们给大家推荐一种基于出口代理制基础上的工贸结合方式，我认为应具可行性，其大致的步骤如下：
　　1，选定自己的强项出口商品或自己拟重点开发的出口商品。
　　2，通过你产品的中国出口海关数据，选定1-2家有过出口历史或正在出口产品的生产厂家，当然在质量一定的情况下须选定出口价格尽量低的厂家，跟他们合作，开拓跟他们不重合的区域的海外客户。
　　3，与该工厂签定正式的“合作出口协议书”，“协议书”内容各有不同，但起码有几点应该载明：1，外贸公司可以厂家名义对外联系、洽谈，如以厂家“出口二部”的名义对外联系；2，任何情况下厂家都不可跳过外贸公司，特别是当外商来看厂的情况下；3，厂家应为外贸公司提供最低的出口美元价格，外贸公司在其基础上加个1%____2%报出，Etc。
　　这样做的目的无非一是间接取得虚拟的厂家身份，二是得到尽量好的出口价格，而这不就是所有外贸公司都想得到的吗？
　　对策五：外贸公司应靠服务留住外商。
　　外贸行业是典型的服务性行业，外贸公司之服务质量如何显然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡这么多的小型贸易公司，客观条件从很多方面来说比国内的外贸公司还差，为何却能一直活的得风生水起呢？最主要可能还是其服务质量占优的缘故。
　　1，你的效率如何？你在得到外商的询盘后，你一般需要多长时间才能向客户报价？而当客户回复你后，你一般又需要多长时间答复客户？尝试尽可能地立即联系客户，同时学会尽可能地立即回复客户，你会发现会有越多越多的外商愿意回复你，也一定有更多的外商乐意与你继续洽谈下去。
　　2，你的信誉如何？要让客户觉得你的信誉不错，绝不仅仅指合同之履行，你在第一次联系客户时，你在与客户反复洽谈期间，你能让客户起码“感觉”你的信誉还不错、从而对你有初步的信任吗？例如，你联系外商时的第一次报价如偏离行情太远，一定会让客户也离你很远；当你向客户报价，客户向你确认，你却很快反悔，外商的感觉会如何？相信你很可能将永远失去这个客户。
　　3，你的能力如何？我们注意到，不少国外买家明明知道香港中间商的货源来自于中国大陆的工厂，而且价格也不会低，却仍愿意通过他们购买，一个很重要的原因是香港中间商与国外买家的英文沟通能力很强，能轻松与外商直接对话，熟悉国外的商业规则，能完全了解外商的要求，也知道如何尽量地满足外商的要求，而内地的很多外贸公司首先欠缺的就是与外商的沟通能力和对欧美发达国家商业规则的熟悉。
　　对策六：外贸公司应充分利用互联网代理的推广的便利性。
　　作为工厂来说，除了营销以外，还有的重头戏就是研发和生产，所以在营销推广上的资源投入都不回太多。而外贸公司的主要工作就是“销售”。所以外贸公司可以比生产企业有更多的资源投入到营销工作上。
　　大部分的外贸公司知名度不高、可信度不够，所以就更有必要提升自己的形象；不少外贸公司每年花不少钱到广交会买个摊位，你问他们是不是都有成交呢？不少人会摇头，但当你又问他们为何他们年年还是要花钱去呢？他们都会回答：去广交会无非是想借此提升一下自身的形象、显示自己有一定的实力而已；不过，却不是每一个中小型外贸公司都有机会或都肯舍得花这样一大笔钱次次去广交会的；幸好，现在已经是网络时代，大大小小的外贸公司都应该有能力通过网络渠道来提升自己的形象了
　　互联网对小企业的营销推广的便利性不用我在这里多说。外贸公司应该充分利用各种互联网的工具进行“整合营销推广”：除了B2B电商平台以外；还有以自有营销网站为基础的SEO,SEM,PPC；另外，还有博客营销、邮件营销、国外工商分类目录（Kompass,Kellisearch）等一切基于互联网应用的推广营销手段。
　　现在大量的外贸公司对通过互联网的出口推广都很感兴趣，这种经营观念改变相信对中国的外贸公司的出口也有非常大的帮助。
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