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湖南省委政研室李先吉副巡视员一行来深调研交流质量强市工作
来源：深圳市市场和质量监管委　 日期：　 字号【&&&&】&&&&
　　7月13日，湖南省委政研室李先吉副巡视员、湖南省质监局周笑春副局长一行来我委调研交流质量强市工作，市市场监管局夏昆山副局长参加了交流座谈会，质量处（认证监管处）崔红兵处长、王庆松副处长和市标准院有关人员参加座谈。&
　　会上，夏昆山副局长对李先吉副巡视员、周笑春副局长一行的到来表示了热烈欢迎，并首先简要介绍了我委机构改革有关情况。夏昆山副局长指出，深圳质量是大质量概念，涵盖了经济社会发展各领域和全过程。深圳作为全国首个质量强市示范城市，近年来通过制定质量规划和出台扶持政策，引导企业发挥主体作用，带动深圳经济实现了有质量的稳定增长可持续的全面发展。夏昆山副局长强调，标准决定质量，高标准才有高质量。不久前，国家标准委批准同意深圳市开展“标准国际化创新型城市”示范创建工作。他还就我市打造深圳标准和大力开展知识产权工作的有关情况作了介绍。
　　崔红兵处长向李先吉副巡视员、周笑春副局长一行介绍了我市建设质量强市的经验和做法，从开展质量强市建设的背景、质量立法顶层设计、四位一体质量工作推进机制、质量强市示范城市创建、质量工作考核、质量工作创新、质量技术服务机构建设、质量工作社会共建等方面介绍了我市建设质量强市的情况。&
　　周笑春副局长表示，深圳是改革开放的试验田，是全国首个质量强市示范城市，在很多方面尤其是在质量发展理念上走在了全国的前列，希望今后两地能进一步加强交流，彼此分享好的经验和做法，共同进步。
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建议使用分辨率以上的显示器我曾服务与数家500强公司，担任渠道和营销管理工作，具备了丰富的实践经验，希望在天涯结交到朋友。　　先发一点基本的问答。　　　　Q:XX老师,我们知道渠道营销是营销中的一个很重要的部分,那么我们为什么要应用渠道营销的方式呢?渠道营销有什么神奇的地方吗?　　A:确实象你说的,渠道是营销中的一个重要部分,它能起到的作用可以说是其他的营销方式很难达到的。为什么这么说呢？我们来看看渠道，或者我们通常说的代理商，能给我们带来些什么呢？第一，带给我们一个极大的客户接触面。我们知道，现在的市场，谁接近客户，谁就是王者，代理商往往在自己的行业中耕耘多年，有着很多的客户积累和在行业中的经验，你拥有了这样的渠道，就有了面对众多客户的机会，而不用你自己去摸索和开发积累，那你的产品为客户、为市场接受的时间就将大大缩短，换句话说，你的产品推广成本大大减低；第二，拥有了渠道，你等于拥有了一批不用你发工资的产品销售和推广人员，这个很好理解，每家代理公司都会有销售人员在进行销售任务，而这些人员你是不用发工资的，他们呢，在帮你推广你的产品，不断在客户面前积累你的品牌信誉。也有人说，他们不拿工资，但是我可是给代理商利润的啊，这个不是成本吗？当然是成本，但同时也要想到，在销售实现前，就是你的产品卖出去之前，你没有发工资的压力，这个与你招一批自己的销售人员相比，在财务支出上绝对是两个概念，对公司的压力是完全不一样的；第三，资金的借用。我们知道做生意钱永远是不够的，没有一个企业喜欢把钱放在银行里收利息，相反是要向银行贷款，可以将自己的生意盘子扩大，而渠道就提供的一个巨大的无息贷款机会，你可以想象，如果一家渠道可以为你公司的产品提供100万的资金运作，而你在全国有300家代理商，这3个亿的资金就是一下子到帐的运作资金，不需要你付出利息，让你的生意盘子急速扩大。上面的三点还是比较主要的方面，其他还有很多：比如库存支持、市场推广支持、信息支持、物流支持等等，渠道商可以给厂商带来很多的利益，关键是厂商要合理地去利用，达到共赢得局面。现在很多厂商一提到渠道就拼命让他们进货，不顾后果地汲取渠道资源，这样害了渠道，也害了自己；还有很多厂商守着金山，就是自己的产品，不肯让别人染指，觉得自己卖自己挣钱，让给别人做不是吃亏了？这些想法都是非常不可取的，我听到这些案例往往很为他们感到可惜。　　　　Q：据我所知，中国采用渠道销售模式的企业不计其数，但是象联想这样成功的企业是凤毛麟角，这中间有什么原因吗？　　A：企业成功的原因有很多，比如产品是不是有竞争力、经济大势、管理水平高下等，其中营销能力、渠道营销能力也是一个重要的因素。一般企业在采用渠道营销的方式时，主要可虑的是销售量，一味要求代理商进货，遇到问题了，必然动用价格杠杆，老在代理价格上反复做文章，然后很容易进入到河代理商互相扯皮的循环中：厂商老等着代理进货，代理等着厂商降价，双方进入日复一日的博弈中间。　　其实渠道工作中有很多方面，业务管理只是一个方面，还有物流、市场、促销、关系管理等各个方面，每个方面我们都要去重视才是正确的方法。　　我们来问个问题：如果要提高渠道的忠诚度，你会最关注什么方面？我想很多企业都会想到：利润！我给渠道最高的利润，渠道就会跟我干。其实这个想法是有道理的，但是说对了一半：你要给渠道丰厚的利润，还要保证他能长久地拿到这个利润。换句话说，稳定性、持续发展的能力才是渠道忠诚度的核心。有了这个核心，暂时的困难、暂时的亏损渠道都可以忍受，因为有前景、有希望，而这些不是厂商说说大话，画几个大饼就可以让人相信的，是有一系列操作的技巧的。渠道销售和客户销售是有本质区别的，对客户我们讲产品比较多，因为需要产品来满足客户的需求；而对渠道我们除了讲产品，还要讲如何销售、如何实现利润，面对并不出彩的产品的时候，通过渠道策略我们可以将它变成明星产品，这些都是渠道销售的策略技巧。　　所以善于渠道销售的厂商，会顾及到渠道工作的各个方面，选择其比较强的方面来强化、提升渠道信心，渠道的销售人员素质也会比较高。而那些将渠道作为一种点缀、比较看轻渠道工作的厂商，就会在我上面说的那种博弈中打转，最后得出一个不适合做渠道营销的结论，实在是误己误人。　　　　　　
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　　在国内，专家太多了。专家一多，头就大。而且你回答的几个问题，很空洞，忽略渠道设计的灵魂在那里，所以看起来很美，但是用起来要命。
　　不错，希望能和您交个朋友，交流一下了,QQ:
　　来天涯是交朋友的,我希望用自己的一些知识和积累给大家有所贡献。上面净水如涛所言，我贴上的问答，不过是一个帖子的起头，其实我是更希望大家有一些具体的案例贴上来，我们一起探讨。现在仅仅是一个开头，不要太着急好吗？　　另，我由于平时基本不用QQ，我的MSN：lin_,想一起讨论的朋友加我的MSN，请注明来意就可以了，谢谢！
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　　　　兄台,窜货问题怎么处理?　　
　　窜货问题的处理：　　　　窜货是每个做渠道的都会遇到的问题，只要有区域的价格差距，几乎是没有办法完全杜绝的。我们先来说说常规动作吧：　　1、在和代理商的协议中要严格关于跨区销售的条款，从法律上先立于不败之地；　　2、关于低于限价销售和跨区销售的处罚要明确并具备可操作性（我部再具体展开，相信做渠道的会明白我这句话的意义）；　　3、产品的外包装上有明确的标示，可以让巡查人员或监督人员很轻易地发现非本地区货源；　　4、成立行业规范协会，对销售方不已厂商的名义进行处罚，而以行业协会的名义进行处罚。　　　　另外请注意：“反垄断法”可能在今年8月1日开始实施，如果该法实施，可能从法律上来说，跨区销售或最低限价都会成为历史，但我相信这个是需要时间过渡的，绝不可能一蹴而就，所以操作上可以请法务人员在条款上加以修饰，但内容的核心是不会改变的。　　　　以上是明面上可以做的，还有一些是不成文的，暗地可以操作的，可以用来威慑窜货的渠道商：　　1、取消热销产品的及时供货支持；　　2、减低其信用额度支持；　　3、拒绝提供有价值的信息；　　4、加大对同地区其他渠道的支持力度。　　　　当然，窜货不都是消极的，没有窜货的市场不是一个成熟的市场，有时候我们要保护一些有活力的渠道，这又是另一个话题了。　　　　由于只是一句话问题，我暂时就回答这些，如果有进一步的信息，可以继续讨论。
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　　楼主你好，我在成都开了一家卡瓦斯饮料厂，卡瓦斯在新疆是一种很流行的夏季解暑饮料，很好喝，但在成都我没有找到合适的代销渠道,没有做起来（主要还是人生地不熟，不知如何去找），楼主可否指点一二。谢谢！
　　楼主你好，我在成都开了一家卡瓦斯饮料厂，卡瓦斯在新疆是一种很流行的夏季解暑饮料，很好喝，但在成都我没有找到合适的代销渠道,没有做起来（主要还是人生地不熟，不知如何去找），楼主可否指点一二。谢谢！　　-------------------------------------------------------　　我也不知道你说的这个饮料，可能是新疆地区比较熟悉和接受的吧。　　　　我相信你开厂生产这种饮料,不可能是一时冲动,一定也做了一些分析,应该有一个营销的总体方案和预算,渠道方面是方案的一个部分,如果在这个大前提下我可以提出方案建议,如果你还没有我说的上述前提,请先完成上面的作业,然后再一步步往下走,呵呵。　　　　我的建议如下：　　1、 区域市场选定：建议先从熟悉并接受卡瓦斯饮料的地区市场入手，如果当地的消费者并不熟悉这个饮料，你必将先花时间去教育和培养市场，这个费用是很高的，做渠道就是要避免这样的情况发生，如果是在新疆、甘肃等地区有消费人群，就从这些地区开始，从产品容易被接受的区域开始，而不是从离自己最近的地区入手；　　2、 产品定位：由于我还是第一次听说这个饮料，无法将它归类，它是碳酸饮料？运动饮料？保健饮料？水果饮料？请将它归类后找出它的竞争对手，并将此种饮料在区域市场的销量、渠道、价格、利益分配方式、哪些公司在运作搞清楚，形成报告；然后你要考虑你希望这个饮料在市场中的定位：是高端健康还是大众？是营养还是休闲？是品味生活还是儿童必备等等，根据你大策略下的财务目标订出价格策略；　　3、 制定渠道策略：在第2条的基础上，找出合适的渠道（不是当地最大的渠道，而是最有冲劲的渠道，为什么？你这个是新产品，需要一个原始推力），给出比原来同类产品稍好一点的渠道政策，比如：20天退换货，派促销员等等，看实际财务指标而定。制定好渠道政策派销售员一家家代理商谈，哪怕再人生地不熟，别告诉我问当地的114还找不到吧？如果有兴趣加入的渠道商比较多，就采用赛马的形式，谁干得好谁上；　　4、 结合当地的特色，做一个终端推广的案例：比如找一个超市或卖场，连续推广和宣传所销售的饮料，免费品尝；再如在街头让路人品尝填写口味单等等，让消费者知道这个产品，在现在的条件下，也可以送一些给灾区然后找记者报导一下，让产品有一个终端拉动的开始，也是给代理商一个信心。　　　　往下的不用我再多写了吧？下面就是日常渠道管理、台阶设定、奖励，当然后台需要人员招聘培训、人员激励、行政保障、财务监控、生产质量控制等等，一个区域市场的经验在另一个市场拷贝，就这个一个个做下去。　　当然，上面的内容还是比较简洁的，我尽力顾到一个新产品的各个方面，如果将内容展开，恐怕我一天写不完，呵呵，如果您需要近一步讨论，请继续跟贴，问题越细我的建议也可以越细致，不求大而全了。　　希望对您有帮助。
　　目前在做软件的渠道，是属于行业软件的，这个行业真正有实力的产品不多，更没有全国性的品牌，绝大多数都是地方性品牌。现在想把我公司的地方性品牌缔造成全国品牌，最开始定位是纯渠道模式，不做直销，但是在实际操作的过程中由于外省经销商对我们公司品牌认知度比较低，所以成交周期也比较慢。现在打算直销和渠道并行，但担心会对将来的市场有影响，如果你是该公司负责人，怎么处理这样的情况！
　　目前在做软件的渠道，是属于行业软件的，这个行业真正有实力的产品不多，更没有全国性的品牌，绝大多数都是地方性品牌。现在想把我公司的地方性品牌缔造成全国品牌，最开始定位是纯渠道模式，不做直销，但是在实际操作的过程中由于外省经销商对我们公司品牌认知度比较低，所以成交周期也比较慢。现在打算直销和渠道并行，但担心会对将来的市场有影响，如果你是该公司负责人，怎么处理这样的情况！　　　　　　 我有很多朋友在做这个行当,卖不同的软件,的确不是很好做,你已经在着手打造一个全国性的品牌,可喜可贺!关于你的问题,我有些想法供您参考:　　　　1、 软件产品有它的特殊性，它往往需要一个教育和培训的过程，而这个过程几乎都是厂商提供的。除非是通用软件，不然代理商根本不能阻断厂商和客户的联系，所以渠道的发展和信任度会有问题（其实通用软件让客户注册一下也一目了然，呵呵）；　　2、 如果单纯让代理商推广，在产品的理解和推广力度上一定不如厂商，你也不可能给全国的代理都反复去做培训，所以是个两难的问题；　　3、 建议可以考虑：厂商不直接销售，但雇佣客户代表帮助渠道销售；如果厂商得到客户，就分给该区域的代理，厂商的直销量归于各家代理商。这样操作，既让代理放心，又解决了代理经验不足的问题，缺点是费用比较高，但既然是打造品牌，是会有所付出的。　　　　希望对您有参考意义。　　
　　我的一个新产品，叫“苗条饼”顾名思义，是减肥的。吃２小块，再喝杯水就饱了，所以可以减少主食或零食的摄入。效果不错。　　应该走什么样的渠道比较好呢？　　资金有限，不可能有很大的投入。　　我的想法是走美容院和美容诊所这样的专业渠道。但是有个别地方的这个渠道产品太多，竞争激烈。
　　我的一个新产品，叫“苗条饼”顾名思义，是减肥的。吃２小块，再喝杯水就饱了，所以可以减少主食或零食的摄入。效果不错。　　　　应该走什么样的渠道比较好呢？　　　　资金有限，不可能有很大的投入。　　　　我的想法是走美容院和美容诊所这样的专业渠道。但是有个别地方的这个渠道产品太多，竞争激烈。　　　　　　我本人就比较胖,很想减肥,什么时候看到你的产品我也尝试一下,呵呵。　　　　你的问题是很多产品所有者的问题：我的产品不错，但没有很大的财力来做推广，怎么办？在渠道营销中，我们有一个比喻：广告推广是“空军”，负责大面积轰炸，求名、求面部求深；终端推广（直接面对客户）是“陆军”，负责各个击破，求深求准。有能力的企业两者都会去做，在没有足够的资源的情况下，我们可以仅仅发动“陆军”，用陆军的部分功能来替代空军的功能，具体有哪些方式呢：　　1、 选择一个区域市场（控制规模），产品全面铺开，给渠道更好的利益，切入市场；　　2、 取得一定口碑后，制作一些软文投放（费用不高的）；　　3、 在操作中逐渐形成基本固定的渠道策略，拷贝成功的模式；　　4、 实施终端推广奖励，哪个美容师推广了你的产品你会直接奖励，而且时刻注意奖励的力度要保持有较高竞争力。　　　　广告比较多，客户知名度高，我们叫产品有拉力；如果产品的拉力不够，我们就给渠道高一点的利润，这个叫渠道推力；客户很多时候都听从给他提供服务的专业人士的推荐，我们把奖励发到第一线，这个叫终端拦截。我本人不是很熟悉美容减肥市场，但是实现销售的点就是这么多，个人感觉用渠道推力和终端拦截的方法更合适一点。　　　　希望对你有参考意义。　　
　　1.何种渠道适合进行儿童房漆料产品的市场推广活动，如展示、路演、促销等？　　2.面对年收入超过100k的女性，如何有效开展国际品牌时尚杂志的推广活动？
　　毕业至今一直在从事技术工作，但是不喜欢，想转行去做专业内的产品销售。　　问新手销售该如何下手？　　就像一大块蛋糕但是第一刀不知道怎样去切　　谢谢！
　　谢谢！ 对于软件渠道，目前采取的方法确实是倒着做渠道的方式。让经销商先去寻找终端客户的有效需求信息，由我们直接做售前，售后是带着经销商的团队去做实施，目的是培养经销商队伍。 但是 即使是采取这样的方式，很多经销商的积极性依然不高。 难啊~
　　　　 我有个小公司，安防行业。主营：监控产品批发，监控工程。　　　　　　　　看看这链：　　　　 厂家----经销商----工程商----客户　　　　　　　　我公司呢，既做经销，也做工程。这2个业务基本情况如下　　　　　　　　 工程：有一定经验，有一定技术，做过大工程　　　　 批发：产品齐全，中端产品，价格适中，客户主要是“工程商”　　　　　　　　问题来了：　　　　　　　　 1.我公司的工程队高不成低不就。小单利润少，售后服务烦琐，不想接； 大单需要竞标，和有实力的公司干不过。现在就面临困境，不知道何从何去。　　　　 2..批发业务做得一般般。由于市场上许多廉价的产品存在，占了一大部分的市场分额，因此批发业务又得不到增长。　　　　 3.许多工程商为了赚取利润，更愿意在销售低价格产品的经销商处采购。虽然价格低的产品质量通常不好，而且最终端的客户很在乎质量问题，但是售后服务也是工程商的利润来源，因此工程商不在乎。于是，我公司的中端产品和低端产品竞争显得力不从心。　　　　　　我要如何做呢?　　
　　请问楼主,对于上海高档商务礼品如苏绣等市场前景的看法.　　另请问对于渠道客户开发如地区商会打开突破继而发展为商会成员企业的指定商的方法.　　十分感谢.
　　谢谢！ 对于软件渠道，目前采取的方法确实是倒着做渠道的方式。让经销商先去寻找终端客户的有效需求信息，由我们直接做售前，售后是带着经销商的团队去做实施，目的是培养经销商队伍。 但是 即使是采取这样的方式，很多经销商的积极性依然不高。 难啊~　　--------------------------------------------------------　　目前国内做软件的,哪怕是金蝶用友恐怕没有说不难的,中国天生缺乏软件类产品的环境。要想根本改变，恐怕不是用销售策略可以改变的，而是客户的核心需求，能否建立行业壁垒。我一个朋友花2年时间做了一个工程方面的决算软件，在招标的时候遇到当地的政府一个规定：指定该软件必需具备某某模块、某某功能，而该功能只有一家有特别背景的小软件公司的产品才具备。此中猫腻，一目了然。　　这个公司无论如何，建立了一个壁垒，我的朋友，就是一个牺牲者。这个案例拿来给你共享一下。
　　作者：姝一　回复日期：　11:30:56　
　　　　1.何种渠道适合进行儿童房漆料产品的市场推广活动，如展示、路演、促销等？　　　　2.面对年收入超过100k的女性，如何有效开展国际品牌时尚杂志的推广活动？　　---------------------------------------------------------　　回答1：你的问题比较专业，我不熟悉这个行当恐怕不会比你想得更多。展示、路演更多的是给终端用户看的，所以应该是在和消费者更接近的地方，比如：家具广场、装修建材商店，在商店布置产品宣传角等。但除此之外，还有渠道的推广，就是你的商品如何留到终端需要考虑。　　回答2：这个问题可能不是渠道问题了吧？呵呵。就我想到的说几句。最近流行数据库营销，想办法搞一些E-MAIL地址，先发免费电子杂志，然后积累用户信息，达到目的。杂志中有一些小礼品、折扣券会更吸引人一些。健身会所、美容减肥机构等都是你的目标客户出没的地方，数据只要你想要，总会找到的，这个我就不多说了。
　　作者：天下博识　回复日期：　12:22:25　
　　　　毕业至今一直在从事技术工作，但是不喜欢，想转行去做专业内的产品销售。　　　　问新手销售该如何下手？　　　　就像一大块蛋糕但是第一刀不知道怎样去切　　　　谢谢！　　----------------------------------------------------------　　你的描述比较简单，好像给了我一个很大的发挥空间，如果要完整回答这个问题需要太大的篇幅，我说一些书本以外的经验吧：　　1、找一个你行业中的销售老手，请他带你；　　2、搞清楚这个行业中有几家在做，都是怎么样做的，就是说，他们的利益链条是如何实现的；　　3、实践、再实践　　4、总结、再实践。
　　作者：koamoao　回复日期：　21:16:12　　　问题来了：　　　　　　　　　　　　 1.我公司的工程队高不成低不就。小单利润少，售后服务烦琐，不想接； 大单需要竞标，和有实力的公司干不过。现在就面临困境，不知道何从何去。　　　　　　 2..批发业务做得一般般。由于市场上许多廉价的产品存在，占了一大部分的市场分额，因此批发业务又得不到增长。　　　　　　 3.许多工程商为了赚取利润，更愿意在销售低价格产品的经销商处采购。虽然价格低的产品质量通常不好，而且最终端的客户很在乎质量问题，但是售后服务也是工程商的利润来源，因此工程商不在乎。于是，我公司的中端产品和低端产品竞争显得力不从心。　　----------------------------------------------------------　　你的问题让我想起一句话：千万别相信有人挖到第一桶金，然后带着这筒金去做大生意、做投资发大财去了；那个人应该在干吗？只要没有意外，他应该在原地挖他的第二筒金！　　　　我觉得你的问题可能有类似之处。我相信很多小公司都是从小客户积累开始的，目前虽然小客户麻烦、利润薄，但是你在大项目竞争中不具备优势就是一个最好的证明，在原地挖第二筒金，提高你的金矿的淘金效率才是重要的，而现在想着去开挖一个更高含金量的矿藏目前可能会耗尽你的财力。　　从你的描述上，我的观点就是这样简单。　　
　　作者：悠浩　回复日期：　23:28:08　
　　　　请问楼主,对于上海高档商务礼品如苏绣等市场前景的看法.　　　　另请问对于渠道客户开发如地区商会打开突破继而发展为商会成员企业的指定商的方法.　　　　十分感谢.　　---------------------------------------------------------　　还是那句话，我不是某某行业或产品的专家，给出的意见局限于渠道营销方面，承蒙各位垂询，我在这些方面给一点个人意见。　　1、在上海的高档商务礼品是给谁的？中国人、外国人各占多少？　　2、苏绣的消费群体在哪里？每年作为礼品它的分布？　　3、经营该产品的公司有几家？占礼品行业中的公司多少百分点？利润实现如何？　　我想想清楚了上面几个问题，至少第一个问题有点眉目了。　　　　问题二：这个靠理论不管用，以一个资深SALES的话告诉你三个字：搞定他！呵呵。　　做渠道也就是商业合作，商业合作的基础是什么？就是利益均沾嘛，有利益，并且可以长久地得到，没有谁是不能合作的。　　　　我的回答是否如你所想？
　　作者：norbert0520　回复日期：　9:09:03　
　　　　作者：天下博识　回复日期：　12:22:25　 　　　　　　毕业至今一直在从事技术工作，但是不喜欢，想转行去做专业内的产品销售。　　　　　　问新手销售该如何下手？　　　　　　就像一大块蛋糕但是第一刀不知道怎样去切　　　　　　谢谢！　　　　----------------------------------------------------------　　　　你的描述比较简单，好像给了我一个很大的发挥空间，如果要完整回答这个问题需要太大的篇幅，我说一些书本以外的经验吧：　　　　1、找一个你行业中的销售老手，请他带你；　　　　2、搞清楚这个行业中有几家在做，都是怎么样做的，就是说，他们的利益链条是如何实现的；　　　　3、实践、再实践　　　　4、总结、再实践。　　------------------------------------------------------------　　谢谢您的答复。
　　坐等更新　　
　　请教:您在FMCG行业的渠道分销管理方面的经验如何呢?对于一个一线品牌,一直以来我们在某省的销售金额仅仅是竞争对手的25%,我向在半年内通过对渠道分销商的调整,(因为现在我们的经销商对比对手是属于二流的经销商,所以分销能力较弱!想请教高手:能否给点建议---有没有什么途径和方法可以实现我的想法,在半年内提升我们的市场份额?
　　作者：norbert0520　回复日期：　9:25:38　
　　　　还是那句话，我不是某某行业或产品的专家，给出的意见局限于渠道营销方面，承蒙各位垂询，我在这些方面给一点个人意见。　　　　1、在上海的高档商务礼品是给谁的？中国人、外国人各占多少？　　　　2、苏绣的消费群体在哪里？每年作为礼品它的分布？　　　　3、经营该产品的公司有几家？占礼品行业中的公司多少百分点？利润实现如何？　　　　我想想清楚了上面几个问题，至少第一个问题有点眉目了。　　　　　　　　问题二：这个靠理论不管用，以一个资深SALES的话告诉你三个字：搞定他！呵呵。　　　　做渠道也就是商业合作，商业合作的基础是什么？就是利益均沾嘛，有利益，并且可以长久地得到，没有谁是不能合作的。　　　　　　　　我的回答是否如你所想？　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~　　谢谢您. 您已经尽您的努力帮助了我,拜谢.　　其实我自己对于任何行业的sales都不是很担心, 技能是相通的; 主要是想清楚地找到一个在近期或是不远的时期会快速发展的行业参与进去,积累资本,积累资源. 现在心里对行业选择还是比较彷徨的.　　不知道能否有幸向您讨教一下您看好的行业方向?　　再次感谢您的热心.
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　　我是做家庭旅馆的，主要针对群是自由散客，想请教如何才能提高知名度，如何做好网络营销？
　　作者：xqhlooo　回复日期：　17:41:52　
　　　　请教:您在FMCG行业的渠道分销管理方面的经验如何呢?对于一个一线品牌,一直以来我们在某省的销售金额仅仅是竞争对手的25%,我向在半年内通过对渠道分销商的调整,(因为现在我们的经销商对比对手是属于二流的经销商,所以分销能力较弱!想请教高手:能否给点建议---有没有什么途径和方法可以实现我的想法,在半年内提升我们的市场份额?　　-----------------------------------------------------------　　FMCG可是一个大行业啊,属于水很深的一个部分,招数多、变化快，出新出奇。所以我在回答这个问题的时候是有一个假设的：就是常规的动作你已经做过了，比如产品对比、渠道政策、终端分布等等，做过了SWOT分析，发现各有所长，势均力敌。就像下一盘围棋，在盘面均衡，双方都没有太大的失误的情况下，要有大的格局改变,必须出招狠辣,变中求胜，如果产品恒定，寻找突破点无非两个方面：　　1、 从你的描述上看，似乎这个地区的产品容量已经稳定，你的突破口一般是“此消彼长”，说白了就是开战！从对手口中夺食，不消耗一些资源是不行的；　　2、 如果你能发现该地区的产品分布还有盲点，那么这些就是新的增长机会，以最快的速度覆盖它，那是金矿！　　3、 你提到调整渠道，我的经验是，除非你有把握，不然这样的情况下首选的是提升渠道能力而不是改变渠道结构或成员。　　
　　作者：噎了一口　回复日期：　0:21:21　
　　　　我是做家庭旅馆的，主要针对群是自由散客，想请教如何才能提高知名度，如何做好网络营销？　　------------------------------------------------------------　　据我的理解，你的客户一般是旅游人群吧？所以你的网络推广方向就是：哪些网络媒体接近你的客户，就向哪里去做推广。　　1、如携程等提供商旅服务的网站是你的主要目标，用的方式是写各种游记、攻略等，花时间不花钱的；　　2、要在各种地方讲故事。相信做生意的人总会遇到故事的，怎么讲就看你的水平了，在各个和你所在景点有关的网站上讲你的故事。　　然后？然后就是要留住你的熟客，然后就不用网络推广了，你的口碑就可以提供足够的客源了。
　　作者：悠浩　回复日期：　19:30:14　　　不知道能否有幸向您讨教一下您看好的行业方向?　　　　再次感谢您的热心.　　----------------------------------------------------------　　不敢当，您客气了！　　这方面我不是很懂，说说自己的想法吧。中国的经济开始进入了一个缓慢增长的轨道，通胀不可避免，环保、能源等因素压迫中国调整企业的结构，大量的低层次劳动人员面临失业，民营企业生存环境依然恶劣，财富大量向海外流失。中国似乎又到了一个洗牌的时候？我觉得可以看好的行业，或者说行业方向吧：　　1、金融业，我可以想象到几年过后我们能看到的金融衍生品会比现在丰富得多；　　2、新一代的劳动密集型企业，比如环保产品企业、新能源企业等，附加值要比上一代劳动密集型企业高一个等级；　　3、服务业，服务业会更加贴近客户，提供更多的专业分类服务；　　4、教育业，不是指院校教育，而是各种职业训练。　　简单想到这些，抛砖引玉。　　1、　　
　　据我的理解，你的客户一般是旅游人群吧？所以你的网络推广方向就是：哪些网络媒体接近你的客户，就向哪里去做推广。　　　　1、如携程等提供商旅服务的网站是你的主要目标，用的方式是写各种游记、攻略等，花时间不花钱的；　　　　2、要在各种地方讲故事。相信做生意的人总会遇到故事的，怎么讲就看你的水平了，在各个和你所在景点有关的网站上讲你的故事。　　　　然后？然后就是要留住你的熟客，然后就不用网络推广了，你的口碑就可以提供足够的客源了。　　——————————————————————————————　　谢谢指教，受益了！　　再次请教，对于内部管理有何高见？　　　　
　　作者：噎了一口　回复日期：　8:08:26　　　　　再次请教，对于内部管理有何高见？　　----------------------------------------------------　　标准化管理为主体，辅以人性化的调节。标准化指：你将每个岗位要做的事情，用文字的形式写出来，编辑成操作手册，要求员工执行，要涵盖酒店的所有方面（呵呵，这个工作也是不容易的，可以找现成的资料参考）；标准化不是机械化，员工是一个个个体，所以要用人性化、个性化来辅助。但我的理解：标准化是根本、是基础，不能为了个性放弃严格的标准化流程。
　　标准化指：你将每个岗位要做的事情，用文字的形式写出来，编辑成操作手册，要求员工执行，要涵盖酒店的所有方面（呵呵，这个工作也是不容易的，可以找现成的资料参考）　　——————————————————————　　我们并不是酒店，我们的性质是在一个小区里向业主方租用了多间房屋来做旅馆，房间三十几间，员工10名，小企业，难管理啊。
　　　　我们并不是酒店，我们的性质是在一个小区里向业主方租用了多间房屋来做旅馆，房间三十几间，员工10名，小企业，难管理啊。　　---------------------------------------------------　　　　我没有误会,家庭旅馆都是这样的,写酒店是因为顺手了。服务业没有一个标准化管理我觉得比较难做好，人员流动大，比较难以维持服务水准。　　
　　你好，楼主兄弟，关于电子渠道，你怎么看待？如何定位该渠道的目标用户？
　　作者：china863　回复日期：　18:27:39　
　　　　你好，楼主兄弟，关于电子渠道，你怎么看待？如何定位该渠道的目标用户？　　　　--------------------------------------　　你是说网络渠道？能否说具体一些，题目太大我的回答也就会泛泛而谈。
　　我们是一家设备制造厂,国内外都在销售.以前国内靠代理商,现在市场充斥着低价质差的同类型产品.客户购买时以价格为主,买后又后悔,但也不能卖掉再买我们的.这样就影响了我们的销量.经销商压价压款,设立的直销处也是讨价还价,因为他们在市场一线,手里掌握了客户.觉得有了筹码.针对这种情况,厂里直接做外销也取得了一些成绩,但国内市场的开拓始终是个问题.想过设立巡视员,但巡视员不可能长期呆在哪儿;撤换直销部经理,但继任者能力和眼光更差;请问有没有好方法
　　作者：烈火之中　回复日期：　19:47:30　　　 　　我们是一家设备制造厂,国内外都在销售.以前国内靠代理商,现在市场充斥着低价质差的同类型产品.客户购买时以价格为主,买后又后悔,但也不能卖掉再买我们的.这样就影响了我们的销量.经销商压价压款,设立的直销处也是讨价还价,因为他们在市场一线,手里掌握了客户.觉得有了筹码.针对这种情况,厂里直接做外销也取得了一些成绩,但国内市场的开拓始终是个问题.想过设立巡视员,但巡视员不可能长期呆在哪儿;撤换直销部经理,但继任者能力和眼光更差;请问有没有好方法　　--------------------------------------------------------　　　　您的问题不是一个单一的问题,总结有3条:　　1、 产品遇到低价质次的同类品竞争；　　2、 代理压价压款，货款回笼不善；　　3、 直销处不以公司利益为重，拥客户而自重，管理缺失。　　病来如山倒，病去如抽丝。我做过一些企业的咨询项目，情况都很类似，千万不要认为很快就能解决问题，会有一个过程，即使在改变的过程中一点错误也不犯还是会有很长时间，目前我没有见过少于6个月的时间的。　　　　不同行业、不同的产品由于其特性，操作的方式会有很大的不同，我以您有限的信息，提出如下建议：　　1、 贵公司生产的是质优价高的产品，所以建议各个区域市场的直销机构不能废除，单靠代理难以发挥你产品的质量优势；　　2、 如果可能，建议采取区域市场独家经销方式，同时对总代理提出销量、货款的要求，直销机构背同样的销售额、利润指标；　　3、 除外销外，停止国内的直销动作，即使有，也按照地域原则分给代理商；　　4、 减少直销机构的人员，直销机构的人员均对总部负责，中央集权；必要时，销售人员轮岗使用；　　5、 严格考核和奖励制度，铁腕治理。　　以上是一些初步的想法，仅在营销和管理方面，产品我不知道就不涉及了（其实产品的变化也是重要变量之一，可以一起考虑），当然有我以前咨询项目的影子，因为很类似，希望能有参考价值。　　
　　占个座位
想到问题来请教。
　　作者：norbert0520　回复日期：　6:06:48　
　　　　不敢当，您客气了！　　　　这方面我不是很懂，说说自己的想法吧。中国的经济开始进入了一个缓慢增长的轨道，通胀不可避免，环保、能源等因素压迫中国调整企业的结构，大量的低层次劳动人员面临失业，民营企业生存环境依然恶劣，财富大量向海外流失。中国似乎又到了一个洗牌的时候？我觉得可以看好的行业，或者说行业方向吧：　　　　1、金融业，我可以想象到几年过后我们能看到的金融衍生品会比现在丰富得多；　　　　2、新一代的劳动密集型企业，比如环保产品企业、新能源企业等，附加值要比上一代劳动密集型企业高一个等级；　　　　3、服务业，服务业会更加贴近客户，提供更多的专业分类服务；　　　　4、教育业，不是指院校教育，而是各种职业训练。　　　　简单想到这些，抛砖引玉。　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~　　谢谢您. 楼主您果然是一个高手,看待问题很实在,也很有眼力.　　国内金融我在近一两年不是很看好,但是其发展程度毕竟与国际化相差一定距离,所以也是预期它的衍生品会得到一定程度上的开发与推广. 中国经济整体的发展已经到了一个相对转折期,国家从最新的劳动法等政策上已经表明了对今后国家经济体定位的态度,估计日后社会阶层会加速进行一轮劫贫济富式的洗牌.　　我个人现在外地(上海)发展,面临行业方向的选择比较彷徨,由于资金和人脉都相对短缺,故在前期发展定位的选择上空间较小,目前有个大概的思考路径,欲首先以商务通用品(商务礼品\工艺品等)打开突破,进入以商会为主的企业同盟内部建立并稳定渠道客户,积累人脉资源,具体操作手法上欲以目前外贸受阻企业转攻内销市场为契合点,选择联系相关商家,以代理华东市场或全国市场的方式稳定供货渠道. 对于初步的设想不是很成熟,可行性也没有大的把握,在行业和产品或是业务开展方式的选择上可否有更好的选择,希望能得到楼主您的指点.　　旁观者清. 我现在迷茫得紧~呵呵.　　再次谢谢您. 感谢您对大家的无私付出.
　　norbert0520　　——————　　又要麻烦了，关于家庭旅馆的财务问题如何管理？是分类还是集中？（有点说不清，请谅解！）
　　作者：悠浩　回复日期：　22:22:26　　　　　我个人现在外地(上海)发展,面临行业方向的选择比较彷徨,由于资金和人脉都相对短缺,故在前期发展定位的选择上空间较小,目前有个大概的思考路径,欲首先以商务通用品(商务礼品\工艺品等)打开突破,进入以商会为主的企业同盟内部建立并稳定渠道客户,积累人脉资源,具体操作手法上欲以目前外贸受阻企业转攻内销市场为契合点,选择联系相关商家,以代理华东市场或全国市场的方式稳定供货渠道. 对于初步的设想不是很成熟,可行性也没有大的把握,在行业和产品或是业务开展方式的选择上可否有更好的选择,希望能得到楼主您的指点.　　　　　　商务礼品行业不是我熟悉的行业,我不敢妄加评论。记得当时为了给我们的一轮促销组织促销品，专门去了浙江义乌，还是打开眼界。　　　　我能理解您目前在选择行业时候的痛苦，因为无论哪个行业都是很难看得非常清楚的，即使是熟悉的行业，需要进入后慢慢进行。从一个经营者而言，行业没有好坏之分，朝阳行业中也有企业倒闭，夕阳行业中也有利润不错的企业，如史玉柱卖脑白金就是一个奇迹，我相信很少有人把糖水可以卖到这个程度，呵呵。　　　　所以产品有很多时候是一个载体，因为你不能改变产品的属性，同质化太强烈了，但你可以去满足客户不同的需求和深层次的感受，史玉柱卖的是保健品还是别的什么？他实质上卖的是孝顺！他反复劝说孝顺就是给爸妈买脑白金！这个是策划高手。　　　　我想，礼品实际上是很宽泛的一个产品领域，几乎任何东西都可以作为礼品的，而您能给客户最终带来什么呢？有什么东西是只有您能给与的而其他人给不了的，我们去打造这个东西，就是您维系客户的纽带，就是今后发展的基础了。　　　　个人浅见，希望能引发您的思考，我的目的就达到了。　　　　
　　作者：噎了一口　回复日期：　23:06:06　
　　　　　又要麻烦了，关于家庭旅馆的财务问题如何管理？是分类还是集中？（有点说不清，请谅解！）　　 ------------------------------------------------------　　您确实说得太简单了，呵呵，我不是很明白您说得分类和集中的具体意思，但我可以有一个简单的建议：您可以尝试用一个小型的财务软件来管理，我记得是有关于旅馆的管理软件的，我相信用软件管理会比较周全一点，毕竟是很多前人的经验。 　　
　　楼主，，你好，，想问下，，服装行业区域 市场的开发，应该注意哪几点？？？
　　作者：likehuihui521　回复日期：　10:44:30　
　　　　楼主，，你好，，想问下，，服装行业区域 市场的开发，应该注意哪几点？？？　　------------------------------------------------------　　你的信息给的太少了，恐怕我给出的回答也没有什么含金量，不单是服装，任何产品要做区域市场，都要做如下作业：　　1、本产品的区域市场容量，目前你的产品所占份额百分比；　　2、区域市场产品（竞品）分析，包括：排名、价格、利润、渠道、终端等；　　3、市场占有计划，你的市场实现目标；　　4、目标分解并制定实施计划；　　5、组织团队分解任务，按照计划实施；　　6、预算控制和权变计划。
　　您确实说得太简单了，呵呵，我不是很明白您说得分类和集中的具体意思，但我可以有一个简单的建议：您可以尝试用一个小型的财务软件来管理，我记得是有关于旅馆的管理软件的，我相信用软件管理会比较周全一点，毕竟是很多前人的经验。 　　----------------------------------------------　　请问有具体的链接地点吗？太五花八门了，不知哪个好呢？　　
　　楼主很热心,我有几个问题也想请教,我们是做电脑及数码周边产品的,我一直以做批发为主,目前想运营自己的品牌,但是渠道这块不知道如何下手,我现在运了一个网站.cn想通过这个网站也建立自己的渠道,当然我动作品牌下面的不是这个网站上全部的产品,我会选择10多种产品来做,请问一下渠道怎么来建设,怎么管理,怎么维护呢,有没有相关书籍或者在哪可以学到一些经验.
　　作者：噎了一口　回复日期：　15:31:56　
　　　　　请问有具体的链接地点吗？太五花八门了，不知哪个好呢？　　----------------------------------------------------------　　如果你的事业在初创时期，不想付出太多资金在软件购买和维护方面，给你一个在线管理的网站看看。　　　　 www.　　具体的你可以咨询他们，我就不是很熟悉了。他们的软件是在线管理的，每月只要交少量的租金就可以了，比较适合初期使用。
　　作者：p30797　回复日期：　15:32:25　
　　　　楼主很热心,我有几个问题也想请教,我们是做电脑及数码周边产品的,我一直以做批发为主,目前想运营自己的品牌,但是渠道这块不知道如何下手,我现在运了一个网站.cn想通过这个网站也建立自己的渠道,当然我动作品牌下面的不是这个网站上全部的产品,我会选择10多种产品来做,请问一下渠道怎么来建设,怎么管理,怎么维护呢,有没有相关书籍或者在哪可以学到一些经验.　　-------------------------------------------------------　　我看了你的网站，好东西不少哦，很多产品我也非常感兴趣，什么时候上淘宝买几个，呵呵。　　　　我碰巧很熟悉IT这个行业，周边产品和数码产品更新快，利润不是很高，技术壁垒低，操作是很有些技巧的。我看了你的产品，知道你在深圳应该打拼了有几年，上游资源比较丰富，想摆脱“山寨”的影子做有附加值的产品了。　　　　先问个问题吧，你希望把自己的品牌做成什么样的？苹果？HP？联想？爱国者？　　品牌建立是个非常耗钱的事情，而且有时候花了钱还不见效，而且一但停止烧钱就被淡忘。你要的是一个品牌吗？还是要一个全国的通路？我希望你能有一个明确的回答后我们继续探讨。　　我很直接，请包涵！
　　　作者：p30797　回复日期：　15:32:25　 　　　　　　楼主很热心,我有几个问题也想请教,我们是做电脑及数码周边产品的,我一直以做批发为主,目前想运营自己的品牌,但是渠道这块不知道如何下手,我现在运了一个网站.cn想通过这个网站也建立自己的渠道,当然我动作品牌下面的不是这个网站上全部的产品,我会选择10多种产品来做,请问一下渠道怎么来建设,怎么管理,怎么维护呢,有没有相关书籍或者在哪可以学到一些经验.　　　　-------------------------------------------------------　　　　我看了你的网站，好东西不少哦，很多产品我也非常感兴趣，什么时候上淘宝买几个，呵呵。　　　　　　　　我碰巧很熟悉IT这个行业，周边产品和数码产品更新快，利润不是很高，技术壁垒低，操作是很有些技巧的。我看了你的产品，知道你在深圳应该打拼了有几年，上游资源比较丰富，想摆脱“山寨”的影子做有附加值的产品了。　　　　　　　　先问个问题吧，你希望把自己的品牌做成什么样的？苹果？HP？联想？爱国者？　　　　品牌建立是个非常耗钱的事情，而且有时候花了钱还不见效，而且一但停止烧钱就被淡忘。你要的是一个品牌吗？还是要一个全国的通路？我希望你能有一个明确的回答后我们继续探讨。　　　　我很直接，请包涵！　　------　　你说的非常有道理,目前这行竞争确实很激烈,更新换代也很快,想做一个品牌的想法主要想打通在国内的销路,可持续的经营.我没有很多钱去做,想有和低成本的方法那就是网络.我的定位是配件，这个做得比较成功的应该是贝尔金，他是未来的目标．请探讨．　　ＰＳ你对我网站什么产品感兴趣，告诉我呀，呵．
　　我是一个做电子类批发生意的，本市场兼零售。刚做一年生意不太理想。我的同行们生意都特别好。我想有4方面原因，1，我的客户积累的还不够。2，因为刚入行没有价格优势，不知道当地都批发什么价，所以不敢批太高怕吓走客户。3，现在有很多同行每天不停的往下面送货，造成有很多客户一年也不进市场一次，而我还没有经济实力送货上门4，地方偏僻。请问有什么好的方式与他们竞争争取客户。
　　我想做大米的食品包装产品,当时我不知往哪些渠道里面进行销售比较好?请指教!
　　作者：p30797　回复日期：　13:21:16　　　你说的非常有道理,目前这行竞争确实很激烈,更新换代也很快,想做一个品牌的想法主要想打通在国内的销路,可持续的经营.我没有很多钱去做,想有和低成本的方法那就是网络.我的定位是配件，这个做得比较成功的应该是贝尔金，他是未来的目标．请探讨．　　　　ＰＳ你对我网站什么产品感兴趣，告诉我呀，呵．　　----------------------------------------------------　　我理解其实你要的是全国的通路。我的建议如下：　　1、在重要地区设立实体店铺，作为品牌的承载；　　2、店铺实行的零售价作为依据，提高代理利润；　　3、网络销售和店铺、代理销售用产品线区隔；　　4、在产品或服务中树立特色，或新、或奇、或延长三包等，形成明显的品牌特色；　　5、组织低成本推广　　先想到这些，抛砖引玉。　　
　　作者：如妮生　回复日期：　15:15:11　
　　　　我是一个做电子类批发生意的，本市场兼零售。刚做一年生意不太理想。我的同行们生意都特别好。我想有4方面原因，1，我的客户积累的还不够。2，因为刚入行没有价格优势，不知道当地都批发什么价，所以不敢批太高怕吓走客户。3，现在有很多同行每天不停的往下面送货，造成有很多客户一年也不进市场一次，而我还没有经济实力送货上门4，地方偏僻。请问有什么好的方式与他们竞争争取客户。　　----------------------------------------------　　我还有问题：　　1、你和他们相比有什么优势吗？当初为什么做了这个项目呢？　　2、除了上述客观原因，有什么主观原因吗？　　3、你的产品能具体描述吗？　　　　信息太简单，我没有办法提供意见，鉴谅。　　
　　作者：ledxun　回复日期：　15:41:41　
　　　　我想做大米的食品包装产品,当时我不知往哪些渠道里面进行销售比较好?请指教!　　-------------------------------------------　　我只能告诉钓鱼的人怎么钓、用什么方法和手段钓可能会比较好，你直接问我要鱼，我爱莫能助！
　　作者：p30797　回复日期：　13:21:16　　　ＰＳ你对我网站什么产品感兴趣，告诉我呀，呵．　　----------------------------------------------　　我觉得你那个小的蓝牙不错，还有那些车载的MP3发射器，真这么强劲？
　　有一个在邮件中和我交流的案例，我一起贴上来让大家共享。　　-------------------------------------------------------　　　　norbert0520:　　
你好,在天涯社区里看到你关于渠道的看法.对于此偶是不太懂的 　　目前是这样,我们公司刚刚成立,生产基地在外地,北京做为销售公司　　只做库存,销售和提供新品研发信息.(主要产品是笋,半加工的.或丝或片)　　包装以800克以上为主)　　
但北京这边的几位负责人都不是销售出身,对于渠道更不懂,偶也是如此　　所以想从你这能得到一些启发,不胜感谢.　　
祝一切顺利　　　　Huang sheng:你好！　　 　　我想每家公司都不会随随便便就上一个产品，尤其是生产型企业，投入巨大，掉头困难，所以贵公司的高层肯定有一个内部的计划。按照你写的内容，我觉得不是一个简单的渠道问题，是一个完整的渠道营销案，其中有如下内容：　　1、产品的市场情况（重点在竞争产品）；　　2、产品定位；　　3、产品的营销策略，包括：价格、推广、销售通路设计（代理商？卖场？等等渠道如何做就在这里了）；　　4、操作实施计划书；　　5、奖惩和权变计划。　　 　　可能不是很全，但是这些事必须做的，当然需要很多市场的数据来支撑。由于你给的题目太大，我也回复得比较全、比较理论一点，如果有进一步信息，可以继续深入沟通。　　hanlin:你好.　　
非常感谢你的回复.　　 是啊,正如你所说的.老板既然投资了肯定之前有看好了市场 .要不谁也谁也不会做要么生要么死的生产型企业.因为本人只是个小股东,而且比较感情用事朋友几句所以也就跟着起哄了,呵呵,见笑了.就你说的几点,谈谈现公司的情况　　1.目前市场上,(之前个人并没有去了解市场,我称它为小包装笋)第一品牌是'巧口'价格中等偏上.而且世面上的笋丝笋片基本都是机器切的.而我厂的产品全部都是人工切的,外型比机器的好看,我们的产品价格中等偏下.　　2.以前做过超市,卖场,但由于费用和地域的问题,做的不好,基本是买了多少费用就有多少.以前的老厂也有些比较稳定的老客户,可是数量是非常少的.是经销商,代理商一个没有.(新公司刚刚成立,是收购以前的工厂.旧厂在北京,现改仓库了.新厂在外地)　　所以现在公司的主要目标渠道是农贸和餐饮这边　　3,目前呢,只制定了薪资待遇问题,提成计划和对员工的奖惩机制,而你说的操作实施计划,奖惩和权变计划则完全没有.　　
可以说是在一个很瞎的状态下,虽然只是一个小股东,但对于这样的状态我的心里是比很忧虑的.以前都是上天涯里的比如杂谈和国观,但自6月初就开始去管前了(爱上天涯是因为那里牛人多,娱乐之外还能学到不少,呵呵),上次在天涯里看到你的帖子,因为你的干货和实在,所以想看看能从你那得到什么启发为感　　
同时非常感谢你从百忙之中抽出时间回复我的邮件.　　
祝你一切顺利!　　　　Huang sheng:你好！　　 　　如你文中所说的话，确实是值得忧虑的。其实我们做营销管理的，很忌讳的就是做到哪里是哪里，没有目标、没有预算和计划指导，是打一场乱仗，最后都不知道是怎么输的。当然，现在虽然很多事情没有做，但产品已经开始出来了，我们就要想些办法补救，那我希望通过下面的一系列问题来理理思路：　　 　　1、我们的产品在市场上可以排到第几？按照我们的产品质量，应该可以排到第几？　　2、在哪些客户市场我们是可以去占领的，我们现在做了多少，还需要如何努力？　　3、我们现在已经占领了多少市场？是不是做到了合理的份额，如果不是，如何再追加努力？　　4、我们的产品价格是否合理？竞争力如何？　　5、我们的今年目标？未来3年的目标？今年的目标达成需要多少资源投入？预算？　　6、我们是不是有合适的人来做这件事情，我们还需要怎样的人？　　7、如果我们的计划发生了问题，比如市场变化、人员变更等，我们如何应变？　　8、我们承受亏损的底线是怎样的，在什么情况下我们开始寻求止损？　　 　　我大致想想，上面的8个问题是应该准备好后开始动作的，可能还应该多一些更详细，但是我觉得做一个营销案思路就是这样了，方法是大家一起开会，不断提出问题来挑战，当然事先要有内容的准备，估计开半天会上述问题会有答案了。　　 　　　　　　________________________________________　　 hanlin:晚上好　　
再次感谢你的热心和无私　　 对于你的中肯的见解,应该明天就会讨论出个1.2来　　这样,基于我运做以后所处的角色(区域经理)还希望你能再给点干货,呵呵　　1,如何开发市场,如何快速占领市场,如何提搞周转率?　　2,如何建立维护拔高好一个团队?　　3.公司的后续资金很有限，怎么更好的利用资源?　　 　　所以现在需要恶补　　这样可以,1.起码先得提高一下自己,呵呵 　　2.可以为公司提更多可施行比较好的的销售计划,运营管理的好思路和系统的操作办法　　 　　目前公司的现状:　　1,公司股东有亲戚和朋友组成.计5人,比列由2%到34%不等,属于家族式的民营小企业.2名股东属于技术型,在生产基地.3名属开拓销售型在北京.个人分析没守家型的,呵呵,现在说这,尚早　　2股东成员学历最高大专(3个小学没毕业)年龄最小28.均没有大企业销售的背景.其中2名股东是兄弟俩,有自己的公司.有近10做气动器材,属于有门面,有自己的区域代理品牌的经历.　　3,先期一到二年是主力发展北京市场.北京市场成熟后再开拓周边,(山东,河北,天津.东北)　　4,行业阻力:北方人不怎么吃笋,甚至笋放在他面前都不知道那是笋,更知道怎么吃　　也有个很强大的竟品.　　 　　 　　鄙人水平很有限暂时只能想到这么多,无非想的是希望hanlin兄能提出些对症下药的方子　　 　　祝你晚安!　　 　　Huang sheng:你好！　　　　你问的内容越来越具体,可能不是我再网上简单可以回答的了,因为这些内容的制订是需要了解你的公司和产品的市场情况,不是我在办公室拍拍脑袋就可以的,所以,你的三个问题我很难回答,建议可以先找些营销书籍来恶补一下,也许有些启发。我提出一些建议如下:　　1、 疑问：北方既然不怎么吃笋这样的食物，为什么首选地域市场在北方？销售不是按照厂商怎么方便就怎么做，而是客户喜欢怎样就怎样做；　　2、 带团队是一个重要因素，在小企业中做到奖惩制度公开公平更加可以起到激励和稳定队伍的作用，小企业的运作不必要事事参照标准操作规范的；　　3、 提升产品的占有率，实在是一个大题目，在没有更多信息的情况下，建议看看帖子，上面有过一次回答；　　4、 执行、再执行，执行力是成功的关键，很多时候是决定因素，比战略更重要。　　　　抱歉我只能贡献这么多了，再深入真的可以变成一个咨询项目了，呵呵。另外，你不在意我在论坛上贴出我们的邮件内容吧？其实在论坛上交流会更方便一些。　　　　　　 　　 MR'hanlan:总能在晚上如期得到你的回复,很高兴!谢谢　　 　　
这些天一直在恶补.包括书和实地调研市场.你所说的北方不吃笋和不会吃,几个股东见解是犹如见到不穿鞋的非洲部落.而且那3个年纪大点股东都看过毛泽东的传,不讲规矩的.执行力,我想我们一定要努力做好!再次谢谢你的无私　　
可以把我们的在天涯里帖出我们内容,毕竟群众的智慧是无边的!　　祝你愉快 !　　　　
　　你的问题是很多产品所有者的问题：我的产品不错，但没有很大的财力来做推广，怎么办？在渠道营销中，我们有一个比喻：广告推广是“空军”，负责大面积轰炸，求名、求面部求深；终端推广（直接面对客户）是“陆军”，负责各个击破，求深求准。有能力的企业两者都会去做，在没有足够的资源的情况下，我们可以仅仅发动“陆军”，用陆军的部分功能来替代空军的功能，具体有哪些方式呢：　　　　1、 选择一个区域市场（控制规模），产品全面铺开，给渠道更好的利益，切入市场；　　　　2、 取得一定口碑后，制作一些软文投放（费用不高的）；　　　　3、 在操作中逐渐形成基本固定的渠道策略，拷贝成功的模式；　　　　4、 实施终端推广奖励，哪个美容师推广了你的产品你会直接奖励，而且时刻注意奖励的力度要保持有较高竞争力。　　　　　　　　广告比较多，客户知名度高，我们叫产品有拉力；如果产品的拉力不够，我们就给渠道高一点的利润，这个叫渠道推力；客户很多时候都听从给他提供服务的专业人士的推荐，我们把奖励发到第一线，这个叫终端拦截。我本人不是很熟悉美容减肥市场，但是实现销售的点就是这么多，个人感觉用渠道推力和终端拦截的方法更合适一点。　　　　　　　　希望对你有参考意义。　　---------------------------------------------------------　　有点启发，我会和销售人员详细制订一个计划
　　hanlin:您好！　　我是设备制造商。该类设备在市场上基本上为外资品牌所垄断。都是通过国内代理商实现销售的。现在我们想抢一点这方面的市场（论技术已成熟；我们配置等不比外资差。品牌弱一点），也想通过代理商方式进行，请教一下，如何策划呢？
　　hanlin:您好！　　　　我是设备制造商。该类设备在市场上基本上为外资品牌所垄断。都是通过国内代理商实现销售的。现在我们想抢一点这方面的市场（论技术已成熟；我们配置等不比外资差。品牌弱一点），也想通过代理商方式进行，请教一下，如何策划呢？　　　　
　　作者：angle3333　回复日期：　9:15:08　
　　　　hanlin:您好！　　　　我是设备制造商。该类设备在市场上基本上为外资品牌所垄断。都是通过国内代理商实现销售的。现在我们想抢一点这方面的市场（论技术已成熟；我们配置等不比外资差。品牌弱一点），也想通过代理商方式进行，请教一下，如何策划呢？　　-----------------------------------------------　　1、要有一点宣传，当然不是很贵的那种，一般采用的是将一个客户的使用情况做成案例，广为传播；　　2、价格是王道，没有办法，你的价格一定比较低；　　3、渠道的利润比较高一点，套用上面的话，就是产品拉力不行，要用渠道推力去弥补。　　简单三条，供参考。　　　　
　　做个记号~
　　楼主你好，我现在在一家公司做招商工作，现在的具体情况是这样的：政府在新开发带批了一块近3000亩的地，是省内的重点开发项目，但是不是一次性给的，而是分一期二期三期，现在确定的是前期的400多亩地~~公司考虑的是整个做一个大型的汽车工业园区，我们前期也对国内大部分同类市场做了考察，现在基本上考察结束了，而这个前期四百多亩地动工时间约在明年下旬了，公司一期上有很多不同的意见，有先投4S店的，有先投汽配城的，有建立摩配和农机的，也有建立重工特殊汽械的。等等。。就想问一下在此期间这个招商工作要具体怎样安排呢？特别是针对前期的投入，我们要怎样分配布局工作计划才能找到这个前期切入点然后顺利的带动带活后期的项目投入开展~~迷茫中~~诚心期待指导o(∩_∩)o...
　　　作者：如妮生　回复日期：　15:15:11　 　　　　　　我是一个做电子类批发生意的，本市场兼零售。刚做一年生意不太理想。我的同行们生意都特别好。我想有4方面原因，1，我的客户积累的还不够。2，因为刚入行没有价格优势，不知道当地都批发什么价，所以不敢批太高怕吓走客户。3，现在有很多同行每天不停的往下面送货，造成有很多客户一年也不进市场一次，而我还没有经济实力送货上门4，地方偏僻。请问有什么好的方式与他们竞争争取客户。　　　　----------------------------------------------　　　　我还有问题：　　　　1、你和他们相比有什么优势吗？当初为什么做了这个项目呢？　　　　2、除了上述客观原因，有什么主观原因吗？　　　　3、你的产品能具体描述吗？　　　　　　　　信息太简单，我没有办法提供意见，鉴谅。　　　----------------------------------------------　　
谢谢楼主这么热心　　我现在是在河南的一个区级市里很不错的一个商业街里，这个商业街已有几十年的历史。以前是市里唯一的百货类批发市场，但05年的时候拆掉由一个上市公司重新建设了。重新组建的时候老商户都到对面的小市场上去了。06年建好后有一部分回来了，有一部分因为房租太高没回来。所以对面的市场批发生意量现在比我们这个市场大。但我们这一行的大部分都迁回这里了。至于优势上，我想应该是全靠郑州朋友的帮忙吧。其实我是十分不喜欢价格竞争的感觉那是在走下策。当初做这个的原因是因为接触过这一行，摆过地摊，那是我上大学的时候。07年初不想上班就辞职了。其中有一部分原因是因为看到当初一起摆地毯的朋友们现在做这个生意还不错。　　当初朋友们给我讲要拉客户就靠便宜货，或者直接搞危险的高利润的东西，比如盗版和黄碟，结果根本就行不同，倒是塞给我了一批难销的货，现在那些东西还在我家里放着，因为不返给他们，怕自己生意不好还经常退货影响我在行内的声誉。首先，便宜的东西是无止境的，永远有比你更便宜的，那样只会不断给自己找竞争者，便宜的质量一般不太好。其次盗版和黄碟在我们这里到处都是，没人管，所以不可能吸引客户，哪里都搞的到。所以我都下了货架。一直在朋友们那里进货，不过现在感觉我们路可能不太一样，他所面对的是学校商店，和两元店及摆地摊的，而我这个市场档次明显要比他的高。我最近也在想自己要重新找进货渠道，我从广东进了一批高档插排，结果销的还不错。而我朋友搞的电磁炉全是假的。看来路不同了，他提供给我电磁炉我拒绝了。不过我给他的插排他销的还可以。　　我主要是经营吹风机，剃须刀，计算器，插座，打火机，表之类的属于三级批发商
　　作者：禾月青　回复日期：　17:12:29　
　　　　楼主你好，我现在在一家公司做招商工作，现在的具体情况是这样的：政府在新开发带批了一块近3000亩的地，是省内的重点开发项目，但是不是一次性给的，而是分一期二期三期，现在确定的是前期的400多亩地~~公司考虑的是整个做一个大型的汽车工业园区，我们前期也对国内大部分同类市场做了考察，现在基本上考察结束了，而这个前期四百多亩地动工时间约在明年下旬了，公司一期上有很多不同的意见，有先投4S店的，有先投汽配城的，有建立摩配和农机的，也有建立重工特殊汽械的。等等。。就想问一下在此期间这个招商工作要具体怎样安排呢？特别是针对前期的投入，我们要怎样分配布局工作计划才能找到这个前期切入点然后顺利的带动带活后期的项目投入开展~~迷茫中~~诚心期待指导o(∩_∩)o...　　--------------------------------------------------　　您的问题是专业性很强的问题，没有在汽车行业的深厚积累恐怕很难来回答。我开的这个贴目前仅针对渠道以及和渠道相关的营销问题，您的问题超出了这个范围，请原谅我不做回答。　　感谢您的信任和垂询！　　
　　作者：如妮生　回复日期：　17:19:10　　　我现在是在河南的一个区级市里很不错的一个商业街里，这个商业街已有几十年的历史。以前是市里唯一的百货类批发市场，但05年的时候拆掉由一个上市公司重新建设了。重新组建的时候老商户都到对面的小市场上去了。06年建好后有一部分回来了，有一部分因为房租太高没回来。所以对面的市场批发生意量现在比我们这个市场大。但我们这一行的大部分都迁回这里了。至于优势上，我想应该是全靠郑州朋友的帮忙吧。其实我是十分不喜欢价格竞争的感觉那是在走下策。当初做这个的原因是因为接触过这一行，摆过地摊，那是我上大学的时候。07年初不想上班就辞职了。其中有一部分原因是因为看到当初一起摆地毯的朋友们现在做这个生意还不错。　　　　当初朋友们给我讲要拉客户就靠便宜货，或者直接搞危险的高利润的东西，比如盗版和黄碟，结果根本就行不同，倒是塞给我了一批难销的货，现在那些东西还在我家里放着，因为不返给他们，怕自己生意不好还经常退货影响我在行内的声誉。首先，便宜的东西是无止境的，永远有比你更便宜的，那样只会不断给自己找竞争者，便宜的质量一般不太好。其次盗版和黄碟在我们这里到处都是，没人管，所以不可能吸引客户，哪里都搞的到。所以我都下了货架。一直在朋友们那里进货，不过现在感觉我们路可能不太一样，他所面对的是学校商店，和两元店及摆地摊的，而我这个市场档次明显要比他的高。我最近也在想自己要重新找进货渠道，我从广东进了一批高档插排，结果销的还不错。而我朋友搞的电磁炉全是假的。看来路不同了，他提供给我电磁炉我拒绝了。不过我给他的插排他销的还可以。　　　　我主要是经营吹风机，剃须刀，计算器，插座，打火机，表之类的属于三级批发商　　--------------------------------------------------------　　我们来复习一下营销的基本知识吧？　　4P　　产品(Product)　　价格(Price)　　地点(Place)　　促销(Promotion)　　　　4C　　顾客需求与欲望(Customer needs and wants)　　对顾客的成本(Cost to the customer)　　便利(Convenience)　　传播(Communication)　　　　简单地说，4P中你哪一条有优势？如果如你所说，在选择质量较好的产品上你觉得客户接受程度不错的话，那这个就是你目前的优势，而其他三条的优势你是否可以低成本取得是你要考虑的问题。　　从4C上来看，就是从客户端来看，你能给客户什么特别的价值？你说其他商家给客户送货，那个是“便利”，你能找到可以给与客户的与其它商家不同的价值，就是你的竞争力。　　不熟悉你的行业，但道理我相信就是这样的，关键是你要看到这些方面，就发现价格只是一个方面，简单的降价不是解决一些的方法。　　
　　谢谢楼主，特别谢谢楼主让我从主观上找原因
　　你好！　　我和朋友开了一家小纸箱厂，产品比较单一，主要是用做装鲜花用的。　　销售渠道主要是通过鲜花交易市场里的代理商的店铺来销，其它的纸箱厂也都是这样做的。由于做这种纸箱，门槛太低，竞争激烈。所以利润很低。　　现在朋友想绕开代理商，自己在鲜花市场里开一个店铺，也就是做直销，这样可以提高点利润。但这点还必须秘密的进行，不能让市场里的其它代理商知道，同时也保持和以前代理商的关系。　　请问一下LZ，朋友这样做可行吗？万一代理商知道了会不会一起抵制我们货？对于我们这样的小厂您有什么建议？谢谢了！
　　作者：义庄007　回复日期：　12:04:50　　　你好！　　　　我和朋友开了一家小纸箱厂，产品比较单一，主要是用做装鲜花用的。　　　　销售渠道主要是通过鲜花交易市场里的代理商的店铺来销，其它的纸箱厂也都是这样做的。由于做这种纸箱，门槛太低，竞争激烈。所以利润很低。　　　　现在朋友想绕开代理商，自己在鲜花市场里开一个店铺，也就是做直销，这样可以提高点利润。但这点还必须秘密的进行，不能让市场里的其它代理商知道，同时也保持和以前代理商的关系。　　　　请问一下LZ，朋友这样做可行吗？万一代理商知道了会不会一起抵制我们货？对于我们这样的小厂您有什么建议？谢谢了　　---------------------------------------------------　　你如果要开一个直销店,那真的要很小心,虽然我知道你会很小心地来掩饰,因为一旦暴露会让所有和你有合作关系的渠道不原意真心和你合作。即使天衣无缝，你的直销店起的作用更多应该在促进其他代理店的销售，而不是将眼光仅限在利润的提高上。　　诚如你所言，纸箱产品的门槛不高，竞争激烈，我觉得你可以在产品上多动动脑筋，比如：印上一两句特别的话，适合一些如结婚、生日的喜庆词句的；在箱子上留出空白给花店打自己的店名品牌的；在箱子的某一面做一个图案，可以适合在超市或门店做堆头的。虽然别人也可以仿效，但你是第一个开始做的话，应该可以有点先机。　　先简单说几句，供你参考。　　　　
　　　作者：烈火之中　回复日期：　19:47:30　　　　　 　　　　我们是一家设备制造厂,国内外都在销售.以前国内靠代理商,现在市场充斥着低价质差的同类型产品.客户购买时以价格为主,买后又后悔,但也不能卖掉再买我们的.这样就影响了我们的销量.经销商压价压款,设立的直销处也是讨价还价,因为他们在市场一线,手里掌握了客户.觉得有了筹码.针对这种情况,厂里直接做外销也取得了一些成绩,但国内市场的开拓始终是个问题.想过设立巡视员,但巡视员不可能长期呆在哪儿;撤换直销部经理,但继任者能力和眼光更差;请问有没有好方法　　　　--------------------------------------------------------　　　　　　　　您的问题不是一个单一的问题,总结有3条:　　　　1、 产品遇到低价质次的同类品竞争；　　　　2、 代理压价压款，货款回笼不善；　　　　3、 直销处不以公司利益为重，拥客户而自重，管理缺失。　　　　病来如山倒，病去如抽丝。我做过一些企业的咨询项目，情况都很类似，千万不要认为很快就能解决问题，会有一个过程，即使在改变的过程中一点错误也不犯还是会有很长时间，目前我没有见过少于6个月的时间的。　　　　　　　　不同行业、不同的产品由于其特性，操作的方式会有很大的不同，我以您有限的信息，提出如下建议：　　　　1、 贵公司生产的是质优价高的产品，所以建议各个区域市场的直销机构不能废除，单靠代理难以发挥你产品的质量优势；　　　　2、 如果可能，建议采取区域市场独家经销方式，同时对总代理提出销量、货款的要求，直销机构背同样的销售额、利润指标；　　　　3、 除外销外，停止国内的直销动作，即使有，也按照地域原则分给代理商；　　　　4、 减少直销机构的人员，直销机构的人员均对总部负责，中央集权；必要时，销售人员轮岗使用；　　　　5、 严格考核和奖励制度，铁腕治理。　　　　以上是一些初步的想法，仅在营销和管理方面，产品我不知道就不涉及了（其实产品的变化也是重要变量之一，可以一起考虑），当然有我以前咨询项目的影子，因为很类似，希望能有参考价值。　　=======================================================　　谢谢!　　后来我们让直销部完全承包,这样完全杜绝了高买低报的问题,让他们汇款进货,杜绝了售后不及时汇款的问题.但反过来控制力大大减弱.仅仅靠品牌的影响力来维系.我们大力加强了外销力度,使他们没有了优越感,另一方面加强了科技开发,使他们感觉产品有了新的东西.就这样维持着　　　　
　　作者：烈火之中　回复日期：　22:40:36　　　谢谢!　　　　后来我们让直销部完全承包,这样完全杜绝了高买低报的问题,让他们汇款进货,杜绝了售后不及时汇款的问题.但反过来控制力大大减弱.仅仅靠品牌的影响力来维系.我们大力加强了外销力度,使他们没有了优越感,另一方面加强了科技开发,使他们感觉产品有了新的东西.就这样维持着　　　　-----------------------------------------------　　以我的看法，贵公司实际上是放弃了对自己国内销售机构的管理，而采用了视同代理商的做法。任何一种策略的产生都是有原因的，恐怕那些外派机构做得过分了才会来这剂猛药吧，这几乎是全面换血的前奏了。　　个人观点，自己的直销机构视做代理是无奈之举，不是长久之计。管理的核心还是人，建议招一名强势的销售总监来重组销售系统，新建比修补可能要节约得多。　　
　　谢谢lz的建议，说的很好。
　　站个位置学习。
　　作者：烈火之中　回复日期：　22:40:36　　　　　谢谢!　　　　　　后来我们让直销部完全承包,这样完全杜绝了高买低报的问题,让他们汇款进货,杜绝了售后不及时汇款的问题.但反过来控制力大大减弱.仅仅靠品牌的影响力来维系.我们大力加强了外销力度,使他们没有了优越感,另一方面加强了科技开发,使他们感觉产品有了新的东西.就这样维持着　　　　　　-----------------------------------------------　　　　以我的看法，贵公司实际上是放弃了对自己国内销售机构的管理，而采用了视同代理商的做法。任何一种策略的产生都是有原因的，恐怕那些外派机构做得过分了才会来这剂猛药吧，这几乎是全面换血的前奏了。　　　　个人观点，自己的直销机构视做代理是无奈之举，不是长久之计。管理的核心还是人，建议招一名强势的销售总监来重组销售系统，新建比修补可能要节约得多。　　==========================================================　　谢谢您的意见，我们以前建立了一些分公司。在产品利润高的时候他们在从品牌宣传和市场销售很大的作用。是一套较为完善的销售体系。但后来利润变薄，这些分公司又都有了一批人员，维护的工作量有很大，只就意味着他们的开销也很大。光靠做公司的产品赚不到钱。这样他们就搞了些高卖低报的情况，同时也做些其他的产品，有时会利用公司的资金周转。一方面制止他们，另一方面也很理解和同情他们。但又觉得这样下去销售体系会名存实亡。如果有销售总监，他会遇到要求降价而且还不能保证销量增加。请问销售总监该如何处理？　　　
　　作者：烈火之中　回复日期：　14:19:12　　　谢谢您的意见，我们以前建立了一些分公司。在产品利润高的时候他们在从品牌宣传和市场销售很大的作用。是一套较为完善的销售体系。但后来利润变薄，这些分公司又都有了一批人员，维护的工作量有很大，只就意味着他们的开销也很大。光靠做公司的产品赚不到钱。这样他们就搞了些高卖低报的情况，同时也做些其他的产品，有时会利用公司的资金周转。一方面制止他们，另一方面也很理解和同情他们。但又觉得这样下去销售体系会名存实亡。如果有销售总监，他会遇到要求降价而且还不能保证销量增加。请问销售总监该如何处理？　　　----------------------------------------------　　我非常理解您对这个问题的顾虑,每家公司都有他的历史沉淀,有时候是很难说得清楚的。相信贵公司当时换了销售管理人员后，新人就是这样被整下去的。　　如果我来决策这件事，上面我已经说过，新建比修补要节约得多，我将按照要求先做出整体的营销规划和目标，其中有一个方面是人员，原先的人员中可用的人留，不可用的就是走了。当然，公司会给他们一些新的选择：帮助他们成为当地的代理；让HR给出公司空缺岗位安置等。做规划是新任营销总监的事情，审核通过是总经理的事情，人员变更是HRD的事情，强大的支持保证是整个项目实施的前提，不然，再次卷入到那些无解的琐事中，再高明的销售精英都将铩羽而归。　　当然，这是一个理想的想法，实际操作中还有很多实际的困难要克服的。
　　热情可嘉　　但实战性和实用性的东西太少　　虽然渠道有相通的地方，但不同行业的产品又不同的技巧。　　在回答问题之前应该考虑一下可执行性　　一点小建议而已，但对你的热情和投入表示感谢。
　　作者：等待的林海　回复日期：　12:12:06　
　　　　热情可嘉　　　　但实战性和实用性的东西太少　　　　虽然渠道有相通的地方，但不同行业的产品又不同的技巧。　　　　在回答问题之前应该考虑一下可执行性　　　　一点小建议而已，但对你的热情和投入表示感谢。　　-------------------------------------------------　　谢谢!同意拟的观点,但是做出明确的诊断和建议是需要数据、特别是财务数据支持的，在帖子上似乎不是很容易办到，在这里我更多的是提示可能的方法。在私下邮件交流中，也许可以说的就多一些，方式也更直接一些。　　感谢您的关注。　　　　
　　本人在距离广州800公里的一 个城市谋生，做了二年的调味品批发，本行业完全是一 个放开的市场，竞争非常的激烈。二年钱，揣着三万在广州打工得来的钱，开始来到现在这个城市开始创业。开始就是在本市向各位做食品的批发商摧销，然后就从广州发货上来，通过物流交货给客户。那时候正好是本行业的高速发展时期，什么都好做。二年后的今天，产品越来越丰富，同类的产品越来越多，很多品牌的东西都出现了一 个或者多个经销商，渠道竞争越来越扁平，下沉，连以前看不上眼的菜市场都竞争到了白热化。　　　　 本市做得大的有五家，象家乐，太太乐，豪吉等有名的品牌百份之七十都集中在一 个经销商身上，有一 家是专门做四川调料的，一 家主要是做河南十三香，山东味精的，还有一 家就是做进口调味品，各有特色，我手头上没有代理名牌产品，基本上都是广东的厂家货，鸡精，味精，罐头，面粉。广东货是最难做的，因为距离近，现在广东的厂家基本上都是过河拆桥的，辛辛苦苦帮厂家打了一 二年江山，市场打开了，到最后都是谁打电话都给货谁的。　　　　 我现在的做法就是精耕细做，人没我有，人有我廉。但是没有一 个响当当的牌子在手，又很难打市场，在一 个地区想做一 个出名的品牌代理也不是件容易的事，{要20万左右，还要看你有没有配送的能力}利润还不到2个点。 　　　　 在这里想向各位高人指教： 　　　　 1.本钱少怎么才能把市场做大？ 　　　　 2.怎么才能做好品牌的代理？　　　　 3.怎样和自己的竞争对手竞争，打败对手？　　　　 4.做市场最重要的和最需要的是什么？　　　　 5.渠道的下沉是不是万灵的？　　　　 　　　　　　　　　　　　 　　
　　作者：女人处理过的男人　回复日期：　9:58:08　　　--------------------------------------------------　　以我的经验来看，做一家代理商要解决的问题是：你对上游供应商、下游客户的价值何在？供应商要的价值是：客户、资金、库存、物流、处理投诉、信息反馈、人员等；客户要的是：价格低廉、质量、品牌、便利、反应及时等等。你对上家和下家的核心价值在哪里呢？找到这个核心价值，围绕它来展开一系列的营销设计，才是一家小规模代理要考虑的问题，而不是去赶超其他竞争者的优势方面。　　渠道下沉、扁平是目前快销行业的惯用手法，也被很多其他行业所应用，这当然不是一个万灵的方法，它同样有弊端：人员成本比较高，商务成本高，客户繁杂，物流复杂等，但最大的优势就是贴近客户，反应敏捷，在需要快速反应的行业中是合理的选择。
　　渠道为王　　零售为王　　　　其实,财富为王
　　超性感男人杂志《男人装》电子版全套下载，与大家一起分享 　　　　　　　　　　　　　　　　　　http://www.impker.net/forum-5-1.html 　　
　　我想从项目型销售转型到渠道销售，请楼主给一点建议好吗？谢谢
　　慢慢学习
　　记号！值得学习！
　　楼主,今天看了你的文章,受益匪浅.也忍不住深夜向你请教一下了:　　我公司A和某主要竞品公司B,基本上是占领国内80%时称份额,在国内同比下从市场占有率上我司产品市场占有率比B公司高一些.特别在渠道上A公司占有率较高一些.近四年A公司产品连续4年涨价,主要品牌产品价格(约260元/单位,姑且称呼主打品牌为A-1)已经比B公司主打产品(240元,姑且称呼主打品牌为B-1)价格高一些,但是今年,B公司主打品种不断不涨价,还通过大力度促销拉低价格,且B公司推出拉性价比非常高,其质量基本和A公司主打品种(即价格约260元/单位)相当,但是价位却超低(180元,且10送1)的另一副品牌产品(姑且称呼主打品牌为B-2),由于渠道利润可以,发展比较快,同时,B公司还拜访部分用户,通过高性价比拉动终端需求.在此影响下,B-2产品发展较快,且大有长期发展之势.明显是争夺A公司市场.现在A公司同时推出相应价位产品(姑且称呼主打品牌为A-2)应对,虽然控制了一定的局面,但出现了问题:　　1:由于A公司渠道上占据一定优势,经销商都开始销售A-2拉.由于A-1和A-2成本差不多.这样直接影响了A公司的利润.而公司考核每个销售经理都是考核毛利的.请问A公司在低价位产品和高价位产品销售方面如何权衡?　　2:由于B公司在行业内影响力也比较大,B公司推广低价产品,A公司也推广后.两家公司的经销商都各自厂家的低价产品.导致低价这个档次的发展比较快,很多用户都从开始的高端价格选择了低档价位,这个行业的销售价格都在走低,这样一来A公司高端价格产品销量下降,以及主打品牌的影响力在下降,相反副品牌销量增长比较快,面对这种情况,不知道您如何决策!!谢谢
　　作者：sanlyfly　回复日期：　13:01:29　
　　　　我想从项目型销售转型到渠道销售，请楼主给一点建议好吗？谢谢　　---------------------------------------------------　　你设想一下你是一家公司的老板,你将要代理本公司的产品,你所关心的事情就是你作为渠道销售代表要关心的事情,是这样的吗?
　　作者：hqsh　回复日期：　2:02:30　　　 　　楼主,今天看了你的文章,受益匪浅.也忍不住深夜向你请教一下了:　　　　我公司A和某主要竞品公司B,基本上是占领国内80%时称份额,在国内同比下从市场占有率上我司产品市场占有率比B公司高一些.特别在渠道上A公司占有率较高一些.近四年A公司产品连续4年涨价,主要品牌产品价格(约260元/单位,姑且称呼主打品牌为A-1)已经比B公司主打产品(240元,姑且称呼主打品牌为B-1)价格高一些,但是今年,B公司主打品种不断不涨价,还通过大力度促销拉低价格,且B公司推出拉性价比非常高,其质量基本和A公司主打品种(即价格约260元/单位)相当,但是价位却超低(180元,且10送1)的另一副品牌产品(姑且称呼主打品牌为B-2),由于渠道利润可以,发展比较快,同时,B公司还拜访部分用户,通过高性价比拉动终端需求.在此影响下,B-2产品发展较快,且大有长期发展之势.明显是争夺A公司市场.现在A公司同时推出相应价位产品(姑且称呼主打品牌为A-2)应对,虽然控制了一定的局面,但出现了问题:　　　　1:由于A公司渠道上占据一定优势,经销商都开始销售A-2拉.由于A-1和A-2成本差不多.这样直接影响了A公司的利润.而公司考核每个销售经理都是考核毛利的.请问A公司在低价位产品和高价位产品销售方面如何权衡?　　　　2:由于B公司在行业内影响力也比较大,B公司推广低价产品,A公司也推广后.两家公司的经销商都各自厂家的低价产品.导致低价这个档次的发展比较快,很多用户都从开始的高端价格选择了低档价位,这个行业的销售价格都在走低,这样一来A公司高端价格产品销量下降,以及主打品牌的影响力在下降,相反副品牌销量增长比较快,面对这种情况,不知道您如何决策!!谢谢　　　　　　首先，我认为A公司推出A-2产品的时候是应该考虑过类似的后果的。如果在这个产品领域中是一个充分竞争的市场、并且没有革命性的新品推出的话，那么价格下降、利润变薄是一个必然的趋势，只有一个方法可以挽救：联合。A、B两家公司应该都面临同样的问题，如果在短期内（因为长期做到很难）想改善一下利润情况，可以两家联合搞一个价格联盟，减少低价产品的供应，规范零售价格，划定渠道范围，实现共赢。但这个法子不能长久，一是因为很难做到诚信，二也涉嫌行业垄断，三是很容易会给其他品牌提供机会，因为看到你们两家公司有80%的份额才考虑试一下。　　关于问题2，我的建议是否可以建立一个低端产品品牌，就是你的A-2和A-1叫不同的名字，把副品牌和主品牌的形象区隔开来，看是否可以挽救一部份喜欢高端产品的消费者的心理。　　您的问题很有代表性，就我的理解再多说几句：　　1、 在一个充分竞争的市场上，这样的情况每时每刻在发生，很正常的，如果要用手段去挽救，即使可行，也是一个短期的作用；　　2、 产品的不断推陈出新、提高附加值、降低成本是解决问题的王道；　　3、 偶尔利用短期的战役，牺牲部分利润，给与对手打击，是可用的中策；　　4、 双方互拼价格，一拳一脚，睚眦必报，争气不争才，是下策；　　5、 贴近渠道、贴近客户需求的方式，发掘一些新的服务点，是产品之外可以加分的东西。　　　　刚从外地回来，思路没有理得很清楚，先写这些，供您参考。　　
　　非常感谢！！
　　楼主：有什么好的营销书籍推荐一下。适合有一定的工作经验的人进一步提升的。谢谢
　　&市场营销学原理&,梅清豪翻译的,个人觉得水分比较少,可以参考。
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