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关于如何跟进客户
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袋鼠银元 元
本帖最后由 咟匼 于
16:48 编辑
很多人在跟进客户这一块并没有原则性的。事实上，如果能够计划一下，把客户分类归档一下，把跟进客户养成一个习惯的话，订单成功的几率会大很多的。毕竟每个客户都是潜在的订单源。跟进客户其实很重要！
一般，第一次报价后，我会隔天和客户联系，确认他是否已经收到我的报价。接下去，就是三四天跟进一次，或者1个星期跟进一次。但是，跟进1个月时间后，如果客户还是没有消息，我的跟进时间就会拉长，比如1个月再跟进一次，碰到节假日问候一下。但是，在新询盘新客户多的情况下，这种跟进肯定就没有那么有规律和积极了，所以一般跟进几次客户没反应后也就不再继续跟进。除非这个询盘金额非常大，项目大的情况下，还是会再努力一把的。
一般收到询盘，我会持续跟进一个月，但是第一个星期或者更短的时间里，我会分析这个询盘的价值，如果三五天没有回复，而且我本身也觉得没有太大价值，就会直接把这个新询盘拉进我的第三类询盘客户中（该类客户基本上很少过问，只有在有新产品的信息出来的时候抽出情况下才去发一下新产品信息），对有个人判断有价值的询盘，就会持续跟进一个月左右，前一个星期尽量每天跟进一封 ，第二个星期尽量每隔一天跟进一封，后两个星期如果还没有回复，就一个星期两封差不多了，然后再没有回复就拉进第二类客户归档中（该类客户也基本可以界定为是从事本行业的），对这类客户会尽量一个月跟进一次到两次。然后，针对有回复的但是后来又失去消息了的，而自己也可以确定这个客户基本上是这个行业里的，那就会把他归档到一类客户中，这类客户会每两周尽量跟进一次.....这些分类不光是根据他的回复与否，还有区域因素和公司的综合因素以及深圳个人因素，所以。但是，总觉得还是有很多欠缺的地方，没有做到位的地方。希望有朋友帮忙指点指点。另外，对询盘的综合分析，对询盘回复内容的安排，都是需要花心思去思考的，除此之外，坚持力也是一个非常大的挑战^^
大家是如何跟进自己的客户的呢？讨论讨论
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袋鼠银元 元
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袋鼠银元 元
客户都在放假
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袋鼠银元 元
Mileswang 发表于
客户都在放假
好幸福内~~~~~~
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袋鼠银元 元
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袋鼠银元 元
你的跟进已经非常认真和努力下，不过你二类客户每天或者隔天的跟进，是不是频度太高了，站在我的角度，如果某个货代每天或者隔天都发邮件给我，很可能就被我拉进黑名单或设置成垃圾邮件了，有的可能都被邮件服务器自动归为垃圾邮件了。一周或10天左右，节假日，有新产品时候跟进一次，感觉应该就可以了吧。
还有一点，很多所谓数量大的询盘，很多都是利用数量来压低价格，如果有可能看看客户的网站，查查公司的信息资料，这样可以杜绝一些垃圾的询盘信息。
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袋鼠银元 元
fubu8402 发表于
你的跟进已经非常认真和努力下，不过你二类客户每天或者隔天的跟进，是不是频度太高了，站在我的角度，如果 ...
说的很对，很有道理的~
我也是新手，刚做外贸不到两个月，以后要向前辈们多多学习。
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袋鼠银元 元
swty0523 发表于
说的很对，很有道理的~
我也是新手，刚做外贸不到两个月，以后要向前辈们多多学习。 ...
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袋鼠银元 元
fubu8402 发表于
你的跟进已经非常认真和努力下，不过你二类客户每天或者隔天的跟进，是不是频度太高了，站在我的角度，如果 ...
谢谢前辈O(∩_∩)O~
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袋鼠银元 元
Bi-a-ch 发表于
谢谢前辈O(∩_∩)O~
不必客气，大家相互交流
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Comsenz Inc.如何跟进客户，才能越跟越近？ |外贸实操 - 福步新人 -
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来自 广交会电商
如何跟进客户，才能越跟越近？ |外贸实操
如何才能和客户越走越近，我想这是所有外贸人都在思考的问题，那么今天与大家分享跟进客户、拿下订单的诀窍！
一、客户说暂时没有需求
(1)问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。
(2)如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。
3.如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。
二、客户说价格高
（个人观点）除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的就是说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。
最近发现了一个怪现象，以往客户价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来，如果解释的话，我相信要么就得不到回复，要么就回复一句：You have your point, but price very higher。之后你再联系，我相信很难取得实质性的突破。
那既然有了这样的经历，我们该怎么做，难道让跟踪的客户丢失，让自己的辛苦付之东流。我的回答是：NO。报价也是我们辛苦提供的，怎么能让这份报价白白的牺牲呢。
最近我也研究了下，得出以下的方法：当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。
1.必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。
2.解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。
3.有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。
4.看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？
5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。
6.依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断的去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。
三、报价后没有回复
发完报价，没有回复，是最正常的外销现象，尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪，怎样去吸引客户是关键点。
网上评论方法各有千秋，归根究底可以归纳：1.问其理由；2.持续跟踪；3.电话询问，等等一些方式。
可把询盘大体分飞两类：1.工厂采购；2.分销商、贸易商询价。
针对工厂采购：没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较（纯属对比）。
针对贸易商、分销商1.不回复很正常，因为他们的客户并未恢复，致以无法给我们回复；2.单纯的海量询价，套取价格；对待询价不能挑肥拣瘦，尤其是现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供3种至4种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。
另外，如果客户要的很具体，指明要某种产品，这种方法不可取，如果仍要推荐，就等于否认别人的专业度。此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟您进一步接触。
针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天的寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲是至关重要的。我的建议：采用区间报价，不用持续的报价。对于自己也是一件繁忙的工作，做外销必须有信心，每次次的报价石沉大海对自己是一种打击，所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品，这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式。不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价，让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式，都有自己的模式，有时间自己去摸索自己的方式。
最后客户不是上帝，把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友，生意才会有戏。
UID 2677286
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谢谢楼主分享，学习了
谢谢楼主分享，学习了
UID 2260732
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每人的办法都不同&&但适用自己的就行
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感谢楼主分享。
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