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> 内容终端促销的方式与评估　全球品牌网　& 请加微信号：xiangmu114，有惊喜！虽然目前广告费用仍以平均每年6％-7％的速度增长，但与此相对应的终端促销费用却以 12％－14％的惊人速度递增，两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6，而在一些小型行业这一比例更是达到了3：7乃至更 甚。如果说广告提供了购买的理由的话，那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生。 细究原因，大致有以下几点因素推动了促销的飞速发展： 1.零售终端数目的快速增长： 2.同制造商之间的竞争； 3.各之间的竞争； 4.消费心态日趋成熟，追求更合理的性价比，使制造商不得不更重视对终端促销的投入； 5．消费者对普通曰用消费品的不断下降，一项调查表明消费者对此类品牌忠诚度在近20年中已下降20％—35％不等； 6.广告成本不断增高，且广告的泛滥造成其促销效果下降。 有一点必须明确：对促销同样很感兴趣的制造商和零售商，两者的目的却有很大不同。制造商促销自的是发展品牌的忠诚度、鼓励尝试、鼓励品牌的转换、保证良好的市场定位、提高率、消化库存等等；零售商促销的目的是发展消费者对的忠诚度、吸引消费者、增加客流量、品类销售的增长、增加平均消费量、主导覆盖商区等等。因此从某种意义上讲，制造商如何巧妙利用零售商的促销要求，最大限度地达到本身促销的目的是目前许多促销计划制订者面临的新课题。 一、促销方卖的制定 制订促销方案前应充分考虑下列因素： 1.明确本次促销所要达到的目的： 2.明确本次促销的目标消费群； 3.明确本次促销的持续时间——太短不足以影响，或使原有消费者来不及享受促销的优惠：太长则失去了促销的意义，边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。 4.了解竞品的； 5.终端零售店的类型及配合程度； 6.促销费用的预算。 二、促销的常见形式 1.折价券（或代金券）。由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。 2.样品派送。成功的派送可使100％～15％的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的1／4。 3.产品内附奖券或即开型的有奖活动。 4.酬谢。价格不变的前提下加大原包装的容量。 5.包装。一是在原包装内或包装上附加赠品，二是在终端零售店进行买一送一捆绑赠品促销。 6.赋予产品装新的附加值。 如在某一特定时段内将外包装改成精容器等等。 7.印花累计促销。通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣，但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。 三、不同目的下的促销形式 1.保持固定的消费群——推荐的促销形式依次为上述4、5、3； 2.鼓励消费者进行品种的转换和尝试——推荐的促销形式依次为上述2、3、4； 3.提高品牌，扩大潜在消费群——推荐的促销形式依次为上述5、6、3： 4.促使消费者大量购买——推荐的促销形式依次为上述5、4； 5.促使消费者二次购买——推荐的促销形式依次为上述1、7。 当然，一个好的促销计划应考虑多方面的因素，同时也应与陈列和广告等多种促销手段结合起来。 四、促销的评估 判断一次促销是否成功，不能只简单地理解为促销时段投入产出比的高低。如果我们要在某家K／A店搞一个大型的让利怎样才能避免亏损。并进行科学的统计呢？ 要避免亏损，就必须运用盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡点分析就是找到该次促销必须达到的最低销售件数。比如我们要在麦德力搞一次让利促销，假设每件产品的出厂价为20元，每件的毛利是3元，厂家让利0.5元／件，又花了堆地费3000元。DM费500元，这样我们在这次促销中必须让至少销售：最低销售件数=固定投资／（毛利-让利）=（）／（3-0.5）＝1167件。注意：千万不要让零售商知道最低销售件数（盈亏平衡点），这样他可以推断出我们的毛利。 当然，由于产品类型的差异，有的促销确实很难达到盈亏平衡点。但并不是说我们就放弃促销的评估了。我们还可以对促销增量的单位成本进行测算，通过比较的方法来评估促销的好坏。 促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。 促销增量=促销期间的+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量 促销增量的单位成本=促销总成本／促销增量 增量成本比=促销增量的单位成本／出厂价 比如在麦德龙的促销该月总共做了980件，促销后一个月做了530件，平时该的月销量为600件。 促销增量=980＋530－600X2=310件 促销增量的单位成本=（.5）／310=12.87元／件 增量成本比=12.87／20=64％ 增量成本比越低，表明促销越成功。由此我们也可以通过横向的比较，或设定一个百分比标准来推断促销成功与否。查看
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&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&
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促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有(
A．消费者状况
B．促销目标
C．产品因素
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提问人：匿名网友
发布时间：
促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有(&&)。&&A．消费者状况&&B．促销目标&&C．产品因素&&D．市场条件&&E．促销预算
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有奥鹏作业全部答案，可以代做在线作业，在线考试，离线作业，小论文，毕业论文。有需要的请联系
QQ：16秋学期《促销管理与实务》在线作业&
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. &促销实施阶段的活动内容不包括（）
. 宣传造势
. 人员管理
. 物品管理
. 信息管理
正确答案：
2. &下列哪项不是联合促销的常见形式（）
. 同行业联合
. 不同行业联合
. 生产与销售联合
. 销售与销售联合
正确答案：
3. &促销实施阶段的活动内容不包括（）
. 宣传造势
. 人员管理
. 物品管理
. 信息管理
正确答案：
4. &促销实施阶段的活动内容不包括（）
. 宣传造势
. 人员管理
. 物品管理
. 信息管理
正确答案：
5. &促销信息收集和维护的原则不包括（）
正确答案：
6. &促销实施阶段的活动内容不包括（）
. 宣传造势
. 人员管理
. 物品管理
. 信息管理
正确答案：
7. &非使用者不适用某产品的常见原因不包括（）
. 价格太高
. 不能体现相应价值
. 缺乏需求
. 偏爱竞争品牌
正确答案：
8. &产品的核心功能是（）
. 基本功能
. 形式功能
. 附加功能
. 连带功能
正确答案：
9. &选择促销代理时需要考虑的因素不包括（）
. 市场特点
. 沟通技巧
. 良好服务
正确答案：
10. &下列哪项不是联合促销的特点（）
. 不适合小企业
正确答案：
16秋学期《促销管理与实务》在线作业&
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. &设计促销方案，就是要对促销实施中的（）等进行具体的策划和优化。
正确答案：
2. &影响企业促销的消费者心理因素包括（）
. 经济利益
. 享乐利益
. 教育程度
正确答案：
3. &对中间商促销效果评估可用的指标有（）
. 零售商销货量
. 商店货档空间分布
. 零售商合作广告投入
. 消费者调查
正确答案：
4. &批发商与生产企业的议价能力取决于哪些因素？（）
. 批发商渠道实力
. 制造商企业实力
. “金手铐” 激励强度
. 消费者支付能力
正确答案：
5. &以沟通为基础的促销活动，所具有的特征包括()
. 即期效应
. 多样形式
. 非连续性
. 渠道联合
正确答案：
6. &促销的产品范围是指促销所涉及的产品的（）等
正确答案：
7. &按照营销主体的社会分工来划分， 促销中的角色包括（）
正确答案：
8. &与消费者顾客相比，企业类顾客的特点有（）
. 分布集中
. 专家购买
正确答案：
9. &促销人员的基本能力包括（）
. 良好的记忆力
. 敏锐的观察力
. 丰富的想象力
. 技术维修能力
正确答案：
10. &人员促销的优点包括（）
. 目的单一性
. 过程灵活性
. 协作长期性
. 促销成本低
正确答案：
11. &促销员工信息包括（）
. 员工表现
. 努力程度
. 聪明才智
. 业绩贡献
正确答案：
12. &促销组织设计时需要考虑的因素包括（）
. 自身实力
. 企业特征
. 市场竞争
. 促销活动规模
正确答案：
13. &促销沟通的优点包括（）
. 形式灵活
. 利益诱惑
正确答案：
14. &设计促销方案，就是要对促销实施中的（）等进行具体的策划和优化。
正确答案：
15. &需求分析包括（）
. 顾客定位
. 数据采集
. 统计分析
. 结果应用
正确答案：
16. &与消费者顾客相比，企业类顾客的特点有（）
. 分布集中
. 专家购买
正确答案：
17. &批发商与生产企业的议价能力取决于哪些因素？（）
. 批发商渠道实力
. 制造商企业实力
. “金手铐” 激励强度
. 消费者支付能力
正确答案：
18. &企业向经销商直接发送的信息通常包括（）
. 价格折扣
. 现金返还
. 免费试用
. 延期付款
正确答案：
19. &导致消费者游离的原因有（）
. 可获得性
. 偶尔使用
正确答案：
20. &设计促销方案，就是要对促销实施中的（）等进行具体的策划和优化。
正确答案：
16秋学期《促销管理与实务》在线作业&
三、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. &基于心理需求的购买动机在个体消费者之间差异较大。
正确答案：
2. &使用价值是商品审美功能需求的基础
正确答案：
3. &企业的大部分利润是由少部分客户创造的
正确答案：
4. &对于习惯购买者进行价格促销一般作用不大，因为他们并不关注价格。
正确答案：
5. &消费者也可以成为促销信息的发送者
正确答案：
6. &代理批发商的收入主要是赚取进销差价。
正确答案：
7. &促销沟通的信息传播范围一般都比较宽。
正确答案：
8. &联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。
正确答案：
9. &团队促销的优点之一是信息单项传播。
正确答案：
10. &促销可以弥补广告稀少所造成的不足（）
正确答案：
11. &使用价值是商品审美功能需求的基础
正确答案：
12. &“推”策略使得供应商之间的竞争发生在销售渠道上，而不是终端市场上。
正确答案：
13. &多个产品实行捆绑促销，一定会有主次关系（）
正确答案：
14. &对于竞争品牌的铁杆忠诚者，派送样品是比较适合的促销方法。
正确答案：
15. &团队促销比人员促销更适合于服务业（）
正确答案：
16. &团队促销的优点之一是信息单项传播。
正确答案：
17. &被促销者通常处于被动接受促销结果的地位
正确答案：
18. &产品或品牌型促销组织往往出现部门之间协调困难
正确答案：
19. &2的营销对象是工业用品和商务服务以及个人消费品。
正确答案：
20. &2的营销对象是工业用品和商务服务以及个人消费品。
正确答案：
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