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/etc/nginx/nginx.conf.&祝贺前瞻产业研究院母公司成功上市！中国研究咨询第一股 持续领跑研究咨询15年 成就行业标杆
股票简称: 前瞻资讯
股票代码: 839599
创业者寻找风险投资需要做哪些准备？
　 前瞻产业研究院
&近两年，有两个简单的英文字母把那些本来就不太&安分守纪&的年轻人折磨得更加血脉贲张、心神不宁。这两个英文字母叫VC，也就Venture
Capital(风险投资)的简称。对于大多数创业者而言，寻找资金是一个艰苦的过程，在拼毅力和热情的同时，也需要讲究技巧。在和风险投资人正式讨论投资计划之前，创业者需做好以下几个方面的准备：
一、准备应对各种提问。
在不同的场合，面对想要融资的各式创业者，周鸿祎经常会用这样一连串的问题，打断对方的阐述：&你做了什么东西?跟别人做的有什么不一样?能提供什么样的功能?这个东西能给客户创造什么样的价值?谁会用你的东西?为什么要用你的东西?&接下来可能是尴尬的冷场，也可能是更多让创业者更加防不胜防的&苛刻&提问。
一些小企业通常会认为自己对所从事的投资项目和内容非常清楚，但是你还要给予高度重视和充分准备，不仅要自己想，更重要的是让别人问。企业家可以请一些外界的专业顾问和敢于讲话的行家来模拟这种提问过程，从而使自己思得更全，想得更细，答得更好。
二、要在短短的三五分钟内，能够简要地把你的创业计划说清楚。
核心问题主要有三个：第一，市场有多大?一定给VC算出来金额;第二，凭什么是你?为什么只有你才能做好;第三，你的商业模式到底是怎么一回事?周鸿祎介绍说，年轻的创业者往往会犯这样的错误：喜欢定性不定量的描述，说了半天却没有多少信息量;喜欢绕弯子，不能直接切入到商业核心;常常在假设条件下描述产品的价值。但是，聪明、傲慢的投资人没有太多时间，如果陈述在3、5分钟内不能阐明要点，创业者就可能永远失去机会。
三、准备应对投资人对管理的查验。
也许你为自己多年来取得的成就而自豪，但是投资人依然会对你的投资管理能力表示怀疑，并会问道：&你凭什么可以将投资项目做到设想的目标?&大多数人可能对比反应过敏，但是在面对投资人时，这样的怀疑却是会经常碰到的，这已构成了投资人对创业企业进行检验的一部分，因此创业者需要正确对待。
四、对未来业绩绝不夸夸其谈。
随着与投资人接触的深入，双方越来越向企业核心的问题前进，即财务预测。但是绝大多数中国企业并不熟悉财务数据和预测，比如说你的商业模式、团队、现有的市场形式、竞争环境、服务对象等等。从提交商业计划书开始，业绩便会一直作为记录，投资商会在跟踪半年或者一年之后，拿出计划书和现在的业绩对比，如果看到当时说的东西是海市蜃楼，则会对创业者留下一个非常负面的印象，反之则会得到充分肯定和认可。
五、准备作出妥协。
从一开始，创业者就应该明白，自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判之前，创业者要做的一项最重要的决策就是：为了满足投资人的要求，创业者自身能作出多大的妥协。一般来讲，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄望于投资人来作出种种妥协是不大现实的，所以创业者作出一定的妥协也是确有必要的。　　风险投资现在是一种越来越重要的融资方式，特别是在高科技公司这样的高成长性行业。但不幸的是，许多创业者并不知道如何与风险投资者打交道，如何向他们介绍一个投资机会，也不知道从他们那里除了获得融资之外还能获得些什么。
　　在开始进行融资的分析和谈判阶段，创业者通常对风险投资者的情况会有很多问题。为了解释清楚风险投资者如何进行投资的工作方式，本文整理出一个清单和相应的说明，这个清单不一定完整，但是对创业者会有一些指导，以帮助他们如何准备《商业计划书》，以及如何与风险投资者打交道。
　　在融资过程中的关键问题和步骤包括如下：
　　向风险投资进行融资的目的：是为了向其提供一个可获得发展的商业机会。
　　站在投资者的角度考虑问题，并对自己的商业计划书提出批评与修整意见。
　　了解你的听众。
　　最终完善《商业计划书》（business plan），以及一份《执行摘要》（executive summary）。
　　对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。
　　融资有成本的，要花费时间和金钱。
　　可能会需要有经验的法律顾问、财务顾问、融资顾问提供帮助。
　　准备好做路演。
　　准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。
　　准备好公司治理结构的改变。
　　理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。
　　向风险投资进行融资的目的是为了向其提供一个有发展的商业机会。
　　为一个新融资有很多方法。银行对于紧急的需求来说，有时是个很好的选择，但是融资成本比较昂贵。如果创业者能够提供实际的担保，比如固定资产或者应收款项，银行才有可能借钱给创业者，但是，银行的审核流程及其繁琐，要考核企业的行业情况、企业过去财务状况、产品竞争境况，还款来源以及风险，甚至法人及高级管理人员也在考核范围内，他们注重考核你的信誉、盈利能力、担保情况，所以，不是成熟的企业，很难获得银行的贷款；而民间资本的融资成本则更高一些，但是融资过程相对简单，只要有足够的抵押物就可以获得资金了。
　　而风险投资或天使投资人则不同。他们获得来自第三方的资本，承受适当的风险，投资给高成长性的商业机会和公司，天使则更喜欢种子期的创业型团队及项目，当这些公司在市场上获得成功时，有些公司的规模可能扩张好多倍，从而当资本能够流动性的时候就能使初始投资获得非常吸引人的回报。风险投资通常不需要担保，但是需要签订保护性条款，并且需要创业者分一部分公司管理权给风险投资。不要期望获得免费的资本，融资通常都需要付出成本。
　　站在投资者的角度考虑问题，并对自己的《商业计划书》提出批评。
　　投资者选择《商业计划书》时脑子里通常至少有3个关键要素：一个强大的管理团队、一个在快速发展的市场和行业中的好公司、以及一个清晰的未来愿景。所以创业者在敲开潜在投资者的门之前最好做好准备能够证明这3个关键要素。
　　风险投资者可能还会问几个关键问题。是否同时在找其它投资者？团队对于公司发展的愿景是否意见一致？是否能够建立需要的销售渠道？是否有明确的计划来达到目标？需要从投资者这里获得什么？需要钱用于什么？这个过程需要创业者在向投资人提出融资申请之前做好准备工作。
　　有很多工具能够帮助创业者回答这些问题，因此最好在与投资者交谈之前就试着回答好这些问题。还有很多信息和参考书指导创业者如何写出有条理的《商业计划书》，在互联网上做个简单的搜索就可以搜出这些信息。记住，投资者每天都分析无数计划书，他们手上会有很多类似的项目。为什么要选你的，而不是别人更有条理的计划书？所以，一定要非常重视你的《商业计划书》的专业程度和严谨程度。
　　了解你的听众。
　　一个好的商业机会总能找到投资者。有很多基金和个人都愿意投资于好的商业机会。但也并不是所有投资者都愿意这样做。根据对交易和风险方面的不同偏好，投资者有很多不同类型，包括：朋友和家庭的资金、天使投资人、政府种子资金、早期风险投资、后期风险投资、私有股权投资等。
　　另外根据风险投资公司与其资产组合中公司打交道的方式，投资者也可分为不同类型。有些风险投资公司在这方面非常主动，会介入其资产组合中公司的日常决策，帮助建立关系网、销售、以及财务。另一些风险投资公司与其资产组合中公司联系很少，对公司运营尽量少进行干涉。一般来说，后一种倾向于投资于较多的项目，而较少关注每个项目公司的运营问题。对于创业者来说，预先了解潜在投资者的情况，以及是哪种类型，是很重要的。
　　准备好一份商业计划书（business plan），以及一份执行摘要（executive summary）。
　　融资的第一步应该是准备完善的《商业计划书》，它是有效的敲门砖，助你与潜在投资者建立联系。现在你已经瞄准了一个行业，并且知道了谁会对你的《商业计划书》感兴趣，下面要做的就是联系他们。你手上必须要有一份关于你公司的执行摘要，主要内容应该包括：这个商业机会的要点（你做什么）、市场细分（你的客户是谁）、以及为什么你会成功（你相对竞争对手有什么优势）。执行摘要通常是个四、五页（或者更少）的文件，不包括任何保密内容，可以通过电子邮件发给潜在投资者。
　　执行摘要是《商业计划书》的前几页，用来给读者一个指引。一份《商业计划书》应该描述公司的整个发展策略，包括：管理团队、市场策略、产品定义、竞争环境、投资计划、资金需求等。商业计划书不需要100页那么长，也不是三五页就可以的，它的含金量在内容，不在页数和格式，它必须内容丰富，并且明确说明你的竞争优势以及获得投资后的增长空间及财务收益状况。
　　在《商业计划书》里面，你需要解释清楚这个商业机会是什么，你将给市场提供什么样的解决方案，你将如何执行你的策略，以及你为什么会成功。图片、数据、表格可以帮助你表达你的观点。
　　《商业计划书》里面最重要的部分是财务预测。投资者在寻找成长性机会，但是不代表会盲目的夸大对成长性的期望。风险投资者通常会做出资金的预测，与你的数字进行对比，因此你需要做好资金的预测，并且准备好用事实回答他们将提出的问题，这个时候，除非你自己精通财务和金融知识，甚至明白些资本运营的基础知识，否则，最好请专业的财务顾问或融资顾问提供帮助，而不是利用简单的加减法来做财务预测。
　　保证你的《商业计划书》具有严密性的一种很好的方式是：按照自底向上的方式来组织计划书（从你手头的资源推导出潜在的收入），并且按照自顶向下的方式来怀疑计划书（从整个目标市场规模推导出你的市场份额）。这种方式将使计划书有一种逻辑上的严密性。
　　《商业计划书》的预测将会在谈判中被使用，并且将会成为投资之后的业务目标指导。创业者，作为公司管理者，将会按照这个预算下达到的业绩来被评价。
　　请注意，在谈到任何机密信息之前，可以签一个保密协议。你当然不希望你的商业计划书被提供给第三方，用这种法律保证的方式，你可以保护自己的权利。
　　PS：很多创业者找我索取计划书的样本，供他们写作参考，我的回答就是如上的理由：我和项目方都有保密协议，即使有些没有签署，我也会按照行业的规则及职业道德来约束自己，不会随意将计划书传阅给第三方，因为没有一个创业者希望看到自己的商业计划在互联网上随意下载、传阅。因此，请不要在找本人所要计划书样本，也不要去抄袭网络上可以随意下载的模板，那些只是自欺欺人的告诉投资者，你没有什么水平。
　　关于《商业计划书》，做好准备回答投资者下面这些问题：
　　管理团队：介绍你的团队，背景和工作经验。
　　预测：结合现在的情况，对未来五年的预测。
　　客户：谁是你现在的客户？
　　商业模式：你如何销售，以什么价格？你的目标市场细分？
　　主要竞争对手：谁是你的目标行业细分中的主要玩家了，你对他们了解多少？
　　策略和战术：你为什么会成功。你的差异化是什么？
　　收益的使用：解释如何使用融来的资金。
　　投资者：谁是本轮投资的其它投资者？
　　对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。
　　投资者用来对潜在交易进行估值的技术没有多少变化。你应该自己预先做好准备，给你的公司估值。这将会避免因为你和投资者的期望不同而导致的没完没了的谈判。投资者通常使用比较法来对你的公司进行估值，也就是说用类似公司的价值作为参考，（这里的类似公司是相同细分市场里面的公司，如果是公开上市公司就用其市值，或者用被并购时的交易价值）。另一种常用的估值方法是现金流预测折扣法，每个投资者都有自己的风险因子，用来作为在这一方法中折扣。你可以自己先用这些方法来自我估算一下。
　　通常有这样一个误解：开始的时候先做一个较高的估值来申请融资，之后才能够达成一个适中的协议价值。这样做通常会使你失去很多潜在投资者，因为他们会认为这么高的一个估值，与自己的期望值相差太大，很难达成协议。所以比较好的方法是：开一个你认为是合适的价格，然后坚持住这个价格。一般来说这个价格已经会高于投资者的心理价位了，因为创业者与财务投资者所感受到的风险往往是不同的。
　　融资有成本的，要花费时间和精力。
　　与互联网泡沫高点时期相比，现在的投资者会花费更多的时间在项目考察过程上，包括：与客户交谈、做背景调查、访问目标公司、寻找外部推荐人，听取融资顾问的意见等。成功的项目通常一轮考察要持续大约3、4个月，有时甚至要长达1年（一般的，考察是投资方情愿的前提下，费用投资方自担，创业者不需支付任何费用！除非你找的是中介或骗子。
　　许多投资者由投资委员会来做出批准决定，在交易的不同阶段，只有获得批准通过，交易团队才能继续进行下一步。
　　下面是两个这种批准的例子：
　　第一个批准通常发生在初始调查结束之后，是在投资者拿出投资条款表（term sheet）之前；
　　第二个批准通常发生在谈判之后，以及各方开始交流最终合同文件草案之前。
　　在这两次对批准进行审核的委员会会议上（或者甚至进行调查之中），交易都可能被终止，导致融资失败。
　　可能会需要有经验的法律、财务以及融资顾问提供帮助。
　　律师将会帮助创业者与潜在投资者的法律代表打交道。你和律师的交流和合作将帮助你更好的融到资金，同时，又很好的保全自己的利益和权利。当雇用你的律师时，需要确保他有很强的公司法律专业知识，最好是以前有过风险投资交易方面的经验。同时，律师的专业建议对于保护你的知识产权也很重要。
　　尽管投资者往往强调法律帮助的重要性，创业者应该自己和投资者谈好商业方面的问题（估值、股权分配、资产流动性偏好等）。这种谈判产生的文件被称为《投资条款表》（term sheet）。这个《投资条款表》背后的思想就是用简单的语言描述交易各方的权利和义务。一旦你与投资者达成了协议，律师的任务就是确认《投资条款表》中的所有条款完整表达了你们的协议，然后以法律文件的形式写出来。《投资条款表》是写这些文件草案的指导书，因此是比较简化的，实际的交易文件将包括各方的权利和义务方面的更多细节。
　　财务专家的作用则是在你对未来企业估值、股权分配、现金流设计以及融资方案设计的过程中，提供相对科学、严谨的参考意见，以避免你在没有融资成功之前，就低价把自己卖了，或者避免你错误的计算财务数据，后期给自己造成无法完成的绩效考核评估值，来阻碍企业的发展和影响投资人的信心。
　　融资顾问的作用则相对全面一些，好的融资顾问，至少本人应该懂财务、法律和企业管理、市场营销等方面的知识，即使不是全能，也起码具备各个方面的经验，但融资顾问的更大作用则体现先《商业计划书》撰写阶段、融资过程的谈判阶段和帮助寻找其他投资人的作用上，有一个相对专业的融资顾问，创业者在计划书撰写、寻找投资人、商务谈判、项目路演等各个阶段，都会有帮助。
　　准备好做路演。
　　接下来就是实际的融资了，准备好与投资者的见面。你必须就你的《商业计划书》做演讲，参加会议、并且介绍将和你一起执行这个项目的团队。记住，团队中的某个人将作为随后融资过程的领导者，通常公司创立者中的一个将作为首席执行官（CEO），或者首席财务官（CFO），花费很多时间来做融资工作（通常是其100％的时间）。你也许必须重复几十次讲你们的故事，但是这些时间花的值得。保持乐观和主动，如果你不知道，不要回避，就说你不知道好了；另外，也不要过度的推销你的《商业计划书》，这一点我在其他文章里有解释，可以阅读。
　　准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。
　　拿着你的《商业计划书》，并且经过一些讨论之后，投资者会拿出一个《投资条款表》出来，上面写了些他们需要的条款，从而可以继续下面的投资过程。一般来说对于这个《投资条款表》，可以有一段时间让双方来谈判，继续对投资条款表进行更新，从而达成一致，最后形成一个最终版本。
　　一旦每个人都同意了这些条款，尽职审查的过程就开始了。如果你已经准备好了相关的合同文件，并且更新了所有法律和税务文件，这个过程可以被大大加快。许多公司准备好一份尽职审查书，以及所有需要的文件的一份拷贝，当投资者需要时就提供给他，这样做可以表现出一种专业性的沟通方式。有时需要雇用独立的审计师和律师，通常由创业公司支付其费用，用来评估所有的公司潜在负债（人事、税务等方面）。这些分析中如果由对公司不利的结果，一般通过谈判的方式进行沟通，尽可能减少对现有投资者产生负债的影响，
　　准备好公司治理结构的改变。
　　如果这是你第一次把你的公司所有权分配给别人，你需要意识到：即使你仍然持有大多数股份，投资者通常也将会对公司治理结构和透明度做重大的调整。现在公司创立者是在为股东工作了，而不仅仅是为自己。
　　投资者会试图构造一个平衡的董事会，他们能够充分的发表观点和获取信息。他们会要求得到董事会席位，并建立某种特权，从而保证能做关键的决策，或者对某些事务具有否决权。这些做法的理念就是为了当公司策略发生改变，但其没有董事会多数席位时，能够保护其投资权益，记住，是你在过去做了一个《商业计划书》，而所有投资者都批准了你的计划，并决定给了你投资，现在你该执行你的计划书所述内容，来保证他们的权益了。
　　理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。
　　创业者和CEO之间有重要区别，在刚开始的时候确实比较难注意到，但随着时间的流逝，公司决策将不再会基于简单的创业冲动，而变得越来越结构化和流程化，并且需要各个股东的批准。
　　通常好的创业者做决策很快，有点倾向于把决策权集中在自己手里。这在商业发展的早期当然是至关重要的，但是当公司成熟之后，这将会危害一个健全公司的发展。发展到一定阶段，就需要一个CEO，由董事授权来管理公司，同时向董事会汇报工作。有时在公司发展过程中，公司创立者也可能离开管理岗位，这些情况下，创立者仍然会通过董事会来介入决策制定，而把日常管理交给专业管理团队和职业经理人。
　　同样很重要的是需要理解：虽然股东对于公司发展有着同样的利益，但是他们应该较少接入公司日常运营。他们必须给执行管理团队充分的自由度和授权来执行商业计划。
　　最后一点：融资仅仅是一个开始。目标是发展和开拓一个商业机会，从而能够为股东创造出很高的价值。资金仅仅是成功方程式的一个部分，关键的是：建立一个有着同样愿景理念的团队，然后向着这个愿景开展有效的工作。这一点不光对雇员是这样要求，寻找谁来投资的时候也需要这样要求，要确保投资者有相同的愿景和价值观，并且能够真正帮助发展你的公司。者并不熟悉如何向机构投资者进行融资来发展事业。创业者一般用个人投资来组建公司，并且支持随后的公司发展计划，这些个人投资可以来自公司创立者自己、朋友、家庭等，有时也来自银行或者政府。
　　风险投资现在是一种越来越重要的融资方式，特别是在高科技公司这样的高成长性行业。但不幸的是，许多创业者并不知道如何与风险投资者打交道，如何向他们介绍一个投资机会，也不知道从他们那里除了获得融资之外还能获得些什么。
　　在开始进行融资的分析和谈判阶段，创业者通常对风险投资者的情况会有很多问题。为了解释清楚风险投资者如何进行投资的工作方式，本文整理出一个清单和相应的说明，这个清单不一定完整，但是对创业者会有一些指导，以帮助他们如何准备《商业计划书》，以及如何与风险投资者打交道。
　　在融资过程中的关键问题和步骤包括如下：
　　向风险投资进行融资的目的：是为了向其提供一个可获得发展的商业机会。
　　站在投资者的角度考虑问题，并对自己的商业计划书提出批评与修整意见。
　　了解你的听众。
　　最终完善《商业计划书》（business plan），以及一份《执行摘要》（executive summary）。
　　对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。
　　融资有成本的，要花费时间和金钱。
　　可能会需要有经验的法律顾问、财务顾问、融资顾问提供帮助。
　　准备好做路演。
　　准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。
　　准备好公司治理结构的改变。
　　理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。
　　向风险投资进行融资的目的是为了向其提供一个有发展的商业机会。
　　为一个新项目融资有很多方法。银行对于紧急的资金需求来说，有时是个很好的选择，但是融资成本比较昂贵。如果创业者能够提供实际的担保，比如固定资产或者应收款项，银行才有可能借钱给创业者，但是，银行的审核流程及其繁琐，要考核企业的行业情况、企业过去财务状况、产品竞争境况，还款来源以及风险，甚至法人及高级管理人员也在考核范围内，他们注重考核你的信誉、盈利能力、担保情况，所以，不是成熟的企业，很难获得银行的贷款；而民间资本的融资成本则更高一些，但是融资过程相对简单，只要有足够的抵押物就可以获得资金了。
　　而风险投资或天使投资人则不同。他们获得来自第三方的资本，承受适当的风险，投资给高成长性的商业机会和公司，天使则更喜欢种子期的创业型团队及项目，当这些公司在市场上获得成功时，有些公司的规模可能扩张好多倍，从而当资本能够流动性的时候就能使初始投资获得非常吸引人的回报。风险投资通常不需要担保，但是需要签订保护性条款，并且需要创业者分一部分公司管理权给风险投资。不要期望获得免费的资本，融资通常都需要付出成本。
　　站在投资者的角度考虑问题，并对自己的《商业计划书》提出批评。
　　投资者选择《商业计划书》时脑子里通常至少有3个关键要素：一个强大的管理团队、一个在快速发展的市场和行业中的好公司、以及一个清晰的未来愿景。所以创业者在敲开潜在投资者的门之前最好做好准备能够证明这3个关键要素。
　　风险投资者可能还会问几个关键问题。是否同时在找其它投资者？团队对于公司发展的愿景是否意见一致？是否能够建立需要的销售渠道？是否有明确的计划来达到目标？需要从投资者这里获得什么？需要钱用于什么？这个过程需要创业者在向投资人提出融资申请之前做好准备工作。
　　有很多工具能够帮助创业者回答这些问题，因此最好在与投资者交谈之前就试着回答好这些问题。还有很多信息和参考书指导创业者如何写出有条理的《商业计划书》，在互联网上做个简单的搜索就可以搜出这些信息。记住，投资者每天都分析无数计划书，他们手上会有很多类似的项目。为什么要选你的，而不是别人更有条理的计划书？所以，一定要非常重视你的《商业计划书》的专业程度和严谨程度。
　　了解你的听众。
　　一个好的商业机会总能找到投资者。有很多基金和个人都愿意投资于好的商业机会。但也并不是所有投资者都愿意这样做。根据对交易和风险方面的不同偏好，投资者有很多不同类型，包括：朋友和家庭的资金、天使投资人、政府种子资金、早期风险投资、后期风险投资、私有股权投资等。
　　另外根据风险投资公司与其资产组合中公司打交道的方式，投资者也可分为不同类型。有些风险投资公司在这方面非常主动，会介入其资产组合中公司的日常决策，帮助建立关系网、销售、以及财务。另一些风险投资公司与其资产组合中公司联系很少，对公司运营尽量少进行干涉。一般来说，后一种倾向于投资于较多的项目，而较少关注每个项目公司的运营问题。对于创业者来说，预先了解潜在投资者的情况，以及是哪种类型，是很重要的。
　　准备好一份商业计划书（business plan），以及一份执行摘要（executive summary）。
　　融资的第一步应该是准备完善的《商业计划书》，它是有效的敲门砖，助你与潜在投资者建立联系。现在你已经瞄准了一个行业，并且知道了谁会对你的《商业计划书》感兴趣，下面要做的就是联系他们。你手上必须要有一份关于你公司的执行摘要，主要内容应该包括：这个商业机会的要点（你做什么）、市场细分（你的客户是谁）、以及为什么你会成功（你相对竞争对手有什么优势）。执行摘要通常是个四、五页（或者更少）的文件，不包括任何保密内容，可以通过电子邮件发给潜在投资者。
　　执行摘要是《商业计划书》的前几页，用来给读者一个指引。一份《商业计划书》应该描述公司的整个发展策略，包括：管理团队、市场策略、产品定义、竞争环境、投资计划、资金需求等。商业计划书不需要100页那么长，也不是三五页就可以的，它的含金量在内容，不在页数和格式，它必须内容丰富，并且明确说明你的竞争优势以及获得投资后的增长空间及财务收益状况。
　　在《商业计划书》里面，你需要解释清楚这个商业机会是什么，你将给市场提供什么样的解决方案，你将如何执行你的策略，以及你为什么会成功。图片、数据、表格可以帮助你表达你的观点。
　　《商业计划书》里面最重要的部分是财务预测。投资者在寻找成长性机会，但是不代表会盲目的夸大对成长性的期望。风险投资者通常会做出资金的预测，与你的数字进行对比，因此你需要做好资金的预测，并且准备好用事实回答他们将提出的问题，这个时候，除非你自己精通财务和金融知识，甚至明白些资本运营的基础知识，否则，最好请专业的财务顾问或融资顾问提供帮助，而不是利用简单的加减法来做财务预测。
　　保证你的《商业计划书》具有严密性的一种很好的方式是：按照自底向上的方式来组织计划书（从你手头的资源推导出潜在的收入），并且按照自顶向下的方式来怀疑计划书（从整个目标市场规模推导出你的市场份额）。这种方式将使计划书有一种逻辑上的严密性。
　　《商业计划书》的预测将会在谈判中被使用，并且将会成为投资之后的业务目标指导。创业者，作为公司管理者，将会按照这个预算下达到的业绩来被评价。
　　请注意，在谈到任何机密信息之前，可以签一个保密协议。你当然不希望你的商业计划书被提供给第三方，用这种法律保证的方式，你可以保护自己的权利。
　　PS：很多创业者找我索取计划书的样本，供他们写作参考，我的回答就是如上的理由：我和项目方都有保密协议，即使有些没有签署，我也会按照行业的规则及职业道德来约束自己，不会随意将计划书传阅给第三方，因为没有一个创业者希望看到自己的商业计划在互联网上随意下载、传阅。因此，请不要在找本人所要计划书样本，也不要去抄袭网络上可以随意下载的模板，那些只是自欺欺人的告诉投资者，你没有什么水平。
　　关于《商业计划书》，做好准备回答投资者下面这些问题：
　　管理团队：介绍你的团队，背景和工作经验。
　　预测：结合现在的情况，对未来五年的预测。
　　客户：谁是你现在的客户？
　　商业模式：你如何销售，以什么价格？你的目标市场细分？
　　主要竞争对手：谁是你的目标行业细分中的主要玩家了，你对他们了解多少？
　　策略和战术：你为什么会成功。你的差异化是什么？
　　收益的使用：解释如何使用融来的资金。
　　投资者：谁是本轮投资的其它投资者？
　　对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。
　　投资者用来对潜在交易进行估值的技术没有多少变化。你应该自己预先做好准备，给你的公司估值。这将会避免因为你和投资者的期望不同而导致的没完没了的谈判。投资者通常使用比较法来对你的公司进行估值，也就是说用类似公司的价值作为参考，（这里的类似公司是相同细分市场里面的公司，如果是公开上市公司就用其市值，或者用被并购时的交易价值）。另一种常用的估值方法是现金流预测折扣法，每个投资者都有自己的风险因子，用来作为在这一方法中折扣。你可以自己先用这些方法来自我估算一下。
　　通常有这样一个误解：开始的时候先做一个较高的估值来申请融资，之后才能够达成一个适中的协议价值。这样做通常会使你失去很多潜在投资者，因为他们会认为这么高的一个估值，与自己的期望值相差太大，很难达成协议。所以比较好的方法是：开一个你认为是合适的价格，然后坚持住这个价格。一般来说这个价格已经会高于投资者的心理价位了，因为创业者与财务投资者所感受到的风险往往是不同的。
　　融资有成本的，要花费时间和精力。
　　与互联网泡沫高点时期相比，现在的投资者会花费更多的时间在项目考察过程上，包括：与客户交谈、做背景调查、访问目标公司、寻找外部推荐人，听取融资顾问的意见等。成功的项目通常一轮考察要持续大约3、4个月，有时甚至要长达1年（一般的，考察是投资方情愿的前提下，费用投资方自担，创业者不需支付任何费用！除非你找的是中介或骗子。
　　许多投资者由投资委员会来做出批准决定，在交易的不同阶段，只有获得批准通过，交易团队才能继续进行下一步。
　　下面是两个这种批准的例子：
　　第一个批准通常发生在初始调查结束之后，是在投资者拿出投资条款表（term sheet）之前；
　　第二个批准通常发生在谈判之后，以及各方开始交流最终合同文件草案之前。
　　在这两次对批准进行审核的委员会会议上（或者甚至进行调查之中），交易都可能被终止，导致融资失败。
　　可能会需要有经验的法律、财务以及融资顾问提供帮助。
　　律师将会帮助创业者与潜在投资者的法律代表打交道。你和律师的交流和合作将帮助你更好的融到资金，同时，又很好的保全自己的利益和权利。当雇用你的律师时，需要确保他有很强的公司法律专业知识，最好是以前有过风险投资交易方面的经验。同时，律师的专业建议对于保护你的知识产权也很重要。
　　尽管投资者往往强调法律帮助的重要性，创业者应该自己和投资者谈好商业方面的问题（估值、股权分配、资产流动性偏好等）。这种谈判产生的文件被称为《投资条款表》（term sheet）。这个《投资条款表》背后的思想就是用简单的语言描述交易各方的权利和义务。一旦你与投资者达成了协议，律师的任务就是确认《投资条款表》中的所有条款完整表达了你们的协议，然后以法律文件的形式写出来。《投资条款表》是写这些文件草案的指导书，因此是比较简化的，实际的交易文件将包括各方的权利和义务方面的更多细节。
　　财务专家的作用则是在你对未来企业估值、股权分配、现金流设计以及融资方案设计的过程中，提供相对科学、严谨的参考意见，以避免你在没有融资成功之前，就低价把自己卖了，或者避免你错误的计算财务数据，后期给自己造成无法完成的绩效考核评估值，来阻碍企业的发展和影响投资人的信心。
　　融资顾问的作用则相对全面一些，好的融资顾问，至少本人应该懂财务、法律和企业管理、市场营销等方面的知识，即使不是全能，也起码具备各个方面的经验，但融资顾问的更大作用则体现先《商业计划书》撰写阶段、融资过程的谈判阶段和帮助寻找其他投资人的作用上，有一个相对专业的融资顾问，创业者在计划书撰写、寻找投资人、商务谈判、项目路演等各个阶段，都会有帮助。
　　准备好做路演。
　　接下来就是实际的融资了，准备好与投资者的见面。你必须就你的《商业计划书》做演讲，参加会议、并且介绍将和你一起执行这个项目的团队。记住，团队中的某个人将作为随后融资过程的领导者，通常公司创立者中的一个将作为首席执行官（CEO），或者首席财务官（CFO），花费很多时间来做融资工作（通常是其100％的时间）。你也许必须重复几十次讲你们的故事，但是这些时间花的值得。保持乐观和主动，如果你不知道，不要回避，就说你不知道好了；另外，也不要过度的推销你的《商业计划书》，这一点我在其他文章里有解释，可以阅读。
　　准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。
　　拿着你的《商业计划书》，并且经过一些讨论之后，投资者会拿出一个《投资条款表》出来，上面写了些他们需要的条款，从而可以继续下面的投资过程。一般来说对于这个《投资条款表》，可以有一段时间让双方来谈判，继续对投资条款表进行更新，从而达成一致，最后形成一个最终版本。
　　一旦每个人都同意了这些条款，尽职审查的过程就开始了。如果你已经准备好了相关的合同文件，并且更新了所有法律和税务文件，这个过程可以被大大加快。许多公司准备好一份尽职审查书，以及所有需要的文件的一份拷贝，当投资者需要时就提供给他，这样做可以表现出一种专业性的沟通方式。有时需要雇用独立的审计师和律师，通常由创业公司支付其费用，用来评估所有的公司潜在负债（人事、税务等方面）。这些分析中如果由对公司不利的结果，一般通过谈判的方式进行沟通，尽可能减少对现有投资者产生负债的影响，
　　准备好公司治理结构的改变。
　　如果这是你第一次把你的公司所有权分配给别人，你需要意识到：即使你仍然持有大多数股份，投资者通常也将会对公司治理结构和透明度做重大的调整。现在公司创立者是在为股东工作了，而不仅仅是为自己。
　　投资者会试图构造一个平衡的董事会，他们能够充分的发表观点和获取信息。他们会要求得到董事会席位，并建立某种特权，从而保证能做关键的决策，或者对某些事务具有否决权。这些做法的理念就是为了当公司策略发生改变，但其没有董事会多数席位时，能够保护其投资权益，记住，是你在过去做了一个《商业计划书》，而所有投资者都批准了你的计划，并决定给了你投资，现在你该执行你的计划书所述内容，来保证他们的权益了。
　　理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。
　　创业者和CEO之间有重要区别，在刚开始的时候确实比较难注意到，但随着时间的流逝，公司决策将不再会基于简单的创业冲动，而变得越来越结构化和流程化，并且需要各个股东的批准。
　　通常好的创业者做决策很快，有点倾向于把决策权集中在自己手里。这在商业发展的早期当然是至关重要的，但是当公司成熟之后，这将会危害一个健全公司的发展。发展到一定阶段，就需要一个CEO，由董事授权来管理公司，同时向董事会汇报工作。有时在公司发展过程中，公司创立者也可能离开管理岗位，这些情况下，创立者仍然会通过董事会来介入决策制定，而把日常管理交给专业管理团队和职业经理人。
　　同样很重要的是需要理解：虽然股东对于公司发展有着同样的利益，但是他们应该较少接入公司日常运营。他们必须给执行管理团队充分的自由度和授权来执行商业计划。
　　最后一点：融资仅仅是一个开始。目标是发展和开拓一个商业机会，从而能够为股东创造出很高的价值。资金仅仅是成功方程式的一个部分，关键的是：建立一个有着同样愿景理念的团队，然后向着这个愿景开展有效的工作。这一点不光对雇员是这样要求，寻找谁来投资的时候也需要这样要求，要确保投资者有相同的愿景和价值观，并且能够真正帮助发展你的公司。
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