分享快消品行业的一些经验和心得
我的图书馆
分享快消品行业的一些经验和心得
快消品行业是销售行业竞争较为激烈的行业之一，其企业之多，人员之多，市场的需求变化之快，促使其企业在选择业务人才的时候很纠结，想找到称心如意的人才很难，从业务的角度来说，做好销售也很难，这个行业也是涌现出营销高手的行业，从可口可乐，宝洁，联合利华，到国内的名企伊利、娃哈哈等企业，都在完成标准化的销售体系的构建和深化，企业的快节奏，更需要快素质的业务人才，执行力、抗压能力、反应能力、业务技能等高水准的要求无形中要凌驾于此行业的业务人员身上。笔者在快消品行业滚打多年，将快消品行业的一些经验和心得与读者分享，共同进步探讨。&　　快消品业务人员岗位职责链接： 快消品行业业务人员的基本一般工作职责： 1、熟悉产品特点，负责公司产品的销售及推广； 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标； 3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围和覆盖率； 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析； 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务； 6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。7、积极处理客户投诉，及时反馈给公司；8、建立客户档案，参与下游客户或业务的培训和指导。9、完成上级引导交给的其他的工作、任务。具体的因为具体的公司文化和发展战略分工和实际工作可能会有微小的变化，但基本上是这些基本的工作要求。　　　　案例：小张是一个热爱销售的大学生，他比较喜欢渠道销售，自己平时在大学期间也会观看一些快消品的营销案例，电视上的快消品广告，平时逛超市也会关注超市里面食品的销售模式和陈列技巧，每每超市里面有促销员在做试吃的时候，他也是很关注的和其攀谈、观察人员的销售方法，很显然他是很关注这个行业的，也很喜欢了解这个行业的销售模式，大学毕业的时候，他的第一份工作就定位为快消品企业，由于平时的用心和积累，最终他很幸运的被一家大型的食品企业招聘为见习销售人员，自己负责一个区域的销售工作。无论是在公司的培训和销售模式上，他都是和公司的思路一直，工作起来也充满着激情，平时积淀的销售细节加之公司的专业化培训很快在3个月的磨合期自己能够熟悉市场的操作流程和基本技巧，同一起跑线的招聘人员，他跑的速度最快，业绩完成的最好，半年的时间晋升为：销售主管，一年的时间晋升为销售区域经理，自己开始带小团队，对于行业的热爱，他开始深入学习更系统的营销知识，营销类杂志、网络营销案例，与上级领导的经验讨教，与经销商合作时的市场走访等等历练，2年的时间完成了从菜鸟到销售高手的跨越，由于自己的业绩突出，为人低调诚恳，后被另外一家知名快消企业挖走，做了更高的职位。完成了职场的快速跳跃。做了公司的销售部中层管理者，无论是发展路径还是收入待遇都发生了新的拔高。　　分析：案例中的业务人员小张的成长经历和职场的历练，见证了其初衷的热爱这个行业到深入研究和实战，逐步成长为营销行业中中层干部的经历，成长的速度很快，很快的原因是因为其有良好的积淀和爆发力。假如没有对行业的热爱作为开端，自己单纯为了赚取收入而工作的话，也不会有其用心学习和积累的激情，所以机会成长还是留给有准备的人，对于新手业务人员在选择行业的时候，已经优选自己喜欢的行业，这样才能快乐的工作，才会在这个行业有所作为。　　以下笔者浅谈业务人员从事此行业需要具备的基本素质。　　　　由爱而生：跨进此行业的诱因　　　　笔者一直在自己的营销思想中在强调意愿的重要性，同样作为业务人员当你准备踏入快消品行业的时候，先问问自己为什么要进入这个行业？是因为热爱这个行业想立足这个行业，还是作为实习的一个单位，还是因为想赚点钱等等。但笔者只谈想深入进入快消品行业学习先进的理念和想在此行业中有所作为的朋友，那么你们要对自己进行一个定位:了解不了解这个行业，热爱这个行业吗？因为你不热爱这个行业的时候，在今后的工作中遇到的压力和问题，才会悦工悦活，在相对高压的环境中因为热爱这个行业而敢于饱受磨砺终不悔。否则因为一时冲动去进入这个行业做了半年的时间而自己抗受不了，再转行业，对自己的职业生涯来说意义不大。有爱，再去奋战，胜算更大。从某种意义上讲选择可能比努力更重要。性格的保守和冲劲的欠缺者，抗压能力较弱者，慎选此行业。当然当你确实做好准备挑战和适应的朋友，还是可以去尝试的，还是那句话，喜欢了，热爱了，是第一步。有了热爱才会有学习力、抗压力。。。。。。　　敏锐反应，快速反馈　　其实做认可行业都需要敏锐的观察力和反应能力，快消品行业的保质期短，流转速度快，服务跟进节奏快等行业的先天因素要求此行业的人员更是需要具备这方面的素质。例如：产品市场上竞品的促销活动、价格变动、客户投诉等等市场细节的变化，需要我们第一时间反应市场这些信息背后的问题，是竞品要有什么样的大动作，零售商对产品的态度是什么样的，我们需要辨别出其信息，快速的反应，第一时间反汇总为文字材料、图片、数据等详实信息反馈给上级领导，以便公司作出市场的深入分析和对策。快消品业务人员的敏锐反应力很重要，这个素质的构建为快消品的快速反应，快速思考奠定了基础，敏锐的反应素质的培养除了快消人天生的性格之外，也可以通过多阅读，多看实战案例，来丰富自己的业务常识，以便的看到市场信息的时候能够敏锐反应。　　　　快速执行：说的好，不如做得快　　快消品的业务人员已经要养成今日事今日毕的良好习惯，不要将事情拖到明后天，当天需要做得事情第一时间电话联系，第一时间到一线，去解决这个问题，不让问题累计，养成快速执行的好习惯。执行力也是所有行业都在推进的一种理念，快销品喊得更响亮些。没有执行力就没有效率，没有效率就没有业绩。要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。 一旦执行力出现了问题在快消品行业是很难混下去的。说的好不如做得快，做得好，用行动去证明自己来的更稳当。所有快消品公司没有一个不喜欢快速执行，用行动结果来说话的业务人员。　　　　快速调整情绪：残酷的结果导向，增强抗压能力，愈挫愈勇　　选择了销售，其实就和压力已经分不开了。快消品行业同样如此，结果导向，用数据说话，可能很辛苦的付出不能得到自己理想中的数字。结果还是以失败定论。这种残酷的结果导向观念或隐藏的观念由来已久，是销售人员必须勇敢面对的客观现实。提前预见失败结果的承受能力，给自己压力的承受空间，胜不骄，败不馁的豪壮还是需要有的。这些素质有些是天生的，有的是后期通过压力分解和适应能力的提高慢慢提升起来的，好的心态有了，其他的都可能慢慢解决。需要自己快速调整自己的情绪的能力，而不能因为一时的失败，长期郁郁寡欢，无法带着激情继续奋战。面对压力的时候可以与上司沟通自己的压力情况，上司一般会给予你心理开导，也可以与同事进行交流。可以通过体育运动、K歌等方式进行宣泄，但时间不宜太久，大丈夫能屈能伸，能快速从犹豫中解脱进入新一轮的工作状态中去。看一些名人销售出身的奋斗史，再想想自己的压力，真的是微不足道，可能对自己的信心重建也是有好处的。也可以采用转移焦点的办法减压：乾坤大挪移，转嫁压力。俗话说：尤其担心工作做得不好，倒不如干脆只关注在怎样做好工作上，这样将压力结果转移为动力怎么做好，思维方式就变了，人也会精神起来。　　吃苦精神，无与伦比　　所有行业的销售人员都是具备吃苦精神的，快消行业的人员也是如此，并不是单纯的认为销售口才好就可以了的。销售行业是靠脚跑出来的，无论是大客户的拜访还是小网点的走访，都需要踏踏实实的走市场，所有的灵感都在市场，所有的业绩都在市场无数次的走访和维护中得到升华。对于长期出差在外的区域较大的销售人员，一个人可能负责四五个城市甚至一个省区，来回周转游离于各个城市和客户群，需要吃苦精神和毅力，坐在办公室或宾馆靠电话联系业务，在快消品中这种捷径还是最好不好去想，网络、电话、短信的回访是辅助，与客户面对面的交流和维护才是最好的方式方法。　　简单的数据的分析能力和市场规划能力　　销售行业的业绩观主要体现在业务人员的月度、年度任务量和达成情况上。这背后就是包含细分的自己所销售产品的品项、销售额、各个市场的销售占比、品项占比和销售策略。业务人员可能刚入行做为基层人员，暂时不需要太深入的数据分析，但是数据分析的意识一定要有，有了数据的收集和分析能力对于自己的业绩达成和市场的突破点会有很大的指导意义，也会让你看清楚这个市场的特点和机会点，同样也会给你的上级领导的策略制定提供依据，所以在此我建议业务人员首先需要有数据意识，岗位需要的话要学会做数据分析和市场的规划。这样对自己的业务技能的提高和销售的达成都是大有益处的，拿着数据和客户或上级谈事情，更具说服力，也会得到认可和支持。　　 综述：快消品业务人员对此行业的热爱、学习力、敏锐反应力、执行力、抗压能力、吃苦精神和数据收集分析能力等素质的加强会对此在入门成长阶段的发展有良好的推动作用。
发表评论：
馆藏&12701
TA的最新馆藏[转]&[转]&我的快消&咨询行业求职经验分享
山西人事考试网 简单可依赖的山西省人事招聘信息网！
您当前的位置： >
　　最近向我请教面试经验的小朋友突然多了起来，我才惊讶的的发现一年时光已然转瞬即逝。 　　一年前的我是一个清华普普通通的大四学生，一年后的我成为罗兰贝格的一名普普通通的Junior Consultant。从学生到职场，这个转身于我而言远不像看上去那么华丽，期间各种各样的酸甜苦辣都有过感受&&很多次的低落心酸，也好多回的欢欣雀跃，最后在平静中做出第一份职业的选择&&于我而言仅此而已。 　　而在整理这篇文字的时候我也想郑重的感谢一个人，一个从大一开始一直支持我伴随我成长的人，在我做错了事情也对我不离不弃的人，没有你就没有现在的我。你的支持绝对是我大三能够支撑下来的动力，这份感激我铭记于心。根本无需点名，当你看到这篇文章一定知道我说的是你。 　　去年的校招早已落下帷幕，又一个轮回即将开始。作为学长我希望可以把去年记录的一些东西，对面试和招聘的体会和感悟分享给大家，希望能对找工作的学弟学妹有所帮助。 　　当然，这些面经都是去年写下的，去年那时候的我也和现在的大家一样稚嫩，和朋友们一边面试一边摸索，记录下了这样一个长篇的面经。文章对于一些公司的文化和面试的思考和理解肯定是片面的，对另一些很好的公司也没有能够涉及。 　　所以我希望这些内容仅供大家参考，而不希望因为一些我个人的理解误导大家。 　　&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&我是分割线&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　PART 0 写在前面 　　基本情况： 　　清华工科小本，经济学双学位。 　　实习经历： 　　大一转专业的念头被打消后，开始选修清华的经双，也逐渐开始去尝试了解自己未来想干什么，思考什么样的职业和生活是我喜欢的。正是在这段时间我和几位超级好友一起创立的清华大学笃行社，做一些活动帮助别人的同时也帮助我开始去发现自己的兴趣所在; 　　然后大二的暑假做了第一份正经的实习，是在一家外汇交易公司打杂，每天在写交易信息日报和周报中度过。这段经历不算特别有意思，也没有学到太多solid knowledge，但也让我初步了解自己的兴趣，同时这份经历成为了找到下一份实习的基础; 　　大三是我拼命实习的一个阶段。在开学后我找到了第二份实习，是在一家人力资源的咨询公司的项目实习生。这家公司的主要业务是人力资源外包和薪酬福利策略，在这里的三个多月中我给中国移动、电信都做过招聘项目，也给某大型央企选过全球副总裁，还蛮有意思的一段经历;接下来在科尔尼(ATKearney)做了三个月intern，之后在贝恩(Bain)做了六个月的PTA，期间各种DD项目各种熬夜，不过都还算十分happy。虽然最后没能进这两家公司，但依旧对他们充满了感激。大三一年几乎在实习中度过，退了大量的专业课以至于大四下我得选38学分!不过这也是工科生想要转咨询必须付出的代价，无怨无悔。 　　接下来就是大三的暑假，对找工作而言超级重要的暑假，我却因为系里安排了必须参加的生产实习(工科孩子伤不起啊!)，几乎算是屏弃了summer intern的申请，只投了BCG一家，然后被挂掉之后心安理得地去了成飞(我得是有多么没心没肺&)。接着我还做了一件更加愚蠢的事情：实习完之后我回到北京，其实是没有什么事干的。这时候Booz主动来邀请我去做 PTA，但我给拒绝了&&我得是有多二才会说出那句我不想去啊!然后就漫无目的的做了一份小PE的实习(后来证明对我找工作没有太大帮助)，就这样混完了校招前的全部时光。紧接着，还没做好准备的我就懵懂地走进了轰轰烈烈的求职季! 　　总体战果： 　　总共投了25家企业，包括 11家咨询(传统三大+Monitor、ATK、RB、Booz、西门子管理咨询、LEK、韬睿惠悦、尼尔森、普华strategy)，八家快消 (P&G、U家、Mars、J&J、欧莱雅、百威、卡夫、高露洁)，3家能源(Shell、BP、埃森克美孚)，还有3家投着玩的(阿克 苏诺贝尔、google、戴姆勒)。基本属于广撒网型~~ 　　网申挂了七家，其中包括4家咨询(包括我的两个老东家以及暑假拒了的Booz，还有BCG;真的是心都碎了!!! )。当然打酱油的三家企业也不出意料的挂了(阿克苏诺贝尔、google、戴姆勒)& 　　迄今写文章为止进到终面的也有七家，两家咨询(RB和韬睿)，两家能源(Shell和BP)，三家快消(U家、百威和玛氏)。 　　进行过程中屏弃的有三家，美孚在上海一面而且不给报销，果断屏弃&尼尔森的笔试题目挺水的，面试就没去&J&J和某一家时间冲突没去& 　　目前拿到四个offer，RB的JC，U家的Mkt，玛氏的GMT，Shell的g-拿到罗兰贝格offer以后的终面就没有再去参加了。 　　接下来的一个部分我会基于我的了解和认识，分行业来逐一介绍这些公司的一些基本情况和面试流程，希望对大家有用。大家如果有对某个部分特殊的问题，也欢迎留言给我，我会尽力解答。 　　PART 1 快消行业 　　从百威的全球采购VP对我说&U LOOK LIKE A MARKETING MAN&开始 ，到宝洁把不诚心的我挡在二面之外 ;从我在遭遇咨询面试的各种悲剧时联合利华及时向我伸出的橄榄枝 ，再到情定咨询无欲无求时再次收到的玛氏盛情邀请，我的快消面试旅程是如此的一波三折，和它又是如此的有缘无份。 　　如果用婚恋来做比，可以说我是和快消各种热恋之后却与咨询走入了围城，这种感情是多么纯真而美好啊。所以我的这篇长篇面经就先从我最熟悉的快消行业的面筋开始吧~~ 　　【玛氏篇】 　　在拒掉offer的下午接到思洁(玛氏去年的GMT，这一年招聘项目负责人)的电话，本以为她要为玛氏扮演说客的 ，结果在给她讲了讲我的职业规划和为什么没有选择玛氏的原因之后，她对我的想法各种赞许。玛氏的心胸宽广由此可见一斑，必须大赞! 最后她还聊到之后Mars-YESer的聚会一定要叫上她，总之交流的非常愉快之后挂断了电话。于是乎，我觉得，我这一年的第一篇关于企业的面经要献给玛氏，也希望能够使更多还没有毕业的同学能够领略到玛氏非常棒的魅力! 　　言归正传，接下来将为大家详细讲解玛氏的招聘流程和隐含其中的选人标准，希望可以对大家有用。这一年玛氏的申请流程包括五个环节：网申&&笔试&&群面&&Mars-YES&&AC终面，每一个环节都很有特色。那我接下来为大家叙述我所了解的玛氏Interview。 　　第一步，网申：
（一） 由于各方面情况的调整，本网所提供的信息仅供参考，敬请以相关部门公布的正式信息为准。
（二） 本网转载的文章在于传递信息，不承担此类稿件侵权行为的连带责任，如需删除请及时联系。
（三） 招聘单位无权收取任何费用，请求职人员加强自我保护意识，警惕虚假招聘，避免上当受骗。[转载]快消行业导航（何芹）1
快消行业（一）Zzw洱吧下载
　　何芹：同学们，欢迎来到我们的课堂！在这一节课里面讲一些关于具体的行业方面，相信大家对这个快速消费品行业多多少少已经有一些了解的，更多就是可能对于这个行业来说，最多的就是大家了解到的一些很让我们开心的名字，比如说马斯的德芙，雀巢的威化，的水。其实快速消费品行业呢，对于我们更多的同学是觉得我去了这样一个大公司，然后是一件很能够给我代表一种成就感的事情，比如说现在大家知道的也多了，不会说你妈妈去跟人我女儿去了公司，别人说这念头大学生找也不容易，也是基础，好好干，基本上大家都知道，但是你千辛万苦说我去了麦肯锡，像比如说咱父母那一代的人可能说，哎，是和的合资公司吗，可能不知道，所以快消的最大的一个好处对于我们自己来说，最大的一个好处就是真的是能够给我们一种成就感就是我们进到这个企业，我们每天的的都是跟大家生活息息相关的一些产品，然后呢，我们每天看到这些产品能够给人们的生活带来方便，就会让我们在其中的从业人员有一种真的是一种莫名其妙的成就感。其实我从毕业到现在在快消行业里面从业已经五年了，到现在我也每天觉得很激动，其实我也不是很知道这个激动到底来源于哪儿，我不知道比如说大家吃了我们公司的，或者喝了我们公司的，就能给我带来什么，好像其实也并不能够带来什么，但是始终这种自己所所的，在广大人民群众中受到广泛的这种喜爱，可能就是倒回去三十年我们经常在讲的，能够满足我们为人民服务的心理需求，真的是这样，大家不要笑，其实快消是最活雷锋的一个行业，挣钱又少，干的活又多，然后深入千家万户为大家带来美好生活。Zzw洱吧下载
　　那么，我们下面就更多给大家解析一下快消，快消是不是就等于我们每天看到的这些是不是就等于水，是不是就等于雀巢德芙。第一个，我们先来给一个定义，大家经常听说的FMCG，那么是什么的缩写呢，Fast Moving
Consumer Goods，也有翻译叫做Fast Moving Consumer
Goods，这两个说法都有，一种是消费非常快，也有说法说消费者流动非常快，那么我们来先给一个官方的定义，既然是快速消费品，他其实相对来说是跟耐用消费品相对的，没有人会把彩电作为快速消费品，当然了，其实随着这个时代的不断进步，很多东西其实是有转换的，比如说，就是现在我们知道像，他们越来越喜欢跑到快速消费品行业来挖人，因为现在真的是越来越快速消费品了，大家没有听说过有祖传的对吧，但是像比如说祖传的电我是见过的，很有意思，比如说像很有意思的，有一个很有名的热水器打广告说我们的家的用了五十年，到现在还在洗，大家可以想象一个能吃五十年吗，所以呢，快速消费品他的定义往往就是一次性消费的，这个东西只能是一次用，没有说用了再用的，那么像比如说即使有一些重复使用的他也会时间比较短，比方说，原来建议说是，上面会印说，牙医建议三个月换一次，后来呢，改成说建议两个月更换一次，因此呢量就增加了50%，非常聪明，那么他涵盖怎样的一些行业呢，往往我们看到的第一食品，每天都息息相关的，这个呢，其实也给我们一个很振奋人心的一点，人类不管怎么进步，我觉得，就我个人来说，并且很多人也同意的，人类不敢进步始终是要吃东西的，这一点大家同意吧，没有谁不同意吧，我觉得虽然说以后我们可以吃营丸，但是那个愉悦感可能还是不能够满足的，这一点比较好了。Zzw洱吧下载
　　，我们有学的同学，会有高潮会有低潮，那比如说现在IT还算是新兴产业，但是我们想象一下一百年以前电工也是新兴产业，刚刚发明电，然后那个时候我估计电工，安灯泡的也都是高新技术，就像的IT人才一样是挣很多薪水的，所以我们可以想像，现在的发展速度，可能不用一百年，用不了几十年，你们可能就像现在的电工一样，每天就是学IT的同学，每天就背一个箱子，然后到处出去上门给人家修，然后就沦为了蓝领，但是食品这一点比较好，他可能永远不会这么显赫，但是呢，也许做金融的会失业，也许做的会失业，也许做IT的会失业，但是做食品这个规模始终是在的，那么日化也是一样的，就是不管人类怎么进步总还是要的，所以日化还好。然后烟草呢，基本上也是这样的，基本上我觉得这个世界上只要存在男人，烟草就不会有绝迹的那一天，所以就还可以。然后呢，非处方药，就是我们说的这个OTC，有时候称为FAMERC这一块，其实也可以归为快速消费品的，所以这几块我们可以看到我们每一天都在吃穿住用的这些，那特点很明显了，就是说你买一个，你买一个你不会说在街角的一个便利店去买对吧，你也不会说今天走到这儿，我有冲动要买一个，不会吧，快速消费品最大的一个特点就是，他其实不是特别需要你去考虑，需要你存很大的钱，需要你拿很大的主意才能够买的，他往往是消费起来比较容易，也多多少少会有一些冲动性，尤其是越跟生活相关性越小，比如说，你不吃你可能不会死，对吧，所以呢，他的这个消费的这种冲动性，其实快速消费品很多品类所共同存在的一个特点，那还有一个呢，因为他是冲动性，因为他总是在用的，他的忠诚度不会很高，即使是洗衣粉我们每天都要用，每个时间我都要定时去，那比如说我平常我都买奥妙，这一次我看到碧浪在做，我可能就买碧浪了，即使我觉得碧浪可能没有奥妙好无所谓他在做，那我就会拿回去用了，大不了用了发现不好，我再继续用回到奥妙去，所以这个其实就是说，忠诚度不高，可以说是对几乎所有的快速消费品从业人员来说，这个是叫做永恒的梦魇。今天你的消费者，今天你的消费者可能对你的有认可，明天他就移到别人那儿去了，你辛辛苦苦的费尽千辛万苦教育他说我的产品是最好的，明天对面的产品做一个特价他就跑掉了，所以就是快速消费品行业我们经常会看到从业人员对于消费自己的产品的人会有一种莫名其妙的热爱，我毕业之后第一份是在雀巢，我记得那个时候，包括一直到现在，这种建立在心理上面的这种很奇怪的一种倾向，都还存在，比如说我在卖场里面看到有人买雀巢的东西，在收银台那儿拿出一盒雀巢在那儿结账，我就会一种很温柔的眼神看他一眼，真的是心里面就不由自主的对他产生出一种，就是一种深层次的爱，就觉得他用我们的东西，所以大家如果说今天来听这个课程的人，肯定都还是对快速消费品行业有一些向往的，等到以后你们成为快速消费品的从业人员以后，你们就能够体会这种感觉了。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。苹果/安卓/wp
积分 14421, 距离下一级还需 3879 积分
权限: 自定义头衔, 签名中使用图片, 隐身, 设置帖子权限, 设置回复可见, 签名中使用代码
道具: 彩虹炫, 涂鸦板, 雷达卡, 热点灯, 金钱卡, 显身卡, 匿名卡, 抢沙发, 提升卡, 沉默卡, 千斤顶, 变色卡下一级可获得
道具: 置顶卡
购买后可立即获得
权限: 隐身
道具: 金钱卡, 彩虹炫, 雷达卡, 热点灯, 涂鸦板
TA的文库&&
苦逼签到天数: 292 天连续签到: 1 天[LV.8]以坛为家I
本文作者：金融八卦女
每到年底年初，求职的人越来越多，看到很多人一如当年的我对证券业有很高的期望，特别、尤其是非金融类专业同学对证券业的幻想让我感到非常担忧，因此写下本文，所有本文所写，皆为真实客观的亲身经历及身边证券业各岗位资深人士所言。
1、证券行业盈利的本质
如果你想进入一个行业，慎重的选择是先了解这个行业的盈利模式和未来走向，这个是必须要做的功课。当你看到证券行业的所谓“牛人”开出的“惊人”工资单后，在心潮澎湃之时你最好先了解下证券行业是靠什么给这些牛B人开出这么高薪水的？凭什么开出这么高薪水的？如果你不了解就相信，那么只能说明你太傻。
证券行业到底靠什么来盈利？这个问题想回答好不容易。美国的证券业经过百余年的发展，目前主要赢利来源是三块：一是全球投行业务，包括股权投资和股票上市；二是股票、期货、金融衍生品交易盈利，包括资产管理等；三是提供投资通道、投资咨询服务。国内证券业的盈利模式基本参照了美国模式，即投行、投资、经纪三个方面。
2、证券业的投行——多数人的平庸，少数人的辉煌
投行业务主要的收益来源于公司上市的承销收入，一旦一个公司完成了上市的过程，证券公司的收益是很高的。国外的投行游戏规则我研究不多，然而国内投行的游戏规则在你进这行前必须要明明白白才行。
投行业务有点象一锤子买卖，如果公司能上市，那么皆大欢喜，如果上不了市，那么就几乎没有收益，应该讲风险是很大的。在国内，投行业务要想有收益，就必须实现三步走。
第一步：找到有可能能上市的公司，或者能够搞定必定能上市的单子（后面具体解释）。有上市可能的公司有很多，但是投行也很多，大家都在想尽办法去找这样的公司。而所谓必定能上市的单子，比如农业银行上市这样的大单子，你是不可能搞的到的，需要有巨大的关系。
第二步：找到公司后的材料准备和公司重组（即辅导上市过程）。这就是多数人平庸的地方，原因见后文分析。
第三步：一切准备就绪，还要能搞定证监会那帮爷爷，搞不定，那你就等吧，等上个几年，你千辛万苦弄来的公司都要倒闭了，所有一切都白搞。好了，在这个子行业里面，你要想想自己能干什么？
你能找到那些好公司、搞定那些好公司的老总，同时摆平一切竞争对手么？
如果不能，那你能通关系到证监会，把SB垃圾公司都搞上市么？
如果还不能，那你能在艰苦的竞争环境中打败无数竞争对手，弄到保荐人证书么？
如果还不能，那就只能当个投行民工吧，活永远最多，收入永远不涨，如果是熊市，那就只能勉强活自己。
靠谱的说，如果你处在投行民工的阶层，基本是没啥前途的，除了中金、中信等个别特牛比的券商你能通过加入大项目组混点奖金外，基本上大多数券商这一阶层的税前收入在15万以下，遇到熊市，收入奇低不说（一个月两三千是常事），第一个被裁的就是投行民工。
3、证券业的投研——即将面临市场化的残酷
投研这个子行业最近的疯狂实在是有点过。为何疯狂？原因简单，“看上去”收入高、“看上去”地位高、“看上去”工作轻松。
投研这个子行业的游戏规则又是什么样的呢？简单说就两字：排名。什么排名？新财富分析师排名。这个排名是什么玩意你不用知道太清楚，总之目前的行情，行业排名前三的分析师年薪100万（税前）确实是有的。接着问，这个排名怎么才能弄的高一点？投票，主要是机构投票，如果所有大机构基金经理都投你的票，那你就厉害了，问题是，一个行业的分析师成千上万，别人凭什么投你的票？？也许你会说，因为我能始终推出大牛股票！如果你真能不断推出大牛股票，那我劝你回家炒股，何必来工作？真正在市场的人都知道这是不可能的是。剩下就一个办法，那就是营销那些基金经理。更甚一层，如果你营销的好，那些基金经理不但投你的票，还会用基金的钱买你推的股票为你造势，如果你不能营销，那就没办法了，就等着伯乐来发现你吧。
收入上讲，这个子行业一般券商的一般人员（券商排名在前20名），年税前15万是有的，而且比投行稳定。这正是这么多人想去这个子行业的原因。& &觉得不错吧？且慢！这个子行业存在一个巨大的问题，怎么盈利？国内券商现在投研盈利的方式只有一个，那就是与大机构合作，大机构会与券商的一些分析团队签约合作，拿报告，咨询策略，同时给钱。在这样的模式下，国内券商只有少得可怜的几家能够养活自己的投研员工（大约5家），其他的根本养不活，要靠别的业务来养。因此，国内投研子行业可分为两种类型，一种称作卖方研究所，也就是通过与大机构合作养活自己的研究所；另一种称为买方研究所，也就是主要通过其他业务养活自己的研究所。问题是现在投行业务自身难保，经纪业务利润率不断下降，今后怎么养活法？你思考过没？
券商研究所市场化转型是必然的。转型之后，这么些个投研团队怎么生存，到现在我都没想明白。你如果想明白了，麻烦告诉我。
4、证券业的经纪——底层证券人的辛酸
经纪业务就是以客户经理为核心的营销业务。简单说，就是拉人、挖人、抢人开户，如果你进这行业只能干这个工作，那么我只能佩服你的勇气。
这个子行业生存之残酷绝不亚于保险推销员，现在满大街都是证券公司，找个人来开户有多难没经历过的人是无法想象的。上面两个子行业你好歹能过上白领生活，这个行业搞的不好只能过黑领生活，淘汰率之高你绝对无法接受。
我所知的一个还算有名的券商营业部，一年内离职的客户经理比率是76%，入职一年内的客户经理平均月收入税前不到4000元，而且要经受诸如开户数、有效户数、有效资产数、佣金率数等诸多指标的考核压力，达不到就会扣钱。
另外，这个子行业的利润率下降速度非常离谱，目前佣金率的毛成本率万分之二左右，净成本率万分之四点五左右，而你要知道，现在华泰证券开户就万五的佣金！你想想吧，这微薄的利润有多少能到你的口袋？
这个子行业有高薪的人么？有，确实有，我所知道的客户经理，年薪有两百万的！但是你已经不可能成为他们那样的人了。他们经历过大牛市，手上有上亿的客户资产，有长长的客户名单，在那样的年代，捡客户象捡钱那样轻松，利润率象卖毒品那么高。但这一切你已经碰不到了。 除了客户经理外，与这个行业相关的另外两个岗位是理财师和分析师，理财师主要负责卖各类券商集合资产计划产品，吃的是辛苦饭，完不成任务，自己考虑怎么办吧。分析师主要负责维护客户，听起来帅气，但是实际上就是客户的保姆，用处就一个，提升客户满意度，满足客户需求，尽量让他别提降佣金，更别让他转户。总之你想办法稳定住就行。这两个子行业平均收入在税前10万以下，压力不比客户经理小，门槛却比客户经理高。想去的，想想自己行不行吧。 5、证券业的投资——有希望的高压之路 券商的投资部门是我认为最有希望的部门。广义的投资部门，有三块，一是自营，就是用自己公司的钱炒股；二是资产管理，用客户的钱炒股；三是固定收益，玩债券挣钱。这个部门压力很大，（我所知的一个内部消息，09年有家还算有名的券商自营做的不好，10年的时候这家券商自营团队全部解雇。）但是，前途比较理想，因为市场机构化是大趋势，大资金管理人才总是缺乏的，如果你去这里淘金，我支持你。问题是压力大是一方面，另一方面，这个部门的进入门槛非常高，你如果没点硬实力，还是别抱希望了吧。
6、营业部与总部——难以逾越的鸿沟
说了这么多，有人会问：看起来总部比较好点，那我如果在营业部，有可能被调到总部吗？告诉你五个残酷的字：绝对不可能。（当然如果你有什么大关系之类的当我没讲）券商总部和营业部的距离不亚于火星到地球的距离，券商总部营业部分别于员工签合同，基本属于两个世界，内部不流通。你想想也能明白，总部营业部待遇工作差这么多，怎么可能有流通机会呢？这就是我一再强调的，如果是券商营业部招人，那基本投都不用投，因为对于大部分人来说，营业部是毫无前途的地方。7、与银行业的比较——平均薪酬的差距
最后以比较的说法来讲讲证券银行收入的差距。可能很多人认为，证券收入高，其实不然，你这么认为是你被某些特例蒙蔽了双眼。
任何行业都有薪水特别高的人这一点都不希奇，问题是这个行业的平均水平如何。银行的收入有很多蒙蔽性，因为银行的收入种类非常多，我统计过一个典型银行的收入种类，一共34种各种各样的收入，每种可能都不多，但是加总是个可观的数字，同时你也要考虑工作环境、稳定性、社会地位上给他的加分。
如果你觉得在券商100万的人收入非常高，但我要告诉你的是，在银行，收入100万且稳定在100万的人群比例要远高于券商。靠谱的讲，全国五大行加股份制银行加各城市商业银行所有员工（包含合同工）的平均收入大约是全国所有券商总部和营业部所有员工平均收入的两倍以上，如果你不相信这个数字，那我也没什么可说的，如果你真的呆过这两个行业底层，就会赞同我的话。
支持楼主：、
购买后，论坛将把您花费的资金全部奖励给楼主，以表示您对TA发好贴的支持
载入中......
Be Captain Of Your Destiny！
写的很不错，有些体会
多老的帖子了
casboryy 发表于
本文作者：金融八卦女
每到年底年初，求职的人越来越多，看到很多人一如当年的我对证券业有很高的期望， ...昧良心写这么多假话，也不容易了。
说得还是有点道理 券商并不一定就比银行好 要看盈利点
eryanghuagui 发表于
昧良心写这么多假话，也不容易了。赞。。。。。。
谢谢&&谢谢
无限扩大经管职场人脉圈！每天抽选10位免费名额，现在就扫& 论坛VIP& 贵宾会员& 可免费加入
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
如有投资本站或合作意向，请联系（010-）；
邮箱：service@pinggu.org
投诉或不良信息处理：（010-）
京ICP证090565号
论坛法律顾问：王进律师}