细微之处见真灼_百度文库
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细微之处见真灼
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&&&销售贵在有心
&&&细心：细微之处，方彰显价值(3)
细心：细微之处，方彰显价值(3)
王大妈到楼下的菜市场买水果，先来到甲商贩的水果摊前，问道：“你的李子怎么样？”
甲商贩回答：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
王大妈听完后摇了摇头，走向了乙商贩，问：“你的李子好吃吗？”
乙商贩回答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？”
“我要买酸一点的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水。您要多少？”
“来1斤吧。”王大妈买完李子，继续在菜市场中逛。
这时，王大妈又看到丙商贩的水果摊也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问丙商贩：“你的李子多少钱1斤？”
“大妈，您要哪种李子？”
“我要酸一点的。”
“一般人买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆。她想吃酸的，也许能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”
“再来1斤吧。”王大妈被丙商贩说得很高兴，便又买了1斤李子。
丙商贩边称李子边问王大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”
“真的吗？那好，我就再来1斤猕猴桃。”
“您人真好，谁遇到您这样的婆婆，是她的福气。”
丙商贩在给老太太称猕猴桃的时候，嘴也没闲着。“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的。您儿媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”王大妈被丙商贩夸得十分高兴，一边付账一边应承着。
甲、乙、丙三个小商贩的销售结果完全不同：甲没有卖出李子，原因是他围绕着自己的产品销售，没有围绕客户的需求进行销售；乙挖掘出了一些客户需求，卖出了李子；丙知道王大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
王大妈买李子是为了给怀孕的儿媳妇吃，俗话说“酸儿辣女”，王大妈当然希望儿媳妇能生出一个大胖孙子。所以，王大妈既是给儿媳妇补充营养，也是借机与儿媳妇处好关系。如果王大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。因此，采购只是达到客户目的的手段。丙挖掘到大妈的需求后，便提出新的建议，“猕猴桃含有多种维生素”。这一提议一下子吸引住了大妈，所以丙就卖出了更多的水果。
需求是有层次的。虽然三个小商贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘的深入程度不同，最后的销售结果也就不同。
创造缘分，促成成交
缘分实际上就是一种巧合。世界上并没有那么多巧合的事情，因此也就不会经常产生所谓的缘分。所以，对于销售人员来说，不能指望缘分从天而降，没有缘分就应该设法创造缘分。
常言道，有缘千里来相会。中国人的血液内自古以来就流淌着“缘分”的情结。人与人之间相处，如果这种情节被唤起或被激活，就会爆发无穷的力量。因此，把握缘分甚至创造缘分可以用来拓展人际关系，加深沟通，促成成交。
受上千年佛教文化的熏陶，中国人比其他任何一个国家的人都更相信缘分。据调查显示，六成以上的中国人都相信缘分的存在，而其中三成人更是相信命中注定。如“有缘千里来相会”、“千里姻缘一线牵”、“无缘对面不相逢”等，说的都是“缘分”的神奇。缘分甚至不受前世今生、时间空间的限制。
缘分实际上就是一种巧合。世界上并没有那么多巧合的事情，因此也就不会经常产生所谓的缘分。所以，对于销售人员来说，不能指望缘分从天而降，没有缘分就应该设法创造缘分。
前段时间，一位销售人员对我讲述了一个发生在他身上的真实故事。这是一个创造缘分的经典案例。一次，他去拜访一个客户的老总，这位老总很忙，对他只是礼节性地短暂接待，未有长谈机会。从谈话中，他偶然得知这位老总下午要乘飞机去北京。于是这位销售人员灵机一动，便问这位老总是下午几点的航班。这位老总说是三点。他便大呼巧合：“太巧了，我也要去北京，航班也是三点，真是有缘啊！”老总说：“那就同行吧。”销售人员窃喜，赶紧补买了三点的机票。他只花了一张机票的钱，就创造了一次与客户接触、沟通感情的难得机会。最后，促成了成交，而且这种成交的成本是很低的。
缘分有很多种，亲缘、情缘、人缘、同学缘、同事缘，还有上面所提到的同行缘，其实我们真的是生活在缘分构筑的天空下。有些缘分是上天安排的，更多的缘分是需要我们自己创造的，所以要做一个有心人，创造更多的缘分，从而使我们的生活更加精彩。
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