做好会议酒店市场营销之对策
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摘 要 我国会议酒店市场营销中存在着目标市场定位不清、宣传销售力度不够、缺乏品牌意识和品牌营销观念等问题。要解决这些问题要明确目标市场定位、采用网络营销、促销形式手段多样化、品牌化集团化方向发展。
关键词 会议酒店 市场营销 问题 对策 中图分类号：F426.61 文献标识码：A 目前会议酒店成为我国饭店客源市场新的热点之一，但相对于其他类型的酒店来说，会议酒店运转经营还不是很成熟，存在很多问题.因此分析我国会议酒店市场营销中存在的问题，研究其对策与措施具有现实意义。 一、会议酒店定义 关于会议酒店概念目前没有一个统一的界定，其中《会议饭店建设与运营指南(草案)》中定义：会议型饭店(convention hotel)是以会议为主要市场定位，并配套住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。会议型饭店包含3个特征：第一，功能上，可以独立举办会议：第二，客源中，以会议为主要市场；第三，收入中，会议综合收入占到总收入的相当份额。我们将采用的是中国旅游饭店业协会于2007年起草的《会议饭店建设与运营指南〈草案〉》里对会议型酒店概念的定义：会议型饭店即以会议作为主要市场定位，并具有相配套的住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。从定义中可以看出，会议酒店的主要市场目标是各类会议，主要功能除了住宿、餐饮等基本功能外，还应具备会议这一主要功能包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。 二、我国会议酒店市场营销存在的问题 （一）目标市场定位不清。 据2010年中国会议酒店联盟对30个省（直辖 市、区）的调查，目前大部分酒店虽然在营销方面突出自己是会议型酒店，试图分割会议市场这块蛋糕，但在具体发展思路上，究竟是会议型酒店还是培训中心，是度假村还是商务型酒店，还很模糊。究其原因：一方面，因为一些会议型酒店是在原有设施的改造基础上承接会议相关活动的，所以在硬件设施的匹配及内部人员安排方面还不是很清晰，另一方面，在市场快速变化和多元化需求下，经营者走专业化道路，还是多元兼顾尚且没有明确认定，这也反映出会议型酒店这个新兴的饭店类型在具体认定上还有待完善，有待出台相关的统计标准和规范细节。要利用会议市场，需要会议型酒店进一步明确发展方向和定位，进而提供较好的会议服务产品。 （二）宣传、销售的力度不够。 会议酒店很少对公众有影响的宣传，甚至连一般宣传都难看见，极大地制约了会议酒店客源的持续增长。广州大部分会议酒店还没有专门针对会展商务的系统宣传，他们的营销和宣传基本都以大众消费者为目的，较少考虑会展商务客人的特殊要求。调查报告显示，绝大部分会议有三少：第一，销售人员少，51%酒店会议销售人员只有1-5个；第二，会议服务人员少，44%的酒店会议服务人员只有1-10个人；第三，宣传推广人员少，33%酒店市场推广费用在五万元左右。 （三）缺乏品牌意识和品牌营销观念。 品牌的形成需要企业长期有意识地经营，而一旦形成企业自己的品牌，企业也就获得了现代市场上最具价值的竞争力。但由于会议酒店从业者素质参差不齐，无品牌意识和品牌营销观念。同时相关法律未能得到有效实行，导致会议酒店短期经济行为比较普遍，从而导致不正当竞争行为的泛滥。 短期经济行为虽然可以一时获得较高的利润，但对其品牌的建设和长远发展产生了不利的影响。另外，国内许多会议酒店在开展营销活动时，以低价作为价格手段，去扩大市场。以价格为主要手段的竞争，严重扰乱市场秩序，不正当竞争在短期内作为个体的经营者而言可能有利可图，但从整个市场的长期发展过程来看，以这些手段赢得的竞争无疑是损害了自己的品牌。它不仅损害了对品牌营销至关重要的企业形象，也削弱了企业进行品牌营销的能力。过度和无序的竞争使经营者疲于应付，无心考虑企业可持续的发展，无力进行品牌营销。 三、我国会议酒店市场营销的对策 （一）明确目标市场定位。 在酒店业发展中，一个酒店要想取得竞争优势并获得持续发展，必须有清晰的市场定位。首先要对酒店的性质进行定位，是会议型、商务型还是旅游度假型。这个要根据当地的会议市场情况来定，不是每一个酒店都适合做会议酒店。先天的区域优势是会议酒店生存发展的关键因素。一些旅游城市由于缺乏大量的会议客源支持，不宜发展专业性的会议酒店。当地酒店应将会议接待作为辅助业务来经营，以满足地域性的会议需求为目标，从而避免盲目投资、重复建设所造成的浪费，以及过量开发所造成的市场供求失衡。其次是对酒店产品进行定位。要针对不同的客户，推出政治性会议、商务型会议、论坛、产品推介会、会中展、展中会等产品，以满足客户群的需要。 （二）采用网络营销。 酒店网络营销，就是通过建立以营销为主要目的的网站，将酒店的具体营销策略在网站予以推广，从而建立并扩大与其他网站之间及用户之间的联系，开拓网上销售渠道，扩大酒店销售收入。一是要做好网页设计。酒店的网页设计一是要精致，二是要方便。二是要保持定价透明度和灵活性。应增加客房定价透明度，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品定价程序，消除顾客对酒店客房价格的疑虑。另外，由于 在互联网上的客房价格随时可能受到酒店同行的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游淡旺季、市场供需情况和其他酒店价格变动等情况，灵活地制定价格。 （三）促销形式多样化。 1、电子邮件形式。酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人EMAIL地址，但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，容易导致顾客对酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格审查客户资料，合理取舍，提高投递电子邮件的质量。 2、专业销售网。一般访问酒店销售网的顾客都带有预订 客房的明确目的，而专业销售网是他们查询的首选。 3、公共黄页。如著名的YAHOO，INFOSEEK，SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样，这类广告也存在酒店网址被淹没的危险，这就要求酒店网址具有相对易查询性。 （四） 品牌化、集团化方向发展。 品牌已成为企业的核心资源。就会议酒店而言，广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议，建设会议品牌；追求品质服务，建设品牌服务；培养员工积极良好的职业品格，三品融合才是真正的品牌。我国会议酒店的品牌建设初期，还没有形成真正的品牌体系，会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间。行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向。品牌可以通过历史、影响、专业化程度、品质保证等进行塑造，如是否主办过重要国际国内会议；是否获得国际相关会议组织的认可与支持等。□ （作者：广东机电职业技术学院教师）
参考文献： [1]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究，2005(17). [2]张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考，2008(08). [3]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代，2008(14). [4]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊，2002(02).
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酒店服务案例--一次会议的准备工作提要：酒店几乎每天都会有类似的感迹，许多同事都是默默无闻、无怨无悔牺牲个人休息时间，为服务接待工作做好准备，正是这样的"默默",不仅感动了身边的同事
　　酒店服务--一次会议的准备工作
　　服务案例简述：
　　我们酒店是深圳西部首家五星级酒店，优雅的环境，优质的服务在当地有口皆牌。开业以来，酒店一直把"真情一片，关爱一程"作为酒店的服务宗旨，让客人真正享受到"宾至如归"的服务，而无"羁旅之感".为此酒店不仅要求每一位员工热情待客、竭诚服务，更要精心做好每一次宴会、会议的接待准备工作，使来酒店的客人不仅能领略到z的优质服务，更能感受到z的真情真意。
　　8月17日下午16点多，深圳某单位曾主任致电本人，要求预订8月18日早上8点半至下午16点半120人的会议，还要求我们给其提供关于会议的一些背景字（其中有卫生的字样）。此会议不仅涉及住房，还将在西餐用自助餐，可以给酒店最少带来2.7万元的营业收入。要承接此会议，只有中餐商务厅比较适合，本人深怕是来不及了，于是立即致电中餐宴会经理确认18日商务厅是否有预订，及能否按时准备好会议场地。在得到中餐肯定的答复之时，距离下班不到1个小时的时间，为了准备好次日的会议，不仅中餐要在当晚收市后开始准备，本部形象组亦需安排美工师连夜加班制作并悬挂五十多个字的背景字。工作量不小，时间却如此紧迫，能否按时交场，一系列问题使本人犹豫。
　　但中餐的同事及形象组的同事给予本人极大的信心与支持，中餐表示一定会做好此次会议的接待工作，形象组的同事亦表明，即使整晚不睡觉，也要把字做出来并挂好！听到这番话，我无语更是感叹！为我们身边有这样优秀的同事，更为酒店这份互帮互助相互理解的真情感动。本人非常爽快地答应曾主任我们一定会将此次会议接待好，紧接着立即下宴会/会议通知单派发至各相关兄弟部门。
　　转眼差不多到晚上20点多，本人来到商务厅，看见那里的客人还在那把杯盏酒。此时美工师致电告知商务厅背景字已做好，询问能否立即挂字。考虑到此时挂字，势必对正在商务厅消费的客人带来不好的影响，于是便回复这位加班的同事21点半再作考虑。曾主任这时也打电话过来，说当天晚上想过来看一下会场。时间一点点过去，商务厅的客人也慢慢的少了，一看表已经快22点了，于是便叫美工师上来挂字，并尽量做到不影响客人的情绪。
　　十多个字挂上去了，这时中餐z副总监也跑到商务厅来准备明天的会议，看到背景字后，于是把本人叫到一边轻声地跟我说："小z:你看，现在还有客人在消费，出现卫生这样的字样可能对客人不好吧，能不能缓一下挂字".本人说"是呀，我也考虑到这点，可等一下曾主任他们要来看会场呀，怎么办好呢".z副总监说："来的都是客人呀，要不等一下他们来了我们再向他解释一下，保证明天能准时交场地给他们".本人心想现在都22点多了，明天早上能来得及吗？此时美工师跑过来说："要不明天早上6点钟我再过来，保证能挂好".
　　听了这番话，本人很是感动，心里也踏实多了。于是和美工师一道扯下已经挂上去的字，并静候曾主任的到来，z副总/监也去安排关于会议的前期工作。曾主任一行23点半左右过来，看到本人还在等他，而且会场还没布置好，就轻轻地对我说："小z,你先回吧，我相信你们的办事能力，我想你们也不会让我失望，对吧".听到这句话，我心释然，更有一种使命感让我坦然。同时看到中餐的同事还在忙于准备次天会议的会场，本人除了感动之外，更用心地去准备明天的会议。第二天早上，美工师准时6点就跑过来挂背景字……会议顺利完成。
　　酒店几乎每天都会有类似的感迹，许多同事都是默默无闻、无怨无悔牺牲个人休息时间，为服务接待工作做好准备，正是这样的"默默",不仅感动了身边的同事，还为酒店的每一次完美服务接待打下了坚实的基础，用行动打造五星品牌。
　　服务案例点评：
　　对务只是一个短暂的过程，顾客的满意与否关键要看服务的准备工作是否无懈可击，完美的服务需要服务人员的用心准备。作者通过一次平常的会议接待准备情况，让我们看到了平日看似简单的宴会/会议接待工作后面，有多少同事正"默默无闻"感动着身边的人，只有大家携手互助，我们的五星才会更加闪闪发光。
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