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如何做好店员培训【2013年09月下半月刊 总第159期】【作者：吴延兵 羚锐制药市场部产品经理】【阅读量：71810】【
　　药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是毋庸置疑、不可替代的，而制药企业依托店员来提高自己的产品销量，无疑是最直接、最经济并且快速有效的手段。因此，药企的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使他们掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的最终目的。
　　兵马未动，粮草先行
　　方式出奇出新
　　目前各生产企业与店员互动的活动很多，其中店员培训更是如此，但现状是店员基本上对没有新意和吸引力的培训缺乏兴趣。所以做一场成功的店员培训活动，应该在策划上出奇出新，这样才能吸引店员的兴趣，提高培训效果。
　　笔者根据近期在唐山唐人医药举行的店员培训活动，总结提高店员兴趣点。（具体见下表）
　　联合事半功倍
　　找到了兴趣点，下面就看在准备期如何做店员的沟通了。单纯依靠一张请柬或者一纸通知，是不会有几个人去的。在准备期内要求增强被邀请人的拜访频率，以聊天的形式给被邀请人灌输这次培训的兴趣点，一方面可以提高店员参加的积极性，另一方面也让被邀请者感受到主人翁意识，感觉厂家对其巨大的尊重，以提高其准时参加的意识。
　　最好的方法是和连锁企业总部沟通，联合策划店员培训活动，这样在邀请店员时就省去了很多环节。目前各大型连锁企业都有自己的培训机构，专门为培训店员的业务知识、销售技能所设置。所以和锁企业总部联合举行的培训会，效果会更好。
　　建立实用资源
　　一场店员培训会，提升店员对企业和品牌的认知度是最主要的目的。我们做一场活动付出了人力和财力成本，当然是想通过一场会议带来更多的实用的东西，而客户资源是未来业务的源泉，所以在会前对参会人员一一登记，建立客户档案非常重要。包括他们的姓名、性别、联系方式，以及目前常用的社交工具（QQ、微信、微博等），方便后期联系。有了这些信息应该说是本场培训会的又一重大成果。
　　全力出击，各个击破
　　合理任务分工
　　店员培训会除了主讲人在台上讲课之外，还应该有其它负责现场互动的配合人员，如负责礼品发放的人员、负责有奖问答传递话筒的人员、负责拍照的人员等等。所以一场培训会至少要4人以上的人员配置及合理分工，才能有效达到预期的目的。另外参会人员统一而庄重的着装也是赢取店员尊重的前提。
　　互动、风趣的主讲
　　店员培训会如果只是一味地照本宣科，或者一味地学院派授课，培训现场只会死气沉沉，导致参会人员表面上在听课，私下却在忙自己的事情，比如玩手机等。所以要做好一场店员培训会，主讲人的演讲风格很重要，他不需要是资质很深的教授、导师，但他一定要是一个能很好驾御会场气氛的实战讲师。比如充分调动参会人员的积极性，并参与到他设计的有奖问答环节中来；或者激情无限，声音有穿透力和震撼力；或者彬彬有礼，让参会人员如沐春风。
　　同样的道理，因为顾客大都没有接受过医学、药学的正规教育，听不懂那些晦涩难懂的专业术语。因此，在培训时要用通俗、直白的语言，把品牌理念、产品的治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界，而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚，则是培训的最高境界。
　　内容、时间合理控制
　　一场店员培训会主要内容还是产品培训这一块。这环做得不好，整场会议只能判为失败。所以利用一切可利用的时间和手段，不时提醒所培训产品的关键点和卖点，以加深店员的记忆。
　　一般来说，店员的兴奋持续时间在30~40分钟，所以整个产品培训的主要内容应该在这一段时间完成才能达到最好的效果。时间长了，店员的各种小动作就会使出来，培训的效果便会打折扣。另外，如果是多个产品培训，在一个品种讲完之后应该穿插小游戏，重新调动店员的兴奋点，而整个培训的时间最好能控制在2小时以内。
　　乘胜追击，以情动人
　　编发短信（或微博）以示感谢
　　一场店员培训会，不是讲者讲完课就结束了，后续还要乘胜追击，加强后续拜访工作。在会场建立了参会人员的信息档案，会后根据这些信息，有效分类，逐一拜访。比如，可以在会后第一时间编发短信以示感谢参会，以情动人；也可以再预约一下后期拜访的时间和事由；也可以将培训内容及照片发微博并@连锁药店官微，以示感谢，并与之互动，宣传效果更佳。这些后续拜访对业务员的业绩提升会有很大帮助。
　　有效回访，提升业绩
　　会后的回访，是进一步加深业务员与店员之间关系的重要手段，也是由情感转化为业绩的重要一环。有了会场培训的印象，回访时就很熟悉了，那么这时可以与之洽谈一些业务层面的事情。特别是有些平常需要打通而没把握到时机的重要关节，可以利用此次会议的理由，名正言顺地再回访时与之沟通。另外通过这次会议，回访时，一些平常没敢提或提了而没效果的小要求可以大胆提出，如陈列、POP展示等。
　　另外还可以通过回访，了解店员对企业产品的关键信息、卖点，以及如何推荐产品等销售技巧，并在沟通中不经意间提出来，再次提示，加深记忆。回访最后，对培训会上对参与有奖问答的店员，在拜访时拍的照片，亲手送给他，以示纪念。
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