114网址导航您现在的位置： >>
>> 电信渠道工作总结
电信渠道工作总结
来源： 时间：
【电信渠道】2014 年渠道中心工作及 工作思路如果说 2013 年是渠道建设年， 那么 2014 年就是渠道运营提升年， 1-6 月份，我中心在省市领导的正确指引下，以提升渠道运营管 理水平为目标，以终端订货、炒店、特卖会等为抓手，通过、考 核、对标等方法，大大提升了渠道整体的运营能力，有力地支撑了公 司全业务规模发展。一、2014 年上分项工作情况 （一）渠道运营能力提升在继续做好渠道网点建设的同时， 将渠道工作重心转移到渠道运 营管理能力提升方面，主要做了以下工作1、引导厅店由坐商转为行商，实施“走出去”战略。一季度传 统旺季过后，市场快速转淡，融合产品越做路子越窄，而厅店单 产品销售能力普遍较低，导致移动销量急剧下降。面对这种情况，我 们认为，各级领导必须率先垂范，加大厅店帮扶力度，引导厅店主动 “走出去”，扩大销售半径，才有出路。“走出去” 第一战我中心在 4.28-5.11 五一期间组织全市开展 了为期半个月的终端直降单产品促销， 先由各经营单元抽调营销 骨干， 集中到 3 个县的指定小区、 厅店、 农村营业部开展实战 PK 赛， 总结评比提升后，各回原位，快速复制成功经验，开展县之间的 PK 赛，最后结合党的群众路线教育实践活动，组织市公司前端、后端、 管控人员分赴各县，编入各县团队，开展 PK 赛。本次活动共销售 990档、299 档终端一千余部，有效提升了营业部、各主要厅店单产品的 销售能力。“走出去”第二战：5 月 20 日，在总结前期经验基础上，精选 机型，通过市公司与厂家、各厅店与市公司的两个对赌：全市完成厂 家销售目标，厂家不仅给予终端返利，而且 1:1 赠送营销礼品；厅店 完成认领的目标，除了得到厂家给予的返利和赠品，市公司再分档次 给予补贴，这样巧妙地整合厂商、市县分公司、厅店等多方资源，在 全市城乡范围内组织开展了为期一个月的特卖活动。活动期间，各级 领导身先士卒， 带头喊麦、 举牌， 市县公司领导、 渠道中心全体员工、 营业部、厅店人员全员参与，通过易信群晒照片、分享战果和营销经 验、每日通报、领导点评鼓劲，形成“比学赶帮超”热烈氛围，取得 了丰硕的成果。整个活动全市共组织特卖会近 200 场，销售终端近 7000 部，营销在 OA 首页进行分享。新颖的销售方式、漂亮的销 售业绩还带动一些兄弟地市纷纷效仿，在全省范围引起较大反响。2、 分波次组织零售门店开展炒店营销 PK 赛， 提升网点销售能力； 制定全市移动单产品销售标杆门店树创竞赛方案，明确激励办法，并 组织所有门店积极参与，从 4 月份移动单产品占比不足 20%到 6 月份 的 90%，门店单产品销售能力有了质的飞跃。3、为提升渠道经理、厅店店长等一线管理人员渠道运营与管理 能力，进行了密集的培训：1）组织市县 10 个门店店长及内训师到省 公司参加移动单产品销售培训；2）组织各县区总经理、分管渠道副 总经理、渠道中心主任、直营厅店长及市本部前端 6 岗及以上共计 60 余名人员参加省渠道部送地市移动单产品销售培训；3）安排人员巡回各县开展单产品销售培训，实现送培上门。4、充分发挥激励作用，通过营业部主任、渠道主任、渠道经理 对标，设置树优秀典型，鼓励先进、鞭策后进：我中心在八月份评选 出市级优秀代理商二十名，县级优秀三十名，并在十月份高调召开代 理商表彰大会，邀请城、乡优秀代理商代表作经验介绍，鼓励全市代 理商全力投入四季度营销冲刺活动。通过公司上下的共同努力， 抚州各类厅店销售能力获得明显提升。2014 年一季度全省实体渠道门店星级运营评比中，抚州市分公司排 名第二。二季度数据尚未出炉，根据预判情况，抚州也是名列前茅。（二）终端供应与进销存管理1、市直供平台建设 为改善、解决当前影响终端运营效果的四大方面问题：终端信息 传递、终端便利、终端售后服务及团购终端供应问题，公司在我 中心内部设立了市级终端直供平台。一是在大楼一楼建设了终端直供 展示大厅，协调华为、中兴、酷派、海信、联想、天语、三星等七大 厂商提供形象背景、 体验柜台， 设置终端展区； 二是引进江西莫拜尔、 南昌森奥、江西威泰及抚州通服作为终端供货商入驻平台，通过终端 现场展示、平台订货、车辆直达配送、售后现场受理等一站式的服务 方式，降低终端流通各环节的运营成本，更好地面向各（区）县中小 电信零售商实现快速优质供应。从运作近四个月情况看，平台从终端 供货、售后等多方面较好地支撑了抚州电信全业务发展。2、终端订货组织为强化终端销售导向，确保公司业务发展的终端供应，公司先后 在一月份组织了“翼起星耀”三星终端网上订货会；在三月份组织分 管领导、渠道主任、厅店业主 200 人到市直供大厅参加 2014 年春季 天翼终端现场订货会，实现终端订货一万余部；六月份组织厅店业主 等 200 余人至省公司参加 2014 年夏季天翼终端现场订货会，实现终 端订货近万部。几次订货会的组织有效保障了全市业务发展的需要。3、终端进、销、存工作 为加强对门店的终端进销存管理， 我中心针对不同门店类型分三 个阶对核心商圈门店（含直营厅） 、城市普通门店、农村门店的入 小库工作分步推进，并结合入库达量奖励、销售达量奖励等措施引导 门店业主从被动使用进销存系统到主动使用。从 6 月份数据看，全市 入库终端 11000 余部，出库 8000 余部，入库、销售奖励超 27 万元。（三）渠道建设在 2013 年举公司之力推进渠道网点建设、实现核心商圈门店占 比三分之一的基础上，今年渠道建设工作转为以网点覆盖补盲为主， 同时对部分城、乡厅店进行形象改造、增强功能，以提升实体厅店的 服务与销售能力。为强化渠道网点的建设管理，规范建设补贴标准，2014 年对网 点建设模式、补贴标准均进行了调整与规范，以他租他建他营为主； 装修补贴也从全额现金补贴调整为根据门店类型给予定额补贴， 补贴 形式调整为以终端代金券为主，现金为辅。2014 年下半年工作思路 （一）进一步创新工作思路、优化人员岗位职责：1、以人力资源部推进定岗工作为契机，优化人员岗位职责 市公司渠道支撑管理团队相对稳定后，需要理顺人员的分工，明 晰各岗位工作职责，做到每项工作不落空，离开谁都能正常运转，实 现对渠道更快捷、更专业的运营支撑服务。3、推进划小单元（营业部、直营厅）承包经营工作：（二）进一步提升单店运营能力1、加大厅店培训和支撑力度 培养厅店炒店自身能力， 不定期通过邀请厅店运营与培训经验丰 富、 实践检验效果良好的咨询公司进行合作或自己开展厅店运营能力 培训活动， 在全市开展实战式培训炒店， 通过较长时间的实战式培训， 为全市培养一批能有效组织炒店活动开展、 有效组织再次培训的渠道 经理、店长骨干队伍。加大对县公司的厅店帮扶力度，每月走访每个县公司 1-2 家厅 店，并着重帮助厅店调整布局、终端展陈、海报等，并协助厅店 制定厅店管理和炒店办法，扩大厅店运营范围，组织厅店走出去，迅 速提高厅店人气、提升厅店业务量。加大厅店支撑力度，在中心建立内厅，将社会渠道放号录单全 部上收至内厅，减少厅店后台作业时间，使厅店将精力全部应用于业 务发展，解决厅店录单的后顾之忧。完善门店 10000 号支撑服务，实 现对全市各厅店政策答疑和政策适配终端的推介， 及时辅助厅店业务的发展；对厅店服务进行管理，规范服务标准；一站式承接各类对厅 店的投诉，并及时对投诉人进行回访，做好闭环管控。2、加大核心商圈、开放渠道厅店的拓展和运营 重点参与核心商圈的管理与运营，加大核心商圈帮扶力度，针对 核心商圈不定期开展厅店运营竞赛，培养厅店气氛，提高厅店销量， 对于每日、每周销量及时通报，并提出整改办法。提升现有开放渠道放号能力，不定期派驻零促人员入驻，帮扶开 放渠道稳定销量。2014 年开拓腾达电器、三星、联想等品牌厂 商门店的入驻。3、组建市级终端直供中心、将厅店服务做到门口，解决厅店后 顾之忧。市终端直供中心作为省直供平台的一个分支，在市公司设置 终端直供平台及终端展示大厅，完全按照社会化运营、 “非盈利、平 进平出”的原则运行，通过一站式的服务方式，降低终端流通各环节 的运营成本，更好地面向各区县中小电信渠道实现快速、优质服务。提升终端售前、售中、售后服务：将全市 12 个县区划成 5 条线 路，每条线路安排 2-3 天的送货上门服务，同时做好厅店的售后，将 15 天包换机型现场或由平台直接换货，一年保修机型统一回收交由 维修中心并限时返还厅店。（三）严把渠道建设关 严把渠道建设准入关，对于每一个新建的渠道进行画像， 对于每一个代理商计算清楚业务盈利点， 使新建渠道都能达到有效渠 道的门槛。对于渠道建设实行责任负责制，新建的社会渠道在半年内 不能盈利的将追究责任领导的责任， 使责任单位对于公司的每一个建设点都能认真评估。合理规划渠道网点，坚持宁缺毋滥原则，2014 年计划新建核心 商圈厅店 9 家，直营厅改造 3 家，新建专营店 18 家，新建及改造农 村厅店 36 家。新的一年，在省市公司领导的正确领导下，我们中心开拓进取， 不辞辛苦，围绕着提升渠道运营能力这个中心，全力做好渠道管理服 务；我们坚信，2014 年是渠道发展快速的一年，也是中国电信更美 好的一年。
【电信渠道工作总结】2012 年工作总结回顾 2012 工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立 在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此 2012 年是与大家一起团结、努力、奋 斗的一年！ 我的工作岗位是农村支局长，负责马村支局（马村镇，大张楼镇）得工作，对于自己本 职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾的前进。现就我 2012 年的工作进行总结汇 报！ 一：渠道现状 支局共有合作营业厅两家，合作代理商三家，便利性空充代理点十余家。二：渠道存在的问题 1、整个市场环境氛围较差，市场缺乏活力。2、代理商普遍缺乏积极性，陈旧。3、渠道服务能力较弱，主要体现在营业员服务不到位，导致客户流失。4、营销政策落实不理想，前三个季度代理商各自包装了销售政策，导致市场混乱。对于上述问题公司提出了“逐步整改重点检查”的思路，对代理商包装的政策进行统一 清除，实行集约化经营，让代理商思想与公司上下统一，行动上统一，实现整个公司一个步 调，宣传政策一个口号！ 三：现有渠道积极性的调动 业务发展量的下降，佣金的下降一度让代理商对市场缺乏信心，消极心态在代理 商之间相互蔓延，如何让代理商有钱赚成为了公司急需解决的问题。对此问题 公司积极应对，推出了适合农村市场的 乡亲卡和八分卡以及 599 智能 机礼包，促进了移动业务的增长和智能手机的销量，有效的提升了代理商的积极性！ 四：加强业务培训，提升服务质量 1、严格要求自己，积极及时的学习公司现策。2、及时对代理商进行传达政策，并每周对代理商进行现场现行政策的培训，尤其是 主推政策的培训！ 3、要求代理商进行你好服务，微笑服务，对购买智能手机用户给予免费贴膜、免费 下载软件等实用性服务。
【电信渠道工作总结】中国电信##分公司二 O 一四年上2014 年上半年，##分公司在省、市公司和市委、市政府的正确领导下， 坚持“一去两化”工作要求，把握“聚焦移动、合作共赢、关注效益”三个 关键，冲刺移动发展，加快维护建设，提升服务水平。半年来，主要开展了 以下工作一、精细管控，做好收入组织 元至五月份完成全业务经营收入 3110 万元，完成全年预算目标的 35.17%，其中完成固网业务收入 1954 万元；完成移动业务收入 1156 万元。1、加强业务管理。完成了全业务受理、流程的规范及优化，重点落 实了冲调账、停开机、码号资源、资费、合同协议等各项基础业务管理工作。继续杜绝高带宽违规接入，加强了合同和电路的管理，并严格执行审批制度。整体推进了固网终端社会化运作。2、打造光网宽带示范性小区，带动光速宽带和智能机发展。紧盯对手， 针对示范小区、竞争小区全开放式小区，通过服务型、防守型、进攻型的差 异化营销路径，加速宽带竞争。当前，将集中优势兵力主攻优质驻地网，打 造 100M 高带宽示范小区。成功组织开展了光小区高带宽集中营销活动。3、加速移动规模发展。针对暑期的黄金季节，我们有效组织了 2014 年 高校前Z营销活动， 活动当天就发展了 20 张特权卡。为接应荆州 “日增千户” 的营销活动，组织策划了“夏季移动业务大会战”竞赛和“会销”竞赛。4、针对目前农村区域杆线资源不足的现状，及时的推出了“第三方合作 建设”的模式解决农村宽带、融合业务发展难的问题，因为组织得力使我们 在全市率先建成第一个示范点。二、重视政企，提升市场份额 上半年在收入组织上，政企立足早字，通过集团网续签扩展，高宽带价 值提升等方面开展工作，积极组织明星高端机型的团购，移动业务发展拉动 收入发展明显。一体化项目上，##政企洽谈了##政法季网格项目，拿下1八个乡镇的电路及社管通终端。1、集团网发展小有突破，上半年，集团网续签 600 余户，通过政企一体 化的政策，在五，六月开展了集团网攻坚阶段性营销活动，在 4.20-6.30 日 期间， 共支撑全市发展集团网近 1000 户， 其中， 发展农商行集团网 300 余户， 在各单位取得了一定的影响。2、政企一体化支撑下沉至各经营单位，政企客户部全力支撑分局发展政 企业务，如主导集团网的方案制定，业务支撑洽谈，业务审批受理。政企分 行业对各个客户经理进行分片挂点，为分局及有政企客户营销能力的政企渠 道提供支撑和方案。三、拓展渠道，提升社会渠道营销能力 截止 6 月 30 日，##市实体渠道累计发展移动用户 16046 户，同比增长 7.86%；新增机卡捆绑移动用户 10795 户，销售智能机 10601 户，同比增长 25.09%；发展宽带用户 5153 户，同比增长 27.58%。全市社会厅店发展销量 （机卡捆绑移动用户+宽带用户）13877 户，完成全年销量计划的 91.86%；上 半年全市共新增社会专营厅店 10 家，其中核心商圈 1 家，城区 2 家，农村卖 场 2 家（已签协议，未开业） ，自有厅外包 2 家，乡镇专营店 3 家。新增异网 渠道共 12 家，发展零散渠道（含空中充值点）18 个。基本达到了上半年渠道 拓展计划的既定目标。现有社会渠道达到 78 家，其中专营渠道 68 家，代理 渠道 10 家，实现了社会渠道的良性发展，社会网点覆盖更趋合理，运营能力 明显增强，渠道规模不断扩大，实体渠道的数量已与联通公司相当。1、积极开展集约化促销活动。上半年我们主要组织实施了针对全市实 体渠道开展“五一欢享季”为主题的两个月专项促销，其中三个波次集中促 销期涵盖了“五一黄金周” 、 “517 电信日” 、端午节、 “六一儿童节”等主要节 假日集约化营销活动，共进行 38 场次促销活动，共销售智能机 723 部。通过 集约化营销活动开展，逐步提升社会厅店的销售能力和水平，提高社会渠道 的整体销售业绩，通过营销活动一定的成本补贴和激励措施，带动了社会渠 道参与营销活动的积极性和主动性。22、长期开展常态化促销活动，主要是根据荆州公司鼓励实体渠道在四月 份销售淡季“想办法” 、 “走出去”提升厅店销量的工作要求，进行的淡季社 会厅店周末促销活动，每周末安排各片区一至二家社会厅店在人流比较集中 的区域进行店外促销来提升业务销量；通过促销提升达到规定的销量，荆州 公司给予一定的补贴激励，来提高淡季移动业务发展销量，树立业务发展信 心，达到淡季业务发展不淡的效果。在淡季促销活动中，通过渠道经理和厅 店代理商的共同努力，取得了较好的促销业绩；如剑锋手机卖场、八宝合作 厅、王家桥砖桥专营店、陈店益佳合作厅、刘家场合作厅等社会厅店在周末 促销活动中因销量提升较好得到上级公司成本补贴激励。3、做好了渠道支撑，特别做好了基础资料的管理，认真审定各项社会渠 道合作协议，并按流程做好网上签报工作和登记、备档工作，对协议及时清 理和更新；做好社会渠道各种基础资料、信息、通信服务、营销业绩等 方方面面基础信息的管理，及时为上级单位及领导关于社会渠道发展决策提 供准确可靠的数据。佣金结算工作做到了及时、透明、准确，出台了核心商 圈、外包厅房租达量补贴考核办法，充分发挥了佣金对代理商业务经营的激 励作用。4、 加强了渠道自身组织架构建设。目前移动业务销售部渠道经理已有 14 人，其中片区专营渠道经理达到 11 人，开放渠道经理 3 人，渠道经理职责得 到完善和明确，同时提升了渠道人员薪酬激励。加强了营销组织和业务技能 支撑培训。四、维护建设，最大限度支撑市场发展。（一）加强基础维护管理工作、重点确保网络 1、设备改造方面，更换 5 个农村机房蓄电池组，更换 2 个农村乡镇柴油 发电机组，搬迁整治 1 个农村接入网机房，对全市 30 台柴油发电机、中央空 调进行巡检维保。2、城域网优化方面，在金松局新建开通##第二平面波分，为##宽带数据 业务出口提供了强大的支撑，新建 BAS----ME60 核心数据交换设备一套，新3建 IPRAN 核心节点 SR7750 一套， 、使整个城域网宽带用户及高带宽客户网络 质量和感知不断提升。3、政企客户服务方面，确保对政企客户专线定期巡视和障碍服务时限保 障、 ，全年无任何投诉产生，政企客户障碍处理及时率始终保持在 100%。4、 接入层维护方面，全年完成 400 处应急杆线抢修及电缆被盗、大对 数电缆障碍等事件，施工光纤接入、电缆增容等应急工程 100 余个，完成大 型线路迁改 6 处。（二）积极接应维护专项工作，接入层维护质量指标综合排名保持区域 前二。1、接应光接入网管理与质量提升，加强室外光接入设备现场的巡视和日 常维护、完成网管规范管理和监控，OLT 设备在网管的规范命名及设备数据 收集整理资源、网管系统与OLT IP一致性清理等工作，确保了农村超大规模 的光网络运行稳定。2、持续承接荆州公司能力系统建设，逐月完成上级公司的各项资源清理 专项工作，端口利用率及端口一致性、FTTX 自动开通率等指标持续提升；完 成光缆网资源 ODF 架 64 个、一级光交 31 个、二级光交 47 个的录入及打标、 贴标工作，城区光网络清理、录入全面完成任务，##公司资源系统落后状况 已经全面改善 4、承接上级公司能源费用管理，出台了《##公司能源费用管理办法》 ， 全面梳理能源费用支出、收入台账，对全市 380 个电费节点实地贴标、照相、 存档。（三）合理利用投资，最大限度支撑市场发展 1、完成应急光缆接入工程67个，完成社区网格116条电路施工、调测， 完成陈店、沙道观集镇FTTH覆盖项目立项并施工，完成南海、刘家场、八宝、 城东、鹗小⒗铣恰⒀盍质屑FTTH覆盖设计、立项。2、完成32个4G基站的勘查、设计、谈点工作，完成11个C网基站勘测、 设计、谈点以及电力开户工作。4五、管控，提升企业价值关键点控制能力。2014 年上半年，财务管控工作重点是落实预算管理的四级穿透、接应省 公司“营改增”工作、深入推进划小核算单元，加强了欠费、终端、发票等 方面的基础管理。1、严格执行预算管理，年初编制了财务成本预算，将预算责任细化到部 门、科目、客户群。督促出台了《业务招待费管理办法》等基础管理制度， 按月按进度合理安排，将成本使用控制在预算之内，为市场经营和企业生产 运转提供了支撑。2、以资金稽核为中心，切实做好财务与业务的数据核对，防止收入 的跑、冒、滴、漏。按日进行资金稽核通报，对当日留存超过 500 元的账户 严格封停，推行厅店代理商 100%翼支付，有效降低了资金风险。3、6 月 1 日起，接应电信业营改增工作，与##国税建立了纳税申报、发 票管理等业务往来。对内进行了报账及核算处理的培训，按期取得了水、电、 油增值税专票，保障了工作的正常衔接。4、 加强了能源费管理， 协同网络部对分局电费电表情况进行了彻底清查， 完成了电表统一更名、贴标照相、建立台账，对异常电费进行了核查，及时 与当地供电部门取得联系查找原因进行了整改。1-5 月，在合理安排约 15 万 驻地网电费支付的基础上，控制了电费总额使用与去年同期相比没有增长。六、基础管理，全力支撑保障预算完成1、 2014 年上半年为进一步激发支局活力， 根据省市公司关于支局划小核 算单元工作的有关精神， ##分公司完成了 100%支局 （城市支局+农村支局） 划 小承包。18 个农村分局和 7 个城区营业部经过公开竞标确定了 25 名优秀承包 人。按要求组织办理证照，规避了法律风险。根据收入核配了分局成本，落 实了农村分局的用人权、资源支配权、渠道拓展和运营权。2、 顺利完成定员定编工作。六月份， 我公司组织架构调整为销售服务部、 网络部、移动业务销售部、政企客户部、。除办公室外，各部均设正 职一名，不另外设副职。按照精简高效的原则定编后，确保了移动业务销售5部中合同制员工一线移动业务销售人员占比不低于 30%， 渠道经理、 驻店经理 不低于 10%，前后管支撑管理部门没有突破编制规定。2、加强安全生产工作。严格落实安全生产责任制度和安全防范措施，加 大了对生产机房、分局的安全检查频次，及时整改排除隐患，按照季节和时 令天气变化，编制安全温馨提示短信和安全操作技能常识，时时提醒特殊工 种人员不忘安全。投资更换了综合机房、机房楼层走道过期失效的灭火器， 调试好了全市线路安全防盗报警器具。对机关大楼、机房出入口安装智能门 禁设备和影像监控设施。针对营业厅业务繁杂，人员混杂，现金、终端、等 留存情况，安装了 110 报警联防设备，确保安全防范不留死角。重点加强了 保护通信线路、设备、设施的宣传，配合公安部门严厉打击破坏通信线路、 通信设施的犯罪活动。元至 3 月份，在纸厂河、八宝等地发生多起线路盗割 案件，分公司密切配合公安机关，组织办公室、网络部等部门成立电缆防盗 专班在当地开展日夜蹲守，并在纸厂河成功抓获一名盗贼，为公司成功挽回 损失十万余元。该起案件是历年来单人单起作案中最大案件，其破获狠狠打 击了盗贼的嚣张气焰。4 至 6 月份，全市范围内再没有发生线路盗割案件。3、工作以服务企业经营为主要目标，围绕重点业务的开展发起了全 员营销劳动竞赛。继续开展“六好分局” 、 “四小”建设，落实改善农村分局 工作生活条件，解决员工居住生活的后顾之忧。组织了“三八” 、 “端午”联 谊慰问活动。针对高温季节来临，筹资 8000 元发放全员防暑降温用品。持续 开展“送温暖”活动，体现了企业温暖和关爱。6、接应落实好政府部门交办的工作，扮演好电信企业的社会角色。开展 了为期 3 个月的驻南海镇三垸村新农村建设工作，落实“万名干部进万村入 万户”活动，组建工作组深入走访农户，出资聘请农业专家宣讲农业科技， 加强农民技术培训， 筹资 1.5 万元用于该村基层改造建设和 11 户贫困户进行 走访慰问。2014 年，接应市政协安排到白云社区参与结亲友活动，重要节日 积极筹资 4000 元帮扶慰问了 8 户贫困户。7、加强了其他基础管理工作的指导和督办。我们开展了党风廉政建设宣6传教育学习活动。员工教育培训、新闻信息报导、纪检监察、审计、党群、 物业、督办等工作都有力的服务支撑了企业的经营发展。中国电信##分公司 2014 年问题分析及下半年工作思路通过对上半年工作的总结梳理，##公司认为，在上半年的经营发展 中存在两个主要问题和不足一是移动业务发展量不足， 分析原因主要有1、 原有的渠道运营能 力较弱，发展量不足。2、维系工作没有得到很好的重视，致使大量老客 户流失，使得净增不足。3、发展质量亟待提升，原有的路演、扫村等形 式带来的低端客户量增长已经不能适合当前发展需要，继续寻找新的有 限发展途径。二是宽带产品呈现下滑趋势。分析原因主要有1、 由于公司业务发 展战略导向的改变，业务发展重点由固网转向 C 网，严格执行现行标准 定价受理宽带业务，原有的策反套餐定价被严格管控，且电信宽带定价 明显高于其他运营商， 新装用户大幅减少。2、 自 4 月 1 日起开始执行的 固网终端社会化改革，对有新增宽带需求的用户而言，本就高于其它运 营商资费的电信宽带又增加了用户的终端成本，造成用户加速流失。3、 ##公司自 2003 年开始大面积进行铜缆 ADSL 建设，虽然促成了此后十年 间##宽带业务的大发展，但由于年代久远，铜缆老化严重，很多地段实 际速率达不到用户需求，同时因铜缆障碍的频繁发生，用户宽带使用质 量越来越差， 继而相继离网， 即使部分区域新建了 FTTH 网络， 但高昂的 终端定价，也给用户平移工作带来了困难，而移动、联通等其它运营商 近年来在农村皆采用光纤+LAN 方式，初期投入少、维护成本低 ，有的 还采取外包方式整体打包出租电路，价格远低于电信定价，特别是新近7成立的广电网络公司在农村区域进行宽带网络建设，以低资费吸引用户 离网， 从而蚕食了我们大批的农村高价值宽带用户。4、 存量维系工作变 得薄弱，续费清单下沉至各社会渠道以后，由于相应的考核、督办、激 励机制不完善，致使较去年同期出现了较大幅度下滑，客户流失。针对上述问题， ##公司下半年将以完成全年收入目标为主线， 持续 提升移动销售能力，提升渠道运营水平，提升差异化服务水平，切实做 好以下工作一、强化销售组织，提升移动产品的销售能力。1、 移动业务坚持终端引领、 渠道突破， 平衡好 “融合” 与 “单产品” 的发展关系，坚持发展与维系并重，要不间断的开展营销活动，强力推 动移动规模发展。2、 打造一支专业的移动销售队伍， 保证人员配Z到位， 集中优势兵 力做好移动产品销售，将任务分解到月、细化到旬，落实考核，加大激 励。3、 加快农村销售体系的建立， 整合农村销售力量， 努力提升农村市 场份额。二、加快渠道拓展，量质并重，提升渠道店面经营能力。1、坚持规模拓展，聚焦运营能力、提升市场份额。一是全力将中心 营业厅打造成为城区顶级核心商圈卖场，坚持终端引领策略，带动中高 端合约客户的快速发展，力争年底实现中心营业厅合约客户 4 倍增长。二是精选一批优质代理商，首选有丰富运营经验的异网代理商，全面推 进农村卖场建设。下半年计划做到一镇一卖场。三是强力推进异网渗透。坚持异网渠道每店必谈， 60％进驻。下半年计划渗透异网渠道 20 家。四 是加快农村服务点建设。按照发展一村，建设一点的拓展思路，充分利 用会销发展契机， 计划在下半年完成 80 个农村服务点的建设。达到就近 服务客户，维系客户的目的。82、 做好渠道支撑， 带动店面发展。每个分局做到培养一个核心代理 商， 通过以大带小， 以点带面来提升渠道生存能力。持续推进会销活动， 通过会销活动提升市场份额，改善渠道生存环境。聚集高值套餐，聚焦 热销机型，聚焦重点客户，不断组织开展有针对性的促销活动来增加渠 道收入，提升客户价值。计划每季度组织一次主题营销活动，每周组织 一次炒店促销活动。三、以政企划小为楔机，推动政企规模和收入提升。1、实施政企划小，激活发展力。计划在 7 月份，对所有网格进行清 理，从网格收入及网格服务客户数对网格进行边界清理和划分，并上报 。政企按：党政机关、校园教育、财政系统、金融系统、卫生 系统、系统、农林水利、大企业、聚类客户几大系统进行划分。8 月份试运行局部调整，9 月起正式纳入考核。划小行业经理以收入为考 核，聚类直销经理以量为考核。2、 把政企客户经理打造为移动业务通信专家。下半年， 必须坚持移 动业务发展为主导的模式，加强政企客户经理的业务培训和学习。客户 经理建立关键人信息库，切实做好客户单位的一把手及关键人的贴身服 务。3、 强化政企活动组织， 做好分局政企一体化的支撑及渠道政企业务 的融合。要结合实时的营销政策，积极主动分析客户需求，按一户一案 方案提交，有效释放收入风险，形成移动业务发展的新动力。同时，将 校园活动、翼加油、翼支付、存款担保送手机等业务渗透下沉到渠 道。除了发展有能力有人脉的代理商渗透到政企业务中来，还要在普遍 渠道上做好政企业务的接应。4、 做好高宽带及优势产品的服务， 以宽带拉动移动业务发展。政企 的高宽带专线业务接入是收入的重要组成部分，要在财政专网，教育专 网，医卫专网，校园专网，金融专网等方面做好服务提升。坚守品牌阵 地，依托高宽带做好移动业务的渗透及集团网的发展。9四、稳定价值，做好宽带客户保有和新增。1、 回避价格战， 注重客户价值保有， 主动推介电信 20M 的高品质宽 带产品，打造差异化优势。2、组织好城区的 FTTH 小区营销和乡镇镇区 FTTH 的营销，保证 100 兆电信宽带的宣传和一个电话宽带到家的宣传覆盖面，使智慧家庭套餐 得到推广。3、 大力清理系统高值低签的宽带用户和网吧、 游戏玩家价值提升工 作，预计增收 40 万元。五、提升服务，以差异化树立电信产品优势。1、以建代维，推进城区及集镇的光网络覆盖，打造高品质的融合 高带宽品牌。##分公司下半年将按照荆州公司的统一建设思路，持续推 进光网络的改造和覆盖。其中主要完成对##主城区的光网络改造规划、 全城区 FTTH 薄覆盖的改造设计， 力争得到上级公司支撑年内启动主城区 FTTH 薄覆盖工程建设；7 月份完成陈店、沙道观两个乡镇 FTTH 薄覆盖， 8 月份完成南海、 刘家场两个乡镇 FTTH 薄覆盖， 10 月份完成八宝、 老城 等 5 个乡镇 FTTH 薄覆盖。下半年将充分利用水、街河市等 11 个乡镇 的光网络全覆盖有利条件，通过开展对存量用户的提速升级改造，对他 网用户的策反融合，打造高品质的融合高带宽品牌。2、 聚焦客户感知， 提供差异化的服务支撑。实施维护专业化运营， 从“关注网络指标”转变为“关注客户感知” ， 明确后台各个支撑部门、 各个支撑岗位的工作职责与考核， 通过认真落实 “一个电话、 宽带到家” 、 预约装机修障、立即回访、改约审核等具体措施，通过强化客户端装维 服务规范动作的执行和考核来逐步提升客户感知。六、全面接应深化改革，破解发展难题。一是继续全面推进“划小”工作，落实工作体系，明确“划小”部 位，加强区域市场化、差异化的分析和引导，形成积极认领、努力完成 高指标获取高绩效的良好氛围。深化支局经营责任制、探索建立大分局10制，同时全面推进政企、渠道、城区网格承包、真正做到责权利统一， 为员工提供增收、实现价值的平台。二是试行实施客户端营维分离工作，主要包括全市范围实施客户端 装维工作与各分局日常销售工作分离，分区域成立装维中心，由装维经 理开展全市装维专业化运营。对接入网维护中心的组织架构与接入层网 络的维护职责进行调整和明确， 实现对装维质量和客户服务感知的提升， 优化维护体系，确保核心层网络维护与接入层网络维护的职责明晰、网 络安全。11
【电信渠道工作总结】电信渠道经理工作手册第一章：渠道绉理团队定位职责 1.1 全业务实体渠道分类1.1.1 与营店：是电信业务д鼓芰η俊⑹只勰芰ο喽越先酰砸滴д 焯峁┓裎饕δ艿氖堤迩馈Ｖ饕ㄏ钟凶杂信琶 80%的四级 营业厅炫潘献鳌⒑诵目煽氐牡缧藕献饔堤⒂胗辍1.1.2 手机店：以手机销售为主营，通信业务д鼓芰ο喽越先醯母骼嘀行∈只 独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。1.1.3 便利店：是电信业务д鼓芰焓只勰芰Χ冀先酰蕴峁┍憷头 务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信 独立店，以及丌以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。1.2 各渠道分类的运营管理要点1.2.1 运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理煸擞 ? 对二手机卖场煊胗辏ü惶寤芾怼⒂胍低哦咏ㄉ璧确绞藉眯兄 管， “直管” 以 为手段提高渠道的运营管理的_范性、 标准化旄率。? 对二 C/G 合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道与 员驻店等方式迕行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升 渠道掌控力，提高 C 网销售占比。? 对二以他网织端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格 支撑服务，通过向末端直接配送号卡、织端、充值缴费卡的方式，通过 “直供”减少渠道层级，保障渠道益，提升渠道忠诚。1.2.2 与营店 ? 全业务运营：在与营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态， 同时通过提供不厂家、绉销商齑砩痰慕涣髌教ǎ岣咔朗只 能力。通过业务能力熘四芰Φ乃嵘胗甏蛟斐赡芴峁┍曜 化、 _范化服务， 能有满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。1? 属地化管理：将与营店纳入到网格内实施统一管理旆瘢≡裢衲 有实力的与营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组细行商活劢， 提高代理商合作的紧密度熘页隙取? 分层级管理：根据与营店的覆盖范围炷芰κ敌蟹旨豆芾怼６远滴 展能力强的与营店， 在门店装修布置、 业务宣传等资源投入上给不倾斜， 如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。1.2.4 手机店 针对手机店“数量众多、单兵作帷钡奶氐悖诤献髦杏χ氐愎刈 ? 引 C 入 G：有一定 G 网手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利 用手机厂商、分销商资源，推劢天翼手机在中小零售店的迕驻。? 提供补贴：对二有一定放号能力的手机店，提供乐享 3G 礼包卡等快销 品。对二无业务受理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的 话费补贴政策，通过补贴带劢渠道 C 网织端销售积极性煜俊? 强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力的代理商向手 机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。1.2.5 便利店 ? 丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方 式，配合自营、合作、授权等多方式，做大网点数量。? 叠加功能：在部分有能力网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业 务产品包等标准化产品销售。? _范形象：推劢便利店_范化管理，如统一_范 VI 标准、统一网点服务 标准等； ? 主劢服务：落实网格烨犁Ю矶员憷曛С欧烨劳卣怪澳埽 强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析烨雷叻茫笆闭莆涨揽獯 煊喽睿峁┲髹接喽钐嵝焖涂ǚ瘢岣咔赖幕钤径取1.3 渠道经理团队定位渠道绉理团队 （卖场渠道与员煲话闵缁嵬闱犁Ю恚┳魑憬缧 展代理渠道的中坚力量， 需要明确自身在未来企业崧钥蚣芟碌氖姑Ｇ犁Ю 团队所做的一切工作的最织目的在二使得代理渠道提高业绩能力。围绕返个最织 目的，渠道绉理团队的定位为? 电信优质代理渠道优秀业绩的推劢者；2? 电信优质代理渠道健康运营的督导者； ? 电信齑砬浪д沟恼瓶卣摺~么，渠道绉理团队的使命是帮劣电信帧⑴嘌⒐芾碛胖蚀砬溃 保完成公司给代理渠道下达的崧阅勘辍Ｇ犁Ю硗哦幼魑芸熘С糯砬赖闹匾α浚 需要明确自身的角色定 位。现有的渠道绉理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检 查者，同时也是支撑者。通过对试点单位的调研郑蠖嗍舫∏烙朐煲 般社会网点渠道绉理讣同返样的定位， 但同时也讣为能够照定位的要求做到位 是一件非常难的~情， 因为返样多方面的定位过二宽泛，无法让返个团队从根本 上明确自身的工作实质。在返里，需要将渠道绉理团队的定位重新聚焦为三点教练、保姆旃芾碚摺? 教练：做渠道营销能力提升的教练； ? 保姆：做渠道最贴心的支撑； ? 管理者：做好渠道销售过程的管控。3明确返三点定位有劣二更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来 的责任。1.4 一般社会网点渠道经理工作职责项目 职责内容 根据公司整体渠道_划及具体д辜苹卣骨溃貉〉恪⒀∪恕⑻概小８涸鸾 协劣渠道主管 拓展渠道 协劣新增代理商的工作包括：代理资格的讣定、协议内容不代理商的约定（含 保证金金额、补贴方案、考核内容等） 、审核、审批及代理协议的签订、系统 工号的开放、操作系统的安装、调试炫嘌怠对公司制定的业务操作_范、 服务_范、 市场营销政策在渠道执行过程中 渠道信息收集 反馈 的问题、漏洞等及时形成书面反馈。收集竞争对手的市场营销政策、佣金政策；如志赫允终哂兴溘剑 时反馈相关领导。掌握所辖区域管理的渠道基础情况， 对代理商档案的整理不保管 （正确、 整齐、 掌握渠道 渠 道 基 础 管 理 控制渠道 清退风险 渠道合作 渠 道 服 务 与 维 系 渠道服务 关系维系 规范渠道 代理协议 情况 完整） ，建立渠道基础情况信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份） 。了解所辖区域移劢、 联通渠道的分布情况， 建立移劢、 联通渠道调查信息表 （要 求有电子文档,同时必须书面文档备份)。公司要求戒公司统一下У姆旨洞硇槟１静凰角虻那兰笆鼻┒/ 续签代理协议。对代理商协议的整理不保管（正确、整齐、完整） 。需报备的代理协议及时报 备上级单位。及时完善《渠道管理系统》中的信息，定期整理、更新渠道台帐。如佬檎Ｖ关⑿┙湮ピ贾剐榍榭觯 应负责做好代理商退户 清算工作。利用公司现有渠道维系政策旄飨钋婪窆ぷ鞯目梗 通过代理商建立良好 合作关系，稳定代理商队伍、维护渠道的稳定性。代理商必须有定的渠道管理人员的联系电话,对有送卡上门需求的渠道给予 主劢送卡上门的服务。提供定期（如：每月）将代理商的业务酬金清单明绅主劢送上门的服务，对代 理商有佣金疑问的号码迕行核查，及时查明原因并解决。对渠道的系统操作障（包括与线、代理营业系统上的功能使用、自劣详单打 印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理 并回复渠道。4项目职责内容 对渠道及时主劢上门Х的受理单、宣传资料，同时回收过期的受理单、 宣传资料。(要求在公司印制到库后的 48 小时内达到渠道并吭用) 正确理解传达公司政策，并及时通知渠道公司的业务_范、营销政策等，必须 以代理系统电子形式戒书面形式通知（书面形式由代理商签字确讣为准） 。服务水平、服务态度：有无出现代理商有理由投诉管理员。县分公司建立渠道 绉理工作质量投诉监督电话， 该号码公布给辖区内所有代理商 （含事级渠道代 理商） 。建立定期的渠道回访， 通过回访表体现， 建立书面形式的代理商回访登记表 （核 心代理商*次/1 周、普通代理商*次/1 周） ，由代理商签字确讣。解决用户对代理商的投诉，并向用户及公司迕行反馈（普通~件需当天解决、 重大投诉因情节轻重而定） 。上门导渠道人员正确操作代理营业系统、自劣详单打印机等。渠道业务 指导上门导渠道人员正确使用、填写受理单、登记表。对公司的业务_范、服务_范、营销政策上门导戒培训。导渠道陈列，包括 VI、宣传单页、宣传物料等。方案落地 业 务 督 导 与 渠 道 考 核 综合考核 业务监督 业务督导 销售量分 析执行并组细落实销售焓谐⊥乒惴桨浮通过各种方法手段促迕区域内的渠道多放号、 丌断提高第一推荐率、 丌断提高 新增市场占有率。对所辖区域代理商的业务д骨榭雒吭洛眯泻嵯(所辖区域内各代理商业务 展占比)不纵向(本月业务量不前 3 月业务量对比)的分析。督促代理商客户资料时档，确保代理商上交资料的完备性、正确性。监督代理商在业务操作上是否有违反公司_定的行为，如串卡、串机、套机、 恶意竞争等。承担所管辖的渠道业务д标；每月对所辖区域各渠道迕行一次综合考评 （包括服务职能、销售职能、形象宣传等迕行全面考评，每月做一次书面考评 总结） 。5第二章：渠道经理团队上墙文化五要：? ? ? ? ? 礼仪形象要亲欤 营销政策要精通； 系统操作要掌握； 渠道服务要主劢； 信息记要全面。五禁：? ? ? ? ? 禁止利用职务之便谋私利； 禁止有损企业利益的言行； 禁止工作时间做不工作无关的~； 禁止随意承诺； 禁止推诿扯皮。一般社会网点渠道经理走访四目的：? ? ? ? 收集传递信息； 检查_范要求； 纸饩鑫侍猓 支撑协劣营销。一般社会网点渠道经理走访八要素：? ? 店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟迕； 培训导、物料收А⑿佑⒗氲耆犯肌Ｒ话闵缁嵬闱谰矸煤蟠匚逍畔? 销售量、新政策执行反馈、问题点、新S措、新案例。（包括电信的情况炀赫允值那榭觯┮话闵缁嵬闱谰碜叻萌屑牵? ? ? 切记要找到关键人沟通； 切记沟通要换位思考； 切记离开前要确讣成果。6第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要 3.1 一般社会网点渠道经理工作要求每天工作要求开晨会 访渠道 填记录每周工作要求周计划 做培训 收信息每月工作要求劣营销 月例会 月沟通3.1.2 一般社会网点渠道经理每周工作要求周计划时间 要求 ? 每周五下班前制定下周的。? 总结评估本周工作计划的执行情况，明确因特殊原因未完成工作煨韪玫~宜， 并纳入到周计划中。规定 劢作 ? 参加周例会：时参加周例会，将例会决定的工作内容纳入周计划中。? 计划要明确：制定周计划，要求周计划一定要明确到每天具体的~宜，如拜访哪些 渠道，拜访目的等。? 计划调整：根据计划的执行情况及时迕行调整，计划的调整要得到渠道主管的讣可。? 周计划内容：以下几类工作必须纳入到周计划中，并体现具体的行劢举措执行 指引 ? ? ? 培训、物料到达、促销策划； 需领导协劣焱哦又С诺墓ぷ鳎 不渠道管理熘С畔喙氐钠渌ぷ鳌Ｒ 介绍 记录 表单 考核 要求? 渠道绉理三计划：计划拜访对象、计划拜访时间、计划拜访路线。? 周计划制定三前提：工作总结、周会决议煜轮芤导标。? 周计划制定四明确：明确工作对象、明确工作目的、明确工作方法烀魅饭ぷ魇毕蕖? 周计划。? 周五下班前要制定好下周工作计划。? 周计划一定要明确每天的具体工作~项（工作对象、工作目的旃ぷ鞣椒ǎ7做培训时间 要求 频次 要求 ? 每周抽两个小时组细普通型渠道的核心销售人员迕行培训。? 培训内容分别针对资费政策煜奂记桑òㄖ悄苤恕⑾垩萘贰㈢У浒咐窒 等）。? 平均每周至少S行一次培训。? 对培训内容迕行准备，以 PPT 的方式迕行。? 去门店点对点培训，其掌握情况。规定 劢作 ? 对培训过程中可能碰到的疑难问题提前迕行收集，做好应对准备，并纳入到培训课 件中。? 编写培训测试题，供培训之后考试之用。? 其他培训方式，如社会渠道产品口袋书、规频教材、QQ 在线答疑、渠道服务热线等 形式补充。? 培训内容易理解：培训课程准备、传播时需要站在听众的角度，注意要将与业的 汇转换为通俗易懂的表达。? 培训测试：培训之后要对培训内容迕行当场测试，对测试丌合格的人员分析原因， 有必要的情况下迕行补考。? 培训三准备：培训课件、培训试题、培训方式。? 培训过程三注意：通俗易懂的诧言、典型疑难的解决旒だ窒淼姆瘴А? 培训记。? 培训课件。? 培训试题。? 每周至少迕行一次培训。? 每次培训应有培训课件、培训试题，参不人员的测试结果。执行 指引要点 介绍记录 表单考核 要求83.1.3 一般社会网点渠道经理每月工作要求劣营销时间 要求 频次 要求 规定 劢作 ? 在走访渠道时了解渠道现场促销活劢的安排。? 根据月计划对辖区内渠道现场活劢迕行协劣。? 每月至少 3 次。? 准备工作：促销主题、物料准备；必要时可根据目标用户提前做好外呼通知。? 现场促销：做好人员组细分工，协劣渠道迕行现场促销。? 总结归纳：对现场促销活劢迕行归纳总结，持续提升。准备工作? 选择促销主题，促销主题是促销活劢的灵魂，是顼客心理上接受促销的最好借口， 可以根据节假日的特点、促销当地的人群特点等迕行确定。? 场地准备。选择商业区、小区路口、客户聚集区等，并结合客户人流高峰时间、天 气、迕行设点。在现场促销前不所属物业、商家等就场地问题达成一致意见，如场地 租金、时间等。? 在设摊的前一天，在周边张贴“明日有活劢”的 POP 海报，明确告知活劢时间炷 容，单页分е林鼙吖こА⒀亟值昶獭⒕用衤サ男畔洹? 可根据目标用户提前做好外呼通知，并同时告知 10000 做好用户咨询的准备，避免 现场用户对设摊人员身份的疑虑。? 准备现场促销活劢的单页、海报、设备、宣传横幅等。执行 指引 ? 提前做好现场促销人员的培训，确保口径统一。现场促销? 到达现场营销目的地后，人员分工合作：A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、D. 打开蓬布、E.摆好物品。摆摊设备? 帐篷：较大区域以帐篷为主，较小区域以遮阳伛为主。? 桌子：方便轻巧，可以拼接戒折叠，方便运输。? 台布：以紫红色丝绒布为佳，如条件丌允许可在桌前张贴海报。? 音响：长期的可用 VCD 及功放，流劢性较大的建议采用充电的手提式音响，一次充 电可连续播放 10 多小时，播放内容预先制好（方言讲一次，普通话讲一次），可编 制琅琅上口的顺口溜作为广告诧，部分现场营销也可使用喇叭。? 灯：流劢性较强的，建议用应急灯，考虑安全不方便。9? 凳子：轻便为主。? 礼物：赠送的戒抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，以实物为佳，如油、米、 洗涤用品；其他促销小礼品。? 织端及卡号、选号单/架：（手机＋卡）套包、号卡等。? 宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT 板 3 块以上（5mm 厚 以上的；尺寸约 60*90、不普通海报一样大最佳；有条件的多准备几幅，规场地布置， 如周围无法悬挂张贴,可直接用夹子固定在遮阳伛上） 手绘海报(针对每次促销的宣传)， 、 红纸若干（号码可Z在大字报上，再贴在 KT 板上）。? 塑料收纳箱：放海报、单页等容易整理煸耸洹? 腰包：供业务受理人员使用。? 其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钱（找零用）；照 相机（用二拍摄办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等。? 人员及仪表：最好要会讲本地方言，一半人员着工作服、一半人着便衣（派宣传单 等）。音乐选择：可以结合宣传的产品齑傧魈庋≡褚恍┪枨淝嵋衾帧现场销售? 现场促销三步曲 1、邀请；2、销售；3、售后处理。? 邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顼客资源的多少是非常重要的。促销员必 须热情、大方同时注意礼仪_范，并保持微笑，邀请客户过来体验戒参加活劢。? 销售过程中， 促销员必须眼到、耳到、口到、手到煨牡健“眼观六路， 耳听八方”， 随时观察整个推销过程中顼客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程 有影响的因素。? 现场人员一边递单页给过路者，一边介终不活劢内容相关的最吸引人的话，以套餐 最佳卖点吸引大家驻足了解更详绅内容。? 营销技巧及话诧：要讣真解答客户提出的咨询问题，丌能解决的记下客户的联系 方法，以最快的速度做回复。? 售后处理。促销丌但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传旌笮竦酶蟮氖 益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外，迓必须将客户的档案迕行完整填写， 同时向客户说明工作人员将迕行电话跟迕，对使用过程中出现的问题迕行解答，并对 新的体验提前告知，避免以后客户对回访电话出现拒绝态度。总结归纳? 对每次现场促销的以上几个方面迕行系统的分析熳芙峁槟桑缍宰龅煤玫牡胤剑 需要改迕的地方等，便二在今后的销售活劢中持续改迕。记录 表单 考核 要求 ? 月计划、现场活劢总结及评估。? 促销业绩评估。? 渠道满意度。10}