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精英家教网新版app上线啦！用app只需扫描书本条形码就能找到作业，家长给孩子检查作业更省心，同学们作业对答案更方便，扫描上方二维码立刻安装！频道合作：为什么商场改用「一换＊倍/买一赠＊」来描述促销，而不是「＊折」？后者不是更容易理解么？
记得以前商场都是几折就写几折，3折5折的看着明白算起来也方便；但是最近好像都变成了1换2倍，1换3倍，看着费神算起来也不好算。难道商家是故意为难数学不好的娃比如我么？
这个问题我之前也有所疑问并专门查阅过相关的资料，在一篇论文中有如下的分析：“在商品促销中，除了打折以外，赠送也是商家常用的促销策略(如，“买一赠一”)。很多研究者对这两种策略的效果进行了比较。Das检验了四种不同的促销策略，“买2让利25％”、“买1后，可以半价再买1”、“买2，省多少钱”、“2个多少钱”，结果发现，四种促销策略产生的效果差异显著，对低价产品，效果差异更大¨。而Dialnond和Sanyal则直接比较了在单价相同打折和赠送两种促销策略的效果差异，发现后者效果更好。他们认为，赠送会使购物者知觉为“额外获得”，而打折会使购物者知觉为“损失减少”——《促销的心理与行为研究综述》不管这个结论是否正确，我相信当商场普遍采取这样的宣传语义进行引导时时，应该是经过了实践检验的。
消费心理和营销方面，其他几位都有提到，尤其李瑞提到的《促销的心理与行为研究综述》我觉得是恰到好处。我打算直接算笔经济账，纯粹从收支和利润的角度比较各促销模式：当下比较流行的几种促销方式，打折、满减、一换多或者满送。其实消费者也会进行简单计算，所以我们以消费者经过简单计算而认知的5折为例子，以500元为消费额为计算，分别看看几种方式商家的实际付出，为此，我们特意假设所有商品以标价出售时毛利率皆为60%（实际上服装标价的毛利很多情况下高于此）。直接打5折：500元商品，顾客实际支付250元，商家商品的促销成本为250元，商家这单毛利仅为250-200=50元，该单的利润率仅为50/200=25%满500减250：促销费用率看上去似乎也是50%。但商家可以通过控制商品标价，使得顾客为凑足500元，实际购买的商品标价高于500元。以平均商品售价多数在250~299之间，取均值，最后客户用于满减的购买额平均为550元，实际支付额为300元，商家这单的毛利为300-550*40%=80元，该单的利润率为80/220=36.4%买500送500：促销费用率看上去还是50%。但是由于商品的标价均未改变，顾客实际支付金额500元，但赠送的500元消费券是不能兑换现金的，而商家通过对赠送商品的标价控制，消费者在选择赠品时的实际标价通常会低于500元，以消费者选择赠品的标价通常为450元为例，则该单的毛利为500-（450+500）*40%=120元，该单的利润率为120/380=31.6%。满500送500：看上去和买500送500类似，但实际上与满减一样，商家仍然可以通过控制商品标价，使得顾客为了凑单而实际支付的费用高于500元。同样以满送顾客平均支付额为550元为例，商家这单的毛利为550-0元，该单的利润率为150/400=37.5%。从商家的角度，本着现金为王的原则，在不亏本的情况下，同一促销日创造更多的现金和利润是更好的方式。而服装行业作为一个快速流通的行业，很多过季的服装存货，在季末甚至要以低于成本价的形式销售出去，那么能够以销售活动出售更多的商品，对于商家而言无疑也是更有利的。虽然买送或者满送，比起直接打折或者满减而言，由于支付金额偏高，会使得相应客户数减少。（买送和满送以及打折和满减的客户数量应该不会差太多）；假定买送和满送当日产生的单数仅为满减和直接打折的3/4，假设满减当日的成交单数为100单。直接打5折，当日现金流水25000元，毛利润5000元；满减当日流水30000元，毛利润8000元；买送当日流水37500元，毛利润9000元；满送当日流水41250万，毛利润11250元。考虑到员工、店租、水电和物流等其他成本，后两者无疑能够让商家在相同时间内创造更多的价值。当然以上的所有计算都采用了比较简单粗暴的假设。仅作抛砖引玉之用。补充：实际上商场采用不同促销模式，主要是鉴于他们期待达到的目的：例如商场为了增加人气，提高客流量，比较适合用满减；商场为了增加销售额，促进出货量，满送或者买送都比较合适；如果单纯为了清空库存,清除临期货物，直接的打折出售比较好。这一点似乎比较能达成共识。另外也取决于面向的消费者群体，长期观察不难发现：中高档品牌的满送或者买送要多一些；低端市场的直接打折和满减要多一些
不需要算那么多数，这只是一个广告营销学的话题：你觉得“第二杯半价”和“买两杯的话可打75折”哪个更适合做广告语？
与还价那篇问答一样，个人不太同意yo叔 对消费者心理的理解，过多强调优越感、阶级性之类的心理，照马斯洛的说法，这类心理应该是温饱之后才考虑的，奢侈品营销中也许会更多考虑。当然，有可能是我高估了现在消费者的理性程度。==============打折改为加赠，最主要的原因就是在消费者可以接受的范围内，一次性销售更多的商品，或为二次消费做准备。许多商家其实会忽略“可以接受”这个前提。如果这种营销方式管用，说明感性消费者比较多，贪那一点点赠品的小便宜而不是获得直接打折的实惠。而一旦市场上理性消费者多起来，这种营销方式是会起反作用的。所以如果你发现市场上这种广告多起来，说明消费者还很不理性啊。商家与商场之间的矛盾也许对此也有促进，但我觉得不是最主要的。这种营销方式本身就有许多限制，不容易用好，最关键一点是赠品本身的效用要足够，这种营销方式才会让消费者的体验更好，从而效果比打折更好。比如你买电视，说买一赠一，你会觉得高兴吗？显然不会嘛，除非你真的需要两台电视，否则虽然看起来得了便宜，多的那台对你的效用根本没有多少效用。但卖水就不同了，水迟早要喝的嘛，买了也就买了，平常也没人见到水会打折的，这时的买一赠一就比单纯打折的效果好的多了。另外也会出现像题主这样觉得算起来好麻烦啊这样不好的体验。二次消费的券许多使用限制也让人很不爽，到期就作废什么的我遇到过许多次。我个人非常不喜欢这种营销方式，觉得是对消费者自由选择权的一种践踏，是略带绑架性质的消费。我相信很多人都有这样的经历：买一个大件物品被赠一些比较没用的赠品，我会调侃式的问一声，能不要赠品，直接降点价格吗？当然没哪次是成功的……好吧，啰嗦这么多，其实就一句话：打折这么简单的招数实在太无聊了，于是一帮爱折腾的买家和爱折腾的商家想出了改折为赠的主意。对于我这种懒逼来说，实在太tm折腾了。
-一、「打折」是一种双重伤害：既损害了「非折扣时期」购物顾客的情感。又损害了商品的价值。可谓吃力不讨好。而现在流行的这种「买多少，送多少」。台湾商界的名称，不叫成「打折」，比较喜欢叫「加赠」。你的购物优惠，是拿购物额换来的。说白了，那是种奖励性质。至少表面上看来，商品的标价，并没有改变。二、这种口号喊来，如此安排，还有一个更大的好处。它让那些「有钱人」，也能冠冕堂皇地「贪便宜」。因为，「加赠」是带有阶级性的。你花的钱愈多，你的阶级愈高，你享受的权利愈大。我曾答过相关的问题（）其实，说的是一件事。在零售业的商家眼中，金字塔顶端的优质客户，一个，可以顶一百个普通的老百姓。三、还有最重要的一点，就是商场和店家的关系。以前商场举办各式的大打折活动，包括周年庆一类，有些商家为了保护自己，不愿参加。那种伤害，也是双重的，既伤害了百货公司，作为主办方的威信，也伤害了双方的关系。一般百货公司业界的矛盾，比较隐匿。外界人知道较少。若要理解，可以看京东、天猫的「双11节」活动，近年的杂音多了，纠纷也多了。就是因为很多商家不愿配合，自觉权益、商誉、产品形象受到很大伤害。用「买多少，送多少」的方式来促销。所有的商家，都可以不改变商品价格，而且，只要活动举办，消费者逛商场，不可能只在一家买东西。所以，整体而言，商场全体店面，都能一同受益。-
还有一个方面。买一赠一可以节税。 讨论范围仅限商场发生的买一赠一促销，
按照《增值税暂行条例实施细则》第四条第八项规定，将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人的行为，视同销售货物，可以看出无偿赠送则是一项独立的行为，是一种没有任何条件的赠送。买一赠一的销售行为从性质上看是降价销售，赠送的前提是发生购买行为，不属于无偿赠送，因而也不视同销售。因此，对买一赠一方式组合销售本企业商品的，应按照实际取得的销售收入计算缴纳，对送出的货物直接结转成本。所得税方面，《国家税务总局关于确认企业所得税的收入若干问题的通知》（国税函[号）规定企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入，即销售的商品要确认收入，赠与的商品也要确认收入，只不过这种确认不会造成收入总额的增加，相当于是一种折扣销售。 另外，商场对买一赠一销售方式开票发票时要严格按照有关规定开具，比如买一套西装，赠送一条领带，西装的价格是1000元，领带的价格200元，即在发票上填写西服一套价格1000元，同时填写领带一条，价格200元，再以折扣的形式将200元在发票金额栏中以负数反映，直接返还给客户，发票上净额为600元，客户实际付款为600元，折扣额200元能够冲减商场的销售收入，即此项活动的不含税销售收入为600/1.17元，增值税的销项税额为600/1.17×17%元，所得税方面也按折扣后的金额计入销售收入，这样便达到促销和节税的目的。引自《买一赠一的税务处理》
| 来源：河南省濮阳市华龙国税局 | 作者：杜惠军（宣传个知识。下回开发票请注意！！！）如何开发票决定计税基础纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。
除了 老师说的，还有一点：冲量。「打折」的话，就买自己最喜欢的那几件。「一换多」或「买一送多」，可以让顾客「为了」买到自己喜欢的单价较高的东西「同时」觉得划算，购买了其他自己只是「勉强」接受的东西。
难道没有人想到清库存吗？很简单，打折的时候，一块钱的牙膏卖三毛，客户买的是他（她）所需要的一管牙膏。而如果是捆绑销售原价一块现在可以买3管，那客户购买的就是3管牙膏，尽管只需要一管。
买一送一和打折对于商家的营业来说有本质的区别，比如说一件衣服原价100，商家想打五折销售，每件的价格就是50，对于买家来说，可能仅仅需要一件就够了，但是一轮买卖下来，商家仅收入50，售出一件，然而，用买一送一的策略，对于原本就想买这件衣服的顾客来说，就用100远买了两件，一件衣服的价格就可以获得两件，心里感觉是赚了，对于商家来说，营业收入是100，售出2件。
除了楼上的答案，我觉得还有一个很重要的因素：“买一送一”相对于“打对折”，可以增加销量和超市营业额。
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