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培训为目的的培训机构 招生宣传使用。包括 少儿英语、作文、书法、武术、棋类、乐器、声乐、舞蹈、主持、演讲、模特、美术、速记、心算、国学、表演 等各种形式的 家教补习班、文艺素质考级培训班。
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能使 少儿武术培训机构 业绩飙升的营销方案
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影楼销售业绩飙升的4大法宝
来源：人气：122
&　　对世界各地的销售人员来说，寻找新客户是一个很大的挑战。这一趋势已经越来越明显&我们在Engage
上已经就此展开了多年的跟踪调研。
　　最近，我们对 的忠实读者进行了一项调查，要求他们对各自组织在本年度遇到的最大的销售挑战进行排名。
　　我们将他们给回的答案进行了汇总，得出了调研结果。我根据这些结果针对如何寻找优秀的销售方案提出了一些看法，希望能帮助你们成为各自企业中(
不管其规模大小) 最顶尖的销售冠军，并一直名列前茅。
　　明确你的最佳客户是什么样的，然后锁定他们。
　　我该如何找到优质客户?&这是在我们的调查问卷中最常见的一个问题。在我主讲的销售培训课程中，我也经常在与学员们的讨论中听到这个问题。当然，现在已经有一些现成的行动步骤了，但首先你需要停下来问问自己：
&对我来说，什么样的客户才是优质客户?&这很重要。你很容易就会把所有责任都推给客户，责怪他们没按你的意愿行事。但认真想一想，其实是你所做的选择和预设的目标不对。与其把时间浪费在抱怨有太多的客户没啥价值或者向他们推销起来很费力，不如问问你自己，为什么还一再去向这类客户推销，难道你还希望会出现不一样的结果吗?
　　描述一下你心目中的理想客户是什么样的，这是第一步。然后集中精力吸引这类客户的关注。没有任何规定说每个人在向你购买东西时必须享受同等的权利。确实，有时候你不得不想方设法寻找新的客户来增加收入，最终你找上的往往是那些跟你心目中的理想客户完全不沾边的人,
只因为他们找起来比较容易而已。
　　面临这种诱惑，你需要记住：精挑细选必有回报。有的放矢才能更加快速、轻松地完成销售。如果你能精确地瞄准目标市场，就不用花那么多时间去费劲推销你的产品。你不再需要将大把的时间用来跟无心倾听的客户交谈。相反，采用蛙跳战术避开激烈竞争，专注于你乐于销售的对象。如此你就可以降低遭客户拒绝的几率，获得更多的重复订单，因为你的销售对象希望与你开展长期合作。
　　一旦你对理想客户的特征做到了心中有数，下一步就是查看你的销售对象，以确定哪些客户符合理想客户的定义。搜索你的客户，在得出最佳客户列表后(
这样的客户可能有十几位或几百位)，想想看他们有什么共同点。他们都是私营企业还是公开上市的公司?是政府组织还是咨询公司?是国际性企业还是国内企业?是否都是女性经营的组织?全部是小型企业或者大型集团企业?一旦你找到了&最佳&客户们的共性，就可以用同样的标准检索你的潜在客户数据库。
　　那么你该如何吸引理想客户的关注?简单说来就是找到他们的&要害&，或者让他们朝思暮想的东西。以我最喜欢的一个品牌哈雷-戴维森(
Harley-Davidson) 为例，这家公司非常清楚其目标客户是谁。对于其价值主张是否能吸引目标客户之外的人群，哈雷-
戴维森毫不在意。公司只为一个明确定义的客户群体提供对之有意义的东西。。
　　找到能为你所用的最佳办法。不论是聚焦于寻找特定的地理区域、产品类别还是服务内容，其可能性都是无穷无尽的。关键在于找到你乐意服务且对方也有合作意愿的客户，并确定他们的需求，然后在销售中致力于满足他们的需求。
　　借助推荐以消除陌生拜访的尴尬。
　　推荐能帮助你在访问潜在的新客户时绕过雷区，让你从素未谋面的陌生人摇身一变成为对方认识和信赖的人。让我们来看看你该如何获得推荐，随即把这种技巧用在自己的销售组织中。
　　你需要做的第一件事就是查看你的现有客户列表，从中找出你的最佳客户，准备向他们&求助&。接下来，为你的前25
位或前50位潜在客户做一个列表。现在问问自己，你的最佳客户和你的最佳潜在客户之间是否有所联系。如果有联系的话，给你的现有客户打电话，请他们提供以下两种形式的推荐中的一种。
　　第一种是内部推荐，这涉及到与当前客户公司的某个内部人士建立联系。比方说你刚刚将产品销售给一家公司北美分部的销售副总裁，你希望再将它销售给该公司的欧洲分部。那么你可以这样向对方提出内部推荐的请求：&丹，我希望跟你们欧洲分部的销售副总裁碰个面，你能帮我引见一下么?&注意，我将推荐人的名字也加到了请求中。这能让你的信息听起来更私人化，从而让你达成目的。而且，你的问题必须很具体。比如说：&珍妮特，我下周想要给科尔&
麦卡锡打个电话，谈谈我们能怎么合作来帮助他的销售团队&&我能告诉他我们在北美分部合作得很愉快吗?&当你直截了当地提出这样的问题时，认识你、喜欢你和相信你的人会更容易答应你的请求。
　　第二种是外部推荐，涉及的是你当前客户公司之外某公司的某个人。比方说你的目标潜在客户为Acme Widgets(
一家为你客户服务的供应商，与你公司的产品/ 服务领域不重叠)工作。你可以这样提出请求：&史蒂芬，我非常希望见见Acme Widgets
的销售副总裁&&你认识她吗?&如果你的客户给出了肯定的答复，那么，你应该接着说：&你能帮我引见一下吗?&关键词是&帮&。这是个强大得令人难以置信的词，它的加入几乎肯定能给你带来满意的答复。
　　将向客户请求推荐纳入常规工作当中，而不是偶尔才为之。这对你销售业绩的一片长红至关重要。推荐不仅能给你带来新客户，还能帮你拓宽人际网。在请求他人进行推荐时，你要把要求说得越具体越好，这一点非常重要。人们在请求客户做推荐时犯的最大错误就是太模糊或太笼统。光说&你在你们公司还认识其他什么人?&或&如果你知道有人需要我的服务，请把他介绍给我。&是不够的。人们听到这话时很容易就脱口而出：我现在想不起什么人，等我回办公室想想，然后我一定会替你宣传的。&你可以想象接下来会发生什么事：那位客户回到办公室，打了25个电话，处理了收件箱里堆积如山的工作邮件，还没有到下班时候，他们就把你的请求给忘光了。
　　依靠评价正面的客户感言，调动你的秘密销售力量。
　　即使是最成功的专业销售人员也常常面临这样一个难题：如何能吸引更多对业务发展最有利的目标客户。归根到底，光知道目标客户是谁，又甚至调整你的业务习惯以模仿各类组织中销售冠军们的行事方式，这样还是不够。你还需要想办法让更多理想客户进入你的潜在客户漏斗。当然，你还可以自行调整销售方法，不过你要做的远不止这些。
　　你的客户也能为你的销售业绩飙升发挥极大作用，但是前提是你能设法让他们助你一臂之力。
　　这时就该发挥客户感言的作用了&让客户用简单明了且打动人心的语言，陈述一些真实可信的事实，说明他们如何在与你的业务合作中获益。这些客户感言能够很轻易地达到广告或营销活动达不到的效果&他们能证明你对自己的工作和所销售的产品/
服务的宣传是真实可信的。
　　客户之间口耳相传的能量就凝聚成了我所说的&秘密销售力量&。那些提供了客户感言的客户不仅仅只是对你们之间的业务合作感到满意，他们还乐于看到你获得成功。将客户提到的与你和你们公司合作时获得的满意体验之类的信息收集起来，并与他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目标客户。当你获得和分享的客户感言越来越多时，其影响力也会越来越大。
　　客户感言的另一个好处在于它会培养潜在客户对你、你的产品或服务的兴趣，吸引他们与你接洽。这样可以减少你在销售时遇到的阻力，节省你努力说服潜在客户或讨价还价的时间，从而让你有更多时间倾听(
以及响应) 新客户的需求。
　　客户感言还会向其他人推荐你的服务&这一点至关重要。证据就是：根据尼尔森研究公司( Nielsen Research)
最近的说法，来自同行的推荐是首要的决策标准。雅虎告诉我们87% 的人相信他们在网站上看到的评论。另一方面，Saga Research 称，仅有10%
的人相信他们在传统的B2C营销产品上读到的内容。因此，除了给予客户承诺之外，想方设法证明你对自己和你的工作所做的宣传是真实的，对你自身也是有利的。做到这一点，你就能在客户心中建立信任&而这种信任将存在很长时间。
　　运用你的销售数字
　　现在我们已经确定了任何市场中的成功销售都必须基于考察，即了解谁是你的销售目标以及如何将这些人转化为忠实客户。我们可以查找有哪些重要活动能从源头上为你的成功销售提供支持，这涉及更精准地确定作为专业销售人员和销售组织所需达到的目标。
　　这就是我说的&运用你的销售数字&。别害怕!我不准备要你在脑中推演高等数学。我只是要你挑战自我，更努力、更精明地工作，立刻实现这一目标，而不是留待将来再说。
　　更努力、更精明地工作意味着你需要清楚地了解以下两个数字。
　　首先，需要确定你在组织中的销售成功率(closi ng rat io)
应是多少。我指的是新联系人签订合同的比率，而非从给出销售提案到完成销售的成功率。那么，这项成功率应当是多少?
　　这要视你的公司而定。当前企业平均每两次成功的销售就有一次( 约50%)是根据新销售线索，其余的则来自现有客户。基于这一点，销售成功率可以低至0.0
08(1 ：125)，高达0.5(1:2)。
　　这一数字取决于你是根据黄页上的企业目录进行陌生拜访( 销售成功率最低)，还是基于推荐拓展业务(
销售成功率最高)。你必须实事求是，确保你的销售成功率取值是从新建联系人到完成销售的成功率，而非从给出销售提案的阶段到完成销售的成功率。
　　为你自己设立一些切合实际且可衡量的目标，以帮助你达成销售成功率目标。请立誓：&每天在这个特定的时候，我会抽出两小时打销售电话。&关上办公室的门，确保已将其他会议和预定会面的时间安排在这段时间之外。
　　记住你是做销售的，只有当你有能力在客户和潜在客户有空的时候接触到他们，你才能做好自己的工作。
　　接下来，计算你需要多大的潜在客户漏斗来满足你和你的组织的销售目标&这是你在销售数学中需要接触的第二个数字。记住这条宝贵的经验：你的潜在客户销售漏斗应当至少为公司希望你完成的销售数字的三倍。也就是说，如果你明年的销售定额是20
万美元，你就需要开发和管理至少60 万美元的潜在销售漏斗。
　　如果使用切合实际且可衡量的数字来确定销售漏斗，那么你就能随时更清楚地掌握销售定额的完成进度。
　　这个数字疲软就表示达成销售目标的希望渺茫。如果高于预定目标，那么你就有很大机会达成你想取得( 并且有能力取得)
的骄人销售业绩。就这么简单。坚持不懈地努力就对了。
　　原文经许可摘自Colleen Francis发表在Eyes On Sales ( )上的Five Great
Ways to Send Your Sales Skyrocketing一文。作者登记2002年到2 013年版权。秦岭译。
　　Colleen Francis是一位销售专家，同时也是Engage Selling Solutions(www. Engage Selling .
com)网站的创始人兼总裁。
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　　文/网络
　　今天就是双11啦，恰逢周五，全中国的吃土党已经准备好了干粮，4S店怎么能错过这一举国欢腾的购物盛典呢？我相信各位销售顾问、销售经理、市场经理们、内训师…4S店的里里外外都开始磨拳擦踵，准备在展厅、电商平台大干一场啦！
　　贴心的小编早就猜到大家的心思。以展厅活动作为主题，本期小编特地邀请了一位内训师，让他分享一次展厅活动经验，针对实际活动中暴露的问题，加以总结并给予了相应解决方案，话不多说，让我们来看看销售部是如何做，才能确保开展一场高效的展厅活动的吧！
　　一、保有客户邀约
　　活动数据：保有潜客1405批，收取意向金168批，意向金收取率为12%。
　　1、问题1：
　　从结果数据来看，说明电话邀约是下了功夫，邀约是符合实际标准的，这个数据是没有问题的。
　　改进方式：
　　① 电话邀约不要上来就谈活动，需求分析后有购车需求的再做活动邀约。
　　② 邀约后一定要跟进客户来展厅洽谈、计算信贷、试驾、确定车型之后再参加活动。
　　二、意向金、到店率偏低
　　数据小结：168批意向金，实际到店率为65%左右，到店率偏低。分析下来，可能有以下几种可能：
　　1、问题1：
　　公司营造的收取意向金氛围较好，对收取意向金及到店有要求，销售顾问推意向金的力度较大，所以很多首次到店客户都交了意向金。收取意向金后没有及时维护，客户没有二次到店，没有计算信贷及试驾等更多的与销售顾问交流，导致这部分首次到店就交意向金的客户出现在活动时看了价格就走及根本没有来的情况。
　　改进方式：
　　① 针对首次到店就交意向金的客户更要在电话邀约的过程中重点回访，邀约再次进店详谈。
　　② 凡是交意向金的客户要及时重点邀约维护，不能交了意向金之后就仅仅只在最后一天通知客户到店。
　　2、问题2：
　　销售顾问过度的信任客户，代替客户交意向金券，结果客户不仅没有到店甚至根本就想不起来活动的时间。
　　改进方式：
　　垫付意向金到店率极低，所以以后销售顾问禁止替客户垫付。
　　3、问题3：
　　红包收取意向金40多批，收取红包后有没有邀约客户进店，做最后的车型确认、颜色确认、购买方式的确认？
　　改进方式：
　　凡是红包意向金客户也要做重点邀约进店，刷掉伪客户，放大真客户的需求增强其对活动的信心。
　　三、意向金成交率
　　1、问题1：
　　有部分客户反应到店时间过久，没有订车就走了。
　　改进方式：
　　结合需求分析及活动开始时间，合理安排确定客户到店时间，已经确定车型的客户要确定到店时间，车型还有犹豫的要提前到店，客户要分类、分批到店。
　　2、问题2：
　　销售顾问提前知道价格了，活动还没有开始便已经私自透露价格给客户，有客户不满意的就直接走了。
　　改进方式：
　　主持人不公布价格绝对不能告诉客户价格，因为客户的情绪及活动氛围都没有调动起来，买十几万二十几万的车还等不了几分钟吗？所以公布价格的时机很重要，一鼓作气再而衰三而竭，一旦客户的情绪有了，销售顾问信心十足个个如下山的狼来围攻。
　　3、问题3：
　　客户讲外地价格低，销售顾问无自信。
　　改进方式：
　　客户总会讲：“外地提车价格低”，就像我们小的时候妈妈总会说别人家的孩子成绩好一样一样的，如果一旦有客户讲你要及时的制止保持高度的自信说：“我是卖车的我能不知道，全年的价格就今天最低”。销售顾问不自信是因为在长期的电话回访中总有战败客户说**地方价格低，针对这样的情况：
　　① 领导层要把掌握的周边价格及时与销售顾问沟通，有必要就让销售顾问自己去调查取证以增强其信心。
　　② 汽贸价格低，花十几万买车你要差个两千三千的买个不放心吗？汽贸话术就不一一赘述了。
　　③ 针对竞品我们要定期去摸底，找出信贷政策、手续费、销售顾问专业度的差别来增强信心，做到知己知彼。
　　4、问题4：
　　有客户在汽车泡了很久有一系列针对销售顾问及领导的话术。
　　改进方式：
　　销售顾问应该逛逛汽车，每天都要看一遍帖，看客户有怎样的诉求，水军是怎么抨击的，技术贴是怎么针对销售顾问的。
　　5、问题5：
　　销售顾问总是会讲现在是旺季价格涨了。
　　改进方式：
　　永远不要讲旺季涨价之类的话语暗示客户，干嘛暗示客户呢？年底了不要冲量吗？年底了接车的多不要做活动吗？就年底价格低，汽车市场不景气，就指着年底完成任务呢！
　　6、问题6：
　　活动做的多，客户疲倦了。
　　改进方式：
　　活动每月都在做，对销售顾问来讲已经是司空见惯了，但是对于客户来讲你永远都是新鲜的、活动也是新鲜的，他要买车，必须要等活动价格低的时候买啊！对客户来说，你永远都是新鲜的。
　　●小编语●
　　非常感谢这位内训师的经验分享，
　　在此也希望大家可以借着双11业绩节节高！
　　年底冲刺！冲刺！再冲刺！
　　【这是一篇神奇的微信文章】
　　可以助你业绩大涨，双十一之后见分晓！
　　文章来源：汽车人频道
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上海MUJI业绩飙升秘笈：体验式营销升级线下体验
无印良品在日常运营中，将用户体验和服务纳入到O2O中，与咖啡餐饮、文化艺术、时尚美容等跨界融合，力争为消费者打造一种新时代体验性的社交化场所。MUJI淮海755旗舰店商品品类几乎汇聚了品牌旗下的所有产品线在国内经济减速、电商冲击的背景下，各零售业态竞争加剧，处境艰难，但日本快时尚品牌无印良品MUJI
2015年跨界不断，业绩向好：据其母公司良品计划发布数据显示，无印良品月在华销售额为112亿日元，大涨94%。全球市场80%的利润增长来自以中国为主的东亚地区。近日其在上海开设了中国内地最大的“世界旗舰店”——MUJI淮海755旗舰店。与早前在成都远洋太古里“世界旗舰店”相比，除汇聚Caf&Meal
MUJI餐厅外，还开设了日本本土外首家MUJI BOOKS书店、中国内地首家Open MUJI、AROMA Labo香薰工坊、MUJI to Go。这已是中国市场开设的第152家“无印良品”，也是在日本本土外，继香港地区和成都之后无印良品第三家海外餐饮店，品类几乎汇聚了旗下的所有产品线。传统时尚零售体缘何跨界“玩”出这么多花样？对此无印良品方的解释是：一个品牌要深入人心，就不能拘泥于商品本身，“世界旗舰店”不同于普通的“无印良品”，我们要用更完备的顾客体验推动一场零售变革。“MUJI中国”线下实体消费者体验再升级MUJI淮海755旗舰店，位于上海市淮海路商圈的东方商厦，占地3438平方米，整店共3层，由日本室内设计师杉本贵志打造。该店最大卖点是为消费者打造了无印良品多个国内第一。国内首家MUJI BOOKS无印良品于2015年3月在日本推出了首家“MUJI
BOOKS”，此次首次登陆中国，书店位于二楼，整个区域包括以“衣、食、住、行、育、乐”六大主题进行挑选的书籍，数量总计3万本。在书的上方悬挂着计算器、文具盒、咖啡杯等物件作为装饰。MUJI
BOOKS的书籍分类和陈列也很有趣，根据不同年龄段展示的“同龄人正在读的书”；在店面每个楼层，都将书籍与商品拼搭销售，如在行李箱边放置与旅行相关的书。国内首家AROMA Labo 香薰工坊MUJI to GO一旁的L型柜台，是首次进入中国的AROMA Labo香薰工坊。顾客在这里可找到最适合自己的香味，每一个MUJI
广受好评的超声波香薰机，都喷散着不同气味的香薰，顾客只要凑近轻闻，即刻可找到自己钟爱的芳香。更贴心的是，无印良品还可为每位有需求的顾客DIY专属香薰。国内首家Caf &Meal MUJI在 3 层，占地330平方米的Caf&Meal
MUJI咖啡餐厅首次在中国采用了全透明的厨房设计，顾客亲眼可见料理的整个制作过程，食用起来更安心。尽管该咖啡餐厅以“素之食”为主题，但却并不是提供素食，而是遵循最本真的方式烹饪，呈现食物的自然滋味。菜单来自日本，并选用正宗日本食材。此外，为照顾上海本地顾客口味，无印良品还特地从沪上及周边严格挑选部分高品质食材，据说每一种都可追踪至原产地。MUJI业绩飙升背后是何战略？没有logo、广告、代言人、设计风格极简……一系列出位的标签，让无印良品成为了线下零售业的一朵奇葩，尤其在全球电子商务持续升温的当下，其经营不仅没有受到影响，相反愈发显示了生命力，“活得好”的背后，是什么在支撑？1 餐饮是最能接触消费者的品牌体验在Caf &Meal
MUJI，所有桌椅、餐具、水杯其实都不对外销售，可见开餐厅并不是为了卖餐具，而是品牌概念的传递，既然品牌精神可透过家居、文具、服饰传达，那为何不能透过餐饮来传达呢？毕竟衣服消费者可能一季买一次、家具可能一年买一件，但“吃”却是每天都要做的事，是体验最易入门的方式，也成了无印良品传达品牌理念最自然的方式。2 广借网络店铺实现线下导流无印良品采取的是线下实体体验店与电商并行的O2O销售模式，网络店铺作用有三：首先是向实体店铺引流，让消费者到实体店铺消费；其次是在日常运营中，将用户体验和服务纳入O2O中，与咖啡餐饮、文化艺术、时尚美容等跨界融合，力争为消费者打造一个体验性社交化场所；最后才是网络店铺的销量。如无印良品开发的手机APP“MUJI
passport”还提供向线下引流导购功能，消费者既可看到精选推送的商品，也可根据商品名称和编码搜索自己想要的商品。3 打造体验性社交场所线下实体要增强消费者体验，互动环节至关重要。比如MUJI淮海755旗舰店为配合书店和商品陈列还推出了一系列与设计有关的活动，开业时间段专门请来深泽直人、原研哉等因无印良品而闻名的设计师做讲座。以后还会在Open
MUJI 开讨论会或读书会，邀请中国当地艺术家、设计师开办与手工艺相关的课程。4 以繁复的商品陈列征服顾客仅依靠扎根实用性需求及追求实用便利性的设计，无印良品并不足以令诸多流连于其门店的window
shopping族掏出钱包。当商品摆上货架后，没有logo、鲜艳花纹，没有广告、代言人的无印良品必须通过繁复的商品陈列征服顾客，所以其各新店最辛苦的工作莫过于商品陈列，甚至要为此耗费一至三周时间。如MUJI
BOOKS将书籍融合在商品里拼搭销售，既是一个互补的装饰，也在无形中传达着品牌价值观。（来源：成功营销官微）
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责任编辑：陈宁辉
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业态：异国美食需求面积：100-150㎡拓展区域：珠三角广东异国美食1前派寿司业态：美容护理需求面积：80-300㎡拓展区域：全国美容护理2曼都业态：休闲|运动|户外服饰用品需求面积：㎡拓展区域：河南休闲|运动|户外服饰用品3超继运动业态：游艺游乐需求面积：300-1000㎡拓展区域：河南游艺游乐4星期六儿童成长主题乐园业态：家居生活需求面积：50-180㎡拓展区域：北京家居生活5大朴(DAPU)业态：休闲餐饮|轻餐|咖啡需求面积：150-200㎡拓展区域：全国一二线城市休闲餐饮|轻餐|咖啡6Playking
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