雷军：为什么中国人做不出自已满意的产品，看不起自已的东西 - 推酷
雷军：为什么中国人做不出自已满意的产品，看不起自已的东西
国货的问题绝对惊动了党中央。
那是一个什么问题呢？
其实这个问题很简单，中国是一个制造大国，世界上的大部分工业品都是我们中国制造的，中国这些年的经济发展速度很快，经济总量在全球也排在第二位，但是我们不是一个制造的强国，我们也不是一个经济非常非常强大的国家。
主要的问题出在什么地方呢？
就是我们生产的大量价格便宜但是质量不怎么好的东西。背后的原因是中国的经济在改革开放以来30多年，前面20多年都是稀缺经济，只要咱们能生产出来，这个东西就能卖得出去。在这样的情况下， 其实是没有人改善设计、改善质量的。
随着最近的五到十年，中国的经济开始转型，从稀缺经济转成了过剩经济，大量的商品积压，卖不动的时候，大家才会一步一步发现这个问题。
当我们转型到过剩经济的时候，它是一个什么特征呢？
大家会发现市场特别活跃，我们生产了大量的东西，开始销售有压力的时候就打广告，市场就特别的活跃，建销售渠道。当把这两个全部完善，竞争到白热化还是卖不动的时候，大家才开始面对今天的问题。
其实今天这个问题，是我6年前创办小米的时候，我在深刻思考的问题 ：
& & & & 为什么我们中国人自己看不起自己的东西？
& & & & &为什么我们做不出来能让我们中国人自己满意的产品？
其实这个问题没有大家想象得那么简单。我相信中国的企业家都非常的聪明，而且他们也有工匠精神，他们真心也想把产品做好，这一点我毫不怀疑。
为什么摆在我们面前的这些产品不够好呢？
没有道理啊。中国有很强的制造能力，中国有很多人才，也很勤劳，那问题出在什么地方？这是我六年前创办小米的时候我一直在思考的问题。
我在想我能不能找到这个答案，而且我能不能改变这个现状。其实要做到这件事情也不容易，我待会儿再讲它的难点在什么地方。我仔细研究完以后，我觉得真正的问题出在什么地方呢？
真正的问题出在效率上
在讲效率的时候，我不知道有多少人对消费了解，在消费里有一个词叫 定倍率 ，就是定价的倍数，大家听过定倍率这个词吗？
定倍率这个词可能还真不能跟消费者讲，什么叫定倍率呢？
一部手机生产成本一千块钱，卖3000块，叫3倍定倍率。大家买到的商品都是按定倍率来计算。比如说一双鞋子定倍率基本上是5到10倍，一件衬衣的定倍率基本上是10到15倍，也就是说你做非常非常好的衬衣，其实成本大概是110到120，已经好得不行的衬衣，大概市场上卖个1500块钱，这叫定倍率。在定倍率的理论下，为什么定倍率会越来越高呢？非常简单，因为所有的商学院都希望企业怎么经营得好呢？就是毛利率越高越好。毛利率越高越好，就意味着定倍率越高越好，所以大家会在商店里看到，我们商店里卖的什么东西都贵得一塌糊涂。
在这一点上，跟在美国的改善非常不一样，所以我们买的大部分商品定倍率都很高。
但里面真实的问题是什么呢？
是我们整个工业界的流通效率非常慢，也就是说一个商品从生产制造一直卖到消费者手上环节过多，而且每个环节的成本都很高，这样就会导致消费者看到的每个商品都巨贵无比。
但是中国消费者的购买力是有限的，怎么能够把这个商品卖给他们呢？最终的零售价还不能超过用户的承受力，怎么做呢？
我们又需要这么高的定倍率，怎么做呢？就偷工减料、粗制滥造。最便宜衬衣的成本只需要15块人民币。正常好品质的衬衣110、120，便宜的衬衣15块钱就搞定了，在市场上卖个3、5百块钱，也是十倍、二十倍的定倍率。我们今天去商店看一下，任何一个衬衣，最便宜的也得3、5百，稍微好一点的一千多。就是这个问题，用户只能买得起3、5百，可是我们的生产成本需要一百多，怎么办呢？我们就粗制滥造。
大家如果去美国，真的去看看美国商店里卖的东西比我们便宜很多很多，这是6年前我办小米的时候，我觉得如果我们不改善整个流通的效益，是没有可能做出好东西的，我绝对相信一分钱一分货，在制造环节，如果你的投入不够，你做出来的东西不可能好。一个高品质的产品的成本是非常高的，一个高品质的成本如果我们原来的流通渠道要乘三倍、五倍、十倍甚至乘十五倍，那得卖多贵的价钱？中国的消费者接受不了。
所以，我认为在中国把商品做好的前提是什么？
是改善整个商品流通的效率，只需要加几个点，商品就能卖出去。
所以，我认为在6年前我办小米的时候，我解决的第一个问题是找到了我们国货为什么不够好的原因，我们整个系统流通效率有问题，才导致了我们没有在产品上花足够的心思，花足够的成本，是这么一个原因。
不知道大家听懂了没有，这里还有一些复杂，因为这个会是企业家的聚会，绝大部分都是企业家，我想应该大家琢磨一下能知道我讲的国货问题的本质是两个问题：
第一，效率不够高。
第二，用户体验不够好。
其实这正好是我们做互联网行业的精髓，因为互联网的绝大多数服务都是免费的，如果这个免费的服务，我们还把用户体验做不好，我们既没有赚到钱，也没有留住人，那这个生意怎么持续呢？
传统的业务至少是我每一单生意都挣钱，互联网业务都是先赔后赚，那我先赔的前提是这个用户能留下来，甚至能多增粉丝。
所以，6年前我想通了第一个大问题，首先要改善整个商品流通的效率。
所以，我想用电子商务的方法来做商品流通，电子商务为了提高效率，我们还建立了前店后厂，我们自己做小米，我们自己卖，不管成本是多少，我们用成本来定价，我们只需要几个点的成本，几乎就是运作成本，我们就把东西卖到了用户手上，这样我们首先采用了小米网这种模式，能够以提高效率来销售商品。回过头来，我们能够把所有的精力都集中在怎么能够把商品做好，怎么能够把设计做好，怎么能够把品质做好。
当然具体怎么做，我可能在这个会上展开讲不容易讲得清楚。我跟大家讲一讲，当我把这个问题想透了以后，我第一个选的突破口是智能手机。
小米做智能手机到今天为止满打满算干了4年半时间，我们是2011年10月产品上市，在这4年半时间里，4年半前，我看到的情况是国产手机很少有人用，绝大部分人用的都是国外品牌，而且国内产品的品质也很被大家不屑。
今天国产手机在中国的市场份额搞不好超过了80%，只用了四年半时间，带动了全线的崛起。
所以， 我觉得小米的价值还不在于小米做得怎么样，小米带动了整个行业的进步 ，因为小米就像脸一样，它带来一种全新的颠覆性的模式，你不往前走就得关门，我们推动了全行业的进步。
所以，这个模式成功以后，我们很快进入第二个领域，就是智能电视。
当这几个业务进展到一定程度的时候，我们就在想我们能不能带动更多的产业？
让更多的产业开始重视品质、改善设计？
所以我们用了一种比较新型的组织结构模式，因为我不想把小米做成一个大公司，我们有了一种新型的组织模式，叫“生态链模式”： 就是小米帮你定义产品，小米出钱，找最有经验的创业团队来干，小米来做销售
如果你的产品达到了小米的要求，小米帮你做市场和销售，这么一个模式，我实验了两年时间，应该说还是取得了空前的成功，这两年在智能硬件的生态链企业里投资了55家，这55家有20家发布了产品，有7家的营业额超过了1亿人民币，绝大部分公司从零开始做起，从公司注册开始。
每个东西其实当你能够克服效率问题以后，你就有机会把产品做好
当然，把产品做好这件事情的的确确需要精益求精的工匠精神，没有很长时间的投入，没有热爱，这个东西是做不好的。所以，我之前跟主持人交流的时候就说，我自己其实是个工程师，我最关心的是怎么把东西做漂亮，让生活变得更美好。
目的为啥？其实不为啥。
比如有次我开会的时候，我说插线板怎么都做得这么难看呢？当然我们后来一下决心，干插线板干了一年半，才干出一款49块钱的插线板，也引起了同行的抄袭，但是抄袭离我们很远，我说抄都不能抄得比小米好吗？抄总得比我做得更好才行。
当然随着小米插线板发布以后，整个插线板行业还是在进步，这是值得肯定的。其实我不介意同行学习小米的模式也好，产品也好，这才是我们带动整个行业进步的初衷。
小米不是要给大家添乱，因为小米生态链很多企业做的产品很好，性价比很高，得罪了不少人，所以媒体上永远有一堆骂小米的文章。很多人说你图啥，我说其实非常简单，我是真心希望帮助行业进步，如果我们不做个示范，这个行业永远进步不了。其实改善产品品质，改善设计是整个中国面临的大问题。
& & & & & &所以，我办小米的初衷总结下来就是一句话：
我希望用我掌握的互联网的经验来帮助整个中国制造业的转型升级。
所以，整个生态链计划是一个开放的计划，也欢迎有工匠精神、有经验的创业团队加入我们，一起带动各行各业的变化，这其实就是我的初衷。
我们创业了6年，发布产品4年半，我们遇到的问题是什么呢？
其实小米在初期成长速度非常非常快，我认为小米的这种精益求精的工匠精神也好，认认真真把产品做好也好，真要消费者认同，真把很多人变成粉丝，需要15年到20年的时间。
一个好东西真的被大家认同不是一件很容易的事情，因为所有的人都觉得无奸不商。
中国的舆论环境，又是水军，又是海军，我们友商的海军很强大。其实在中国真心要把产品做好是不容易的，因为有很多噪音，再加上过去的十几年中国所谓的营销加忽悠已经天下无敌，消费者已经自动免疫了，都认为你在做广告，我得小心一点，不要让消费者认为你在忽悠。
有人问我小米未来的挑战是什么，我觉得小米就是应该踏踏实实做感动人心的产品，然后感动从一个人一个人开始，我觉得要有耐心。我觉得做品牌要是没有耐心，我认为起来得容易，输得也快。
所以，去年我们其实面临着一个什么压力？我在做小米的时候，6年前我就坚持去KPI，我觉得KPI也是万恶之源。一有了考核指标，一有了强考核以后，大家就追求短期的效果。螺丝钉少你一颗，成本就省了10%，质量和效益没问题，一有KPI，大家就对付你，你要营业额给你营业额，你要毛利率给你毛利率，你要赚利润，我给你利润。
& & & & &我要的是什么？
一、我要的是这个东西能不能感动我。你说要做感动别人的产品，你先把我感动，你的产品真的好，能不能感动我。
第二，能不能感动消费者。
如果我们感动了消费者，有一天我们公司真不挣钱，我们希望大家给我们赞助点小费，不行我们就收小费。六年前我说我们加收5%的小费，你可以给，觉得我们的产品好、服务好，给我5%的小费，因为我们的东西真的是成本价。但是我们所有的员工要发工资，办公室要付租金，如果你觉得我们做得好，请加5%的小费，我觉得有一天中国也许真的可以开始加小费了。
挣钱不可耻，我们不能把十几块钱的衬衣卖3、5百块钱坑人。
所以，今天的问题对小米来说一定不能有KPI的想法，我们一定要做多少利润，我们一定要做多少毛利率，一定要卖多少台，一有这样的任务，我们对于品质，对于设计，对于用户的感受的追求就会变弱，而且很容易形成恶性循环，本质上要把小米做好，真正做成品牌，没有十年、二十年积累是不可能做到的，我真心不认为，哪怕我今天在这里讲一个半小时，我也不认为大家就真的相信了我们。
我认为相信不是我说的，相信要：靠一个一个产品、一个一个细节，日复一日、年复一年，一点一点做给你看的。
我认为工匠精神的墓志铭是是我死了的时候，大家觉得我这一辈子认认真真把每件事情做好，工匠精神的墓志铭是你死的时候的墓碑，绝对不是今天大家夸我的，而且我们内心也知道，我们的资源还有限，我们的能力还有限，很多事情干得我自己内心也很焦虑，做得不够好。
我的性格是一个完美主义者，我永远看到的全是问题，如果我们自己还有很多地方不满意的情况下，希望消费者百分之百的信任，我觉得这是不容易的。
回答一下开局时提的问题，就是小米未来怎么走，我觉得就是十年、二十年如一日，做感动人心的新国货。只要我们坚持下去，只要我们像过去创业的4、5年情况一样，当每个东西做好了，桃李不言，下自成蹊。我们不需要讲什么，我们就会成为真正的神话。
我在做小米之前，其实我仔细研究过日本工业他们怎么一步一步，尤其是消费电子，日本的工业和消费电子的改进其实是70年代索尼带动了整个日本工业，80年代三星带动了整个韩国的工业，我们未来如果坚持十年二十年，当大家回头看我今天讲的内容的时候，一定会认为小米带动了整个中国工业。这就是我今天想来这里跟大家分享的我的一点点希望，我希望我们小米做的事情能够帮助大家，能够帮助中国工业，能够帮助每个消费者。
原文来源：雷军在企业家俱乐部的演讲（有删减）
版权：归属于权利人
内容来源：微信公众号（创业千人团）
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与原文不一致如何与一位有20多年采购经验的商人打交道
来源：诚商新视界综合整理作者：栏目：发表于： 11:41:16
【导语】成功不是那么简单，为拿下目标客户的订单，外贸员总会遇到各种各样的难题，如果没有坚强的意志和充足的准备，难保竹篮打水一场空。以下的故事将告诉你，如何灵巧地与客户打交道，如何快速拿单！
公司计划参加10月份在德国科隆的专业食品展。按惯例，我给附近所有的客户，包括Fiona在内的所有客户都发出了邀请，Fiona是我联系了快两年但一直没有下单的客户，这次依然没有收到回复。
一个礼拜过后，老板带着样品随江苏展团登上了飞往德国科隆的航班。在展会期间，老板独自一人每天都接待了大量的专业客户。每接待一个客户，老板都要在该客户名片上记下其需求产品。
周一，老板把这些名片分发给各业务员，原来是谁的客户还归谁联系。从老板获得的名片分析，很多客户访问了展位，不少是没有回复我的潜在客户。当看到Fiona名片上&拿走Coated Peanuts PM8b一袋&时，我立即上线找到Fiona，询问她对我们样品的评价。很快，Fiona回复说我们样品的质量不错，并有意向买一个40尺柜的产品。对方询问了产品FOB价格﹑包装﹑交期以及付款方式等。经过双方讨价还价，我最终给对方报了个比较合理的价格，并详细地回复了她的问题。对方承诺第二天会给我答复。
第二天，她没有上线。
第三天，上线了。我主动搭讪得知她前一天出去办事了，没在办公室。对方突然又提问了：&Ricky, can you declare only 'Peanut Kernels' on all shipping documents when we order. It will reduce our import tax.&。我懵了，要知道如果按照客户的要求去做，就意味着走私，欺骗海关。而且商检时，也要用Peanut Kernels（原料花生）代替，这要冒很大的风险。我司从没有这样操作过。
于是，我向Fiona说明了我们的难处，果断并委婉地拒绝了她的要求。经过询问，获知对方只需要提单﹑发票﹑装箱单﹑产地证﹑植检证和健康征，无需做贸促会或使馆认证。于是，我给对方提出了另一种降低关税的方法，既：我司提供两份发票，一份是正确价值的，给客户参考；另一份则是低价值的（约为正确价值的50%），作清关用。但是，如果对方在清关时有任何风险，我司不承担任何责任。同样，对方需要考虑后给我答复。
很不幸，在接下去的三天，客户都没有上线。我想对方可能正忙于别的事情吧，没有急着去给对方发邮件。
第七天，我终于等到了Fiona。当我询问对方考虑得如何时，她的回答着实让我捏了一把冷汗。
对方的原话是：&Ricky. Do you know why I didn't give you reply in the past three days? I found another supplier in China who can offer lower price. Also,They can get ways to declare only 'Peanut Kernels' on the documents.&。
为了争取定单，我不假思索道：&OK. Thank you for your information. But, as mentioned before, we cannot do like that. It is too risky. Once discovered by the custom, we will be punished. Please understand us. We guess your another supplier is from Shangdong, right? Shangdong is the orginal place of peanuts. We also buy raw peanuts from Shangdong. They have advantage on price. They are able to put 'Peanut Kernels' on the shipping documents. We hope you do good business with them. But, if you have any difficulties, we will be pleased to help you.&。
我可以肯定她也在和山东的供应商沟通。过了10多分钟， 她才发话：&Yes, from Shangdong. They told me, may be they can put only ' Peanut Kernels' . I have to consider carefully before putting order to someone.&。
通过Fiona不太肯定的话语，我看到了光明：&You see, they can't guarantee anything. Please image what the result will be if they fail to do like that. Both you and them may suffer a heavy loss. Also, we don't think you have got sample of Coated Peanuts from them. But, you have already see and taste our samples from our booth. You can check the quality by yourself. You get what you pay for.&。&All right, please give me some time. You will get the final answer very soon.&
接下来的三天，我又没见Fiona上线，于是给对方留了言。后来得知她感冒了。
第十一天，对方主动找到了我：&Hi, Ricky. I am sorry but I caught a cold.&。出于关心，我赶紧询问有没有去看医生，现在有没有好些。
对方发了一个笑脸：&I am OK now. Thank you, Ricky. I have a good news for you. After consideration, we decide to take the container from you. But, could you please quote me your BEST CIF Beirut price. We would like to ship the goods via MSC&。
看来，对方还是想得到更好的价格。
于是，我把这一情况向老板作了汇报。老板让我在原来CFR价格的基础上再让0.01美金。从我司货运经理那得到海运价后，我给对方报了新价格，这次我报的价格小数点后带了三位数（原来是二位数）。这样可以让对方感觉到我们差不多已经给出了最好价格，并有很强的成就感。
对方即使心里接受了这个价格，还是要我们再核算。
这次，我没有再让价：&This is our best price. Right now, it is the harvest time for new crop peanuts. The price is rising day by day. The farmers are holding their stocks to expect a higher price. We just got information from our supplier today, the price of raw peanuts is 400RMB higher than yesterday. It is estimated that the price will still go up in the next 14 days.&
&Can't you give me any lower price?& &No. I can't. If you don't believe, I will send a contract we have just signed with another Lebanese customer for the same item&。为了让对方死心，我把前不久和一老客户刚签的合同，遮掉公司名和联系方式后扫描发给了Fiona。
对方看了，将信将疑，很想知道我们的这个客户名字：&What is the name of the Lebanese associate? Can you tell us?& &I am sorry but it is confidential. Our company doesn't allow us to do like that. As you see, we are offering better price to you. This is also our deadline price. Otheriwise, you may find other suppliers in Shangdong. May be they can fufill your requirement.&。
经过艰难的谈判，对方接受了价格：&OK. Ricky. I accept your price. What is your terms of payment?&&We have two ways for
your choice.
1）30% T/T down payment before shipment, 70% balance T/T after faxing B/L.
2）30% T/T down payment before shipment, 70% D/P at sight. Since this is our first cooperation.
We suggest you take the 2ndway. What is your opnion?& &Yes, It's our first cooperation. We hope to do business with you on long term basis. So, this time, please accept 20% deposit before shipment, we will transfer the 80% balance to you after receiving your faxed B/L and other shipping documents.&
到此为止，我已经看到了对方强烈的采购意愿。做生意就是需要买卖双方相互理解。在公司允许的条件下，我接受的对方的提议：&OK, we accept. Hope we will have a good cooperation.&对方很开心，又给我发了一个笑脸：&Thank you, Ricky. We hope so. Please send me your Sales Contract and PI. We will sign the contract and pay the 20% deposit.&。
忙乎了这么久，眼看快要钓到&大鱼&，我心里别提有多开心了。可是，老天又偏偏喜欢捉弄我。 到了第十二天，Fiona又询问运费，并说要使用自己的货代：&Ricky, please advise the freight rate. Maybe I can use my own shipping agent who can offer lower rate&。倒！我把心都掏出来了，难道她还在怀疑吗？直觉告诉我对方是在故意耍滑头，怕我们黑她运费。
于是我把运费和保险列了出来，附上FOB价格：&The freight for a 40ft container shipped via MSC at the end of November is USD 3600. This is also the best rate we can obtain. Would you lease check with your shipping agent if they have lower rate? At the same time, you are advised to pay 100% of the invoice value to us before shipment if you use your own broker.& &why not accept the terms of payment we agreed?& 。
我司规定，如果新客户要使用自己的货代，在发货前，我必须收到全额货款才能发货物。吃一堑长一智，之所以这样做是为了降低风险。
曾经有一次，同一美国新客户合作，对方指定货代并付了30%定金，我们发货后，向对方货代要提单，她们却称已经电放给了客户。我司迅速联系客户，很幸运，客户同意马上付余款，最终才有惊无险。
如果遇上不守信用的客户，后果不堪设想。 没有多想，我阐述了我司坚定的立场：&Sorry, but it is our company rule. We are doing in this way with all of our customers. In order to minimize the risk for both of us, we suggest you take CIF term. We accept 20% before shipment, 80% balance after faxing B/L to you. The B/L is holded by our Final Department before receiving all your payment. Otherwise, we need to hold a meeting to discuss with our Management Term, Sales Team and Financial Department. So please re consider carefully.&。
毫无疑问，作为一个有着20多年采购经验的中东商人，Fiona最终被我专业的谈吐以及执着的精神所打动：&OK, I take CIF. I will sign contract and send you our shipping mark&。
第十三天，对方就通过邮件发来了合同和纸箱唛头。很奇怪，她居然把大名签在了&THE SELLERS&一栏。这应该不是有心的吧？我又不得不让对方重签，还附带了我根据她要求排好版的唛头。
第十四天，客户回签了合同。到此，我终于释然了！整整两周的曲折跟进，终成4万5千美金大单！
1） 展会后，针对有意向的客户及时跟进。一般展会后一周必须主动联系客户。对方从展会上可以找到很多供应商。拖延一天跟进就意味着降低成交几率。
2） 针对客户烦琐的问题一定要耐心地﹑专业地回复。
3） 掌握客户所在地区的市场情况。同时，要善于捕捉客户真正需求和心中所想，给客户有的放矢地报价。知己知彼，百战不殆！报价要规范完整，对方没要求的其他信息最好也附带。这样，让对方感觉很专业。
4） 不要轻易给客户底价。采用灵活的谈判技巧粉碎客户的还价&伎俩&。不论地区，真正有意向的客户不一定只注重价格。卖家的产品质量和服务也是关键。
5） 当客户的要求同国家有关法规相抵触时，立场要坚定。触犯国家规定或昧良心的事情咱不能做。
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雷军最新演讲全文：我们为什么做小米？如何将产品走向世界？
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10月13日，2016中国电子商务发展峰会召开，小米科技创始人、董事长兼CEO雷军在会上发表《小米为什么一定要做生态》的演讲。演讲刚开始，雷军就忍不住说，小米以创新的商业模式饱受关注，但在走过的6年中，由于对小米模式缺乏完整了解，外界对小米误解多到他都懒得解释的地步，这种误解甚至包括熟悉他的朋友。雷军称，他创立小米是奔着“干件惊天动地的事”而来，不过，从创办小米起，他就做好了挨骂的准备。他说，外界对小米的误解分为有两个部分。第一个关于“为什么小米号称专注，却还在做其他20多种产品”，第二是“小米产品卖得多只是因为便宜，而且便宜没好货”。他解释道，自己创业的初衷是希望解决因厂家效率低下造成消费者多花钱的状况，以最低的价格提供最好的产品，不应把小米单纯归类为“手机公司”。从雷军的演讲内容来看，他还提到以下要点：中国有一流的制造能力，一流的设计和研发能力，但中国制造业最大的问题是效率低下，商家将前花在渠道上，而非商品品质上。不管是电商，还是线下的连锁店、零售店，本质上要改善效率，只有改善效率，消费者需求才会被释放。小米的创业的思路就是提高效率，一方面专注于一款手机，将产品做到极致的同时让研发成本降到最低；另一方面利用互联网优势，将通常占销售额40%以上的渠道、市场费用清零，所以小米前三年几乎没有市场费用，只利用互联网口碑营销，“渠道成本和营销成本接近0，因此就可以按接近成本价的价格直接销售”。不应把小米单纯归类为“手机公司”，小米也是一个电商平台，但只卖自己的产品。未来网上的专卖店会越来越多，而只卖手机客流量不足将是一个死循环，为此应该为用户提供更多电子产品。小米将手机成功的商业模式复制在其他品类上，也取得了成功，包括目前充电宝销售已经达到世界第一。小米模式具有鲶鱼效应，它带动了小米所在行业的产品质量整体提升，但他认为更重要的是进入了线下零售。按照其规划，未来将开设1000家小米之家线下店，小米也会成为一个零售集团。以下为雷军演讲全文：尊敬的领导，尊敬的企业家朋友，大家好！非常感谢大家刚刚热烈的掌声，谢谢！关于小米，大家或多或少有一些了解，我就不做详细介绍了。但是由于小米商业模式的独特性和创新性，其实大家很难对小米有一个非常完整的了解，因为这样的原因，所以大家对小米或多或少的有很多误解。在创办小米6年的时间里，我跟很多人交流，我觉得大家对小米的误解多到了我自己都懒得解释。有时候我们内部讨论的时候，他们说“你为什么不去解释？”我说“假如小米真正成功的哪一天，其实不用解释，大家就理解了小米的创新性。”但后来我发现，连一些比较了解我的朋友也有一些误解的时候，我觉得这事就好象有点复杂了，比如说大家都知道小米是一家手机公司，其实小米还做电视、笔记本电脑和空气净化器、充电宝、电扇、电饭煲，大概20多种产品，就会有很多了解我的朋友说“你不是说小米专注吗？你看你做20来种东西你专注吗？”这是第一种误解。第二种比较典型的误解是“你们小米卖的好是因为什么呢？因为你们卖的便宜啊。”其实，在中国人潜意识里认为便宜无好货，说你们卖的这么便宜肯定东西不好，因此有一些朋友就苦口婆心劝我说“你要不要的贵一点？很多人不买2000块钱以下的手机，你要卖个四五千直接跟苹果三星比比价钱不就行了吗？”还有这样那样的误解其实很多的，我想简单地介绍一下我为什么做小米，包括我把小米的模式简化再简化，让大家理解我们在做什么，这样的话，也许对我们四川的企业家有所帮助。我们为什么做小米？做小米是在2010年的时候，我做了将近20多年的软件和互联网之后，就在想“我还能不能做一件大一点的事。”我觉得做什么事大一点呢？在2010年的时候，其实我看到了一个现象，我觉得压力挺大的，中国是制造大国，我们制造了很多很多的产品，我们在全球各地的商店买到了很多的东西都是“中国制造”的，这一点我们非常地自豪，我也觉得我们中国制造的能力也是世界一流。但是有一个很现实的问题是什么？是当你走到商店去看，我们国产的产品，拿起来就觉得很劣质，一看价格还贼贵，这我们就不理解了，我们拥有全球最好的制造能力，为什么我们的东西做的又差还卖的很贵？这就比较邪乎了，至少在2010年我做手机的时候，整个国产手机的实力和产品都有一些问题，不仅仅是手机行业，各行各业都有同样的问题。这中间的问题出在什么地方？比如说在美国，花三四十美金就可以买一件非常好的衬衣，而在中国，说实话，没有一两千块钱你是很难买到一件好衬衣的。碰巧，我投资了一个公司，就是做衣服的。我知道做的最好的衬衣的成本也只需要一百多一点点。像这样的东西一到商场以后，就得卖个一两千、两三千，加价率是10倍、20倍甚至30倍。你说我买不起一千块钱以上的衬衣，我买五百块的，你注意五百块的衬衣极有可能成本在50块以内，最便宜的只需要20块人民币。当消费者只能买五百块钱衬衣的时候，我们的厂商就努力把成本做到50块以内，就是为了这一点，不断地在偷工减料，不是我们做不出好东西，而是这种模式决定了我们只能生产50块以内的衬衣。为什么美国的零售价30块美金的衬衣就很好呢？我认为我找到了中国制造业最难的问题，其实是整个中国社会效率低下。因为效率低下之后，我们为了把东西卖出去，我们花在市场，花在营销，花在渠道，花在店面，花在促销上的钱实在太多了，所以我们整个制造业和品牌厂商就拼命压缩成本，原材料成本，制造过程中能不能减少工序，努力把产品成本做到最低。衬衣怎么减材料？挺简单的，你把衬衣做的短一点就可以了，把袖子做的短一点，大家别笑，我们国产的绝大部分衬衣，出去你挤地铁，手伸起来一抓手就露出来了，这样抠成本就导致产品和设计都有问题。美国为什么三四十块钱的衬衣就没有问题？是因为美国这个社会的效率比我们高很多，基于这一点我认为我找到了让中国制造业转型升级的秘诀，就是全方位的改善效率，能不能把钱，把绝大部分的钱花在产品本身上，而不是找一百万人像卖保险一样卖产品，或者卖保健品一样卖产品，这不是常态。怎么破解这个问题？我给我自己提出了一个很高的要求，我说我们能不能做出世界一流的产品，按制造成本价零售。这就是我提出的很高的要求和目标。我说科技产品不是奢侈品，我们怎么让科技产品国民价，让每个人都可以享受科技的乐趣，这其实是我做小米的初衷。所以，基于这一点，我就在想，我怎么能用接近成本价格去销售，我怎么能把整个的综合成本做到最低，其实我用了很多的招，我只给他讲两个招：第一招专注。在很长时间里，小米一年只做一款手机，传统手机厂商一年做100个型号，这100个型号其实没有太大的差别，它们的研发成本、库存、物流，所有的成本都挺高的。如果集中精力把一款产品做好，它的成本是最低的。昨天我跟我们长虹的领导交流时，他们也帮我们代工做空气净化器，我说小米每年做空气净化器一年只做一款，我们刚刚说的20多种产品每年基本上都只做一款，我们的专注是在这个品类上只做一两个型号，聚焦把产品做到极致，这样研发和运作成本最低。第二件事，我们能不能利用互联网的优势，把市场、营销、渠道、店面这些成本全部重构。我们怎么重构的呢？第一个，我们实验了一下，把市场费用全部干掉，我不是认为媒体没有价值，我认为小米是中国，我在为中国的商业做一些实验，我的第一个实验是把市场费用全部干掉，在小米前三年，其实是没有任何市场费用的。因为没有市场费用，我们成功地利用了互联网的口碑营销和新媒体营销，我们怎么让用户喜欢我们的产品，并且把这种喜欢传递给更多的人，基于口碑营销，我们在刚开始的三年里，市场成本接近零，接着是渠道成本，零售业成本，这些成本在传统商业里至少占30%到40%的营业成本。我们怎么做的呢？我说我们是前店后厂，自己家做了手机，开了一个小米网，直接就卖了，而且很长时间里实现了零库存，因为我们经常生产跟不上。当然也有一个很深的误解叫做“饥饿营销”，我记得我们是到去年5月份，产能才满足了需求，也就是说前三年我们的产能都严重不足。所以，这样我们的渠道成本是接近零的，营销成本也是接近零的，基于我们把这几个成本全部干掉之后，得以实现了接近成本价直接零售。所以，如果这款手机做出来的成本是两千，我们有定价两千，如果这个成本做出来五百块钱我们就定价五百，如果未来也许有手机成本三千我们就定价三千。我认为，只有这么做才能极大限度地改善中国的商业，我们手机做好了之后，用同样的方法在很多领域都取得了巨大的突破，现在充电宝世界第一，手环世界第二，平衡车世界第一，空气净化器中国第一，我们在世界第一和中国第一的品类小米里有10几个，这说明什么？说明中国的消费者需要好产品，中国社会呼唤着效率的革命，我觉得我们不能够一个产品卖的不好，我们认为我们应该加更多的市场费用，我们觉得我们应该给渠道更大的让利，回过头想，我们怎么做出消费者需要的，真材实料的好产品，我们怎么用改善效率的方式，让用户买到超值的东西。作为一个消费者，大家买到绝大部分的产品，花的钱的绝大部分其实买的就是卖给你这个过程，而不是东西，不是商品。我认为中国社会现在最要解决的问题就是这么一个问题，怎么提高效率。在整个效率改善的过程中，其实我们非常感谢互联网，因为小米本身就是一个很大规模的电商平台。我们仅仅就卖小米品牌的几个单品，几十个SKU就做到了几百亿人民币的规模，在这一点上，很多人说小米是手机公司，其实我是这么分的，我觉得淘宝本身是购物中心为主的商业模式，京东是以超市为主的商业模式。其实小米网在互联网上是专卖店的模式，是一个专卖店或者叫做品牌电商，国庆兄刚刚介绍了电商的分类，因为我做电商做的也比较早，2005年做了卓越网，后来出售给了亚马逊就是亚马逊（中国），今天再做小米网的时候，是互联网上把小米网当做专卖店来开的，我认为未来这种“专卖店”会越来越多，建完“专卖店”后巨大的压力是什么？如果我只卖手机，我的客流量不足，就会进入死循环，我的客流量不足就得花很多的钱去买流量，这样不容易获得效率的提升，我是怎么改进的？我每获得一个用户我就在想“我能不能围绕这个用户用小米模式，给他提供更多电子消费品。”当他走进我这个地方，他所需要的东西都可以买到，很多人就跟我说他们家是小米之家，几乎所有东西都是小米的，我认为这样做效率最高，因为手机是低频的，一两年才买一部，如果用巨大的投资做电商，这个生意是没有规模效应的，因为频度太低了。基于这一点原因，我们用小米模式开发了二三十个品类，每个品类一两个型号，这样的话，我们这个专卖店才真正有价值。所以，小米在创办之初，就是按照“专卖店”网上“专卖店”的模式设置商业模式的，在初期时，可能避免了大家在做电商过程中的很多痛苦和烦恼。反正我们是不怎么赔钱就干成了这么大规模的电商，这在中国其实也是一个创举。所以，这就是我给大家介绍的小米网的模式，就是小米既是手机公司，也是电商公司，其实也是一家互联网公司。关于互联网的业务部分我就不介绍了。我在想，小米这个业务模式，是集大成的商业模式，它在每一个纬度看都有每一个纬度的风景，刚刚我讲电商。其实我还想跟大家讲一讲我们今天还干了一个很牛的事，刚刚大家都在抨击说传统渠道、线下渠道成本高。我最近在做线下渠道，我做出了连我都不敢相信的奇迹，我们从今年2月份开始开线下店，平均每个小米之家200多个平方，每一个单店的平均收入，今天200多平米的店，平均每个单店我们可以做到7000万人民币，这是一个什么概念？就是我们每一个平方米的销售额做到了25万人民币，中国做的最好的零售店的平效大概是1.2万块人民币，我们做到这个效率的20倍。也就是说，有机会开线下店也只需要百分之五六成本，我们做到这种平效之后，回过来定费用率，我说我们有没有机会成为世界第一的费用率，能不能做到6.5% 的费用率，就是年总部成本。如果可以做到的话，我们会发现其实线下也可以做到像电商一样的效益，甚至不比垂直电商的费用率高。这就是为什么在美国，亚马逊这么强大的基础上对考思克（音译）没有影响。互联网本身最重要的其实是怎么改善效率，所以很多年前，我提出了一个观点，我说互联网不仅是一个技术，可能更多的是一种方法论，是一种思想，你怎么用一种先进的思想去重新回顾我们现有的业务，你会发现你的线下零售店也有机会干出电商的效益。在线下零售店还有很多电商无法比拟的优势，比如说看到东西，你可以试，你可以马上拿走，这是电商给不了的，如果可以把成本解决，我认为未来中国的消费者会在这场效率革命里面大大地受益，小米一“搅和”各行各业的效率都会提升，产品会越来越好。一年前我做了一个插线板，我就觉得插线板每家每户都用，都做的很差，我想能不能用小米模式做一个插线板，发布了六个月之后，发现国内所有插线板的水平都提高了。我没有带PPT，因为我一讲PPT，大家就觉得我在帮小米的产品做广告，其实没有必要做广告。那些产品跟小米都长的一模一样，当然不能看细节，细节差距还很远。但是我们明显感受到了这种联动效应，所以有时候我也跟同事开玩笑说你知道为什么那么多人黑小米，为什么那么多负面报道？因为我们的商业模式就是拉仇恨的。你说人家插线板赚钱赚的好好的，30年没有变了，整个工艺都是30年以前的，赚钱赚的舒舒服服，你一搅和人家能不骂你吗？当然，我认为我办小米，反正就是做好了捱骂的打算来干的，也就是因为我们在手机行业搅和，今天整个国产手机的水平、质量、品质、设计大幅度地得以提升，价钱大幅度地得以降低，才推动了中国智能手机的普及和移动互联网的普及。所以这一点，这就是小米所做的工作。所以讲完小米所作的工作之后，大家不要劝我把小米卖的贵一点，我们就是心甘情愿地把小米卖的便宜一点。小米是我40岁之后创办的，40岁之前很感谢我们这个伟大的时代让我财务自由了，创办了金山软件上市了，牵头创办的卓越网卖给了亚马逊，所以真正的衣食无忧之后又“退休”了几年，40岁办小米的时候，就是想干一件惊天动地的事！这么干的时候，的的确确在过去的几年里，给各行各业添了很多“乱”，但是这种“添乱”对我们整个中国的制造业，对中国社会，真的会有巨大的推动力，反正我已经在几个行业里看到了，像充电宝，充电宝这个行业绝对的品质、性价比都做了世界一流的水平。所以我们大家买到的充电宝都好，不管是小米的还是别人的。这也就是我们做的一点点的工作。我们再回到电商主题，我认为电商是零售业的一种新业态，它最核心的特点是效率。它只需要4% 、5%的成本就可以搞定零售。但是回过来，我知道现场也有做连锁店的，我认为我们应该认认真真研究Costco的模式，能不能只用6.5%就搞定效率，如果可以搞定，那么不担心电商可以把你击跨，这样电商和零售店会长期并存，并且零售店其实还会是市场的主流。所以传统厂商大家真的不用焦虑，要真正焦虑的问题是怎么看透互联网的本质，怎么用互联网的思维来重塑自己的业务，怎么使自己的运作效率和电商抗衡。我自己也做了一些实践，等我干到一千家店，我在未来的五年规划是干一千家店，目标是每个单店平均做到一亿人民币，如果干到了，小米之家本身就是中国一流的零售集团，而且要比拼世界级的效率。我们今天已经干到了每平米25万人民币的销售额，费用率现在在8%左右，我认为我们有机会干到我们的目标，它还需要时间优化。小米在零售业所作的创新，换一个时间再跟大家汇报，总结一下我的观点：我觉得不管是电商，还是线下的连锁店、零售店，本质上要改善效率，只有改善效率，中国的产品才会越来越好，中国的老百姓的购买需求才会极大地释放出来；第二个观点是，我认为我们中国有一流的制造能力，一流的设计和研发能力，我们现在消费者买到的产品不够好的主要原因是因为效率低下，只有全社会共同关注效率的改善，全过程的效率优化，我相信中国的产品会越来越好，中国的产品越来越好之后，在未来十年二十年我相信会出现一大批公司，在世界的消费品牌里都可以立足。以上就是我今天跟大家交流的，谢谢大家！
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已有8人评分
感谢这个时代感谢雷总
耶！！！！！！！！
良心企业，希望有一天小米能带领国企重塑新国货形象
满分给雷总！
总评分： 经验 +60
·来自移动端
顶，雷总加油
·来自小米手机5
雷总是有大情怀的[鼓掌]
·来自小米手机5
雷总是有大情怀的[鼓掌]
雷总是有大情怀的[鼓掌]
雷总是有大情怀的[鼓掌]!~
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