外贸业务员如何合理报价
外贸业务员如何合理报价
　　报价是谈单中，很重要的一个环节，合理时间合理的报价才会促成订单，否则就会出现报价客户就没有下文了。 　　一、报价的两个误区 　　越快越好 　　报价越快越好也是很多营销人员报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。具体隐患如下： 　　报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉; 　　报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。 　　越低越好 　　很多营销人员认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区，原因如下： 　　报价越低，给人的第一感觉并不是&物美价廉&，而只有&物廉&，这非常不利于公司品牌的建立; 　　报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成; 　　报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。应届.毕业生网校园招聘会信息一网打尽，www.yjbys.com 　　二、报价的技巧 　　重视试探 　　试探性报价是我们营销人员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低;对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，比如：&*经理，您看这次我们报**元如何?&，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价就成交的概率更高了;对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行试探，比如我们在报价单中备注一句话&此报价仅供参考，具体运作时另行报价。&，这种情况下客户都会有所反应，我们可根据其反应来判断报价高低。 　　设定底线 　　底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。营销人员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高;营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。 　　伺机而报 　　有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价;具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确;具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。 　　报价严谨 　　报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。比如我们报一样产品，报的价格是30元/KG,而这个价格是在现金支付的前提条件下的，但是我们没有注意，习惯性打成了月结30天帐期，甚至忘记了打帐期，将会非常被动，甚至给公司造成损失;再比如我们报一样产品，明明价格50元/件(帐期月结30天)可做，我们却不小心报成了现金支付，让客户认为价格不具备优势，丧失了成交的机会。还有一种情况，如果我们销售的产品价格波动较大，比如某些化工产品随着石油的波动而波动、运输费用也随着石油的波动而波动等等，这种情况下我们更应该报价严谨，在报价单中要体现&本产品随着石油价格的波动而波动&等类似字样，以便于随时调整价格。 　　报价的境界 　　低境界&&见人就报 　　前面我们介绍过了报价&越快越好、越低越好&是误区，&见人就报&则是大忌。初入行的营销人员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。这是为什么呢?原因如下： 　　没有弄清楚别人询价的意图，询价的意图因人而异，有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探，总之必须先弄清楚意图再作是否报价决定。 　　即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。 　　中境界&&跟人而报应届.毕业生网校园招聘会信息一网打尽，招聘会微信号rencai_zhaopinhui 　　熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格说：&*经理，反正我们比A公司(同行)报的低**元，您看呢?&这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。 　　高境界&&几乎不报打开微信搜索人才招聘会公众号[rencai_zhaopinhui],招聘会场次安排早知道。，名企校招微信公众号【xiaoyuan_zhaopin】 　　优秀的营销人员在面对询价要求时，往往采取&几乎不报&的形式，什么叫&几乎不报&?那就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。 &几乎不报&在现实中常常体现的话术为：&兄弟，你看咱们这个产品底价是**元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。&这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。&不战而胜&是战争的最高境界，&几乎不报&的报价也相当于&不战而胜&，所以不愧为报价的最高境界。
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外贸业务中常用的报价技巧
所以在实际业务中，有经验的外贸业务员都知道外贸报价的严肃性，因 此在实际对外报价时往往会讲究一些技巧与策略。比如，对外报价要留有余 地，不要一口说死，也不要一开始就报出最低价格（rock-bottom price)。严 格来说，报价作为一项要约，要求报价的内容要有特定性、明确性、完整性 等基本条件，具体来说，要有特定的接受报价的人，既要明确表示愿意按这 些条件成交，又要将主要交易条件一揽子报出。这样些老业务员就会利 用这些国际惯例在报价时施展技巧，达到自己报价的真实目的。常用的报价 技巧有如下几种。
(1)虚盘报价法。外贸报价在实际业务中可以分为实盘（firm offer)与 虚盘（non-firm offer)。实盘就是我们所说的正式报价，一旦发出后就有法律 约束力。这种盘只有在出口商确信所报价格及交易条件无误，并且经过了 充分的市场分析论证后方可报出。而虚盘的情况就比较复杂了，我们来仔 细说明。
如果有一天你接到了这样一份报价，你会怎么想？
Dear Sirs,
Thank you for your letter of October 15th, and we are glad to offer you the following:
Commodity: & & & & Fresh Garlic
Origin: & & & & Shandong, China, 2008 crop
Quantity: & & & & 400 M/T
Price: & & & & USD 220 PER M/T FOB QINGDAO
Packing: & & & & In cartons
Payment: & & & & By L/C at sight
If you find it acceptable, please let us have your reply as soon as possible. 如果你是一个进口商，而且你认为对方报出的价格相对偏低，你就会认 为这是一个成交的好机会，便迫不及待地去接受这个报盘。殊不知，这样的报价根木就不是实盘报价。判断是不是实盘报价并不是根据你的发盘里是否 使用了“offer”这个词，而逛根据上面提到的成立条件。因为这项报价里缺少了 •些非常重要交易条件 货物规格与交货时间。因此按照国际惯例，它是无约束力的。买方急不可耐地接受正好向卖方传达了一个信息：自己报 出的价格可能偏低了，或者这项产品在国际市场上可能比较紧俏。这些信息 可能都会促使你取消上面报盘中的承诺，重新调整营销策略。也就是说，有 些报价对新业务员是有一定迷惑性的，它实际上是出口商试探市场行情和进 口商底线的一种手段，有经验的业务员是不会当真的。一项真正的实盘报价 应当是这样的。
Thank you for your letter of October 15th, and we are glad to offer you the following:
Commodity: & & & & Fresh Garlic
Quality: & & & & L grade, 6?.5cm
Origin: & & & & Shandong, China, 2008 crop
Quantity: & & & & 400 M/T
Price: & & & & USD 220 PER M/T FOB QINGDAO
Packing: & & & & In cartons
Shipment: & & & & In December, 2008
Payment: & & & & By L/C at sight
Validity: & & & & for 10 days from Sept. 25,2008
If you find it acceptable, please let us have your reply as soon as possible.
这样一来，主要交易条件完整且明确具体，这就可以看做是一项实盘了。 有时，出口商在报价中列出了完整的交易条件，但在最后有这样的字句： This offer is subject to our final confirmation (本报价以我方最终确定为准)”、 This offer is subject to our stock unsold (本报价以我方货物库存未售出为条 件）”。这种带有保留条件的报价都不是真正的实盘报价，进口商应当慎重对待。
有些出口商报价时会列出一个报价有效期。比如：
This offer is valid until…
This offer is open until…
Our offer is valid for 10 days from…
这样，在规定的有效期内，报价是不能撤销的。虽然在有效期内报价人 不得随意取消自己的报盘,但业务员也不能以有无有效期来判断是不是实盘 报价，还要综合考虑其他因素。
(2)附加条件法。如果出口商报价时用虚盘，进口商可能不予理会。为 了引诱进口商进一步讨价还价，出口商可以在实盘报价中附加一些条件，以 便保留与出口商讨价还价的余地，避免使自己报价后陷入被动。
比如，先报出一个相对偏低的价格，但同时规定一个比较大的minimum order (起订量)，如果客户能够接受这个报价，.业务员可以通过走量实现薄 利多销；如果客户不能接受这么大的订量，业务员便可以借机将价格抬高。
业务员也可以报出相对优惠的价格，但要求客户以全额预付的方式支付 货款，从而减少资金压力，降低商业风险。如果对方不能接受，业务员便可 以提高价格。此外，业务员也可以反向操作，先报出一个偏高的价格，待对 方要求减价时，趁机提出增加起订数量、提高预付金比例或采取对自己比较 有利的结算方式。
另外，业务员也可以利用交货时间决定报价。如果客户要求提前交货， 可以提出将价格提高一定比例的要求；如果客户要求降低价格，可以要求客 户延长交货期，争取更长的备货时间，这样就可以采购价格低廉的零部件和 原材料，也可以选择海运费低的时候出运，或者等待时机以拼箱货（LCL) 的方式发货，这样就能降低企业的交易成本。
总之，一句话，报价如果能一次被对方接受固然很好，但真正成功的报 价不是让对方一次就能接受的报价，因为这样很可能意味着企业的报价偏低。真正好的报价是能够“钓来”对方还盘的报价，双方就此展开交涉，最终达 成交易。
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看看老外贸业务员一天的工作是怎么安排的
看到许多外贸新手从事了2到3年多的外贸业务工作都经常在迷茫，工作时间该做些什么，尤其是工作效率很低没有订单的情况下更为困扰，同时也好奇那些外贸老业务员们的日常工作都是做了些什么？他们是怎么安排每天的工作的？今天这篇文章就给有此问题的同仁们参考一下。
1.在各大B2B商务平台上发布信息的大概1小时
不管在外贸领域多么有经验的大神，他们也会通过各种渠道发布信息开发客户，当然首选是互联网上的商业网站及平台。如果坚持每天都更新的话，产品信息就比较容易出现目录的首页，那么展现的机会就会大大提升。
2.给老客户或潜在的客户推送公司或行业的资讯及公司的最新产品信息，这个可能就要花掉1.5小时
如果客户一直没有明确地拒绝，就应该坚持给客户推送一些你认为客户会感兴趣的新产品信息，你要相信坚持就会有回报。
3.在客户表里寻找客户的吉祥日或生日（这个就是看之前的工作有没有做细做精）,大约0.5小时
可以在所有节日和客户生日的时候给客户发送卡片祝福，客户会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。可以用表格事先登记好不同国家的节日和客户的生日，然后每天都看看今天是不是什么节日等。
4.执行中合同的进度及跟进情况，1小时就够了
你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。
5.业务讨论和总结会议1小时
每天部门展开会议，大家及时提交业务问题，一起分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。同时要总结前一天的工作，做会议记录，大家也要多交流，培养团队精神和竞争意识。
6.收发邮件处理询盘这个需要2小时以上
每天至少4次收发邮件，上午和下午各 2次，有邮件才代表你每天都有机会。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说 “邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
7.一天最后整理客户信息管理报表1小时
用 Excel 表格整理好客户的信息管理报表，将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。
以上的规划是按照一天正常8个小时的工作时间安排的，就这8小时安排好了效率也就不会低了，我想做外贸的朋友们每天不止用8个小时吧？这样岂不是能做更多的事情？能将工作效率提得更高？
[ 本帖最后由 wq83620 于
08:10 编辑 ]
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不错，可以学习一下
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